Les canaux de l'implantation économique à l'étranger.

Actes

I.Ouverture

Sylvette FIGARI, journaliste au Moniteur du commerce international - Merci à tous d'être venus ce matin. Nous sommes accueillis par le Sénat, l'ancien palais de Marie de Médicis. La table ronde à laquelle vous avez choisi d'assister ce matin va traiter des canaux d'implantation économique à l'étranger. Nous allons tenter de répondre aux questions suivantes. A qui une entreprise doit s'adresser pour trouver les bons marchés ? Où s'implanter ? Quelles sont les conditions du succès ? Quelles étapes ne faut-il pas brûler ?

Même si le contexte économique est délicat et si notre balance commerciale est actuellement déficitaire, beaucoup restent convaincus que le commerce extérieur est source d'opportunités.

II. L'aide aux PME s'implantant à l'étranger

Christophe LECOURTIER, directeur général d'Ubifrance - Chacun le sait, le contexte du commerce extérieur est très dégradé depuis le début de la décennie. Plus grave encore, le nombre d'exportateurs français diminue chaque année. Contre 300 000 PME exportatrices en Allemagne, notre pays en compte moins de 100 000.

Malgré ce constat négatif, la conjoncture internationale connaît actuellement une embellie. Il faut aider les PME françaises à profiter de cette dernière, en mettant à leur disposition des outils plus efficaces.

Il fallait que l'Etat s'équipât d'un outil public qu'il n'avait jamais eu. Il repose sur 1 000 personnes désormais consacrées exclusivement à l'aide aux PME. Ces personnes ont vocation à guider les entreprises françaises dans le dédale des marchés étrangers et sont employées par Ubifrance.

Le deuxième instrument est la subvention accordée aux PME s'implantant à l'étranger, qui a récemment doublé. Combinés, ces deux mesures sont les clés du succès de l'implantation des entreprises à l'étranger.

Je suis moi-même jugé sur le nombre d'entreprises ayant recours à nos services. Les mesures que j'ai décrites ont rencontré un succès immédiat, avec une augmentation de 40 % du nombre d'entreprises (5 000 entreprises en plus) faisant appel à nous.

Pour autant, Ubifrance ne détient qu'une partie des outils permettant d'augmenter la présence des entreprises françaises à l'étranger. C'est la raison pour laquelle tous les acteurs de l'export (notamment les Chambres de commerce en France et les Chambres de commerce françaises à l'étranger) ont décidé de travailler ensemble, pour constituer une sorte « d'équipe de France de l'export ». Je pense que, malgré le contexte actuel, il existe de réels motifs d'optimisme.

III. L'action de MEDEF international

Thierry COURTAIGNE, directeur général de Medef International - La présence de la France à l'étranger est l'affaire de tous - le public, les institutions, les entreprises, les politiques - mais est aussi une question de volonté.

Le problème principal des entreprises françaises est leur manque de compétitivité en matière de coûts. Ce problème est moins patent pour les hautes technologies que pour l'exportation de masse, dans laquelle le facteur coût est essentiel.

Une maxime japonaise dit « Quand on est seul, on va vite. Quand on est plusieurs, on va loin. ». La présence de la France à l'international est une affaire d'équipe. Pour moi, l'ensemble de l'entreprise doit être motivé par l'international, du standardiste jusqu'au PDG. C'est une question d'organisation.

Je tiens à souligner le fait que les entreprises ont toutes les informations nécessaires pour travailler à l'international. De nombreux clubs existent sur ce thème. Les entreprises ont à disposition tous les outils nécessaires. Je suggère aux entreprises de repérer leurs éléments les plus compétents et motivés, parlant bien les langues étrangères, pour les envoyer à l'étranger. Envoyer des salariés français à l'étranger ne doit pas être vu comme une punition ! Une telle manière de voir les choses vous garantit l'échec.

Sylvette FIGARI - Pensez-vous que certaines entreprises ne doivent pas partir à l'international ?

Thierry COURTAIGNE - La conquête du Monde est une affaire de modestie, de professionnalisme et de préparation. Tout le monde ne peut pas travailler à l'international. On ne peut pas arriver à l'étranger « la fleur au fusil ».

Le MEDEF se doit d'avertir les entreprises lorsqu'il estime qu'elles ne sont pas prêtes à partir à l'étranger. Pour moi, le Monde est une aventure. Nous sommes 63 millions de Français face à plusieurs milliards d'habitants. Il faut inciter vos enfants à devenir bilingues et à parcourir le Monde. Le fait de ne pas maîtriser une langue étrangère est un handicap en entreprise. Il est également essentiel d'avoir une grande ouverture d'esprit vis-à-vis de l'international, de chercher à comprendre l'Histoire et la culture d'autres pays. De nombreux Arabes ont envie de travailler à Paris et en Europe. A l'inverse, très peu de Français rêvent de travailler dans des pays arabes. Je ne peux que le regretter.

IV. La franchise

François SIMONESCHI, responsable éditorial Les Échos de la franchise - En France, nous avons de bons concepts. Notre pays compte 300 réseaux de franchise ayant franchi le cap de l'international et y ayant installé 10 000 points de vente.

Le concept de franchise vise à créer des magasins d'une même marque en y associant des franchisés. Ces derniers bénéficient d'une aide constante du franchiseur et de la notoriété de ce dernier. En échange, le franchiseur perçoit des royalties sur le chiffre d'affaires du franchisé.

Il existe également une forme différente de la franchise : le groupement. Dans ce modèle, qui consiste à mettre en commun des moyens, les décisions sont prises en concertation par les entreprises du groupement. Ce mode de fonctionnement est mal connu, mais se développe.

Sylvette FIGARI - Pourquoi cette méconnaissance vis-à-vis de la franchise et des groupements ?

François SIMONESCHI - Je pense que de nombreuses personnes ne savent pas qu'elles peuvent se lancer dans la franchise sans connaître parfaitement le domaine d'activité en question. Il faut « évangéliser » ! (sourires).

Dans le cadre de la franchise, la tête de réseau prend les décisions pour l'ensemble du réseau. Il existe trois types de franchises : la franchise directe, la joint venture et la master franchise. Dans une master franchise, cette dernière joue le rôle de tête de réseau dans le pays d'implantation.

Pour sa part, le partenariat (joint venture) consiste en une association de deux entreprises. Il présente certains avantages, notamment celui de s'associer avec un partenaire local connaissant bien le pays.

Pour les groupements, le fait de s'implanter à l'étranger permet de disposer de centrales d'achat beaucoup plus puissantes.

Il y a donc quatre modes d'implantation à l'étranger :

• les points de ventes isolés ;
• la création d'une centrale d'achat internationale (Les Mousquetaires par exemple) ;
• la création d'un réseau international (solution pour laquelle a notamment opté Intersport) ;
• l'alliance avec des partenaires.

V. Le réseau des Chambres de commerce et d'industrie françaises à l'étranger

Pierre-Antoine GAILLY, président de l'Union des Chambres de Commerce et d'Industrie Françaises à l'Étranger (UCCIFE)

Sylvette FIGARI - L'UCCIFE compte 115 Chambres de commerce à l'étranger dans 78 pays. De la même manière qu'Ubifrance, l'UCCIFE est en pleine réforme.

Pierre-Antoine GAILY - S'agissant des PME, je pense qu'elles ont un travail très important à mener avant de penser à exporter ou à s'implanter à l'étranger. La préparation en France des PME - soit seules soit dans l'environnement d'un grand groupe - est essentielle pour qu'elles connaissent les marchés qu'elles visent mais aussi pour qu'elles se connaissent mieux elles-mêmes. Cette préparation permet d'avoir une démarche ciblée.

Les pôles de compétitivité et les raisonnements par filières doivent également permettre d'avoir une démarche un peu plus fine, en ciblant précisément des marchés et des zones géographiques.

Notre réseau ne travaille pas seul - nous collaborons notamment avec Ubifrance - et a pour ambition de soutenir les entreprises françaises s'implantant à l'étranger, en leur faisant rencontrer les personnes qui comptent sur place et en leur prodiguant des conseils.

Chaque année, plusieurs milliers de jeunes réalisent des échanges à l'étranger. Ils apprennent le biculturalisme et ont une avance certaine par rapport à d'autres jeunes arrivant dans l'entreprise.
Au-delà de la maîtrise de la langue que cet échange leur apporte, ces jeunes constituent également un réseau durant leur séjour à l'étranger, qui peut s'avérer très utile dans une démarche d'export ou d'implantation à l'étranger. Nous tentons de faire en sorte que ces réseaux d'anciens se développent.

VI. Les conseillers du commerce extérieur

Alain BENTEJAC, président du Club des conseillers du commerce extérieur

Sylvette FIGARI - Vous représentez un réseau de 3 800 conseillers - dont 2 200 à l'étranger et 1 600 en France - et présent dans 130 pays. Je précise que ces conseillers sont bénévoles. Cependant, votre réseau semble manquer actuellement un peu de lisibilité.

Alain BENTEJAC - Je reconnais que notre institution est mal connue. Elle a pourtant été créée en 1898 par l'Etat. Tous les conseillers du commerce extérieur sont nommés par décret du Premier Ministre. Notre institution regroupe des personnes ayant l'expérience de l'international - certains étant encore en poste - et qui ont l'ambition d'aider d'autres personnes et entreprises à travailler à l'international.

Cette institution n'a pas réellement d'équivalent. Le vice-président est le sénateur André FERRAND. La plus grande partie des conseillers du commerce extérieur sont des Français implantés à l'étranger et étant très actifs dans des institutions comme les Chambres de commerce.

Notre institution a pour vocation à former nos jeunes vis-à-vis de l'international, notamment en donnant des cours, en participant à des jurys ou en organisant des concours. Elle aide également les Français en VIE. Le Gouvernement a l'ambition de multiplier le nombre de jeunes français en VIE à l'étranger. Nos conseillers ont également un rôle de parrain d'entreprises dans leur développement à l'étranger.

Enfin, notre dernière mission est celle du conseil, destiné à deux publics :

• aux pouvoirs publics (fournir aux ambassadeurs, aux conseillers économiques et commerciaux, à Ubifrance des informations de première main sur les différents marchés à l'étranger) ;
• aux entreprises (conseils pratiques pour le développement des entreprises à l'étranger).

VII.   Le Club d'affaires France-Yémen

Chantal du MAZEL, secrétaire général du Club d'affaires « France-Yémen » - Le Yémen est un pays ayant une relation à certains égards privilégiée avec la France , qui a compté parmi les premiers pays à soutenir le nouveau Yémen. Dans ce pays, Total mène un très gros projet d'investissement (liquéfaction du gaz), pour un montant de 4 milliards de dollars. Ce projet est le plus important jamais mené dans ce pays et l'un des projets majeurs de Total.

Le sénateur Yves FERRAND dirige le club d'affaires « France-Yémen », qui vise notamment à identifier les acteurs publics ou privés intéressés par le Yémen. Je précise que ce club est bilatéral. Il comporte des représentants de la France comme du Yémen. Des entreprises françaises, yéménites et arabes prennent part à ce club, de la même manière que le MEDEF, les Chambres de commerce, l'AFD, les CCEF, Ubifrance.

Ce club a notamment pour visée de partager les expériences des entreprises françaises présentes dans ce pays et de mettre en relation les entreprises intéressées avec les bons interlocuteurs. Ce pays a des grands besoins en infrastructures.

Notre club n'a pas de structures permanentes. Il est très souple et réagit aux opportunités. Nous recevrons prochainement le président de l'autorité yéménite des investissements.

Sylvette FIGARI - Le Yémen peut-il être une tête de pont pour opérer dans la zone géographique alentour ?

Chantal du MAZEL - Il est vrai que le Yémen a une position géographique particulière. Ce pays a des relations très fortes avec l'Arabie saoudite. Nombre de Saoudiens sont d'origine yéménite.

Notre club organise des réunions, consistant en un échange entre les participants et en des témoignages. Nous avons recensé 400 personnes intéressées par le Yémen.

En conclusion, je tiens à mettre en avant la grande souplesse de notre club. Le Yémen est un petit pays, mais dans lequel il est possible de faire jouer les relations de longue date de la France.

VIII.    Le partenariat entre Total et les entreprises à l'international

François CARCAUD-MACAIRE, directeur général de TOTAL Développement Régional - Au début des années 90, le groupe Total a estimé qu'il devait agir pour le monde qui l'entoure, au travers de deux projets : une aide aux jeunes des quartiers et une aide aux PME. L'accompagnement des PME à l'international a commencé à cette date.

Il n'y a donc pas de rapport chronologique entre ce projet d'accompagnement et les catastrophes de l'Erika et d'AZF. Il ne s'agit donc pas pour nous d'une manière d'expier nos fautes !

Dans sa démarche, Total collabore avec toutes les institutions françaises compétentes sur l'aide au développement des entreprises à l'étranger.

Total prend part à des missions collectives, par exemple la participation à un salon ou encore la fourniture de conseils sur l'implantation dans un pays. Une de nos caractéristiques est d'aider des PME de tous les secteurs d'activité, et non pas uniquement des entreprises travaillant dans le secteur pétrolier.

Par ailleurs, nous accueillons chaque année 60 à 100 stagiaires de PME dans nos locaux à l'étranger. Cela permet à ces stagiaires de ne pas se trouver seuls à l'étranger.

Nos critères de choix des entreprises que nous aidons sont les suivants. Nous voulons aider les entreprises qui sont motivées et non pas faire de l'assistanat. Pour bénéficier de notre aide, les entreprises qui nous sollicitent doivent avoir un projet sérieux, avoir bâti un business plan et une bonne capacité à réagir.

Nous sommes là pour accompagner des PME - petites ou moyennes - dans tous les domaines. Total est l'entreprise française la plus impliquée dans cette démarche, ce que je trouve anormal. D'autres grands groupes devraient fournir une telle aide aux plus petites entreprises. Les entrepreneurs doivent aider les autres entrepreneurs.

IX. Débat avec la salle

Sylvette FIGARI - Je laisse la parole à la salle.

Olivier CADIC - Je dirige une entreprise d'édition de bandes dessinées, que nous vendons depuis l'Angleterre. Il y a trois ans, nous avons reçu un conseiller du commerce extérieur, qui nous a expliqué que les PME seraient aidées, notamment par le développement des VIE. Je suis entrepreneur. J'ai créé ma société à vingt ans. Je constate une réelle bonne volonté des institutions, mais je me demande si l'orientation qui est prise est la bonne.

En France, je ne réalisais aucune exportation. En Angleterre, l'exportation représente 75 % de mon chiffre d'affaires.

Mais mon impression reste que les aides françaises se résument à des facilités pour visiter le pays. A l'inverse, je n'ai eu aucune aide lorsque j'ai obtenu un contrat en Russie. Je crains que les aides soient consacrées principalement aux grandes entreprises et non aux PME.

Christophe LECOURTIER - L'aventure de l'export commence par les visites aux clients. Le problème des Français est qu'ils ne sont pas assez présents dans les marchés étrangers, qu'ils soient proches ou lointains. Les entreprises doivent présenter leurs produits à l'étranger pour exporter. C'est la raison pour laquelle un objectif de doublement des visites de prospection à l'étranger a été fixé.

Sur les six premiers mois de l'année, 5 000 entreprises clientes d'Ubifrance ont exporté, alors qu'elles étaient 6 000 pour l'ensemble de l'année dernière. Je pense donc que l'orientation qui a été prise produit des résultats.

Sylvette FIGARI - Quelle aide peut-on apporter aux entreprises pour concrétiser les contacts noués lors d'une mission à l'étranger ?

Pierre-Antoine GAILY - Je pense qu'il faut, avant tout, améliorer la compétitivité des entreprises françaises. Pour moi, il faut maximiser le montant d'aides dédiés aux crédits d'opération et minimiser les coûts de fonctionnement.

S'agissant de l'aide à la concrétisation des contacts des entreprises, je ne pense pas que ce soit le rôle des institutions.

Thierry COURTAIGNE - Je pense que les entreprises ont la responsabilité d'aller rechercher des informations, qui sont facilement accessibles. Certaines entreprises nous contactent en nous demandant des informations élémentaires. Le MEDEF a réalisé un ouvrage recensant tous les interlocuteurs pouvant les aider dans leur stratégie à l'international.

MEDEF international compte une vingtaine de personnes. Notre taille est infime, mais nous sommes réellement utiles. Nous menons un travail de mise en relation des chefs d'entreprises de France avec les décideurs internationaux. Nous organisons 130 réunions par an.

Par ailleurs, nous tentons de favoriser l'échange d'expériences entre des entreprises travaillant à l'étranger. Cet échange permet aux entreprises de s'enrichir de l'expérience des autres entreprises.

Nous n'avons pas les moyens de nous occuper des TPE, mais travaillons avec les entreprises déjà présentes à l'international pour renforcer leur position.

De la salle - Je suis à l'étranger depuis une trentaine d'années. J'ai rejoint récemment une société que j'ai créée il y a quatre ans et présente sur le marché des cosmétiques. Pour moi, leur manque de moyens est une des faiblesses endémiques des sociétés françaises à l'export.

Ubifrance fournit toute une panoplie d'aides pour aider les sociétés françaises voulant exporter (participation à des salons par exemple). La COFACE a par ailleurs assoupli certaines de ses aides.

Malgré les efforts réalisés, il reste un problème critique pour les entreprises françaises : l'absence d'aide lors des premiers pas que font ces dernières à l'étranger. Je pense que les pouvoirs publics devraient travailler sur le prolongement des aides actuelles, par exemple une exemption de cotisations sociales ou des facilités bancaires.

Par ailleurs, dans certains pays, des secteurs d'activité sont interdits aux sociétés étrangères, qui sont de fait obligées de créer des sociétés de droit local. Ces dernières, pourtant dirigées par des Français, ne sont pas recensées et bénéficient, de ce fait, de très peu d'aides.

Monsieur BENTEJAC - Je précise que l'assurance-prospection est en train d'être ouverte à ce type d'entreprises.

Marc de TRINTIGNANT - J'observe une faiblesse croissante en matière de brevets. Certains brevets français - par exemple un brevet relatif au GPS - tombent dans le domaine public, faute de soutien.

Thierry COURTAIGNE - La conception qu'ont les différents pays des brevets n'est pas la même. Je constate actuellement une grande mobilisation des pouvoirs publics pour développer l'export. Je vous invite à soumettre vos suggestions.

La France est le deuxième ou troisième investisseur international dans le monde. Les entreprises s'implantent à l'étranger et y produisent des produits ou services. Elles ont du mal à exporter depuis la France car les coûts français sont trop élevés.

Jean-Paul LE MAIRE - En tant que professeur, je suis parfaitement conscient que l'international est un relais de croissance primordial. Les jeunes n'ont, en revanche, pas cette conscience. Ils ne savent pas que le monde leur offre de grandes opportunités. Le travail collaboratif mené entre les différentes institutions travaillant sur l'international vise-t-il également à sensibiliser les jeunes ?

Pierre-Antoine GAILY - Nous formons chaque année quelque 14 000 étudiants obtenant un premier diplôme. Dans le cursus des écoles professionnelles, les étudiants français partent à l'étranger. A l'inverse, des étudiants français sont accueillis en France.

Pourtant, actuellement, les jeunes diplômés ont du mal à trouver un emploi expatrié. C'est pourquoi je les encourage à s'installer à l'étranger en travaillant sous contrat local. Cela coûtera moins cher aux entreprises qui les emploient et permettra à ces personnes d'acquérir de l'expérience.

Un intervenant - Cela dépend à quel prix. Que propose-t-on à un jeune français pour travailler en Inde ? Souvent une misère ...

Louis SARRAZIN - Je pense que les entreprises françaises ont, par ailleurs, de réelles opportunités dans l'Europe de l'Est, largement sous-estimées. Je tiens également à souligner le fait que les entreprises françaises peuvent bénéficier de facilités bancaires dans les zones où sont implantées des banques françaises.

Thierry COURTAIGNE - Il faut redonner l'esprit d'aventure à nos enfants. A 23 ans, ils doivent avoir envie de découvrir le monde. Après, il est trop tard ! Beaucoup de structures sont là pour les aider. Je connais de nombreuses personnes qui sont parties avec rien et qui ont fait fortune sur place. Il faut que les écoles donnent goût aux étudiants de partir à l'étranger, de partir à l'aventure !

Sénateur FERRAND - Je tiens, au nom du Sénat et de toute la représentation des Français de l'étranger, à remercier les intervenants d'avoir consacré une belle matinée de fin d'été à cette conférence ! Ils ont fait la démonstration que « l'équipe de France » de l'export existe et fonctionne.