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Colloque "Rencontres Russie 2006" (9 novembre 2006)



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Vendre et distribuer à Moscou et dans les régions de Russie

Table ronde A

(les deux tables rondes étaient simultanées)

Présidée par :

Bernard PAITREAULT, Conseiller économique et commercial, Ambassade de France en Russie

et par :

Gilles CHENESSEAU, Vice-président du Club France / Chambre de commerce et d'industrie française en Russie

Bernard PAITREAULT

Nous voulons faire en sorte que cette table ronde soit interactive. Je suis pour ma part, depuis plus d'un mois, le Conseiller économique et commercial de la Mission économique à Moscou. Je vais animer cette réunion au côté de M. Gilles CHENESSEAU, qui est à la fois Directeur général de CGTT Voyages et Vice-président de la Chambre de commerce et d'industrie française en Russie, connue anciennement sous le nom de Club France. Nous sommes entourés de quatre chefs d'entreprise :

- M. François COUSIN, Directeur Général de Cousin Biotech ;

- M. Cédric ETLICHER, Directeur Général de FredericM CEI ;

- M. Rafik MAHIOUT, Directeur Général de Dognin ;

- M. Daniel YEREMIAN, Directeur Général de Karine Arabian.

Chacun témoignera de son expérience afin d'engager avec vous un dialogue aussi constructif que possible.

Gilles CHENESSEAU

Présent à Moscou depuis 22 ans, je représente CGTT Voyages qui est une entreprise de voyages à destination des entreprises. Par ailleurs, je suis vice-président du Club France qui s'est transformé en Chambre de Commerce. J'invite d'ailleurs les personnes présentes à se mettre en contact avec nous pour étudier des possibilités de développement de la présence française en Russie.

Les entrepreneurs présents à cette table ronde vont vous faire partager leurs expériences. Je leur demanderai de se présenter rapidement, de présenter brièvement leur entreprise puis d'aborder les thèmes suivants :

- premiers contacts avec la Russie ;

- contraintes rencontrées (problèmes de certification et de douane) ;

- moyens logistiques et moyens de paiement ;

- stratégie de communication.

Daniel YEREMIAN, Directeur général de Karine Arabian

Je dirige la maison de mode Karine Arabian, fondée par Mme Arabian en l'an 2000 après sa collaboration avec Chanel et Swarovski. Cette maison est spécialisée dans les accessoires de luxe pour femmes. L'année 2003 a représenté un tournant déclencheur de nos premières ventes en Russie, puisque c'est l'année où notre maison de mode a participé à de grands salons à Paris (Première classe) et à Milan (Salon International de la chaussure). Nous y avons rencontré nos premiers clients russes, puis effectué nos premières interviews avec des journalistes russes, ce qui nous a valu d'être invités à des défilés en Russie. C'est ainsi que nous avons conquis des clients en Russie, en Ukraine, au Kazakhstan et en Biélorussie.

Au fil des années se sont constitués en Russie de grands groupes de distribution spécialisés dans le luxe (par exemple le groupe Mercury et le groupe Bosco di Chilegi) ainsi que des groupes indépendants ayant connu des succès exponentiels en termes de multiplication des points de vente. Dans la pratique, la prise de commande a lieu 6 mois à l'avance, au moment de la présentation des collections. Nous envoyons une confirmation de commande à nos clients, nous demandons le versement d'un acompte de 30 % puis nous lançons nos productions et nous effectuons un transfert bancaire juste avant les expéditions.

Pour communiquer sur la marque, il est très important de participer à un grand nombre de manifestations. La maison Karine Arabian a par exemple participé à la manifestation « Fashion French Touch » qui a permis de valoriser la mode française, dans un contexte où la Russie a connu et continue de connaître une déferlante de la mode italienne.

Derrière l'avancée spectaculaire des grandes entreprises du luxe (Dior, Hermès) se dissimule le fait que très peu de PME sont éligibles sur le marché russophone. J'ai à déplorer moi aussi le fait que nos pouvoirs publics semblent mieux aimer leurs grandes entreprises que leurs PME.

Les structures et l'organisation humaine des grands groupes ressemblent totalement à la nôtre, en revanche il faut faire preuve d'une grande faculté d'adaptation dès lors que l'on s'adresse à des commerçants indépendants. Je rappelle que 80 % des recettes de ces commerçants se font en espèces, et que l'un des sports nationaux consiste à pratique l'évasion fiscale. Cette pratique nous contraint à abandonner nos schémas rigides. Les Italiens et les Espagnols se montrent d'ailleurs beaucoup plus forts d'adaptation dans ce domaine.

Une cliente a par exemple voulu me verser, il y a 4 ans, un acompte de 15 000 euros en espèces. J'ai commencé par refuser, en lui expliquant que je ne pouvais rien faire de cet argent. Un collègue italien m'a toutefois indiqué une astuce bancaire permettant d'accepter l'argent en espèces, puis de le faire transiter par une banque italienne avant qu'il ne parvienne à destination en France. Il est nécessaire d'accepter ce genre de pratiques - ou dirais-je plutôt, d'adaptations culturelles - pour ne pas perdre de clients.

Je regrette que nous ne soyons pas davantage appuyés par les régions et par les pouvoirs publics lorsque nous demandons un appui logistique (par exemple en matière de traduction et de pénétration des réseaux de distribution). En définitive, je dirais que le marché russophone est très intéressant car il existe une forte attente vis-à-vis des entrepreneurs français en produits de luxe, cosmétique, gastronomie, etc., mais ce marché oblige les entreprises françaises à faire des compromis avec leur propre système.

Rafik MAHIOUT, Directeur général de Dognin

Mon entreprise se trouve dans le même cas de figure. Dognin existe depuis six ans, dispose d'un atelier de fabrication spécialisé en maroquinerie de luxe et développe également une ligne de prêt-à-porter haut de gamme. La Russie représente notre troisième marché derrière le Japon et les États-unis.

Les marchés sont interdépendants. Certaines de nos manifestations aux États-unis, ayant fait l'objet d'une communication importante, nous ont ainsi ouvert les portes de la Russie. A l'heure actuelle, nous travaillons sur un projet d'ouverture d'un espace permanent dédié à notre marque à Moscou. Réaliser des « coups » ne constitue pas, en effet, une bonne méthode commerciale en Russie.

J'ai commencé à travailler sur la Russie davantage pour des raisons personnelles que pour des raisons économiques, puisque je suis passionné de culture slave. Les réactions du marché russophone sont induites par les paramètres historiques et culturels dont la Russie est extraordinairement riche. La sociologie doit être prise en compte pour réaliser du business. Nous vendons non seulement un produit, mais surtout une image et du rêve.

Les entrepreneurs français ont besoin d'être aidés d'un point de vue structurel, mais il ne fait nul doute qu'il existe beaucoup d'opportunités pour eux en Russie. J'ai réalisé il y a trois ans une mission de prospection, puis j'ai commencé à me rendre en Russie tous les trois mois et je m'y rends désormais 3 à 4 fois par an. J'en suis arrivé au constat que j'avais besoin de trouver un endroit me permettant une présence permanente.

Les activités économiques se déroulent en Russie d'une façon différente des autres régions du monde, ceci en raison du caractère intrinsèque du Russe. Dit sans aucune connotation péjorative, le Russe a un caractère assez fantasque et assez dur. Il m'est arrivé moi aussi qu'un client veuille me remettre une valise contenant 60 000 euros en espèces, ce qui n'est pas dans notre façon de faire.

Cédric ETLICHER, Directeur général de FredericM CEI

FredericM CEI est une société grassoise existant depuis 23 ans, qui produit et distribue ses cosmétiques sur un mode de vente directe au détail. La société a racheté ses importateurs en Russie, et a développé une entité qui existait déjà mais à un niveau très modeste. FredericM est partie travailler en région afin de bénéficier de développements plus importants qu'à Moscou et de bénéficier surtout de tickets d'entrée beaucoup plus faibles. Après deux ans d'activités en région, FredericM a ouvert une vraie vitrine à Moscou - sachant que le montant du loyer d'un show-room de classe moyenne à Moscou est équivalent au loyer d'un bien immobilier sur les Champs-Élysées.

Nous ouvrons nos propres bureaux en essaimant sur le territoire de Russie au fur et à mesure des opportunités. L'ouverture d'un bureau dans l'oblast de Moscou sera ainsi suivie de l'ouverture d'un bureau dans l'oblast de Nijnevarstok, laquelle est une ville de 300 000 habitants située en Sibérie occidentale. Cette ville est isolée - à tel point qu'elle est alimentée chaque semaine par deux avions - mais le pouvoir d'achat par habitant y est identique à celui de Moscou. Nijnevarstok est représentative des « villes à puits de pétrole » ou « villes à puits de gaz » qui sont des niches où FredericM CEI espère développer sa marque avant d'autres.

Bénéficiant du pouvoir d'achat très important en Russie sur les produits de masse tels que les cosmétiques, FredericM CEI réussira en 2007 à devenir la première filiale du groupe. Sur des marchés européens en stagnation, le développement en Russie a amené un deuxième souffle à cette société familiale modeste (30 millions d'euros de CA) qui compte sur les marchés d'avenir pour se relancer.

Tout n'est pas facile en raison des problèmes de certification et des arrêts d'importation. Depuis le mois de juillet, FredericM CEI n'a plus le droit d'importer de parfumerie, aussi avons-nous axé l'activité en Russie sur la cosmétique non alcoolique. S'agissant de communication, nous ne passons pas par la publicité mais par nos vendeurs, entre qui des concours sont organisés. Les meilleurs vendeurs sont invités à la ville de Grasse. Le créateur FredericM est un homme, âgé de 43 ans, qui confectionne tous ses produits de A à Z depuis 23 ans. Le livre qui lui a été consacré (intitulé « Le parfumeur ») est d'ailleurs davantage connu en Russie qu'en France. Aujourd'hui, notre société grassoise travaille au rythme russe.

Nous invitons tous les entrepreneurs à ne pas avoir peur des décalages horaires, des villes perdues et sans eau chaude où la température peut descendre à - 50°C... Il existe un tel potentiel en Russie que n'importe quelle société française peut y créer son marché depuis l'origine, peu importe la porte d'entrée qu'elle choisira.

François COUSIN, Directeur général de Cousin Biotech

La société Cousin Biotech fait partie d'un groupement de sociétés familiales, englobe elle-même trois filiales et sa culture est celle de l'innovation. Créée en 1848, il s'agissait au départ d'une société de textile tout ce qu'il y a de plus traditionnel.

Nous sommes installés précisément à la frontière belge. Cousin Trested est dédiée à la fabrication de tresses et de cordages pour les activités sportives et la Marine ; Cousin Composite, qui fabrique des renforts de câbles optiques, est modestement présente en Russie où elle devrait parvenir à atteindre en 2006 à un CA d'environ 550 000 euros.

Cousin Biotech est pour sa part une société spécialisée en implants chirurgicaux. L'activité chirurgicale est récente car elle n'a débuté qu'en 1986. La société compte 89 salariés, et le CA - en constante augmentation - était de 8,5 millions d'euros à la fin 2005. Cousin Biotech fabrique des tendons, des ligaments, des plaques de hernie et d'éventration, des produits gynécologiques et urologiques, des patchs neurologiques et rachidiens, des prothèses de hanche, des produits de chirurgie vasculaire, des produits en chirurgie de l'obésité (anneaux gastriques), etc.

Nous souhaitons développer notre chiffre d'affaires à l'export. Par sa population de 142 millions d'habitants, sa pyramide des âges et son niveau de vie en évolution rapide dans les villes, la Russie nous a intéressés dès 2003. Une autre raison moins commerciale mais tout aussi motivante réside dans le fait que j'aime personnellement beaucoup la Russie.

Nous avons pris contact en 2003 avec une relation d'affaire installée à Moscou. Le salon France Tech Russie dans lequel nous avons exposé (avec l'aide d'Ubifrance) nous a ouvert des perspectives. La même année, nous avons pris contact avec l'Institut Vichnievski qui est un hôpital de référence en Russie. Devant l'intérêt exprimé par les chirurgiens, nous avons entamé en 2004 des démarches afin de faire enregistrer nos produits auprès du Ministère de la Santé sous le marquage GOST. Les démarches ont été très laborieuses. Sans l'appui des chirurgiens intéressés, l'aide d'un ami sur place, l'encouragement de l'Institut Vichnievski et le déboursement d'une certaine somme d'argent, les formalités auraient pu durer très longtemps ; or en ce qui nous concerne, elles n'ont duré qu'un an. Au-delà du cheminement administratif, il faut reconnaître que le délai est long notamment parce que les Russes sont vigilants à n'admettre sur le marché de la santé que des produits offrant de bonnes garanties, d'où des examens minutieux. Notre certification a été obtenue en 2005. Elle nous a coûté de 50 000 à 60 000 euros alors que le tarif officiel s'élève à 6 000 ou 7 000 euros.

Une mission de clarification a été effectuée en novembre 2005. Nous avons rencontré la Mission économique et visité quatre hôpitaux autour de Moscou. Nous avons cependant beaucoup de mal à trouver des distributeurs structurés et prêts à investir, alors que les chirurgiens sont demandeurs de nos produits. Notre tentative de développement en Russie est donc pour l'instant un échec.

Devant cet état de fait, nous avons repris nos recherches en effectuant une mission de prospection en janvier 2006 à l'occasion de laquelle nous avons rencontré une dizaine de distributeurs potentiels, dont l'un semblait convenir. Depuis, ce distributeur a décroché un très gros contrat avec l'Etat et n'est donc plus intéressé par nos produits. Nous avons retrouvé un distributeur potentiel en septembre 2006 et une visite est prévue en décembre 2006. En définitive, après deux à trois ans de travail, Cousin Biotech n'a pas encore réussi à percer sur le marché - mais nous ne désespérons pas.

Je souligne au passage le grand professionnalisme et la qualité de l'accueil de la Mission économique de Moscou, et je recommande aux entreprises ayant la volonté de pénétrer le marché russe de passer par un tel organisme.

Bernard PAITREAULT

Vous observerez, comme moi, que les chefs d'entreprises participant à cet atelier dirigent des PME et non de grandes entreprises.

J'invite les personnes de l'assemblée à prendre la parole, pour poser des questions aux chefs d'entreprises qui sont à la tribune ou bien faire part d'autres expériences.

Questions-réponses

Pierre-Olivier BRIAL, Directeur du développement de MANUTAN International

A votre avis, la vente à distance de produits (via des catalogues ou des sites Internet) est-elle un modèle qui peut se développer en Russie ?

Daniel YEREMIAN

Un de nos clients a noué un partenariat avec une filiale de La Redoute, et cette opération marche extrêmement bien. Compte tenu des distances, la vente à distance est un modèle qui s'impose parfois.

Cédric ETLICHER

Il existe deux types de vente à distance. Pour celui qui est du type La Redoute, les délais sont de 20 à 30 jours. S'agissant de la VPC à destination des entreprises, les livraisons ont lieu dans des grandes villes où la livraison intervient sous 48 heures après paiement. Ce système existe mais uniquement grâce aux grands stockages dans la ville et grâce à une livraison par logistique interne. En Russie, il n'existe pas de Poste ou de société privée offrant un service d'acheminement postal comparable à celui que nous connaissons en France.

Gilles CHENESSEAU

Je sais qu'une société s'est implantée il y a quelques années à Moscou et a noué un partenariat avec la Poste russe, ce qui lui a permis d'atteindre de très petits villages où les personnes sont ravies de recevoir le catalogue. Car si la Poste russe fonctionne mal à l'international, elle fonctionne en revanche assez bien sur le territoire national.

Une intervenante, Professeur à la Sorbonne dans le Master de Commerce International

Je suis agréablement surprise par tout ce que j'ai entendu aujourd'hui, et je suis séduite par l'aspect spontané de vos interventions ainsi que par votre présentation de la Russie. Il existe dans ce pays des opportunités totalement nouvelles qui s'ouvrent à toutes sortes d'intervenants économiques.

En réaction à l'anecdote sur les acomptes versés en espèces, je tiens à relativiser les choses car des pratiques de ce type sont tout à fait courantes dans bien d'autres pays.

Daniel YEREMIAN

Parmi les pays européens, c'est en Espagne que circulent le plus de billets de 500 euros. J'achète des cuirs en Espagne et en Italie pour le compte de Karine Arabian, et mes interlocuteurs m'ont déjà fait savoir qu'au-delà d'un seuil de 100 000 euros, ils exigeaient de recevoir des espèces - sous peine d'arbitrer en faveur d'autres clients italiens. Dans les métiers de la mode et des accessoires, j'ai pour compétiteurs directs les Italiens et les Espagnols - et beaucoup moins les Français, j'en veux pour prouve la décapitation de deux régions françaises qui s'occupaient de la chaussure et du textile de qualité.

J'encourage les jeunes aujourd'hui à lancer leur carrière à l'international, où il existe de fabuleuses opportunités qui ne leur seront jamais données aussi vite en France. Nos jeunes doivent avoir un solide bagage et l'envie de prendre des risques, puisqu'il faut aller au-delà de Moscou. En ce moment, je cherche moi-même à comprendre comment je peux mieux pénétrer l'espace russe dans son immensité. Il nous incombe d'aller à la rencontre de nos clients. Les clients russes sont par ailleurs fabuleux ; essayez de convaincre un client américain d'effectuer un prépaiement !

Rafik MAHIOUT

Un des fondamentaux du commerce international enseigne que, dans ce domaine, l'aspect business cohabite avec la culture de l'Autre. Par exemple, notre jugement du « beau » est paramétré par notre éducation.

Avant de me rendre en Russie, j'avais en tête des images fortes basées sur mes lectures adolescentes de Tolstoï et Pouchkine ainsi que sur mon horreur du communisme. Lorsque je me suis rendu en Russie, j'ai été accompagné par une jeune interprète, antipathique à souhait - et ne ressemblant en rien à ma vision idéalisée de la femme russe. J'avais peur qu'elle ne traduise pas exactement ce que je disais. Au bout du troisième rendez-vous, je lui ai demandé pourquoi elle se comportait de la sorte ; elle m'a répondu qu'elle me détestait ! Interloqué, je lui ai demandé pourquoi. Elle m'a répondu qu'elle détestait ce que je représentais, car je me rendais dans des show-rooms où elle-même n'avait pas accès. Ses parents, pourtant diplômés de deux doctorats en physique et en mathématiques, vivaient difficilement. Elle m'a reproché de vendre des produits qu'elle ne pourrait pas s'offrir même en économisant l'équivalent de trois mois de salaire. Très gêné, j'ai dû lui expliquer que les produits étaient le fruit d'un long travail, et que nous ne nous situions pas dans le cadre de la lutte des classes. Elle a répondu « Les personnes qui vous ouvrent leurs portes, ne me les ouvriraient pas à moi. Et c'est pour cela que je vous déteste ». Cette anecdote illustre l'importance de l'arrière-fond culturel et économique en Russie.

Nous nous trouvons soit face à des personnes assez fantasques (et parfois d'une arrogance folle), soit face à des personnes totalement complexées qui n'arrivent pas à se situer. De mon expérience, je retire la conclusion que pour rentrer facilement sur le marché russophone, il faut s'y rendre avec beaucoup d'humilité. Nous autres Français, nous avons tendance à être un peu supérieurs, surtout dans les métiers de la mode. Or jamais un Russe ne vous passera une commande sans que sa prise de décision relève en partie du sentimental.

Il faut agir avec instinct. Un Russe peut casser un contrat qui aurait pu lui rapporté beaucoup, simplement parce qu'il s'est senti vexé. La démarche personnelle qui consiste à aller vers l'Autre est primordiale.

Richard LAMBLARD, Directeur commercial du groupe Bernard Juillet

J'aimerais crever un abcès. Les journaux parlent beaucoup de la mafia russe, qui s'intéressait aux entrepreneurs dès qu'ils commencent à gagner de l'argent. Est-ce vrai ?

Gilles CHENESSEAU

La mafia est une réalité, mais déjà un peu dépassée. Dans les années 90, tous ces « petits gars » voulaient s'enrichir rapidement et venaient menacer les commerçants. Depuis que cette mafia s'est embourgeoisée et qu'elle a pénétré des pans entiers de l'économie, elle-même a besoin de stabilité et de règles.

En 22 ans, dans mon domaine qui est le tourisme, je n'ai jamais eu affaire à aucun mafieux. La sécurité des personnes est tout à fait assurée en Russie. Les crimes de sang y sont peut-être statistiquement plus élevés ainsi que les bagarres d'ivrognes et les règlements de compte internes, mais ils ne concernent généralement pas les étrangers qui peuvent déambuler tranquillement.

Je n'ai pas souvenir de problèmes rencontrés par nos touristes français effectuant un séjour en Russie, alors que lorsqu'un groupe de touristes russes effectue un séjour en France, nous savons que trois personnes au moins se feront voler leur sac.

Rafik MAHIOUT

Les Russes se vivent comme citoyens d'un pays extrêmement puissant, et ils souhaitent donc renvoyer une image conforme à ce statut. Il peut toutefois arriver de ressentir un sentiment d'insécurité dans certains quartiers de Moscou. Mon entreprise pour sa part n'a pas eu affaire à la mafia.

Edward PANCER, Chargé d'affaires Senior PECO, Russie, Ukraine pour Limousin Expansion

Nous avons presque signé et bouclé un grand contrat d'exportation en Russie, mais la situation ne progresse pas depuis six mois car le contrat stagne quelque part dans l'administration. J'ai naïvement demandé si la corruption était une réalité, et on m'a répondu qu'il n'y avait pas d'enveloppe. Avez-vous rencontré ce cas de figure ?

Bernard PAITREAULT

La corruption et le problème mafieux sont deux éléments distincts. Le problème mafieux est quasiment résolu, en revanche le problème de la corruption demeure entier à tous les niveaux administratifs. Le montant des pots-de-vin touchés par l'administration dépasserait même le budget national russe.

Il faut régulièrement payer des pots-de-vin pour débloquer des situations administratives. Peut-être des spécialistes de la certification présents dans la salle pourraient nous indiquer si la corruption sévit dans ce secteur.

Guillaume LE BERRE, Responsable de zone Export Piscines Desjoyaux

Nous sommes passés par un intermédiaire français qui s'appelle « Pignon sur Rue ». Les délais et tarifs de départ ont été tout à fait respectés.

Orlin EFREMOV, Directeur export de Manutan

Je me trouvais dans un secteur supposé sensible lorsque je travaillais dans le domaine des vins en Russie. En cinq ans de pratique, nous n'avons pourtant jamais eu affaire à la mafia.

J'ai beaucoup apprécié le portrait dressé par M. Rafik MAHIOUT de certains personnages russes hauts en couleur. Dans l'héritage communiste de la Russie, le mensonge est roi ; on crée ainsi des mythes permettant de justifier une facturation à la hausse.

A mon avis, c'est parce qu'il est passé par un intermédiaire russe que M. François COUSIN a payé 10 fois plus cher un service normalement assuré par l'administration. En prenant le taureau par les cornes et en traitant directement avec l'administration, peut-être le tarif de certification serait-il resté normal.

Georges PURAVET, Conseiller de Plasse (agroalimentaire)

Nous exportons, dans différents pays, principalement des produits de charcuterie et des fromages. S'agissant des rosettes ou des jésus de Lyon, devrons-payer dix fois plus cher la certification ? Comment sait-on concrètement que l'on a intérêt à proposer un pot-de-vin, et de quelle façon propose-t-on un pot-de-vin ?

Isabelle HELLER, Directeur général de MAM Consulting (market assets management)

S'agissant de la société Cousin Biotech, la certification concerne des dispositifs médicaux. Elle est traitée par le Ministère de la Santé donc le cadre n'est pas celui d'une relation privée avec un organisme de certification. En revanche, la certification des produits traditionnels (marchandises et produits commercialisés) est aujourd'hui traitée par des organismes privés, voire publics, mais qui ne sont pas l'État (contrairement au ministère de la Santé). Étant donné qu'il existe 1 100 organismes de certification accrédités par l'Agence fédérale, on trouve de tout en matière de tarifs, délais, qualité du travail, existence ou non d'un pot-de-vin. Parfois le montant du pot-de-vin est très faible mais l'organisme se contente de fournir un certificat sans réaliser aucun essai ou aucune inspection (d'où le fait que ce genre d'organisme ne fournit pas de rapport d'essais). Il n'existe donc pas de règles générales, en revanche certaines organismes internationaux (Bureau Veritas, SGS) ont des tarifs connus à l'avance et effectuent des prestations conformes aux procédures normales de certification.

On observe sur le marché russe des produits non-conformes, voire dangereux. L'Agence fédérale déclare paradoxalement que son objectif n'est pas de lutter contre les fabricants non sérieux mais de lutter contre les organismes certificateurs qui ont fourni un certificat sans en avoir le droit. Les procédures de certification sont en théorie lourdes, nombreuses et précises mais la pratique est moins rigoureuse, voire en opposition avec la théorie.

Pascale LE CARPENTIER DE LEUSSE, Directeur Général de Protecop (Fabrication des équipements des forces de maintien de l'ordre)

Nous exportons dans une soixantaine de pays, et je me rends depuis trois ans en Russie où j'ai tenté de faire certifier nos produits auprès du Ministère de l'Intérieur russe, sans succès. Cela ne m'empêche pas de vendre aujourd'hui des produits à la police et à l'armée russe, qui s'occupent actuellement de faire certifier mes produits. Ce sont au final mes acheteurs qui vont imposer mes produits, d'où ma conclusion qu'il y existe beaucoup de façons détournées de parvenir à la certification.

Bernard PAITREAULT

C'est parfois l'importateur ou le distributeur qui se charge d'effectuer les démarches de certification pour le compte de l'entreprise. Il n'existe pas une recette unique pour parvenir à la certification aussi il faut faire preuve de pragmatisme.

Jean-Louis TRUEL, Directeur général d'IBD (Juridique et fiscal, audit, conseil aux entreprises)

Même si le paiement en liquide subsiste dans certains secteurs, cette pratique est plutôt derrière nous désormais. Une amélioration est palpable depuis 5 à 6 ans.

La confiance et le niveau de relation sont extrêmement importants en Russie dans le commerce. Vous devez faire en sorte de travailler avec des gens avec lesquels vous vous sentez à l'aise, car il est difficile de remonter la pente lorsqu'un désaccord surgit - même s'il est tout à fait extérieur au business. Prenez le temps de comprendre votre interlocuteur et de vous faire au mode de vie. Les sorties et les toasts font partie du mode de fonctionnement. Un interlocuteur qui aurait intérêt à signer un contrat peut s'y refuser simplement parce qu'il ne vous apprécie pas.

J'ai vu des personnes essayer d'aller effectuer la certification elles-mêmes sans passer par des organismes, or ces tentatives se sont soldées par un fiasco. J'identifie pour ma part deux solutions :

- Il est possible de travailler avec un importateur disposant de son propre système pour vous faire certifier, l'inconvénient étant que vous serez pieds et poings liés à cet importateur.

- Il est possible de passer par un organisme, l'inconvénient étant que cela a un coût.

Gilles CHENESSEAU

Je conseille de passer par des organismes et de consulter des juristes. Le marché est si particulier que ne pas consulter en pensant faire des économies est une erreur.

Stephan MONTALBANO (Montalbano Conseil), représentant de Bretagne International et Alsace International

A l'aide de bureaux sur place, nous appuyons beaucoup de PME-PMI en Russie. S'agissant de produits de charcuterie, c'est généralement l'importateur qui s'occupe des démarches de certification de produits. Nos sociétés bretonnes exportant en Russie n'ont par exemple jamais eu à s'en préoccuper. Elles devaient juste envoyer les certificats vétérinaires français.

Il existe plusieurs types de certifications.

- Certification ponctuelle : seule la commande est certifiée.

- Certification annuelle : elle convient à un volume d'affaires moyen.

- Certification triennale : elle convient à un volume d'affaires plus important, et implique généralement la venue des autorités russes pour inspecter votre usine.

Il faut savoir que s'agissant de virement bancaire, les sociétés russes vous payeront dans 90 % des cas via des off-shores à l'étranger.

Vassili LIKHATCHEV, K-3 (Sécurité de l'entreprise)

Dans la rue, la personne physique de l'entrepreneur est en sécurité, que celui-ci soit étranger ou russe. S'agissant de la sécurité de l'entreprise à proprement parler, le temps où de méchants garçons en blouson noir venaient frapper aux portes est révolu depuis les années 1995. Le temps est également révolu -depuis les années 2000- où les acteurs informels « rouges » (c'est-à-dire les administrations telles que la police ou les associations des anciens des Services spéciaux) remplaçaient les acteurs informels « noirs ». L'époque actuelle est presque celle des relations de marché civilisées en Russie.

L'entreprise ne doit donc pas s'attendre à voir arriver des acteurs informels dès qu'elle commence à gagner de l'argent. En revanche, si l'entreprise nouvellement créée enfreint la loi locale, elle risque d'être sollicitée par les représentants des administrations dites « de force » ou répressives telles que la police, les douanes et le service fédéral des impôts. Ces administrations proposeront avec insistance leur « assistance de manière continue » sous forme d'abonnement.

En résumé, depuis les années 1990, l'accent s'est déplacé de l'interaction entre le business et le crime organisé vers l'interaction entre l'entreprise privée et les administrations dites « de force ».

Une négociation commerciale menée habilement entre un fonctionnaire de l'État russe et un entrepreneur peut se dérouler avec des délais corrects et un investissement minimal, pour la satisfaction des deux parties. En revanche, j'émets une réserve à l'égard d'un dialogue du même type entre un entrepreneur et un fonctionnaire d'une administration dite « de force », qui considérera comme une faiblesse le fait que l'entrepreneur s'adresse à lui directement, et ne se sentira aucunement engagé même si de l'argent lui a été remis.

Sans vouloir faire notre propre publicité, nous recommandons aux entrepreneurs de passer par un professionnel local pour engager le dialogue avec le fonctionnaire, qui se sentira alors engagé.

La morale serait donc:

- de ne pas enfreindre la loi ;

- si cela devait arriver, de confier alors le problème à des professionnels.

Cyril LEFEBVRE, Groupe Daher

Au fur et à mesure, les exportateurs ont besoin de relais locaux. Choisir entre le recours à des intermédiaires et l'intervention directe revient à choisir entre « faire » ou « faire faire », qui sont deux notions basiques du commerce international nullement spécifiques à la Russie.

Concentrez-vous sur votre marché et faites appel aux professionnels pour développer votre ancrage.

Rafik MAHIOUT

Dans notre domaine, le marché russe n'est pas assez structuré pour que nous puissions y aller seul, y compris pour le suivi sur place des clients. Par exemple, il est impossible d'avoir un rendez-vous précis avec un Russe, lequel arrivera soit trois heures après, soit trois heures avant, voire jamais - ce qui est déstabilisant. Pour pallier cet état de fait, la meilleure solution est de disposer d'un partenaire russe et d'une présence constante sur le marché russe.

Christophe SAUSSEREAU, Support Technique Manager pour Rodhia Recherches et Technologies

Comme le disait M. MAHIOUT, une présence permanente est nécessaire pour pénétrer le marché russe. Il est impossible de suivre la démarche de certification depuis Paris car il faut être en contact, aussi bien pour les négociations que pour les loisirs. En plus de discuter business, il faut aussi aimer la pêche et la chasse pour emporter l'adhésion de l'interlocuteur, le tout bien sûr autour d'une bouteille de vodka. Il existe un protocole russe, tout comme il existe un protocole japonais ou chinois.

Je souhaite signaler une autre difficulté. Il est très difficile de trouver un distributeur local qui fasse du B2B (business-to-business) et non du B2C (business-to-consumer). Existe-t-il de tels réseaux ?

Mathieu MEYER, Chef de zone Export pour la société Kuhn (fabrication de machines agricoles)

Mon entreprise, installée depuis quinze ans en Russie, dispose d'une quinzaine de distributeurs qui couvrent à peu près toute la Russie. Je vous conseille surtout d'éviter de donner l'exclusivité à un seul distributeur.

Un intervenant de Vladivostok

Je confirme qu'il ne faut pas donner d'exclusivité à un seul distributeur. Il a beaucoup été question aujourd'hui de Moscou et un peu de Saint-Pétersbourg or la Russie est plus vaste que cela. Pour faire du business, il est ainsi possible de passer par la douane de Vladivostok.

Bernard PAITREAULT

Vous avez raison de souligner les différents aspects géographiques du marché russophone, dont une partie se trouve en Europe et une autre en Asie.

Nous nous efforçons au sein de la Mission économique de répondre aux besoins des entreprises, donc j'invite ceux qui ont des questions particulières sur le marché russe à prendre contact avec nous.

Un intervenant

La Russie est un marché vaste. Les infrastructures de la distribution étant relativement déficientes, aujourd'hui les grandes entreprises et même les PME développent leurs propres solutions de distribution. Pour intervenir en région, il est indispensable de disposer de points d'entrées et d'appuis politiques. Il s'agit d'une question de sociabilité au-delà d'une question de bakchich.

Marina KHVATOVA, société Alest

Nous accompagnons depuis quinze ans les entreprises qui souhaitent s'implanter sur le marché russe (stratégie, développement, formation des cadres dirigeants).

Il est en effet très difficile en effet de trouver l'information sur les distributeurs B2B, toutefois ce marché est de plus en plus structuré.

Etant donné qu'Alest accompagne des clients tels qu'Auchan et Thalès, nous sommes amenés à travailler dans le B2B. Il n'est pas si difficile de trouver des distributeurs, et rien n'oblige à passer par les administrations dites « de force ». Il vaut mieux entretenir des relations avec les gouverneurs, leurs adjoints et les structures appropriées. Cette solution, qui ne fonctionnait pas il y a cinq ans, est désormais valable.

Christophe GUILLARD, fabriquant de machines de conditionnement à remplir les flacons de parfum

Nous disposons de 80 machines en Russie, où nous avons monté un bureau à Moscou au mois de juillet. Quels conseils donnez-vous quant au recrutement du personnel en Russie ? Pour notre part, nous recherchons avant tout des techniciens SAV ; or les candidats qui se présentent ne parlent pas de langues étrangères et raisonnent en mercenaires, se faisant employer à droite et à gauche. Quant aux jeunes, ils n'ont pas beaucoup d'expérience dans notre domaine.

Gilles CHENESSEAU

Il est difficile de trouver le bon personnel, et surtout d'éviter qu'il se fasse débaucher. Le marché n'est pas en faveur des employeurs. A Moscou, les entreprises recherchent tous le même profil : des jeunes, dynamiques, parlant une ou plusieurs langues étrangères.

S'adresser à des cabinets de recrutements permet de vous apporter une garantie sur la durée, car le cabinet peut s'engager contractuellement à trouver rapidement un remplaçant si le premier vendeur que vous avez embauché part après quelques mois.

Daniel YEREMIAN

Il faut distinguer Moscou de la province, où le marché n'est pas en défaveur des employeurs et où la gamme des salaires est différente. Une vendeuse en « espace rendez-vous », compétente et parlant deux langues dont l'anglais, gagnera 500 à 600 dollars à Moscou mais seulement 120 à 150 dollars en province.

Je ne comprends pas pourquoi vous tenez à recruter des techniciens SAV qui parlent une langue étrangère, alors qu'ils auront affaire uniquement à des Russes dans leur travail.

Christophe GUILLARD

Vous n'avez pas tort, mais ces techniciens doivent par ailleurs recevoir une formation assez longue qui se déroule en France.

Daniel YEREMIAN

Un de nos clients forme ses employés russes aux techniques de vente les plus pointues en faisant venir de France un formateur accompagné d'un interprète.

Christophe GUILLARD

C'est une solution, mais selon moi l'idéal serait que j'arrive à recruter un jeune ingénieur, à lui faire suivre une formation en France, à lui permettre d'intervenir ensuite dans des pays anglophones afin de le faire monter en puissance, avant qu'il reparte pour la Russie. Dans une petite entreprise comme la mienne (moins de 80 personnes), nous devons réussir à séduire le personnel par des perspectives de carrière.

Daniel YEREMIAN

Personnellement, je demanderai à un technicien SAV de disposer simplement d'une maîtrise technique. Il est possible de faire venir un traducteur de France pendant la formation, mais il me semble inutile de faire venir le technicien en France, car c'est une démarche coûteuse au terme de laquelle le technicien risque d'autant plus de partir chez la concurrence. Si vous étiez une entreprise russe, vous ne demanderiez pas à vos techniciens de parler le français.

En province, si vous répondez à des besoins hors-salaire - par exemple en aidant la famille à trouver une machine à laver à prix de gros - cela comptera beaucoup plus que de proposer 120 dollars de salaire en plus.

L'âme russe est proche de l'âme française (esprit frondeur, penchant pour l'alcool, etc.). Au-delà du business, un feeling doit passer entre personnes de même génération. Il faut être conscient que ces personnes ont un parcours différent et une formation en moyenne supérieure à celles de nos jeunes. Le niveau de culture générale de ces personnes est très impressionnant, notamment en littérature française ; c'est l'un des avantages de l'ancien système. Vis-à-vis de la corruption du système administratif, il faut avoir conscience qu'un fonctionnaire ne gagne que 50 à 100 dollars pour élever toute sa famille. Resterions-nous intègres dans la même situation ? Même les médecins demandent parfois 80 à 100 dollars de plus à leur patient, parce qu'ils ne gagnent que 150 dollars par mois - c'est-à-dire guère plus que le salaire d'une vendeuse.

Aller à l'étranger, c'est suivre l'école de la vie. J'adhère aux grands discours quand je suis en France, mais je m'adapte quand je vais en Russie.

Christophe GUILLARD

Une bonne façon de séduire le personnel est tout de même de lui faire passer une période dans l'entreprise, afin de le sortir de l'anonymat.

François COUSIN

Pour conserver son personnel, je crois qu'il faut d'une part le payer correctement et d'autre part se montrer sympathique, car les Russes sont sentimentaux. Tout se passera mieux si les personnes aiment travailler avec vous.

Gilles CHENESSEAU

Les Russes sont très sensibles à l'ambiance de travail, car il existe en Russie plus qu'ailleurs une strate de petits chefs particulièrement odieux créant des conditions de travail pénibles. Réussir à créer une ambiance de travail conviviale dans une société représente une valeur essentielle, qui peut venir compenser un salaire moindre. Il vous sera peut-être reproché d'être paternaliste, mais l'investissement émotionnel constitue un facteur non négligeable pour conserver son personnel.

Un intervenant

Comment déterminer l'implantation optimale d'un show-room ?

Rafik MAHIOUT

Lors d'un premier voyage de prospection en Russie, j'ai passé plusieurs après-midi assis dans un show-room en tant que simple client, observant comment les autres clients se comportaient pour en tirer des conclusions.

Nous avons été actifs en relations publiques les premières années. Nos produits se situent dans la même gamme que ceux des grandes marques françaises, cependant nous ne jouissons pas de leur notoriété. En conséquence, nous nous trouvons dans un univers de niche qui s'adresse à des gens très éduqués et qui ont dépassé le produit mass-market standard. La communication autour de la marque et le mode de distribution sont à ces égards des éléments stratégiques.

Bernard PAITREAULT

J'aimerais que nous abordions le thème du prix des loyers commerciaux en Russie.

Arnaud BENOIT, Inov'Office

A Moscou, il vous en coûtera de 1 000 à 4 000 dollars du mètre carré par an pour un show-room. Ce prix est divisé par deux à Saint-Pétersbourg. Dans les autres régions, le prix du mètre carré pour un show-room est d'environ 750 dollars.

Il faut ajouter que les aménagements sont à la charge du locataire. Je signale que dans certaines villes telles que Rostov ou Krasnodar, les prix ont augmenté de 15 à 25 %.

Bernard PAITREAULT

Qu'en est-il des prix de la location dans l'immobilier de bureau ?

Arnaud BENOIT, Inov'Office

L'immobilier de bureau se répartit en plusieurs classes (A, B, C).

- Classe A

Il s'agit des beaux bureaux, adaptés aux grands groupes tels qu'IBM. A Moscou, le prix du mètre carré en classe A varie entre 700 à 900 dollars par an, auxquels s'ajoutent des charges d'environ 100 dollars et un aménagement intérieur à la charge du locataire (de 200 à 500 dollars).

- Classe B

A Moscou, le prix du mètre carré en classe B est de 500 à 700 dollars par an, auxquels s'ajoutent 80 dollars de charge. L'aménagement est parfois à la charge du locataire ; compter 250 à 300 dollars.

- Classe C

Je ne connais pas bien les tarifs de la classe C, mais je ne vous conseille pas de louer de l'immobilier de classe C car vous risqueriez d'avoir affaire à des acteurs informels.

Il serait hâtif de penser trouver beaucoup moins cher en province, car les bureaux de qualité sont rares. A Saint-Pétersbourg, le prix du mètre carré en classe A va de 650 à 700 dollars auxquels s'ajoutent 100 dollars de charge. Dans des villes de province où de beaux bâtiments ont été récemment construits, il faut s'attendre à un prix du mètre carré de 600 dollars en classe A. Je pense cependant qu'en province, contrairement à Moscou, une PME n'a aucune raison de louer en classe A dans la mesure où la classe B convient tout à fait (à 500 dollars du mètre carré par an).

Bernard PAITREAULT

Je signale qu'Inov-Office publie un guide des régions sur l'immobilier.

Philippe BAILLY, chargé de mission pour Crown Emballage (fabricant d'emballage)

Concernant la distribution des produits de grande consommation, je sais qu'il existe en Russie un système de grossiste et un système de libre-service. Est-ce que les grandes enseignes (françaises, turques, allemandes ou russes) ont des pratiques différentes de celles qui sont pratiquées en Europe de l'Ouest ?

Bernard PAITREAULT

A ma connaissance, les pratiques sont les mêmes car les enseignes telles qu'Auchan ont apporté la méthodologie internationale. On observe différents types de positionnement. Auchan, qui s'est positionné en concurrence avec les marchés populaires, travaille quasiment exclusivement avec des producteurs locaux. Les produits d'importation, plus faible en proportion, représentent une seconde gamme. D'autres fournisseurs tels que Ramstore sont plus chers mais proposent davantage de produits importés. Tout en haut de l'échelle se trouvent des enseignes telles que Globus Gourmet, l'équivalent de Fauchon, qui se situe donc dans une frange très haut de gamme.

Mais l'évolution du marché de la grande distribution est loin d'être achevée. Il s'agit d'un terrain fertile, en pleine évolution.

Un intervenant

Je crois savoir que Fauchon est l'exemple d'une non-réussite à Moscou, puisque la société avait dû fermer un point de vente qu'elle avait créé à Tverskaya, l'équivalent russe des Champs-Élysées.

Natalia MARZOIEVA

Je dirigeais précédemment le bureau d'achat de Fauchon pour Moscou en France.

Il ne s'agit pas tout à fait d'un échec. Rappelons que Globus Gourmet, Fauchon et Hédiard appartiennent au même groupe d'actionnaires. Le restaurant a bien fonctionné bien tandis que le bilan était mitigé pour l'épicerie de luxe, dont le concept n'est pas encore passé dans les moeurs en Russie. Je pense toutefois que ce concept a un réel potentiel de développement.

Je conseillerai à un entrepreneur français d'aller directement contacter les enseignes, qu'elles soient russes ou européennes, car ces enseignes recherchent des importateurs même si elles travaillent à 70 % avec les producteurs locaux.

Stephan MONTALBANO, Montalbano Conseil

D'après notre expérience, aucune GMS russe ou presse n'importe en direct de l'étranger. Même les GSB européennes implantées passent par des importateurs locaux, toutefois la situation évoluera peut-être à moyen terme.

Un intervenant

J'ai eu une expérience dans le domaine des supermarchés, où nous avons vendu des vins. Les méthodes sont les mêmes qu'en France, mais il est arrivé que des chaînes russes demandent des droits d'entrée puis oublient de les encaisser.

Je conseille aux entrepreneurs de se trouver sur place, car l'importation directe n'est pas courante, tout en s'attendant à des méthodes complètement occidentales.

Une intervenante

Je suis tout à fait d'accord avec ces conseils. J'ajoute que même s'il n'est pas évident d'importer des produits alimentaires en Russie (du fait de la certification notamment), il peut être intéressant de contacter directement certaines chaînes. Globus Gourmet par exemple a créé son service d'import-export.

Bernard PAITREAULT

Je précise que Globus Gourmet se situe dans une frange très haut de gamme.

Stéphanie OLTRA, Bureau Veritas

Dans l'agroalimentaire, un certificat de conformité est demandé car il prouve que les produits sont conformes aux standards russes. Il est par ailleurs nécessaire de présenter un certificat d'hygiène.

La certification n'est pas aussi compliquée qu'il n'y parait, je dirais même qu'il s'agit de formalités assez simples. Il s'agit de réaliser des tests à partir d'échantillons, ce qui a certes un coût. Une entreprise qui souhaite travailler en Russie sur le long terme sera obligée à un moment ou à un autre d'établir une certification au nom du fabricant et pas au nom de son importateur russe.

Un intervenant

J'en reviens au thème de l'embauche.

Il existe en Russie des personnes qui n'ont pas suivi le cursus contemporain, à savoir celui des jeunes passés par des business schools et qui s'attendent à des salaires de départ très élevés et à une carrière à l'occidentale. Ces personnes ont la quarantaine, leur arrière-plan culturel est différent. Je confirme, à l'instar de M. YEREMIAN, qu'il vaut mieux relire sa littérature française avant de se rendre en Russie car ces interlocuteurs sont très érudits. Dans des métiers relativement techniques tels que l'après-vente (et non en marketing approfondi ou en finance), ce profil de personnel fonctionne. Ces personnes, précédemment sous-payées dans l'ancien système, seront plus fidèles que des jeunes qui veulent faire carrière et projettent de quitter l'entreprise au bout de deux ans.

Daniel YEREMIAN

J'appuie vos déclarations à 100 %. Dans les métiers techniques, il n'est nul besoin que le personnel parle une langue étrangère, donc nul besoin de recruter des jeunes issus d'une business school - ce profil correspondant en revanche aux besoins de l'entrepreneur s'il recherche un assistant pour l'aider dans ses choix stratégiques et aller au-delà d'un travail d'exécution.

Il est vrai qu'il existe une rupture sociale et éducative entre les plus de 35 ans et les moins de 35 ans. Cette terrible rupture est physique, mentale, et s'observe au sein même des familles où les parents sont dans la prudence absolue alors que les enfants sont dans l'aventure absolue.

Ces hommes et ces femmes, âgés de 40 à 45 ans, forment probablement la main d'oeuvre que nous recherchons. Ces personnes seront plus faciles à fidéliser, car travailler dans une entreprise étrangère représente pour eux une garantie. Ayant travaillé sous la coupe de petits chefs, ils apprécient une ambiance conviviale et respectueuse.

Une intervenante

Je rejoins votre point de vue. Ces personnes âgées d'une quarantaine d'années ont souvent derrière elles de belles carrières (construction navale, armée) et se retrouvent exclues du marché alors qu'elles sont encore jeunes. Motivés et fidèles, ces personnes acceptent des métiers souvent peu qualifiés car elles comptent sur la possibilité d'évoluer dans l'entreprise. Il s'agit donc d'un vivier important, d'autant plus qu'il n'existe pas de limite d'âge pour travailler en Russie. Les personnes venant des régions peuvent elles aussi constituer une cible intéressante. Les jeunes diplômés parlant des langues étrangères sont les plus difficiles à recruter et à retenir.

Rafik MAHIOUT

Nous cherchions à recruter une personne chargée des relations avec la presse, et nous avons trouvé la perle : une jeune fille parlant plusieurs langues, ayant vécu au Canada et en Angleterre, et qui plus est très jolie - ce qui compte pour ce type de poste. Nous avons dû la payer très cher bien sûr, car il est difficile de trouver quelqu'un réunissant l'ensemble des compétences souhaitées. Je précise qu'au-delà du salaire, le personnel est attiré par des dons en nature (des cosmétiques par exemple). Les Russes sont beaucoup plus sensibles aux « cadeaux » que les Français.

J'ajoute que nous-mêmes avons débauché cette jeune fille du magazine pour lequel elle travaillait, ce qui illustre le fait qu'une entreprise n'est pas toujours victime de cette pratique, mais parfois acteur.

Je pense enfin que les candidats exigent des salaires de départ élevés car ils sont persuadés qu'une entreprise étrangère arrive forcément en Russie avec beaucoup de moyens.

Un intervenant

M. Yeremian a déclaré avoir fait venir un formateur depuis Lyon pour effectuer une formation en Russie. Y a t-il aujourd'hui un manque d'acteurs dans la formation professionnelle en Russie ?

Daniel YEREMIAN

Le marché de la formation professionnelle est en effet insuffisamment développé, alors que les besoins sont grands. Nous devons par exemple apprendre à nos vendeurs comment entourer nos produits d'une grande part de rêve, sans laquelle ils ne valent rien.

Un intervenant

Des sociétés pratiquent-elles le e-learning ?

Daniel YEREMIAN

Les relais immatériels que sont les sites Internet touchent des milliers de clients potentiels, surtout dans la mode. Toutefois rien ne remplacera le contact humain du formateur face à son équipe. Le e-learning n'est qu'un moyen complémentaire.

Un intervenant

On observe sur le marché de l'emploi une génération de personnes trentenaires, françaises mais installées sur le sol russe, qui désirent faire carrière. Ce profil correspondrait tout à fait à la mise en place d'un management intermédiaire de qualité.

Bernard PAITREAULT

Pour recruter et fidéliser son personnel, l'une des options possibles (outre le recours à des cabinets de recrutement spécialisés) consiste à prévoir des actions de formation avec une progressivité, de façon à ce que le cadre ait intérêt à demeurer dans l'entreprise.

Un intervenant

J'ai l'impression qu'un esprit d'équipe a animé les entreprises de MM. Rafik Mahiout et Daniel Yeremian. Pouvez-vous nous en dire plus ?

Daniel YEREMIAN

Nous avons rencontré un opérateur commun à travers le service d'interprétariat. Cet opérateur nous a proposé de le suivre dans son développement afin de dynamiser la présence française sur le marché de la mode, contrôlé par les Italiens.

Je suis persuadé que plus les entreprises françaises iront nombreuses en Russie, mieux ce sera. Nous devons pénétrer dans l'esprit des consommateurs russes, qui commencent à se lasser des sempiternelles marques italiennes.

Je suis persuadé que si nous organisions ensemble un « road-show » réunissant une quinzaine d'entreprises françaises du luxe, avec des étapes prévues dans différentes villes, nous pourrions remplir de grandes salles et attirer des acheteurs dans un rayon de 300 à 400 kilomètres. La mutualisation des frais constituerait un avantage. Une formule de GIE serait intéressante à étudier.

Je donnerai un dernier conseil aux chefs d'entreprises de PME. Par souci de cohérence, puisque vous proposerez des salaires bas en expliquant que les moyens de votre entreprise sont limités, n'allez pas vous-même dormir dans des hôtels hors de prix et fréquenter des restaurants prestigieux. C'est une question de bon sens. En revanche, si vous invitez un client à déjeuner, il convient de lui offrir une bonne table - ce qui coûte bien plus cher à Moscou qu'à Paris.

Christophe SAUSSEREAU, Rodhia Recherches et Technologies

Accompagnant diverses PME, nous faisons en sorte d'en faire une publicité croisée lorsque leurs produits sont complémentaires. Cette pratique rencontre du succès. Le principe d'une association collective fonctionne bien à condition de savoir identifier son ou ses partenaires.

Bernard PAITREAULT

Nous arrivons au terme de cette table ronde. J'adresse un grand merci à tous les intervenants de la salle.

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