Allez au contenu, Allez à la navigation

Recherche Recherche avancée

Colloque Sénat-Ubifrance sur la Tunisie - 24 juin 2004


retour sommaire suite

2. Ouverture du marché de la grande consommation

Paolo Maria TAFURI, Directeur général adjoint, Délice-Danone

Délice-Danone est un partenariat du groupe Danone en Tunisie. Je ne viens ni d'un pays francophone, ni d'un pays francophile. Pourtant, je travaille en Tunisie depuis un an et j'en suis très satisfait, tant du point de vue personnel que du point de vue professionnel. C'est dire si les avantages d'une implantation en Tunisie sont bien réels !

Danone s'intéresse à la Tunisie non pour délocaliser une partie de sa production, mais parce que ce pays est jeune, avec une progression démographique contrôlée, stable politiquement, et qu'il dispose d'un potentiel économique considérable. En outre, il y a en Tunisie une véritable classe moyenne, à qui nous vendons nos yaourts. Cette classe sociale constitue en outre une garantie de stabilité pour ce pays.

En termes de produits laitiers et de produits frais, l'intérêt de la Tunisie est réel, car la consommation per capita est encore faible. Les opportunités d'amélioration sont donc fortes. Par ailleurs, il n'existait pas, à l'époque, de marques internationales. Aujourd'hui, il y en a, mais plutôt sous forme de franchises. Enfin, Danone avait la volonté de faire de sa marque une véritable marque mondiale.

Au regard de ces éléments, Danone a décidé de s'associer à un partenaire, Délice en l'occurrence. Ce dernier avait en effet une position de leader solide avec une bonne notoriété de marque. Il disposait d'un bon outil industriel et connaissait parfaitement la culture locale. Les possibilités de synergies étaient nombreuses, en matière de distribution de lait.

Aujourd'hui, plusieurs sociétés tunisiennes commercialisent nos produits : STIAL, SOCOGES et CLC. En quatre ans, nous avons plus que doublé notre chiffre d'affaires. Le business est de plus en plus grand et surtout de plus en plus profitable. Ces bons résultats ont été possibles, à mon sens, par une bonne compréhension des consommateurs tunisiens, qui ont entamé un voyage vers la modernité. En France, les ménages dédient de 16 à 18 % de leur budget à l'alimentaire. En Tunisie, cette part représente 36 %. Un nombre croissant de familles possède désormais la télévision, qui est un vecteur non négligeable de promotion des produits alimentaires. Enfin, les achats en grande surface sont passés de 5 % en 2000 à 12 % en 2004 et atteindront, nous l'espérons, 25 % en 2010. Carrefour prévoit en effet d'ouvrir en Tunisie des supermarchés Champion. Les consommateurs tunisiens sont ouverts, informés et exigeants. Il convient de ne jamais l'oublier.

La stratégie et les initiatives de succès de Danone en Tunisie reposent sur le développement de produits adaptés aux besoins locaux, l'adaptation des succès internationaux et la double garantie offerte par Délice-Danone : la tradition et la modernité. En capitalisant sur les deux forces, nous pouvons faire en sorte que 1+1 =3. Danone exploite la compétence de Délice dans la distribution de proximité. Il a opéré un transfert de savoir-faire et de meilleures pratiques. Ce faisant, le partenariat est fort.

Les quatre règles d'or pour construire un partenariat réussi sont, à mon sens :

- ne pas surenchérir durant la phase de séduction ;
- prendre le temps de se connaître mutuellement ;
- partager les mêmes valeurs et la même culture ;
- partager un projet commun.

Cela ressemble beaucoup à la relation que peuvent entretenir un homme et une femme !

La Tunisie continuera à avoir une croissance soutenue. Sa consommation continuera à évoluer, en quantité autant qu'en qualité. La distribution évoluera elle aussi, avec un développement des grandes et moyennes surfaces et le poids toujours important de la proximité, donc d'une économie cash. En outre, les opportunités de partenariat sont encore nombreuses.

Plusieurs points doivent toutefois encore être améliorés, comme les droits de douane, qui sont parfois très élevés sur les matières premières, le contingentement des importations ou la difficulté des échanges inter-Maghreb. Enfin, la filière laitière doit être entièrement restructurée.

retour sommaire suite