C. L'ORGANISA TION DES TERRITOIRES
Nous avons vu que les territoires pertinents sont des espaces composites, dont la géographie varie en fonction des secteurs, des fonctions, des stratégies des entreprises, etc. Les territoires pertinents doivent répondre à plusieurs critères :
• la taille du marché accessible ;
• la maîtrise d'un savoir-faire ou d'une
technologie ;
• la qualité de l'environnement industriel et
la qualité des prestations (services, sous-traitants, main oeuvre).
De plus, des modes d'organisation (sur le mode des districts, par exemple) peuvent renforcer la compétitivité des territoires, en favorisant la maîtrise des coûts et la valorisation de la recherche, notamment.
La maîtrise de ces critères suppose des alliances qui dépassent les découpages administratifs conventionnels. Ainsi, les acteurs opérationnels dans le domaine de la promotion et de la prospection doivent pouvoir combiner leur offre de manière relativement souple.
Dans le même temps, ils doivent être en mesure de mobiliser des moyens institutionnels, pour répondre aux demandes qui émanent des prospects. Une masse critique est nécessaire, pour donner accès aux moyens d'une promotion active.
Pour ces raisons, il n'est pas possible de définir a priori les territoire pertinents. Les Régions constituent les espaces de référence : leur taille et leur maîtrise des modes d'intervention économique leur permettent de jouer un rôle structurant :
• inciter à l'émergence des territoires
pertinents (dans la logique des districts, voire des différents
schémas directeurs) ;
• mutualiser les moyens de promotion (intelligence
économique, argumentaires, etc.) ;
• assister à la mise à niveau de
l'offre des territoires ;
• organiser la coopération
interrégionale, lorsque des projets particuliers le justifient.
Dans ce domaine, le principe de subsidiarité doit s'appliquer de manière systématique, dans la mesure où un facteur clé de succès est la connaissance de l'offre locale : connaissance des entreprises, de leur savoir-faire, de leurs besoins (partenariats, prise de participation, etc.).
On peut noter que la négociation des contrats de plan Etat - Région est une opportunité pour confirmer ces orientations.
D - SYNTHÈSE DES RECOMMANDATIONS
Schéma simplifié de l'organisation cible
Recommandation 1 : considérer le renforcement de l'attractivité comme un processus de vente et organiser le dispositif suivant les principes de fonctionnement d'une entreprise.
Recommandation 2 : développer une stratégie ciblée de prospection et pour cela, structurer le dispositif autour de responsabilités claires de direction/coordination, de force de vente/prospection, et de support produit.
Recommandation 3 : structurer un réseau de vente à l'étranger à base de professionnels stables ayant pour objectif d'établir une relation de confiance et de comprendre le besoin. Une organisation basée sur un réseau de jeunes à l'étranger, trop peu nombreux, et trop peu expérimenté, n'est pas suffisante.
Recommandation 4 : mettre l'accent sur l'après-vente. L'Ecosse est un superbe exemple puisque le taux de réinvestissement y est très élevé, ce qui prouve la confiance et le succès des implantations qui ont eu lieu dans la région.
Recommandation 5 : assurer le lien entre les membres du dispositif en mettant en place un réseau interne à l'aide d'outils performants et en coordonnant une réflexion stratégique aux niveaux national, régional et local.