Table ronde : Secteurs d'opportunités au Mexique
Les débats sont animés par Nasser El Mamoune, Directeur Mexique, Mission économique d'Ubifrance et Céline KAJOULIS, Chef du service Economie, Radio Classique
• Aéronautique
Xavier DESSEMOND, Group Vice-President Purchasing, SAFRAN
Philippe BOTTRIE, Senior Vice President International Strategic Business, EADS
• Infrastructures pour l'environnement (air, eau, déchets)
Jacques MOUSSAFIR, Président Directeur Général, Aria Technologies
Céline KAJOULIS
Pourquoi les groupes SAFRAN et EADS ont-ils choisi de s'implanter au Mexique ?
Xavier DESSEMOND
SAFRAN compte dix usines au Mexique. Nous sommes présents dans quatre Etats différents, dans la fabrication et la maintenance aéronautiques. Le pays présente beaucoup d'atouts.
Pour un groupe comme le nôtre, il est important de développer une supply chain autour de nos usines, y compris pour limiter l'effet des fluctuations de changes.
Céline KAJOULIS
Est-il essentiel d'être présent au Mexique pour obtenir des marchés dans la région ? La proximité géographique est-elle importante ?
Xavier DESSEMOND
Une présence locale est très importante. Nos fournisseurs qui s'implantent au Mexique confirment leur convergence avec les intérêts du Groupe. Les PME françaises sont souvent très performantes, avec des niveaux de compétitivité élevés. En s'installant au Mexique, elles peuvent plus facilement s'ouvrir les portes du marché nord-américain. Elles peuvent conquérir de nouveaux clients.
Céline KAJOULIS
Avez-vous des besoins spécifiques vis-à-vis de sous-traitants que vous pourriez accompagner dans leur installation ?
Xavier DESSEMOND
Nous avons un certain nombre de besoins, notamment dans le domaine de l'usinage et de la chaudronnerie. Ils se développeront au fur et à mesure de la croissance de nos activités. SAFRAN a déjà beaucoup investi au Mexique et souhaite continuer à le faire. Nous travaillons déjà avec des sociétés françaises implantées au Mexique mais nous avons aussi d'autres contacts en cours.
Céline KAJOULIS
Que diriez-vous à un entrepreneur qui souhaite s'installer au Mexique ?
Xavier DESSEMOND
Il est important de maîtriser le risque, en identifiant des partenaires locaux capables de le partager. Il faut investir progressivement. Les opportunités sont extrêmement nombreuses. Il ne faut donc pas se focaliser sur un seul client. Il est possible de construire un plan d'affaires avec plusieurs clients cibles.
Je reconnais qu'il est probablement plus difficile pour une PME française de s'installer au Mexique que dans d'autres régions, comme le Maghreb. Il existe des obstacles culturels. Le pilotage à distance est toujours compliqué. Les entreprises qui souhaitent se lancer dans l'aventure doivent avoir suffisamment de maturité, avoir atteint une taille critique et être dans une situation saine d'un point de vue financier.
Nasser EL MAMOUNE
Les PME prennent des risques en s'installant sur un marché aussi lointain que le Mexique. Il est effectivement important qu'elles diversifient leurs clients.
Céline KAJOULIS
Une des marques d'EADS, Eurocopter, va installer sa première usine au Mexique. L'investissement est de près de 650 millions de dollars. Il s'agit de votre deuxième implantation sur le continent, qu'est-ce qui a guidé votre choix ?
Philippe BOTTRIE
EADS est présent depuis très longtemps au Mexique. Nous ne pouvons pas prétendre pénétrer un tel marché sans des relations de confiance et d'amitié, qui ne peuvent s'établir que sur le long terme.
Au Mexique, nous avons atteint un chiffre d'affaires de pratiquement 200 millions de dollars, contre environ 75 millions il y a cinq ans. Nous comptons 300 emplois directs et de l'ordre de 4 000 emplois indirects.
Nous avons posé la première pierre de notre usine Eurocopter il y a quelques jours. Nos décisions d'investissement appuient les choix stratégiques fait par le Mexique dans le domaine de l'aéronautique civil et militaire.
Céline KAJOULIS
Dans un tel projet, emmenez-vous des sous-traitants français ?
Philippe BOTTRIE
Nous travaillons avec beaucoup de partenaires. Dès lors qu'elles apportent une plus-value, les PME qui souhaitent s'associer au développement de notre activité sont les bienvenues.
Céline KAJOULIS
Avez-vous des conseils à donner aux entrepreneurs qui voudraient s'installer au Mexique ?
Philippe BOTTRIE
Il existe des liens forts entre nos deux pays, comme en témoigne la qualité du français parlé depuis ce matin par nos intervenants mexicains.
Je recommanderais aux PME de prendre appui sur les grands groupes ayant un ancrage local important. Elles pourront ainsi capitaliser sur leur expérience et profiter de leur dynamique. Nous appréhendons l'avenir très sereinement au Mexique. Les analystes font état d'un besoin de 400 avions dans les 20 prochaines années. Nous participons aux recherches en cours sur les biocombustibles. La filière devrait être extrêmement porteuse, d'autant que ces cultures pourraient remplacer celles de substances illicites.
Nasser EL MAMOUNE
La main d'oeuvre est formée et de qualité. Il s'agit d'un élément de compétitivité très important.
Alfred RODRIGUEZ, Président de la CFMCI (Chambre franco-mexicaine de commerce et d'industrie), CCEF
Les entreprises françaises qui vont au Mexique découvrent rapidement qu'elles pourront compter sur du personnel qualifié. Cet atout intéresse aussi très fortement les Etats-Unis. Il est évidemment essentiel dans des domaines comme l'aéronautique.
Nasser EL MAMOUNE
L'aéronautique et la santé sont des secteurs en pleine croissance au Mexique. Les deux exigent une certaine confiance vis-à-vis des producteurs. Les Etats-Unis n'hésitent pas à investir dans ces domaines du fait de la qualité des ressources humaines. Aujourd'hui, beaucoup de sites sont à forte valeur ajoutée.
Céline KAJOULIS
L'expérience d'Aria Technologies est intéressante, car il s'agit d'une PME. Que faites-vous au Mexique et pourquoi avez-vous pris la décision de vous y implanter ?
Jacques MOUSSAFIR
Nous réalisons des simulations numériques. Nous essayons notamment de prévoir la pollution atmosphérique dans les grandes villes ou l'impact des usines sur leur environnement. Nous travaillons aussi sur les risques industriels, les adaptations au changement climatique, etc. Nous sommes forcément très liés à des partenaires universitaires.
Au total, nous comptons une cinquantaine de collaborateurs. Si nous voulons nous implanter à l'étranger, il est essentiel de respecter les compétences de nos partenaires.
Céline KAJOULIS
Vous avez bénéficié d'un portage avec GDF Suez.
Jacques MOUSSAFIR
Nous avions déjà l'expérience de création d'une filiale au Brésil. Nous l'avons fait seul mais nous avons rencontré des difficultés. Au Mexique, nous avons bénéficié d'un accompagnement de la part d'un grand groupe. Les choses ont pu aller beaucoup plus vite. Nous avons pu démarrer notre activité presque immédiatement. Ce mécanisme est vraiment très intéressant.
Céline KAJOULIS
Vous avez développé votre activité au Mexique en faisant appel à un VIE. Aviez-vous déjà utilisé ce schéma dans d'autres pays ?
Jacques MOUSSAFIR
Non.
Céline KAJOULIS
Le VIE est-il une solution idéale pour découvrir un pays ?
Jacques MOUSSAFIR
Le VIE diminue considérablement les risques. Au Brésil, nous avons obtenu des contrats autour des JO de Rio mais ceux-ci ont mis un peu de temps à se mettre en place. Néanmoins, nous avons dû rémunérer notre personnel. Les investissements pour faire fonctionner notre filiale ont été plus élevés que nous ne le pensions.
Céline KAJOULIS
Anaïs, que vous avez recrutée comme VIE est dans la salle. Pouvez-vous nous faire part de votre expérience mexicaine ?
Anaïs
Je suis hébergée dans les locaux d'une filiale de GDF Suez, Degrémont. Je ne suis donc pas isolée. Il m'est aussi plus facile d'avoir des contacts, auprès de clients potentiels ou d'administrations. Le VIE est un statut intéressant, puisqu'il permet de bénéficier d'une couverture sociale française. Il s'agit d'un élément rassurant avant de partir dans un pays que l'on ne connaît pas.
Nasser EL MAMOUNE
Le Mexique est le troisième pays d'accueil de VIE, après la Chine et l'Inde. Ils sont une centaine. Ils peuvent être hébergés par la Chambre de commerce.
Il y a beaucoup de femmes VIE au Mexique. Cela montre que les problématiques d'insécurité ne sont pas si prégnantes.
Céline KAJOULIS
Après cette première expérience, passerez-vous par le VIE pour vos prochains développements à l'étranger ?
Jacques MOUSSAFIR
C'est probable, même si cette solution ne s'applique peut-être pas à tous les pays. Elle présente néanmoins beaucoup de garanties. Elle permet aussi de recruter des collaborateurs dynamiques et motivés.
Delphine BAUER, magazine Classe Export
Vous avez évoqué des différences culturelles, pouvez-vous être plus précis à ce sujet ?
Xavier DESSEMOND
Il s'agit d'une difficulté pour toutes les PME s'installant à l'étranger. Les obstacles culturels sont cependant moindres au Mexique qu'en Chine ou en Inde. Globalement, les pratiques sont assez semblables à ce que nous connaissons.
Alfred RODRIGUEZ
Nous avons trop de préjugés vis-à-vis du Mexique. Il s'agit d'un pays ami, où il est très facile de vivre. Le frein est surtout en France. Heureusement, les grands groupes se sont implantés mais il est encore difficile de convaincre les PME. Pourtant, c'est probablement une erreur d'oublier le Mexique.
En 30 ans de présence au Mexique, je ne connais pas d'entreprise qui ait échoué dans son installation.
• TIC
Santiago GUTIERREZ, Président, CANIETI (Chambre mexicaine de l'industrie électronique, des télécommunications et des technologies de l'information)
Laurence CAVAILLES, Responsable expertise métiers, Codix
Jean-Michel LEFEVRE, Directeur général, Probayes
• Biens de consommation
François PHILIPPOT, Overseas Sales Manager, GIFFARD Liqueurs & Sirops
• Formation professionnelle
Alfred RODRIGUEZ, Président de la CFMCI (Chambre franco-mexicaine de commerce et d'industrie), CCEF
Stéphane SORLIN, Président Directeur Général, Annecy Electronique
Nasser EL MAMOUNE
Pour cette seconde partie de la table ronde, nous accueillons exclusivement des PME.
Santiago Gutierrez, quelles sont les opportunités dans le secteur des TIC au Mexique ?
Santiago GUTIERREZ
Au Mexique, les TIC représentent environ 5 % du PIB. Les télécommunications représentent, à elles seules, 35 milliards de dollars, dont environ 26 milliards pour les services à plus ou moins forte valeur ajoutée. Les technologies de l'information représentent un marché de 17 milliards. Les exportations atteignent 4,3 milliards dans le cadre de schéma d' outsourcing . Le Mexique se situe au quatrième rang mondial. L'objectif est gagner une place d'ici 2013.
Le dynamisme de notre économie nous permet d'attirer les plus grandes entreprises du continent américain mais également d'Europe ou d'autres pays émergents, comme l'Inde. Elles s'installent au Mexique notamment pour profiter des avantages de l'ALENA.
Nous disposons d'une population d'ingénieurs nombreux et formés. Le pays forme 95 000 ingénieurs par an, dont environ les deux tiers dans le domaine des TIC. Ils sont considérés comme très créatifs.
Le gouvernement mexicain a donné la priorité à des politiques publiques favorisant le développement des TIC. Il existe notamment des mécanismes de financement de projets pour les PME. Dans ce cadre, des fonds peuvent également être attribués à des entreprises étrangères. En quelques années, près d'un milliard de dollars a été octroyé.
Les efforts mis en oeuvre par tous les acteurs ont permis de créer un écosystème dans différents Etats mexicains. Ils sont aujourd'hui 28 à disposer d'un cluster actif.
Le marché des télécommunications a été ouvert à la concurrence à partir du milieu des années 90. Ce mouvement n'a pas été facile à mettre en oeuvre mais des progrès importants ont été réalisés dans la période récente, avec des réformes législatives majeures. Il est étonnant que les opérateurs français ne soient pas présents au Mexique, à la différence des Espagnols par exemple.
Le marché est dynamique et les opportunités sont nombreuses. Le haut débit n'est pas encore très développé dans notre pays. Le taux de pénétration des téléphones mobiles conserve également des marges de progression. Nous ne sommes actuellement qu'à 85 %. Seulement 40 % de la population utilise Internet, alors que les économies les plus avancées arrivent à près de 90 %.
Nasser EL MAMOUNE
France Telecom a abandonné sa participation dans l'entreprise de Carlos Slim. Quand on voit ce que celle-ci est devenue, il ne s'agissait peut-être pas d'une très bonne décision.
Santiago GUTIERREZ
France Telecom a été l'un des deux partenaires au moment de la privatisation de Telmex. Il détenait 5 % des actions et 15 % des droits de vote. Toutefois, la téléphonie mobile n'existait pas. Nous étions dans une autre époque.
Depuis sa privatisation, le groupe, constitué à partir de Telmex, a multiplié par cinq son chiffre d'affaires. Il atteint désormais 30 milliards de dollars. Il dégage en outre une rentabilité équivalente à celle des grandes compagnies européennes qui étaient des monopoles d'Etat. Il est pourtant dans un marché concurrentiel.
Dans le cadre des responsabilités que j'avais à l'époque, j'ai essayé de faire en sorte qu'ATT investisse dans Telmex au moment de la privatisation. S'il l'avait fait, ce groupe n'aurait pas connu la même histoire par la suite.
Nasser EL MAMOUNE
Nous avons organisé une mission de rencontres entre America Movile et un certain nombre de PME. Nous avons la chance d'en avoir une parmi nous aujourd'hui. Elle va nous présenter son expérience et ses projets au Mexique.
Laurence CAVAILLES
Codix est une société française, qui développe une solution informatique pour la gestion de comptes courants ou le recouvrement contentieux. Au début de l'année 2010, nous avons demandé à Ubifrance de nous accompagner dans notre mission de prospection au Mexique. Nous en avons été très satisfaits. Nous avons pu rencontrer d'autres PME françaises souhaitant s'implanter à l'étranger et obtenir de nombreux contacts dans les entreprises mexicaines. Nous avons déjà signé trois contrats et nous envisageons de créer une filiale à Mexico en 2012.
Céline KAJOULIS
Quels conseils donneriez-vous aux entreprises qui souhaitent s'implanter au Mexique ?
Laurence CAVAILLES
Je voudrais déjà les rassurer sur les problématiques de sécurité. J'ai effectué plusieurs voyages sur place et, bien qu'étant une femme seule, je n'ai eu aucun désagrément. Je pense, en revanche, qu'il est important de parler un minimum espagnol.
Céline KAJOULIS
Les négociations durent-elles plus longtemps ?
Laurence CAVAILLES
Elles prennent un certain temps mais c'est également le cas en France. Il me semble néanmoins qu'il y a une tendance à l'accélération sur la fin. Nous avons encore un certain nombre de prospects en cours. Cela fait plus d'un an mais nous venons de signer un contrat il y a un mois. Il ne faut donc pas désespérer.
Céline KAJOULIS
Jean-Michel Lefèvre, le Mexique était votre première expérience à l'international. Comme se passe-t-elle ? Pourquoi aviez-vous retenu ce pays ?
Jean-Michel LEFEVRE
Probayes est une société informatique grenobloise spécialisée dans l'analyse de données prédictives. Elle a été fondée par un chercheur mexicain, qui avait fait une partie de ses études en France. Il a souhaité repartir dans son pays il y a deux ans. L'entreprise a par ailleurs eu la chance de participer à un projet de recherche conjoint entre le Mexique et l'Union européenne. Ces deux éléments nous ont permis de développer notre activité et, après un an, de créer une filiale. Nous nous sommes notamment appuyés sur un VIE.
Céline KAJOULIS
Auriez-vous pu développer votre activité de cette façon sans un VIE ?
Jean-Michel LEFEVRE
Il a évidemment été un élément facilitateur, d'autant qu'il parlait couramment l'espagnol.
Céline KAJOULIS
Le Mexique peut-il vous servir de point d'appui pour vous développer vers d'autres régions du monde ?
Jean-Michel LEFEVRE
Nous avons effectivement cette ambition.
Nasser EL MAMOUNE
Pour réussir au Mexique, il faut à la fois être persévérant et présent. Vous ne pouvez pas être sur place en permanence mais il est désormais assez facile d'organiser des rencontres régulières, même par téléconférence. Vous ne devez pas tout attendre de vos partenaires locaux. Il y a des opportunités mais il faut aller les chercher.
L'expérience de Giffard, dans un secteur très différent, est très intéressante.
François PHILIPPOT
Giffard est une PME française typique, avec une cinquantaine de salariés et 14 millions d'euros de chiffre d'affaires. Nous exportons un tiers de notre production. Mon rôle est de développer notre activité à l'international. Nos principaux concurrents sont Teisseire pour les sirops et Marie Brizard pour les liqueurs.
Il est facile d'exporter en Europe mais, au-delà, les obstacles culturels restent très forts. Le Mexique était notre septième mission avec Ubifrance. Tout a bien fonctionné. Nous avons déjà vendu deux containers en six mois. Les sommes en jeu restent faibles mais j'espère que nous allons rapidement augmenter nos volumes.
Nasser EL MAMOUNE
Pourquoi avez-vous décidé d'aller au Mexique ?
François PHILIPPOT
Notre entreprise est basée à Angers. Or le Conseil régional aide les PME à prospecter dans les pays émergents, dont le Mexique. Comme nous étions déjà présent en Asie, nous avons décidé de profiter de cette opportunité pour s'ouvrir vers l'Amérique Latine. Nous avons rapidement trouvé un partenaire local.
Céline KAJOULIS
Vous avez déjà une solide expérience à l'international. Avez-vous l'impression que les choses sont allées plus vite au Mexique que dans d'autres pays ?
François PHILIPPOT
Nous avons probablement trouvé les bonnes personnes au bon moment. Les contacts sont assez faciles avec les Mexicains. Nous avons plus de difficultés en Asie.
Céline KAJOULIS
Comment les marques françaises sont-elles accueillies ?
François PHILIPPOT
Elles sont très bien perçues. Sur notre domaine d'activité, la France est déjà présente au Mexique avec Pernod Ricard.
Céline KAJOULIS
Alfred Rodriguez, quelles sont les opportunités dans le secteur de la formation professionnelle ?
Alfred RODRIGUEZ
Je dirige une PME de 70 personnes, spécialisée dans l'ingénierie de l'éducation. Depuis une trentaine d'années, elle participe au développement des écoles de l'enseignement technique et technologique. Le Mexique a toujours beaucoup investi dans ce domaine, même pendant les années les plus difficiles que le pays a connues. Les changements de gouvernement n'ont jamais remis en cause cette priorité.
J'ai importé au Mexique le concept des IUT français. Aujourd'hui, ils sont au nombre de 85 et accueillent plus de 140 000 élèves. Il s'agit de l'opération de coopération technique la plus importante que la France ait faite à l'étranger depuis 30 ans. Nous aurions pu penser que le Mexique aurait choisi les Etats-Unis comme modèle.
Ce contexte a facilité l'implantation d'entreprises françaises, notamment dans le domaine de l'automobile.
Stéphane SORLIN
Annecy Electronique est une société de 70 personnes, qui réalise environ 7 millions d'euros de chiffre d'affaires. Nous sommes équipementier dans l'automobile, le naval et un peu l'aéronautique. Nous développons des produits utilisés dans les écoles, les centres de formation professionnelle ou les universités. Il s'agit aussi d'un moyen de nous faire connaître.
Le Mexique représente jusqu'à 5 % de notre chiffre d'affaires. Il a fallu de la persévérance. Nous avons attendu trois ou quatre ans avant d'avoir des contrats mais ceux-ci se sont ensuite déclenchés très vite.
Céline KAJOULIS
Quelles sont les opportunités qui existent actuellement au Mexique ?
Stéphane SORLIN
Nous voulons capitaliser sur notre implantation dans le secteur de la formation professionnelle pour renforcer notre position dans l'industrie. Nous rencontrons toutefois des problèmes de taille critique. Il faut que l'activité se développe rapidement en France pour que nous puissions également le faire à l'international.
Alfred RODRIGUEZ
Je pense qu'il existe des opportunités dans tous les secteurs au Mexique. Je ne vous citerai qu'un exemple. Alors que les entreprises d'injection plastique sont nombreuses, il n'y a pas de moulistes. Les moules sont importés à 85 %. Ce pourrait être un débouché pour des sociétés françaises, d'autant que celles-ci rencontrent des difficultés sur leur marché d'origine.
Stéphane SORLIN
Le Mexique est un pays très accueillant, particulièrement pour les Français. Il s'agit d'un élément facilitateur.
Jean-Pierre ROULIER, Via'Consult Export
Je voudrais revenir sur l'expérience de Giffard. N'avez-vous pas eu de difficultés pour exporter vos produits, sachant que ceux-ci doivent respecter un certain nombre de règles d'étiquetage ?
François PHILIPPOT
Notre importateur a pris en charge cet aspect des choses. Tout a été très facile au Mexique. Dans certains pays asiatiques, les délais d'agrément de nos produits peuvent aller jusqu'à un an.
Nasser EL MAMOUNE
Nous sommes particulièrement vigilants dans le domaine de la santé. Nous avons rencontré l'organisme en charge de ce secteur, car les délais d'enregistrement des médicaments ou des dispositifs médicaux étaient spécialement longs. A priori , cela tend à s'améliorer. Certaines entreprises ont toutefois été découragées et ont préféré s'implanter sur d'autres marchés.
En ce qui concerne les vins ou les liqueurs, je n'ai pas eu connaissance de problème.
Julio ASENCIO, Via Tandem
Les procédures d'enregistrement sont accélérées pour les produits bénéficiant de l'agrément de la FDA.
Via Tandem a un bureau de représentation à Mexico. Nous travaillons déjà avec des sociétés françaises. Nous pouvons les aider à exporter, en leur facilitant l'appréhension des procédures locales et leur proposant toutes les solutions permettant de les alléger.