Actes colloque Moyen-Orient
L'Arabie Saoudite
Philippe FOUET,
Chef des Services économiques de Riyad et de Djedda en Arabie Saoudite
Les Saoudiens connaissent très bien le marché international et se déplacent beaucoup. La population de l'Arabie saoudite est jeune et très urbanisée. En revanche, le pouvoir d'achat est moins élevé dans ce pays que dans les autres États de la région. Par ailleurs, la population a un fort goût pour la nouveauté. Elle est notamment friande de produits français mais se pose, pour elle, le problème de prix. De plus, le marché des produits féminins doit parfois être abordé de manière séparée. Il existe trois centres urbains : Riyad, Djedda et Al-Khobar/Dammam. Mais plus de la moitié de la population vit dans d'autres villes.
Dans ce pays, la moralité dans les affaires n'est pas toujours excellente. Il faut donc bien choisir son représentant et également se couvrir en termes d'assurance-crédit de manière systématique. Les grands distributeurs ne représentent que 15 % du marché. Les femmes ne pouvant pas conduire elles-mêmes, elles sont contraintes de se déplacer à côté de chez elles pour faire leurs achats si elles n'ont pas de chauffeur. 85 % de la distribution se fait ainsi au travers de petits magasins.
Isabelle RIGAIL,
Responsable export, D. Porthault
La société Porthault produit du linge de maison, dans le secteur du luxe.
Pour une femme, la première difficulté pour travailler en Arabie Saoudite est d'obtenir un visa, ce qui est plus difficile pour une femme que pour un homme. L'Ambassade de France, les Postes d'Expansion Économique ainsi que des clients locaux m'ont souvent beaucoup aidée et m'ont fait bénéficier de leur carnet d'adresses. Mais avec de la patience, tout finit par s'arranger.
Il faut également porter l'abaya qui est malcommode et tient chaud. De plus, les hommes scrutent beaucoup les femmes de manière générale, ce qui peut être assez gênant.
Les Saoudiens apprécient les Français et sont très sensibles à la relation humaine. Les plus belles affaires que j'ai réalisées l'ont été à force de rencontrer des personnes qui, devenues des amies, m'ont tenue systématiquement informée des opportunités qui pouvaient se présenter.
En définitive, les choses ne sont pas beaucoup plus difficiles pour une femme. J'ai toujours été très bien accueillie, y compris dans les familles.
Philippe FOUET
Dans le secteur des biens d'équipements, des projets publics de 500 milliards de dollars sont prévus pour les cinq prochaines années. Ils sont consacrés aux infrastructures et à l'éducation.
Thierry GEOFFROY,
Directeur de Clestra Hauserman
Clestra Hauserman est une entreprise leader dans les cloisons de bureau. Avec 200 millions d'euros de chiffre d'affaires, nous sommes une Entreprise de Taille Intermédiaire.
Notre aventure au Moyen-Orient a commencé dans les années 80 avec la réalisation d'universités. Puis l'activité s'est progressivement réduite dans les années 90, au point de ne plus représenter que 1 % de notre chiffre d'affaires. Aujourd'hui, elle en représente 15 %. Nous n'avions conservé qu'un seul agent sur place, qui est aussi notre sponsor, avant qu'une opportunité ne se présente avec la King Saoud University. Le Directeur de l'université souhaitait que nous lui fournissions les mêmes modèles que ceux de 1982. C'est la preuve que la présence sur place constitue un avantage certain et que les Saoudiens envisagent leurs collaborations sur le long terme. Nous avons peu de concurrents historiques sur place. Nous sommes même devenus un standard dans les universités saoudiennes. L'image européenne joue également.
En Arabie Saoudite, il n'est pas possible de conclure des contrats importants en direct avec l'Etat. Nous travaillons généralement sous forme de crédits documentaires. Nous sommes donc contraints de faire appel à des entreprises générales qui sont aujourd'hui systématiquement des entreprises saoudiennes. Nous travaillons ainsi avec Saudi Oger et Saudi Ben Laden. Ces entreprises n'ont pas forcément les compétences pour réaliser ce type de projets dans les délais impartis. Nous devons, dès lors, nous couvrir en termes de change et de risques inhérents aux chantiers. Par ailleurs, ces entreprises se reposent beaucoup sur les sous-traitants pour les aspects d'ingénierie.
Il existe une saoudisation des emplois, notamment dans le domaine du bâtiment. Nous employons un agent, deux expatriés et deux VIE, qui constituent une très bonne formule pour des jeunes parlant l'arabe et qui n'auraient pas les mêmes opportunités professionnelles en France.