colloque Libye 2006



Quelle présence en Libye ? Vendre - Secteur public - Secteur privé

Manuel MAIRE
Responsable internationalisation, Société INZO (produits vétérinaires)

INZO est une société rattachée au groupe Union InVivo, actif dans le secteur des semences, le négoce international de céréales et leur stockage, dans la grande distribution spécialisée grand public, dans l'agrofourniture et, enfin dans la branche nutrition et santé animale. INZO, spécialisée dans ce dernier domaine, constitue une firme de services apportant une solution aux fabricants d'aliments du bétail et aux éleveurs.

L'implantation d'INZO en Libye s'inscrit dans le plan de développement sur le Maghreb. Pour autant, la conquête du marché libyen s'est effectuée plus rapidement que prévu. En effet, INZO avait répondu à un premier appel d'offres, qu'elle n'a pas remporté, mais qui lui a permis de s'intéresser au marché libyen de manière anticipée. A cette occasion, des contacts ont été pris avec les opérateurs libyens. INZO a ensuite répondu à de nombreux appels à projets dans le domaine de la nutrition animale, ce qui lui a permis de découvrir le fonctionnement du secteur public libyen. INZO a par ailleurs initié une démarche visant à lister les différents opérateurs du pays et à comprendre leur mode de fonctionnement. INZO travaille désormais avec un partenaire libyen issu du secteur privé. Il est à noter que la notion de lien humain est déterminante en Libye. La société en question a même embauché des francophones, afin de simplifier les échanges avec INZO. Aujourd'hui, la société française considère que le marché libyen présente un potentiel réel, à terme. Il convient bien entendu de rester patient, la courbe de signature des contrats étant réellement erratique. Il faut d'ailleurs accepter le fait que les Français et les Libyens ne partagent pas la même conception du temps. J'ajouterai qu'INZO a reçu un réel soutien de la part de la mission économique à Tripoli. Enfin, INZO est présente au salon Agro Libya, ce qui lui permet de nouer des contacts avec les opérateurs privés et les acteurs politiques, en vue de la conclusion de nouveaux contrats.

L'arrivée d'un VIE à partir de janvier 2007 facilitera notre compréhension du fonctionnement de l'élevage en Libye et de sa structuration, les informations recueillies devant permettre à terme d'étudier l'opportunité pour INZO d'une implantation industrielle sur place.

Eric BABIN
Directeur de SEMA (traitement de l'eau)

SEMA compte actuellement douze salariés et réalise un chiffre d'affaires de 2 millions d'euros. Elle intervient dans le domaine de l'électricité industrielle, du câblage informatique et du traitement de l'eau.

SEMA a choisi d'exporter son savoir-faire en Libye, pays en pleine expansion. La croissance attendue du tourisme et de l'industrie laisse penser que se développeront les infrastructures et offres commerciales de ce pays. SEMA compte s'adresser aux secteurs public et privé. Sa participation à la foire de Tripoli lui apporte de nombreux contacts. Divers projets sont d'ores et déjà en cours, dans les domaines du pompage, de la filtration et de la piscine.

SEMA emploie actuellement un agent commercial en Libye, qui lui transmet toutes les offres à chiffrer. SEMA signera son premier contrat avec un partenaire privé libyen au mois de novembre prochain.

Manuel MAIRE

Je souhaite également insister sur la nécessité de « chasser en meute ». Il me semble que les sociétés françaises restent trop individualises : il convient d'échanger les informations sur le marché libyen. Il convient de créer des réseaux et de mutualiser les charges, ce qui permettrait notamment de proposer aux Libyens des offres globales, ce que font déjà nos concurrents danois ou néerlandais : il convient de ne pas segmenter l'offre selon nos spécialisations mais de proposer des solutions globales.

Michel CASALS

Nous pourrions donc affirmer que le processus d'implantation des entreprises françaises en Libye devra observer la règle des quatre P : Présence, Prudence, Pugnacité et Partenariat.