d) L'arrivée timide de la vente directe sur le marché français
Il
s'agit au sens strict de la vente sans réseau.
En mars 1993, une enquête SOFRES réalisée par le
Groupement des assurances de personnes (GAP) à la FFSA montrait qu'en
moyenne 14 % des contrats vie, capitalisation et santé en cours en
1993 avaient été souscrits par correspondance.
Selon une étude menée en 1994 par le CAPA sur un
échantillon représentatif de 5 617 ménages, la
pénétration de l'assurance directe était de 9,4 %
(dont 5,6 % par l'assurance scolaire). 3,8 % des ménages
auraient donc acheté au moins une fois un produit d'assurance en direct.
En termes de produits cependant, en dehors de l'assurance scolaire, le taux de
pénétration de l'assurance directe reste inférieur
à 2 % :
1,7 % pour le complémentaire santé ;
1,4 % pour l'habitation ;
1,3 % pour l'automobile ;
1,1 % pour les indemnités journalières ;
1 % pour l'individuelle accident.
La part de vente directe dans les affaires nouvelles assurance-vie serait
cependant de 11 %. Des questions de définition restent
posées pour une appréhension exacte du développement de ce
mode de distribution.
Le profil des clients de l'assurance directe est assez typé :
jeunes (25 à 35 ans) à niveau culturel élevé,
appartenant à des CSP supérieurs, disposant de revenus importants
et résidant le plus souvent en Île-de-France. Le profil ressemble
comme à un jumeau à celui des clients de la banque directe, qui
à ce stade a atteint un palier, faute d'avoir su combler le
déficit relationnel qu'implique ce type de relation
commerciale
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*
)
.
CARDIF du groupe Compagnie bancaire-Paribas, est un bon exemple de ces
sociétés d'assurance directe, notamment vie, qui ont
réussi à s'implanter durablement sur ce segment, plutôt
appelé à se stabiliser ou à une croissance lente qu'au
développement rapide sur lequel certains tablèrent. AXA est
leader en France de l'assurance directe, notamment en matière
automobile, et peut faire de cette portion la base d'un développement
européen important, comme elle semble en faire la démonstration
en Allemagne.