COMPTES RENDUS DE LA CE MARGES GRANDE DISTRIBUTION

- Présidence de Mme Anne-Catherine Loisier, présidente -

La réunion est ouverte à 16 heures.

Audition de MM. Hervé Daudin, directeur exécutif « marchandises », Philippe Lazard, directeur des produits frais traditionnels et Patrice Mounier, directeur des produits libre-service et des marchandises régionales, et de Mme Joëlle Bejjani, directrice commerciale, de Carrefour France

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous continuons les travaux de notre commission d'enquête en recevant M. Hervé Daudin, directeur marchandises du groupe Carrefour ; M. Philippe Lazard, directeur des produits frais du groupe Carrefour ; M. Patrice Mounier, directeur de marché produits en libre-service (PLS)/droguerie, parfumerie, hygiène (DPH) et directeur marchandises régionales (DMR) du groupe Carrefour ; et Mme Joëlle Bejjani, directrice commerciale du groupe Carrefour. Nous vous remercions de votre présence.

La règle des commissions d'enquête étant de prêter serment avant d'être entendu, je suis tenue de vous rappeler qu'un faux témoignage devant notre commission d'enquête est passible des peines prévues aux articles 434-13, 434-14 et 434-15 du code pénal et notamment de cinq ans d'emprisonnement et 75 000 euros d'amende.

Je vous invite à prêter serment de dire toute la vérité, rien que la vérité, en levant la main droite et en disant : « Je le jure. »

Conformément à la procédure applicable aux commissions d'enquête, MM. Hervé Daudin, Philippe Lazard, Patrice Mounier et Mme Joëlle Bejjani prêtent serment.

Je vous remercie de bien vouloir nous déclarer tout éventuel mission ou lien d'intérêt actuel qu'il pourrait être utile de porter à la connaissance de notre commission.

Je prends acte que vous n'avez rien à déclarer.

Votre groupe occupe une place centrale dans la distribution alimentaire française et européenne avec une part de marché de plus de 21 %. L'organisation de vos achats et la manière dont se structurent vos négociations commerciales ont un impact déterminant sur l'ensemble de la chaîne de valeur, des producteurs aux consommateurs. C'est là tout l'objet de cette commission d'enquête.

Nous souhaitons mieux comprendre vos méthodes de négociation commerciale ainsi que l'articulation entre vos différentes structures d'achat en France et en Europe, et la répartition des compétences entre ces différents niveaux.

Nous attendons de vous entendre sur l'impact des lois Égalim et des évolutions qu'elles ont entraînées sur la construction du prix : nous songeons notamment à la sanctuarisation de la matière première agricole (MPA) et aux options associées qui sont beaucoup débattues actuellement.

Nous vous proposons de prendre la parole durant une dizaine de minutes, avant de répondre aux questions de notre rapporteure et de nos collègues.

M. Hervé Daudin, directeur exécutif « marchandises ». - Vous avez souhaité entendre Carrefour à plusieurs reprises. Nous vous remercions de ces invitations, qui doivent permettre à chacun de comprendre pleinement les responsabilités qui sont les nôtres, en particulier vis-à-vis du monde agricole et des consommateurs.

Je vous présenterai rapidement notre organisation d'achats, notre stratégie de négociation et, compte tenu du thème de votre commission d'enquête, notre façon d'appréhender la diversité de nos marges.

En premier lieu, notre organisation : le groupe Carrefour est un groupe international dont l'enseigne est présente dans plus de quarante pays et qui achète ses marchandises pour plus de 53 milliards d'euros. Nos multiples implantations nous permettent de disposer d'une sorte de tour de contrôle des méthodes de négociation et de leur efficacité dans des contextes réglementaires variés, ce qui permet d'éclairer ou de relativiser les débats que nous avons en France sur ces sujets. Les exemples de nos voisins européens pourraient, à cet égard, être utiles aux travaux de votre commission.

Notre organisation, dont les équipes sont ici présentes à mes côtés, s'adapte par grande catégorie de produits à la taille des fournisseurs, afin de rester dans une relation la plus équilibrée possible avec ces derniers. Nous avons quatre niveaux de responsabilité : les achats locaux, les achats régionaux, les achats nationaux et les achats internationaux portés par notre centrale européenne, qui représente 42 % de notre chiffre d'affaires d'achats de produits de grande consommation, mais uniquement 0,6 % de l'ensemble de nos fournisseurs. Ces quatre niveaux de responsabilité sont les garants d'une grande proximité avec les industriels, des plus petits aux plus grands, avec le souci de trouver des accords bénéfiques à tous.

Comme vous le savez, nous venons de fonder, avec Coopérative U et RTG, une alliance, Concordis, dont le code de conduite permet de respecter les principes de la loi Égalim pour les produits à destination de la France. Cette alliance a confié à Eureca le soin de mener les négociations d'achat avec quarante-cinq des plus gros fournisseurs internationaux et à Carrefour World Trade (CWT) Partners le soin de vendre des services auprès de soixante-cinq d'entre eux. Nous répondrons naturellement à toutes vos questions sur ces centrales. Nous serions d'ailleurs prêts à participer à l'élaboration d'une charte de bonne conduite de ces centrales sous l'égide des autorités de la concurrence.

En second lieu, je présenterai notre stratégie de négociation. Naturellement, nous négocions afin d'obtenir les meilleures conditions sur les prix et sur la générosité promotionnelle afin d'améliorer le pouvoir d'achat de nos clients. La concurrence entre distributeurs est rude, mais, contrairement à ce que l'on croit, le prix n'est pas notre seul objectif. Il y a plus de sept ans, nous avons lancé Act for Food, un programme qui a permis à Carrefour de devenir le leader de la transition alimentaire pour tous, grâce à des actions concrètes qui promeuvent le mieux-manger. Par exemple, le groupe a été le premier distributeur au monde à demander, en 2022, à ses cent plus grands fournisseurs d'adopter une trajectoire limitant le réchauffement climatique à 1,5 degré, s'engageant à déréférencer ceux qui ne respecteraient pas cette condition. Nous ne déréférençons pas forcément pour un désaccord sur les prix, mais potentiellement pour le climat.

Autre exemple, nos objectifs en matière d'innovation doivent encourager les industriels au renouvellement de leur offre en faveur d'une alimentation plus responsable : le prix, oui, mais surtout la transition alimentaire.

Nos négociations ne sont pas uniquement transactionnelles ; elles doivent être transformantes, au service d'une quote-part accrue de notre chiffre d'affaires en faveur de produits sains ou à faible empreinte carbone, que nos plans d'affaires avec les industriels doivent traduire.

Dans nos façons de négocier, nous utilisons aussi beaucoup les données et les approches quantitatives pour les analyser. La donnée pacifie la négociation et crée le langage commun nécessaire à la fixation d'un bon prix d'équilibre. C'est dans cet esprit que l'Observatoire de la formation des prix et des marges des produits alimentaires a été créé il y a près de quinze ans et qu'il a permis à la profession de se poser les bonnes questions. Nous suggérons qu'il puisse étendre ses travaux à l'ensemble des produits de grande consommation et à tous les industriels.

C'est aussi dans cet esprit de transparence des chiffres que nous préconisons d'abandonner l'option 3 de la loi Égalim. À de rares exceptions près, nous ne négocions pas directement avec les agriculteurs. Néanmoins, notre objectif, dans la droite ligne de la loi Égalim, est de leur assurer, via les coopératives ou les industriels avec lesquels nous interagissons, une juste rémunération. Nous coconstruisons avec nos partenaires les prix en intégrant les coûts de production et en valorisant leurs bonnes pratiques agricoles. Carrefour tient à son rôle de premier partenaire du monde agricole français. Nous représentons ainsi 35 % des contrats de long terme signés entre la grande distribution et l'agriculture française - près de deux fois notre poids sur le marché - avec plus de 30 000 agriculteurs partenaires. Philippe Lazard pourra vous les détailler.

En troisième lieu, venons-en à la gestion de nos marges et à la fameuse péréquation qui est au coeur des travaux de votre commission. Dans un magasin, il y a des catégories margées qui, en quelque sorte, financent celles qui ne le sont pas. Il ne faudrait pas arriver à la conclusion que ce sont justement les catégories des produits sains ou en lien direct avec le monde agricole qui financent les autres. Nous partageons pleinement vos préoccupations. Aujourd'hui, notre profession subit cette péréquation par la structure des marchés.

À l'aval, pour les prix de vente, la pression concurrentielle s'exerce de multiples façons. À l'amont, pour les prix d'achat, elle est liée à la nature de nos industriels et des marchés de matières premières. Cette péréquation résulte en quelque sorte de la main invisible du marché, en particulier pour les grandes marques. Nous sommes persuadés qu'une stratégie de produits sains passe nécessairement par une correction du marché.

Cette correction du marché peut se faire à l'initiative des entreprises elles-mêmes. Carrefour, par exemple, offre des prix attractifs grâce à une prime de fidélité de 10 % sur tous les fruits et légumes. Cette correction peut aussi s'envisager par la régulation. Oui aux produits sains, mais ils doivent être compatibles avec la réduction du ticket de caisse de nos clients.

Toutefois, nous savons aussi que cette correction des péréquations ne suffira pas à elle seule à organiser la transition alimentaire que nous appelons de nos voeux. Nous agissons bien au-delà du prix et des marges en mobilisant l'ensemble des énergies de nos partenaires. Il s'agit par exemple du fléchage de la générosité promotionnelle des industriels, d'une vraie stratégie de marque propre en avant-garde sur les nouvelles exigences alimentaires, ou enfin d'une politique innovante de l'offre avec un quart d'heure d'avance, qui se différencie du commerce de masse et qui promeut les nouvelles aspirations du mieux-manger. Nous préférons beaucoup plus parler de péréquation d'offre ou de chiffre d'affaires que de la seule péréquation de marge. Notre directrice commerciale France, Joëlle Bejjani, pourra naturellement vous détailler tout cela.

En conclusion, la relation entre industriels et distributeurs ne doit pas être, pour nous, un rapport de force statique et stérile dont le prix serait la seule variable d'ajustement et qui conduirait à un nouveau volet législatif. Elle doit être le creuset d'une dynamique de transformation de l'offre en faveur d'une transition alimentaire qui est la raison d'être de Carrefour. Alexandre Bompard, qui présentera demain notre nouveau plan stratégique Carrefour 2030, pourra certainement vous en dire beaucoup plus quand vous l'auditionnerez la semaine prochaine.

Nous sommes, avec toute mon équipe, à votre disposition pour répondre à vos questions.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Merci de vos propos. Je vous félicite d'avoir essayé de respecter la parité à cette table, cela n'est pas si fréquent lors de nos auditions.

Vous avez souligné que nous recevons à plusieurs reprises les dirigeants de Carrefour, mais nous procédons ainsi pour l'ensemble des groupes de la grande distribution, afin de bien comprendre comment vous êtes organisés. Il n'y a pas de traitement différencié entre les uns et les autres.

Je souhaite revenir sur la gouvernance de vos centrales d'achat et de services. Pouvez-vous nous réexpliquer le lien entre Concordis, Eureca et CWT ?

M. Hervé Daudin. - Concordis est l'organe de gouvernance de notre alliance avec Coopérative U et RTG, notre partenaire allemand. Concordis, société de droit belge, est basée à Bruxelles et prend toutes les décisions essentielles pour cette alliance : le code de bonne conduite, l'éventuel élargissement à d'autres partenaires... Au sein de Concordis se trouvent les steerco (Steering Committees, comités de pilotage) et les comités opérationnels qui permettent de gérer cette alliance. Concordis donne mandat à Eureca de négocier des achats pour son compte.

Eureca négocie à Madrid pour le compte de Concordis et de ses partenaires. C'est aussi Concordis qui donne mandat à CWT, qui est basé à Genève, pour vendre des services internationaux pour le compte des trois partenaires de l'alliance que sont Coopérative U, Carrefour et RTG.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous avez positionné des entreprises dans tous les pays voisins... Dommage qu'il n'y en ait pas eu en France... Concordis est à Bruxelles, Eureca à Madrid, et CWT en Suisse ?

M. Hervé Daudin. - Exactement. CWT, en Suisse, a trente ans d'existence ; nous l'avons donc maintenu dans ses locaux. De même, Eureca existait déjà à Madrid. La seule décision que nous avons eu à prendre récemment, ce fut de choisir Bruxelles pour Concordis : il fallait un lieu qui ne soit ni la France, ni l'Allemagne. Bruxelles nous semblait une bonne destination.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - On choisit souvent Bruxelles... Avez-vous aussi des centrales nationales ou sont-ce ces centrales qui mènent l'ensemble de vos négociations ?

M. Hervé Daudin. - Ces centrales internationales ne négocient que pour quarante-cinq industriels à l'achat pour Eureca, et CWT ne vend des services internationaux à Genève qu'à soixante-cinq industriels. Le reste est géré au niveau local, régional ou national par les équipes « France », ici présentes.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - C'est-à-dire en interne, et vous ne déléguez pas ? Il n'y a pas de structure française d'achats ? Ces équipes sont intégrées ?

M. Hervé Daudin. - Elles sont uniquement intégrées et travaillent pour le compte de Carrefour France et de tous ses magasins.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Je vous remercie. Je me demandais si une structure spécifique française réalisait vos achats en France, comme cela se fait parfois.

Cela signifie-t-il que les contrats avec des fournisseurs qui sont des PME et des TPE sont conclus exclusivement en France ?

M. Hervé Daudin. - Exactement, uniquement en France.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - On ne trouve pas de TPE ou de PME dans les livres d'Eureca ?

M. Hervé Daudin. - Surtout pas.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'aurais aimé que vous nous disiez que vous souhaitiez que vos centrales d'achat respectent la loi française. Vous le savez, ce n'est pas ce qui se fait habituellement. Les centrales européennes existent et souvent, elles en profitent pour contourner la loi française. Certaines centrales européennes nous ont clairement expliqué qu'elles ne suivaient pas le droit français.

Eureca a fait l'objet d'une sanction de 10 millions d'euros, notifiée en novembre 2024, pour dépassement de la date butoir des négociations commerciales. Est-ce à partir de ce moment-là que vous avez décidé de changer votre fusil d'épaule et de faire appliquer la loi française ?

M. Hervé Daudin. - De tout temps, et déjà lorsqu'elle négociait uniquement pour les pays de Carrefour Europe, Eureca a toujours indiqué qu'elle souhaitait, d'un point de vue opérationnel, respecter l'esprit des lois Égalim. Elle continue d'autant plus à le faire que notre nouveau partenaire, Coopérative U, que vous avez reçu ici même, l'a aussi affirmé : c'est un point absolument essentiel, tant pour Coopérative U que pour nous, d'être capables de respecter Égalim, en particulier en ce qui concerne les MPA et les dates butoirs.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pouvez-vous nous garantir, sous serment, que vos centrales d'achat respectent désormais la loi française et, en particulier, les lois Égalim ?

M. Hervé Daudin. - Je peux vous affirmer sous serment que notre intention est bien de respecter les principes de la loi Égalim. En revanche, il y a un débat juridique qui intéresse nos avocats. Ils veulent savoir si la loi Égalim s'applique ou non vis-à-vis du droit espagnol. D'un point de vue opérationnel, ce sujet ne nous intéresse pas : j'ai mission, et je donne mission à mes équipes, de faire en sorte que la loi Égalim soit respectée.

S'agissant des pénalités ou des sanctions que vous évoquez, même si notre intention est de respecter la loi Égalim, il peut arriver que, le 1^er mars à minuit une, tous les contrats ne soient pas signés.

Au titre de 2024, ce ne sont pas 10 millions d'euros, mais 7,3 millions d'euros de sanctions qui nous ont été imposées pour un retard concernant sept fournisseurs. Nous nous sommes acquittés de cette sanction, même si nous la contestons par l'intermédiaire de nos avocats et de nos juristes, considérant que le droit applicable est le droit espagnol et non le droit français.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - À chaque fois que nous rencontrons des industriels ou leurs représentants, le sujet des services revient sur la table, et nous inquiète. Il s'agirait d'une manière déguisée de demander des ristournes à vos fournisseurs sans leur fournir de services. Pouvez-vous nous expliquer comment cela fonctionne ? Pour pouvoir être référencé chez Carrefour, faut-il d'abord passer par CWT et s'acquitter d'un certain pourcentage de services ?

M. Hervé Daudin. - Votre question recouvre plusieurs aspects : les services internationaux, d'une part, et tout ce qui concerne les ristournes, les remises et les services potentiellement nationaux, d'autre part.

S'agissant des services internationaux, CWT propose en effet depuis trente ans à des industriels - et, dans le cadre de Concordis, à soixante-cinq d'entre eux - des services internationaux. Je peux vous les détailler si vous le souhaitez ; je vous ai même apporté un contrat de 81 pages que je vous remettrai, et qui précise les services que nous offrons, lesquels sont acceptés et choisis par les industriels. Ils ne sont absolument pas redondants avec les services offerts au niveau national ; il n'y a pas de chevauchement. Ce ne sont pas des services fictifs ni des droits d'entrée potentiels pour rejoindre telle ou telle centrale. Je vous parle sous serment. Certains industriels qui sont chez CWT ne sont pas chez Eureca, et vice-versa. Certains gros industriels, y compris dans notre top 10, ne sont pas intéressés par nos services.

Je propose que Patrice Mounier et Joëlle Bejjani vous expliquent les services nationaux ; en réalité, ce sont des ristournes effectivement vendues dans le cadre d'un plan d'affaires.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Tout à fait. Lorsqu'un client vient et qu'il vous propose un produit à 100, il est possible que vous l'achetiez à 100, mais qu'à cela vous fassiez déduire un certain nombre de services que vous faites payer à vos fournisseurs : service promotionnel, et de multiples services qui permettent de réduire le prix d'achat en échange de services. Quels sont ces services ? Quelle est leur part sur le prix initialement proposé par le fournisseur ? Existe-t-il toujours des services en face des prix ?

M. Patrice Mounier, directeur des produits libre-service et des marchandises régionales. - Je vais d'abord vous expliquer comment nous négocions avec les industriels. Comme le prévoit la loi, nous négocions sur la base de leurs tarifs et de leurs conditions générales de vente (CGV), qui constituent le socle de la négociation. Nous négocions trois types de remises : d'abord, les remises sur facture ou les ristournes qui sont prévues dans le cadre des CGV que nous communiquent les industriels ; le deuxième niveau de remise concerne les conditions particulières de vente sur facture, négociées sur la base de contreparties que nous pouvons leur proposer ; comme le disait M. Daudin, le troisième niveau de remise que nous pouvons négocier est une ristourne globale qui correspond à un plan d'affaires. Dans le cadre de ce plan d'affaires, nous avons un certain nombre de contreparties liées à la construction de l'assortiment, au référencement de nouveaux produits, à la mise en avant des produits, au développement des innovations.

Tout cela nous donne une ristourne globale que nous allons négocier avec chaque industriel.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Au niveau français, tous les industriels prennent-ils des services ?

M. Patrice Mounier. - Non, pas tous. Avec certains fournisseurs régionaux, nous négocions uniquement un prix, sans forcément des services. Cela dépend des fournisseurs. La construction du prix est différente d'un fournisseur à l'autre.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Combien de fournisseurs n'ont pas de services facturés ?

M. Patrice Mounier. - Je n'ai pas connaissance d'un chiffre précis.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pourriez-vous nous l'envoyer ?

M. Patrice Mounier. - Oui.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Donnez-nous un ordre de grandeur. Est-ce fréquent ?

M. Patrice Mounier. - Il existe trois niveaux de négociation : nous avons plus de 2 000 fournisseurs ultralocaux, qui négocient au niveau des magasins, avec aucun service.

Ensuite, nous avons environ 3 000 fournisseurs qui négocient au niveau régional avec les centrales d'achat que nous avons en région. Plus de la moitié de ces fournisseurs n'ont pas de ristourne dans leur contrat.

Nous avons un peu moins de 1 000 fournisseurs avec lesquels nous négocions au niveau national, dont la plus grande partie ont des remises et des ristournes dans leur contrat.

M. Hervé Daudin. - Les CGV sont le socle de la négociation. D'une certaine manière, la loi nous impose de négocier sur une base 100 que constituent les CGV. Ensuite, il y a des remises. Pour Carrefour, elles sont en moyenne de 15. On passe donc de 100 à 85. Puis s'engage une ultime négociation, compliquée, qui conduit à vendre un plan d'affaires, qui nous fait passer de 85 à 55. On passe d'un prix proposé de 100 à un prix net de 55 ; et c'est sur la base de ce prix que la marge se déterminera au niveau de chacun de nos produits et de chacune de nos catégories.

Ce chiffre de 55 est comparable au prix pratiqué dans nos autres filiales européennes. Simplement, la construction de ce prix et la négociation imposée par ce dispositif de la loi, à savoir que les CGV doivent être le socle de négociation, nous amènent à créer ces remises, ces ristournes et ces services afin d'aboutir à un prix net similaire à celui de nos autres voisins européens.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Soustrayez-vous à ce prix net d'autres éléments ?

M. Hervé Daudin. - Le 55 que j'évoque est un prix net, 3-net, complet.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - On sait qu'il peut y avoir aussi du 4-net, du 5-net, du 6-net, du 12-net... Toutes les personnes que nous auditionnons nous font part de la créativité dont vous faites preuve...

M. Hervé Daudin. - Peut-être ne sommes-nous pas assez créatifs, car nous ne connaissons que le 3-net. Le 4-net constitue notre stratégie promotionnelle. Le 5-net correspond aux services que nous vendons à l'international et qui ne concerne que les plus gros industriels - soit 60 industriels sur 10 000.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Qu'est-ce que le 4-net ? Où se situent les primes de fidélité que vous aviez évoquées précédemment ?

Mme Joëlle Bejjani, directrice commerciale du groupe Carrefour. - Les primes de fidélité font partie de la « générosité enseigne » : ce sont des budgets marketing gérés par la direction commerciale et la direction marketing pour définir, en fonction de la stratégie de Carrefour, quelles sont les verticales sur lesquelles nous souhaitons accompagner nos clients pour mieux manger.

Je citerai deux exemples. Sur nos 14,5 millions de clients qui font partie du Club Carrefour, 8 millions bénéficient de la prime Bio, qui octroie 10 % de remise fidélité sur tous les produits Carrefour Bio. Ces produits Carrefour Bio représentent 50 % du chiffre d'affaires bio. C'est une gamme très large de plus de 1 000 produits sur laquelle nous investissons pour accompagner et démocratiser l'accès au bio pour nos clients membres du Club. Cette générosité, c'est la générosité enseigne.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Qui finance cette générosité ?

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Est-elle prise sur le seuil de revente à perte (SRP) + 10 ?

Mme Joëlle Bejjani. - Non, elle est prise sur nos marges, nos économies de coût de gestion, nos budgets marketing... Tous les ans, nous avons un budget « générosité client enseigne ».

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Il n'est pas financé par le fournisseur ?

Mme Joëlle Bejjani. - Non, pas les primes Marché ni les primes Bio : ce sont des investissements Carrefour, octroyés par l'enseigne.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous faites payer à vous-même certains services ?

M. Hervé Daudin. - Ce ne sont pas des services.

Mme Joëlle Bejjani. - Il s'agit d'un avantage client.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous financez vous-même vos avantages clients sur votre carte de fidélité ?

Mme Joëlle Bejjani. - Pour la prime Marché sur les fruits et légumes et la prime Bio, oui. En revanche, je suppose que vous pensiez aux nouveaux investissements promotionnels (NIP), qui sont des offres qui animent nos catalogues toutes les semaines. Cette générosité offerte au client est financée par le fournisseur. Par exemple, lorsqu'il y a un deuxième produit à moitié prix sur un produit de marque nationale, c'est le fournisseur qui a accepté ce mandat et qui finance cette promotion pour le client.

M. Hervé Daudin. - J'insiste sur la fidélité, qui est le moyen, pour nous, de corriger cette péréquation. Nous obtenons des marges brutes par la vente de nos produits. À partir de cette marge, nous obtenons des budgets que nous réallouons, si nécessaire, en fonction de nos priorités. Une façon de les réallouer, c'est la fidélité. Ce sont des financements perçus par Carrefour grâce à cette marge dégagée sur la vente des produits qui sont réalloués et affectés aux produits phares en faveur de la transition alimentaire.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Nous garantissez-vous sous serment que tous les fournisseurs sont totalement libres de ne pas faire appel à des services, et peuvent juste proposer leur produit à tel prix, éventuellement négociable ?

M. Patrice Mounier. - La loi nous oblige, pour négocier des réductions de prix, à des contreparties. Nous sommes obligés de vendre des services si nous voulons négocier une réduction de prix avec les industriels.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - S'ils ne veulent pas aller plus loin dans la négociation et en rester aux CGV, que se passe-t-il ?

M. Patrice Mounier. - Nous ferons des choix entre industriels. Nous devons nous positionner en fonction du prix d'achat pour ensuite nous positionner en matière de prix de vente. Toute la discussion avec les industriels tourne autour de la décision d'un prix d'achat compétitif qui nous permette d'être positionnés sur le marché.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous confirmez en quelque sorte qu'il y a une obligation de passer par les services pour faire baisser le prix ?

M. Patrice Mounier. - La loi nous y oblige.

M. Hervé Daudin. - On ne peut pas baisser les CGV. La loi permet de vendre des contreparties pour que le prix net soit plus faible. Si l'industriel ne souhaite pas baisser son prix net et qu'il propose un produit à 100 alors qu'en réalité, le prix net auquel il le vend à un autre distributeur est de 55, il sera dépositionné.

Nous pouvons effectivement décider de prendre un produit dépositionné, avec les impacts négatifs que cela aurait sur les ventes et sur les prix de vente offerts à nos clients. Mais ce n'est dans l'intérêt de personne. Nous avons intérêt à nous mettre autour d'une table et à collaborer pour trouver un plan d'affaires qui permette d'avoir des volumes suffisants pour avoir un prix net qui soit le plus proche possible du prix du marché.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'aurai une série de questions précises sur les services ou les demandes que vous pourriez demander à vos fournisseurs. Dites-moi si cela se pratique chez Carrefour ou non.

Y a-t-il des pénalités administratives dans vos contrats ?

M. Patrice Mounier. - Non, il n'y a pas de pénalité dans les services que nous vendons.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'ai déjà vu des contrats avec des pénalités administratives. Non pas que je veuille vous donner de mauvaises idées, mais je sais que cela se pratique parfois.

M. Hervé Daudin. - Vous aurez accès à nos contrats avec les vingt-cinq contreparties, que chacun peut cocher ou non. Parmi ces contreparties qui expriment le plan d'affaires, la ristourne et autres, vous verrez qu'il n'y a pas de pénalités administratives.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Demandez-vous à vos fournisseurs de payer ou d'être payés via une banque spécifique où ils doivent ouvrir un compte ?

M. Hervé Daudin. - Non.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Demandez-vous à vos fournisseurs de s'équiper spécifiquement de matériel logistique pour pouvoir vous livrer de manière uniforme, par exemple avec des palettes et des cagettes spéciales pour les fruits et légumes ?

M. Philippe Lazard, directeur des produits frais du groupe Carrefour. - Non. J'ai vu qu'un projet de loi sur les palettes intermédiaires sera examiné prochainement au Parlement. Actuellement, ce sujet est traité directement avec nos fournisseurs.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Qui est votre fournisseur ? Est-ce IFCO, comme tout le monde ?

M. Philippe Lazard. - C'est souvent IFCO.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - C'est ce que je constate...

M. Philippe Lazard. - C'est notamment pour des économies de cagettes.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Est-ce un souhait de votre part ? Est-ce un fournisseur indépendant ?

M. Philippe Lazard. - Cela répond aussi à une politique de responsabilité sociale des entreprises (RSE), à laquelle IFCO répond parfaitement. Nous nous sommes engagés dans les quatre à cinq prochaines années à augmenter l'utilisation des cagettes IFCO. C'est un travail que nous menons avec les équipes RSE de Carrefour.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Recevez-vous des produits gratuits de la part de vos fournisseurs ? Leur demandez-vous de vous livrer des palettes de produits gratuits lorsqu'un nouveau produit est lancé ou qu'une promotion spécifique est mise en place ?

M. Patrice Mounier. - Cela peut arriver, même si la pratique n'est pas très fréquente chez Carrefour.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'aimerais revenir sur l'option 3. Nous avons entendu qu'elle n'offrait pas assez de transparence, qu'elle était inacceptable... Tous les distributeurs semblent d'accord, mais j'ai du mal à comprendre quel est le problème.

L'option 3 vous donne une évolution de la part de la matière première par rapport à l'an dernier, validée par un tiers reconnu par l'État, à savoir le commissaire aux comptes de l'entreprise. Vous vous obstinez à dire que cela ne donne pas d'information, alors qu'elle vous est donnée ! Certes, vous ne pouvez pas la contrôler, mais quelqu'un la contrôle pour vous. Qu'est-ce qui vous dérange tant dans cette option 3 ?

M. Patrice Mounier. - Avec l'option 3, on ne connait pas la part de la matière première agricole (MPA) présente dans le prix du produit de l'industriel. Nous savons que le prix de la matière première agricole a varié de 2 %.

Par contre, écrire une clause de révision automatique est très difficile quand on ne dispose pas de la part de MPA. C'est opaque. Cela ne nous permet pas d'avoir une transparence totale et de réajuster nos prix en fonction des évolutions de MPA. Nous avons juste un déclaratif à un instant -t- qui nous indique que les prix et la matière première ont varié de X %.

M. Hervé Daudin. - Je vais vous donner un exemple très concret qui fait l'objet de négociations en ce moment avec les industriels, à savoir le chocolat. Aujourd'hui, certains industriels demandent des hausses de prix du chocolat de 8 % à 10 %, alors que le cours du cacao a baissé de 30 à 40 % depuis septembre. Néanmoins, ils arrivent avec une MPA en inflation, potentiellement validée par les commissaires aux comptes. Comment comprendre cet écart entre la réalité de l'évolution des matières premières et la demande des industriels ? Il y a plusieurs façons de le comprendre, mais pour cela, il faudrait être transparent. Il y a des périodes de référence. L'industriel stocke-t-il ou non son chocolat ? Peut-il utiliser des instruments financiers pour se couvrir des variations de cours ? En France, nous négocions avec quatre gros industriels du chocolat. L'un d'entre eux propose une hausse de prix proche de zéro, l'autre une hausse de prix entre 8 % et 10 %. Nous aimerions comprendre pourquoi et négocier...

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'entends cela, mais que cela soit fait dans l'option 3 ou non ne change rien. Vous constatez un écart de MPA de + 8 % lorsque le marché est à moins 30 %. Que cette donnée soit validée par un commissaire aux comptes ou donnée dans une option 2 ne change pas grand-chose...

M. Hervé Daudin. - Si. Si un industriel a spéculé sur le cours du cacao, qu'il s'est couvert financièrement sur le coût du cacao et en tire les conséquences potentiellement négatives sur l'évolution de ses tarifs, ce n'est pas la même chose que de négocier avec un industriel qui, lui, a simplement acheté son cacao au moment où il devait l'acheter...

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Remettez-vous en cause la fiabilité de la certification du commissaire aux comptes ?

M. Hervé Daudin. - On lui demande de certifier une politique de matières premières, sur la base d'un indice de matières premières. Il faudrait qu'on soit déjà d'accord entre nous : est-ce un bon indice ? Est-ce une bonne stratégie financière ? Est-ce une bonne stratégie de stockage ?

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous comprenons votre positionnement, mais vous rentrez vraiment dans des choix internes à l'entreprise... Vous parlez souvent de secret des affaires, mais là, cela relève aussi du choix de l'entreprise. Il y a un commissaire aux comptes qui certifie, mais vous remettez en cause la fiabilité de cette certification...

M. Hervé Daudin. - Non, je ne remets pas du tout en cause la fiabilité. J'essaie juste de comprendre pourquoi un industriel arrive avec une hausse de plus de 8,5 % alors qu'un autre ne présente que 1,5 % de hausse de la MPA.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Il peut avoir des frais logistiques différents, ne pas avoir acheté au même moment, ou des coûts énergétiques différents ?

M. Hervé Daudin. - Nous ne parlons que de la MPA, pas des coûts énergétiques.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous êtes libres d'acheter ou de ne pas acheter !

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Il ne faudrait pas que ce soit une remise en cause de la certification des commissaires aux comptes.

M. Patrice Mounier. - Cela crée de gros écarts entre certains industriels sur une même famille de produits, et donc beaucoup de tensions dans les négociations avec ces industriels.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ils peuvent le comprendre ! Le chocolatier vendant 10 % plus cher alors que le prix de la matière première a baissé de 30 % comprend bien qu'il ne sera pas dans la même dynamique que ses concurrents.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Il ne va pas vouloir perdre des parts de marché. La logique de marché que vous vous appliquez, il se l'applique aussi.

M. Hervé Daudin. - Oui, mais la loi nous impose de prendre cette quote-part de la MPA sans la négocier ! Il est légitime que nous nous demandions pourquoi, pour du chocolat de marque distributeur sur lequel nous avons une transparence totale du prix, puisque nous connaissons la décomposition exacte des produits, nous arrivons à moins 10 %, tandis que d'autres industriels sont à zéro ou à plus 10 %...

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Êtes-vous plus cher ou moins cher que vos collègues distributeurs ? C'est la liberté du commerce.

M. Hervé Daudin. - Mais à partir du moment où c'est ce que nous devrons payer, il est intéressant de savoir comment ce niveau de MPA a été obtenu. Est-ce de la spéculation ? Est-ce l'évolution des prix ?

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - C'est à vous, à travers votre relation avec votre fournisseur, de le déterminer. Ce n'est pas à l'État de l'imposer !

M. Hervé Daudin. - C'est exactement ce que nous souhaitons : pouvoir discuter avec lui de ce cas spécifique. Le chocolat est un cas complexe, contrairement au lait.

Il y a un cours du lait, et la MPA est facile à calculer. In fine, on s'entend très vite sur la MPA. Mais pour certaines matières premières, et c'est la caractéristique de la loi Égalim, il n'y a pas d'indice de référence. Les stratégies de couverture sont potentiellement différentes selon les industriels et c'est cette « diversité » de gestion des matières premières qui rend compliquée cette option 3. Nous préférons être le plus transparent possible dans la relation que nous avons avec l'industriel, comme c'est le cas avec nos fournisseurs pour la marque distributeur, afin de pouvoir négocier sereinement avec lui.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Existe-t-il des spécificités dans les négociations avec vos fournisseurs sur des produits bio ?

L'enquête d'UFC-Que Choisir montre qu'avant même d'être mis en rayon, un kilo de pommes conventionnelles est margé à 50 centimes, et un kilo de pommes biologiques à peu près à 2,50 euros, ce qui explique principalement la différence de prix de vente entre le bio et le non-bio. Autrement dit, la différence ne vient pas du prix payé au fournisseur, mais de la marge entre l'un et l'autre. Confirmez-vous cette étude ? Constatez-vous autre chose sur les prix des produits biologiques ? Quelle est votre politique de marge entre le bio et le non-bio ?

M. Philippe Lazard. - Sur l'intégralité des produits frais, qu'il s'agisse du bio ou du conventionnel, nous avons le même taux de marge commerciale. C'est aussi un souhait de l'enseigne d'avoir ce même taux de marge commerciale.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous avez le même taux de marge ?

M. Philippe Lazard. - Oui. Je parle bien de l'intégralité des produits frais, sur tous les rayons.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Si vous margez à 60 % par exemple, tous vos produits frais sont margés au même taux ? Que ce soient des bananes françaises de Guyane ou autre ?

M. Philippe Lazard. - Je parle de l'intégralité des ventes de produits frais cumulés ; je n'ai pas le détail au rayon, mais nous pourrons vous le fournir. Sur l'ensemble des ventes du secteur des produits frais, la marge commerciale entre un produit bio et un produit conventionnel est la même.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - C'est un pourcentage par rapport au prix d'achat ?

M. Philippe Lazard. - Oui.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous répercutez la différence de prix d'achat un peu sur les marges. Cela doit être minime ? Dans ce cas, les différences de prix entre le bio et le non bio doivent être assez faibles ?

Un spécialiste nous expliquait ici même que la différence de prix d'achat entre le bio et le non-bio était d'au maximum 10 à 20 %. Or ce n'est pas ce que l'on voit en rayon !

M. Philippe Lazard. - Chaque enseigne élabore sa politique de prix. Carrefour est le premier partenaire de l'agriculture bio, avec de multiples partenaires. Nous avons fait le choix stratégique de remises spécifiques sur les fruits et légumes, y compris bio. C'est un choix d'enseigne de se positionner sur ce créneau.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Le prix des pommes Pink Lady a été critiqué dans la presse : 4,49 euros le kilo, alors que le prix payé au fournisseur est inférieur à 2 euros.

M. Philippe Lazard. - Nous faisons des préconisations de prix à l'intégralité de notre réseau, y compris le réseau franchisé. Je n'ai pas une connaissance précise du cas que vous évoquez. Il se peut que des magasins pratiquent un prix différent du prix préconisé.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Le prix de vente préconisé est-il transmis à l'ensemble des magasins Carrefour ou uniquement à ceux qui ne sont pas franchisés ? Y a-t-il une différence de traitement entre les magasins franchisés et les autres ?

Mme Joëlle Bejjani. - Nos équipes pricing préconisent des prix à l'ensemble des magasins. Le parc intégré applique à 99 % les prix préconisés par le niveau national. Le parc franchisé est libre de suivre ou non les préconisations de nos équipes pricing. Pour autant, nous mesurons le taux d'application de nos préconisations, qui atteint 80 % pour les PGC. En revanche, nos franchisés sont libres de déterminer leurs prix de vente.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Combien avez-vous de franchisés et de non-franchisés ?

Mme Joëlle Bejjani. - Nous avons 50 % de franchisés si l'on compte les magasins de proximité.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous n'avez donc plus tout à fait la main en termes de prix sur une grande partie des magasins.

Mme Joëlle Bejjani. - Nous avons des recommandations suivies à plus de 80 %. Nous suivons ce taux d'application.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Avez-vous un contrôle interne sur les prix en magasin ?

Mme Joëlle Bejjani. - Au-delà du suivi du taux d'application que nous réalisons avec les équipes pricing, je n'ai pas de police nationale sur les prix ; il n'y a pas de sanction vis-à-vis de nos franchisés sur ce point, car ils sont libres de pratiquer les prix qu'ils veulent, mais nous suivons la pertinence et l'application de ces prix de vente préconisés.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quels sont les membres de la gouvernance de votre centrale d'achats européenne Concordis ?

M. Hervé Daudin. - Concordis est l'organe de gouvernance de cette alliance entre trois partenaires : Carrefour, pour ce qui concerne ses implantations en Europe, Coopérative U et RTG.

Concordis a un conseil d'administration où sont présents deux représentants de Coopérative U, deux représentants de Carrefour dont moi-même et deux représentants de RTG.

Il y a ensuite des comités spécialisés ou steerco, l'un spécialisé sur la vente de services internationaux, l'autre sur les achats et les négociations de produits. Enfin, des comités opérationnels suivent au jour le jour les performances et la façon de négocier tant d'Eureca que de CWT.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - À combien s'élève la marge nette pour Carrefour ? Je sais que ce n'est pas un secret... Comment vous situez-vous par rapport à vos concurrents ? Comment analysez-vous cette différence de marge nette ?

M. Hervé Daudin. - Nous ne nous comparons pas à nos concurrents car nos business models diffèrent selon le poids des supermarchés et des hypermarchés, la proximité... Nous n'avons aucune difficulté à vous faire état, en moyenne, de notre marge. Nous pourrons vous transmettre des éléments.

Je peux vous donner des ordres de grandeur. Lorsqu'on vend un produit 100, on l'a acheté 70. L'écart de 30 constitue la marge commerciale. Nous devons payer une logistique de 4 centimes, une démarque de 2 centimes, des frais de personnel de 14 centimes, un loyer de 2,5 centimes, d'autres frais opérationnels de 7 centimes - sécurité, amortissements... In fine, nous avons une marge opérationnelle nette de 0,5 centime. Nous vendons à un prix 100 pour une marge opérationnelle nette de 0,5, tout compris. On a retiré tous les coûts. Le prix d'achat est de 70 après une proposition fournisseur de 130.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous dites que vous avez 0,5 % de marge nette. D'autres distributeurs ont fait état d'une marge nette comprise entre 0,5 et 2 %, voire supérieure à 2 %. Comment expliquez-vous cette différence ? Où se réalise cette marge supérieure ?

M. Hervé Daudin. - Tout le monde ne parle pas de la même notion de marge nette : est-ce un résultat opérationnel courant, un bénéfice net ? Notre résultat opérationnel courant est de 2,5 %. Nos chiffres sont publiés, et ce soir nous présenterons nos résultats annuels.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Pourrez-vous nous transmettre le chiffre en valeur absolue, une fois qu'il sera publié ?

M. Hervé Daudin. - Bien sûr. Notre bénéfice net est plutôt compris entre 0,7 % et 1 %, selon qu'on inclue la totalité des amortissements et des frais financiers ou non. C'est pour cela que j'aurai du mal à comparer des choses difficilement comparables. Il faut voir, poste après poste, ce qu'il en est des politiques de frais de personnel, de la logistique... Nous n'avons pas la même logistique car nous avons un mélange avec plus de magasins de proximité et supermarchés que d'hypermarchés. Or les coûts logistiques sont plus élevés pour ces magasins de proximité. Cela explique la difficulté de comparer les marges.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Ce chiffre intègre-t-il les recettes des centrales de services internationaux ?

M. Hervé Daudin. - Oui, c'est du net.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Quelle somme représentent ces centrales ?

M. Hervé Daudin. - Cela représente une somme que je vous communiquerai en parallèle, mais qui est inclue dans tous les chiffres que je vous ai mentionnés.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Lors de votre intervention, monsieur Daudin, vous avez dit que la donnée pacifie. Pouvez-vous nous donner des informations sur le SRP + 10 ? C'est l'un des piliers de la loi Égalim sur lequel nous avons très peu, voire pas d'informations. Ce dispositif est-il unique au monde ? A-t-il produit ses effets ? Comment le caractériseriez-vous ?

M. Hervé Daudin. - L'intention est éminemment louable et parfaitement en phase avec la logique de « régulation » de la péréquation existant entre des produits et des catégories margés et d'autres qui ne le sont pas. Nous étions favorables à cet esprit de la loi. Nous ne contestons pas le SRP + 10.

La loi Descrozaille impose à l'ensemble des distributeurs de transmettre aux pouvoirs publics un bilan très précis du SRP + 10. Je vous remettrai le bilan de l'expérience SRP + 10 de 2024 remis en septembre 2025 aux autorités publiques. Il détaille les bénéfices tirés du SRP + 10 et la façon dont nous les avons corrigés par la péréquation et affectés à d'autres familles de produits, comme les fruits et légumes, pour favoriser la transition alimentaire et les produits sains, axes clefs du groupe Carrefour.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Peut-on retrouver ces sommes ? Nous évoquions notamment les primes fidélité.

M. Hervé Daudin. - Ces sommes récoltées nous permettent d'assurer une marge minimale à cause du SRP + 10 sur des produits non forcément prioritaires, pour la réaffecter via la politique de fidélité sur le bio, les fruits et légumes... C'est un élément de régulation imposé par le législateur que nous avons utilisé pour corriger la péréquation de marché qui pourrait s'avérer mortifère, et que nous regrettons tous.

Des initiatives individuelles sont prises par les distributeurs. Nous en prenons spontanément. Le législateur a fait certaines tentatives comme le SRP + 10, il pourrait y en avoir d'autres, pour essayer de corriger cette péréquation de marché.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Le SRP bénéficie au pouvoir d'achat du consommateur, mais son objectif initial était d'améliorer la rémunération du producteur... Son usage n'est pas celui prévu initialement...

M. Hervé Daudin. - Lors de nos négociations, quand nous avons des familles prioritaires, comme les fruits et légumes, nous sommes capables d'engager des partenariats de long terme. L'idée était donc de favoriser le ruissellement, qui existe, d'après le bilan que nous avons fourni aux autorités et que nous vous transmettrons.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quelle réponse avez-vous apportée en 2024 à la Fédération du commerce et de la distribution (FCD) lorsqu'elle vous a demandé de participer à un « panier sain » en 2024 ? Elle avait proposé cette initiative à tous les distributeurs, qui ont répondu négativement... Quelle était la réponse de Carrefour ?

Mme Joëlle Bejjani. - Il me semble que nous avons répondu que chaque enseigne répond avec son programme pour démocratiser le mieux manger. Nous avons fait valoir nos primes sur les fruits et légumes, le bio, les produits sains.

En parallèle, nous avons monté des coalitions sur le végétal avec des industriels, sur les produits « sans », pour étoffer toutes les gammes dans nos magasins sur ces verticales qui sont désormais des aspérités clés de notre programme Act for Food et sur lesquelles nous sommes déjà leaders en France. Nous détenons ainsi 25 % de parts de marché sur le traiteur végétal et 23 % sur le bio. C'est typiquement le programme qui anime toutes les équipes marchandises en France autour d'une offre sur le « mieux manger ».

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pourrez-vous nous envoyer la différence de marge que vous appliquez entre les produits végétaux transformés, par exemple le lait végétal, et le lait normal ? A priori, les produits végétaux semblent plus margés, de même que les produits surprotéinés, sans gluten, sans lactose... Ils semblent être plus chers - peut-être sont-ce les industriels qui les vendent plus cher.

Cette information ne sera pas utilisée avec votre nom d'enseigne publiquement. Nous voulons savoir comment se calcule la marge sur cette catégorie de produits, qui cible une clientèle spécifique. Est-ce comme pour le bio, pour lequel certains - j'ai bien compris que ce n'était pas votre cas - considèrent que la clientèle est plus aisée, donc avec un plus fort pouvoir d'achat et qu'on peut augmenter les marges sur ces produits ? Je comprends que vous n'y répondiez pas ici et maintenant, mais pourrez-vous nous donner ces informations ?

Mme Joëlle Bejjani. - Je peux vous donner un élément de réponse, que nous avons vérifié avec notre équipe, et nous vous transmettrons le détail de ces informations. Le rayon charcuterie-traiteur en libre-service a une marge comparable à celle du rayon traiteur végétal. Il n'y a donc pas de péréquation entre les produits sains et les produits plus gras, ni de volonté de Carrefour de rendre inaccessibles ces produits plus sains. Au contraire, nous faisons attention à ces marchés car nous souhaitons accompagner une alimentation saine dans le cadre de notre programme.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Je ne pense pas qu'il y ait une volonté de certains distributeurs de le faire. C'est une conséquence d'une politique de prix.

Mme Joëlle Bejjani. - À laquelle nous faisons attention.

M. Hervé Daudin. - Je ne dirai pas que c'est la conséquence d'une politique de prix, mais la conséquence du marché. La politique de prix nous est en grande partie imposée sur un certain nombre de produits, notamment ceux des grandes marques. Comment infirmer cette loi du marché et comment corriger, nous-mêmes ou au travers de la régulation ? Nous pouvons être en concurrence entre distributeurs pour faire en sorte que ce soit une concurrence de la vertu. C'est l'une des raisons pour lesquelles nous n'étions pas d'accord sur le panier. In fine, chacun aurait voulu faire un panier meilleur que l'autre, plus vertueux, et ce serait un élément différenciant positif pour un distributeur par rapport à un autre...

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - La « concurrence de la vertu », c'est une belle formule, à tout le moins une belle idée !

Monsieur Daudin, vous avez évoqué votre quête d'une rémunération la plus juste possible en parlant des coûts de production et des bonnes pratiques de vos fournisseurs. Mais vous n'avez pas parlé des matières premières industrielles (MPI) qui ont connu une grande variabilité ces derniers mois, et qui mettent de nombreux acteurs amont en difficulté. Comment appréhendez-vous cette volatilité des MPI ? C'est un facteur déterminant de la marge résultante pour les producteurs et les industriels.

M. Hervé Daudin. - Votre question est très pertinente. Je fais référence à tout ce que j'indiquais sur les données : le groupe Carrefour est en quelque sorte une digital company qui met tout en oeuvre pour disposer des données correspondant au prix, aux marges, etc.

L'un des éléments clés des négociations est d'obtenir une décomposition la plus fine possible de la valeur d'un produit, à partir notamment de notre analyse de la marque distributeur. Nous disposons d'une décomposition fine grâce à des méthodes assez classiques de Should Cost grâce auxquelles nous analysons l'évolution des prix qui nous sont proposés par les industriels par rapport à l'évolution de chacune des composantes du produit. Il s'agit donc de la part de l'énergie dans la création et la production d'un produit, ou de la quote-part de telle ou telle matière première. Nous obtenons ainsi une évolution théorique à partir de l'évolution de toutes ces matières premières agricoles et industrielles et calculons ainsi ce que devrait être, de notre point de vue, le prix juste issu de la négociation.

C'est à partir de là que nous engageons les négociations, en nous demandant quelle est la cible correspondant à l'évolution très précise des matières premières sous-jacentes, agricoles et industrielles. Nous nous appuyons sur notre marque distributeur pour avoir cette décomposition précise quand nous discutons avec un fournisseur de marque nationale. Par conséquent, tout ce que vous évoquez sur les matières premières industrielles est pour nous un élément de travail préalable à la négociation qui est très important.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - On nous a déjà beaucoup dit que les distributeurs s'appuyaient sur la connaissance qu'ils avaient de leurs marques distributeurs. Mais un fournisseur qui travaille pour une marque distributeur n'a pas forcément la même structure de coûts qu'un autre fournisseur.

M. Hervé Daudin. - Tout à fait, il y a des variantes. L'écart principal est constitué par les coûts de marketing, c'est-à-dire de publicité, qui sont tout à fait naturels chez un fournisseur de marque nationale.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je pense aussi aux innovations et à la recherche-développement ?

M. Hervé Daudin. - Parfaitement. Nous utilisons ces éléments pour estimer les écarts de prix qui peuvent potentiellement exister.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Vous avez évoqué votre volonté de vous engager dans une charte de bonne conduite, préfigurée aussi par la FCD. Je m'interroge. Pourquoi ne pas faire une charte de bonne conduite entre distributeurs et industriels ? Ce serait plus efficace qu'une charte de bonne conduite uniquement entre distributeurs, et cela permettrait d'avancer pour réduire ce climat de défiance.

Évoquez-vous avec les industriels une amélioration de vos pratiques ? J'étais rapporteure des lois Égalim. J'ai l'impression qu'on tourne en rond. Chacun plaide la bonne foi, mais chaque année, on nous dit que les négociations se durcissent. Le contexte se durcit, selon les propos mêmes de la ministre. Comment voyez-vous l'avenir si chacune des parties reste sur ses positions ?

M. Hervé Daudin. - Je suis moins négatif que vous. Je constate effectivement une montée de fièvre ces derniers jours, mais nous la connaissons chaque année à pareille époque, avant le Salon de l'agriculture et tous les éléments exogènes que nous connaissons. J'ai l'impression d'un sur place plutôt que d'une dégradation année après année.

Deuxième remarque, en ce qui concerne les multiples implantations du groupe Carrefour en Europe : en France, ce sera Molière et ses tartufferies, en Italie la commedia dell'arte, et au Royaume-Uni Shakespeare, mais in fine, nous n'aboutirons pas à un prix trop éloigné les uns des autres. Malheureusement, en France, nous connaissons les prix d'arrivée nets des grandes marques internationales - même si vous ne les avez pas... Dans notre culture, on crie beaucoup, on s'invective, mais à la fin, on finit par trouver un accord.

Pour nous, ce qui est clef, ce n'est pas seulement un accord sur le prix, mais sur l'offre, sur le plan d'affaires, l'assortiment, l'offre et son évolution. À aucun moment les invectives ne doivent remettre en cause les stratégies des uns et des autres concernant l'évolution de l'offre agroalimentaire.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Il est compliqué de comparer les charges entre tous les pays européens. La France se singularise par des charges importantes. Nous avons été alertés sur le nombre de défaillances d'entreprises. Je ne suis pas sûre que cela aille très bien pour tout le monde : les industriels finissent par signer car sinon, c'est encore pire. Mais derrière, beaucoup de PME et de TPE sont en grande difficulté.

Nous souhaitons une plus grande souveraineté du modèle agroalimentaire français. Avec des entreprises et des maillons intermédiaires en difficulté, voire défaillants, cela nous interroge quant à notre capacité, demain, d'assurer la souveraineté alimentaire de notre pays.

M. Hervé Daudin. - Avec beaucoup d'impertinence, qui est le plus vocal ? C'est l'Institut de liaison des entreprises de consommation (Ilec), qui représente les cent plus grandes entreprises, en particulier des filiales d'entreprises internationales.

Le point clé, et je suis totalement d'accord avec vous, c'est qu'in fine, nous aboutissions à une législation des bonnes pratiques qui préserve l'innovation, les PME, nos territoires, le monde agricole. Il ne faut pas confondre, dans les invectives entre les uns et les autres, ce qui relève des grosses entreprises, potentiellement filiales de groupes internationaux, et ce qui constitue notre tissu économique français absolument essentiel et qui nous apporte l'innovation, la transformation, et qu'il faut absolument protéger.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Cette année, au cours des deux mois et demi de négociations commerciales, avez-vous déréférencé certains de vos fournisseurs faute d'aboutissement des négociations ?

M. Patrice Mounier. - Non, nous n'avons pas de telles pratiques chez Carrefour.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous ne pratiquez pas le déréférencement ? Si la négociation sur les prix patine, vous n'utilisez pas votre force de distributeur pour la faire avancer plus vite ?

M. Hervé Daudin. - C'est la question la plus essentielle : nous n'utilisons pas le déréférencement comme une menace. C'est interdit par la loi. Je reprends l'exemple du chocolat, pour lequel vous m'annonciez la solution : si, au final, un industriel reste braqué sur une augmentation des prix de 10 % et l'autre est à zéro, nous terminerons peut-être la discussion en indiquant que nous réduirons de 30 % les volumes commandés à celui qui augmente les prix, et que nous les transférerons dans nos commandes à l'autre. Cela pourrait être considéré par certains comme du « déréférencement partiel ». C'est en réalité une réaffectation du plan d'affaires de celui qui est le plus cher vers celui qui est le moins cher.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Oui, à compter du 1^er mars...

M. Hervé Daudin. - ... ou à partir de maintenant puisque nous commençons à discuter. Le 1^er mars, nous aurons du mal à tous nous mettre d'accord.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ce peut être quand le contrat précédent se termine ?

M. Hervé Daudin. - Oui, dans le cadre du plan d'affaires. Tout est lié au plan d'affaires.

Ce point de l'ordre du jour a fait l'objet d'une captation vidéo qui est disponible en ligne sur le site du Sénat.

Audition de Mme Louisa Moulai, directrice de l'offre régionale et des petites et moyennes entreprises d'Intermarché, de M. François de Bellaigue, directeur des produits frais traditionnels d'Intermarché, de Mme Anne Le Breton, directrice d'Aura Retail, accompagnés de M. Nicolas Raynal, directeur adjoint en charge des affaires publiques et des relations institutionnelles agricoles du groupement Mousquetaires

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Mesdames, Messieurs, nous poursuivons nos auditions en recevant Louisa Moulai, directrice de l'offre régionale et des petites et moyennes entreprises d'Intermarché, François de Bellaigue, directeur des produits frais traditionnels d'Intemarché, Anne Le Breton, directrice d'Aura Retail, accompagnés de Nicolas Raynal, directeur adjoint en charge des affaires publiques et des relations institutionnelles agricoles du groupement Mousquetaires.

Je vous propose de vous soumettre à la règle des commissions d'enquête en vous invitant à prêter serment. Un faux témoignage devant notre commission est passible des peines prévues aux articles 434-13, 434-14 et 434-15 du Code pénal, incluant cinq années d'emprisonnement et 75 000 euros d'amende. J'invite donc ceux qui s'exprimeront aujourd'hui à prêter serment en levant la main droite et en disant « Je le jure ».

Conformément à la procédure applicable aux commissions d'enquête, Mme Louisa Moulai, Mme Anne Le Breton et M. François de Bellaigue, prêtent serment.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Avez-vous des déclarations préalables à formuler concernant d'éventuelles missions ou liens d'intérêts qu'il serait nécessaire de porter à la connaissance de la commission ? Je prends acte que vous n'avez rien à déclarer. Le groupement Mousquetaires occupe une place singulière au sein de la grande distribution, puisqu'il repose sur un modèle d'adhérents indépendants. Il se distingue par l'existence d'un pôle industriel intégré, Agromousquetaires, qui lui confère une position particulière de distributeur et de producteur. Nous sommes ravis de vous retrouver, ayant déjà eu l'occasion d'entendre plusieurs acteurs de votre enseigne.

Aujourd'hui, nous avons pour objectif de mieux comprendre votre politique d'achat et l'articulation des différents niveaux de négociations commerciales : régional, national et européen. Nous souhaitons également aborder les évolutions apportées par les lois Égalim, leur impact sur vos modalités d'achat, la construction du prix, la sanctuarisation de la matière première agricole, les options qui s'y attachent et le SRP+ 10.

Mme Louisa Moulai. - Comme l'ont expliqué Thierry Cotillard et Gwen Van Ooteghem la semaine dernière, les achats chez Intermarché et Netto sont organisés en plusieurs strates. Premièrement, les magasins achètent une part de leurs produits en direct auprès de producteurs locaux. Deuxièmement, à l'échelon régional, 1 400 fournisseurs sont négociés par nos huit centrales d'achat régionales. Troisièmement, au niveau national, plusieurs organisations coexistent. Pour les produits frais et les fruits et légumes, la Direction des produits frais traditionnels d'Intermarché négocie avec des grossistes, des importateurs et des fournisseurs de marques nationales sur les viandes fraîches. Pour les produits de grande consommation (PGC), nous disposons de deux organisations situées à Massy. La première est dédiée à la négociation avec toutes les PME et les petites ETI, au nombre de 330, pour Intermarché et Netto. La seconde négocie avec 110 grosses ETI et multinationales de taille intermédiaire, en massifiant les achats avec Auchan et Casino.

Vous avez donc devant vous les trois directions en charge des achats auprès de nos fournisseurs de marques nationales.

La Direction PME et Offres régionales repose sur la conviction qu'unifier et structurer les relations avec les TPE-PME permettra d'en faire un levier stratégique de différenciation, notamment en assurant leur développement dans nos rayons. Cela implique de résister aux demandes des multinationales qui requièrent de plus en plus de services et cherchent à réduire la place des TPE-PME dans nos rayons. Elle s'articule autour de deux piliers complémentaires : l'offre régionale, opérationnelle et territoriale, et la relation PME, nationale et transversale.

Concernant l'offre régionale, nous mobilisons nos huit centrales d'achat, correspondant à 28 bassins de consommation, afin de répondre aux besoins des territoires. 60 collaborateurs en région et 56 adhérents sont impliqués sur ce volet. Ces équipes accompagnent les PME sur l'ensemble de la chaîne de valeur : sourcing, sélection, négociation, mise en magasin et activation commerciale. Ce modèle sert aussi de tremplin vers une dimension nationale, une fois la taille critique atteinte.

Le pilier « Relations PME » affiche une portée transversale et incarne notre politique de discernement envers les PME nationales. Dans le cadre des négociations annuelles, nous assurons un suivi des négociations avec les PME, en collaboration avec la Fédération des entreprises et entrepreneurs de France (Feef), en organisant des réunions tripartites régulières avec les achats et la direction PME. Ce processus permet d'identifier les points de blocage et d'intervenir soit auprès des fournisseurs, soit en interne auprès de nos acheteurs.

Nos négociations avec les PME et petites ETI suivent les principes formalisés dans notre charte PME, dont je peux vous fournir une copie. Celle-ci prévoit des négociations anticipées pour sécuriser les plans d'affaires, un nombre de rendez-vous adapté aux capacités de nos fournisseurs, et des contreparties commerciales adossées à un plan d'affaires clair et partagé. Nous portons une attention particulière aux délais de paiement et aux pénalités logistiques. Un moratoire a été mis en place pour les PME indépendantes. Pour les plus petites ETI, un échange préalable est mis en place. Nous privilégions également, lorsque cela est pertinent, des accords pluriannuels pour apporter visibilité et stabilité à nos fournisseurs. Enfin, un baromètre annuel anonyme permet aux PME d'évaluer nos pratiques, inscrivant nos relations dans une logique d'amélioration continue.

Cet accompagnement produit des résultats concrets pour nos partenaires PME, avec une croissance en volume de 10 %, en valeur de 12,3 %, et un gain de parts de marché dans nos enseignes de 1,3 point, contre une moyenne de 0,7 point pour l'ensemble des fabricants.

Concernant la marge et la stratégie commerciale, Intermarché n'a pas pour politique d'appliquer des marges supérieures aux PME. Si les marges peuvent être plus importantes sur certains produits, ce constat s'explique par des hausses tarifaires plus modérées de la part de nos PME, des volumes plus faibles ou des rotations différentes.

Mme Anne Le Breton. - Aura Retail Achats alimentaires est une centrale de négociation exclusivement dédiée aux produits de grande consommation et aux frais libre-service (PGC-FLS), à l'épicerie, aux liquides et au secteur droguerie, parfumerie, hygiène (DPH). Elle regroupe deux activités de négociation distinctes.

La première organisation négocie les conditions commerciales pour Intermarché et Netto auprès de 330 PME et petites ETI. Nous sommes accompagnés dans ces négociations par la Direction des PME d'Intermarché, qui veille au respect de nos engagements et au développement de leur chiffre d'affaires.

Conformément à notre charte, nous négocions avec discernement avec les TPE-PME, car le rapport de force leur est défavorable. Nous privilégions donc une approche plus qualitative.

La seconde organisation est dédiée à la négociation des conditions commerciales auprès de 110 grosses ETI et multinationales de taille intermédiaire. Ces négociations sont menées pour les enseignes Intermarché, Netto, Francap, Casino et Auchan.

Ma mission consiste à m'assurer du traitement équitable de Casino par les fournisseurs, gage de survie pour cette enseigne. Je dois également veiller à ce que nos industriels ne discriminent plus négativement l'enseigne Auchan, qui se trouve en difficulté en grande partie à cause de cette discrimination. Pour Intermarché, ma mission est de négocier sur la base des variations des matières premières agricoles (MPA) et industrielles (MPI).

Vis-à-vis de tous nos fournisseurs, nos instructions sont claires : nous devons respecter les lois Égalim, la sanctuarisation de la MPA et la date butoir des négociations.

Sur la période 2022-2025, les industriels, notamment les plus grands, ont sollicité 51 % de hausse. Après négociation, nous leur avons accordé entre 20 % et 25 % de hausse sur le « trois net » : de 25 % à 30 % sur l'épicerie, de 10 % à 15 % sur le DPH, de 20 % à 25 % sur les boissons non alcoolisées, de 10 % à 15 % sur les alcools, de 20 % à 25 % sur le frais non laitier, et enfin de 30 % à 35 % sur les produits laitiers. Ces hausses appliquées sur le « trois net » correspondent à des montants plus élevés si on les rapporte au prix de revient des industriels ou au prix des MPA. Ainsi, les 20 % à 25 % que nous avons accordés sur quatre ans équivalent probablement à une hausse de 35 % à 40 % sur leur prix de revient.

S'il était nécessaire d'accompagner nos partenaires industriels pendant la période d'hyperinflation, notamment en matière d'énergie et de transport, et si nous devons soutenir notre agriculture, nous devons aussi penser aux clients. Aujourd'hui, les prix de l'énergie et de la plupart des MPI ayant chuté, il est légitime de demander des baisses démontrées par nos analyses pour les répercuter aux consommateurs. De même, lorsque certaines multinationales ignorent la chute des cours sur des MPA non françaises, comme le cacao, il n'est pas illogique de refuser des hausses qui apparaissent déplacées.

Je n'achète pas les produits de grande consommation en direct. Ils sont négociés par les acheteurs de mes fournisseurs, dont certains ont un poids considérable vis-à-vis du monde agricole, représentant parfois plus de 50 % des débouchés de leurs agriculteurs. Leurs activités sont cependant peu régulées par la puissance publique, comme en témoigne l'opacité de la chaîne de valeur. Selon moi, personne ne devrait instrumentaliser la négociation sur la MPI en faisant pression sur la MPA. Il me semble que c'est parfois le cas chez certains de mes plus importants industriels.

Pour conclure, nous avons joué le jeu Égalim en concédant des hausses importantes sur la MPA. Cependant, je n'ai aucun moyen de m'assurer que ces centaines de millions, voire milliards d'euros, accordés à mes industriels ont bien ruisselé jusqu'au monde agricole. C'est tout le problème de l'opacité de l'option 3, qui ne nous permet pas de vérifier si les hausses accordées ont ruisselé ou si elles ont servi à augmenter les marges de nos plus importants industriels.

M. François de Bellaigue. - Je commencerai par présenter la Direction des produits frais traditionnels, qui regroupe les catégories suivantes : fruits et légumes frais, fleurs et plantes, boucherie, volaille, boulangerie-viennoiserie-pâtisserie, ainsi que la charcuterie, le fromage et le traiteur traditionnel. Nous avons la particularité de traiter l'ensemble des métiers liés à une catégorie, de la définition de l'offre à l'achat auprès d'industriels, de coopératives agricoles ou directement de producteurs. Nous sommes donc en contact quotidien avec le monde agricole. Nous achetons aussi bien des marques nationales que des marques de distributeur, et ce sur différentes natures de produits : produits de négoce transformés, produits bruts comme le poisson ou la viande, et produits bruts déjà conditionnés.

Chez Intermarché, nous croyons en la force du développement d'un modèle économique pluriannuel et de filières, comme nous l'avons fait avec Agromousquetaires sur la filière porcine depuis 2015, pour 60 % à 70 % des 2,5 millions de porcs que nous achetons annuellement. Depuis un an, nous avons lancé des partenariats tripartites avec des producteurs, des transformateurs, des organisations de producteurs et des coopératives, basés sur quatre principes : un partenariat pluripartite où les producteurs sont représentés systématiquement dans les accords, un engagement pluriannuel d'au moins trois ans, un engagement réciproque de volume sur trois ans et une visibilité sur l'évolution des prix via des clauses de révision indexées sur les coûts de production et le marché, le tout exclusivement avec la production française. Nous avons dix partenariats créés ou en cours, qui seront signés au Salon international de l'agriculture le 24 février. Ils concernent 200 producteurs et représentent un chiffre d'affaires prévisionnel de 22 millions d'euros en année pleine. Nous ambitionnons d'en créer 16 supplémentaires.

En parallèle, nous avons lancé en 2025 notre nouvelle marque de distribution sur les produits frais traditionnels, Intermarché Terroir, 100 % d'origine France et comptant 575 références. En fruits et légumes, cette marque est à 80 % régionalisée. La carotte Intermarché terroir vient des Sables de Normandie pour le Nord-ouest, et des Landes de Gascogne pour le sud-ouest. Les achats de la direction sont effectués par une équipe dédiée de 12 acheteurs hors fruits et légumes et 30 acheteurs en fruits et légumes, ainsi que trois collaborateurs dédiés au développement des filières précédemment explicité. La part des achats directs par les points de vente sur ces catégories est comprise entre 15 % et 20 %.

Concernant les fruits et légumes, il existe plusieurs types de contrats. Avec les producteurs ou organisations de producteurs, nous nouons des contrats de trois ans avec engagement de volume annuel que nous pouvons reconduire. Avec les grossistes, metteurs en marché ou importateurs, les contrats sont fixés pour un an avec des volumes prévisionnels. Ces contrats permettent de préciser le cadre d'achat, qui définit les spécifications qualité et logistiques que nous attendons vis-à-vis de nos fournisseurs. Une fois référencés, les fournisseurs nous font des propositions de prix que nous négocions au jour le jour, à la semaine, au mois, à la campagne ou annuellement selon la nature des produits.

Contrairement aux autres produits, la majorité des fruits et légumes est achetée avec un prix départ fournisseur ; nous gérons donc la logistique jusqu'à nos 18 bases logistiques. Là, les produits sont stockés - le moins possible pour des questions évidentes de fraîcheur --, préparés et expédiés chaque jour au point de vente.

La marge sur les achats de fruits et légumes est dans l'ordre de grandeur indiqué par l'Observatoire de la formation des prix et des marges, et s'explique par des coûts de distribution spécifiques associés à cette catégorie de produits : frais de personnel plus élevés et taux de casse importants.

Au sein des produits frais traditionnels, certains rayons sont déficitaires, comme la poissonnerie, tandis que d'autres, comme les fruits et légumes, sont à l'équilibre. Nous n'avons aucune volonté de surmarger sur certaines catégories, telles que la boulangerie-viennoiserie-pâtisserie, qui présente le meilleur taux de marge. La poissonnerie affiche un taux de marge net négatif, et les fruits et légumes, un taux de marge positif.

Hors produits exotiques et agrumes, 75 % de nos fruits et légumes sont d'origine France, une part qui monte à 81 % pour le bio. Nous avons pris des engagements forts pour la production française : 100 % de nos pommes, pommes de terre, endives et échalotes sont françaises. Nous ne proposons plus de fraises en décembre et janvier et avons arrêté la commercialisation de la cerise d'importation l'hiver. Au-delà de leurs vertus environnementales, ces petites avancées permettent de laisser la place aux produits de saison en France.

Notre viande de boeuf, porc et veau est à 99 % d'origine France, l'agneau à 82 %, le poulet à 65 %, la dinde, le canard et le lapin totalement français. L'origine France est une priorité et une réalité chez Intermarché et Netto.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Je vous félicite pour la parité de votre représentation.

Vous est-il arrivé récemment, suite à des négociations difficiles, de déréférencer des produits en magasin, voire toute une gamme de produits d'un fournisseur ?

Mme Anne Le Breton. - Oui. Nous sommes en conflit avec deux fournisseurs de chocolat, Lindt et Ferrero. Je l'assume, tout comme les enseignes que je représente.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Y en a-t-il d'autres ?

Mme Anne Le Breton. - Non.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Je comprends que parce que vos négociations n'aboutissent pas, vous avez décidé de retirer leurs produits des rayons jusqu'à la fin des discussions.

Mme Anne Le Breton. - Ils nous demandent des hausses que nous jugeons abusives, avec des coûts de matières premières agricoles extrêmement élevés. Nous ne parvenons pas à rapprocher nos positions. Il ne s'agit pas de pratiques courantes, puisque seuls deux fournisseurs sont concernés, sur 440.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Et avec Lactalis ?

Mme Anne Le Breton. - Je vous parle uniquement des négociations menées à Massy. Quelques marques locales de Lactalis sont négociées à Massy, dont Lactel. Nous n'avons pas de conflit avec eux. Nous sommes même très proches d'un accord. Vous faites référence aux négociations menées avec Lactalis au niveau européen, par la centrale d'achat Everest. Il me semble que vous rencontrerez prochainement Gianluigi Ferrari, qui la dirige. Vous pourrez l'interroger à ce sujet.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Je n'y manquerai pas.

M. François de Bellaigue. - Nous négocions aussi avec Lactalis sur certains produits, notamment des fromages. Nous non plus ne sommes pas en conflit avec cet acteur. Nous n'avons déréférencé aucun produit sur ce périmètre.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Madame Le Breton, vous parliez de discrimination envers Auchan. Pouvez-vous en dire davantage ?

Mme Anne Le Breton. - Je peux parler d'écarts de compétitivité. Vincent Avignon a été auditionné par votre commission d'enquête il y a quelques jours. Certains industriels ont octroyé des conditions plus intéressantes à Intermarché qu'à Casino ou Auchan. C'était l'objet de mon propos. Nous ne demandons pas un alignement, mais une convergence des conditions pour leur redonner de la compétitivité et assurer la pérennité de ces deux enseignes.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Permettez-moi à présent de vous interroger quant à vos pratiques de négociation des services. Vos fournisseurs effectuent-ils vos préparations de commandes pour vos différents magasins ?

M. François de Bellaigue. - Nos fournisseurs livrent nos plateformes logistiques. La préparation des commandes pour les points de vente est ensuite effectuée par nos équipes sur ces plateformes. Dans le cas d'un achat direct d'un point de vente auprès d'un petit fournisseur, la préparation s'effectue bien sûr sur le point de vente. Au niveau régional ou national, les fournisseurs livrent des palettes complètes et nous nous chargeons de la préparation pour chaque magasin.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Exigez-vous des palettes de produits gratuits pour les nouveaux produits ou produits promotionnels ?

Mme Anne Le Breton. - Occasionnellement, nous pouvons demander de la marchandise gratuite à un fournisseur. Ce n'est pas un prérequis pour référencer une nouveauté, mais cela peut nous arriver. Certains fournisseurs peuvent nous le proposer pour accélérer la détention numérique du produit dans notre réseau d'indépendants. Contrairement aux enseignes intégrées où les gammes sont imposées, dans un réseau d'indépendants, il faut faire connaître le produit. C'est un moyen d'y parvenir plus rapidement.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Certains de vos fournisseurs payent-ils eux-mêmes pour installer du mobilier dans vos magasins ?

Mme Anne Le Breton. - Pas à ma connaissance, à l'exception des meubles en devant de caisse parfois payés par des groupements d'industriels.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Demandez-vous à vos fournisseurs de passer par des banques spécifiques ?

M. François de Bellaigue. - À ma connaissance, nous n'imposons aucune orientation vers des banques spécifiques.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Négociez-vous un montant ou un pourcentage de services avant même de négocier les volumes ?

Mme Anne Le Breton. - Il me semble que Gwen Van Ooteghem et Thierry Cotillard ont expliqué le principe de négociation. Si nous partons d'un prix de 10 euros, nous allons négocier des services pour limiter la hausse demandée. Ces services sont négociés conformément à la loi.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ces services existent-ils réellement ?

Mme Anne Le Breton. - Bien sûr. Les fournisseurs en sont très friands.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ce n'est pas ce que certains disent devant cette commission.

Mme Anne Le Breton. - La définition de « service » n'est peut-être pas claire pour tout le monde. Le terme « service » semble parfois associé aux négociations internationales, mais les contreparties négociées au niveau local sont aussi des services. Je peux vous assurer que nos contrats comportent énormément de services, ce qui nous permet de conclure systématiquement les négociations.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Avez-vous des contrats sans services ?

Mme Anne Le Breton. - Sur les contrats nationaux, très peu. On peut compter sur les doigts d'une main les contrats dits « net-net ».

M. François de Bellaigue. - Sur les produits bruts, comme les fruits et légumes, je n'ai pas de vente de services. Nous nouons des contrats de référencement de trois ans pour les producteurs et groupements de producteurs, et d'un an pour les grossistes, importateurs et metteurs en marché. Une fois qu'ils sont référencés, les négociations quotidiennes portent uniquement sur le prix et le produit.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Puisque vous abordez les fruits et légumes, avez-vous comme pratique d'arrêter subitement les commandes d'un produit en pleine saison, en prévoyant que le fournisseur sera contraint de baisser ses prix quelques jours plus tard, lorsque vous reviendrez vers lui ?

M. François de Bellaigue. - À ma connaissance, cette pratique n'existe pas. L'intérêt de ne plus commander de pêches pendant cinq jours me semble limité. La saison est courte et c'est un produit très attendu par nos clients. Nous ne coupons pas l'approvisionnement pour spéculer sur une baisse des cours.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'entends que vous ne le faites pas, mais avez-vous connaissance de ce type de pratiques chez vos concurrents ?

M. François de Bellaigue. - Non.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous avez mentionné la mise en oeuvre d'une charte. Disposez-vous d'indicateurs concrets de son application ? Tous les distributeurs nous parlent de cette charte négociée avec la FCD, en application depuis novembre. On nous dit qu'elle a changé les négociations, mais la presse rapporte que les tensions persistent dans les négociations commerciales en France. Quels indicateurs concrets pouvez-vous nous donner pour prouver que les négociations commerciales s'apaisent ?

Mme Anne Le Breton. - Nous avons affiché cette charte dans les locaux d'Aura Retail. Au 15 janvier, nous avions conclu 95 % des négociations avec les PME. À ce jour, sur l'ensemble de nos fournisseurs, nous avons conclu près de 80 % de nos négociations. La charte et le principe du cinquième rendez-vous ont porté leurs fruits.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - La loi vous l'imposait l'année dernière.

Mme Anne Le Breton. - Elle a été votée il y a deux ans. C'était alors une invitation plus qu'une obligation.

Mme Louisa Moulai. - Au-delà de la charte FCD, nous disposons de notre propre charte, que j'ai mentionnée précédemment. C'est une pratique qui existe depuis plusieurs années chez Les Mousquetaires. Nous organisons une convention PME qui marque le démarrage des négociations, où nous invitons tous nos partenaires nationaux et régionaux pour leur expliquer la stratégie de l'enseigne et le déroulement des négociations. Nous leur demandons de venir avec l'ambition de signer avant le 31 décembre. La charte FCD est donc venue conforter une pratique déjà existante chez nous.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Cet évènement correspond-il au forum régional où ils viennent rencontrer l'ensemble de vos responsables ?

Mme Louisa Moulai. - Non, la convention est une plénière qui a lieu dans notre siège à Tréville, avec une prise de parole de l'ensemble des directions de l'enseigne.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Les fournisseurs qui viennent à ce rendez-vous paient-ils pour y assister ?

Mme Louisa Moulai. - Absolument pas ; ils sont invités.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'ai entendu dire qu'ils devaient payer leur place pour rencontrer les directeurs de magasins indépendants.

Mme Louisa Moulai. - Je pense que vous faites référence à nos salons régionaux. Il s'agit effectivement d'une prestation de service durant laquelle les fournisseurs disposent de stands pour présenter leurs produits. Nous mobilisons la plupart de nos adhérents, ce qui permet à une PME disposant de peu de moyens de rencontrer une multitude de points de vente. Comme l'a dit Anne Le Breton, l'enjeu principal pour ces entreprises est la détention en point de vente. Ma direction a pour objectif d'aider les PME à conquérir leur place dans nos linéaires face aux multinationales. Ces salons leur permettent de se faire connaître, de passer des commandes. Il ne s'agit pas juste de présenter des produits ; un dispositif est mis en place en amont pour les mettre en avant.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Entre les produits gratuits et le coût des salons, aller à la rencontre de vos franchisés représente un certain coût.

Mme Louisa Moulai. - Le coût des salons vise à couvrir nos charges (location de salles, matériel, etc.). L'idée est d'inciter les points de vente à commander. Nous proposons des offres commerciales, mais le retour sur investissement est réel. Ces salons sont plébiscités, à tel point que nous manquons parfois de place. Il faut vraiment l'interpréter comme un levier pour la détention en magasin et pour le chiffre d'affaires de nos PME.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'entends ce que vous dites, mais j'entends aussi des fournisseurs qui nous expliquent que c'est une obligation et qu'ils s'en passeraient volontiers.

Mme Louisa Moulai. - Je vous confirme que ces évènements sont plébiscités et que nos places sont limitées. Nous n'obligeons absolument pas les fournisseurs à y participer. D'ailleurs, certains testent une année et peuvent décider de ne pas revenir l'année suivante s'ils ne sont pas satisfaits.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Votre centrale d'achat européenne est Everest, et EPIC est votre centrale de services. Les services sont souvent comparés à un moyen de reconstituer des marges. Je voudrais savoir par quelle structure de votre groupe les flux financiers de ces services européens sont perçus.

Mme Anne Le Breton. - Je ne suis pas la meilleure personne pour répondre sur le flux financier, car je suis basée à Massy. Je ne peux pas vous donner de réponse précise sur ce point. Le flux financier arrive bien dans les enseignes.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'aimerais comprendre votre relation avec les magasins Intermarché. Aura Retail délivre un prix conseil aux magasins. Est-ce exact ? Que se passe-t-il si les magasins ne le respectent pas ?

Mme Anne Le Breton. - Chez Aura Retail, nous négocions des conditions d'achat, c'est-à-dire le « deux net » ou le « trois net ». L'ensemble de ces conditions sont communiquées par référence et par fournisseur aux maisons mères des enseignes pour lesquelles nous négocions : Intermarché, Auchan, Casino et Francap. Ces conditions redescendent ensuite vers les différentes entités. La politique de prix ne relève pas de mon ressort, mais bien des enseignes.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Elles sont donc entièrement libres de fixer leurs prix.

Mme Anne Le Breton. - Je parle ici des enseignes et non des points de vente. Thierry Cotillard est intervenu à ce propos.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Nous savons que les alliances avec les producteurs locaux sont possibles, et importantes. Pouvez-vous en dire davantage ? Quelle part représentent-elles dans les magasins ?

Mme Louisa Moulai. - Les producteurs locaux sont un élément important de notre stratégie de différenciation. Selon les catégories, ils représentent entre 10 % et 15 % des achats du point de vente. Ce sont les fournisseurs qui démarchent les magasins. Nous en dénombrons environ 15 000. Les adhérents ou les responsables de magasin échangent directement avec ces fournisseurs.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Quand les centrales européennes achètent aux multinationales, par où les produits transitent-ils pour arriver dans les magasins en France ?

Mme Anne Le Breton. - Les commandes sont passées aux fournisseurs par les enseignes que je représente. Nous négocions les conditions tarifaires et les transmettons aux enseignes, par exemple à Intermarché. Ces conditions sont intégrées dans les systèmes d'Intermarché France, qui passe ensuite directement commande aux fournisseurs. Aura Retail n'est pas un « buying office » ; il n'y a aucun flux financier ni aucune commande qui transite par nous. Nous négocions uniquement des conditions tarifaires.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Vos collègues nous ont dit qu'Everest était soumise au droit néerlandais. Je veux savoir à quel moment on rebascule dans le droit français.

Mme Anne Le Breton. - Je ne suis pas la bonne personne pour vous répondre.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Qui devrions-nous interroger dans ce cas ?

Mme Anne Le Breton. - Monsieur Ferrari.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Il n'est pas responsable des magasins Intermarché. Je désire savoir comment un magasin Intermarché applique le droit français pour un produit négocié par une centrale d'achat européenne.

M. Nicolas Raynal. - Je pense que vous pourrez interroger Monsieur Ferrari à ce sujet. Il détaillera l'organisation pour vous répondre.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Il faudrait donc que je demande à un gérant de magasin Intermarché comment il s'assure que le produit commercialisé en France, négocié par une centrale européenne, respecte le droit français.

M. Nicolas Raynal. - Sur ce point, la DGCCRF a déjà fait des déclarations concernant Everest. Vous entendrez Monsieur Ferrari la semaine prochaine. Il nous semble qu'il n'y a pas de sujet de ce point de vue dans les contrats signés et dans la manière dont Intermarché procède ensuite. Il est préférable de traiter toutes ces questions en une seule fois avec lui.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je voulais simplement un éclaircissement sur le circuit des produits. Nous reposerons la question à Monsieur Ferrari, en espérant qu'il nous réponde.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - S'il nous renvoie vers Intermarché, nous réinterrogerons Intermarché.

Existe-t-il des spécificités en matière de négociation pour les fruits et légumes bio, et plus généralement pour les produits bio ?

M. François de Bellaigue. - Non, la spécificité ne vient pas du fait que le produit soit bio ou non, mais de la nature du contrat, qui dépend du type de fournisseur. Je n'ai pas le même contrat avec un metteur en marché, un grossiste ou un importateur qu'avec un producteur ou un groupement de producteurs. La nature du fournisseur détermine la nature du contrat, pas le caractère bio du produit.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Le niveau de marge que vous appliquez est-il similaire pour le bio et le non-bio ?

M. François de Bellaigue. - Sur les fruits et légumes, les taux de marge entre bio et non bio sont comparables.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Donc, l'étude de l'UFC-Que Choisir qui explique qu'un kilo de pommes bio est margé à 2,50 euros quand un kilo de pommes non bio est margé à 0,50 euro ne correspond pas à la réalité de vos magasins ?

M. François de Bellaigue. - Je vous donne des moyennes annuelles précises. Lorsque je compare le prix moyen au kilo (PMK) à l'achat entre un produit bio et un produit conventionnel d'origine France, j'achète le produit bio 34 % plus cher en moyenne annuelle. Je le revends avec un différentiel de 33 %. Donc, lorsque j'affirme que nous appliquons le même taux de marge, c'est exact ; il est même légèrement inférieur pour le bio.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ainsi, en pourcentage, votre marge est la même.

M. François de Bellaigue. - Je vous ai donné une moyenne annuelle sur les prix moyens annuels entre un prix d'achat et un prix de vente.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Je l'entends. Cela veut bien dire qu'en moyenne, l'écart entre les produits bio et non bio à la vente avoisine 30 %, correspondant à l'écart à l'achat.

M. François de Bellaigue. - Je ne marge pas plus en bio, mais je répercute le prix d'achat à la vente.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Parlons de l'option 3 en matière de sanctuarisation de la MPA. Le président de votre groupement a parlé de « transparence opaque » à propos de la sanctuarisation de la matière première agricole. Quelle est votre appréciation sur cette option 3 ?

Mme Anne Le Breton. - De notre point de vue, l'option 3 manque cruellement de transparence. Depuis la mise en place d'Égalim, nous nous sommes entourés d'un cabinet externe pour nous accompagner et devenir des experts de la matière première, afin de bien interpréter les chiffres et de calibrer nos demandes.

Je peux illustrer ce manque de transparence. La semaine dernière, un fournisseur monomatière m'a présenté une attestation de son commissaire aux comptes certifiant sa MPA, mais sans aucun détail sur la clause de révision automatique (CRA). Un autre fournisseur refuse de contractualiser une CRA, affirmant ne pas avoir de visibilité sur sa propre MPA, qui lui est communiquée par son contrôle de gestion sans explication. Il est paradoxal de parler de MPA sans accepter une clause de révision. C'est l'une des raisons du conflit.

Cet industriel s'affranchit de la clause de révision, déclarant qu'il en assumera la responsabilité. Sur des marchés comme le traiteur, où la base est constituée de pâtes, de riz ou de blé, l'indicateur pris en compte dans l'option 3 peut changer d'une année sur l'autre. Le poids de la MPA peut être lié à la hausse du blé une année, puis à celle de l'oeuf l'année suivante, même si c'est un ingrédient mineur. Si nous avions la transparence de l'option 1 ou 2 sur l'option 3, nous ne passerions pas des heures à essayer de comprendre.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'entends que vous ne croyez pas ce qu'écrit le commissaire aux comptes. Si vous dites qu'un ingrédient mineur peut affecter la modification du taux, c'est que vous remettez en cause sa certification.

Mme Anne Le Breton. - Je ne dirais pas que je la remets en cause.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Peut-être avez-vous constaté des irrégularités qui vous amènent à la remettre en cause.

Mme Anne Le Breton. - Nous pouvons challenger certaines MPA. Quand un fournisseur nous annonce une MPA à + 12 % alors que le cours du cacao baisse de 50 %, il est légitime de chercher à comprendre. Ce sont généralement les plus gros industriels qui fonctionnent ainsi. Il y a même des prix de transfert, où une filiale vend à une autre au sein du même groupe, et c'est la holding qui confirme un taux de MPA. On constate alors qu'un acteur majeur affiche une MPA à 22 % quand son concurrent, plus petit, en affiche une à 5 %. Notre travail est de comprendre si le niveau de MPA que nous payons est juste. Curieusement, plus les entreprises sont d'envergure internationale, plus les taux de MPA sont élevés. Sur le marché du chocolat, des PME nous ont accordé des déflations, tandis que deux grosses multinationales demandent des hausses à deux chiffres. Il est normal que nous cherchions à comprendre pourquoi la multinationale aurait acheté au plus mauvais moment, alors qu'elle est censée avoir les meilleurs traders.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - En fait, vous contestez la réalité de cette évolution. Ou alors, cela signifie que votre industriel a de moins bons acheteurs que vous et a acheté plus cher.

Mme Anne Le Breton. - Mais quand le cours du cacao baisse de 50 %, et que le fournisseur nous annonce 15 à 20 points de hausse, il est normal que nous essayions de comprendre.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Il est possible qu'il cherche à vendre d'anciens stocks. Je comprends votre logique, mais vous êtes libres d'acheter ou non.

M. Nicolas Raynal. - Le débat sur l'option 3 doit être analysé à la lumière des trois dernières années. On nous demande de sanctuariser une MPA qui n'est parfois même pas française, donc sans lien avec la souveraineté alimentaire. Des données de marché objectives existent. Chaque année, les mêmes acteurs ont ces pratiques. Les attestations des commissaires aux comptes présentent des bizarreries, en amont ou en aval des négociations, qui ont été signalées à la DGCCRF et au ministère. Sur le plan méthodologique, ces attestations ne nous disent rien de l'évolution de la MPA.

Le problème fondamental de l'option 3 est que nous ne connaissons pas la valeur de départ de la MPA ; nous ne savons donc pas ce que nous sanctuarisons. De plus, depuis trois ans, nous constatons des écarts conséquents entre l'attestation de début de négociation et celle de fin, que l'industriel est incapable d'expliquer. Nous négocions sur une valeur qui n'est pas celle qui se révèle à la fin. Voilà pourquoi l'option 3 pose problème. Ce n'est pas une question de vouloir remettre en cause, mais de constater que la pratique montre des dysfonctionnements.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - C'est bien la question que je vous posais. Avez-vous rencontré des anomalies ?

Mme  Anne-Catherine Loisier, présidente - Disposez-vous de chiffres sur l'évolution du prix payé pour la MPA ces dernières années ? Le médiateur nous a présenté une évolution modérée, de 1 % par an ces deux dernières années, ce qui ne laissait pas présager de sujets majeurs. Si vous avez d'autres chiffres, nous sommes preneurs.

Madame Le Breton, je voudrais que vous définissiez la ligne de partage entre « challenger » la matière première agricole et la « sanctuariser » comme le prévoit la loi.

Enfin, votre réflexion sur la MPA, notamment étrangère, est audible. Mais comment appréhendez-vous la matière première industrielle (MPI) ? Appliquez-vous la même rigueur sur ses évolutions ? On entend souvent dire que la sanctuarisation de la MPA entraîne une récupération sur la MPI. Il est essentiel de faire la lumière sur ce point pour garantir une juste rémunération de tous les acteurs. Pourriez-vous nous adresser, même de manière confidentielle, des chiffres sur l'évolution en volume et en prix de vos achats de MPA, et en parallèle, sur la manière dont vous appréhendez les propositions de MPI ?

Mme Anne Le Breton. - Je tiens à préciser que « challenger » ne signifie pas « critiquer ». S'il y avait plus de transparence, il y aurait moins de discussions. Nous sanctuarisons la MPA. Si un fournisseur annonce une hausse de 10 % que nous estimons, au vu des évolutions de marché, devoir être de 8 %, nous retenons 8 %.

Concernant les MPI, nous avons accompagné les industriels pendant la crise énergétique. Toutes les enseignes, y compris la nôtre, ont été présentes pour aider des entreprises qui risquaient de fermer. Une charte de réversibilité avait été signée à l'époque, dans laquelle les fournisseurs s'engageaient à répercuter les baisses lorsqu'elles auraient lieu. Nous avons accepté des hausses allant jusqu'à 35 %, voire 50 % pour certains, et aujourd'hui, ces mêmes fournisseurs refusent d'appliquer cette réversibilité. Nous les avons accompagnés sur la MPI, et aujourd'hui, nous attendons que l'effort consenti soit répercuté dans les prix pour que le consommateur bénéficie des baisses attendues. Nous sommes également accompagnés par des experts sur l'évolution des MPI, comme le transport et l'énergie.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Intermarché a développé un modèle de producteur avec son pôle industriel, Agromousquetaires, et intervient donc aussi comme opérateur agroalimentaire. Madame Le Breton, cette connaissance des coûts de production vous est-elle utile lors des négociations ? Par exemple, vous basez-vous sur les travaux d'Agromousquetaires pour analyser le contenu de l'option 3 ?

Mme Anne Le Breton. - J'ai effectué une longue carrière d'acheteuse chez Intermarché, où je pouvais effectivement avoir accès à ces données. Depuis que je suis à Massy, dans cette centrale d'achat où je négocie également pour Casino, Franprix et Auchan, je n'ai plus accès à ces informations. C'est la raison pour laquelle nous faisons appel à un cabinet extérieur pour nous apporter de la visibilité.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Madame Moulai, vous êtes en charge de l'offre régionale et des PME. Quel est le chiffre d'affaires des PME dont vous avez la responsabilité ? Quelle est la fourchette ou, plus précisément, quel est le plafond de chiffre d'affaires permettant de considérer ces fournisseurs comme des PME  ?

Mme Louisa Moulai. - Nous considérons comme PME les entreprises correspondant à la définition européenne, soit jusqu'à 50 millions d'euros de chiffre d'affaires. Nous faisons également preuve de discernement, car nous savons que le chiffre d'affaires de certaines PME a augmenté en raison de l'inflation sans que leur structure n'ait été modifiée. Nous acceptons donc d'aller jusqu'à 60 millions d'euros dans certains cas. Ensuite, le chiffre d'affaires peut atteindre plusieurs millions d'euros selon la strate, qu'elle soit locale, régionale ou nationale. Je ne sais pas si votre question sous-tend la notion de dépendance économique.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - J'aurais voulu connaître vos seuils, car vous pesez lourd dans le rapport de force. Je comprends que jusque 50 millions d'euros, la négociation est régionale.

Mme Louisa Moulai. - Ce n'était pas mon propos. Pour définir une PME, nous ne nous basons pas sur un niveau de chiffre d'affaires. En réalité, nous examinons la diffusion en points de vente. Le statut évolue de local à régional en fonction du nombre de points de vente, puis d'une région à deux ou trois. Lorsque la taille critique est atteinte, à partir de quatre régions, nous considérons qu'un fournisseur dispose de la robustesse logistique nécessaire. S'il le souhaite et si cela est pertinent pour nos assortiments, nous étudions alors un référencement national. Cette étude peut être initiée à la demande du fournisseur ou de nos services de category management, s'ils identifient un besoin pour ces produits. Parfois, des produits connaissent une excellente performance à l'échelle régionale, mais ne se vendront jamais d'un bout à l'autre de la France.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Madame Le Breton, quels sont les seuils et plafonds de votre côté ?

Mme Anne Le Breton. - Nous fonctionnons par typologie d'entreprise. Pour une PME, le seuil est de 50 millions d'euros de chiffre d'affaires. Pour une petite ETI, il est de 350 millions d'euros. Ensuite, les 110 fournisseurs que nous convoquons en négociation massifiée présentent des chiffres d'affaires supérieurs.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - - Et quels sont les plafonds ?

Mme Anne Le Breton. - Ils peuvent correspondre au chiffre d'affaires d'une grande multinationale ; il en reste quelques-unes négociées à Massy.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Comment est opéré le distinguo entre les multinationales gérées chez vous ou non ?

Mme Anne Le Breton. - Les fournisseurs d'envergure internationale, présents dans tous les pays représentés par les membres de l'Alliance, sont négociés sur Everest. D'autres multinationales, plus petites et présentes dans un, deux ou trois pays, sont négociées différemment.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Pourquoi Ferrero est-il négocié chez vous ?

Mme Anne Le Breton. - Je préférerais vous répondre une fois que les caméras seront coupées.

Mme Louisa Moulai. - Si je peux compléter les propos sur la stratification, la volonté de l'enseigne, et en tout cas de la direction que je représente, est d'équilibrer les rapports de force avec les TPE-PME. Nous opérons à l'échelon régional et national au sein de la structure qui gère nos 330 PME, car nous savons qu'elles ne disposent pas des mêmes moyens que les plus grandes entreprises. Nous proposons également un accompagnement tout au long de l'année pour leur développement commercial, qui leur donne accès à des informations sur notre fonctionnement.

M. Nicolas Raynal. - Par ailleurs, des échanges ont eu lieu avec la DGCCRF. Ils ont permis d'identifier les fournisseurs appartenant au groupe des 330 PME et ceux relevant des 110 ETI. Cette décision n'a pas été prise unilatéralement. Elle est le fruit d'un long dialogue avec la DGCCRF, qui s'est achevé l'automne dernier et a statué sur les périmètres de négociation de chacun.

La suite de cette audition s'étant déroulée à huis clos, son compte rendu ne fait pas l'objet d'une diffusion publique.

Ce point de l'ordre du jour a fait l'objet d'une captation vidéo qui est disponible en ligne sur le site du Sénat.

Audition de MM. Yannick Dalon, directeur « achats et marchandises » et Jérôme Breysse, directeur des relations institutionnelles du Groupe Casino

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous poursuivons nos auditions avec Messieurs Yannick Dalon, directeur « achats et marchandises » du Groupe Casino et Jérôme Breysse, directeur des relations institutionnelles du Groupe Casino.

Les commissions d'enquête sont tenues à un certain nombre de règles, dont la prestation de serment. Un faux témoignage est passible des peines prévues aux articles 434-13, 434-14 et 434-15 du Code pénal, incluant cinq années d'emprisonnement et 75 000 euros d'amende. Je vous invite donc à prêter serment en levant la main droite et en disant « Je le jure ».

Conformément à la procédure applicable aux commissions d'enquête, MM. Yannick Dalon et Jérôme Breysse prêtent serment.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Merci messieurs. Avez-vous des liens d'intérêt à nous déclarer ?

M. Yannick Dalon. - Non.

M. Jérôme Breysse. - Non.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Le secteur de la grande distribution connaît aujourd'hui une recomposition profonde, marquée notamment par les difficultés rencontrées par votre groupe, par des opérations de cession de magasins et par un repositionnement stratégique des enseignes. Ces évolutions ont nécessairement des conséquences sur l'organisation des achats, les volumes négociés et les alliances commerciales. Vous faites désormais partie de l'alliance Aura, aux côtés d'Intermarché et d'Auchan, et de la centrale européenne Everest.

Nous souhaitons mieux comprendre le lien entre vos capacités d'achat et les difficultés rencontrées par votre Groupe. En d'autres termes, achetiez-vous plus cher que vos concurrents par le passé ? Nous souhaiterions aussi mieux analyser comment votre direction des achats s'est adaptée à cette nouvelle configuration, et quelles sont les implications de ces changements pour les fournisseurs, notamment en matière de formation des prix.

M. Yannick Dalon. - Je vous remercie pour votre invitation et pour cette opportunité de contribuer aux travaux de cette commission d'enquête. Je suis le directeur achats et marchandises du Groupe Casino depuis près de six mois, après un parcours principalement financier. Je suis entré dans le Groupe il y a quatorze ans, et à la centrale d'achat il y a près de dix ans.

Le Groupe Casino est une entreprise historique du commerce français, fondée en 1898 à Saint-Étienne par Geoffroy Guichard. Il a connu une croissance jusqu'à devenir un acteur majeur de la distribution de notre pays, avec des marques emblématiques.

Il y a un peu plus d'un an, nous avons présenté le lancement du plan « Renouveau de Casino » après sa profonde transformation. Pour mémoire, nous avons cédé l'ensemble de nos hypermarchés et supermarchés, et le Groupe s'est recentré sur la proximité. Aujourd'hui, le Groupe Casino représente sept marques fortes : Monoprix, Franprix, Casino, Naturalia, Vival, Spar et Cdiscount. 42 millions de Français se trouvent à moins de dix minutes de l'un de nos magasins de proximité. Nous comptons près de 25 000 collaborateurs, un volume d'affaires de 12,5 milliards d'euros TTC en 2024 pour un chiffre d'affaires de 8,5 milliards d'euros hors taxes, et près de 7 000 points de vente, dont 85 % sont franchisés, répartis sur tout le territoire.

La stratégie du Groupe a été totalement refondée pour le sauver, le redresser et le développer sur trois leviers : les courses alimentaires du quotidien, la restauration à emporter et les nouveaux services de la vie quotidienne.

La question des achats et de la chaîne de valeur constituant un point d'attention majeur de votre commission, je vais vous présenter notre organisation. Pour la majeure partie de ses achats auprès des plus gros fournisseurs industriels, Casino est affilié à Intermarché et dépend donc indirectement de la centrale Aura. Les négociations avec les PME sont pilotées directement par la centrale d'achat du Groupe Casino, nommée AMC. Les rôles sont bien définis pour assurer une organisation robuste et lisible pour nos partenaires et fournisseurs.

Aura est un regroupement entre Auchan et Intermarché, créé en septembre 2024. Casino est affilié à Intermarché, qui négocie de manière massifiée avec Auchan pour les grands industriels de marques de PGC-FI (Frais industriels). Pour le Groupe Casino, cela concerne environ 110 fournisseurs.

Aura est localisée à Massy. Elle est intégrée à l'alliance européenne Everest depuis août 2023 pour négocier les conditions d'achat des très grands industriels alimentaires internationaux, ce qui représente un peu moins de cinquante fournisseurs. Le fonctionnement d'Aura et d'Everest s'appuie sur la massification pour rééquilibrer la négociation avec des acteurs internationaux dont nous représentons une très faible part du chiffre d'affaires, mais dont les produits sont indispensables dans nos rayons. Sans ces produits stars, nous pourrions perdre des clients et mettre en péril la rentabilité de nos magasins.

L'originalité du Groupe Casino repose sur le fait que nous ne négocions en direct qu'avec des PME. Elles sont au coeur de notre modèle et de notre différenciation. Elles ne sont pas éclipsées par les grands Groupes.

Les négociations sont pilotées par notre centrale d'achat, AMC, ce qui nous permet de travailler les spécificités de nos marques. Les PME sont les plus innovantes et nous voulons travailler avec elles en priorité. Nous poursuivrons et amplifierons la qualité de notre relation avec nos quelque 1 400 PME partenaires. Casino sait ce qu'il doit aux PME qui l'ont soutenu durant sa transformation, à une époque où certaines grandes entreprises industrielles se sont montrées plus distantes. Je profite de cette audition pour les en remercier publiquement au nom du Groupe.

Dans le cadre des futurs travaux législatifs, nous sommes favorables à un traitement différencié pour les PME. Nos relations avec elles sont très différentes de celles que nous entretenons avec les gros industriels et les multinationales de l'agroalimentaire. Nous soutenons la simplification des relations commerciales avec les PME et une date butoir différenciée, dans l'esprit de la charte récemment signée avec la FEEF. Celle-ci a publiquement soutenu cette évolution il y a quelques jours.

Plus largement, nous considérons qu'Égalim a eu des effets positifs sur la filière alimentaire en France. La sanctuarisation de la matière première agricole - et non sa non-négociabilité - est un apport majeur qui protège la rémunération des agriculteurs. Nous constatons cependant que cette sanctuarisation est mise à mal par le recours à l'option 3 d'Égalim par les grandes entreprises, et nous recommandons la suppression de cette option opaque. Le SRP+ 10 est positif. Il a contribué à limiter la péréquation des marges entre les rayons, et la guerre des prix. Nous suggérons de réfléchir à un SRP+ 20.

Nous estimons que la date butoir unique au 1^er mars est un élément clé de tension annuelle. Négocier autant d'accords en trois mois est complexe et stressant, tant pour le distributeur que pour le fournisseur. La date butoir n'offre que deux options : s'accorder ou rompre la relation commerciale. Nous recommandons une date différenciée pour les PME de moins de 50 millions d'euros de chiffre d'affaires, dans l'esprit de la charte signée avec la FEEF cet automne et de réfléchir à un rapprochement des négociations des MPA des périodes de récolte pour les produits à forte composante de matière première agricole. La meilleure alternative serait la suppression de la date butoir, qui favoriserait les contrats pluriannuels avec clause de renégociation.

Pour conclure, notre priorité est de boucler les négociations commerciales avec les PME par des accords mutuellement satisfaisants. Nous savons ce que nous leur devons. Ils nous ont soutenus dans des périodes difficiles, contrairement à certaines multinationales.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous indiquez exercer depuis 10 ans au service des achats. Quelle était votre précédente fonction ?

M. Yannick Dalon. - J'étais directeur financier.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Le Groupe Casino a revendu ses magasins grand format pour se recentrer sur les enseignes de proximité. Cela a-t-il modifié votre gestion des achats ? Votre modèle actuel est-il le même qu'avant cette restructuration ?

M. Yannick Dalon. - Nous avons modifié notre modèle d'achats, car nous n'étions pas affiliés à un autre Groupe. Ce changement fut concomitant à la modification du périmètre et de la masse d'achat du Groupe Casino.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Les difficultés que vous avez traversées avaient-elles un rapport avec une moindre capacité à acheter à moins cher ?

M. Yannick Dalon. - Je pense que les difficultés passées du Groupe Casino ont été multifactorielles. En tout cas, nous avons noté à plusieurs reprises que nos prix d'achat ne nous permettaient pas toujours de pratiquer les mêmes prix de vente au consommateur que la concurrence.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - En clair, vous avez constaté que vous étiez plus cher que la concurrence.

M. Yannick Dalon. - Nous avons constaté que nous n'avions pas les mêmes conditions d'achat que nos concurrents.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - L'alliance Aura vous a-t-elle permis de baisser vos prix d'achat ?

M. Yannick Dalon. - Je précise qu'il ne s'agit pas d'une alliance, mais d'une affiliation. Nous obtenons un prix d'achat auprès des fournisseurs négociés par la centrale Aura, avec une marge d'affiliation prélevée par notre affiliateur. Comme nous opérons une activité de grossiste auprès de nos franchisés, nous devons dégager une marge pour vivre. Le principe est exactement le même.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Je comprends qu'Aura Retail négocie, ce qui vous permet de vendre des produits à un certain prix.

M. Yannick Dalon. - Aura Retail négocie avec les fournisseurs massifiés, puis Intermarché nous transmet les prix d'achat deux et trois nets que nous devons connaître et que nous appliquons avec les industriels. Intermarché est notre affiliateur.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. -Intermarché pratique donc une marge sur les prix que vous obtenez d'Aura Retail. Quel bilan tirez-vous de votre nouvelle politique d'achats ?

M. Yannick Dalon. - Elle est plus intéressante que si nous n'avions pas d'affiliation. Nous aurions alors négocié avec les plus grandes multinationales en ne représentant que notre part de marché actuelle. Pour mémoire, cette part de marché a été divisée par quatre en quelques années. Avec 3 % de part de marché en France, il n'existe pas d'acteur indépendant aux achats.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - En somme, avec votre part de marché actuelle, il est plus intéressant pour vous de payer une marge à Intermarché pour obtenir des prix plus bas que de négocier seul.

J'aimerais savoir comment fonctionne la relation entre la centrale Aura, Intermarché et vous. Que vous fournit la centrale Aura ? Un prix conseil ?

M. Yannick Dalon. - La centrale Aura fournit à Intermarché les prix d'achat auxquels le Groupe Casino a accès, sur la base de notre brief d'assortiment et de nos besoins pour les négociations de l'année à venir.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pouvez-vous confirmer que ces prix d'achat ne sont pas ceux d'Intermarché ?

M. Yannick Dalon. - Par principe, nous ne connaissons pas les prix d'achat de nos concurrents. Je peux toutefois affirmer que ce ne sont pas les mêmes.

Sur la base de notre brief de négociation communiqué à Intermarché, ce dernier, via Aura, négocie avec les quelque 110 plus gros fournisseurs pour son compte, le nôtre et celui d'Auchan. La massification des briefs permet de négocier auprès des plus grands industriels.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Une fois que vous avez vos prix d'achat, comment cela se passe-t-il avec vos propres magasins Casino, Naturalia, Monoprix, Franprix, etc. ? Ont-ils une liberté de prix ?

M. Yannick Dalon. - 85 % de nos magasins sont franchisés, et ils sont libres de fixer leurs prix de vente. Pour les magasins intégrés, la politique de prix est pilotée en centrale par chacune de nos marques.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Des sanctions peuvent-elles être prises par la centrale si le prix que vous conseillez n'est pas respecté ?

M. Yannick Dalon. - Ce n'est pas la centrale qui gère la politique de prix de chaque marque. Ces dernières sont indépendantes pour gérer le pricing, tant pour les magasins intégrés que pour les magasins affiliés.

Je précise que, à ma connaissance, nous ne pouvons pas imposer les prix de vente aux franchisés.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Nous savons que les négociations de prix sont actuellement très tendues. La presse fait état de mesures de rétorsion. Mettez-vous en place de telles mesures dans vos magasins envers certaines marques ou industriels en raison de difficultés dans les négociations ?

M. Yannick Dalon. - J'ai donné comme consigne aux acheteurs AMC de ne pas pratiquer de mesures de rétorsion avec les fournisseurs négociés.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Cette consigne est-elle respectée ?

M. Yannick Dalon. - Oui.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Confirmez-vous que vous ne pratiquez pas de mesures de rétorsion dans vos magasins, et que vous n'avez pas déréférencé de marques spécifiques ces dernières semaines en raison de négociations difficiles ?

M. Yannick Dalon. - Les acheteurs AMC ne peuvent pas pratiquer de telles mesures.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous avez signé une charte d'engagement dans le cadre des négociations 2025-2026.

M. Jérôme Breysse. - La charte PME a été signée début novembre par la FCD avec, de mémoire, l'ANIA et surtout la FEEF, qui est au coeur du sujet pour les entreprises traitées par AMC. Cette charte a apporté des éléments très positifs et nous a mis en ordre de marche pour améliorer la qualité de la négociation et obtenir des accords mutuellement satisfaisants au 15 janvier. C'était l'objectif, car les PME de moins de 50 millions d'euros de chiffre d'affaires souhaitaient être négociées avant cette date. Dans notre cas, nous avons atteint un taux de signature de près de 70 % au 15 janvier, ce dont nous sommes plutôt satisfaits, même si nous aurions aimé aller plus loin. Cela prouve que nous devrons nous organiser encore plus tôt l'an prochain.

Nous avons passé du temps avec les équipes achat pour bien expliquer le contenu de cette charte, notamment en termes de pratiques. J'ai écouté les auditions précédentes et je sais, Madame la rapporteure, que vous êtes attachée au nombre de rendez-vous. Nous avons essayé de le respecter. Certaines filières sont plus en tension, ce qui a parfois nécessité plus de temps et de rendez-vous.

Pour autant, de notre point de vue, cette charte a fonctionné, elle a du sens et a vocation à s'inscrire dans le temps, notamment sur la date butoir différenciée pour les PME. Le fait qu'elles soient négociées en même temps que les grands groupes reste complexe en raison de la saturation des équipes, mais la perspective est globalement positive.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'ai vu que cette charte comprenait une consigne selon laquelle il ne faudrait pas annuler un rendez-vous 15 minutes avant qu'il ne se tienne. Est-ce une pratique courante ?

M. Yannick Dalon. - Ce n'est pas une pratique encouragée chez AMC. La charte a été expliquée et rappelée à l'ensemble de nos acheteurs, comme nous le faisons au début de chaque cycle de négociation en rappelant les bonnes et les mauvaises pratiques. Ce n'est pas une pratique encouragée et je n'ai pas reçu de remontée de ce type.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quelles sont les mauvaises pratiques dont vous avez connaissance dans le secteur de la grande distribution ?

M. Yannick Dalon. - Je n'ai pas connaissance de tout le secteur, mais des annulations intempestives pourraient relever de mauvaises pratiques.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Organisez-vous des rendez-vous tard le soir ou le week-end ?

M. Yannick Dalon. - On ne peut pas exclure que des rendez-vous débordent, car négocier prend du temps. Nous noterons que cette année, le 1^er mars tombe un dimanche. Les négociations pourraient donc se poursuivre, au moins le samedi, même si les consignes passées de notre côté sont de signer la quasi-totalité de nos contrats avant la fin du samedi.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Abordons l'option 3 que vous avez critiquée dans votre propos liminaire. Tous les distributeurs la critiquent également. J'avoue ne pas tout à fait comprendre votre position. Pour rappel, l'option 3 est une possibilité ouverte aux fournisseurs : au lieu de détailler la part de chaque matière première, ils peuvent vous communiquer l'évolution globale des matières premières agricoles contenues dans leurs produits. Cela signifie que vous savez que, pour vous vendre ce produit, le coût des matières premières agricoles a augmenté de 2 %, 3 % ou 10 %. Qu'est-ce qui ne vous convient pas dans cette option 3 ? Est-ce parce qu'elle réduit votre marge de négociation en ne détaillant pas la constitution des prix, ou y a-t-il un autre enjeu que nous ne percevons pas ?

M. Jérôme Breysse. - L'un des principes fondamentaux des lois Égalim est la transparence tout au long de la chaîne de valeur et la construction des prix en « marche avant », auxquelles nous sommes attachés. Nous ne remettons aucunement en question la certification apportée par les commissaires aux comptes. Cependant, ces derniers ont pour rôle de certifier que le calcul proposé par l'industriel est juste, mais pas le raisonnement derrière ce calcul, ce qui est très différent. Vous nous avez demandé de vous fournir un certificat d'option 3 ; vous constaterez comme nous que les calculs sont justes, mais que le raisonnement de base est tout sauf clair. C'est ce qui nous dérange. Le consommateur, les parties prenantes et les parlementaires sont en droit d'exiger de la transparence, et nous y sommes favorables. De notre point de vue, cette option 3 ne permet pas d'aller au bout de cet objectif de transparence.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pouvez-vous nous donnez un exemple, sans citer de nom de fournisseur ?

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Vous dites que le raisonnement est en cause, et non le calcul. Qu'est-ce qui vous a choqué ?

M. Jérôme Breysse. - Nous ne voyons pas le raisonnement.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Imaginons que je sois un fournisseur de chocolat, et que je vous dise que le prix de mes matières premières a évolué de 10 %. Qu'est-ce qui vous choque ?

M. Jérôme Breysse. - C'est précisément ce que le certificat d'option 3 ne montre pas. Il indique que « la part de matière première agricole a augmenté de tant », mais nous ne connaissons ni le mix de matières premières agricoles, ni la manière dont ce mix est constitué dans la catégorie. Nous ne demandons pas forcément à connaître la recette, mais au moins le raisonnement qui est appliqué. Il n'y figure pas.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Je ne comprends vraiment pas pourquoi vous avez besoin de ce détail.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Peut-être contestez-vous le chiffre avancé. Dans ce cas, vous ne sanctuarisez pas la matière première agricole. Le principe est la non-négociabilité de la matière première agricole, et vous semblez nous dire que vous n'avez pas les moyens de la vérifier.

M. Jérôme Breysse. - Je n'ai pas été clair. Dans l'option 1 et l'option 2, il n'y a aucun sujet : la matière première agricole est clairement identifiée, et nous savons sur quoi nous avons le droit de négocier. C'est nettement moins clair avec une certification d'option 3, car nous n'avons pas le raisonnement de base.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ce qui vous manque, c'est peut-être la part de la matière première dans le prix global. On vous dit qu'elle a évolué de 2,3 %, et vous voulez savoir ce que cela représente.

M. Jérôme Breysse. - C'est ça.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous voulez savoir si, par exemple, une recette utilise 55 % de matière première agricole. Vous demandez donc une information supplémentaire, pas forcément l'application de l'option 2.

M. Jérôme Breysse. - Il nous semble qu'avec quelques ajustements, tout le monde pourrait facilement se retrouver dans l'option 2, qui est plus claire. Nous comprenons qu'il y a de nombreux débats sur ce sujet de transparence, où les uns et les autres sont accusés de négocier la matière première agricole. Nous souhaitons être très clairs : nous ne la négocions pas.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'ai compris. Dans l'option 3, quelle information vous manque-t-il pour être à l'aise et ne pas négocier la matière première agricole ?

M. Jérôme Breysse. - Nous voulons un raisonnement clair et certifié. Pour l'heure, il n'est pas clair.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - De quoi parle-t-on économiquement ? L'évolution de la matière première agricole ces dernières années, hormis un effet de rattrapage post-Covid en 2023, a avoisiné 1 % par an. Pensez-vous vraiment que l'équilibre économique de votre activité repose sur cette augmentation de 1 % ? Il reste ensuite les matières premières industrielles à gérer. Cela justifie-t-il cette levée de boucliers contre un dispositif qui pèse pour 1 % dans l'évolution des prix ?

M. Yannick Dalon. - Les marges côté grande distribution sont étriquées, de l'ordre de 2 %. Dans ce contexte, 1 %, ne serait-ce que de la matière première agricole, est énorme.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - 2 % sur des volumes importants, c'est énorme aussi. Attention, il s'agit de 1 % de la matière première agricole, qui elle-même est loin de représenter 100 % du prix que vous payez.

M. Yannick Dalon. - Dans certaines catégories de produits, la MPA est très majoritaire.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Globalement, la matière première a pris 1 % par an. Pensez-vous que ce n'est pas justifié ?

M. Yannick Dalon. - Ce 1 % est une moyenne, alors que de grosses variations peuvent exister selon les catégories. Il serait donc plus protecteur pour les industriels, notamment ceux qui subissent une forte hausse du coût de leurs matières premières agricoles tandis que d'autres connaissent une baisse, de disposer d'un dispositif plus précis qu'un vague 1 % général.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous sommes preneurs de chiffres pour étayer votre propos, qui semble un peu disproportionné. Surtout, je mets en parallèle cette non-négociabilité de la matière première agricole avec un autre pilier de la loi Égalim que vous avez évoqué, le SRP+ 10, en suggérant qu'il soit plus élevé. Comme nous peinons à connaître les sommes que représente le SRP+ 10 et que vous nous dites qu'une augmentation de 1 % de la matière première agricole est intenable, nous aimerions obtenir des ordres de grandeur pour savoir de quoi nous parlons.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Si l'on supprimait le recours à un tiers indépendant, le commissaire aux comptes, qui est assez coûteux pour les PME, et qu'on imposait à l'industriel d'indiquer au distributeur la part agrégée des trois principales matières premières agricoles dans son tarif, est-ce que cela vous conviendrait ?

M. Yannick Dalon. - Cela équivaut à l'option 2.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Cette option 2 concerne toutes les matières premières agricoles, et pas uniquement les trois premières.

M. Yannick Dalon. - Nous avons besoin de connaître le détail, car toutes les matières premières agricoles n'évoluent pas de la même façon.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous demandez la suppression de l'option 3 et l'application exclusive de l'option 2. La solution intermédiaire ne vous convient donc pas. Très bien.

Pouvez-vous me dire s'il existe des spécificités dans la négociation avec les fournisseurs de produits bio ?

M. Yannick Dalon. - Les produits bio sont principalement négociés par Naturalia. Je crois que vous recevrez son directeur général dans quelques jours. Pour ce qui est des produits bio transversaux, négociés également pour Monoprix, Franprix, Casino et les autres marques du groupe, nous n'appliquons pas de spécificité particulière. Nous négocions de la même façon les produits bio et les produits non bio.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Appliquez-vous une marge plus importante sur les produits bio ?

M. Yannick Dalon. - Je ne maîtrise pas les marges de chacune de nos marques, mais il est certain que nous pouvons opérer une péréquation entre des rayons déficitaires ou très concurrentiels et des rayons qui le sont moins. Nous pourrons vous faire parvenir ces éléments par écrit.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'aimerais savoir si vous réalisez des marges supplémentaires sur les produits bio. Pourriez-vous nous faire parvenir un comparatif des marges que vous réalisez sur des produits bio et non bio comparables ? Nous pourrions ainsi y voir plus clair. J'entends que ce n'est pas toujours une discrimination volontaire, mais nous constatons que les écarts de prix de vente entre le bio et le non bio sont souvent bien plus importants que la différence de prix fournisseur. C'est aussi ce que nous ont dit les associations de consommateurs.

Je voudrais maintenant que nous parlions des services. Vous faites partie de l'alliance européenne à l'achat Everest, et de l'alliance Epic pour les services. Ces services négociés au niveau international viennent baisser le prix auquel vous achetez aux fournisseurs. Ils sont souvent considérés comme un outil de reconstitution de la marge arrière, une sorte de taxation injustifiée et sans contrepartie sur le chiffre d'affaires des industriels. J'aimerais savoir ce qu'apportent réellement les services. Pouvez-vous nous donner des exemples concrets des services fournis par votre centrale ?

M. Yannick Dalon. - Epic n'est pas notre centrale de services, mais une centrale dont Aura est partenaire. Nous sommes affiliés à Intermarché et n'avons aucun collaborateur dans la gouvernance d'Aura, ni d'Everest ou d'Epic. Everest et Epic sont mandatés par Aura pour négocier avec les fournisseurs.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Les fournisseurs internationaux qui passent par la centrale de services Epic demandent des informations et des données sur vos magasins. Comment êtes-vous rémunéré pour ces services ?

M. Yannick Dalon. - Nous communiquons nos besoins et plans d'affaires, et notre affiliateur redescend les conditions négociées aux différents niveaux.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous parlons des services qui sont financés par certains fournisseurs en échange de données, qui concernent vos marques. Recevez-vous un retour financier pour cela ?

M. Yannick Dalon. - Notre affiliateur nous demande de fournir un certain nombre de contreparties. Il s'agit de services pour Epic, mais nous avons aussi des services négociés au niveau national par Aura, et également chez AMC. La négociation des services fait partie intégrante du processus et permet de déterminer le prix d'achat, comme le prévoit le Code de commerce.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Comment exprimez-vous votre besoin à Intermarché ?

M. Yannick Dalon. - Nous lui fournissons notre plan d'affaires par industriel. Nous sommes libres de notre politique commerciale et donc de nos plans d'affaires. Nous déterminons l'évolution de l'assortiment dont nous souhaitons disposer à l'issue des négociations. C'est cette évolution que nous communiquons à notre affiliateur.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ces plans sont-ils très précis en termes de quantité, de produits, de prix ?

M. Yannick Dalon. - Non, les prix sont négociés par la centrale. Nous communiquons les références que nous souhaitons voir dans notre plan d'affaires.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Mais vous ne leur communiquez pas les promotions que vous souhaitez.

M. Yannick Dalon. - Les promotions relèvent de la politique commerciale de chaque distributeur et sont négociées par chacun d'eux. Les nouveaux instruments promotionnels (NIP), pour tous les fournisseurs du groupe Casino, sont négociés par AMC.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Un montant vous revient-il sur le reste des services internationaux ?

M. Yannick Dalon. - Des montants nous redescendent des services négociés avec notre affiliateur.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Quels sont ces montants ?

M. Yannick Dalon. - Nous vous les donnerons par écrit.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Le 25 janvier, la Cour de cassation a définitivement condamné Intermarché et Casino à des amendes d'un montant total de 4 millions d'euros pour pratiques restrictives de concurrence dans les négociations commerciales menées par leur ancienne centrale d'achat, INCA. Pouvez-vous nous garantir que ce type de pratiques n'existe plus aujourd'hui dans le cadre de votre nouvelle centrale Aura ?

M. Yannick Dalon. - Elles n'existent pas chez AMC. Nous ne participons pas à la gouvernance d'Aura, et ne disposons donc pas du détail des pratiques affichées par notre affiliateur.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quelles étaient ces pratiques restrictives de concurrence ?

M. Yannick Dalon. - Je ne m'en souviens pas. Nous vous répondrons par écrit.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Faisons un point sur les pratiques de négociation. Il nous a été remonté un certain nombre de pratiques qui semblent problématiques dans l'ensemble du secteur. Elles consistent par exemple à faire financer des palettes de produits gratuits envoyés par les fournisseurs dans les magasins. Est-ce une pratique en vigueur au sein de votre Groupe ?

M. Yannick Dalon. - Je n'ai pas cette information.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Demandez-vous à vos fournisseurs de passer par des établissements bancaires spécifiques ?

M. Yannick Dalon. - La centrale d'achat n'émet pas ces demandes.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Exprimez-vous des demandes spécifiques sur les marques de palettes, cagettes, etc, lors des livraisons ?

M. Yannick Dalon. - À ma connaissance, ces conditions pourraient être négociées par les services supply du Groupe Casino, pas par la centrale. Je n'ai pas la maîtrise de cette information.

M. Jérôme Breysse. - Nous nous renseignerons et vous répondrons par écrit.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous arrive-t-il également de faire payer du mobilier dans vos magasins par vos fournisseurs, par exemple le mobilier à proximité des caisses ou du mobilier de promotion ?

M. Yannick Dalon. - Pas à ma connaissance, mais des box - de petits meubles en carton - peuvent être proposés par certains fournisseurs.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - D'autres services de ce type sont-ils proposés par vos fournisseurs ?

M. Yannick Dalon. - Je n'en ai pas en tête, mais je me renseignerai.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Si vous le pouvez, cela m'intéresserait de savoir ce que vous demandez en plus des promotions et des services classiques.

M. Yannick Dalon. - Nous commercialisons un certain nombre de services de mise en avant, comme cela s'est toujours fait dans la grande distribution : des annonces radio en magasin, des kakémonos, des stop-rayons destinés à mettre en avant les produits des fournisseurs.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pratiquez-vous des pénalités administratives contractuelles, pour retard de paiement ou si une clause du contrat n'est pas respectée ?

M. Yannick Dalon. - À ma connaissance, nous prévoyons des pénalités pour retard de paiement des factures de coopération commerciale, comme pour toute facture. Nous ne les appliquons pas systématiquement. Je n'ai pas connaissance d'autres pénalités, mais je vais me renseigner.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pouvez-vous indiquer ce que sont les services de la vie quotidienne évoqués lors de votre préambule ?

M. Yannick Dalon. - Il s'agit de tout type de service destiné à générer du trafic en magasin, tel que des casiers mis à disposition des touristes à Paris, pour leur permettre de stocker leurs bagages en magasin après avoir quitté leur location.

M. Jérôme Breysse. - Nous pouvons aussi proposer du cash-back, c'est-à-dire la possibilité de retirer de l'argent liquide en magasin. Ce dispositif est particulièrement pertinent dans les zones isolées, et fonctionne plutôt bien. Nous proposons aussi de la location de matériel sous forme de casiers. En fonction de notre implantation et des besoins locaux, nous essayons de trouver des services adaptés, l'idée étant de rendre un service qui n'existe plus plutôt que de prendre la place d'un autre acteur. Il nous arrive aussi d'offrir des services postaux pour la livraison et la reprise de colis, même hors casier.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ces services sont-ils rentables ?

M. Yannick Dalon. - Ils ne sont pas destinés à être rentables, mais à créer du trafic dans nos magasins pour aider nos franchisés à mieux vendre leurs produits.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Dans votre introduction, vous avez formulé plusieurs propositions, dont le SRP+ 20. Selon vous, en quoi contribuerait-il à une meilleure rémunération des producteurs et au pouvoir d'achat des consommateurs ?

M. Yannick Dalon. - Le SRP+ 20 pourrait améliorer la qualité de la relation avec les industriels, notamment en réduisant la tension lors des négociations. Cet apaisement résulterait d'une péréquation nécessairement plus limitée dans le cadre d'un SRP+ 20.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Jusqu'où cette logique ira-t-elle ? La France est déjà le seul pays au monde à appliquer ce système. Après le SRP+ 10, il est maintenant question du SRP+ 20. Si les distributeurs et les industriels ne parviennent pas à s'entendre dans un climat de confiance, j'ai des doutes sur la capacité du SRP+ 20 à réussir là où le SRP+ 10 a échoué.

M. Jérôme Breysse. - Nous avons le sentiment qu'un SRP amélioré contribuerait à réduire les amplitudes de péréquation existantes et, par conséquent, à détendre la négociation. Cela concerne en particulier les produits stars, pour lesquels le système de péréquation des marges peut peser sur d'autres produits. En ce sens, il nous semble pertinent d'étudier ce dossier. Bien que le SRP+ 10 fasse l'objet de débats intenses et légitimes, nous jugeons intéressant d'examiner les évolutions possibles dans les deux directions.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Vous avez également évoqué la suppression de la date butoir. Appliquez-vous des clauses d'indexation dans vos contrats ? Estimez-vous que ces clauses ne fonctionnent pas, ce qui justifierait votre volonté de supprimer la date butoir, notamment dans vos relations avec les PME ?

M. Yannick Dalon. - Nous avons intégré ces clauses, de même que celles de revoyure en cas d'évolution du prix des matières premières agricoles, comme la loi nous l'impose. Néanmoins, nous constatons que la tension se cristallise chaque année autour de la date butoir. La tension entre distributeurs et industriels devient un sujet récurrent à partir de la deuxième quinzaine de février. La date butoir ne laisse que deux issues : trouver un accord ou rompre la relation commerciale. Nous pensons qu'il est préférable de se donner le temps de parvenir à un accord plutôt que d'être contraint par cette date butoir, qui augmente le risque de ne pas en trouver, notamment dans nos relations avec les PME.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Cette évolution permettrait de se donner du temps, mais pourrait aussi mener à une négociation permanente. En l'absence de date butoir, les prix pourraient être renégociés constamment.

M. Yannick Dalon. - Les contrats s'appliquent sur une certaine durée, une fois l'accord trouvé.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je comprends que cette évolution devrait s'accompagner de contrats pluriannuels ou de longue durée.

M. Yannick Dalon. - Cette mesure faciliterait effectivement la conclusion de contrats pluriannuels. Cette possibilité existe déjà, mais la situation actuelle rend leur conclusion plus compliquée.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Vos fournisseurs ne sont-ils pas intéressés par des contrats pluriannuels ?

M. Yannick Dalon. - Certains le sont potentiellement. Nous estimons cependant que la date butoir complique la conclusion de ces contrats.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Avez-vous déjà analysé les marges de vos produits en corrélation avec leur Nutri-Score ?

M. Jérôme Breysse. - Notre enseigne est favorable à un étiquetage nutritionnel obligatoire en face avant des produits. Nous l'avons déjà mis en place sur nos marques de distributeur (MDD), mais nous ne pouvons pas l'imposer aux fournisseurs de marques nationales, qui ont des positions diverses sur le sujet. Nous préconisons un affichage nutritionnel obligatoire, idéalement harmonisé au niveau européen. Une information nutritionnelle claire doit avoir la même validité en Allemagne, en France ou en Belgique. Une révision du règlement INCO serait une avancée formidable en ce sens. Cette révision est d'ailleurs attendue depuis novembre 2022.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Merci messieurs. N'hésitez pas à nous adresser des compléments par écrit.

Ce point de l'ordre du jour a fait l'objet d'une captation vidéo qui est disponible en ligne sur le site du Sénat.

La réunion est close à 19h 40.

- Présidence de Mme Anne-Catherine Loisier, présidente -

La réunion est ouverte à 17 h 05.

Audition de M. Jo-Michel Dahan, médiateur des relations commerciales agricoles

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Mes chers collègues, nous continuons nos travaux en recevant M. Jo-Michel Dahan, médiateur des relations commerciales agricoles. Monsieur, nous vous remercions de votre présence.

La règle des commissions d'enquête étant de prêter serment avant d'être entendu, je suis tenu de vous rappeler qu'un faux témoignage devant notre commission d'enquête est passible des peines prévues aux articles 434-13, 434-14 et 434-15 du Code pénal et notamment de cinq ans d'emprisonnement et 75 000 euros d'amendes.

Je vous invite à prêter serment de dire toute la vérité, rien que la vérité, en levant la main droite et en disant : « Je le jure ».

M. Jo-Michel Dahan. - Je le jure.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je vous remercie et vous demande de nous faire part d'éventuels liens d'intérêt.

Je vous rappelle également que le Sénat a constitué le 25 novembre dernier, une commission d'enquête sur les marges des industriels et de la grande distribution et que cette commission d'enquête a pour objectifs d'éclairer nos concitoyens et la représentation nationale sur la construction des prix et des marges dans notre pays.

Nous tenions à vous entendre, car vos fonctions vous placent au coeur des négociations commerciales et vous permettent d'apprécier les vertus et les lacunes des lois Egalim, notamment en matière de relations commerciales.

Vous rangerez probablement au rang de leurs vertus le renforcement du rôle du médiateur des relations commerciales agricoles. Nous souhaitons donc en premier lieu vous entendre à ce sujet.

Nous aimerions ensuite que vous précisiez votre appréciation des négociations commerciales, telles qu'elles résultent les lois Egalim. Vous pourrez, en particulier, revenir sur la question de la sanctuarisation de la matière première agricole (MPA) et sur la place prise par les centrales d'achat et de services européennes, qui contournent l'esprit et la lettre de ces lois.

Nous vous proposons de dérouler cette audition en deux temps :

· Vous dresserez en 10 minutes de présentation liminaire le bilan de votre rôle de médiateur, en particulier au regard du déroulement des négociations commerciales ainsi que de la mise en oeuvre des lois Egalim et des pratiques de contournement de leurs dispositions ;

· Cela sera suivi d'un temps de questions-réponses, en particulier avec notre rapporteur, puis avec les autres membres de la commission.

M. Jo-Michel Dahan. - En préambule, je tiens à préciser que ma vision correspond à celle d'un médiateur des relations commerciales agricoles en poste depuis le 15 novembre dernier. Mon expérience s'avère donc récente, ce qui ne m'empêche pas de mener de nombreuses médiations et d'avoir un point de vue. Toutefois, ce point de vue reste celui d'un témoin, d'un démineur voire d'un pacificateur, plus que celui d'un éditeur de normes ou d'un régulateur. J'insiste sur ce point, car mes réponses ne seront pas celles d'une personne disposant d'une grande profondeur historique dans le domaine, et je souhaite éviter de tenir des propos à l'emporte-pièce. Je pourrai néanmoins vous préciser certains éléments par écrit si vous le souhaitez.

Pour commencer, je voudrais vous rappeler mon cadre d'intervention, qui n'est pas théorique et influe sur les informations que je peux détenir. Le cadre éthique du médiateur repose sur la confidentialité, l'impartialité et la neutralité. Je reviendrai certainement sur la notion de confidentialité, car je ne peux révéler certaines informations issues des médiations, même passées, sans compromettre la fonction même de médiateur. L'impartialité et la neutralité s'avèrent également cruciales. En effet, si votre commission se concentre sur les marges des industriels et de la grande distribution, en tant que médiateur des relations commerciales agricoles, je me dois de rester impartial sur l'ensemble de la chaîne. De plus, la matière première agricole, qui est au coeur des débats actuels entre industriels et distributeurs, circule tout au long de cette chaîne. Je dois donc maintenir une position neutre et équilibrée, non par simple posture rhétorique, mais parce que cela constitue le fondement de ma mission.

En outre, les qualités attendues du médiateur sont le pragmatisme, pour s'adapter aux particularités d'un cadre législatif et réglementaire qui se situe aux confins du code rural et du code de commerce, notamment avec les spécificités des lois ÉGalim. Il convient également de rester déterminé et humble, car la solution émane des parties médiées, et non du médiateur. Je tiens également à rappeler que la fonction de médiateur des relations commerciales agricoles s'appelait à l'origine « médiateur des contrats ». Ce poste a été créé dans un contexte d'abandon des quotas laitiers et d'arrivée de la loi de modernisation de l'économie (LME), qui rendait nécessaire de renforcer la contractualisation dans le monde agricole. Par ailleurs, nos missions couvrent l'ensemble de la chaîne, « de la fourche à la fourchette », avec des enjeux spécifiques très différents. Les médiations qui intéressent votre commission aujourd'hui sont principalement celles entre les industriels de l'agroalimentaire et la grande distribution. La question des marges, qui se situe encore plus en aval, échappe en grande partie à notre travail et n'apparaît pas directement dans les médiations.

Je vous propose désormais de partager mes premiers constats, qui s'apparentent à un rapport d'étonnement après trois mois de fonction. Ce qui me surprend le plus, c'est que la culture de la médiation reste peu développée. En effet, il existe des freins psychologiques, comme la peur des représailles ou du blacklisting. De ce fait, les acteurs se demandent ce qu'ils risquent à entrer en médiation, alors que la réponse est : rien. À ce titre, il importe de les convaincre que la démarche est plus bénéfique que dangereuse. S'ajoute à cela une mauvaise appréciation du calendrier : beaucoup pensent que la médiation est longue, alors qu'elle s'avère plus rapide, moins coûteuse et moins risquée qu'un contentieux. Enfin, je constate une absence de culture de la concession réciproque, qui est pourtant au coeur de la médiation. Les négociations récentes illustrent une culture de l'affrontement de positions retranchées, où chaque partie campe sur ses positions, ce qui complique la médiation. De plus, le climat des négociations commerciales me fait penser à un alliage à mémoire de forme : dès qu'on cesse de le contraindre, il reprend sa forme initiale. Nous sommes en effet revenus aux travers qui existaient avant ou au début d'ÉGalim 2. Je distingue par ailleurs la lettre des lois ÉGalim, qui forment une réglementation dense, de leur esprit, qui m'est très utile en tant que médiateur pour rappeler le sens de la démarche aux partenaires. J'aborderai si besoin les sujets techniques comme l'option 3 ou le système des « trois nets », qui apparaissent dans mon travail, mais relèvent de la réflexion des parties et non de mon champ réglementaire.

Je terminerai mon propos liminaire en présentant mon programme d'action, qui vise à remédier à certains travers identifiés. L'observatoire des négociations, pour lequel j'agis en tant que tiers de confiance, fournit des données objectives et non contestées, ce qui est utile au débat. Il m'a également été confié l'élaboration du bilan de la charte d'engagement du 30 novembre dernier. À moyen terme, je souhaite aussi encourager l'insertion de clauses de médiation dans les contrats pour développer cette culture. Je travaille aussi sur des médiations fast-track, plus rapides, pour encourager le recours à ce dispositif. Enfin, je souhaite relancer le réseau des médiateurs internes d'enseignes pour améliorer les relations en dehors de la période de négociation annuelle, qui demeure très concentrée et tendue. Mon ambition consiste également à agir sur les comportements plutôt que sur la loi, en aidant notamment à éliminer les coûts cachés de la négociation, qui sont considérables tant en termes de ressources humaines que de frais juridiques.

Je suis maintenant à votre disposition pour répondre à vos questions.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Je vous remercie pour vos propos liminaires. Ma première question porte sur la spécificité française. En effet, les négociations commerciales dans notre pays s'avèrent particulièrement tendues. Vous avez par ailleurs indiqué que votre mission consistait à favoriser un apaisement des relations tout au long de l'année. De ce fait, pourquoi ne parvenons-nous pas en France à établir des relations apaisées, contrairement à d'autres pays ? Audition après audition, je ne parviens pas à comprendre pourquoi nous avons ces blocs qui s'affrontent, avec une impression d'absence de compromis possible et des menaces de mesures de rétorsion. Quelle est, selon vous, la raison de cette spécificité française ?

M. Jo-Michel Dahan. - Il serait présomptueux de ma part de répondre totalement à cette question fondamentale. Je peux néanmoins vous fournir un rapport du Conseil général de l'alimentation qui compare la situation avec la Belgique, les Pays-Bas et l'Espagne, où la culture s'avère différente et le fonctionnement probablement meilleur.

Mes points d'explication sont simples. Premièrement, le calendrier très resserré des négociations a été créé pour éviter que la pression permanente ne dégrade les contrats. Toutefois, il génère également une tension extrême. En effet, les centrales de distribution gèrent des milliers de contrats dans ce court laps de temps. De plus, la Charte, qui visait à faire signer les PME plus tôt pour désengorger le calendrier, n'a pas atteint ses objectifs et la technique du pourrissement persiste.

Deuxièmement, il existe une culture de la pression psychologique. À ce titre, je retrouve en médiation des interlocuteurs très stressés. Même si les acheteurs et les représentants des industriels, dont beaucoup sont des entreprises familiales, se connaissent depuis vingt ans, ils recréent cette tension et cette dramatisation. Il s'agit donc d'une force de l'habitude et d'une culture cyclique qui, à mon sens, manque d'imagination. Il existe certainement d'autres techniques pour parvenir à des résultats similaires sans passer par une telle tension. Cette pression monte de tous les côtés, de l'amont agricole jusqu'à l'aval tandis que les postures très dures, comme les propositions de déflation à des niveaux astronomiques, bloquent d'emblée toute négociation. Cependant, étant en poste depuis peu, je ne peux en tirer tous les enseignements, mais je pense que de nouveaux paradigmes pourraient être nécessaires pour faire évoluer la situation.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pensez-vous que nos acheteurs sont bien formés, vous qui les côtoyez ?

M. Jo-Michel Dahan. - Je ne peux pas le savoir. En effet, je ne sais pas quelles écoles ils fréquentent, mais j'observe leur fonctionnement. De ce fait, je constate un certain formatage, ce qui laisse supposer qu'ils sont soit formés de la même manière, soit auto-formés culturellement dans les mêmes schémas de pensée.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Au cours de vos quelques mois de prise de fonction, avez-vous pu constater que certaines entreprises revenaient plus que d'autres dans les dossiers de médiation ?

M. Jo-Michel Dahan. - Je me retrouve dans l'obligation d'utiliser mon joker de confidentialité sur ce point. En réalité, le spectre des entreprises s'avère assez large et ce ne sont pas toujours les mêmes que nous retrouvons en médiations. Nous avons bien quelques habitués, non pas parce qu'ils ont plus de conflits, mais parce qu'une médiation antérieure a réussi et qu'ils ont compris qu'il s'agissait d'un bon instrument pour régler un différend. Cela correspond par ailleurs à ce que j'aimerais impulser. La meilleure approche reste la médiation préventive, pour traiter le conflit au plus tôt. Les médiations qui arrivent tard dans le processus de négociation s'avèrent en effet beaucoup plus difficiles à mener.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Si vous le pouvez, nous vous serions reconnaissants de nous transmettre cette réponse par écrit en toute confidentialité, afin que nous puissions avancer dans notre analyse.

J'aimerais maintenant vous entendre sur les grandes centrales européennes d'achat ou de services. Nous avons notamment reçu les représentants d'Eurelec et nous allons en recevoir d'autres. Dans quelle mesure considérez-vous que ces centrales organisent une forme de péage, pour ne pas dire de racket, des industriels avant même le début de la négociation ?

M. Jo-Michel Dahan. - J'ai peu affaire directement aux centrales d'achat européennes, car elles n'initient pas de médiation. De plus, lorsque des industriels nous saisissent face à elles, les centrales refusaient jusqu'à présent d'entrer en médiation, ce qui met fin immédiatement à la procédure.

Cependant, nous avons récemment obtenu une avancée. Une centrale ayant repris des marchés relevant du territoire français, pour laquelle nous avons appliqué la doctrine de la DGCCRF stipulant que ce qui se passe sur le marché français relève de notre compétence. Nous avons ainsi réussi à obtenir que cette centrale réintègre une partie du marché pour qu'elle soit traitée par sa filiale française. Ce n'est donc pas un tabou absolu.

En outre, leur argument principal reste que le marché européen n'est pas sécable. De plus, elles traitent avec de très grandes entreprises, alors que nos demandeurs sont souvent des PME ou ETI françaises qui ne figurent pas dans leur périmètre de négociation.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Effectivement, deux d'entre elles ont récemment publié la liste de leurs fournisseurs, ce qui semble confirmer qu'elles se concentrent sur les grandes entreprises. Votre prédécesseur proposait une charte de bonne conduite pour les centrales internationales. Pensez-vous que ce serait utile ?

M. Jo-Michel Dahan. - Sans m'inscrire en faux par rapport à mon prédécesseur, je n'ai pas tout à fait la même approche. Je crois davantage à un travail de lobbying français au niveau européen pour faire évoluer la directive de 2019 et y intégrer une logique plus proche de la nôtre. De plus, une charte de bonne pratique me paraît difficile à mettre en oeuvre pour des centrales dont le siège est hors de nos frontières. L'effort doit donc être porté au niveau européen. La France pourrait néanmoins chercher des alliés pour promouvoir de bonnes pratiques, étant donné que ces centrales adressent le marché européen dans son ensemble. Cependant, je ne vois pas qui pourrait porter une telle charte, car sa légitimité ne peut être qu'européenne.

Mme Laurence Garnier. - En tant que médiateur, vous disposez d'une fenêtre d'observation sur les relations commerciales de l'amont agricole à l'aval de la grande distribution. Par ailleurs, la loi ÉGalim visait notamment à protéger l'amont agricole. Une lecture possible consiste à dire qu'en protégeant cet amont, l'agroalimentaire se retrouve pris en étau entre les agriculteurs et la grande distribution qui cherche à préserver ses marges. Bien que vous soyez récent dans la fonction, avez-vous observé, à travers l'historique des recours, un déplacement des médiations, passant de conflits entre agriculteurs et PME agro-industrielles à des conflits entre ces PME et la grande distribution ?

M. Jo-Michel Dahan. - Il est difficile de répondre à cette question, car nos médiations s'avèrent relativement segmentées : elles concernent soit une organisation de producteurs et un industriel, soit un industriel et la grande distribution. De ce fait, nous ne suivons jamais un même produit sur l'ensemble de la chaîne. Cependant, la matière première agricole reste toujours le sujet que l'on retrouve partout. De plus, l'industriel est toujours au milieu, et le débat porte principalement sur le maintien de la valeur de cette MPA de l'amont vers l'aval. Je pense qu'il est effectivement pris en étau, mais peut-être pas autant qu'on pourrait le croire. De plus, si les mécanismes d'ÉGalim étaient suivis jusqu'au bout, la sanctuarisation de la MPA devrait justement empêcher qu'elle devienne un sujet de débat avec le distributeur. Il existe notamment des cas où cela se passe plutôt bien, mais en tant que médiateur, je ne vois que les situations pathologiques.

Toutefois, je tiens à préciser que l'élément qui a particulièrement perturbé le système, c'est la flambée des coûts des matières premières. En effet, quand les prix étaient stables, la répartition de la valeur s'avérait simple. Mais avec la volatilité, des pics de coûts en cours de contrat perturbent l'activité et compliquent les renégociations, certains cherchant à moyenner les pertes passées, ce qui ne fonctionne pas.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - C'est en effet ce que nous expliquent de nombreuses entreprises, tant de la grande distribution que des industriels. Le chocolat représente actuellement un bon exemple de cette fluctuation des prix.

J'aimerais désormais échanger avec vous sur les centrales de service et la manière dont elles contribuent à la baisse du prix. Avez-vous beaucoup de médiations portant sur des négociations difficiles au cours desquelles des services, parfois sans contrepartie réelle, ou des pénalités logistiques et contractuelles, viennent réduire le prix d'achat de manière vertigineuse ? Il nous a été rapporté des cas où cette réduction pouvait atteindre jusqu'à 55 % du prix d'achat, voire plus. Est-ce un sujet que vous traitez ?

M. Jo-Michel Dahan. - Nous ne traitons pas directement ce sujet, dans le sens où je n'ai pas de demande de médiation spécifiquement sur ce thème. En revanche, lorsque nous entrons en médiation, ces éléments nous apparaissent, notamment lors des échanges bilatéraux confidentiels. À titre d'exemple, au cours d'une de mes médiations, j'ai presque joué le rôle du commissaire aux comptes qui atteste avoir vu les documents.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Nous allons vous demander de le faire ici aussi.

M. Jo-Michel Dahan. - Je ne peux pas le faire sur des cas précis. Cependant, je peux vous confirmer que nous voyons que les sujets relatifs à la place des promotions, aux volumes ainsi qu'aux pénalités logistiques viennent perturber le champ de la négociation. Ce ne sont que des éléments de contexte pour nous, car ce n'est pas la raison de la saisine, mais ils ont néanmoins une incidence sur le montant final de l'accord de médiation. De plus, je rappelle qu'un tel accord est spécifique à un différend et n'a pas valeur de jurisprudence, il est donc difficile d'extrapoler.

En outre, ces sujets apparaissent de manière concomitante au débat principal. Il faut également savoir que le prix final est le résultat de formules paramétriques complexes, ce qui rend la notion de marge difficile à appréhender, car elle dépend des volumes et de l'activité réelle, qui reste hypothétique au moment de la contractualisation. Concernant les pénalités logistiques, elles relèvent d'un contrat annexe portant sur la qualité de la prestation. Nous ne les traitons pas directement, mais si ce contrat est mal rédigé, il perturbe le champ global et rajoute des tensions.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - C'est bien là le sujet : ces services et pénalités ajoutent des tensions et impactent le prix de vente final, et donc, d'une manière ou d'une autre, la matière première agricole, même si la loi l'exclut officiellement.

J'en viens maintenant à l'option 3. Monsieur Dahan, peut-être allez-vous enfin me faire comprendre pourquoi toute la grande distribution s'insurge contre cette option, tandis que les industriels la jugent indispensable. De plus, les quelques producteurs qui se sont exprimés sur le sujet préfèrent les options 1 et 2, car leur intérêt y est plus clair. Pourriez-vous nous éclairer sur cette option 3, sur le rôle des commissaires aux comptes, et nous donner votre avis ?

M. Jo-Michel Dahan. - Je ne sais pas comment l'option 3 fonctionne, mais je sais comment elle ne fonctionne pas. En effet, cette option ne crée pas la confiance, alors qu'elle était censée le faire. Le mécanisme a été complexifié, notamment avec les certificats ex-ante et ex-post. Par ailleurs, mon prédécesseur disait que les options 1 et 2 correspondaient à la même chose, et il a raison : soit on est transparent, soit on ne l'est pas. L'option 3 est perçue comme opaque par les distributeurs, ce qui crée de la tension et de la suspicion.

Je tempérerai cependant ce propos. J'ai une médiation en cours avec une option 2, pour laquelle tout s'avère transparent, mais cela ne change rien à la discussion. Le distributeur ne se révèle pas plus sensible aux arguments. Cela dégonfle simplement un point de friction. On m'a d'ailleurs expliqué que beaucoup d'entreprises envisageaient de passer de l'option 3 à l'option 2 l'année prochaine. L'option 3 a un coût, et si elle n'ouvre pas davantage les portes de la négociation, son intérêt est donc remis en question.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - C'est le principe des trois options, ils choisissent celle qu'ils veulent.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pensez-vous qu'il manque un élément à l'option 3 pour parvenir à générer de la confiance ? Casino nous a expliqué hier que le problème provenait de l'absence d'information sur le pourcentage de matière première agricole dans le prix final proposé par l'industriel. Sans ce pourcentage, l'évolution de la valeur de la MPA n'a pas de sens puisqu'on ne sait pas à quelle base elle s'applique. Est-ce là le point faible de l'option 3 ?

M. Jo-Michel Dahan. - C'est possible. Fournir cette information créerait sans doute plus de confiance. Cependant, cela soulève la question du droit des affaires et du secret des marges des industriels. Certains craignent qu'en donnant cette information, les distributeurs, qui connaissent bien leurs produits, ne parviennent à reconstituer leur structure de coûts et à utiliser cette information contre eux dans les négociations futures.

Une solution pourrait néanmoins être celle d'une négociation entre distributeurs et industriels pour définir quelles informations complémentaires, au sein de l'option 3, seraient de nature à créer la confiance. Cela pourrait faire l'objet d'une charte, car rien n'interdit de donner des informations additionnelles si les deux parties sont d'accord.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'ai désormais une question plus ouverte. En effet, notre interrogation sur les marges des industriels et des distributeurs part d'un constat simple : les producteurs se disent mal payés et les consommateurs peinent à boucler leurs fins de mois. Entre les deux, industriels et distributeurs se renvoient la responsabilité. Nous parvenons toutefois à obtenir les chiffres de marge de part et d'autre. La question que nous nous posons est donc de savoir si certains acteurs parviennent à réduire artificiellement leurs marges. Avez-vous connaissance de telles pratiques ?

M. Jo-Michel Dahan. - Honnêtement, je n'ai pas connaissance d'une volonté d'évitement par ce type de technique. Je comprends votre allusion, mais ce sujet n'apparaît pas dans le cadre de ma mission. De plus, nous nous arrêtons à ce qui est contractualisé ; les marges représentent un résultat qui arrive après. Avec toute la sincérité que m'impose ma prestation de serment, je n'ai pas cette information, mais je serais, comme vous, très intéressé de savoir si de tels mécanismes existent.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Concernant la péréquation des marges, est-ce un phénomène que vous observez ? Constatez-vous que les marges diffèrent selon le type de produit, avec par exemple des marges quasi nulles sur des produits de grande marque et des marges importantes sur des fruits et légumes ? Cette péréquation est-elle visible depuis votre poste d'observation ?

M. Jo-Michel Dahan. - Malheureusement, cela n'apparaît pas en tant que tel. Ce sont des éléments de contexte que nous pouvons puiser auprès de l'Observatoire de la formation des prix et des marges, mais nous ne sommes pas outillés pour traiter cette question. Ce n'est pas notre métier. Nous collectons des informations pour objectiver les débats, et cela peut nous amener à nous approcher de ces sujets, mais cela ne représente pas le coeur de notre prestation.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Dans votre activité, avez-vous à traiter des marques de distributeurs ? Certaines médiations concernent-elles la relation entre industriels et distributeurs pour ces marques distributeurs ?

M. Jo-Michel Dahan. - Je n'en ai pas eu à connaître depuis mon arrivée. Il y a eu quelques dossiers par le passé, mais cela reste très rare.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pourquoi ?

M. Jo-Michel Dahan. - Principalement parce que ces acteurs ne sont pas familiers du mécanisme de médiation publique. Il peut par ailleurs exister des médiateurs privés ou d'autres modes de règlement amiable pour ces sujets.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - J'aurais deux questions complémentaires. Concernant l'option 3, mon sentiment est qu'elle ne représente pas un volume significatif. En revanche, un problème peut se poser lorsque la matière première agricole est d'origine étrangère, car les coûts de production ne sont pas les mêmes qu'en France. Pensez-vous que l'introduction d'un mécanisme de transparence sur l'origine de la MPA serait de nature à rétablir la confiance ?

M. Jo-Michel Dahan. - Je suis persuadé que oui. Je suggérerais même de distinguer trois origines : France, Europe et reste du monde. En effet, la distinction européenne permettrait d'alimenter les discussions avec nos homologues, même si je n'ai pas d'équivalent direct dans les autres pays, justement parce qu'ils fonctionnent différemment. Cela apporterait également un éclairage sur le débat concernant les centrales d'achat, dont l'argument est souvent celui du marché européen. Il convient cependant de veiller à ne pas créer un système de traçabilité trop complexe à construire pour les industriels, qui ne connaissent pas toujours à l'avance la répartition de leurs approvisionnements. Mais l'idée d'une traçabilité France/Europe/Monde me semble excellente.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Effectivement, les distributeurs connaissent à peu près les prix des matières premières agricoles françaises. Leurs doutes sur l'évolution de la part de la MPA peuvent venir d'approvisionnements étrangers. Ma deuxième question porte sur les négociations actuelles, qui semblent particulièrement dures. Avez-vous le sentiment que les distributeurs cherchent à récupérer sur la matière première industrielle (MPI) ce qu'ils accordent sur la MPA ? Des articles sur la filière charcuterie, par exemple, indiquent que les hausses de MPI ne sont pas prises en compte dans les négociations. Quelle est votre analyse ?

M. Jo-Michel Dahan. - Les éléments dont je dispose sont les mêmes que les vôtres. La situation s'avère effectivement de plus en plus tendue. Pour en avoir discuté avec des médiateurs privés et des avocats, tous s'accordent à dire que nous avons atteint un niveau d'absence d'écoute maximal voire un retour à la situation d'avant ÉGalim.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Vous avez évoqué les évolutions liées à ÉGalim. Si vous souhaitez y revenir, n'hésitez pas.

M. Jo-Michel Dahan. - Je pense que légiférer sur ce sujet tous les deux ou trois ans n'est pas bon signe. En effet, je ne crois pas qu'il faille rajouter une nouvelle couche législative, même si des affinements comme sur l'option 3 sont possibles. En revanche, deux éléments me semblent utiles : la pluriannualité des contrats, pour sortir de la dramatisation annuelle, et, de manière concomitante, l'infra-annualité. Il importe de faire vivre les mécanismes de régulation qui existent déjà dans la loi, comme les clauses de revoyure, pour permettre des ajustements dans un climat serein. Le cas du cacao que vous avez évoqué montre que ces mécanismes, bien qu'inscrits dans les contrats, n'ont pas fonctionné en pratique.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Ces clauses ne fonctionnent pas, car les critères de déclenchement sont fixés de telle manière qu'ils ne sont jamais atteints. À ce titre, nous avons évoqué la possibilité d'inscrire les critères d'indexation directement dans les conditions générales de vente. En effet, si l'inscription est reportée à plus tard, le rapport de force devient inégal et les clauses ne sont jamais activées. Qu'en pensez-vous ?

M. Jo-Michel Dahan. - Votre intervention nous ramène à l'origine de ma fonction qui est celle de médiateur des contrats. Vous évoquez la culture contractuelle et la manière de rédiger les contrats pour qu'ils soient plus protecteurs et équilibrés. Cela signifie qu'il convient de travailler sur le contrat lui-même, et non sur la loi. Il s'agit d'un travail de fond que les fédérations peuvent mener pour pousser leurs adhérents à converger vers des pratiques contractuelles plus saines. Je ne peux qu'aller dans votre sens.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'ai une dernière question. Pensez-vous qu'il faille aménager les missions du médiateur des relations commerciales agricoles ou augmenter les moyens dont vous disposez ? Quel est votre avis sur votre métier ainsi que les ressources qui vous sont allouées ? Je pose la question, car nous n'avons pas toujours les réponses attendues. À titre d'exemple l'Observatoire nous a expliqué ne pas souhaiter que la transmission des données devienne obligatoire.

M. Jo-Michel Dahan. - J'espère vous surprendre par ma réponse. Nous sommes une toute petite structure. Mes missions, définies par le code, sont larges : médiation, avis, recommandations. Elles dépendent beaucoup de l'intuitu personae du médiateur. De plus, l'agriculture et l'agroalimentaire représentent un réseau considérable sur tout le territoire. Le MRCA est aujourd'hui une structure nationale centralisée à Paris. De ce fait, il serait envisageable d'imaginer un travail en réseau afin d'anticiper certaines médiations sur le terrain. Cela demanderait évidemment plusieurs années pour former et structurer ce réseau, mais je pense que ce serait une bonne chose et je prévois de pousser cette idée progressivement.

Dans l'immédiat, pour faire face aux pics de médiation, j'ai obtenu le soutien du Conseil général de l'alimentation, où des inspecteurs peuvent se rendre disponibles, ainsi que celui de la Médiation des entreprises, qui peut prendre en charge des dossiers si besoin. J'ai donc des alliés, mais un véritable réseau territorial permettrait de diffuser la culture de la médiation et d'intervenir plus en amont, avant que les conflits ne remontent à Paris, parfois un peu tardivement.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je vous remercie, Monsieur le médiateur. N'hésitez pas à nous transmettre par écrit tout élément complémentaire, notamment sur le point que vous n'avez pas souhaité évoquer en séance publique. Ces informations, qui resteront bien sûr confidentielles, seront précieuses pour notre réflexion.

Ce point de l'ordre du jour a fait l'objet d'une captation vidéo qui est disponible en ligne sur le site du Sénat.

Audition de M. Jean-Michel Javelle, président, et de M. Frédéric Chausson, directeur du développement durable et des relations extérieures de Sodiaal

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous poursuivons nos auditions avec Monsieur Javelle, président de Sodiaal que je remercie de sa présence. Il sera accompagné ce jour de Monsieur Frédéric Chausson, responsable des relations extérieures et du développement durable chez Sodiaal.

La règle des commissions d'enquête étant de prêter serment avant d'être entendu, je suis tenu de vous rappeler qu'un faux témoignage devant notre commission d'enquête est passible des peines prévues aux articles 434-13, 434-14 et 434-15 du code pénal et notamment de cinq ans d'emprisonnement et 75 000 euros d'amende.

Je vous invite à prêter serment de dire toute la vérité, rien que la vérité, en levant la main droite et en disant : « Je le jure ».

M. Jean-Michel Javelle, président de Sodiaal. - Je le jure.

M. Frédéric Chausson, directeur du développement durable et des relations extérieures de Sodiaal. - Je le jure.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je vous remercie et vous demande de nous faire part d'éventuels liens d'intérêt.

Je vous rappelle également que le Sénat a constitué le 25 novembre dernier, une commission d'enquête sur « les marges des industriels et de la grande distribution » et que cette commission d'enquête a pour objectifs d'éclairer nos concitoyens et la représentation nationale sur la construction des prix et des marges dans notre pays.

Nous avons souhaité vous entendre, car votre coopérative occupe une place importante dans l'industrie agroalimentaire française, par son poids économique, évidemment, avec près de six milliards d'euros de chiffre d'affaires, mais aussi par sa forme juridique.

Sodiaal associe en effet plus de 14 000 éleveurs adhérents répartis dans 71 départements français, un portefeuille de marques, dont certaines très connues comme Yoplait ou Candia, et un outil industriel. Nous aimerions vous entendre à ce sujet, notamment pour que vous expliquiez le regard que cette structure vous permet de poser sur les relations commerciales en amont et en aval.

Vous pourrez ainsi consacrer des développements aux avancées et aux lacunes des lois Égalim et vous prononcer notamment sur la délicate question de la sanctuarisation de la matière première agricole (MPA).

Nous aimerions enfin vous entendre au sujet de l'évolution de vos relations commerciales avec les distributeurs, qu'elle résulte du développement des centrales européennes ou de l'affirmation des marques de distributeur.

Nous vous proposons de dérouler cette audition en deux temps. Vous disposerez de 10 minutes de présentation liminaire pour évoquer votre appréciation des négociations commerciales, de leur encadrement et de la manière dont est aujourd'hui garantie la juste rémunération des éleveurs. Cela sera suivi d'un temps de questions-réponses, en particulier avec notre rapporteure, puis par les autres membres de la commission.

M. Jean-Michel Javelle. - Je souhaite tout d'abord me présenter. Je m'appelle Jean-Michel Javelle et je suis producteur de lait dans le département de la Loire, en groupement agricole d'exploitation en commun (Gaec) avec trois associés et une salariée. La particularité de mon exploitation repose sur le fait que mes associés sont d'anciens salariés. En effet, d'une ferme familiale, nous sommes passés à une ferme entrepreneuriale. À cet égard, le renouvellement des générations fait partie de mes préoccupations, au même titre que celles de la coopérative Sodiaal. Par ailleurs, étant le plus âgé des associés, la question de ma retraite et de la transmission se posera dans quelques années.

Je suis président de la coopérative Sodiaal depuis 2024, succédant à Damien Lacombe, qui a exercé cette présidence pendant dix ans et dont j'ai été un compagnon de route. Nous avons beaucoup transformé et modernisé la coopérative. Aujourd'hui, nous représentons 14 500 éleveurs, soit environ 8 000 exploitations, et nous comptons 9 000 collaborateurs. Vous avez mentionné le poids de Sodiaal : nous représentons en effet 20 % de la collecte française. Nous sommes également présents dans 71 départements et disposons de 53 sites de transformation en France, ainsi que d'un site au Canada depuis janvier 2025. Nous réalisons un chiffre d'affaires consolidé de 5,8 milliards d'euros.

Comme vous l'avez dit, nous sommes présents sur tous les métiers du lait et nous en tirons une certaine fierté. En tant qu'éleveurs, nous détenons des marques emblématiques et patrimoniales qui, d'après les études, sont présentes dans neuf foyers sur dix : Yoplait, Candia et Entremont. La marque Yoplait a été créée il y a un peu plus de 60 ans par les éleveurs, qui en ont fait la quatrième marque mondiale d'ultra-frais. De plus, cette marque reste entre les mains des éleveurs, et nous y tenons comme à la prunelle de nos yeux. La marque Candia, quant à elle, a été créée en 1971, et la marque Entremont est le fruit d'une acquisition en 2010 suite à la défaillance de cette entreprise, dont nous avons fait un projet coopératif.

En outre, notre gouvernance s'avère singulière, avec un conseil d'administration composé d'éleveurs et de salariés associés. Elle est structurée en huit régions, chacune représentée par trois administrateurs, dont un président de région. Cela fait 24 administrateurs, auxquels s'ajoutent le président de Sodiaal, un administrateur représentant les salariés associés qui détiennent du capital, et, depuis peu, des associés non coopérateurs. Ces derniers sont d'anciens producteurs ayant conservé du capital, et nous veillerons à ce qu'ils participent à une activité axée sur la transmission, l'un des défis que nous souhaitons relever. Cette gouvernance démocratique s'appuie sur un maillage et un ancrage territoriaux très forts, avec des conseils de région et de section. Cela se traduit notamment par de nombreuses réunions et un peu plus de 50 assemblées de section sur tout le territoire, qui élisent nos 326 délégués. Ces derniers participent à l'assemblée générale annuelle, généralement durant la deuxième quinzaine de juin, pour délibérer sur les résolutions, le partage du résultat et certaines orientations stratégiques. J'attire votre attention sur ce modèle coopératif, car nous sommes à la fois apporteurs de lait et transformateurs. Je suis avant tout éleveur, mais aussi transformateur, et nous, producteurs, possédons un patrimoine commun à travers ces marques et ces outils industriels. Au-delà de nos trois grandes marques de grande consommation, nous fabriquons également des ingrédients laitiers présents dans de nombreux produits alimentaires comme les chocolats ou la pâtisserie, ainsi que du beurre et des produits de nutrition infantile. Nous couvrons ainsi tous les métiers de la transformation laitière.

Depuis un certain temps, nous affirmons notre identité, notre ADN et notre origine. Nous avons décliné cette démarche en octobre 2024 face à une arrivée massive de produits d'importation, en lançant la campagne « Est-ce que c'est râpé pour l'emmental français ? ». Nous avons en effet fait de l'origine France notre credo. L'an dernier, au salon de l'agriculture, notre message visait la promotion du lait français, et de nombreux élus, députés et sénateurs étaient venus à notre rencontre pour discuter de ces sujets. Cette année, nous allons défendre encore plus notre identité coopérative avec le slogan « Oui au lait de notre coopérative d'éleveurs ». La valeur créée, tant par le prix du lait que par la transformation, doit rester entre les mains des éleveurs pour moderniser les fermes et nos outils industriels. De plus, la compétitivité, tant à l'amont qu'à l'aval, demeure une préoccupation et une obsession, car nous faisons face à des enjeux majeurs : le renouvellement des générations, la décarbonation, la compétitivité et le bien-être animal. À ce titre, Sodiaal veut se positionner comme un référent de la filière laitière.

En outre, si l'on dresse un état des lieux rapide de la filière, les crises n'épargnent pas le monde agricole, qu'il s'agisse des crises climatiques, des sécheresses ou des épizooties. Cependant, la situation s'est améliorée ces dernières années sous l'effet de la loi Égalim, à laquelle nous avons contribué. Mon prédécesseur a été un grand défenseur de cette loi, et nous voulons transmettre cet héritage à nos producteurs. Le rôle essentiel de la coopérative consiste à relever les défis et à amortir les chocs qui fragilisent la filière et la souveraineté laitières. En effet, les coopératives, non délocalisables, jouent un rôle crucial dans l'ancrage territorial. Contrairement à certains qui abandonnent les producteurs, nous restons sur les territoires, y compris en montagne où nous réalisons 30 % de notre collecte. Nous structurons également les filières et transformons les productions en garantissant des débouchés.

J'ai évoqué la transformation de Sodiaal depuis 2010, marquée par de nombreuses fusions et acquisitions. L'opération la plus structurante fut le rachat d'Entremont en 2011, suivie de la fusion avec des coopératives en difficulté après la sortie des quotas, comme Blâmont, la coopérative 3A, ou des structures plus petites comme l'URCVL qui ne possédait pas d'outil de transformation. Par ailleurs, Sodiaal avait créé la marque Yoplait en 1965, mais a connu des déboires en 2001, nous obligeant à en céder la moitié à un fonds. En 2011, ce fonds a vendu sa part à l'un de nos plus gros franchisés, General Mills. Néanmoins, en 2021, General Mills a cédé sa participation en France et en Europe ainsi que l'ensemble des franchises, ce qui nous a permis de nous porter acquéreurs. Cette opération s'est consolidée en janvier 2025 avec le rachat d'une filiale canadienne de General Mills, qui avait conservé les marchés américains. Ces vingt dernières années, les enjeux ont été de structurer la filière et d'investir massivement dans les outils, avec 100 à 160 millions d'euros par an pour pallier leur obsolescence, assurer leur mise en conformité, activer de nouveaux leviers de croissance et rester compétitifs sur des marchés européens très concurrentiels.

Concernant la distribution, elle est de plus en plus concentrée. Sur environ 35 000 exploitations laitières en France, 8 000 adhèrent à Sodiaal. Le paysage s'avère également façonné par un tissu de PME et de grands groupes. Face à nous, quatre centrales d'achat concentrent près de 90 % des parts de marché, hors centrales européennes. Cette asymétrie crée une forte dépendance qui pèse sur nos capacités de négociation et de valorisation. Dans ce contexte, la question des prix, des marges et du partage de la valeur se retrouve au coeur de la capacité de la France à préserver son potentiel productif et à maintenir une filière laitière compétitive, durable et souveraine. La souveraineté est essentielle pour nous tant sur les marchés intérieurs qu'extérieurs. Concernant les relations avec les distributeurs, Sodiaal a fortement soutenu la mise en place des lois Égalim. Cependant, la guerre des prix reste une réalité, en particulier sur les produits d'appel, au point de faire parfois perdre aux consommateurs la perception de la valeur réelle de l'alimentation. Nous avons mené des combats, tels que celui de la brique de lait à un euro, qui représente pour nous un totem.

Madame la présidente de la commission d'enquête s'absente momentanément de la séance et cède la présidence à Monsieur Yves Bleunven, sénateur du Morbihan.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ma première question rebondit justement sur vos propos. Vous nous avez promis la formule du prix du lait et la clef de répartition. Je souhaite donc vous entendre sur ce premier sujet. De plus, la structure coopérative constitue en elle-même une originalité. À ce titre, je voudrais savoir quelles sont les conséquences de cette structure sur la détermination des prix, et s'il existe une spécificité qui vous est propre. J'aimerais également que vous nous fournissiez des explications sur les prix de vos produits transformés, puisqu'il s'agit du coeur de notre sujet.

M. Jean-Michel Javelle. - Concernant la formule du prix du lait payé à nos producteurs, je préfère parler de facture de lait plutôt que de paie de lait, car il s'agit du fruit d'un travail qui donne lieu à l'émission d'une facture. Notre formule, qui nous est propre, est liée à notre mix produit et évite bien des débats au sein de notre conseil d'administration. Nous savons que 50 % de nos volumes sont destinés à la GMS française, que ce soit sous nos marques ou en marques de distributeur (MDD). Pour cette part, nous appliquons un calcul basé à 50 % sur les coûts de production des éleveurs, en nous appuyant sur les indicateurs publiés par l'interprofession et l'institut de l'élevage (Idele). C'est ce que nous appelons la sanctuarisation de la matière première agricole (MPA). Par ailleurs, environ 36 % de nos activités, correspondant au commerce entre entreprises (« B2B ») et à la restauration hors foyer (RHF), sont confrontées au marché européen, et nous nous basons sur des indicateurs du prix du lait allemand. Enfin, une part de 14 % concerne les commodités sur le marché mondial, comme le beurre et la poudre, pour lesquelles nous utilisons les cotations publiées par l'association de la transformation laitière (Atla) et le centre national interprofessionnel de l'économie laitière (Cniel), qui sont très soumises à la volatilité.

Pour la partie française, qui est au coeur de votre commission d'enquête, nous avons été très favorables à la loi Égalim. Mon prédécesseur en a même été une cheville ouvrière. Nous considérons que cette loi a créé de la valeur pour les producteurs de lait français et pour ceux de Sodiaal, car nous avons pu sanctuariser la MPA. De plus, les distributeurs ont joué le jeu dans ce sens ces trois dernières années. Cela a été une bonne chose, car les produits laitiers étaient certainement sous-valorisés en rayon. C'est pourquoi nous pensons qu'il importe de replacer l'alimentation au centre des préoccupations des Français. Se nourrir a un coût, et se nourrir avec des produits d'origine France mérite de la considération.

Le modèle Sodiaal repose sur un prix du lait d'acompte, auquel s'ajoute la redistribution. Le statut coopératif nous oblige à donner une vision objective du prix du lait à mi-année, au mois de juin. En 2025, l'exercice n'a pas été facile. Nous avions en effet fixé un objectif extrêmement ambitieux, que nous avons tenu à deux euros près. Cependant, la situation s'est fortement dégradée au second semestre. Sous l'influence des prix et des bonnes récoltes, la production est arrivée massivement dans notre coopérative, mais aussi en France, en Europe et dans le monde. Cela a eu un impact très fort sur les deux volets soumis à la volatilité, qui représentent 34 % et 16 % de notre activité. Notre objectif est de stabiliser les 50 % liés au marché français. Nous réaffirmons donc que la valeur de la MPA dans le cadre des négociations commerciales doit être sanctuarisée pour maintenir une certaine stabilité du prix du lait français. C'est ce dont les producteurs ont besoin, et tout particulièrement ceux de Sodiaal, qui sont très attachés à leur coopérative.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pourriez-vous nous apporter des précisions au sujet de la redistribution du résultat ?

M. Jean-Michel Javelle. - Le prix du lait a augmenté de l'ordre de 40 % entre 2020 et 2025, ce qui est une heureuse évolution. Je pense qu'une génération d'agriculteurs a été sacrifiée, et nous avons souvent été capables de produire en dessous de nos coûts de production, ce qui n'est pas durable pour les nouvelles générations. De plus, rendre le métier plus attractif, moderniser les élevages et avoir une vie sociale exigent une juste rémunération. Le travail réalisé dans le cadre de la loi Égalim nous a conduits à un prix de base de 468 euros en 2025, auquel s'ajoutent les primes liées au travail de l'éleveur, à la composition du lait, ainsi que les spécificités (bio, AOP), pour atteindre un total de 502 euros.

Concernant la redistribution sur 2025, la décision n'est pas encore prise. Cependant, sur les années 2022, 2023 et 2024, nous avons pu reverser en liquidités aux producteurs 1,87 euro, 8,05 euros et 8,73 euros respectivement. Étant également investisseurs, ils ont reçu des parts sociales liées au résultat. Au total, sur les deux dernières années, nous avons distribué plus de 14 euros additionnels au prix du lait. Parallèlement, nous avons conservé 66 % des résultats en réserve dans le patrimoine commun de la coopérative. De plus, à partir de 2025, nous appliquerons une nouvelle clef de répartition suivant laquelle nous distribuerons 50 % de notre résultat consolidé après impôt sur les sociétés, incluant les intérêts aux parts sociales. En 2024, ces intérêts représentaient 2,54 euros pour 1 000 litres. Nous voulons ainsi créer une dynamique autour de la coopérative, à travers la rémunération, mais aussi le développement de l'outil industriel pour assurer la pérennité, la compétitivité et la souveraineté laitière française.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'aimerais que nous abordions le sujet des négociations commerciales. Pouvez-vous nous expliquer comment elles se déroulent pour une coopérative comme la vôtre ? Confirmez-vous qu'elles s'avèrent souvent très tendues ?

M. Jean-Michel Javelle. - Nos clients nous sont indispensables et constituent un levier important pour la distribution de nos produits. Nous sommes bien entendu dans un cadre de négociation qui génère quelques frictions. Mais nous restons en mesure de publier nos indicateurs de MPA, qui sont argumentés. Nous allons à la rencontre des distributeurs, qui prêtent une écoute attentive à ce sujet. Il est clair qu'aujourd'hui, nous devons veiller à l'application stricte d'Égalim. La conjoncture actuelle, qui semble déséquilibrer, ne doit pas remettre cela en cause. Quel serait l'effet d'une baisse de nos prix de vente industriels (PVI) ou des prix de vente consommateurs (PVC) ? Un léger effet sur le pouvoir d'achat, mais à terme, c'est la souveraineté laitière française qui est en jeu. Chaque euro perdu sur ce marché intérieur serait répercuté dans les cours de ferme. Nous avons déjà suffisamment à faire avec la volatilité des marchés européen et mondial. Le marché français n'a d'ailleurs pas profité pleinement de la situation en 2023 et 2024, lorsque nos concurrents allemands affichaient des prix supérieurs à 500 euros.

Nous avons géré une certaine temporalité avec moins d'inflation. Certes, les prix des produits laitiers ont augmenté, mais ils restent tout à fait abordables. C'est un enjeu de souveraineté. Si demain, les prix devaient baisser drastiquement à cause de négociations qui se passeraient mal, cela aurait des conséquences graves. Je reste cependant extrêmement confiant sur notre capacité à y arriver.

Nous sommes également interrogés sur les centrales européennes. Bien que nous ne soyons pas directement concernés, cela nous pose question quant à l'effet par ricochet que cela pourrait avoir sur nos tarifs via nos concurrents. Nous restons donc ambitieux et déterminés à obtenir la MPA et les augmentations nécessaires pour maintenir un tissu laitier dynamique. Cela permettra de tenir les engagements que j'ai mentionnés : le renouvellement des générations, la décarbonation, le bien-être animal et la compétitivité. En outre, nous avons déjà alerté sur les importations massives, et je pense que nos concitoyens sont sensibles à l'origine des produits, ainsi qu'au poids de l'agriculture qui façonne les territoires et crée une activité économique.

M. Frédéric Chausson. - Concernant les négociations actuelles, comme l'a dit le président, nous arrivons avec la volonté d'obtenir des hausses de tarifs raisonnables pour couvrir les augmentations des coûts de production constatées au niveau des exploitations. En face, les distributeurs formulent plutôt des propositions déflationnistes. De ce fait, la négociation s'avère forcément rude, mais pas nécessairement plus que les années précédentes.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quelles sont les centrales d'achat avec lesquelles vous négociez ? Sont-elles uniquement françaises ou européennes ?

M. Frédéric Chausson. - Nous ne négocions plus avec les centrales européennes. Par ailleurs, je crois pouvoir dire que notre statut coopératif est pris en compte par les centrales d'achat et la grande distribution, et que nous bénéficions d'un traitement un peu particulier. Très concrètement, nous négocions avec les centrales d'achat françaises.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pensez-vous bénéficier d'un traitement plus clément que d'autres industriels parce que vous êtes une coopérative de producteurs ?

M. Jean-Michel Javelle. - Le marché reste le marché, et la compétition reste la compétition. Cela veut dire que non. Malgré tout, nous nous efforçons d'affirmer notre différence. C'est pourquoi nous vous invitons à venir voir le mouvement que nous allons défendre : « Oui au lait de notre coopérative d'éleveurs ». À ce titre, nous venons de lancer une grande campagne de communication pour expliquer ce qu'est une coopérative et pourquoi nos produits, au-delà de leur valeur alimentaire, ont aussi une dimension citoyenne et militante. Nous ne baissons pas les bras ; nous voulons construire la France laitière de demain.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pouvez-vous me dire comment se passent les négociations relatives aux services ? Vous négociez uniquement avec des centrales d'achat nationales, nous l'avons compris. Comment cela se passe-t-il ? Les prix sont négociés, et des services vous sont vendus. Êtes-vous libres de les acheter, ou est-ce un passage obligé ?

M. Frédéric Chausson. - Comme vous le savez, ce sont des aspects très surveillés par la DGCCRF. Ces services font partie de la négociation globale, mais ils s'inscrivent dans des relations contractuelles assez saines. Votre question sous-entend la notion de contrepartie, et si elle est réelle. À cet effet, je crois pouvoir dire qu'à notre niveau, les règles et les contreparties sont respectées. Bien évidemment, cela fait partie de la négociation globale, et les approches peuvent différer selon les clients, mais les règles du jeu restent assez claires.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Avez-vous déjà été déréférencés de certains grands distributeurs parce que les négociations se passaient mal ou parce que vous avez été trop lents à accepter une offre ?

M. Frédéric Chausson. - C'est arrivé ponctuellement, mais ni plus ni moins que dans l'historique des négociations. Quand je disais tout à l'heure que cela frictionne et que les négociations sont rudes, cela fait ponctuellement partie de l'affrontement qui peut exister. Mais jusqu'à maintenant, toutes les négociations ont trouvé une issue à peu près équilibrée.

Je voudrais également revenir sur votre appréciation concernant un éventuel traitement particulier. Je ne sais pas si c'est spécifique à Sodiaal, qui représente une grosse partie des éleveurs laitiers français et qui est une coopérative. Mais globalement, il est possible de dire que la très grande majorité des distributeurs portent une attention particulière sur les équilibres de filière et une écoute attentive sur le sujet. Quand il est question de variation de la MPA qui influence le prix du lait, les distributeurs nous interrogent sur le niveau du prix du lait et les conséquences que sa variation entraîne. Il y a donc dans nos discussions une attention particulière portée à la pérennité de la filière.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Que pensez-vous de cette affirmation ?

M. Jean-Michel Javelle. - Heureusement que les marges des exploitations se sont confortées, sinon il y en aurait de moins en moins. À titre d'exemple, nous perdons 3 à 4 % d'exploitants par an pour des raisons purement démographiques. Soit nous assistons à une attrition laitière de notre pays, ce qui constitue un appauvrissement et une perte de souveraineté, soit nous agissons. Pour nous, la coopérative reste un bien commun, et il est normal que nous investissions 150 millions d'euros sur le territoire français. Nous contribuons ainsi à l'économie et à l'emploi avec nos 9 000 collaborateurs. Tout cela apparaît de façon transparente dans nos comptes.

Vous pourriez également me demander comment nous avons réalisé une acquisition à l'étranger. Nous l'avons fait en nous endettant, car nous tenons à cette marque comme à la prunelle de nos yeux. De plus, le Canada a été l'un de nos tout premiers pays franchisés. Il s'agit d'un marché sécurisé et en développement. Tous les bénéfices seront bien entendu rapatriés en France pour parfaire le prix du lait des producteurs français.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous nous avez parlé de l'initiative « Oui au lait de notre coopérative d'éleveurs ». Pouvez-vous la présenter succinctement et nous expliquer comment vous comptez aller plus loin dans la promotion des intérêts de vos éleveurs ? Pensez-vous adopter une politique qui ressemble à celle de « C'est qui le Patron ? ! » ?

M. Jean-Michel Javelle. - Concernant « C'est qui le Patron ? ! », j'ai mentionné que nous disposons des vaches, des usines et des marques. Cette initiative repose sur une marque, mais ne possède pas d'usine, et elle soutient 360 producteurs. Ce projet a ouvert des perspectives, ce que nous saluons, mais il concerne seulement 360 éleveurs. Pour ma part, j'ai la responsabilité de 14 500 éleveurs à travers toute la France, et je ne peux pas me permettre d'erreur. Bien que « C'est qui le Patron ? ! » ait connu un grand succès dans le secteur du lait de consommation, et que nous soyons familiers avec leur démarche, née dans ma région à partir d'un projet de l'URCVL très exposé au marché italien, il s'agit d'une belle réussite dont nous pouvons les féliciter. Nous fabriquons d'ailleurs certains de leurs produits, comme le beurre bio et l'emmental. Il n'y a donc pas de confrontation entre nous. Une voie a été tracée, mais le parcours pour les 14 500 producteurs diffère de celui des 360.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous dites que les lois Égalim ont amélioré les choses. Pouvez-vous revenir rapidement sur cette affirmation en précisant ce qui, dans ces lois, a permis cette évolution positive ?

M. Frédéric Chausson. - Le principe de la marche en avant, instauré par les lois Égalim, a été déterminant pour stabiliser la situation dans le secteur agricole. En recentrant les discussions sur l'évolution des coûts de production plutôt que sur des facteurs exogènes comme l'offre et la demande, ce dispositif a offert une stabilité précieuse. Par exemple, durant les périodes de chute des marchés mondiaux, cette approche permet d'ancrer les débats sur des éléments tangibles, favorisant ainsi un consensus.

Nous sommes donc profondément attachés à Égalim, et en particulier à la notion de SRP+ 10, qui constitue un élément fondamental de ce cadre. Nous soutenons également l'option 3 d'Égalim, que nous considérons comme la meilleure manière de faire fonctionner cette complexe mécanique. En outre, il est crucial de maintenir l'encadrement des promotions et la date butoir des négociations, qui coïncide avec le salon de l'agriculture, un moment clef pour mettre en avant ces échanges. En somme, nous croyons fermement qu'Égalim est une cadre bénéfique pour l'agriculture, et nous restons déterminés à en assurer la pérennité.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pourriez-vous m'expliquer pourquoi vous êtes très attaché à l'option 3, et pourquoi la grande distribution y est si opposée ?

M. Frédéric Chausson. - L'option 3 reste la plus pratique. En effet, travailler sur une variation de la matière première agricole est beaucoup plus simple pour une entreprise comme la nôtre, qui gère de nombreux produits et catégories différentes, que d'analyser en détail chacune de nos catégories. Deuxièmement, si l'option 3 devait être supprimée, ce qui serait très préjudiciable à l'édifice d'Égalim, nous serions confrontés à une énorme complexité pour décomposer, produit par produit, toute la chaîne de valeur. Nous avons aussi un problème de fond : un certain nombre de nos clients distributeurs sont eux-mêmes producteurs. Il n'est donc pas du tout intuitif pour nous d'exposer notre répartition de marge à de potentiels concurrents. J'insiste cependant sur le fait que c'est avant tout le côté pratique de l'option 3 qui est le plus important.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'entends que vous ne souhaitez pas partager votre répartition de marge.

M. Frédéric Chausson. - Nous n'avons pas forcément envie d'être complètement transparents avec des entreprises qui fabriquent les mêmes produits que nous. Cependant, je me permets d'insister sur le fait que l'option 3, avec les doubles certifications actuelles, apporte une assurance vraiment raisonnable sur la véracité des informations présentées. Ce système fonctionne, nous l'utilisons depuis des années et tout le monde est habitué à ces mécanismes. Se passer de l'option 3 reviendrait à fragiliser complètement l'édifice d'Égalim.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Certains acteurs de la grande distribution estiment que l'option 3 n'est pas assez complète et qu'il faudrait au moins donner la part que représente la matière première agricole dans le prix global. À votre avis, la grande distribution dispose-t-elle, avec l'option 3, de toutes les informations nécessaires pour négocier, hormis votre répartition de marge ?

M. Frédéric Chausson. - Pour des produits laitiers qui sont quand même assez bruts, je pense que oui.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Qu'en est-il des produits transformés ?

M. Frédéric Chausson. - Je ne saurais dire.

Madame la présidente de la commission d'enquête rejoint la séance.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Êtes-vous amenés à acheter de la matière première agricole à l'étranger pour vos produits laitiers ?

M. Jean-Michel Javelle. - Notre lait est 100 % d'origine française.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Vous êtes néanmoins amenés à acheter des fruits à l'étranger. De ce fait, il existe une part de matière première agricole étrangère.

M. Frédéric Chausson. - Très localement. Certains fruits sont achetés en France et d'autres viennent de l'étranger. Typiquement, le cacao vient de l'étranger.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Les marques de distributeurs occupent une place croissante dans les rayons français. À ce titre, quelle part les MDD représentent-elles dans votre chiffre d'affaires global ? Existe-t-il des différences dans les négociations commerciales pour les MDD, qui ne se déroulent pas forcément au même moment ? Enfin, comment expliquez-vous la différence de prix entre les MDD et les marques nationales ?

M. Frédéric Chausson. - La part des marques de distributeurs dans notre chiffre d'affaires est la suivante : nous réalisons 50 % de notre activité avec la GMS française, et au sein de ces 50 %, la moitié est en marques nationales et l'autre moitié en marques de distributeur. Nous sommes par ailleurs de très gros opérateurs de MDD en lait de consommation, en emmental, ainsi qu'en beurre et en crème.

Les négociations pour les MDD s'avèrent un peu différentes. Généralement, elles s'enchaînaient juste après la fin des négociations sur les marques nationales et suivaient leur tendance. Ce qui nous inquiète, c'est que ce calendrier tacite se voit un peu bouleversé. Nous passons en effet à des appels d'offres de plus en plus courts et opportunistes. Jusqu'à présent, les distributeurs montraient un intérêt relatif pour que les MDD soient d'origine France. Ce front s'est un peu fissuré, notamment sur l'emmental, où de plus en plus de produits d'origine étrangère entrent par le canal des MDD. Cela crée bien évidemment une pression à la baisse sur les prix. À ce titre, nous nous battons beaucoup contre cela en faisant la promotion de l'origine France, à laquelle les consommateurs sont sensibles.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Seriez-vous favorable à l'affichage de l'origine France à côté de l'étiquette de prix ?

M. Frédéric Chausson. - Nous le faisons déjà sur nos produits.

M. Jean-Michel Javelle. - Frédéric a beaucoup parlé de l'emmental. À ce titre, je veux relancer le SIGF, le syndicat des produits du Gruyère français, pour faire la promotion du fromage et de l'emmental français. C'est un gros travail que nous souhaitons engager collectivement, avec un lancement prévu au salon de l'agriculture. Le sujet de l'origine est essentiel pour nous. Par ailleurs, nous souhaiterions pouvoir appliquer la sanctuarisation de la MPA également au secteur de la RHF. Nous voudrions aussi que notre spécificité coopérative soit reconnue pour les produits locaux ou, du moins, les produits de l'économie sociale et solidaire et du commerce équitable, comme le prévoyait la loi Égalim.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quelle est votre appréciation globale sur les nouvelles formes de distribution ? Je pense notamment aux magasins de producteurs et aux associations pour le maintien d'une agriculture biologique (AMAP). Est-ce que cela présente un intérêt pour vous ?

M. Jean-Michel Javelle. - Nous réfléchissons à tous les canaux de distribution. Par exemple, nous avons des fromageries de la coopérative, des magasins implantés en territoires ruraux où la population locale peut se fournir en fromages produits à proximité, que nous achalandons avec les produits de nos autres fromageries. Nous réfléchissons aussi à des réseaux de distribution via le e-commerce pour nos fromages AOP de qualité. Nous avons également un site, lesfromageurs.com, qui permet de partager le savoir-faire des territoires français et d'assurer la rémunération des producteurs. Cela reste cependant très modeste. L'essentiel de notre distribution passe par les canaux traditionnels, qui évoluent. Nous nous recentrons sur la proximité et le drive, car même si les hypermarchés restent majoritaires, ils connaissent une certaine érosion. Nous essayons d'être plus présents sur ces secteurs, qui sont aussi un moyen de valorisation. Nous pensons également que certaines catégories socio-professionnelles (CSP) seront peut-être plus sensibles à notre mode de gouvernance coopérative. J'insiste sur le fait que nos produits, au-delà de leur valeur nourricière, ont aussi une valeur militante.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Quel est le prix de vente du lait Candia ?

M. Jean-Michel Javelle. - Aujourd'hui, une brique de lait Viva doit se situer autour de 1,35 euro.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Quel est le prix d'achat au producteur ?

M. Jean-Michel Javelle. - En 2025, le prix d'achat était supérieur à 500 euros pour 1 000 litres.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Le prix de rémunération aux éleveurs fait-il l'objet de discussions annuelles au sein de votre conseil d'administration ?

M. Jean-Michel Javelle. - Nous avons évoqué la formule du prix du lait et ses variations. Vous comprenez donc que nous sommes très attachés aux 50 % de notre activité réalisés en grande consommation en France via la distribution traditionnelle. Nous pensons qu'il existe une co-responsabilité entre producteurs, coopérative, distributeurs et consommateurs pour préserver la souveraineté laitière française. Si tout le monde se met en mouvement, nous aurons la chance de continuer à avoir du lait français et des territoires ruraux vivants, avec une agriculture compétitive. C'est l'enjeu de demain : avoir une agriculture capable de faire face à tous les aléas, qu'ils soient sanitaires, climatiques ou liés à la volatilité des prix. Nous devons nous battre tous collectivement pour défendre ce sujet.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Pensez-vous que cette grande alliance se concrétise ? Êtes-vous plutôt content ou plutôt inquiet concernant les négociations commerciales ?

M. Jean-Michel Javelle. - Si nous avions déjà signé, je serais satisfait, mais je suis déterminé et ambitieux. J'exhorte également chacun de nos clients à faire preuve de responsabilité, et je suis convaincu qu'ils en sont capables. L'enjeu actuel est conséquent : si nous détruisons la valeur, nous compromettons notre souveraineté. De plus, la question de la démographie et du renouvellement des générations peut évoluer très rapidement.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Faut-il comprendre que le déréférencement que vous mentionniez plus tôt résulte de la détermination à ne pas vendre vos produits à un prix jugé non rémunérateur pour vos producteurs ?

M. Frédéric Chausson. - Honnêtement, nous ne sommes pas concernés par les opérations de déréférencement massives expérimentées par certains acteurs. Cela a pu nous arriver ponctuellement, localement, mais pas du tout avec l'ampleur qui a pu être décrite récemment dans la presse.

Mme Marie-Lise Housseau. - Vous affirmez qu'Égalim a été bénéfique grâce à ses mécanismes, mais votre statut de coopérative semble également jouer un rôle important. Les enseignes perçoivent en vous un soutien aux éleveurs, ce qui pourrait vous permettre d'obtenir de meilleurs prix. J'ai noté que votre prix est supérieur à celui d'autres acteurs laitiers. En quoi cet avantage lié à Égalim est-il répercuté ? Utilisez-vous votre statut de coopérative dans les négociations pour rediriger la valeur vers les éleveurs dans un cadre gagnant-gagnant, comme le prévoit Égalim ?

M. Jean-Michel Javelle. - Madame la sénatrice, ma priorité est la rémunération des éleveurs, que je souhaite transformer en un élément différenciateur. À travers nos marques, qui sont achetées par les consommateurs et mises en avant par les distributeurs, nous garantissons l'avenir du lait français. Miser sur le court terme serait une erreur ; avec plus de 60 ans d'histoire, nous visons à construire l'avenir.

Nous devons encourager l'installation de jeunes non issus du milieu agricole, car leur intégration est essentielle pour notre avenir. Il est crucial de redonner dignité et fierté au métier d'éleveur grâce à des prix rémunérateurs. Cela nécessite également d'investir dans nos outils de transformation pour assurer compétitivité et qualité de vie.

Notre lutte ne vise pas à créer une rente, mais à rester compétitifs face à nos concurrents européens, car c'est le combat des 14 000 éleveurs que je représente. Lors du salon de l'agriculture, nos véritables ambassadeurs seront nos éleveurs et employés, car notre communication est authentique et émotive. Quand les distributeurs visitent mon exploitation, je leur montre la réalité de notre travail, des vêlages aux aléas climatiques, avec l'objectif de vivre dignement de notre métier.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Comment analysez-vous le système coopératif ? Pensez-vous qu'il devrait évoluer pour mieux remplir ses missions de groupement de producteurs et peser davantage dans la négociation commerciale face à des acheteurs qui ont beaucoup de poids ?

M. Jean-Michel Javelle. - Je crois fermement que notre modèle coopératif est le meilleur. Cependant, la question de la taille critique demeure. Diriger une coopérative de 14 000 éleveurs à travers la France présente des défis, notamment en raison des variations pédoclimatiques et environnementales. Avec une distribution de plus en plus concentrée, il est crucial de rester compétitifs tout en préservant notre identité, car sinon, nous risquons de disparaître face à d'autres pays européens.

Il est essentiel d'exceller en qualité et en opérationnel, et de continuer à investir dans nos outils. En période de crise, les fusions au sein de Sodiaal ont permis d'intégrer des coopératives en difficulté, ce dont nous sommes très fiers. Je crois que sans ce rôle fédérateur, la restructuration laitière aurait été beaucoup plus brutale.

Nous devons envisager des alliances pour créer des complémentarités et progresser. La rapidité de concentration dans d'autres pays européens nous pousse à réfléchir à de nouvelles stratégies, et ces questions font partie de nos préoccupations futures.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je vous remercie pour votre engagement. Je vous invite également à nous transmettre par écrit d'éventuels documents complémentaires.

Ce point de l'ordre du jour a fait l'objet d'une captation vidéo qui est disponible en ligne sur le site du Sénat.

La réunion est close à 19 h 19.

La réunion est close à 19 h 25.

- Présidence de Mme Anne-Catherine Loisier, présidente -

La réunion est ouverte à 10 h 30.

Audition de MM. Emmanuel Guichard, délégué général, et Xavier Guéant, directeur juridique, économique et commercial, de la Fédération des entreprises de la beauté, de Mme Virginie d'Enfert, déléguée générale de la Fédération de l'hygiène et de l'entretien responsable, et de Mme Khristelle Robic, conseil Affaires publiques de la Fédération de l'hygiène et de l'entretien responsable et de la Fédération des entreprises de la beauté

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous continuons les travaux de notre commission d'enquête et recevons aujourd'hui les représentants des entreprises du « DPH », le secteur « Droguerie, Parfumerie et Hygiène ». Jusqu'ici, nous avons essentiellement traité des relations entre les producteurs, les industriels et les distributeurs dans l'alimentaire. Toutefois, le DPH relève pleinement du périmètre de notre commission d'enquête, car dans ce secteur également, des questions se posent sur le partage de la valeur, de l'amont à l'aval.

À ce titre, nous entendons ce matin : M. Emmanuel Guichard, délégué général de la Fédération des entreprises de la beauté (Febea) ; M. Xavier Guéant, directeur juridique, économique et commercial de la Febea ; Mme Virginie d'Enfert, déléguée générale de la Fédération de l'hygiène et de l'entretien responsable (Fher) ; et Mme Khristelle Robic, conseil Affaires publiques de la Fher et de la Febea.

La règle des commissions d'enquête étant de prêter serment avant d'être entendu, je suis tenue de vous rappeler qu'un faux témoignage devant notre commission d'enquête est passible des peines prévues aux articles 434-13, 434-14 et 434-15 du code pénal et notamment de cinq ans d'emprisonnement et 75 000 euros d'amende.

Je vous invite à prêter serment de dire toute la vérité, rien que la vérité, en levant la main droite et en disant : « Je le jure. »

Conformément à la procédure applicable aux commissions d'enquête, M. Emmanuel Guichard, M. Xavier Guéant, Mme Virginie d'Enfert et Mme Khristelle Robic prêtent serment.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je vous remercie par ailleurs de bien vouloir nous faire part de vos éventuels missions ou liens d'intérêts actuels qu'il pourrait être utile de porter à la connaissance de notre commission.

Je prends acte que vous n'avez rien à déclarer.

Nous tenions à vous entendre notamment sur les prix négociés avec la distribution et sur les différentes marges de votre secteur, en nous présentant la façon dont s'opère le partage de la valeur de l'amont à l'aval, entre vos adhérents et la grande distribution. Vous pourrez nous préciser préalablement quels sont vos adhérents, car on entend souvent que l'on a essentiellement affaire à de grandes multinationales ; il serait donc intéressant de savoir qui fabrique les produits DPH commercialisés en France.

Par ailleurs, vous pourrez nous parler du cadre légal en vigueur et nous indiquer la manière dont les lois Égalim ont pu affecter vos activités, notamment le seuil de revente à perte, dit SRP+ 10, et l'encadrement des promotions, qui s'appliquent non seulement à l'alimentaire, mais également aux produits DPH.

Enfin, vous nous ferez part de votre analyse du déroulement des négociations commerciales et du rôle joué par les grandes centrales d'achat et de services, qu'elles soient nationales ou européennes. Puis vous nous parlerez des perspectives de marché de votre secteur d'activité.

Nous vous proposons que cette audition se déroule en deux temps : vous répondrez tout d'abord à ces interrogations avec des réponses aussi précises que possible, en vous en tenant à huit minutes maximum de présentation liminaire par fédération. Puis nous aurons un temps de questions-réponses, en particulier avec notre rapporteur, puis avec les autres membres de la commission.

M. Emmanuel Guichard, délégué général de la Fédération des entreprises de la beauté (Febea). - Merci beaucoup, madame la présidente. Je vais vous présenter la Fédération des entreprises de la beauté. Elle a le même âge que la tour Eiffel, puisqu'elle a été fondée en 1889 par Aimé Guerlain, à l'occasion de l'Exposition universelle. Parfumeur, celui-ci proposa à ses confrères de se réunir pour ériger un pavillon commun. Cette date n'a rien d'anodin : à cette époque, la France n'était pas leader mondial du secteur de la cosmétique puisque l'Allemagne occupait alors la première place. Ce pavillon donna naissance au Syndicat de la parfumerie française, devenu ensuite la Febea.

Aujourd'hui, le secteur est composé de grandes marques, mais également d'entreprises de taille intermédiaire (ETI) - car en cosmétique, il est possible en une génération de créer un groupe - et d'une majorité de petites et moyennes entreprises (PME), qui représentent 80 % du secteur. Il se distingue par la création, chaque semaine, de deux nouvelles marques, dites Indie brands. Cette dynamique s'explique par l'existence, en France, d'un écosystème complet : production d'ingrédients, notamment à Grasse, fabrication d'emballages - par exemple dans la vallée de la Bresle pour le verre -, innovation, création, formations, usines et vente.

Ces entreprises sont créées non pas pour le marché français, mais pour l'export : 70 % de la production française est ainsi exportée. Le secteur constitue le deuxième contributeur à la balance commerciale, avec 17 milliards d'euros d'excédent et plus de 22 milliards d'euros d'exportations cette année.

La situation demeure toutefois tendue : la concurrence de la Corée déferle également sur le marché français et européen, et surtout, les droits de douane américains nous affectent fortement, puisque nous avons perdu 500 millions d'euros d'exportations.

Nos entreprises font rayonner le Made in France : un produit français vendu à l'export est commercialisé 30 % plus cher que les autres produits cosmétiques, en raison d'une « qualité France » reconnue partout dans le monde.

Grâce à cet écosystème, le secteur représente 300 000 emplois directs et indirects en France.

Qu'est-ce qu'un produit cosmétique ? Il est défini par le règlement européen relatif aux produits cosmétiques, qui constitue un véritable « cadeau de la France à l'Union européenne ». Cinquante et un ans plus tôt, Simone Veil établissait la première réglementation en la matière, aujourd'hui intégrée au code de la santé publique.

Les produits cosmétiques concernés présentent une grande diversité : des produits d'hygiène du quotidien tels que dentifrices, gels douche ou déodorants ; des soins vendus en pharmacie, comme les crèmes solaires ou les soins du visage ; des produits distribués en parfumerie sélective, tels que maquillage et parfums ; enfin, des produits nécessitant un conseil personnalisé, proposés en instituts, par exemple par des esthéticiennes, ou en salons de coiffure.

Nombre de ces produits sont distribués par des petits commerces spécialisés, souvent parmi les derniers qui sont encore implantés en centre-ville : parfumeries sélectives, salons de coiffure, pharmacies. Ces circuits sont créateurs d'emploi. Une étude du cabinet Asterès montre qu'à volume de vente équivalent, un magasin spécialisé crée près de 70 % d'emplois supplémentaires par rapport à la grande distribution. La Febea demeure particulièrement attachée à ces petits commerces. Elle a ainsi lancé, avec l'Union nationale des entreprises de coiffure (Unec) et le Conseil national des entreprises de coiffure (Cnec), une campagne intitulée « Coeur sur mon coiffeur », destinée à inciter les jeunes à fréquenter les salons.

Enfin, point central pour nos échanges : la grande distribution ne constitue pas le principal circuit de distribution en valeur pour la cosmétique. En 2025, la pharmacie occupe la première place avec 24 % du marché, en croissance de 6 points par rapport à 2019. Les parfumeries sélectives suivent avec 23 %, en baisse de 4 points, notamment en raison de la désertification des centres-villes. Vient ensuite la grande distribution.

La grande distribution à dominante alimentaire représente 19 % du marché, en recul de 6 points, tandis que le e-commerce atteint 13 %, en croissance de 5 points depuis 2019, mais la courbe s'est ensuite infléchie. Les produits cosmétiques demeurent en effet des produits sensoriels, qu'il faut tester.

Le commerce en ligne fonctionne, mais il ne constitue qu'un segment spécifique. Sa croissance s'est accélérée pendant la crise sanitaire, période durant laquelle nos circuits de distribution, notamment les salons de coiffure, étaient fermés. Les marques ont alors ouvert des boutiques en ligne, provoquant un bond, avant une stabilisation.

J'appelle votre vigilance, en tant que législateurs, sur la question des petits colis, qui comporte un risque d'invasion du marché.

Qu'est-ce qui distingue le marché cosmétique du marché alimentaire ? D'abord, la durée de conservation : un produit cosmétique se conserve couramment trois ans ; un parfum, encore davantage. Ensuite, nos processus industriels ne relèvent pas d'une production continue. À la différence d'une laiterie transformant chaque jour le lait, nous fabriquons successivement des produits différents, en petites séries, avec un recours important à la sous-traitance. Notre secteur repose sur la créativité et l'innovation : la croissance provient du lancement régulier de nouveaux parfums, maquillages ou soins.

Deux éléments méritent d'être soulignés.

Nous commercialisons des produits de petite taille : hormis certains gels douche, la plupart tiennent dans la main, ce qui modifie profondément les circuits de distribution et l'animation des rayons.

Par ailleurs, certaines références se vendent à des volumes très faibles : un contour des yeux peut représenter, en grande distribution, une unité vendue par mois et par magasin. Cette caractéristique nous distingue fortement de l'alimentaire, bien que nous entretenions des liens très forts avec le monde agricole.

La grande surface alimentaire, si elle écoule des volumes importants de produits cosmétiques, ne constitue donc pas notre premier circuit en valeur.

Le secteur cosmétique peut se trouver victime d'effets de bord, comme ce fut le cas lors de l'encadrement des promotions alimentaires par les lois Égalim, dispositif qui place mécaniquement nos produits sous le coup des mêmes réglementations et produisent des effets très importants pour nos entreprises. Nous vous remercions vivement pour l'encadrement des promotions du DPH, ce qui a permis de rétablir une équité et de limiter ces effets de bord. Lorsque vous légiférez pour soutenir les agriculteurs, nos entreprises peuvent se trouver indirectement affectées par les décisions adoptées.

Mme Virginie d'Enfert, déléguée générale de la Fédération de l'hygiène et de l'entretien responsable (Fher). - Je représente les fabricants de produits d'hygiène et d'entretien, qui sont destinés à laver, nettoyer, entretenir et/ou désinfecter le linge, la vaisselle et les surfaces, en usage professionnel comme en usage grand public. Je centrerai mon propos sur ce dernier segment.

Au nom de mes adhérents, je souligne l'importance de cette commission d'enquête. Vous l'avez souligné, madame la présidente, le DPH demeure souvent relégué au second plan dans les discussions relatives aux lois Égalim. Notre secteur a pourtant subi des effets de bord, notamment à la suite de la loi du 30 octobre 2018 pour l'équilibre des relations commerciales dans le secteur agricole et alimentaire et une alimentation saine, durable et accessible à tous, dite loi Égalim 1, dont certains ont été corrigés.

Notre organisation constitue un syndicat sectoriel principalement expert des questions réglementaires, qu'il s'agisse des produits ou de l'environnement. Les relations commerciales ne constituent pas le coeur de notre expertise ; néanmoins, lorsque le DPH se trouve concerné, nous nous mobilisons.

Pour cette audition, j'ai collecté des études, des données chiffrées et interrogé individuellement nos adhérents afin de pouvoir vous apporter des éléments d'informations précis.

La Fehr regroupe 128 adhérents, dont une très large moitié opère sur le marché grand public. Le secteur représente environ 6,5 milliards d'euros de chiffre d'affaires ; c'est un petit secteur. Contrairement à une idée répandue, la détergence participe pleinement du Made in France : 101 sites de production se situent sur le territoire national. Des marques de grands groupes internationaux y sont fabriquées, aux côtés de marques plus petites, produites directement ou par sous-traitance en France. Cet écosystème industriel s'est révélé particulièrement efficace et réactif pendant la crise du Covid, lorsqu'il a fallu produire massivement des produits d'entretien et de désinfection. Il importe de maintenir cette capacité.

Le DPH représente 12 % des ventes de produits de grande consommation (PGC). Les seuls produits d'entretien pèsent environ un tiers du DPH, soit 3,6 % du marché des PGC, pour un chiffre d'affaires de 5 milliards d'euros.

À la différence du secteur cosmétique, nous dépendons très fortement des grandes surfaces alimentaires (GSA), qui concentrent la quasi-totalité de notre marché, y compris les drive et les sites en ligne des enseignes. Les grandes surfaces de bricolage (GSB) représentent environ 3 % de nos ventes, principalement pour des produits d'entretien très spécifiques ; ce poids limité s'explique par l'absence de lessive et de produits vaisselle, qui constituent nos deux catégories principales. Il convient également de mentionner la concurrence de nouveaux acteurs, tels qu'Action et Normal.

Les produits d'entretien occupent une place très réduite dans la dépense des ménages. Selon l'Insee, le DPH dans son ensemble - incluant les produits représentés par la Febea - pèse 2 % de cette dépense ; les seuls produits d'entretien en constituent 0,5 %. À titre de comparaison, les abonnements numériques atteignent environ 3 %. La fréquence d'achat demeure faible : une boîte de 30 capsules de lessive dure environ deux mois - les Français font en moyenne 3,6 machines par semaine. Cette situation n'est pas comparable avec l'alimentaire, caractérisé par fréquence de renouvellement, notamment des produits frais, beaucoup plus importante.

Comme cela a été évoqué, l'idée circule selon laquelle le marché des produits d'entretien se limiterait aux grands groupes internationaux. Les marques des grandes entreprises pèsent 63 % des ventes, mais les marques de distributeur (MDD) en constituent néanmoins près de 19,8 %. Les PME et les ETI totalisent 17,2 % du marché. Ces petites marques implantées en France gagnent des parts de marché, notamment sur la lessive et la vaisselle.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je vous invite à resserrer votre présentation.

Mme Virginie d'Enfert. - J'en viens aux négociations commerciales ; je me limiterai à un bref rappel historique.

En 2019, première année d'application de la loi Égalim 1 dans l'alimentaire, les promotions ont été limitées dans ce secteur. Immédiatement, un report des très fortes promotions s'est opéré vers le DPH. Sur la lessive, près de 6 points supplémentaires de volumes ont été vendus sous promotion en un an. Certaines boîtes de lessive liquide ont été proposées à 0,99 euro, soit un prix inférieur à celui d'un pack d'eau minérale ou d'un litre de lait. Ces super-promos, conçues pour alimenter l'image prix des enseignes et attirer du trafic, sont destructrices de valeur et brouillent les repères du consommateur, tant ces niveaux de prix apparaissent déconnectés des coûts réels.

Deuxième étape : la crise des matières premières. Une étude réalisée avec le cabinet Asterès sur l'évolution des marges dans le secteur de l'entretien montre qu'en 2022 les coûts unitaires ont augmenté de plus de 16,2 %, tandis que les hausses tarifaires se situaient entre 0 % et 5 %. Nombre de nos adhérents n'ont pu répercuter ces augmentations. Il en est résulté une contraction des marges. L'inflation, bien que record, est restée nettement plus faible pour les marques nationales d'entretien : plus 5,19 %, contre plus 10,22 % pour l'alimentaire.

Troisième étape : l'encadrement des promotions du DPH en 2024. Cette mesure s'accompagne d'une déflation des prix en rayon. Pour les marques nationales, les indices de prix reculent de 5 points en 2024, revenant en dessous du niveau de 2019. Dans le même temps, les MDD se maintiennent à un indice de 117 en 2024 et de 115 en 2025. Ces données apportent une démonstration évidente du partage des marges et des choix effectués.

Cette déflation ne constitue pas une bonne nouvelle pour le secteur de l'entretien. Elle détruit de la valeur et fragilise la rentabilité, le maintien de l'outil industriel en France, le versement des salaires et les capacités d'investissement, notamment dans la transition écologique. Les entreprises françaises ont dû engager des dépenses significatives à la suite de l'adoption de la loi du 10 février 2020 relative à la lutte contre le gaspillage et à l'économie circulaire, dite loi Agec, et de la loi du 22 août 2021 portant lutte contre le dérèglement climatique et renforcement de la résilience face à ses effets, dite loi Climat et résilience, en particulier pour incorporer des matières plastiques recyclées, développer des recharges et financer les filières à responsabilité élargie du producteur (REP), dont le nombre s'est multiplié. Le coût de la filière REP pour les emballages ménagers a d'ailleurs doublé depuis la loi Agec. Ces charges sont supportées par les industriels.

Mme Khristelle Robic, conseil Affaires publiques de la Fédération de l'hygiène et de l'entretien responsable (Fher) et de la Fédération des entreprises de la beauté (Febea). - Nous disposons désormais de deux années de recul sur l'encadrement des promotions. J'en présenterai brièvement les principaux constats.

Premièrement, la baisse des prix en fond de rayon, déjà évoquée, se révèle 2,5 fois plus importante pour les marques nationales que pour les MDD.

Deuxièmement, du point de vue du consommateur, un chiffre mérite attention : les marques nationales du DPH affichent aujourd'hui un niveau de prix inférieur à celui qui était observé quinze ans auparavant, tandis que, sur la même période, les MDD ont progressé de 15 %. Les Français ne s'y trompent pas : les volumes achetés en 2025 se sont stabilisés, voire ont augmenté dans certaines catégories.

Troisièmement, contrairement à une idée répandue, l'encadrement des promotions n'entraîne pas leur disparition. Les promotions existent, mais elles se sont transformées. De nouvelles pratiques se développent, notamment le « cagnottage » ou les remises créditées sur les cartes de fidélité ; les Français conservent ainsi un accès aux offres promotionnelles. En revanche, le relèvement du seuil de promotion à 40 % pour le DPH, intervenu au début de 2025, s'est traduit par des charges supplémentaires pour les entreprises, évaluées entre quelques centaines de milliers et plusieurs millions d'euros. Les promotions demeurent financées par les industriels.

Quatrièmement, enfin, si l'on se place du côté des entreprises, les promotions ont eu un effet positif pour les PME. La performance des petites marques progresse, en volume comme en valeur. Auparavant, celles-ci ne pouvaient financer des promotions à moins 70 % ou 80 %. Désormais, dans un cadre régulé, elles accèdent à des opérations promotionnelles, ce qui renforce leur visibilité et leur attractivité en rayon. Cette évolution apparaît vertueuse.

Mme Virginie d'Enfert. - Nous souhaitons attirer l'attention de la commission sur trois points.

Premièrement, l'encadrement des promotions du DPH doit être maintenu, au moins jusqu'à la fin de l'expérimentation, prévue en 2028. Aujourd'hui, rien n'indique qu'il affecterait le pouvoir d'achat des Français ; le dispositif apparaît plutôt positif pour les PME.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Merci, madame. Les temps de parole impartis ont largement été dépassés ; nous passons aux questions de la rapporteure.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Je souhaiterais que vous précisiez la répartition des marges entre les industriels que vous représentez et la grande distribution. En pourcentage moyen, quelle est la part revenant aux industriels et celle qui est conservée par les distributeurs sur les produits d'hygiène et de beauté ? Cet écart est fréquemment évoqué par la grande distribution ; il importe donc que vous puissiez nous apporter votre éclairage sur ce point.

Mme Virginie d'Enfert. - Nous ne collectons pas ces chiffres auprès de nos adhérents. Il ne s'agit pas d'un refus de réponse ; je ne dispose simplement pas ces informations.

Néanmoins, j'ai pris connaissance de l'audition de l'Institut de liaisons et d'études des industries de consommation (Ilec), dont les analyses sont très précises sur ces sujets. Le président de l'Institut a présenté des chiffres. Plusieurs de nos adhérents en sont également membres ; ces données apparaissent donc très représentatives de la situation de notre secteur. Je ne peux aller au-delà.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Seriez-vous en mesure de collecter le taux de marge moyen de vos adhérents et de nous le transmettre dans les prochaines semaines ? Nous pourrions ainsi vérifier si les chiffres avancés par la grande distribution sont exacts.

Il est en effet souvent indiqué que les marges des industriels atteindraient 10 % à 15 %, contre 0,5 % à 1 % pour la grande distribution. En tant que fédération, il vous serait sans doute plus aisé de nous communiquer un taux global, sans entrer dans le détail de chaque entreprise.

Mme Virginie d'Enfert. - Nous pouvons collecter cette information, mais avec de grandes précautions au regard du droit de la concurrence. Nous représentons seulement 70 adhérents qui opèrent sur le marché grand public, dont une trentaine de marques nationales ; les autres sont des sous-traitants ou des MDD. L'exercice est extrêmement délicat, mais j'entends votre demande.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - À défaut, nous n'aurons qu'un seul son de cloche : celui des grands distributeurs.

Mme Virginie d'Enfert. - Et celui de l'Ilec.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Qui ne vous concerne pas spécifiquement.

Mme Virginie d'Enfert. - Pas spécifiquement, mais il nous concerne.

M. Emmanuel Guichard. - Vous auditionnerez également la Fédération des entreprises et entrepreneurs de France (Feef), qui représente de plus petites structures ; nombre de nos adhérents en sont membres. Or le suivi des marges relève non pas de nos missions, mais de l'Ilec et de la Feef. Nous ne pourrons donc pas aller plus loin sur ce point. Si nous sommes intervenus au moment de l'encadrement des promotions, c'est parce qu'une véritable déferlante nous a contraints à réagir.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous pourrions également auditionner certaines marques évoquées dans votre propos liminaire. Pourriez-vous nous transmettre leurs coordonnées ?

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pour vos fédérations, il serait important de collecter ces données et de nous les transmettre, le cas échéant de matière confidentielle ; sans cela, notre travail d'enquête ne pourra pas avancer.

Mme Virginie d'Enfert. - J'entends votre demande.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Venons-en aux négociations commerciales. Comment se déroulent-elles sur le DPH ? Sont-elles musclées ? Existe-t-il des mesures de rétorsion ? Avez-vous affaire à des pratiques de voyous ? Nous souhaitons des réponses de votre part, afin de ne pas exposer directement des marques nationales.

Mme Virginie d'Enfert. - D'après les informations recueillies auprès de nos adhérents, les demandes tarifaires en entrée de négociation portent systématiquement sur des baisses comprises entre 5 % et 8 %, sans justification liée aux coûts de l'énergie ou des plastiques.

De manière générale, les négociations sont au point mort ; à ce jour, il reste deux semaines avant l'échéance. Les exigences, très fortes, sont assorties de menaces de déréférencement, souvent partiel, consistant à réduire les commandes ou à supprimer 50 % du portefeuille. La charte qui a été conclue au début, à laquelle la Fher et la Febea n'étaient pas parties prenantes, n'est absolument pas respectée.

Les 50 plus grands groupes relèvent désormais des centrales européennes. Les acheteurs français, privés de leurs portefeuilles, se montrent d'autant plus agressifs envers les marques plus petites. Je pourrai vous soumettre par écrit des éléments complémentaires, afin de préserver l'anonymat des entreprises.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - S'agissant des demandes tarifaires des distributeurs, quelle est la moyenne des prix d'entrée des industriels ?

Mme Virginie d'Enfert. - Je n'ai pas cette information.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Il serait important que nous sachions quelles baisses vous sont demandées et quelles hausses vous avez proposées.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous évoquez des enseignes « très agressives » ; lesquelles ?

Mme Virginie d'Enfert. - Je ne peux les identifier sur la base des informations recueillies auprès de nos adhérents.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - L'intérêt d'entendre les fédérations est précisément d'obtenir des informations que nous n'aurons pas à demander aux entreprises. Vous servez vos adhérents en répondant à nos interrogations.

Mme Virginie d'Enfert. - Je le comprends tout à fait et m'engage à vous répondre par écrit. Nous évoluons dans un petit univers, et je ne voudrais pas que certaines puissent être reconnues.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Vous pourrez nous transmettre ces éléments par écrit.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Cela nous convient.

M. Xavier Guéant, directeur juridique, économique et commercial de la Fédération des entreprises de la beauté (Febea). - Pour la cosmétique, la tendance est la même. Les négociations, qui touchent à leur fin, ne sont pas encore terminées, ce qui rend l'analyse délicate. Le taux de signatures constitue néanmoins un bon indicateur ; or la grande majorité de nos adhérents n'ont pas signé d'accord, quelle que soit l'enseigne concernée.

Des signaux plus positifs apparaissent chez certains acteurs qui se sont montrés plus enclins à signer tôt. La difficulté tient à la forte hétérogénéité des comportements en fonction de la taille des entreprises, du côté tant des distributeurs que des fournisseurs, ainsi qu'à l'arrivée des centrales d'achat et de services internationales.

Nous pourrons vous transmettre par écrit des éléments complémentaires sans troubler le jeu des négociations. Toutefois, de vives inquiétudes ont été exprimées quant à la volonté de certains distributeurs d'aller au terme de ces négociations ; un risque de déréférencement existe pour certaines marques, notamment des PME.

Du point de vue de la dynamique, les fournisseurs formulent des propositions légèrement à la hausse, tandis que les contre-propositions restent très largement à la baisse : selon les chiffres de Circana, l'évolution pour 2025 s'établit à moins 0,8 %. La tendance devrait malheureusement rester négative.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - De même, nous apprécierions que vous nous fournissiez des chiffres écrits relatifs aux demandes des industriels et aux propositions des distributeurs.

M. Xavier Guéant. - Nous vous les fournirons.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous évoquiez une baisse de 8 % des tarifs, demandée d'office par les distributeurs. La vente de services permet-elle de retravailler les marges, et comment la négociation les concernant se passe-t-elle pour vos adhérents ? Les services sont-ils bien réels, ou ne sont-ils qu'une manière d'habiller la négociation ? À quelles entreprises incombe le paiement des frais liés aux promotions ou d'autres faux frais, dont on nous a plusieurs fois fait l'écho durant nos travaux ?

M. Xavier Guéant. - Ainsi que je l'évoquais précédemment, il y a là encore de vraies différences selon la taille des entreprises. Selon les échos que nous percevons des négociations internationales dans les centrales d'achat et de services internationales, lesquelles évoluent rapidement et sont très agiles, de fortes interrogations pèsent sur la proportionnalité des contreparties des services. Nous n'avons pas entendu parler de services facturés sans aucune contrepartie, le type d'excès que vous évoquez ne semblant pas exister. Toutefois, la réalité du service rendu n'est pas toujours évidente. En outre, les montants sont demandés soit à l'entrée de la négociation, soit à sa sortie, ce qui vient rendre encore plus difficile l'évaluation du retour sur investissement. Il me semble que l'Institut de liaisons et d'études des industries de consommation (Ilec) a pointé lors de son audition par votre commission d'enquête une nette augmentation en valeur des services. Il s'agit donc d'un point d'attention.

Pour les PME, les problématiques, similaires, rejoignent notamment vos interrogations plus générales sur l'existence de marges arrière : là encore, il y a un sujet de proportionnalité. Depuis que les pénalités logistiques ont été placées sous la surveillance de la direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes (DGCCRF), les choses se sont calmées et structurées, mais on remarque un déport sur les services et une forme de suspicion généralisée qui porte sur leur réalité et leur proportionnalité.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pourriez-vous nous transmettre par écrit quelques exemples de disproportionnalités en matière de services ?

M. Xavier Guéant. - Absolument. Nous vous transmettrons des ordres de grandeur des facturations et des services rendus en retour. La disproportion apparaîtra assez nettement.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Dans les documents que vous nous transmettrez, pourriez-vous nous également nous indiquer la proportion du prix des services par rapport au prix initial ?

M. Xavier Guéant. - Nous vous transmettrons ces informations.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Je vais vous poser une série de questions, et vous m'indiquerez si vos adhérents vous ont fait part de telles offres de services. Vos membres sont-ils obligés d'ouvrir des comptes bancaires dans des banques spécifiques imposées par la grande distribution ?

Mme Virginie d'Enfert. - Non, je n'en ai pas d'exemple.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Le mobilier de la grande distribution est-il en partie payé par les industriels ?

Mme Virginie d'Enfert. - Oui, cette pratique existe.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Cela vaut-il uniquement pour les promotions, ou du mobilier permanent peut-il aussi être concerné ?

Mme Virginie d'Enfert. - Je ne dispose pas d'information de ce degré de précision.

M. Xavier Guéant. - Pour être tout à fait transparent, la question est délicate. Certaines situations peuvent effectivement être abusives, mais d'autres peuvent se comprendre : en raison de la typologie de nos produits, nous essayons d'accompagner leur vente d'une dimension de conseil du consommateur. Dans le secteur des produits cosmétiques, pour être tout à fait juste, le fournisseur peut participer.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Très bien. Toutes nos questions ne sont pas à charge, nous voulons juste savoir quelles sont les pratiques réelles.

M. Emmanuel Guichard. - Il faut aussi prendre en compte le développement de la vente en vrac et d'autres expérimentations, qui peuvent complexifier la situation.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Tout à fait : la vente en vrac exige un mobilier adapté.

M. Emmanuel Guichard. - Le phénomène n'est peut-être pas majeur, mais il peut modifier notre appréciation du phénomène.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Tout à fait. Certains de vos membres sont-ils obligés de livrer à la grande distribution des palettes de produits gratuits, en cas d'innovations, de nouveautés ou de promotion par exemple ?

M. Xavier Guéant. - C'est parvenu à mes oreilles.

Mme Virginie d'Enfert. - Aux miennes également.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ces pratiques existent donc bien. Vous avez évoqué les pénalités logistiques, qui ont été régulées. En la matière, estimez-vous que les choses se sont améliorées pour vos adhérents ?

Mme Virginie d'Enfert. - Oui. Les pénalités logistiques ne sont pas anormales, d'autant moins lorsqu'elles sont mesurées, justes et légitimes. L'encadrement a permis de réguler les pratiques et de les rendre plus acceptables et plus proportionnées. Néanmoins, il faut souligner que leur examen occupe du personnel dans les entreprises, chargé de vérifier la légitimité des pénalités infligées.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Il semblerait que ce travail soit très chronophage, car les pénalités logistiques, qui sont contestables, sont facturées de manière très détaillée, ligne par ligne, presque à l'euro près.

Mme Virginie d'Enfert. - Exactement, je vous le confirme.

M. Xavier Guéant. - Les choses se passent pour les produits cosmétiques de la même manière que pour les produits d'entretien. Bien que l'examen des pénalités logistiques soit extrêmement chronophage, on remarque une nette amélioration depuis qu'elles sont placées sous la surveillance de la DGCCRF. Le secteur du DPH a été fortement impacté, et nous aurions apprécié participer à la réflexion de la DGCCRF pour déterminer les lignes directrices des pénalités logistiques : cela n'a pas été le cas, et nous l'avons regretté. Je profite de cette audition pour faire passer le message : nous souhaitons être parties prenantes.

Permettez-moi de faire une autre remarque au sujet des pénalités logistiques. Nous jouons le jeu auprès de nos adhérents pour réaliser le reporting demandé par la DGCCRF. Régulièrement, mes adhérents présents dans des circuits sélectifs comme la parapharmacie et la coiffure ne comprennent pas de quoi il s'agit : cela montre qu'il existe une différence en fonction des circuits de distribution. Malgré le plafonnement et l'embellie que nous constatons, les pénalités logistiques demeurent une réalité et un vrai sujet dans les grandes et moyennes surfaces (GMS), mais dans d'autres circuits de distribution de telles pratiques n'existent pas, même si elles impliquent les mêmes opérateurs, qui ne vendent pas toujours les mêmes produits.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Dans le DPH, quel est le bilan des enquêtes pour pratiques restrictives de concurrence ou d'entente ? Le sujet vous a concerné il y a quelques années, puisque vous avez reçu d'importantes amendes.

Mme Virginie d'Enfert. - Elles n'étaient pas adressées aux fédérations.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Tout à fait, elles étaient adressées à certains de vos membres : j'imagine bien que vous n'organisiez pas vous-même une telle entente. Je souhaite tout de même vous entendre sur ce sujet : les grands du marché ont reçu d'importantes amendes - pour rappel, des sanctions de 340 millions d'euros et de 600 millions d'euros ont été prononcées en 2015, me semble-t-il. Ces sommes sont importantes, ce qui signifie que les ententes l'étaient également.

M. Xavier Guéant. - Pour être précis, la décision de l'Autorité de la concurrence date de 2014. L'instruction des enquêtes de concurrence est toujours assez longue ; en l'occurrence, les faits se sont déroulés entre 2003 et 2006. Ils sont donc assez anciens.

Je n'ai pas beaucoup de commentaires à faire sur les faits relevés par l'Autorité de la concurrence : les comportements répréhensibles qui ont eu lieu dans certaines de nos entreprises adhérentes étaient individuels, des discussions ayant fait l'objet de doutes quant à leur conformité aux règles du droit de la concurrence. Pour autant, sauf erreur de ma part, l'Autorité de la concurrence n'a pas identifié d'effets sur le marché de ces comportements répréhensibles.

J'y insiste, les faits ont eu lieu entre 2003 et 2006. Depuis lors, nos secteurs se sont montrés irréprochables. Mme d'Enfert a réagi sur le rôle joué par les fédérations : notre rôle est d'être très attentifs au bon respect des règles du droit de la concurrence, car nous connaissons le préjudice d'image pour l'ensemble du secteur que de telles condamnations entraînent. Nous sommes donc extrêmement vigilants.

M. Emmanuel Guichard. - Si je puis me permettre une remarque sur le ton de la blague, c'est aussi pour cette raison, madame la présidente, qu'il est problématique de collecter les marges des entreprises de nos fédérations.

Mme Virginie d'Enfert. - C'est exactement ce que j'allais dire. Les adhérents du DPH sont extrêmement prudents, à juste titre, quant au fait de partager leurs marges, ce qui explique ma réticence par rapport à votre demande, madame la présidente. Cette affaire a été un véritable traumatisme et a agi comme un révélateur. Aujourd'hui, nos programmes de respect du droit de la concurrence sont extrêmement stricts.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quel regard portez-vous sur les alliances qui ont lieu dans la grande distribution ? Même si tous vos adhérents ne sont pas concernés, de plus en plus d'enseignes de la grande distribution s'allient dans des centrales européennes, qui ne sont jamais domiciliées en France et permettent ainsi de contourner les lois Égalim.

M. Xavier Guéant. - Vous avez parfaitement résumé le sujet. Pour des raisons de respect des principes de la concurrence, nous n'avons là encore pas de commentaires particuliers à faire au sujet du regroupement de distributeurs dans des centrales d'achat : c'est à la DGCCRF et à l'Autorité de la concurrence de les examiner.

Ces centrales d'achat apparaissent comme un moyen de s'extraire du cadre fourni par le code du commerce, qui protège la relation entre l'industrie et le commerce. Telle est notre principale critique, et nous nous demandons quel est le but poursuivi par la création de ces centrales.

Alors qu'une directive européenne encadre les relations entre l'industrie et le commerce dans le secteur de l'agroalimentaire, nous avons fortement besoin d'un cadre européen similaire à celui qui existe dans le code du commerce français pour l'ensemble des produits de grande consommation. Je développerai ce point dans les réponses écrites que je vous ferai parvenir. Nous ne nous opposons pas à des regroupements à l'échelle européenne, mais il faut que les règles du jeu soient les mêmes en France et ailleurs, d'autant plus que nous observons des effets dans d'autres marchés que le marché français, ce qui est une première pour les fournisseurs.

En outre, la question de la dépendance économique à l'égard des centrales d'achat se pose nécessairement. Aujourd'hui, certains de nos adhérents ne négocient qu'avec trois acteurs, envers lesquels ils se retrouvent mécaniquement en situation de dépendance. Cela concerne surtout les marques spécialisées dans le segment de la grande distribution à dominante alimentaire. C'est un autre point de préoccupation dont font part nos adhérents.

Mme Virginie d'Enfert. - Je souscris tout à fait aux propos de M. Guéant. Ces centrales sont soi-disant créées pour faire contrepoids aux grands groupes internationaux. Cette semaine, les chiffres d'affaires en France de deux enseignes majeures ont été publiés ; ils sont de l'ordre de 50 milliards d'euros. Les plus grandes filiales françaises des groupes mondiaux de produits d'entretien ont des chiffres d'affaires qui sont très éloignés de ces ordres de grandeur. La dépendance caractérise bien le marché français, où l'intégralité du chiffre d'affaires est réalisée auprès de trois clients. Telle est la réalité : les groupes mondiaux ne négocient pas au niveau mondial, mais raisonnent marché par marché.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je souhaite revenir un moment sur les centrales d'achat. Monsieur Guéant, vous mentionniez l'existence de contreparties à l'entrée ou à la sortie des négociations des prix. Si je comprends bien, vous êtes donc amenés à négocier vos plans d'affaires avec les centrales de services parfois avant d'avoir signé avec les centrales d'achat, et parfois après ?

M. Xavier Guéant. - Pour résumer, il y a en effet un ticket d'entrée à la négociation, ce qui pose problème en matière de visibilité. Je ne cherche pas à botter en touche, mais l'Ilec a fait ce constat, auquel nous souscrivons tout à fait. Le positionnement temporel des négociations avec les centrales de services, qui sont vraiment séparées des négociations avec les centrales d'achat, fait porter un certain nombre de zones d'ombres sur le plan d'affaires.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Il sera intéressant de disposer de chiffres précis de la facture des services au regard du prix d'achat négocié.

M. Xavier Guéant. - Je vous fournirai ces informations.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Êtes-vous parfois confrontés à des difficultés lors des négociations avec les centrales d'achat, des difficultés auprès d'une enseigne pouvant se traduire par des mesures de rétorsion auprès d'autres enseignes ?

M. Xavier Guéant. - Bien sûr.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - On nous dit que les deux sujets sont hermétiquement séparés ; visiblement, ce n'est pas toujours le cas.

M. Xavier Guéant. - Des menaces de déréférencement sont sans aucun doute prononcées, mais leur mise en oeuvre effective est un autre sujet. Ces acteurs encore relativement nouveaux, donc notre regard est encore assez neuf. Il sera intéressant de dresser un bilan après le 1^er mars prochain.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Ce délai nous convient très bien.

Les pénalités logistiques ont fait l'objet de beaucoup d'attention de la part du Parlement et de la DGCCRF. Une révision des fiches directrices de bonne conduite a été réalisée - nous n'y avons pas non plus été associés, et nous avons fait part de notre surprise à la DGCCRF, pour faire écho à vos remarques. Que pouvez-vous nous indiquer au sujet de l'interprétation du plafond des pénalités, fixé à 2 % ?

M. Xavier Guéant. - Sincèrement, dans les pratiques actuelles, nous n'avons pas observé de dérives à hauteur des craintes exprimées. Tel qu'elles sont prévues, ces pénalités peuvent faire très mal à un fournisseur.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Il est question de savoir si la pénalité de 2 % s'applique sur l'ensemble des produits commandés relevant de la même gamme, ou uniquement sur la commande dont la livraison est non conforme.

M. Xavier Guéant. - L'assiette n'est pas la même, effectivement.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Normalement, cela est réglé par la proportionnalité de la sanction et la justification du préjudice.

M. Xavier Guéant. - C'est sur ce point que le monitoring de la DGCCRF est précieux : la dimension qualitative du dispositif après la sanction lui donne son équilibre.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Madame d'Enfert, vous avez indiqué que, en matière d'achats, les grands groupes s'adressaient aux grandes centrales européennes, tandis que les PME et les ETI s'adressent aux centrales d'achat nationales. Vous avez remarqué que, lorsque les acheteurs perdent une part du portefeuille des grandes marques, ils sont plus agressifs en direction des petits. Là encore, disposer d'éléments tangibles permettrait de nourrir les travaux de notre commission d'enquête : il s'agit d'un élément nouveau.

Mme Virginie d'Enfert. - Oui, je dispose d'éléments de ce type, que je vous communiquerai par écrit afin que les entreprises ne soient pas identifiées.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Très bien. Vous avez mentionné l'encadrement des promotions. Les distributeurs gèrent-ils eux-mêmes les opérations de cagnottage et les primes de fidélité, dont le financement n'est pas intégré aux négociations sur les promotions ?

Mme Virginie d'Enfert. - Je me renseignerai et vous fournirai des informations précises.

M. Xavier Guéant. - Les pratiques ne sont pas systématiques. Mme d'Enfert l'a rappelé, selon le paradigme propre à notre secteur, les super promotions ont un temps été financées par le fournisseur : il y a toujours une propension à demander aux fournisseurs de participer à de telles promotions.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Il faudra nous le préciser : autant les promotions sont financées par les fournisseurs, autant le cagnottage, assimilé à une stratégie de fidélisation de la clientèle, nous a été présenté comme un choix de redistribution des marges fait par le distributeur.

M. Xavier Guéant. - Le cagnottage est en tout cas traité de manière très différente des promotions.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Mais les deux pratiques ne sont pas hermétiques.

M. Xavier Guéant. - Exactement.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Un dernier élément que vous n'avez pas mentionné me préoccupe : la place des enseignes de discount et de déstockage. Celles-ci peuvent inviter les distributeurs à renforcer leurs stratégies de guerre des prix : même si les produits vendus en déstockage ne sont plus fabriqués, les clients ne s'aperçoivent pas de la différence. L'importance prise par les enseignes de déstockage vient perturber le schéma vertueux que nous cherchons à promouvoir, où chaque maillon de la chaîne réalise une marge raisonnable.

Mme Khristelle Robic. - L'enseigne Action a dépassé les 900 points de vente en France en décembre dernier. Cet acteur prend de plus en plus de place pour ce qui concerne le secteur du DPH et plus précisément les produits d'entretien, mais son modèle n'est pas comparable à celui de la grande distribution. En effet, les modalités d'achat auprès des fournisseurs diffèrent : il n'y a aucun contrat annuel et il s'agit d'achats d'opportunité de lots déstockés. Sur les quelques 6 000 ou 7 000 références d'un magasin Action, seulement 35 % sont pérennes, à la différence de la grande distribution, où le liquide vaisselle que vous préférez sera toujours en rayon. Cela n'est pas le cas chez Action, qui insiste d'ailleurs en promettant au consommateur qu'il pourra réaliser un achat d'opportunité en faisant des « trouvailles ».

Il est clair qu'Action échappe à Égalim : les négociations ont lieu aux Pays-Bas. Il n'en reste pas moins que pour les produits d'entretien, la grande distribution reste ultra majoritaire en matière de part de marché.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Quel volume représentent les déstockeurs dans votre secteur ?

Mme Khristelle Robic. - Selon une étude de NielsenIQ datant de l'été 2025, l'enseigne Action représente 7 % en volume des ventes du secteur du DPH.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Ce n'est pas négligeable.

Mme Virginie d'Enfert. - Absolument. Nous sommes une industrie de volumes : pour rentabiliser une chaîne de production, nous devons vendre de gros volumes. Les fabricants sont libres de choisir leurs stratégies commerciales, mais on peut comprendre qu'ils aient besoin, parfois, de passer de tels contrats pour faire tourner les usines. Ces contrats sont par ailleurs très sécurisés : on négocie une quantité, un tarif, une marge à 3 % net, point. Il n'y a pas de promotion, de 4 % ou de 5 % net. Ces contrats permettent aussi d'écouler des queues de promotions ou des invendus.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - C'est tout de même habituellement l'objet des promotions.

Mme Khristelle Robic. - Les promotions servent à animer le rayon, à renforcer son attractivité.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Pour le DPH, les promotions ne servent donc pas à écouler des séries.

Mme Virginie d'Enfert. - Non, effectivement.

M. Emmanuel Guichard. - Permettez-moi de prendre un exemple théorique. Imaginez que, en prévision des jeux Olympiques, des industriels aient créé un shampoing bleu pour soutenir l'équipe de France. Les distributeurs pensaient qu'une telle opération de marketing marcherait, mais il reste en fait beaucoup de shampoings en stock. Durant les premières semaines qui suivent la fin des Jeux, les bouteilles de ce shampoing restent en rayon et continuent de se vendre. Mais au bout de six mois, on ne peut plus vendre le produit en grande et moyenne surface ; c'est là qu'il se retrouve chez le déstockeur.

Mme Virginie d'Enfert. - Les promotions servent à animer un rayon. Des séries peuvent être spécialement dédiées aux promotions, et il peut y avoir des fins de promotions. L'organisation d'Action est complètement différente : pour le DPH, il n'y a qu'un seul acheteur pour toute l'Europe. Il n'y a qu'un seul entrepôt, qui livre tous les magasins d'Europe. L'efficacité du système est redoutable. Les magasins sont rustiques, minimalistes, n'emploient que très peu de personnel : c'est un nouveau modèle.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'en viens à ma dernière question : existe-t-il des marges genrées ? Mettons par exemple que la mousse à raser pour homme coûte 2,30 euros les 200 millilitres ; la même quantité de la même mousse, pour femme, coûterait un ou deux euros de plus. Elle n'est pourtant pas plus chère à produire, et il y a bien là une marge. Est-elle réalisée par les industriels, qui positionnent leur produit différemment, ou par le distributeur, qui estime que la population féminine est plus encline à dépenser ?

M. Emmanuel Guichard. - Permettez-moi de vous répondre sur le ton de la blague, avec une histoire malheureusement genrée : imaginons que madame fasse les courses pour le ménage, et qu'elle doive acheter une mousse à raser et un produit anticernes pour son mari, mais aussi un autre produit pour elle-même. La plupart du temps, le produit qu'elle achètera pour elle sera un peu plus cher que ce qu'elle prévoyait, et pour rester à budget constant elle achètera à son mari un produit efficace, une belle marque, mais qui coûte un peu moins cher.

Par ailleurs, le marché qui connaît la plus forte croissance est celui des hommes, notamment celui des jeunes hommes. Il n'a pas nécessairement lieu en grande distribution, ainsi qu'en témoigne le succès de la marque Horace, qui a commencé par la vente sur internet puis a ouvert des boutiques. Les jeunes hommes achètent en particulier des parfums : il est maintenant assez classique pour un jeune homme d'en avoir cinq ou dix flacons.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous ne répondez pas à ma question pour autant, qui concerne la différence de marge pour un même produit. Il est possible que les femmes dépensent plus pour elles-mêmes que pour leur conjoint, mais ce qui m'intéresse, c'est la différence de marge pour un même produit. Un déodorant pour homme et pour femme a par exemple à peu près le même prix de revient, le même prix de vente en grande surface et la même marge. Ce n'est pas le cas, sûrement en raison d'un positionnement marketing différent. Comment expliquer cela ? Qui réalise ces marges ?

M. Xavier Guéant. - Je n'ai pas de réponse précise à votre question. J'ai prêté serment : les prix sont fixés par le distributeur final, en relation directe avec le consommateur. À notre connaissance, il n'y a pas de différenciation selon le genre dans les produits vendus en grande et en moyenne surface.

Mme Virginie d'Enfert. - Pour vous répondre à l'aide d'une boutade, pour ce qui concerne les produits d'entretien, 80 % des tâches ménagères sont encore faites par des femmes. Je crains donc qu'il n'y ait pas de marge genrée dans notre secteur.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous avez raison, et ce déséquilibre est tout à fait regrettable. Nous vous remercions de demander à vos adhérents davantage de précisions sur ce sujet.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. Nous pourrons leur demander nous-mêmes lorsque nous les auditionnerons.

Mme Marie-Lise Housseau. - Le fait les produits soient fabriqués en France a-t-il un impact lors des négociations commerciales ? Hier, nous avons auditionné une coopérative laitière, Sodiaal, qui affirmait qu'il y avait là un avantage pour eux, qu'ils répercutaient ensuite auprès des producteurs. Beaucoup de produits d'entretien sont fabriqués hors de France. Le fait que certains soient produits en France est-il suffisamment valorisé ?

Mme Virginie d'Enfert. - Là encore, je ne dispose pas d'information précise sur ce sujet, mais je m'engage à vous la fournir. Contrairement à la matière première agricole, la matière première industrielle n'est pas sanctuarisée, et elle fait partie du jeu de la négociation. Je ne suis pas sûre que le caractère français d'un produit soit un critère différenciant dans la négociation des tarifs.

Mme Khristelle Robic. - Par ailleurs, de grandes entreprises de notre fédération négocient avec des centrales d'achat européennes et fabriquent en France.

M. Emmanuel Guichard. - L'immense majorité de la production de notre secteur est française : nous vendons 70 % de nos produits à l'étranger, où l'argument du fabriqué en France a beaucoup de valeur. L'une des difficultés que nous avons sur le marché français, c'est justement que cet argument n'est pas très fort, puisque beaucoup de produits sont fabriqués en France.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Cet argument de vente ne fonctionne donc qu'à l'étranger.

M. Emmanuel Guichard. - Exactement. C'est un argument puissant à l'étranger, et d'un point de vue global, il nous permet de vendre à des prix 30 % plus importants. En France, il est plus difficile de se distinguer sur ce sujet.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. Monsieur Guichard, pourriez-vous préciser vos propos liminaires, lors desquels vous indiquiez que votre secteur se porte bien, avec deux marques qui se créent par semaine. Mais quelle est leur durée de vie ? Comment évolue la part de marché des entreprises françaises de production de cosmétiques ?

M. Emmanuel Guichard. - Deux jeunes marques se créent par semaine. Très peu d'entre elles choisissent d'ailleurs de vendre dans la grande distribution, qui n'est pas rentable pour elles. Elles vendent donc plutôt en parapharmacie ou sur internet. Si elles atteignent des volumes assez importants, elles se dirigent alors vers la grande distribution, mais ce n'est pas le plus fréquent. Malheureusement, neuf marques sur dix disparaissent. Elles peuvent toutefois continuer d'exister après une transmission d'entreprise, et il leur arrive même de ressusciter : des marques de parfums historiques, qui ont disparu depuis soixante-dix ans, réapparaissent soudainement. C'est le cas pour le parfum D'Orsay, par exemple, qui était présent à l'Exposition universelle de 1900, dont la production, un temps arrêtée, est repartie, puisqu'on a conservé des traces des formules de leurs parfums.

Si l'on fait abstraction du marché français, le taux de croissance historique dans notre secteur est de 5 % à 6 % par an, uniquement grâce au marché international. Nous sommes fortement touchés par les évolutions du marché aux États-Unis. Nous plaçons beaucoup d'espoir dans nos accords avec l'Inde, qui nous ouvrent des perspectives puisque ce pays ne représente actuellement que 0,25 % de nos exportations. Les jeunes marques se créent en France avec une ambition internationale. Elles doivent disposer d'un ancrage français pour prouver qu'elles font partie de l'écosystème français, mais elles font assez rarement le choix de la grande distribution.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Parce qu'elles n'y réalisent pas assez de marges ?

M. Emmanuel Guichard. - Parce que cela n'est pas assez rentable. Historiquement, une enseigne comme Monoprix donnait plus de place aux petites marques. Quelques acheteurs continuent de jouer le jeu avec de jeunes marques, mais il est vrai que ce n'est pas le plus fréquent. Une jeune marque est souvent assez disruptive et doit se démarquer : elle doit aussi être positionnée dans un endroit où il y a de l'innovation et de la création, où se rendent les acheteurs.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Mesdames, messieurs, souhaitez-vous évoquer un point qui n'aurait pas été abordé ?

M. Emmanuel Guichard. - Nous vous invitons la semaine prochaine, jeudi matin, au salon de l'agriculture. Aux côtés d'autres secteurs, nous lancerons une nouvelle organisation interprofessionnelle agricole sur les plantes à parfums, les plantes médicinales et les compléments alimentaires, à la demande des agriculteurs.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Quelles sont vos relations avec le monde agricole, puisque vous évoquez ce point ?

M. Emmanuel Guichard. - Beaucoup d'agriculteurs avec lesquels nous travaillons, qui produisent des plantes actives, ne sont pas concernés par la politique agricole commune, car les plantes qu'ils produisent n'y figurent pas. Nous travaillons beaucoup avec des cueilleurs de plantes sauvages. Notre votre vision de l'agriculture est un peu plus large que l'agriculture conventionnelle. Dans tous les territoires, notamment en outre-mer, nous essayons de mettre en culture des plantes et de les réadapter. Par exemple, le bois de santal, utilisé en parfumerie, traditionnellement utilisé dans l'hindouisme, est en voie de disparition en Inde. Il a été replanté en Nouvelle-Calédonie, qui est devenue le premier producteur mondial de cette espèce protégée. Nous sommes très impliqués dans la production végétale, ces productions apportant souvent un complément de revenu aux agriculteurs et aux paysans et aux paysannes.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Mesdames, messieurs, nous vous remercions. Nous attendons vos contributions écrites.

Ce point de l'ordre du jour a fait l'objet d'une captation vidéo qui est disponible en ligne sur le site du Sénat.

Audition de Mme Céline Brucker, directrice générale de L'Oréal France

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous recevons à présent Mme Céline Brucker, directrice générale de L'Oréal France. Je rappelle que les commissions d'enquête sont tenues à un certain nombre de règles, dont la prestation de serment. Un faux témoignage est passible des peines prévues aux articles 434-13, 434-14 et 434-15 du code pénal, incluant cinq années d'emprisonnement et 75 000 euros d'amende. Je vous invite à prêter serment en levant la main droite et en disant « Je le jure ».

Mme Céline Brucker prête serment.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Avez-vous des déclarations à faire sur d'éventuels liens d'intérêt qui devraient être portés à la connaissance de la commission d'enquête ?

Mme Céline Brucker, directrice générale de L'Oréal France. - Aucun.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous sommes ravis de vous recevoir ce matin, puisque vous êtes l'un des leaders des rayons hygiène et beauté de la grande distribution et que vous représentez également de nombreuses marques du secteur droguerie-parfumerie-hygiène (DPH). Nous serons particulièrement intéressés par les chiffres actualisés de vos différentes activités et leur répartition pour l'ensemble du DPH, entre les grandes et moyennes surfaces.

Nous aimerions également connaître la manière dont vous assurez le partage de la valeur de l'amont à l'aval, et la manière dont vous gérez le niveau des prix de vente. Pouvez-vous nous dresser un point sur les marges de votre entreprise sur ce volet du DPH et, ici aussi, sur la manière dont se partage la valeur entre l'amont et l'aval ?

Nous souhaitons en outre vous entendre sur l'impact du cadre légal sur votre activité, l'impact des lois Égalim et la manière dont vous gérez à la fois le SRP+ 10 et l'encadrement des promotions. Enfin, pouvez-vous évoquer le déroulé des négociations commerciales à ce stade ? Je précise enfin que vous nous avez demandé que cette audition puisse se tenir en partie à huis clos ; ce que nous avons accepté.

Mme Céline Brucker. - Je vous remercie de nous donner la parole dans le cadre des travaux de cette commission d'enquête. Je salue son objectif de nourrir un climat de confiance et de transparence entre les acteurs économiques, les pouvoirs publics et les citoyens.

Nous souhaitons évidemment coopérer pleinement à vos travaux, pour vous aider à améliorer la loi qui encadre les relations commerciales en France. Comme vous l'avez indiqué, nous avons effectivement sollicité un huis clos partiel sur cette audition, car certaines informations peuvent être sensibles sur le plan concurrentiel. Mais soyez assurés que je m'efforcerai de répondre le plus précisément possible à l'ensemble de vos questions.

Ayant débuté ma carrière chez L'Oréal en 1997 aux États-Unis, je suis, depuis janvier 2023, directrice générale de L'Oréal France. Nous opérons en France métropolitaine autour des produits de nos quatre divisions : grand public, luxe, beauté dermatologique et produits professionnels.

Je suis aujourd'hui accompagnée de Mme Elsa Chantereau, directrice des relations extérieures et de l'engagement ; de M. Guillaume Humery, directeur commercial de la division grand public, dont les produits sont commercialisés en grande distribution ; et de Jean-Luc Belin, directeur juridique de L'Oréal France.

Pour commencer, il est important de rappeler quelques fondamentaux sur la contribution de L'Oréal en France. Notre groupe est né dans l'Hexagone il y a 116 ans et nous sommes le numéro un mondial de l'industrie de la beauté. Nous puisons en France nos racines, notre outil industriel et notre puissance de recherche. Nous y comptons onze usines et 98,8 % de nos produits commercialisés en France sont produits en France et en Europe.

À titre d'exemple, les marques Elseve et Dop sont produites à Rambouillet, la marque La Roche-Posay l'est dans notre usine de la commune du même nom, et l'intégralité de nos marques emblématiques de parfum, comme Saint-Laurent, Lancôme ou Prada, sont produites en France, à Aulnay-sous-Bois, en Seine-Saint-Denis, et à Gauchy, dans l'Aisne. Nos investissements sont continus, avec plus de 500 millions d'euros depuis trois ans dans les territoires, pour renforcer notre outil de production et notre capacité d'innovation.

Nous sommes aussi un partenaire de référence : nous travaillons activement avec plus de 8 000 fournisseurs dans l'Hexagone. Je pense ainsi au verrier Verescence pour nos flacons et Cristalco, qui fournit l'alcool de nos parfums, grâce à son sucre de betterave.

La France représente 5 % de notre chiffre d'affaires mondial, mais plus de 26 % de notre production mondiale et 70 % de notre recherche et innovation. Nous sommes aussi un employeur de référence, avec plus de 15 000 collaborateurs. En France, L'Oréal représente près de 100 000 emplois directs et indirects : un emploi chez L'Oréal génère par effet d'entraînement 5,2 emplois dans le reste de l'économie. Enfin, notre filière est la deuxième contributrice à la balance commerciale française, derrière l'aéronautique et devant les vins et spiritueux, pour une valeur de 22 milliards d'euros en 2025.

J'en viens maintenant aux produits que nous commercialisons dans la grande distribution. Nous sommes présents dans la salle de bain de 44 millions de Français, preuve la plus concrète de l'accessibilité et la proximité de nos produits. Notre conviction est la suivante : tous les consommateurs français doivent pouvoir avoir accès à des prix justes, pour des produits d'hygiène et de beauté de qualité.

Le pouvoir d'achat des Français figure donc au coeur de nos priorités. Nous sommes d'ailleurs fiers de constater des prix abordables sur nos produits. Ainsi, la marque Dop, en douche et en shampoing, est vendue à moins de 3 euros, de même qu'un déodorant Narta, quand un soin visage de Garnier est accessible à 6 euros. Il s'agit de prix constatés en France auprès de l'ensemble des grandes et moyennes surfaces (GMS) par le cabinet Circana.

Nous sommes aussi également très engagés dans le don de produits, en partenariat avec de nombreuses associations, comme l'Agence du don en nature, Banlieue Santé, Emmaüs et Pharma solidaires - soit 680 000 produits donnés en 2025. Nous avons créé cinq espaces beauté et bien-être avec Emmaüs Solidarité en région parisienne, à Nantes et à Amiens, pour y accueillir plus de 21 000 personnes en situation difficile et leur offrir près de 66 000 produits.

À présent, je propose de rentrer davantage dans le coeur du sujet de cette commission sur la déflation chronique de notre marché, le DPH, et plus spécifiquement celui de l'hygiène beauté.

Contrairement au reste des produits de grande consommation, les prix du secteur diminuent depuis plus de dix ans : le prix moyen constaté des marques nationales de l'hygiène beauté a perdu 14 % depuis 2012. Entre 2022 et 2023, chez L'Oréal, nous avons fait le choix, pour préserver le pouvoir d'achat des Français, d'absorber les deux tiers des hausses de coûts de revient que nous subissions en raison du cycle d'inflation sur les matières premières, sur lequel je reviendrai par la suite. Les prix constatés sont moins chers aujourd'hui qu'il y a quinze ans ; se dégradent plus vite et de manière plus significative que ceux des autres produits de grande consommation, qui ont augmenté de plus de 16 % sur la même période.

Je souhaite également revenir sur les récentes législations concernant ce secteur, les lois dites Descrozaille, puis Travert, ainsi que sur la réalité de notre marché. Nous sommes entièrement solidaires de l'objectif des lois Égalim et de la protection des revenus de la filière agricole.

Nous avons cependant établi le constat d'un effet de bord entraîné par ces lois. La déflation et les promotions extrêmes - qui sont allées jusqu'à - 80 %, voire - 90 % - se sont reportées sur le non-alimentaire. Je me permets d'insister sur la pertinence des lois Descrozaille et Travert, qui sont venues en partie rééquilibrer la situation. Elles permettent aujourd'hui de continuer à protéger le pouvoir d'achat des Français, à travers un taux de promotion maximum de 40 %.

Il est également important pour moi de vous informer que les ventes sous promotion n'ont pas été négativement impactées par l'encadrement de la générosité. Au contraire, les ventes en promotion ont progressé plus vite qu'en 2023. En 2024, année de la loi Descrozaille, l'évolution était de + 3 %, et de + 5 % en 2025, année du vote de la loi Travert. Force est de constater que les ventes promotionnelles sont plus dynamiques depuis l'encadrement du taux promotionnel, probablement parce que davantage d'acteurs ont les moyens d'y participer. De notre côté, nous avons également augmenté la fréquence de nos promotions. Cet encadrement permet enfin d'assurer la pérennité du modèle économique de la filière cosmétique. Pour rappel, notre filière représente 300 000 emplois sur le territoire, incluant des verriers, des producteurs d'ingrédients ou d'emballages, des ingénieurs formulateurs et des responsables qualité.

Ensuite je tiens à partager avec vous quelques réalités sur le coût de notre production en France. Parallèlement à la déflation des prix consommateurs sur notre catégorie de l'hygiène-beauté, nos coûts de production ont augmenté de plus 30 %, en raison de l'inflation persistante des matières premières, des revalorisations salariales et des investissements conséquents au service de la transition environnementale, comme le passage au plastique recyclé, l'accélération des recharges et les filières REP auxquelles nous contribuons. Sur le temps long, si les prix sont en déflation et de retour à leur plus bas niveau de 2021, le coût de production reste en progression chaque année. En conséquence, nos marges sont fortement mises à mal, une situation spécifique au marché français.

En conclusion, nous sommes persuadés qu'il est essentiel de veiller à l'équilibre économique de toute la chaîne - fournisseurs, fabricants, distributeurs - et du pouvoir d'achat des Français, pour permettre de continuer à investir dans la nécessaire transition environnementale.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Je vous remercie. Les négociations commerciales figurent au coeur des travaux de notre commission d'enquête. Estimez-vous que celles-ci sont plus tendues aujourd'hui qu'elles ne l'étaient il y a quelques années ? Êtes-vous victime de mesures de rétorsion ou de pratiques qui ne vous semblent pas correspondre à la bonne tenue des négociations commerciales « normales » ?

M. Guillaume Humery, directeur commercial de la division des produits grand public de L'Oréal France. - Ces négociations font partie de notre actualité, puisqu'elles se terminent dans onze jours. Pour commencer, nous considérons que nos relations avec les distributeurs dépassent largement le cadre de la négociation ; il s'agit de relations de partenariat, pour travailler ensemble, au service du consommateur français. Notre responsabilité consiste ainsi à offrir aux consommateurs français des produits d'hygiène beauté à des prix accessibles, tous les jours. Nous pouvons y parvenir en travaillant avec les distributeurs et nous cherchons à développer ces partenariats sur le temps long, lequel doit primer sur le temps court, qui peut parfois être, effectivement, celui de la négociation.

Sur ce temps long, nous sommes fiers aujourd'hui d'être reconnus par les distributeurs comme un partenaire significatif sur l'hygiène beauté. Dans le cadre du classement Advantage Survey, qui note la qualité des relations entre les distributeurs et les fournisseurs sur un certain nombre de critères, nous sommes reconnus par nos distributeurs comme numéro un.

Ceci est aussi vrai en magasin, puisque nous travaillons avec un grand nombre d'indépendants, de franchisés, d'adhérents et d'associés qui maillent le territoire local. Notre force de vente les rencontre chaque jour. De fait, dans le classement LSA des meilleures forces de vente, nous sommes à nouveau reconnus par les distributeurs comme la meilleure force de vente du DPH.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'en déduis que vos relations avec la grande distribution sont assez bonnes et partenariales, soit un discours différent de celui que l'on entend habituellement.

Ensuite, je constate en magasin qu'il existe des différences notables entre les prix des produits proposés pour un public féminin et ceux des produits dévolus au public masculin. Existe-t-il dans la pratique de prix de L'Oréal une forme de « taxe rose », qui affecterait plus les produits féminins que les produits masculins ?

M. Guillaume Humery. - Plusieurs de nos marques interviennent à la fois pour des publics féminins et masculins. Je pense notamment à Narta ou Ushuaïa. Nous menons un strict alignement tarifaire au sein de nos gammes sur les déodorants Narta comme sur les douches Ushuaïa. Vous pourrez le constater dans nos tarifs, que nous vous fournirons dans le cadre du huis clos, ou à la suite de cette commission. Ceci est également visible dans l'activation des promotions.

Ensuite, je dois insister sur un point : nous maîtrisons notre structure tarifaire, mais pas les prix pratiqués par les distributeurs.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'en conclus que la différence de prix constatée entre les produits féminins et les produits masculins n'est pas de votre fait.

Mme Céline Brucker. - Nous vous confirmons que nos tarifs sont les mêmes pour les références hommes et femmes, sur les marques qui proposent de telles gammes.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - S'agissant des mousses à raser, le prix peut varier du simple au double, selon qu'elles sont roses ou bleues.

Mme Céline Brucker. - Nous ne produisons pas de mousses à raser roses ; nous proposons quelques-uns de ces produits sous la bannière de la marque Mennen. S'agissant des deux marques mentionnées par M. Humery, qui fournissent des produits pour hommes et pour femmes, nous vous confirmons que le tarif est identique pour ces deux catégories.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Je souhaite ensuite aborder la question des négociations de prix. Premièrement, négociez-vous avec des centrales européennes ou des centrales nationales ? S'il s'agit de centrales européennes, débutez-vous votre parcours de négociation par la centrale de service ou à la centrale d'achat ?

M. Guillaume Humery. - Aujourd'hui, trois alliances représentent à peu près 80 % de notre chiffre d'affaires. Elles nous conduisent à négocier sur des territoires extranationaux, notamment aux Pays-Bas, en Belgique ou en Espagne. Je précise cependant que pour une partie de nos produits, comme le maquillage, les négociations sont demeurées en France. L'internationalisation des négociations constitue un enjeu important pour nous.

Mme Céline Brucker. - Chacune de ces alliances représente entre 20 % et 30 % de notre activité, quand nous constituons moins de 1 % de leur chiffre d'affaires.

M. Guillaume Humery. - Nous négocions avec ces alliances internationales sur les conditions tarifaires et les plans d'affaires associés. Simultanément, les alliances de service se sont également développées et représentent désormais une part de plus en plus élevée de nos investissements. Les discussions avec ces alliances de service ne sont pas régies par la date légale du 1^er mars, mais elles s'effectuent en parallèle des négociations avec les alliances internationales d'achat.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Compte tenu de la puissance du groupe L'Oréal, avez-vous réellement besoin d'acheter des services ?

M. Guillaume Humery. - Les contreparties fournies par ces alliances de service relèvent de plusieurs catégories. La première concerne les prestations relatives à la donnée ou data, qu'il s'agisse de la donnée chiffrée sur les ventes ou la donnée relative aux consommateurs.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - L'un des acteurs auditionnés - il me semble qu'il s'agissait d'Ilec - nous a pourtant affirmé que les achats de données n'étaient pas pertinents, à ses yeux. Le sont-ils pour vous ?

M. Guillaume Humery. - Tout dépend de leur qualité, mais je vous confirme que des centrales internationales de service nous fournissent des données de qualité, auxquelles nous ne pourrions pas accéder par ailleurs.

Pour en revenir aux contreparties, celles-ci peuvent aussi porter sur la dynamisation des plans d'affaires avec les distributeurs. D'autres sont beaucoup plus questionnables, notamment l'organisation d'un rendez-vous « top to top » entre les dirigeants de chacune des entités.

Nous insistons sur le nécessaire caractère équilibré de ces démarches : les investissements consentis doivent correspondre à des contreparties proportionnées.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Les centrales européennes vous demandent-elles des palettes de produits gratuits lors de promotions ?

M. Guillaume Humery. - De telles demandes sont parfois formulées, pas nécessairement par des centrales européennes. Chez L'Oréal, nous n'y donnons pas suite.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Avez-vous déjà été obligés d'ouvrir des comptes dans des banques spécifiques, à la demande de grandes surfaces ou de centrales européennes ?

M. Guillaume Humery. - Jamais, à ma connaissance.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Participez-vous au financement du mobilier des grandes surfaces ?

M. Guillaume Humery. - Le mobilier représente une question particulière. En effet, pour le développement de nos catégories ou pour certains produits très spécifiques, comme le maquillage, nous avons besoin de développer des mobiliers qui mettent en avant nos produits et communiquent sur nos marques, mais soient également adaptés aux spécificités de la GMS. Nous mettons ensuite ces mobiliers à la disposition des enseignes.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous applique-t-on des frais administratifs ?

M. Guillaume Humery. - Cela peut arriver, par exemple lorsque nous réalisons des prestations de promotions ciblées, comme sur les applications de nos clients. En revanche, appliquer des frais de service pour notre activité au quotidien ou pour nos promotions classiques n'est pas, normalement, une pratique usuelle.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Les grandes surfaces peuvent-elles vous demander de gérer leur propre stock ?

M. Guillaume Humery. - Nous vendons 400 millions d'unités sur le territoire français, chaque année. Notre panel de fonctionnement logistique avec les distributeurs est assez large, en fonction de nos discussions. Depuis quelques années s'est effectivement développé le phénomène de la « GPA », ou « gestion pour autrui ». Nous sommes enclins à recommander cette démarche, qui permet de limiter les ruptures en magasin et d'effectuer un meilleur pilotage des stocks. En effet, nous connaissons mieux que nos distributeurs les rotations de nos produits.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous demande-t-on de procéder à des livraisons avec des éléments logistiques spécifiques, des cagettes ou des cartons particuliers ?

M. Guillaume Humery. - Certains distributeurs demandent en effet des modes de livraison très précis. Par exemple, pour des questions de praticité et de rapidité de mise en rayon, une partie de la distribution française demande de livrer nos produits en « prêt-à-vendre ». En l'espèce, il suffit de retirer le couvercle du carton, et de poser directement celui-ci dans le rayon.

Mme Céline Brucker. - Un autre exemple concerne la pose d'anti-vol sur nos produits de maquillage, qui constitue une demande de distributeurs du marché français.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - À vos frais ?

Mme Céline Brucker. - Oui.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Y a-t-il plus de vols en France ?

M. Guillaume Humery. - Le phénomène de « démarque inconnue » est patent sur certaines catégories, comme le maquillage, qui sont plus sensibles au vol que d'autres.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quel bilan tirez-vous d'Égalim ? Pouvez-vous évoquer votre regard sur la question des promotions et le SRP+ 10 ?

Mme Céline Brucker. - Nous ne bénéficions pas du SRP+ 10, mais il nous paraît intéressant. Il nous semble louable de veiller à la bonne marge des distributeurs. Le dispositif fonctionne pour l'alimentaire et pourrait être étendu au non-alimentaire.

M. Guillaume Humery. - En matière de promotions, le cadre a contribué à clarifier et à simplifier les relations avec la distribution. Il en va ainsi de la date butoir, de l'encadrement prévu par les lois Descrozaille et Travert, qui a permis de réinvestir en fréquences promotionnelles, au service du consommateur français. Tous les éléments de cadre, à partir du moment où ils sont clairs, justes, simples, lisibles et qu'ils tiennent dans la durée, sont de nature à nous aider dans nos relations avec les distributeurs.

Mme Céline Brucker. - Nous saluons effectivement la stabilité du cadre législatif, qui est essentielle, à nos yeux. La pérennisation de cette expérimentation au-delà de 2028 serait évidemment très favorable.

M. Guillaume Humery. - Je tiens enfin à insister sur le principe d'égalité entre les différentes industries : dès qu'une loi ou un cadre ne s'appliquent qu'à une partie d'un marché, des effets de déport interviennent. Sur le DPH, nous avons été très concernés par ce déport, à la fois sur l'évolution des prix, mais aussi sur les pratiques promotionnelles, marquées par des taux de discount ou de générosité trop élevés, déraisonnables.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je vous remercie. Nous basculons à présent dans la partie à huis clos de l'audition.

Ce point de l'ordre du jour a fait l'objet d'une captation vidéo qui est disponible en ligne sur le site du Sénat.

L'audition se poursuit à huis clos.

La réunion est close à 13 h 05.