COMPTES RENDUS DE LA CE MARGES GRANDE DISTRIBUTION

- Présidence de Mme Anne-Catherine Loisier, présidente -

La réunion est ouverte à 14 h 00.

Audition de M. Philippe Chauve, chef d'unité à la direction générale de la concurrence de la commission européenne

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous recevons aujourd'hui M. Philippe Chauve, chef d'unité à la direction générale de la concurrence de la Commission européenne.

Je vous remercie de votre présence, monsieur Chauve. Je pense que vous connaissez les modalités de fonctionnement de ce type d'auditions. Il est de règle, dans le cadre des commissions d'enquête, que les personnes entendues relevant du droit français prêtent serment. Toutefois, eu égard à votre statut de fonctionnaire de la Commission européenne, cette pratique ne se justifie pas dans votre cas. Nous supposons que vous aurez à coeur de nous dire toute la vérité.

À la suite de l'audition, au début de nos travaux, des autorités de contrôle françaises, il nous a semblé primordial d'entendre également un représentant de la direction générale de la concurrence de la Commission européenne.

Le droit de la concurrence occupe en effet une place importante dans nos débats, notamment au regard de la problématique des centrales d'achat et de services dont le siège se situe dans des pays de l'Union européenne voisins de la France. Nous attendons un certain nombre d'éclairages de cette audition, en particulier sur l'appréciation de la Commission européenne sur les pratiques de ces centrales, ainsi que sur l'articulation entre le droit français - dont les lois ÉGalim - et le droit de la concurrence.

Nous vous proposons un déroulé en deux temps : après un propos liminaire d'une dizaine de minutes, notre rapporteure vous posera une première série de questions, avant un temps d'échange avec l'ensemble des sénateurs présents.

M. Philippe Chauve, chef d'unité à la direction générale de la concurrence de la Commission européenne. - Permettez-moi tout d'abord de vous remercier d'avoir invité la direction générale de la concurrence de la Commission européenne à contribuer aux travaux de cette commission.

S'agissant des chaînes d'approvisionnement en biens de consommation courante, notre direction intervient à trois niveaux : les ententes ou pratiques anticoncurrentielles ; le contrôle des concentrations et celui des aides d'État.

Je formulerai plusieurs observations.

Première observation, un élément contraint fortement l'ensemble des débats : la forte inflation que nous avons connue au cours des dernières années.

De décembre 2021 à décembre 2025, les consommateurs européens ont subi une inflation moyenne de 31 % sur la nourriture et la boisson. La France, avec un taux de 23 %, se situe plutôt dans la fourchette basse. Cette inflation, due à des causes externes, pouvait entraîner des situations de profits opportunistes. Les autorités de la concurrence ont donc immédiatement diligenté des enquêtes sectorielles dans de nombreux pays, recherchant des données sur les marges et, quand c'était possible, sur les coûts et les profits. Enseignement très positif, elles n'ont trouvé dans la plupart des cas aucun profit opportuniste et ont même repéré des réductions de marges, ce qui signifie que les acteurs de la chaîne ont partiellement absorbé le choc. C'est une conséquence directe de la concurrence existant aux différents niveaux de cette chaîne.

Cela étant, l'inflation engendre un problème politique et sociétal majeur lié au coût de la vie. Selon l'Eurobaromètre de fin 2025, le coût de la vie était la principale préoccupation économique de 41 % des citoyens européens, devant l'emploi, ce taux atteignant 49 % en France. Face à cette inquiétude, la Commission met en oeuvre un certain nombre d'actions, en priorité dans le secteur de la concurrence. Où concentrons-nous nos efforts ? Là où les marges sont les plus importantes, c'est-à-dire chez les fabricants de marques internationales, mais aussi au niveau des chaînes de supermarchés.

Deuxième observation, la situation des opérateurs en termes de marges est diverse.

S'agissant des industriels, il faut distinguer les fabricants de marques internationales et les fournisseurs industriels de petite taille. Ces derniers n'ont pas du tout les mêmes niveaux de marge que les premiers, qui, dans de nombreuses catégories de produits alimentaires transformés et de boissons, contrôlent le marché. C'est un point important, justifiant une différenciation dans l'intervention publique.

S'agissant des distributeurs, les situations sont beaucoup plus variées, et les marges dégagées ne dépendent pas forcément de leur taille. Même parmi les grands opérateurs, on trouve des marges faibles, voire négatives. C'est ce qui explique la restructuration d'une partie du secteur, avec notamment des sorties de marché, comme Carrefour en Italie, ou des rachats, comme celui de Cora ou de Casino. La concurrence entre distributeurs est très forte, mais, ne nous trompons pas, cela vient d'abord des consommateurs : ce sont eux qui sont à l'origine de la pression sur les prix, que les opérateurs retransmettent ensuite tout au long de la chaîne.

En outre, le secteur de la distribution reposant sur la capacité à engendrer des économies d'échelle, tant en termes de distribution que d'assortiment, il poursuit une logique de concentration, à laquelle nous sommes évidemment attentifs en tant qu'autorité de la concurrence. Nous sommes très actifs sur ce sujet, en particulier sur la question des centrales d'achat. Ainsi, les centrales d'achat pour les marques fabricants ont toutes fait l'objet d'au moins une enquête dans un passé récent, sachant qu'à notre niveau, nous enquêtons plutôt sur les alliances internationales, alors que les autorités de la concurrence nationales enquêtent plutôt sur les alliances nationales.

Troisième observation, la rentabilité dans le monde agricole constitue un axe majeur de la politique de la Commission européenne.

Je ne m'appesantirai pas sur ce point sur lequel nous reviendrons certainement. Notons néanmoins que la rentabilité ne passe pas uniquement par l'augmentation des prix ; il faut aussi travailler sur la réduction des coûts, la gestion des risques ou celle des investissements. Par ailleurs, l'approche communautaire en matière d'agriculture se fonde sur la logique d'une économie de marché. Jusque dans les années 1990, nous avons essayé d'autres approches, par exemple en garantissant la couverture systématique des coûts ou en réglant les quantités, et cela s'est très mal terminé. Nous sommes donc attentifs à faire fonctionner le marché et à procéder à des ajustements en cas de besoin, mais l'économie de marché demeure le point cardinal de notre approche.

Quatrième observation, la Commission européenne a depuis des années conscience de l'existence de comportements abusifs en matière de relations commerciales au sein de la chaîne d'approvisionnement, d'où l'élaboration d'une directive relative aux pratiques commerciales déloyales. Mais ce texte vise bien à réglementer les comportements abusifs, non à réglementer les prix ou les négociations sur les prix.

Dernière observation, le marché unique européen offre aux acteurs des perspectives bien plus larges que les périmètres nationaux, dans un cadre plus fiable, car moins volatile, que le cadre international et moins coûteux grâce aux harmonisations des réglementations sur les biens et services. Il permet aussi parfois d'accéder à des prix plus bas. La Commission européenne s'attaque depuis toujours aux obstacles que les opérateurs opposent à ce commerce et, dans sa stratégie pour le marché unique adoptée en mai 2025, elle examine la possibilité d'adopter de nouveaux outils. Au-delà, se pose aussi la question des obstacles aux achats multipays, que le marché unique autorise de par sa nature-même, et, dans ce cadre, celle des mesures nationales mises en oeuvre. Ce dont nous allons parler...

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Merci pour votre introduction. Vous faites une transition parfaite avec ma première question, qui porte sur l'application du droit français.

Ayant suivi nos travaux, vous savez que nous réfléchissons aux moyens de trouver, dans le cadre de la constitution des prix et des marges des industriels et de la grande distribution, un « équilibre », lequel consisterait à offrir un prix d'achat digne pour les agriculteurs et un prix de vente correct pour les consommateurs. Considérez-vous qu'une application du droit français est possible dans les négociations commerciales conduites par les centrales européennes ?

M. Philippe Chauve. - Une procédure est en cours. Mes collègues de la direction générale du marché intérieur, de l'industrie, de l'entrepreneuriat et des PME et de la direction générale de la justice et des consommateurs étudient la compatibilité entre règles françaises et règles européennes en matière de droit international privé. Je ne vais pas entrer dans le détail du débat juridique, mais je voudrais rappeler quelques faits.

Les industriels qui négocient à l'international avec les acheteurs multipays sont en réalité les fabricants de grandes marques internationales, qui, comme je l'ai indiqué, ont un pouvoir de marché non négligeable : ils occupent une position dominante, voire oligopolistique. Les acheteurs multipays, eux, se voient imposer la loi française et sont parfois sanctionnés, alors même que leur vocation est précisément de bénéficier de ce qu'offre le marché unique, c'est-à-dire la possibilité d'acheter des produits multipays en négociant des prix plus bas grâce à des économies d'échelle. Ce sont là des éléments fondamentaux pour la compétitivité-prix et, in fine, pour les consommateurs.

Il n'y a pas d'équivalent, dans d'autres États membres, de ce que la France essaie de faire. Aucun n'essaie d'imposer de manière transfrontalière des règles aussi détaillées ou la compétence de ses propres juridictions. Cela suscite donc des interrogations chez les autres États membres.

Cela crée par ailleurs une tension difficile à comprendre sur le plan pratique. Nous disposons d'un marché intérieur permettant à des opérateurs internationaux de vendre leurs produits et à des centrales d'achat de faire des achats multipays. Qu'en restera-t-il si chaque État membre essaie d'imposer ses propres règles ? La Commission européenne est bien évidemment tenue de défendre le marché intérieur, mais elle n'est pas la seule à le faire. Je vous renvoie notamment aux demandes qui ont été émises le 19 mars dernier par les États membres, dont la France.

La commission souhaite que le dialogue engagé dans le cadre de la procédure actuelle soit poursuivi, afin de voir ce qui peut être modifié dans la législation ÉGalim pour respecter les objectifs de protection des agriculteurs et PME agroalimentaires sans empêcher le fonctionnement du marché intérieur.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous entendons dans votre raisonnement que le marché intérieur permet une régulation par une concurrence saine et, à ce titre, bénéficie aux consommateurs. Mais nous sommes aussi confrontés à des questions de capacités de production dans nos territoires et de souveraineté alimentaire. C'est ce qui a justifié la mise en place des lois ÉGalim en France. J'observe que ce sujet n'est pas réellement présent dans votre raisonnement, alors qu'il s'agit d'un vrai sujet, y compris à l'échelle européenne.

Notre problématique est, non pas d'imposer le droit français à nos voisins ou de remettre en cause le droit de la concurrence, mais de nous assurer que les matières premières françaises, de quelques manières qu'elles soient utilisées, garantissent au producteur français une rémunération suffisante pour que le système soit viable et le tissu productif sauvegardé. Nous cherchons à savoir si une matière première agricole française qui, après un tour par les centrales internationales étrangères, se retrouve dans les rayons des distributeurs français respecte bien le droit français. Or nous n'avons pas beaucoup de réponses sur ce point.

Comment intégrez-vous cette demande légitime dans votre approche ?

M. Philippe Chauve. - Soyons clairs, la France essaie d'imposer son droit aux autres États membres.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Pardon de vous interrompre, mais pour l'heure nous nous faisons plutôt imposer le droit des pays dans lesquels les négociations ont cours ; nous subissons en quelque sorte l'extraterritorialité du droit des pays qui accueillent les centrales d'achat et de services !

M. Philippe Chauve. - Encore une fois, la France a demandé, la semaine dernière, que le marché unique fonctionne. Celui-ci offre la possibilité de s'implanter ou d'acheter dans le pays de son choix. C'est le sens même de ce marché !

Je comprends parfaitement votre question première, celle qui consiste à s'assurer qu'il y a bien une production en Europe. Mais la production en Europe s'implante là où l'implantation est la plus productive. Votre propre rapport de 2022 sur la compétitivité de la ferme France - il y en a eu beaucoup d'autres, en France, sur le sujet - montre que cette problématique n'est pas du ressort de l'application du droit, mais soulève plutôt des questions de taille d'exploitations, de règles environnementales plus strictes ou de coût des intrants.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Vous avez une vision réductrice de notre analyse, laquelle mentionne bien les distorsions du droit et les problèmes de concurrence.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Dans la présente commission d'enquête, nous étudions la façon dont le droit français s'applique aux produits qui sont vendus en France. Nous constatons que, tous les distributeurs disposant de centrales ailleurs qu'en France - en Europe, dirais-je globalement -, les produits alimentaires dans leur grande majorité ne respectent pas les règles françaises une fois replacés dans nos rayons de supermarché.

Le fait qu'il s'agisse d'acteurs aux pouvoirs de marché non négligeables, comme vous nous l'expliquez, ne signifie pas que les négociations soient équilibrées. Il y a bien déséquilibre quand des entreprises, certes puissantes, font face à des alliances entre distributeurs. Pouvez-vous nous en dire plus sur ce point ?

M. Philippe Chauve. - Les deux parties à ce débat, les distributeurs et les industriels, avancent de nombreux chiffres. Nous, nous nous concentrons sur ce qui se passe dans le marché pertinent. Ce qui est pertinent dans la négociation, c'est l'option qu'a chaque partie pour ne pas conclure la transaction.

Prenons l'exemple du secteur du chocolat : Mondelez détient plus de 50 % de parts de marché et des marques indispensables dans un certain nombre de pays.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Plus de 50 % de parts du marché européen ?

M. Philippe Chauve. - Le marché pertinent, c'est le marché de vente de gros national. En effet, la négociation porte sur l'achat en gros par les distributeurs auprès des fabricants. Pour déterminer le marché pertinent, nous étudions ce qui est substituable, au cas par cas. Nos enquêtes sont formelles et systématiques. Ce qui est substituable est situé dans un créneau étroit. Ainsi, dans le secteur du chocolat, les tablettes ne sont pas substituables aux barres ou aux oeufs en chocolat. Le distributeur doit proposer les trois aux consommateurs. Quand l'acheteur négocie sur les tablettes, le pouvoir de marché est lié avant tout aux tablettes.

Nous avons constaté que Mondelez était dominant dans un certain nombre d'États membres et détenait un pouvoir de négociation incomparablement supérieur aux acheteurs. Même un acheteur qui pèse 25 % représente nettement moins qu'un producteur qui pèse 50 %. Dans le marché pertinent, là où il y a substitution, le pouvoir de négociation est clairement détenu par celui qui réalise l'essentiel des ventes. C'est pourquoi on ne peut pas comparer le chiffre d'affaires de Mondelez avec celui de Carrefour ou celui de Leclerc.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'entends ce que vous dites, mais c'est totalement faux, pardonnez-moi ! Celui qui a le pouvoir de retirer le produit de la vente si l'industriel ne souhaite pas négocier au prix auquel il l'entend, c'est le distributeur. Or, on a constaté des déréférencements. Cela a été le cas pendant plusieurs semaines, en pleines négociations...

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Si le pouvoir de négociation est du côté de l'industriel, comment expliquez-vous les fortes baisses de prix ? Les dominants se feraient hara-kiri ?

M. Philippe Chauve. - Vous n'avez qu'une partie de l'information. Si les acheteurs cessent d'acheter temporairement, les vendeurs cessent aussi de vendre temporairement. Les deux parties ont ce genre de pratique.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Les prix baissent bien.

M. Philippe Chauve. - Il n'y a rien d'absolu. Il peut y avoir des cas exceptionnels de monopoles complets, mais nous n'en avons pas rencontré dans ce secteur.

N'oublions pas le fonctionnement de ces négociations : il est facile de baisser les prix quand on commence d'abord par les augmenter en début de discussion.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Il y a tout de même une diminution des prix d'une année sur l'autre.

M. Philippe Chauve. - C'est possible.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Le pouvoir dominant que vous mettez en avant n'est pas du tout évident.

M. Philippe Chauve. - On ne peut pas analyser les choses de manière absolue. Il peut y avoir une baisse de prix parce que les coûts de certains intrants ont diminué.

Les industriels commencent toujours la négociation par une augmentation de prix, même quand les coûts diminuent.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Tous les coûts ne diminuent pas ! Les coûts des flux, des énergies, du personnel - toute la matière première industrielle - sont plutôt à la hausse ces dernières années, même si les coûts des matières premières peuvent fluctuer.

M. Philippe Chauve. - Il ne me semble pas qu'un seul des fabricants de marques internationales enregistre des marges négatives. Au contraire, elles sont extrêmement positives, nettement supérieures à celles de tout le reste de la chaîne. Par conséquent, il paraît tout à fait logique que le pouvoir de négociation à l'achat puisse se constituer. Cela ne veut pas dire que nous considérons que c'est systématiquement une bonne chose. Nous n'avons pas de religion selon laquelle les alliances sont toujours bonnes, et c'est pourquoi nous n'en avons pas laissé passer une seule sans l'étudier de près, parce qu'il se peut qu'elles aient des effets négatifs, sur l'investissement en amont ou sur les échanges d'informations, qui empêcheraient le passage du bénéfice en prix au consommateur en aval.

Il y a ce pouvoir de négociation. On peut laisser s'exprimer un pouvoir de négociation d'achat en face, en s'assurant qu'il n'ait pas d'effet négatif.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Deux représentants d'un grand réseau de distribution nous ont indiqué, sous serment, que les bénéficiaires de la captation des marges étaient les enseignes elles-mêmes et que ces marges servaient en premier lieu à l'investissement dans la rénovation du parc des magasins, et seulement accessoirement aux prix bas pour les consommateurs. Comment analysez-vous ces déclarations ? Comment réagissez-vous, puisque votre ligne directrice est l'intérêt du consommateur final ?

M. Philippe Chauve. - Notre ligne directrice est l'intérêt du consommateur final pour autant qu'il reste des fournisseurs qui puissent investir.

Les grands industriels expliquent qu'ils peinent à investir. Certes, nous constatons parfois une réduction de l'innovation corrélée aux reflux de l'économie, mais nous n'avons reçu, au cours des quinze dernières années, aucun élément montrant une difficulté d'investissement chez les grands industriels, fabricants de marques internationales. Ce n'est pas le cas pour les petits fournisseurs.

Nous nous assurons qu'il reste toujours de l'innovation et de l'investissement, et nous n'avons pas, jusqu'à présent, reçu de preuve d'un problème du fait de ces alliances.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ce n'est pas ma question.

M. Philippe Chauve. - L'image selon laquelle nous ne sommes intéressés que par les prix est fausse.

À quoi servent les réductions de prix obtenues par ces achats à l'amont ? Nos enquêtes récentes sur les alliances Agecore et Coopernic nous ont montré en détail le fonctionnement des supermarchés dans cinq États membres.

Nous avons constaté qu'il y avait un seul business model : offrir un assortiment de produits, et non un seul produit, dans les magasins. C'est cela qui fait l'objet de négociations. Les distributeurs essaient d'obtenir des réductions de prix, mais sauf agrément direct avec le fournisseur affecté à une promotion particulière, ces réductions portent sur le budget global du supermarché et sont utilisées pour les différentes fonctions de ce supermarché. Notre enquête a montré qu'une bonne partie était utilisée pour mener des politiques de prix, telles que la création de promotions, mais aussi pour investir dans les magasins.

Il en est de même pour un industriel. Lorsqu'il réduit ses coûts, il voit comment il affecte la somme dégagée à ses différentes dépenses.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Cela ne vous choque donc pas ?

M. Philippe Chauve. - Non.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - L'usage fait de ces marges ne pose pas de problème, selon vous.

M. Philippe Chauve. - Je parlerais de réductions de prix obtenues en amont et non de marges. Ces réductions peuvent être utilisées pour baisser les prix ou pour améliorer l'offre faite au consommateur. Il y a une différence de business model. Un distributeur est là pour offrir un ensemble de produits, qu'il gère, une fois qu'il a dégagé des ressources de financement.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - C'est votre analyse et vous l'exprimez clairement.

J'aimerais maintenant vous entendre sur l'obligation de confidentialité qui s'impose aux distributeurs. Cette obligation figure dans les lignes directrices de la Commission européenne et non pas uniquement dans le droit français. Or, nous avons entendu des choses étonnantes lors de cette commission d'enquête.

Pouvez-vous nous exposer votre doctrine concernant la communication des conditions générales de vente entre distributeurs lorsqu'ils appartiennent à une même centrale d'achat ?

M. Philippe Chauve. - Notre politique est très simple : il ne peut pas y avoir de communication de conditions commerciales entre concurrents. Un achat conjoint est possible si aucun effet négatif ne se manifeste.

Nous avons clairement indiqué dans nos lignes directrices que l'information devait être traitée par une entité neutre (« clean team »), tierce, qui collecte les informations et évite les échanges entre les différents membres.

En Belgique, il y avait une alliance entre Carrefour et Cora, et l'achat conjoint menait potentiellement à des échanges d'informations sur le moment auquel des promotions auraient pu avoir lieu. L'autorité belge de la concurrence est intervenue pour dire qu'il fallait absolument créer une entité, une boîte noire, pour éviter que l'information ne circule entre les deux.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Les représentants de deux centrales d'achat nous ont affirmé que des adhérents de certains de leurs actionnaires participaient à l'ensemble des négociations, y compris pour d'autres enseignes. Comment cela est-il possible tout en respectant cette obligation de confidentialité ? Comment vous positionnez-vous par rapport à cette pratique, qui nous semble précisément contraire à ce que vous évoquiez ?

M. Philippe Chauve. - Nous serons très intéressés de savoir exactement ce qui s'est passé. Cela peut être légal : il peut y avoir une négociation par l'entité conjointe et, pour la négociation d'un aspect particulier, par exemple pour les promotions d'un membre, celui-ci peut être invité à participer sur ce seul aspect et repartir. En revanche, la participation de plusieurs membres pose de sérieuses questions en termes de droit de la concurrence.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Nous vous invitons à examiner nos auditions, très explicites sur la présence de certains actionnaires à l'ensemble des négociations pour l'ensemble des enseignes qui composent la centrale d'achat, avec, par conséquent, une connaissance parfaite de l'état des négociations.

M. Philippe Chauve. - S'agissait-il d'alliances françaises ? Une enquête est en cours.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Oui, françaises.

M. Philippe Chauve. - Je suis sûr que l'autorité étudiera ce point. Nous étudions les alliances de manière systématique car nous ne pouvons pas laisser ce genre de comportements se produire.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Nous avons compris de nos auditions qu'il y avait beaucoup de passages de salariés - dont des acheteurs - d'une enseigne à l'autre. Cette circulation des cadres responsables constitue-t-elle une atteinte à l'obligation de confidentialité ?

M. Philippe Chauve. - Le droit de la concurrence se préoccupe des entreprises. La question que vous soulevez concerne l'individu, et donc le droit du travail. Des dispositions très précises sont inscrites dans les contrats, interdisant d'utiliser, dans son entreprise actuelle, l'information obtenue dans son entreprise précédente. Cela ne relève pas de la concurrence mais de la mise en oeuvre de dispositions contractuelles.

Nous nous sommes intéressés à ce sujet il y a plus de dix ans. Nous avons constaté qu'il s'agissait d'une question de droit du travail et que nous ne pouvions rien faire nous-mêmes. À cette occasion, nous avons noté que des transferts avaient lieu entre tous les opérateurs, y compris entre industriels, ou entre industriels et distributeurs. Il serait important de s'assurer que, dans ce secteur, personne n'utilise les informations obtenues dans son précédent emploi pour son nouvel emploi, si cela a des conséquences. J'insiste sur le fait que c'est valable aussi pour les industriels.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - On sait que c'est aussi pour ces informations que ces personnes sont recrutées. C'est leur avantage concurrentiel.

M. Philippe Chauve. - Je m'étonne alors de votre question. On ne devrait pas accepter, que ce soit chez un industriel ou un distributeur, qu'une personne apporte des informations sur les conditions récentes d'un concurrent. Normalement, les dispositions des contrats de travail sont prévues pour que cela ne se produise pas.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Il s'agit tout de même de centrales d'achat. Ces personnes sont choisies précisément parce qu'elles ont une connaissance de l'état du marché. En termes de droit de la concurrence, cela a des conséquences sur la légalité de la négociation.

M. Philippe Chauve. - Nous avons déjà étudié cela il y a plus de dix ans. Or, nous avons constaté que le problème était juridique. Nous ne pouvons traiter que ce qui relève de la responsabilité d'une entreprise. Il faut donc que ce soit l'entreprise qui ait créé l'échange d'informations. Quand une personne quitte une entreprise pour en rejoindre une autre, à laquelle elle transmet l'information, ce n'est plus une responsabilité de l'entreprise. Aussi, nous n'avons pas pu intervenir.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Il y a un vide juridique, en réalité, puisque chacun connaît les conditions du voisin pour y avoir travaillé l'année précédente, avant d'aller travailler chez l'autre voisin l'année suivante.

M. Philippe Chauve. - Une situation nous intéresse davantage, car elle concerne la responsabilité des entreprises : les nombreux changements de partenaires. Cela peut poser un problème de concurrence. Si, en trois ans, tout le monde a été partenaire de tout le monde, on a un sérieux problème.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous voulez dire : partenaire au sein des centrales d'achat ?

M. Philippe Chauve. - Oui, exactement.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - C'est souvent le cas. Il y a eu beaucoup d'alliances, de séparations et de réalliances.

M. Philippe Chauve. - En effet.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - D'autres pratiques nous interrogent : les pratiques d'alignement automatique au sein des centrales d'achat européennes. Des fournisseurs sont contraints d'accepter les mêmes conditions pour les différents distributeurs de la même centrale. Cela vous semble-t-il acceptable au regard de la réglementation européenne ? Il en va de même pour l'obligation d'accepter les mêmes conditions, soit pour l'ensemble des distributeurs de la même société, soit pour l'ensemble des pays. Ces deux pratiques d'alignement vous semblent-elles possibles, cohérentes et conformes au droit ?

M. Philippe Chauve. - Je peux difficilement juger cette question telle quelle parce que cela dépend des situations. La négociation multipays sur les prix peut éventuellement conduire à des alignements de prix pour certains produits. Ce n'est pas un problème en tant que tel, ni, de même, un bienfait. Il faut regarder si, en aval, dès lors qu'ils obtiennent les mêmes prix, les distributeurs concurrents les appliquent.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous dites qu'éventuellement, cela peut conduire à un prix identique. Là, ce n'est pas une éventualité : le but de la négociation est d'aboutir à des prix identiques pour les différents actionnaires de la centrale d'achat, ou pour l'ensemble des pays. La négociation est conçue pour aboutir à cela, et il y est mis fin si ce n'est pas accepté.

M. Philippe Chauve. - Il faut étudier chaque négociation. Je ne me permettrais pas de juger de manière générale. De même que les grands industriels commencent la négociation en disant qu'il faut augmenter les prix, ce qui est surprenant pour moi qui ai enquêté dans d'autres secteurs, des acheteurs veulent toujours le même prix. Dans nos enquêtes, on constate que même si telle est la demande au départ, la négociation n'aboutit pas nécessairement au même prix.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Je repose ma question autrement. Des distributeurs différents qui, dans une centrale d'achat, se mettent d'accord pour dire : « Nous imposons la même évolution de prix pour l'un et pour l'autre, sur l'ensemble des pays européens pour lesquels nous traitons », ont-ils le droit de le faire ?

M. Philippe Chauve. - Oui, ils ont le droit. Ils peuvent avoir de très bonnes raisons de le faire. On parle de produits fabriqués dans une seule usine pour toute l'Europe, vendus dans tous les pays concernés par la négociation. Il peut y avoir des situations dans lesquelles le prix d'achat est le même.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - C'est même la règle de la centrale. C'est cela qui est en cause.

M. Philippe Chauve. - Je ne peux pas commenter des éléments confidentiels.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quelle est votre analyse du rôle des centrales de services dans la constitution des prix ?

M. Philippe Chauve. - C'était un mystère pour nous jusqu'à ce que nous enquêtions plusieurs fois sur ces centrales de services. En réalité, elles ne sont pas du tout séparées de la transaction entre le distributeur et le fournisseur. Cette transaction est la somme de toute une série d'accords, européens, nationaux et parfois régionaux. Les industriels et les distributeurs négocient de cette manière depuis des décennies. La transaction économique d'achat a plusieurs composantes. Ces centrales de services n'existent pas seules. S'ajoutent, à la transaction, des services- que ce soit des données ou l'introduction d'innovations - pour les produits concernés par la transaction.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Les flux financiers de ces centrales de services reviennent-ils toujours vers les structures actionnaires ?

M. Philippe Chauve. - Je ne peux pas répondre pour l'ensemble des alliances, mais pour Agecore et Coopernic, les flux étaient effectivement transférés, après en avoir retranché le coût d'opération de l'alliance.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous avez constaté qu'il n'y avait pas de dégagement de marges au sein de ces centrales de services.

M. Philippe Chauve. - Cette alliance est intégrée dans la transaction. Elle n'existe pas en tant que telle. La réduction de prix obtenue par l'alliance est transférée au compte du distributeur national pour qu'il puisse ensuite financer l'ensemble de son activité commerciale.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pourrez-vous nous envoyer les éléments de vos études qui montrent cela ?

M. Philippe Chauve. - Il s'agit de documents collectés dans le cadre d'une enquête. Nous allons voir ce qui peut vous être transmis dans le respect de nos obligations au titre du traité.

Mme Audrey Bélim. - Dans les outre-mer, les marchés sont petits, très concentrés, comptent peu d'acteurs et des coûts d'importation extrêmement élevés. Cela favorise des situations de monopole ou d'oligopole, et des prix durablement plus élevés.

Dans ce contexte, le cadre actuel du droit de la concurrence permet-il réellement de détecter et de sanctionner d'éventuels excès de marge dans ce type de marchés ? Par ailleurs, la Commission est-elle prête à admettre des dispositifs spécifiques, par exemple en matière de transparence des marges ou d'encadrement ciblé pour les régions ultrapériphériques ?

M. Michel Masset. - Vous avez du recul sur la concurrence et les marges. Quelles sont les pratiques qui perdurent depuis toutes ces années ? Voyez-vous de nouvelles pratiques ? Quels en seraient les bénéficiaires ? Qui seraient les perdants ? Comment voyez-vous l'avenir ?

Mme Évelyne Renaud-Garabedian. - Depuis le début des auditions, les distributeurs mettent en avant des marges nettes comprises entre 1 % et 3 %, tandis que les industriels affichent des marges beaucoup plus élevées. Les industriels soulignent, pour leur part, que ces comparaisons sont biaisées en raison de modèles économiques totalement différents entre industrie et distribution, notamment en matière d'intensité capitalistique et de besoins en fonds de roulement.

Les travaux économiques menés le 11 décembre à Bruxelles par la Commission européenne montrent que, pour 1 euro de résultat d'exploitation, les industriels doivent mobiliser beaucoup plus de capital que les distributeurs à marge égale. Cela conduit à relativiser la lecture des marges et à privilégier d'autres indicateurs, comme la rentabilité du capital investi.

Dans l'analyse de la répartition de la valeur au sein de toute la chaîne de distribution, quels indicateurs votre direction considère-t-elle comme les plus pertinents pour apprécier réellement les équilibres économiques entre les industriels et les distributeurs ?

Mme Marie-Lise Housseau. - J'ai le sentiment que vous avez une approche assez libérale. Vous jugez l'économie de marché indispensable et estimez que l'interventionnisme de la France ne devrait pas affecter les autres pays membres. Votre point de vue reflète-t-il la position de tous les États membres de l'Union européenne ?

M. Philippe Chauve. - Il y a un problème structurel, dans les marchés isolés, de concentration à l'importation et à la distribution. L'Autorité de la concurrence a produit plusieurs rapports pour souligner le besoin de desserrer ces étaux. Mais la solution ne saurait venir du droit de la concurrence. Dans ces régions, deux ou trois opérateurs au maximum contrôlent les canaux de distribution. Il suffit qu'ils se regardent pour ne pas se faire concurrence sur les prix. Il faut surtout desserrer le contrôle sur les marchés par l'introduction d'autres approvisionnements ou de nouveaux entrants.

Il n'existe pas de solution miracle. En effet, si l'on réglemente les prix, il faut s'assurer qu'il y ait la quantité. Si le prix est trop bas et que, par conséquent, personne ne cherche à vendre, on aura un problème. J'invite à suivre les recommandations de l'Autorité de la concurrence à ce sujet.

Parmi les pratiques anticoncurrentielles qui perdurent, nous pouvons citer les obstacles au commerce par les grandes marques internationales. Bien que la Commission et les autorités nationales enquêtent depuis des années, nous continuons à trouver des cas où l'industriel essaie d'empêcher le déplacement d'un même produit dans le marché unique, car les prix sont plus bas dans certains pays. Autre pratique qui perdure malgré des sanctions : l'obtention par l'industriel de la mise en oeuvre d'un même prix chez plusieurs distributeurs. Cela s'appelle dans notre jargon la maintenance des prix verticale.

Parmi les nouvelles pratiques, nous pouvons citer les obstacles aux négociations multipays, mais aussi une concentration accrue de l'achat des distributeurs. Nous n'avons toujours pas trouvé de preuve d'impact sur l'innovation, mais nous y sommes très sensibles.

D'un côté, on intègre le marché communautaire, mais de l'autre, au niveau national, on constate une concentration forte. C'est une tendance à surveiller à l'avenir. Je ne dirais pas que c'est toujours un problème. Ainsi, en Allemagne, il y a quatre distributeurs principaux mais le degré de concurrence entre eux est très élevé. Néanmoins, nous restons vigilants.

Comment mesurer les équilibres économiques des différents opérateurs, industriels et distributeurs ? Nous faisons face à une chaîne. À une extrémité, les agriculteurs sont à la peine. À l'autre extrémité, ce sont les consommateurs qui sont à la peine. L'augmentation du prix des produits agricoles est inévitable et, à la Commission européenne, nous y travaillons. Mais à l'autre extrémité, les consommateurs ont du mal à l'accepter, en tout cas à court terme, compte tenu de l'inflation élevée subie récemment. Il paraît normal que la partie de la chaîne qui perçoit les marges les plus importantes soit conduite à fournir plus d'efforts.

Notre approche est-elle libérale ? Nous avons, par le passé, essayé d'autres solutions pour l'agriculture, qui n'ont pas donné de bons résultats. Nous essayons de faire fonctionner le marché, en l'accompagnant, par des règles, tout en restant mesurés car les États membres souhaitent tous diminuer la charge réglementaire.

En effet, vous avez une approche particulière en France, mais les problèmes sont les mêmes partout. Assurer un revenu aux agriculteurs et une production locale sont des souhaits partagés partout. Pourtant, l'essentiel des États membres ne suit pas votre approche.

La Coopération agricole elle-même avait dit qu'elle ne souhaitait pas d'intervention sur la réglementation des prix et des marges. Les agriculteurs veulent, eux aussi, une économie de marché.

Il existe des solutions d'organisation. Beaucoup se plaignent que les distributeurs imposent le conditionnement des produits ou la façon de les payer. En Belgique, une coopérative a construit une plateforme de vente et tout fait pour la rendre indispensable : elle a créé des standards avec une qualité garantie, mis en place une logistique, une formation de prix transparente et fiable. Résultat : tous les supermarchés de Belgique viennent s'y approvisionner en fruits et légumes, qu'ils paient dans des délais incomparablement inférieurs à ceux imposés réglementairement dans tous les États membres. Ils utilisent les capacités d'empaquetage de la plateforme et prennent les standards de produits développés par cette coopérative.

Les solutions de marché existent, même si elles prennent du temps à éclore et doivent être aidées. C'est pourquoi nous mettons en oeuvre des politiques qui favorisent leur développement.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je souhaite votre analyse sur l'alignement des prix au sein de certaines centrales d'achat à l'aune du principe d'autonomie des contrats et de la liberté contractuelle. Comment justifier qu'un industriel qui passe un accord avec une enseigne se voie contraint d'appliquer les mêmes conditions à d'autres enseignes appartenant à la même centrale d'achat - mais avec lesquelles il n'a absolument pas le même historique ? Les prix ne pourraient pas être les mêmes qu'avec une enseigne avec laquelle on a un long passé et des habitudes.

M. Philippe Chauve. - Votre question comporte de nombreux éléments. Je dirai simplement qu'il y a des négociations. Nous parlons ici du cas d'une centrale d'achat avec plusieurs membres. Des négociations ont lieu entre cette centrale et les fournisseurs.

Prenons un fournisseur donné. Ce fournisseur a eu des relations, effectivement, avec les membres. Cependant, même si un membre n'était pas dans la centrale d'achat, s'il voit que ses concurrents sont capables de proposer des prix nettement plus bas et qu'il a vu la situation se dégrader au fur et à mesure des années, il pourra se tourner vers ce fournisseur et lui dire qu'il faut absolument et radicalement changer les conditions.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Ce dont il est question, c'est le fait que le fournisseur serait obligé d'appliquer les mêmes tarifs à l'ensemble des enseignes de la centrale d'achat. Cela nous place en dehors de la relation commerciale qu'un fournisseur peut avoir avec un distributeur, laquelle est aussi le fruit d'un historique, de relations commerciales. Sur quel fondement juridique cela est-il possible ? Il me semblait en effet qu'il y avait un principe d'autonomie des contrats.

M. Philippe Chauve. - Je ne comprends pas ce que vous appelez l'autonomie des contrats.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - La liberté contractuelle : si j'ai contractualisé de telle manière avec telle enseigne, parce qu'il y a un plan d'affaires, une économie globale du contrat ; pourquoi devrais-je appliquer les mêmes tarifs à une enseigne qui ne présenterait pas les mêmes critères ? Comment, juridiquement, peut-on imposer cela à un fournisseur ?

M. Philippe Chauve. - Je demande à voir exactement ce qui se passe, car ce scénario ne me paraît pas très réaliste. Permettez-moi d'expliquer comment se construit le prix dans ces contrats : il peut s'agir de prix nets assortis d'un certain nombre de rabais et de quelques paiements, mais, dans la plupart des cas, il y a un prix net de référence, qui est la liste de prix fixée par l'industriel dans le pays donné. Ensuite, un certain nombre de rabais et de paiements font l'objet de discussions.

Je n'ai pas connaissance du fait que l'ensemble de tous ces rabais aient été totalement alignés entre deux membres. Il y a peut-être certaines parties du prix qui ont été alignées, mais je demande à voir si réellement tous les éléments du prix le sont. Même si un rabais est aligné, cela n'empêche absolument pas que la contrepartie soit différente dans les deux États membres, quand bien même le rabais serait identique.

La liberté de contractualiser implique précisément qu'il puisse aussi y avoir des acheteurs qui se présentent avec d'autres manières de procéder. Il faut donc ensuite en discuter.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ce qui nous a été dit très clairement et publiquement, c'est que cet alignement de prix était imposé, en fonction des pays ou des différents actionnaires de la centrale d'achat, et qu'il y avait rupture des négociations si ce n'était pas le même prix.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - C'est pourquoi lorsque vous nous dites que le rapport de force est de facto et systématiquement en faveur d'un certain nombre d'industriels, il me semble que d'autres cas de figure existent. Cela nous amène à nous demander qui impose quoi à qui.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Avez-vous identifié des secteurs où s'opère un dégagement de marge ? Avez-vous pu noter, dans l'ensemble des études que vous avez réalisées au cours des quinze dernières années des pratiques chez les distributeurs qui pourraient nous éclairer sur des mécanismes ayant pour objectif de préserver de la marge ? Je songe en particulier à l'immobilier : souvent des foncières immobilières sont créées au sein même des groupes capitalistiques européens correspondant à chaque enseigne. Peut-être existe-t-il d'autres domaines que nous n'avons pas identifiés et qui servent à ce dégagement de marge ?

M. Philippe Chauve. - Je ne suis pas en mesure de répondre à votre question. D'abord, je ne suis pas certain d'avoir une définition de ce qu'est le dégagement de marge. De plus, nous n'avons pas cherché à identifier comment les différents opérateurs de la chaîne tentent d'allouer leur réduction de coûts ou leur augmentation de profits.

Ce que nous essayons de voir, c'est la manière dont ils négocient entre eux. Certains abusent-ils de leur position ? Vont-ils causer un tel préjudice à leurs fournisseurs que ces derniers ne pourront finalement pas réinvestir ? Vont-ils se mettre d'accord en aval ? C'est cela que nous regardons. Nous ne cherchons pas à savoir où ils placent le reste de leur argent. Je ne peux donc pas répondre à cette question.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - C'est très clair. Merci beaucoup, monsieur. Nous nous permettrons de vous transmettre les conclusions de notre rapport.

Cette audition a fait l'objet d'une captation vidéo qui est disponible en ligne sur le site du Sénat.

Audition de M. Jean Marc Bernier, directeur général, de M. Christophe Jouin, directeur général marketing et commercial, de Mme Gaëlle Le Pape, directrice du développement commercial et de M. Fabrice Collier, directeur juridique de Lactalis France

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous recevons à présent plusieurs représentants de Lactalis : M. Jean-Marc Bernier, directeur général, M. Christophe Jouin, directeur général du marketing commercial, Mme Gaëlle Le Pape, directrice du développement commercial, et M. Fabrice Collier, directeur juridique. Je vous remercie vivement de votre présence.

Vous connaissez les règles de nos commissions d'enquête, qui imposent une prestation de serment. Je vous rappelle qu'un faux témoignage devant notre commission est passible des peines prévues aux articles 434-13, 434-14 et 434-15 du code pénal, qui peuvent aller jusqu'à cinq années d'emprisonnement et 75 000 euros d'amende.

Je vous invite, les uns après les autres, à ouvrir vos micros, à lever la main droite et à dire : « Je le jure. »

Conformément à la procédure applicable aux commissions d'enquête, M. Jean Marc Bernier, M. Christophe Jouin, Mme Gaëlle Le Pape et M. Fabrice Collier prêtent serment.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous sommes ravis de vous entendre. Nous sommes à peu près aux deux tiers de nos auditions, et l'envergure internationale de votre éclaire nécessairement votre appréciation de la manière dont le législateur oeuvre à garantir la bonne répartition de la valeur au sein de la filière, notamment par l'encadrement des négociations commerciales.

Nous nous intéresserons plus particulièrement aux pratiques des centrales d'achat. Votre entreprise a récemment dénoncé des méthodes de négociation de la centrale d'achat Everest. Nous aimerions connaître les détails de vos griefs.

Par ailleurs, nous aimerions mieux comprendre les ressorts du succès de votre entreprise, qui se manifeste notamment par de nombreuses acquisitions, alors que l'ensemble de la filière s'accorde sur la modicité des marges et du bénéfice net des industriels laitiers.

Plus globalement, votre appréciation de la mise en oeuvre au sein de votre groupe des lois pour l'équilibre des relations commerciales dans le secteur agricole et alimentaire et une alimentation saine, durable et accessible à tous (Egalim) nous intéressera.

Monsieur Bernier, vous interviendrez d'abord pour une dizaine de minutes. Ensuite, madame la rapporteure vous posera ses questions et nous garderons un temps d'échange d'à peu près vingt minutes pour nos collègues sénateurs qui voudraient vous questionner également.

J'ai bien noté que vous avez demandé un moment de réunion à huis clos.

M. Jean-Marc Bernier, directeur général de Lactalis France. - Je vous remercie pour cette invitation et l'occasion qui nous est donnée de présenter les enjeux liés à la chaîne de valeur de la filière laitière. Je suis Jean-Marc Bernier, directeur général du groupe Lactalis, où je travaille depuis un peu plus de trente ans. Avec mes collègues ici présents, nous ferons en sorte de répondre à l'ensemble de vos questions.

Nous nous présentons devant vous aujourd'hui avec la volonté de contribuer à éclairer la réflexion du Sénat sur la formation des prix, sur la rentabilité et les marges de notre industrie et de notre entreprise. Je sais que la spécificité du modèle de la filière laitière, fondée sur de gros volumes et de faibles marges, avec un prix du lait qui représente environ 70 % de nos coûts de production, vous a déjà été largement présentée par nos organisations.

Un mot rapide sur le groupe Lactalis. Cette société à 100 % familiale a été créée en 1933 par André Besnier à Laval, où elle a toujours son siège social. Sa mission, à partir d'une matière première unique, le lait, est double. C'est d'abord de proposer des produits sains, savoureux et accessibles à nos consommateurs. Nous avons la particularité d'être présents sur l'ensemble des catégories de la filière laitière : les fromages, pour environ 40 % du chiffre d'affaires, le lait de consommation, pour 20 %, les yaourts, pour 15 %, le beurre et la crème pour 8 %, et les ingrédients pour 8 %. Ces derniers sont essentiels pour bien comprendre notre activité.

C'est ensuite de trouver des débouchés pour le lait produit aux quatre coins de l'Hexagone. La France reste cette année un pays en surproduction laitière sur le territoire national. Avec près de 5 milliards de litres de lait collectés en France sur une production d'environ 23 milliards de litres, nous sommes le premier collecteur de lait en France. Nous collectons chaque jour, sept jours sur sept, le lait de 10 000 producteurs sur l'ensemble du territoire.

Aujourd'hui, le groupe est le premier groupe agroalimentaire français et le premier groupe laitier mondial. Nous employons 15 000 collaborateurs en France et un peu plus de 85 000 dans le monde. Nous assurons une transformation laitière en France avec 70 laiteries et fromageries, ce qui représente une implantation forte. Cette industrie laitière nécessite beaucoup d'investissements : nous investissons tous les ans environ 200 millions d'euros en France pour pérenniser nos outils industriels et pour assurer la transition écologique. Nous avons ainsi annoncé en septembre 2025 un engagement d'un milliard d'euros d'investissement pour les cinq prochaines années - soit un investissement stable dans l'ensemble de nos sites sur tout le territoire.

Lactalis est aussi le premier exportateur français de lait. En France, plus de 40 % du lait produit par les producteurs est transformé sur le territoire pour être exporté sous une forme ou une autre : produits finis, fromage, lait de consommation, yaourt, beurre, crème ou ingrédients. Nous exportons en Europe ou sur le grand export, selon les produits. Nous avons aussi à coeur de maintenir les savoir-faire et les traditions : nous sommes présents sur 38 AOP et IGP en Europe, dont 25 en France, et nous développons bien sûr ces IGP et ces AOP dans l'ensemble de nos circuits commerciaux.

Sur l'exercice 2024, notre chiffre d'affaires global s'est élevé à 30 milliards d'euros, dont 5,7 milliards d'euros en France. L'industrie laitière, je vous le disais en préambule, est une industrie avec de gros volumes et des résultats faibles. Lactalis n'échappe pas à la règle, puisque nous avons réalisé en 2024 1,2 % de résultat net - les entreprises du secteur réalisent souvent entre 1 et 2 % de résultat. Nous avons l'habitude de dire qu'il n'y a pas de laiterie sans lait, mais il n'y a pas non plus de lait sans laiterie. C'est un sujet important, car nous estimons que nous sommes aussi un maillon essentiel de la chaîne de valeur entre une matière première périssable, produite tous les jours avec de fortes amplitudes saisonnières, et une consommation qui n'a pas la même temporalité et dont les évolutions nous obligent d'ailleurs à continuer d'innover chaque année.

Les entreprises du groupe ont permis aux éleveurs laitiers de trouver de nombreux débouchés sur les marchés internationaux et en France, et d'y prendre des positions fortes, même si nous sommes contraints par les aléas des cours mondiaux.

Il est important de bien comprendre la formation des prix du lait. Ils se déterminent en France en fonction du « mix produit » issu des matières premières agricoles (MPA) et des matières premières industrielles (MPI).

Revenons un instant, si vous le permettez, sur le « mix produit » de Lactalis en France - puisque chaque transformateur a son propre mix et donc sa propre formule de prix du lait. Notre mix a une singularité par rapport à nos concurrents : nous prenons les surplus de lait de nos producteurs, les excédents. Cela constitue une véritable différence. Certains concurrents ne prennent du lait que pour fabriquer des produits de grande consommation (PGC). Certains, comme nous, prennent du lait aussi pour l'exportation, et nous gérons de surcroît les excédents laitiers sous forme de poudre de lait.

Pour Lactalis en France, la première formule de prix qui intègre les coûts de production remonte à 2019, au démarrage de la loi Egalim. La formule que nous utilisons actuellement a fait l'objet d'un accord en avril 2024 avec notre principale organisation de producteurs afin d'augmenter le prix du lait tout en réduisant l'exposition au marché des produits industriels, les fameux ingrédients qui sont soumis à des fluctuations des marchés mondiaux, souvent à la baisse, ce qui diminue le prix moyen du lait payé au producteur : 50 % du lait est vendu sous forme de PGC en France, 20 % sous la même forme, mais à l'export, et 30 % en ingrédients industriels, fabriqués à partir des excédents laitiers. La France produit plus de lait qu'elle n'en consomme. Ces excédents sont donc soumis à des marchés très volatils qui peuvent impacter négativement le prix du lait. J'insiste sur ce point, car on nous compare souvent à nos concurrents, alors que les prix du lait ne sont pas comparables. Pour autant, lorsque l'on examine la partie de notre activité qui est plus comparable, à savoir le prix du lait vendu en PGC en France, nous sommes dans la moyenne haute du marché.

En 2025, pour la quatrième année consécutive, le prix du lait payé aux producteurs en France a poursuivi sa progression jusqu'à atteindre un prix record : 509 euros les 1 000 litres, contre 479 euros en 2024, pour une collecte totale de lait de vache de 4,85 milliards de litres. Nous sommes donc et restons le premier acheteur de la ferme laitière française. C'est 45 % de plus qu'en 2020 et 7 % de plus qu'en 2024. La filière a toutefois été affectée l'année dernière par de multiples crises, notamment la dermatose nodulaire, survenue au second semestre et qui a quelque peu assombri le bilan de l'année 2025 pour les producteurs et l'ensemble de la filière.

Une fois que nous avons fixé le prix avec nos producteurs, nous jouons notre rôle de transformateur avec notre savoir-faire, notre expertise, et nous proposons notre prix à la distribution. Mais pour que cette chaîne de valeur soit vertueuse, il faut que tout le monde joue le jeu. Je souhaite ainsi prendre le temps de vous expliquer les raisons qui nous ont incités à alerter les pouvoirs publics sur le phénomène des centrales d'achat européennes.

Les centrales d'achat et de service nous imposent maintenant de négocier hors de France le lait produit, transformé et commercialisé sur le territoire français. Dans certains cas, elles ont adopté des comportements manifestement contraires à leurs propres engagements et à la loi française, en exigeant des baisses de tarifs souvent déconnectées des réalités économiques de la filière laitière française. Nous avons donc effectivement refusé, comme cela a été indiqué par voie de presse, de telles demandes de déflation. Certaines centrales ont alors décidé unilatéralement de déréférencer certains de nos produits laitiers dans les supermarchés, ce qui a fait peser un risque immédiat sur l'équilibre économique de la filière, des agriculteurs jusqu'à notre outil industriel.

Nous avons également subi le déréférencement d'un grand nombre de nos produits à l'étranger, qu'ils soient exportés depuis la France ou fabriqués localement, en Allemagne, en Espagne, au Portugal, en Suisse et en Pologne. J'ai bien écouté le PDG d'Everest, qui a quelque peu joué sur la sémantique, mais je peux vous assurer que la réalité du terrain nous a placés dans des situations extrêmement tendues, après un arrêt des commandes du jour au lendemain, concernant des produits fabriqués depuis des semaines que nous nous sommes retrouvés à devoir écouler. Je tiens d'ailleurs à souligner qu'en responsabilité, pendant toute cette période, nous avons continué à collecter l'ensemble du lait de nos producteurs, qui ont eux-mêmes appelé la centrale au bon sens et à la responsabilité. Nos usines ont été soumises à des surplus de stock pour lesquels nous avons eu une grande difficulté à trouver des alternatives. C'est bien pour éviter ce type de pression que le droit français, à travers le code de commerce, interdit ce type de pratiques. Ces déréférencements illégaux en France n'ont qu'un seul objectif : nous obliger à accepter des conditions tarifaires qui mettent en danger toute la filière, avec des conséquences directes pour les producteurs.

Si le prix du lait est déterminé en amont selon les règles françaises, mais que la négociation commerciale intervient dans un cadre juridique différent, la chaîne de valeur est rompue et c'est toute la filière qui s'en trouve fragilisée. La loi Egalim a bien sanctuarisé la MPA, et nous ne pouvons que nous en réjouir ; mais elle n'a pas suffisamment protégé le maillon intermédiaire que nous sommes, lequel subit depuis plusieurs années des négociations difficiles avec des demandes de déflation importantes.

J'attire aussi votre attention sur un autre élément : la nécessité que tous bénéficient du même cadre légal. Les coopératives laitières en France, qui font le même métier que nous, ne sont pas concernées - tant mieux pour elles ! - par les centrales d'achat européennes, mais pas non plus par les règles Egalim. Pourquoi les distributeurs ont-ils choisi d'épargner les coopératives de la négociation commerciale internationale et non les entreprises privées laitières ? C'est une question.

Nous avons donc une demande très simple et très claire : rapatrier en France la négociation des achats et des services pour les produits à forte composante agricole, comme ceux de la filière laitière. Ce qui est collecté en France et produit en France doit être négocié en France. Dans un secteur où les marges sont structurellement faibles, il faut prendre garde à ne pas affaiblir durablement le maillon industriel. L'érosion des marges réduit en effet notre capacité d'investissement, limite l'innovation, contraint les moyens que nous consacrons à nos engagements environnementaux et sociaux, de plus en plus demandés par les consommateurs et par les distributeurs. Cela ne peut donc que ralentir aussi la modernisation de nos sites industriels - ce que confirment les données publiques récentes.

Le reste du monde n'attend pas le secteur laitier européen ou français : en trente ans, la production mondiale de lait a augmenté de 77 %, passant de 592 à 930 milliards de litres. L'Inde est désormais le premier producteur mondial de lait, avec 23 % de la production mondiale et un objectif d'ailleurs annoncé à 600 milliards de litres ; elle est suivie par les États-Unis, le Pakistan, la Chine et le Brésil. Ces douze dernières années, la production laitière européenne a progressé de 25 % et atteint 155 milliards de litres par an.

Le solde commercial de la France pour la filière laitière se maintient difficilement autour de 3 milliards d'euros ; il est en baisse significative cette année, d'une vingtaine de pourcents, pour s'établir aux alentours de 2,5 milliards d'euros. Seul un cadre juridique équilibré peut nous aider à nous positionner de manière performante. Le marché des produits laitiers est un marché dynamique, en croissance au niveau mondial, et il faut que nous puissions en profiter. La France, du fait de son sol, de sa géographie, de son climat et de ses traditions laitières, a tous les atouts pour produire du lait de manière compétitive, tout en garantissant un bon revenu aux agriculteurs ; mais si nous n'y prenons pas garde, ce manque de compétitivité finira par peser sur le modèle économique de la filière laitière française. Je vous remercie.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Merci pour ces éléments chiffrés. Pouvez-vous rappeler quelle est la part du chiffre d'affaires de Lactalis réalisée en France ?

M. Jean-Marc Bernier. - Un peu moins de 20 % : 5,7 milliards sur 30 milliards.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Et pour les achats ?

M. Jean-Marc Bernier. - Environ 21 % : 5 milliards de litres de lait en France sur les 23 milliards.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous nous disiez que vous collectiez le lait auprès d'environ 10 000 producteurs en France. J'imagine que vous contractualisez avec eux. Quelle est la durée moyenne de ces contrats ?

M. Fabrice Collier, directeur juridique de Lactalis. - Il s'agit d'un contrat de cinq ans, qui est ensuite renouvelable indéfiniment ; 80% de nos producteurs le sont depuis plus de cinq ans.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quelle la part du lait que vous vendez sur le marché français est importée ?

M. Jean-Marc Bernier. - Plus de 98 % des produits que nous fabriquons et vendons en France sont faits avec du lait français. Nous n'atteignons pas tout à fait les 100 %, car il arrive qu'à certaines périodes de l'année nous manquions de crème, notamment pour faire du beurre. Nous sommes donc amenés, de temps en temps, à en importer un peu.

Nous importons aussi des produits finis, comme la mozzarella italienne ou le Leerdammer, fabriqué en Hollande.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous avez indiqué vouloir réduire de 8 % la collecte du lait en France d'ici à 2030, ce qui entraînerait la fin du contrat d'environ 270 producteurs. Ce chiffre est-il exact ? Pourquoi ce choix ? Quelles sont les solutions proposées aux éleveurs concernés ?

M. Jean-Marc Bernier. - Ce chiffre est exact. C'est une décision prise conjointement avec les organisations début 2024. Nos producteurs voulaient améliorer le prix du lait. Sachant que 30 % de notre formule de prix est liée aux excédents, la meilleure façon de l'améliorer était de nous désengager de produits et d'ingrédients qui sont sur des cotations faibles et qui baissent la moyenne du prix du lait. D'où l'intérêt de diminuer la production d'environ 450 millions de litres de lait à l'horizon 2030.

Nous avons une solution pour la quasi-totalité des 270 producteurs à ce jour ; certains sont déjà partis et il nous reste une dizaine de cas à régler. Des propositions ont été faites à tous ; dans quelques cas, elles n'étaient pas satisfaisantes. Il faut donc continuer à travailler sur le sujet.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Il n'y aura donc pas de nouvelle vague ?

M. Jean-Marc Bernier. - Tout à fait.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - C'est une crainte qui est clairement exprimée par les producteurs.

M. Jean-Marc Bernier. - À date, nous en sommes là.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'aimerais maintenant aborder les tensions dans les négociations commerciales.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je vous propose que nous tenions désormais la réunion à huis clos.

La suite de cette audition s'étant déroulée à huis clos, son compte-rendu ne fait pas l'objet d'une diffusion publique.

Ce point de l'ordre du jour a fait l'objet d'une captation vidéo qui est disponible en ligne sur le site du Sénat.

La réunion est close à 17h10.

- Présidence de Mme Anne-Catherine Loisier, présidente -

La réunion est ouverte à 13 h 30.

Audition de M. Olivier Péchereau, directeur général de Danone France, M. Cédric Rubod, vice-président ventes et directeur commercial exécutif, Mme Virginie de Suremain, directrice juridique et conformité et M. Jérémie Vandenbroucke, directeur lait

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous recevons aujourd'hui plusieurs représentants de l'entreprise Danone France : M. Olivier Péchereau, directeur général ; M. Cédric Rubod, vice-président ventes et directeur commercial exécutif ; Mme Virginie de Suremain, directrice juridique et conformité ; et M. Jérémie Vandenbroucke, directeur lait.

Madame, messieurs, nous vous remercions de votre présence.

Je suis tenue de vous rappeler qu'un faux témoignage devant notre commission d'enquête est passible des peines prévues aux articles 434-13, 434-14 et 434-15 du code pénal et notamment de cinq ans d'emprisonnement et 75 000 euros d'amende.

Je vous invite à prêter serment de dire toute la vérité, rien que la vérité, en levant la main droite et en disant : « Je le jure. »

Conformément à la procédure applicable aux commissions d'enquête, M. Péchereau, M. Rubod, M. Vandenbroucke et Mme de Suremain prêtent successivement serment.

Vous voudrez bien, par ailleurs, nous faire part de vos éventuels liens d'intérêts.

Le groupe Danone, qui est l'une des entreprises les plus importantes du secteur agroalimentaire, se caractérise à la fois par son assise internationale et par la diversité de ses activités.

Nous vous demandons de nous éclairer sur un certain nombre de sujets, plus particulièrement quant aux modalités d'application des lois Égalim. Nous souhaitons en outre mieux savoir comment se sont déroulées vos dernières négociations commerciales. Dans quelles mesures le cadre législatif a-t-il été respecté ? Que pouvez-vous nous dire, en parallèle, des alliances qui se créent aujourd'hui à l'achat, à l'échelle européenne ? Étant attachés à la bonne répartition des marges des différents acteurs de la chaîne de production, nous attendons aussi des éclairages quant à la construction de vos marges,

Monsieur Péchereau, je vous cède la parole pour un propos liminaire d'une dizaine de minutes, puis Mme la rapporteure et nos collègues sénateurs vous poseront un certain nombre de questions. Je signale dès à présent qu'à votre demande la seconde partie de cette audition se tiendra à huis clos.

M. Olivier Péchereau, directeur général de Danone France. - Je vous remercie de nous donner l'occasion de contribuer à vos travaux relatifs aux marges de l'agroalimentaire en France. Il s'agit pour nous d'un débat essentiel, touchant non seulement au pouvoir d'achat des Français et à la rémunération des agriculteurs, mais aussi, et peut-être surtout, à un enjeu stratégique pour notre pays, à savoir la souveraineté alimentaire.

Cette souveraineté est la capacité d'un pays à garantir dans la durée un approvisionnement en aliments sûrs, accessibles, de qualité et produits sur son territoire. Or, elle repose sur un équilibre fragile entre plusieurs maillons : l'amont agricole, l'industrie de transformation et la distribution.

Il n'y a pas d'agriculture forte sans industrie forte ; et, sans industrie forte, à même de transformer, d'investir, d'innover et d'exporter, il ne peut y avoir de souveraineté alimentaire durable. C'est précisément le rôle que joue aujourd'hui Danone en France.

Tout d'abord, je tiens à vous donner quelques éléments permettant de situer l'activité de Danone en France.

Danone France représente 7 % du chiffre d'affaires mondial du groupe et réalise 25 % de son chiffre d'affaires en France à l'export, contribuant ainsi positivement à la balance commerciale française. Mais la France représente surtout les racines, le coeur et le visage du groupe Danone ; à ce titre, nous sommes fiers d'être présents dans 94 % des foyers français. Nous comptons aujourd'hui vingt-cinq sites implantés sur le territoire national, répartis dans sept régions françaises, dont treize usines, un centre mondial de recherche à Paris-Saclay et, au total, 8 200 collaborateurs en France.

Cet ancrage territorial fait de nous un maillon essentiel entre l'amont agricole et les consommateurs. Nous travaillons avec 1 900 exploitations agricoles partenaires, dont 1 150 fermes laitières situées, en moyenne, à moins de soixante kilomètres de nos usines.

Ce modèle territorial est au coeur de notre stratégie. Nous faisons un choix clair : produire, transformer et créer de la valeur en France. En tout, 85 % des références commercialisées en France par notre entreprise sont produites sur le territoire français.

Cet engagement se traduit par des investissements importants : plus de 300 millions d'euros ont été investis depuis 2021 et 300 millions d'euros supplémentaires vont être investis d'ici à 2027 en France. Ces sommes viendront financer la recherche-développement (R & D), la modernisation de nos sites, ainsi que la transformation du modèle agricole. À titre d'exemple, nous avons investi 48 millions d'euros dans l'agriculture régénératrice. D'ici à 2030, nous souhaitons, de plus, consacrer 2 millions d'euros supplémentaires à l'installation de nouveaux agriculteurs.

Ces investissements ont des effets concrets pour l'amont agricole. Nous avons ainsi relocalisé 45 000 tonnes de production en France et augmenté notre collecte de lait de 100 millions de litres au cours des trois dernières années. Nous visons une augmentation additionnelle de 110 millions de litres de lait d'ici à 2028.

Dans la filière laitière, nous nous engageons auprès de l'amont agricole, au travers de contrats quinquennaux conclus avec les organisations de producteurs. Le prix du lait payé par Danone a augmenté de près de 30 % entre 2021 et 2024.

Notre rôle d'industriel est très clair : transformer la production agricole française, créer de la valeur dans les territoires et l'apporter vers les consommateurs, en France comme à l'export. Mais pour que ce modèle fonctionne il nous faut un cadre économique cohérent ; et c'est là qu'est aujourd'hui la difficulté.

La France est devenue le pays d'Europe le moins rentable pour Danone. Notre taux de marge nette a été divisé par deux en dix ans et continue de baisser dangereusement d'année en année. Cette situation nous inquiète fortement quant à notre capacité à investir, à rémunérer les agriculteurs, à financer la R & D et à maintenir l'emploi en France.

Comment en sommes-nous arrivés là ? Les lois Égalim ont été conçues pour rééquilibrer la chaîne alimentaire et mieux protéger la rémunération des agriculteurs. Ce sont des objectifs qu'évidemment nous soutenons pleinement. La sanctuarisation de la matière première agricole et la construction du prix en marche avant constituent, à nos yeux, des avancées importantes. Mais, dans la pratique, ce cadre paraît fragilisé. Il ne permet pas toujours de répondre aux réalités des négociations commerciales.

Le paysage de la distribution a profondément évolué avec la montée en puissance des centrales d'achat internationales. Depuis 2025, trois alliances concentrent près de 90 % du marché français de la grande distribution. La totalité des volumes de Danone est désormais négociée avec les centrales d'achat à l'étranger. Certains de nos clients peuvent ainsi représenter plus de 25 % de notre chiffre d'affaires, quand nous ne représentons souvent, dans le meilleur des cas, que 1 % à 2 % du leur. Cette situation se traduit par des négociations particulièrement exigeantes et par une pression continue exercée sur les prix.

Dans certains cas, nous observons aussi des pratiques pouvant créer de l'instabilité - déréférencements rapides, réouverture de négociations après la date légale ou encore impayés. Nous estimons le coût de ces pratiques à plusieurs dizaines de millions d'euros pour Danone. S'y ajoute le poids croissant des services internationaux, dont les montants, qui vont jusqu'à dépasser notre budget annuel en R & D pour la France, paraissent dans certains cas disproportionnés.

Dans le même temps, nos coûts de production ne cessent d'augmenter, qu'il s'agisse de l'énergie, du transport, des emballages ou encore des matières premières agricoles (MPA), sans que nous puissions en répercuter pleinement l'évolution dans nos tarifs.

Dans ce contexte, la MPA, que nous sanctuarisons en amont au travers de nos contrats pluriannuels, n'est pas toujours protégée dans les négociations aval. Notre capacité à répercuter ces coûts s'en trouve limitée. D'autres postes de coûts, comme les écocontributions liées à la gestion des déchets d'emballage, représentent désormais des dépenses majeures.

Au total, entre 2023 et 2025, nos coûts de production ont augmenté 30 % plus vite que nos prix nets. Nous faisons face aujourd'hui à un véritable effet ciseau. Cette situation est absolument inédite, et Danone ne la retrouve nulle part ailleurs en Europe.

La tendance dépasse le seul cas de Danone. Elle concerne en réalité toute l'industrie agroalimentaire française.

Certaines des personnes que vous avez auditionnées l'ont déjà évoqué devant vous : contrairement à une idée reçue, l'industrie agroalimentaire n'a pas profité de l'inflation alimentaire. Les travaux de l'inspection générale des finances (IGF) publiés en novembre 2022 et actualisés courant mars 2023 montrent que l'industrie agroalimentaire a d'abord joué un rôle d'amortisseur face à la hausse des coûts. Au premier semestre de 2022, l'excédent brut d'exploitation (EBE) du secteur a reculé de 16 % par rapport à 2019. En réalité, les industriels ont absorbé une part importante des hausses de coûts. Ce n'est qu'au second semestre de 2022 que ces dernières ont pu être partiellement répercutées. Ce faisant, on est simplement revenu au niveau de rentabilité de 2019.

Ce constat est d'ordre structurel : une industrie dont la rentabilité se dégrade investit moins, donc innove moins, se modernise moins et finance moins sa transition écologique.

La souveraineté alimentaire ne disparaît pas brutalement, du jour au lendemain. Elle s'érode progressivement, en particulier lorsque l'outil industriel perd en compétitivité.

Face à ce constat, notre position est simple. Nous ne demandons pas de nouvelles règles. Nous souhaitons simplement que le cadre issu des lois Égalim soit pleinement respecté dans sa mise en oeuvre.

L'enjeu est que le droit français s'applique effectivement à tous les produits fabriqués et vendus en France, quel que soit le lieu des négociations commerciales, ce qui passe notamment par la protection effective de la MPA. Il s'agit là d'un élément central des lois Égalim, que nous soutenons bien sûr pleinement.

Dans ce cadre, nous attirons votre attention sur la spécificité du secteur laitier. Les produits laitiers reposent très majoritairement sur des MPA françaises, collectées localement, en France, transformées en France et destinées pour l'essentiel au marché national. Est-il cohérent qu'un lait entièrement produit et consommé en France soit négocié à l'étranger ? Je ne le crois pas.

En ce sens, nous estimons que les produits laitiers doivent être exclus des négociations commerciales internationales. Cette demande a déjà été formulée par d'autres avant nous devant votre commission d'enquête. Les produits dont nous parlons sont profondément ancrés dans les territoires. Dès lors qu'ils sont inclus dans des négociations conduites à l'étranger, l'on crée de graves risques de distorsion de concurrence, susceptibles de fragiliser des filières agricoles et industrielles reposant, précisément, sur cet ancrage territorial.

La protection de la MPA ne doit pas conduire à ignorer les autres coûts de production. Je pense notamment aux matières premières industrielles (MPI), qu'il s'agisse de l'énergie, des transports ou encore des emballages. L'évolution de ces coûts doit aussi être prise en compte dans les négociations : c'est indispensable pour que nous puissions répercuter nos coûts réels sur nos prix.

Enfin, ces enjeux ne sont pas seulement nationaux. Ils sont également européens. La révision, en cours, de la directive européenne sur les pratiques commerciales déloyales doit être l'occasion d'encadrer plus clairement l'activité des centrales d'achat internationales et de garantir des conditions de concurrence équitables pour l'ensemble de la filière alimentaire.

La souveraineté alimentaire - nous en sommes convaincus - repose sur un équilibre durable entre agriculteurs, industriels et distributeurs. Affaiblir l'un de ces maillons, c'est affaiblir l'ensemble du système. Tel est d'ailleurs tout le sens des lois Égalim.

Nous sommes fiers d'être un acteur industriel français profondément ancré dans les territoires, engagé au côté des agriculteurs, tourné vers l'innovation et la transition écologique. Avec l'ensemble de nos partenaires, nous souhaitons ouvrir une nouvelle ère, fondée sur le partage de la création de valeur, en dépassant une approche centrée uniquement sur les prix pour suivre l'ambition de souveraineté alimentaire qui nous anime collectivement.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Danone reste en bonne santé financière, si j'en juge d'après les dividendes distribués au cours des dernières années. Cela étant, je note que votre taux de marge a été divisé par deux en dix ans - d'autres industriels nous ont avancé des chiffres similaires les concernant. Je relève également les différences, que vous soulignez, entre le marché français et les marchés étrangers.

Vous vous apprêtez à augmenter votre collecte de lait français : est-ce la conséquence de relocalisations spécifiques ou du développement de nouveaux produits ?

M. Olivier Péchereau. - En tant qu'entreprise française, nous faisons le choix de la France.

Ces volumes correspondent en partie au rapatriement de l'activité de certaines usines situées hors de France vers nos sites de production français. Il s'agit également, pour nous, de répondre à l'augmentation de la demande constatée aujourd'hui sur plusieurs segments du marché français. Je pense à un certain nombre de produits laitiers très connus, comme les yaourts. Il s'agit également de soutenir la croissance de nos produits dans le domaine de la nutrition spécialisée, références que nous commercialisons en pharmacie et qui sont accessibles sur prescription.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Il s'agit donc des produits enrichis en protéines.

M. Olivier Péchereau. - Absolument.

M. Jérémie Vandenbroucke, directeur lait de Danone France. - Je le confirme, nous recherchons plus de 100 millions de litres de lait supplémentaires à l'horizon 2028, ce qui représente 15 % d'augmentation de notre collecte française. Ce volume est tout sauf anodin. D'une part, nous investissons dans le développement d'un certain nombre de sites. De l'autre, nous finançons la croissance de divers produits finis, en particulier des yaourts enrichis en protéines. Dans ce cadre, nous rapatrions des activités jusqu'à présent situées à l'étranger. Nous faisons le choix d'investir en France.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - En 2023, vous vous êtes engagés à réviser à la baisse le prix d'un certain nombre de vos produits. À ce titre, vous avez engagé une action d'affichage du prix maximum conseillé. Depuis, cette initiative semble avoir été abandonnée. Pourquoi ? A-t-elle été mal prise par les distributeurs, dans la mesure où elle revenait à suggérer une répartition des marges comme peut le faire « C'est qui le Patron ?! », marque qui commercialise également des produits laitiers ? Pourquoi êtes-vous revenus sur cette décision ?

M. Cédric Rubod, vice-président ventes et directeur commercial exécutif de Danone France. - En 2023, nous avons entrepris de recommander un prix sur les emballages de yaourts. Nous avons eu du mal à mettre en oeuvre cette initiative chez nos partenaires distributeurs, pour différentes raisons, la première étant sans doute une bonne raison : la fixation du prix relève de la responsabilité des distributeurs. En ce sens, l'accompagnement par un prix recommandé est source de contrainte.

Cela étant, pour des produits comme ceux que vous avez cités, le prix recommandé a fait la preuve de son efficacité. Il me semble intéressant de continuer dans cette direction à terme.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Vous allez donc revenir à la charge ?

M. Cédric Rubod. - Cette initiative fait partie de différentes options que nous pourrions investiguer. Cela étant, elle n'est pas à l'agenda de cette année.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Comment cette initiative a-t-elle été reçue par les distributeurs ? En affichant un prix conseillé, vous faites d'une certaine manière leur travail de fixation des prix ; en tout cas, vous les aiguillez. Si vous écrivez « prix conseillé 1,20 euro » sur une brique de lait, les distributeurs peuvent difficilement la vendre 1,35 euro. En tout cas, le consommateur saura qu'à 1,20 euro le distributeur chez qui il se fournit a fait sa marge.

M. Cédric Rubod. - Vous avez deux fois raison ; le prix recommandé représente une forme de contrainte pour la formation du prix en rayon par le distributeur.

En Espagne, cette même approche a fait l'objet d'une acceptation extrêmement forte ; elle a été mise en oeuvre au bénéfice des consommateurs. Mais, en France, elle n'a pas été couronnée de succès.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - L'affichage du prix conseillé a-t-il été refusé par tous vos distributeurs ?

M. Olivier Péchereau. - Certains ont accepté de nous suivre dans cette démarche, d'autres non. Nationalement, nous avons donc choisi de mettre fin à cette initiative.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'y insiste, pourquoi avez-vous décidé de lancer cette démarche, au risque d'empiéter sur le pré carré des distributeurs ?

M. Cédric Rubod. - La recommandation d'un prix concourt à la valorisation du produit. Elle a un sens dans notre lien avec le consommateur. En outre, cette initiative a été acceptée, voire plébiscitée, dans d'autres pays. C'est pourquoi elle nous a paru intéressante. Mais, sur la base des retours qui nous sont parvenus, nous avons constaté la difficulté à la mettre en oeuvre sur le marché français, lequel était peut-être moins prêt à travailler sur cette base.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - En Espagne, les distributeurs ont-ils manifesté les mêmes réticences ?

M. Cédric Rubod. - Nous nous inspirons des meilleures pratiques observées en Europe, mais je ne me permettrais pas de m'exprimer au sujet de l'Espagne, n'étant pas spécialiste du marché espagnol.

Toujours est-il que cet affichage s'applique depuis plusieurs années en Espagne. Par exemple, des prix ronds sont apposés sur certains emballages, et cette démarche fonctionne bien. Les contraintes s'exerçant pour la mise en oeuvre d'un prix recommandé n'existent probablement pas en Espagne, dans le secteur de la distribution.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous sommes preneurs d'informations complémentaires à ce titre, qu'il s'agisse de l'Espagne ou d'autres pays encore.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'imagine que vous fabriquez également des marques de distributeur (MDD).

M. Olivier Péchereau. - Non, pas du tout. Nous ne fabriquons que nos propres marques. C'est une stratégie pleinement assumée, depuis de nombreuses années.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Est-ce le cas à la fois en France et à l'étranger ?

M. Olivier Péchereau. - Oui.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Êtes-vous le seul industriel dans ce cas ?

M. Olivier Péchereau. - Je connais d'autres industriels, dans d'autres secteurs de l'agroalimentaire, qui font de même.

Mme Virginie de Suremain, directrice juridique et conformité de Danone. - Il me semble que, dans certains pays étrangers, le groupe Danone assure la production de quelques MDD, mais de manière assez résiduelle.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pourquoi Danone a-t-il fait ce choix ? Pour éviter d'avoir à mener des négociations spécifiques avec les distributeurs ou de développer des produits concurrents des siens ?

M. Olivier Péchereau. - Nous sommes une entreprise de marques. Dans cette logique, nous investissons énormément en R & D afin de développer des produits différenciants.

Notre métier est spécifique et nos produits ont un positionnement extrêmement différent de celui des produits de MDD. Ne souhaitons pas entrer sur ce terrain-là, pour de nombreuses raisons, et jusqu'à présent cette stratégie a été plutôt porteuse. Nous misons sur l'innovation pour assurer la supériorité de nos produits. La production de MDD n'est pas ce que nous souhaitons faire, à terme, en France.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Qu'en est-il à l'étranger ?

M. Olivier Péchereau. - Nous le faisons de manière anecdotique.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Êtes-vous sollicités par les distributeurs pour produire telle ou telle MDD ?

M. Olivier Péchereau. - Cela peut nous arriver, mais nous répondons chaque fois non.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Venons-en aux conditions de négociation. J'ai noté que vous ne négociez que dans des centrales européennes. Est-ce le cas depuis longtemps ?

M. Cédric Rubod. - La bascule complète vers les centrales d'achat internationales, ou buying groups, a eu lieu cette année. Les derniers acteurs français ont été inclus dans leur périmètre. Nous nous déplaçons désormais dans trois pays étrangers avec nos équipes commerciales pour mener ces négociations.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous travaillez aussi avec les centrales de services liées aux centrales d'achat à l'international. J'en déduis que, chaque fois, vous négociez l'achat de vos produits et celui des services considérés ?

M. Cédric Rubod. - Oui.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Avez-vous constaté dans ces centrales d'achat des pratiques, sinon douteuses, du moins vous mettant en difficulté ? Je pense, par exemple, à des alignements de conditions ou à des négociations spécifiques. Vous impose-t-on parfois des contraintes qui ne vous semblent pas acceptables ?

M. Olivier Péchereau. - Par le passé, on a pu observer lors des négociations des pratiques ayant pu créer de l'instabilité. Je pense à certains déréférencements rapides, à la réouverture de négociations après la date butoir - ce n'est pas le cas cette année, je tiens à le souligner - ou encore à des impayés.

La suite de cette audition s'étant déroulée à huis clos, son compte rendu ne fait pas l'objet d'une diffusion publique.

Ce point de l'ordre du jour a fait l'objet d'une captation vidéo qui est disponible en ligne sur le site du Sénat.

La réunion est close à 15 h 00.

- Présidence de Mme Anne-Catherine Loisier, présidente -

La réunion est ouverte à 17 heures.

Table ronde sur les marques locales

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Mes chers collègues, nous continuons les travaux de notre commission d'enquête.

Dans le cadre de notre table ronde sur les marques locales, nous recevons aujourd'hui, pour Produit en Bretagne, M. Jean Coisnon, président de l'association, et Mme Anne-Claire Pons, directrice générale ; pour Occitanie-Sud de France et Fabriqué en Occitanie, M. Patrice Canayer, conseiller régional délégué à l'attractivité et au rayonnement de l'Occitanie, accompagné de M. Larmagnac ; pour Savoir-faire 100 % Côte-d'Or, M. Sébastien Sordel, vice-président du conseil départemental de la Côte-d'Or, M. Brice Grivot-Boone, directeur de la communication du conseil départemental de la Côte-d'Or, et M. Julien Lepont-Jubin, responsable marketing territorial pour la marque ; enfin, pour Saveurs de Normandie, M. Jean-Christophe Lagarde, président, et Mme Isabelle David, directrice de l'Association régionale des entreprises alimentaires (Area) Normandie.

Mesdames, messieurs, nous vous remercions de votre présence. Je rappelle qu'un faux témoignage devant notre commission d'enquête serait passible des peines prévues aux articles 434-13, 434-14 et 434-15 du code pénal.

J'invite les personnes qui prendront la parole à prêter successivement serment de dire toute la vérité, rien que la vérité, en levant la main droite et en disant : « Je le jure. »

Conformément à la procédure applicable aux commissions d'enquête, M. Jean Coisnon, Mme Anne-Claire Pons, M. Brice Grivot-Boone, M. Julien Lepont-Jubin, M. Sébastien Sordel, M. Jean-Christophe Largarde, Mme Isabelle David et M. Patrice Canayer prêtent serment.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Au fil des auditions de cette commission d'enquête, qui a commencé ses travaux à la mi-décembre 2025, nous avons pu prendre conscience de la place des marques locales et territoriales et, en tout cas, de l'importance grandissante des producteurs, lorsqu'ils construisent leur offre de manière consolidée auprès des distributeurs.

Les marques locales et territoriales se sont véritablement développées ces dernières années. Elles se caractérisent par une stratégie de construction du prix en marche avant, dans laquelle le producteur est à l'initiative. Ces démarches vertueuses sont - vous nous l'expliquerez - organisées et consolidées par des collectivités territoriales, le département ou la région, qui s'appuient sur des associations jouant le rôle d'intermédiaire.

Il nous semble particulièrement intéressant de savoir comment vos marques concourent à la consolidation de la marge des producteurs dans les territoires, à l'heure où notre souveraineté alimentaire peut être questionnée. Dans le cadre de notre commission d'enquête, nous avons parfois le sentiment que les producteurs sont en quelque sorte la dernière variable d'ajustement des marges des échelons en aval que sont les distributeurs et les industriels.

Je vous cède à présent la parole pour un propos liminaire d'environ huit minutes chacun. Mme la rapporteure, puis mes collègues, vous poseront ensuite des questions.

M. Jean Coisnon, président du conseil d'administration de Produit en Bretagne. - L'objectif de cette commission d'enquête est d'éclairer les citoyens et les pouvoirs publics sur la formation des prix et leur évolution. À cet égard, il nous semble important de préciser dès à présent que Produit en Bretagne n'intervient pas dans les négociations commerciales entre industriels et distributeurs, que ces derniers soient adhérents à l'association ou non.

La raison d'être de Produit en Bretagne, depuis sa fondation en 1993, est très simple et irrigue toutes les actions de la marque : développer l'emploi, ainsi que les compétences en Bretagne. Nous n'intervenons ni dans la fixation des prix ni dans la définition des marges et n'exerçons aucune ingérence dans les négociations entre les différentes parties.

Cela étant dit, nos actions dans les domaines de l'agroalimentaire et de la distribution visent avant tout à soutenir les volumes et à développer l'assortiment de notre marque collective, donc à valoriser les savoir-faire de la région Bretagne au travers de produits issus d'entreprises bretonnes.

Produit en Bretagne est une association loi de 1901, née d'un impératif économique et d'une intuition forte de quelques dirigeants d'entreprises. Il s'agissait déjà, alors, de résister à la désindustrialisation, à un moment où les industries agroalimentaires bretonnes s'étaient structurées et avaient fortement investi dans l'outil de production, tout en restant étroitement liées à l'amont agricole. L'intuition était que les consommateurs bretons développeraient une conscience de l'achat local, à la condition que les produits et les savoir-faire soient clairement identifiables grâce à un logo explicite, que vous connaissez aujourd'hui, à savoir ce petit logo jaune et bleu avec le phare au milieu. C'est ce qui s'est produit, avec l'appui déterminant des distributeurs, qui ont été immédiatement partie prenante, en premier lieu la Scarmor, centrale d'achats coopérative de chez Leclerc, cofondatrice, puis Intermarché et d'autres enseignes.

Les consommateurs ont évidemment joué un rôle important dans ce processus, les distributeurs étant la courroie de transmission entre les producteurs et les consommateurs. Ils ont surtout compris qu'en choisissant un produit portant le logo jaune et bleu ils accomplissaient un acte engagé. Bien avant que l'on parle de locavorisme, terme apparu au milieu des années 2000, choisir un produit arborant le logo Produit en Bretagne était un acte que l'on qualifiait de militant, en faveur de l'emploi et en particulier de l'emploi industriel en Bretagne. Il est ici question d'emplois directs, mais aussi d'emplois indirects ou emplois induits, puisque l'agroalimentaire fait vivre toute une constellation d'activités connexes. Plus largement, ce type d'achat a un impact sur l'avenir du territoire de la Bretagne et, par extension, sur les produits français.

Nous devons Produit en Bretagne à sept cofondateurs issus soit de l'agroalimentaire - c'est le cas de Gilles Falc'hun de Sill Entreprises, de Jean-Claude Le Gall de la coopérative légumière Savéol, et de Jean-Claude Simon, du groupe coopératif laitier Even, trois entreprises finistériennes -, soit de la grande distribution - Jean-Michel Bordais et Claude Pujol, de l'enseigne Leclerc Scarmor, née à Landerneau, dans le Finistère -, soit enfin de l'univers des services, comme Jean Bannier, du Crédit Mutuel de Bretagne et Jean-Yves Chalm, du Télégramme, pour les médias.

Dès sa genèse, l'association a été pensée comme un écosystème d'entreprises bretonnes issues de tous secteurs, parmi lesquels aujourd'hui ceux de la culture et du tourisme. Toutes convergent vers le projet fondateur repris dans l'article 3 de nos statuts : « Dynamiser l'économie et l'emploi en Bretagne, en mettant en relation tous ses adhérents et en créant des actions et des outils mutualisés pour développer leurs activités autour de la marque collective, dans le respect des valeurs des Bretons : l'engagement, la solidarité, le collectif et l'ouverture. »

Au-delà de la marque, Produit en Bretagne se donne comme mission d'être un réseau éclaireur. Les plus de 500 entreprises qui le constituent entendent accélérer la transformation du territoire, insuffler une dynamique collective, économique et culturelle et, enfin, développer la marque de référence de l'achat breton responsable.

Mme Anne-Claire Pons, directrice générale de Produit en Bretagne. - L'association Produit en Bretagne compte aujourd'hui 520 entreprises adhérentes, qui emploient plus de 110 000 salariés. C'est un réseau breton qui porte une marque collective engagée pour la vitalité de son territoire.

Ces 520 entreprises sont réparties en quatre collèges - bientôt cinq. Celui des industries agroalimentaires compte 150 entreprises, qui représentent environ 29 % de nos adhérents. Le collège des distributeurs regroupe à la fois des distributeurs de la restauration hors domicile et de la grande et moyenne surface (GMS), soit en groupement, soit directement, magasin par magasin. Un troisième collège, services et industries, compte 276 entreprises, soit 51 % de nos adhérents, et sera prochainement scindé en deux collèges distincts. Enfin, le collège de la culture et du tourisme représente 10 % de nos adhérents.

Au total, 74 % des entreprises adhérentes à Produit en Bretagne comptent moins de 100 salariés. Notre association reflète donc fidèlement le tissu économique breton, constitué très majoritairement de TPE et de PME.

L'adhésion repose sur des critères exigeants : un centre de décision en Bretagne, au moins trois années d'existence, une situation financière saine et la création d'au moins deux emplois salariés sur le territoire. Les candidatures sont instruites par une commission indépendante, qui mène des auditions. Elles sont ensuite validées par notre conseil d'administration. Les entreprises agroalimentaires sont soumises à un audit industriel, réalisé selon un cahier des charges certifié par Bureau Veritas. Des contrôles et audits réguliers sont effectués, les entreprises ou produits pouvant être déréférencés.

Pour ce qui concerne les deux collèges dont l'activité intéresse davantage votre enquête, celui des industries agroalimentaires et celui des distributeurs, nous organisons nos actions autour de trois axes prioritaires : donner de la visibilité aux produits porteurs du logo afin de stimuler les ventes ; valoriser la prise de risque au travers d'un prix de l'innovation alimentaire ; créer les conditions favorables de rencontres entre acteurs industriels et distributeurs pour mieux identifier l'offre de produits bretons et participer aux enjeux de différenciation, côté distributeurs, et de référencement, côté industriels.

Nous mesurons régulièrement l'impact de nos actions au travers notamment d'études de notoriété et de consommation, comme celle menée par NielsenIQ, ou grâce à notre baromètre de notoriété, dont je vous ai envoyé quelques extraits.

Sans participer directement aux enjeux que vous examinez au sein de votre commission d'enquête, nous en sommes évidemment des observateurs attentifs. Nous suivons en particulier le marché des produits de grande consommation (PGC) alimentaires, qui connaît des transformations notables, et nous documentons régulièrement ses évolutions pour éclairer nos adhérents.

Pour ce faire, nous nous appuyons sur des travaux reconnus, comme l'étude de la Banque de France commandée par l'Association bretonne des entreprises agroalimentaires (Abea) et publiée en juillet 2025 sur la situation économique et financière des entreprises de l'industrie agroalimentaire en Bretagne par rapport à l'industrie agroalimentaire française en général, ainsi que sur des analyses relatives à la grande distribution, comme celles de l'Insee ou de Nielsen.

Ces études mettent en lumière deux réalités.

D'une part, les industries agroalimentaires bretonnes sont fragilisées par rapport aux référentiels nationaux sur quatre points : la rentabilité, puisqu'en 2023 un tiers des entreprises agroalimentaires bretonnes étaient déficitaires ; les gains économiques, qui sont certes en progression, mais restent en décalage ; la valeur ajoutée, dont 67 % est orientée en Bretagne vers la main-d'oeuvre contre 58 % pour le reste de la France ; enfin, une capacité d'investissement qui s'érode, avec des conséquences directes sur l'obsolescence des outils de production et sur l'investissement dans l'innovation.

D'autre part, l'environnement de la distribution bretonne, et par extension française, est soumis à plusieurs tensions. Premièrement, ainsi que nous l'observons constamment, le marché est très concurrentiel et concentré. Deuxièmement, il est fragilisé par l'arrivée de la concurrence internationale et par de nouveaux acteurs. Troisièmement et enfin, sa croissance en volume est très faible : moins de 1 % en moyenne pour le marché des PGC quand nombre de catégories, notamment couvertes par Produit en Bretagne, décroissent en volume.

Malgré ce contexte, le marché de la grande distribution bretonne, et française par extension, reste en recherche de différenciation entre enseignes. Cela passe notamment par des assortiments adaptés aux territoires et par la construction d'une offre locale en cohérence avec l'identité de ces derniers. Le marché de la distribution porte par ailleurs une attention particulière aux PME industrielles bretonnes. Il renforce son engagement pour maintenir un tissu industriel local et offrir aux consommateurs une alternative industrielle aux grands groupes internationaux.

À notre échelle, nous oeuvrons, au sein de Produit en Bretagne, à la valorisation des savoir-faire de nos adhérents. Nous soutenons les efforts et les engagements des enseignes pour encourager la préférence de l'achat régional et, par extension, de l'achat national, de même que pour soutenir l'économie bretonne et, par extension, l'économie française.

M. Sébastien Sordel, conseiller départemental et vice-président de la commission Agriculture et Développement durable du conseil départemental de la Côte-d'Or, pour Savoir-faire 100 % Côte-d'Or. - La marque Savoir-faire 100 % Côte-d'Or est née d'un constat très simple : nous vivons aujourd'hui dans un monde où l'information circule vite, souvent trop vite. La désinformation qui l'accompagne atteint nos assiettes, ce qui fait que nos concitoyens doutent. Ils doutent de ce qu'ils consomment, de ce qu'ils boivent et de ce qu'ils donnent à manger à leurs enfants. À cela s'ajoutent des inquiétudes bien réelles sur la pollution de l'eau, sur la présence de résidus dans nos produits, pesticides par exemple, ou encore sur la fragilisation de nos modèles agricoles.

Face à cette incertitude, une exigence s'est imposée à nous : celle de la transparence, de la traçabilité et de la confiance. C'est dans cet esprit qu'est née, en 2019, la marque Savoir-faire 100 % Côte-d'Or. Je précise que je suis conseiller départemental de la Côte-d'Or, mais aussi agriculteur, maire, vice-président de communauté de communes, chargé à ce titre de la restauration scolaire, et porteur de la marque Savoir-faire 100 % Côte-d'Or. Je peux ainsi suivre toute la chaîne.

La marque Savoir-faire 100 % Côte-d'Or est vue par le conseil départemental et ses partenaires non pas comme un simple outil de communication, mais comme une réponse concrète à une attente profonde de nos concitoyens. Le but est tout simplement de savoir d'où viennent les produits et de connaître ceux qui les produisent, avec la garantie qu'ils sont bien ancrés dans le territoire.

Notre marque a désormais six années d'existence et plus de 500 professionnels se sont engagés à ce titre. Le label Savoir-faire 100 % Côte-d'Or est non seulement un succès, mais il est devenu un repère, sans plagier une formule bien connue. Elle est devenue un repère pour les consommateurs, qui y trouvent une forme de réassurance dans leurs choix, et un repère pour les producteurs, artisans, restaurateurs et commerçants, qui voient enfin leur travail reconnu et valorisé. Réunis sous une même bannière, ces hommes et ces femmes aux métiers complémentaires font vivre nos territoires.

Nous avons parmi nous des producteurs, qui cultivent la terre, mais sculptent également nos paysages pour en tirer le meilleur, dans le respect - c'est important - des saisons et des équilibres naturels. Nous avons des éleveurs, qui assurent avec exigence et passion la qualité de nos viandes et de nos produits laitiers, mais veillent également - nous insistons sur ce point - au bien-être animal. Nous avons des commerçants, véritables relais de proximité, qui mettent en valeur les produits et les rendent accessibles au plus grand nombre. Nous avons des restaurateurs, qui transforment ces matières premières en expériences culinaires et participent au rayonnement gastronomique de nos territoires. Nous allons jusqu'aux traiteurs, qui accompagnent les moments de vie ou les événements, et font ainsi une belle promotion des produits de nos territoires. Enfin, n'oublions pas les artisans, notre marque ayant vocation à mettre en avant les savoir-faire qui contribuent à l'identité et à l'attractivité de notre beau département. Sous la bannière Savoir-faire 100 % Côte-d'Or sont donc rassemblés des métiers, des engagements et une vision commune, celle d'un territoire vivant, fier de ses savoir-faire et résolument tourné vers une consommation de qualité et de proximité.

Vous l'avez dit, consommer local aujourd'hui n'est pas seulement un acte d'achat ; c'est un acte de confiance. C'est aussi un acte de responsabilité, j'oserai même dire de fierté : fierté de soutenir nos agriculteurs, fierté de préserver des savoir-faire et fierté de faire vivre nos territoires.

Comme d'autres régions de France, la Côte-d'Or est forte - permettez-moi ce soupçon de chauvinisme - d'un patrimoine gastronomique parmi les plus riches de France. Notre responsabilité particulière est de défendre une certaine idée de l'alimentation : nous la voulons exigeante, authentique et enracinée. Notre responsabilité est aussi de rappeler que derrière chaque produit il y a un paysage, un métier, une histoire, des hommes et des femmes. Ainsi, la marque Savoir-faire 100 % Côte-d'Or ne valorise pas seulement des produits ; elle valorise un écosystème qui contribue à une économie locale durable, soutient l'activité des acteurs de terrain, favorise une consommation de qualité et rapproche producteurs et consommateurs.

Dans un contexte où les repères s'effacent et où la défiance progresse, nous avons le devoir de reconstruire du lien et de la confiance. Notre marque en est l'illustration concrète. Elle démontre qu'à l'échelle d'un territoire il est possible d'agir, de structurer, de fédérer et de redonner du sens à ce que nous produisons et consommons. Au fond, c'est bien de cela qu'il s'agit aujourd'hui : redonner du sens.

M. Jean-Christophe Lagarde, président de l'Area Normandie, pour Saveurs de Normandie. - L'agroalimentaire est un pilier fort de l'économie régionale en Normandie : il représente 500 établissements, 38 000 salariés et 5,2 milliards d'euros de chiffre d'affaires. C'est dans ce cadre qu'a été créée, il y a vingt-trois ans, la marque Saveurs de Normandie, portée aujourd'hui par l'association régionale des entreprises alimentaires de Normandie, dont la raison d'être est d'agir au service des entreprises pour construire une filière agroalimentaire normande attractive, compétitive et responsable.

Notre particularité est d'être concernés par les secteurs de l'agriculture, de la mer, de la pêche et de l'agroalimentaire, ce qui inscrit notre action dans la stratégie de filière amont-aval. L'Area Normandie joue un rôle fédérateur d'accélérateur et de facilitateur, en accompagnant les entreprises sur l'ensemble des enjeux stratégiques. Nous agissons en faveur du rayonnement et de l'attractivité de la filière, en collaboration avec l'ensemble de l'écosystème normand, pour développer la chaîne de valeur sur le territoire.

En matière d'emploi et de ressources humaines, nous aidons aussi les entreprises à renforcer leur marque employeur et à développer les compétences au travers de la formation. Nous soutenons la performance opérationnelle des entreprises, l'amélioration des process qualité, cybersécurité et transition numérique. Autre pilier fort, nous accompagnons les entreprises dans la structuration de leur démarche responsabilité sociétale des entreprises (RSE), à engager leur décarbonation et leur adaptation au changement climatique. Nous proposons une dynamique d'innovation au travers de l'émergence de projets, de leur sécurisation et de l'accélération de leur mise sur le marché.

Enfin, nous sommes un levier, et simplement un levier, du développement commercial en France comme à l'international, en organisant des actions collectives, notamment dans le cadre de la marque Saveurs de Normandie, que je laisse le soin à Isabelle David de vous présenter.

Mme Isabelle David, directrice de l'Area Normandie, pour Saveurs de Normandie. - Créée en 2003, la marque Saveurs de Normandie valorise l'origine, la qualité, le goût et l'engagement sociétal. Elle est aujourd'hui à la fois un outil de visibilité, de différenciation et de développement économique pour les entreprises du territoire, et un repère de confiance pour le consommateur. Son positionnement consiste à proposer une offre de produits normands de qualité destinés à une consommation au quotidien et sa vision est de contribuer à une alimentation locale et responsable, dans une logique de filière, d'amont vers l'aval.

L'objectif est triple : valoriser l'origine normande dans un contexte où les attentes en matière de traçabilité et de proximité sont fortes, en identifiant des produits porteurs d'un réel ancrage territorial ; apporter de la valeur aux entreprises, en renforçant la visibilité de leurs produits et la reconnaissance de leur savoir-faire et de leur engagement sociétal ; soutenir, enfin, une dynamique de filière en contribuant à son rayonnement, à son attractivité et à sa fierté.

L'agrément à la marque repose sur un cahier des charges exigeant comportant quatre engagements : premièrement, l'origine, avec des produits authentiques élaborés en Normandie et privilégiant les matières premières normandes ; deuxièmement, la qualité, avec des produits élaborés selon un savoir-faire et de bonnes pratiques de fabrication ; troisièmement, le goût, les produits étant testés et approuvés par un panel de soixante consommateurs ; quatrièmement et enfin, l'engagement sociétal, avec des produits élaborés par des entreprises ayant structuré et formalisé leur engagement RSE. Afin de garantir la crédibilité de la marque, nous sommes contrôlés par un organisme certificateur, Certipaq.

Saveurs de Normandie déploie un ensemble d'actions concrètes au service de ses adhérents : des actions de communication et de promotion, des actions de visibilité au travers de salons et d'événements nationaux et régionaux B2C et B2B, et des actions commerciales collectives dans tous les circuits de distribution, qu'ils soient centralisés ou spécialisés. La marque est enfin un levier d'amélioration continue grâce à un cadre d'exigence qui pousse les entreprises à progresser dans leurs pratiques.

En résumé, Saveurs de Normandie est une preuve de bon sens, qui représente 150 producteurs et entreprises, 700 produits, plus de 20 000 emplois agricoles, maritimes et agroalimentaires sur le territoire et qui affiche un taux de notoriété de 70 %.

M. Jean-Christophe Lagarde. - Il nous semble important de préciser que la marque Saveurs de Normandie n'est absolument pas un acteur dans la négociation tarifaire. Nous ne jouons donc aucun rôle dans la construction du prix entre fournisseur et distributeur. Notre mission s'inscrit dans une dimension collective, en appui aux entreprises, en structurant une offre identifiable.

M. Patrice Canayer, conseiller régional délégué à l'attractivité et au rayonnement de l'Occitanie, pour Occitanie-Sud de France et Fabriqué en Occitanie. - Nous avons une particularité : l'Occitanie est une région nouvelle, qui a fêté ses dix ans cette année et qui résulte de la fusion du Languedoc-Roussillon et de Midi-Pyrénées. Cela n'est pas sans impact sur l'évolution de nos marques, dont je vais essayer de retracer l'historique.

Nous avons aujourd'hui deux marques régionales. La première s'appelle non plus Sud de France, mais Occitanie-Sud de France, selon une évolution visant à répondre à la particularité que j'évoquais et qui date d'environ cinq ans. La marque appartient à la région, a été déposée à l'Institut national de la propriété industrielle (Inpi) et se décline dans les deux sens : Occitanie-Sud de France pour la plupart des filières, Sud de France-Occitanie pour les viticulteurs. À la demande de ces derniers, nous avons en effet gardé l'appellation originelle Sud de France, dont la valeur était très forte à l'export.

Il est important de comprendre qu'à sa création, il y a vingt ans en Languedoc-Roussillon, la marque Sud de France était essentiellement tournée vers la viticulture, l'une des activités principales de la région. Ce secteur était alors en difficulté, avec des marques éclatées et un niveau de qualité insuffisant.

La création de la marque Sud de France témoigne donc d'une volonté de fédérer les acteurs de la viticulture en Languedoc-Roussillon, d'améliorer la qualité de celle-ci et de la faire monter en puissance. Les effets ont été très positifs, si bien que progressivement d'autres filières ont voulu intégrer la marque. Il y a eu des réussites, mais aussi - il faut bien le reconnaître - quelques échecs, notamment dans le contrôle de certaines filières. Il n'empêche que des progrès ont été faits et qu'une dynamique s'est enclenchée.

Quand la fusion est arrivée, les deux régions présentaient de nombreuses différences d'approche, en particulier dans le domaine de l'agriculture. Il a donc fallu trouver la bonne adéquation. Ainsi, notre marque commerciale s'est peu à peu territorialisée, car nous avions besoin de faire connaître l'Occitanie. À la différence de la Bretagne, le nom Occitanie n'est pas encore très connu ; nous avions besoin d'associer les appellations Sud de France et Occitanie dans une perspective de valorisation du territoire. C'est la raison pour laquelle nous y consacrons d'importants budgets. Plutôt que d'investir dans la promotion territoriale, nous considérons que la vente de bouteilles de vin ou l'exportation de produits régionaux est une forme de valorisation territoriale. Aujourd'hui, pas moins de 100 millions de bouteilles par an sont vendues dans le monde sous l'étiquetage Sud de France, ce qui représente un volume très important.

Permettez-moi de vous donner quelques chiffres supplémentaires. En Occitanie, la grande distribution représente 2 000 magasins, soit 10 % des grandes enseignes nationales, et emploie 59 000 salariés. En 2022 - je n'ai pas trouvé de chiffre plus récent -, 70 % du marché alimentaire régional passait par la grande distribution.

L'Occitanie compte par ailleurs 64 000 exploitations sur 3 millions d'hectares. Elle est la première région française en nombre d'exploitations agricoles. Les productions y sont très diversifiées et l'agriculture en est le premier secteur économique, puisqu'il représente 165 000 emplois. Il s'agit donc pour nous d'un secteur éminemment stratégique.

La marque Sud de France-Occitanie ou Occitanie-Sud de France a été complétée il y a quatre ans par une nouvelle marque, Fabriqué en Occitanie, qui réunit aujourd'hui 700 entreprises, spécialisées dans les produits non manufacturés, essentiellement de l'artisanat d'art. Sa progression est exponentielle. Occitanie-Sud de France regroupe quant à elle 2 250 entreprises pour 16 000 produits. Son taux d'implantation dans la région est assez inégal : elle est très implantée dans l'ancien Languedoc-Roussillon, où les investissements ont été massifs, et beaucoup moins l'ex-région Midi-Pyrénées.

Les objectifs que nous a donnés la présidente de la région sont assez clairs. Fait notable, la direction des marques régionales a été intégrée à la délégation à l'attractivité et au rayonnement de l'Occitanie, que j'ai l'honneur de conduire et qui travaille sur l'économie, le tourisme, le sport, la culture et les grands événements.

Trois objectifs majeurs ont été fixés aux marques régionales. Le premier est de fédérer les producteurs, mais également la population, autour d'un concept régional qui n'est pas naturel pour le moment, afin de « faire région » ensemble. Le deuxième est de distribuer et de vendre. Nous avons donc reçu commande d'ouvrir au maximum l'ensemble des circuits de distribution. Enfin, le troisième est d'assurer la valorisation : valorisation de nos produits et de nos savoir-faire, mais aussi valorisation inversée au travers de la valorisation du territoire. Nous considérons en effet qu'en vendant des produits de qualité à l'international, au niveau national ou même au niveau régional, nous participons à la valorisation territoriale.

La direction des marques régionales emploie dix personnes à plein temps. Son budget, en légère baisse ces dernières années en raison de la diminution des dotations de l'État, est d'environ 9 millions d'euros. Nous menons un gros travail de promotion, orienté dans trois grandes directions. Nous travaillons beaucoup autour du sport, en nous appuyant sur des clubs ambassadeurs, qui s'engagent non seulement à assurer notre visibilité, mais aussi à promouvoir nos productions et nos fabrications. Nous participons dans ce cadre à des événements sportifs, pour des actions de valorisation et parfois de naming.

Le deuxième axe sur lequel nous travaillons est le tourisme, deuxième secteur d'activité de l'Occitanie, notamment au travers des festivals. L'objectif est de sensibiliser les touristes aux produits de l'Occitanie.

Enfin, nous sommes partenaires d'environ 250 événements régionaux, nationaux ou internationaux. Nous travaillons avec quatre grandes structures : l'Agence régionale de développement économique d'Occitanie (Ad'Occ), qui joue un rôle important dans l'attractivité de nos produits à l'export, l'Area pour le lien avec la grande distribution, la chambre d'agriculture régionale et l'Institut régional de la qualité alimentaire d'Occitanie (Irqualim) pour les signes officiels de qualité.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'imagine que ces interventions vous inspirent les uns et les autres. Vous présentez finalement des modèles assez différents.

Notre sujet, je l'entends, n'est pas tout à fait le vôtre. Néanmoins, nous serions intéressés de savoir comment des produits régionaux labellisés se retrouvent en distribution et comment ils se positionnent par rapport à d'autres produits en termes de marque et de prix.

Si j'ai bien compris, certains d'entre vous intègrent les distributeurs dans leurs instances de gouvernance. Quel est l'accueil que ces derniers réservent à votre travail ? Par rapport au consommateur, vous êtes en quelque sorte un tiers de confiance. Votre message est : « Ces produits sont fabriqués chez nous. Nous garantissons qu'ils sont issus d'entreprises bretonnes, de Côte-d'Or, d'Occitanie ou de Normandie. » Quel est le rôle que vous attribuent les distributeurs ? Quel est celui que vous jouez ? Avez-vous constaté une appétence particulière de l'un ou l'autre des réseaux de distribution pour la production locale ?

M. Jean Coisnon. - Les distributeurs, en tout cas un certain nombre d'entre eux, sont intégrés dans notre structure ; ils en sont même les cofondateurs. Par conséquent, la réception est excellente.

Aujourd'hui, les produits dits locaux, dont la définition est assez complexe, représentent environ 5 % des ventes de la grande distribution. Leur marge de progression est donc énorme en termes d'implantation et de pénétration.

On parle de locavorisme depuis une vingtaine d'années, mais le covid a joué un rôle d'accélérateur. Selon les chiffres de Nielsen, les quelque 4 000 produits porteurs du logo Produit en Bretagne ont connu une croissance exponentielle, de l'ordre de 50 % en valeur et de 28 % en volume sur les cinq dernières années. On voit donc que, malgré les crises - nous n'avons pas de produits de premier prix parmi les produits labellisés -, il y a une appétence et une capacité de croissance.

Nous discutons beaucoup avec les distributeurs au niveau régional. Nous tâchons également de les sensibiliser à l'échelle nationale, puisque deux tiers de nos produits sont vendus en dehors de la Bretagne. En d'autres termes, Produit en Bretagne est une marque nationale. Cela résonne très fort chez les distributeurs, qui sont aussi tout simplement tirés par la demande. Il y a donc une volonté d'aller plus vite et plus loin sur ces produits. C'est ce que nous ont dit notamment les grands distributeurs indépendants : Intermarché, Système U et Leclerc.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quels sont les distributeurs qui participent à votre conseil d'administration ou qui sont cofondateurs de votre association ?

Mme Anne-Claire Pons. - La Scarmor, enseigne Leclerc, est cofondatrice, et notre collège de distributeurs réunit Leclerc, Intermarché et Système U. De façon plus individuelle, on peut citer des magasins Carrefour et Auchan, voire des magasins de la Société coopérative d'approvisionnement (SCA) Ouest.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Si je comprends bien, certains magasins participent à votre gouvernance, mais pas les enseignes elles-mêmes.

Mme Anne-Claire Pons. - Dans notre collège, nous avons à la fois des adhésions par groupement - c'est le cas de la Scarmor - et des magasins en direct.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Qu'en est-il du conseil d'administration ?

M. Jean Coisnon. - Les membres du conseil d'administration sont nommés intuitu personae. C'est une personne qui siège, même si celle-ci travaille nécessairement dans une entreprise.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ce n'est donc pas l'entreprise qui siège, c'est important de le noter.

M. Jean Coisnon. - En effet, il n'y a pas de siège réservé à telle ou telle enseigne au conseil d'administration. Il en va de même dans les collèges.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Les produits de vos adhérents sont-ils distribués par l'ensemble des distributeurs participant à votre gouvernance ?

M. Jean Coisnon. - Oui, mais aussi chez d'autres. Les produits portent notre logo, mais chaque entreprise négocie dans ses circuits de distribution habituels. Vous pouvez trouver des références Produit en Bretagne chez Monoprix, partout en France, et dans toutes les enseignes de magasins spécialisés.

M. Sébastien Sordel. - Je vous ai parlé de désinformation. Aujourd'hui, la grande distribution est un acteur. Elle voit un intérêt dans ces marques, qu'elle considère comme une vitrine pour ses magasins, en y plaçant des produits d'appel.

Le monde agricole a laissé trop longtemps la grande distribution faire sa promotion. Trop longtemps, le profil de l'agriculteur se limitait soit au tout petit producteur disposant de quatre vaches au fin fond de sa campagne, soit au gros céréalier équipé d'un 4x4. Ce n'était pas représentatif de l'agriculture de nos territoires. Nos marques permettent, en somme, de remettre l'église au milieu du village.

Je souris souvent quand je vois la publicité pour La Laitière. Quand on connaît les conditions d'hygiène dans lesquelles s'effectue la production de cette marque, il est permis de se poser des questions. Je m'exprime ici de façon provocatrice pour dire que les habitants ont perdu tout lien direct avec l'agriculture. Il y a trente ou quarante ans, chaque habitant avait encore un grand-père ou un oncle agriculteur ; il avait l'occasion de passer des vacances ou un week-end à la campagne. Alors que nous perdions ce lien, nous avons laissé la grande distribution dessiner une fausse image de l'agriculture française. La véritable image est celle que nous affichons au travers de nos marques. La grande distribution y est ouverte aujourd'hui, car elle y voit un intérêt.

M. Julien Lepont-Jubin, responsable marketing territorial au conseil départemental de la Côte-d'Or, pour Savoir-faire 100 % Côte-d'Or. - Bien que nous ayons chacun des modèles d'organisation et des statuts juridiques différents, je relève un point commun entre nous : la volonté de fédérer les acteurs et de valoriser les savoir-faire de nos territoires.

Pour ce qui nous concerne, l'accueil de la grande distribution a été positif. Cela s'est peut-être quelque peu étiolé, mais la grande distribution revient désormais aux marques locales, essentiellement parce que cela répond à une demande de ses clients, les consommateurs. Ne voulant pas laisser échapper une part de son chiffre d'affaires, elle se réapproprie ces produits. C'est tout bénéfice pour les producteurs locaux et pour les marques que nous représentons d'accompagner la grande distribution dans cette démarche.

La marque Savoir-faire 100 % Côte-d'Or est plus jeune que celles qui ont été présentées. Nous avons attendu qu'elle gagne en maturité et que nos agréés soient assez mûrs pour aller voir la grande distribution. Un certain nombre d'entre eux avaient peur de la « méchante grande distribution ». Notre rôle est aussi de leur dire qu'y aller ou pas est un choix stratégique qui leur revient, mais que nous sommes là pour les accompagner et les aider le cas échéant.

Certains agréés de notre marque avaient déjà accès à la grande distribution, car ils y étaient présents historiquement. Nous avons aidé des plus petits à pousser la porte. Qu'il s'agisse de groupes intégrés ou d'indépendants, tous sont aujourd'hui dans cette démarche d'ouverture. Hier après-midi, nous participions au salon Carrefour Région Est. Nous avons montré comment nous pouvions accompagner les magasins pour stimuler les ventes de produits locaux.

Il y a en la matière une réelle attente. Nous sommes dans un changement de paradigme. Les magasins de la grande distribution ont compris ce que nous faisons et souhaitent que nous les accompagnions. Ils ont un regard bienveillant lorsque nous venons installer notre publicité sur le lieu de vente (PLV). La démarche est assez facile pour une marque territoriale. Elle est plus difficile et sans doute bien plus coûteuse lorsqu'elle est faite de manière isolée, au titre d'une contrepartie de négociation.

Aujourd'hui, notre petit logo bleu et blanc est un argument commercial, un repère dans le rayon et dans le magasin. Les consommateurs deviennent des « consom'acteurs », puisqu'ils le reconnaissent : ils savent que les produits arborant le logo sont locaux, fruits du travail d'un agriculteur, d'un producteur ou d'un éleveur situé près de chez eux.

J'ai apporté cette après-midi une brique de lait. « C'est quoi cette bouteille de lait ? » si je peux paraphraser la pub... Nous y faisons figurer l'industriel, le logo de la marque, mais aussi le producteur. Nous recréons ainsi un lien entre le produit et le producteur, en valorisant la production locale. Cela redonne aussi une image positive à la grande distribution, qui l'a bien compris, et cela répond à l'attente de ses clients. Les magasins où nous avons déployé de la PLV la maintiennent souvent après notre intervention. Il en va autrement lorsque vous passez par un prospectus : vous y figurez, mais la semaine d'après, vous disparaissez du rayon.

Il y a donc là une dynamique qui dure dans le temps et qui est très positive. De plus, il n'y a pas de droit d'entrée. Dans la grande distribution, une tête de gondole, cela se monnaye. Dans notre mode de fonctionnement, cette contrepartie financière n'existe pas.

M. Jean Coisnon. - Nous sommes en effet accueillis et invités.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Si je comprends bien, il n'y a pas de compensation pour les têtes de gondole.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Contrairement aux autres marques, vous avez donc le droit de faire de l'animation pour vos produits et celle-ci ne vous est pas facturée...

M. Julien Lepont-Jubin. - Dans deux grands magasins Carrefour de Dijon, nous avons fait intervenir notre mascotte, version grande taille, pour animer le rayon et distribuer de petits cadeaux publicitaires. Cela crée un lien émotionnel avec la marque et avec les produits. Les gens sont alors plus enclins à les acheter, même si le prix est parfois plus élevé que celui d'autres produits de grande consommation.

M. Jean-Christophe Lagarde. - Notre relation avec la grande distribution est facilitée par la marque, c'est indéniable. Le distributeur a besoin de nos produits. Les consommateurs de ses magasins sont les salariés de nos entreprises. Ils se reconnaissent dans le producteur. Globalement, les relations que nous entretenons sont plutôt des relations de confiance, qui s'inscrivent dans la durée.

Nous parvenons à monter des opérations collectives où nous mettons en avant l'ensemble des groupes de travail. Mais, en règle générale, les opérations relèvent d'un accord entre le magasin et l'entreprise. N'oublions pas non plus la dynamique des entreprises.

M. Patrice Canayer. - Je suis en phase avec pratiquement tout ce qui a été dit. Pour notre part, nous avons tout de même ressenti la nécessité, en 2021, de signer un pacte avec tous les acteurs de la grande distribution. Nous pourrons bien sûr vous l'envoyer. Il s'agit d'une déclaration d'intention, qui dans l'ensemble est tenue, et par laquelle la grande distribution s'engage à ouvrir ses portes aux productions régionales. Je dis bien « régionales », un adjectif que je préfère à celui de « locales ». L'un des enjeux, pour un bassin de six millions d'habitants, est en effet de faire circuler les produits. Il s'agit de faire en sorte que les produits du Gers se retrouvent à Sète et que les produits de la Méditerranée se retrouvent en Ariège.

Concernant la grande distribution, il est clair que la territorialité fait vendre, et pas seulement en France : c'est le cas également en Italie, en Espagne ou en Allemagne. Dès lors que cela fait vendre, la grande distribution s'y intéresse.

Il y a trois niveaux de circuit dans la grande distribution : le niveau national, le niveau interrégional et le niveau local. Si vous êtes un petit producteur, vous connaissez le directeur de l'Intermarché du coin et vous allez directement discuter avec lui. C'est de la négociation de gré à gré. Objectivement, cela se fait de plus en plus.

Pour notre part, nous intervenons beaucoup sur le niveau intermédiaire, où il se passe vraiment des choses intéressantes. La grande distribution se montre beaucoup plus souple qu'auparavant sur les volumes : vous pouvez désormais accéder à des circuits de niveau interrégional sans forcément disposer de très gros volumes. Ainsi, nous organisons très régulièrement des showrooms multimarques. Nous y faisons venir de 100 à 150 producteurs. Cela permet aux producteurs comme aux distributeurs de ne pas perdre leur temps, puisque nous nous chargeons de la mise en relation. En revanche, nous n'intervenons jamais dans la négociation.

J'insiste sur un point. Le monde des producteurs et celui de la grande distribution ont pu, à un moment donné, se regarder en chiens de faïence. Il nous revient de rapprocher ces deux mondes, qui sont indispensables. C'est la raison pour laquelle nous montons de nombreuses opérations de relations publiques, à l'occasion des différents événements que j'ai mentionnés. J'insiste systématiquement pour qu'y participent à la fois des producteurs et des distributeurs.

Mme Laurence Garnier. - Vous dites que la territorialité fait vendre. À quelle échelle situez-vous cette territorialité ? J'imagine que ce vaste sujet vous préoccupe, y compris dans vos relations avec les distributeurs. Dans la mesure où on lui propose du poulet ukrainien, l'habitant de Sète pourrait être content de trouver du kouign-amann breton dans les rayons. Cherche-t-il des produits typiques territoriaux ou simplement des produits issus de son territoire ?

M. Patrice Canayer. - C'est une vraie question : nous nous interrogeons beaucoup sur la territorialité des produits régionaux. Que l'on trouve des produits d'Occitanie en Occitanie me paraît une évidence. En revanche, je souhaite - c'est la raison pour laquelle nous travaillons beaucoup avec les touristes - que l'on puisse manger en Bretagne des tielles sétoises portant le logo Occitanie-Sud de France. Certaines enseignes envisagent même d'avoir des rayonnages « Saveurs de France », « Saveurs des territoires de France » ou ce genre de choses.

Je suis très favorable au local, mais il me semble très important de faire circuler les produits. J'ai rencontré voilà quelque temps les producteurs d'oignons doux des Cévennes. Je leur ai dit que s'ils vendaient leurs oignons uniquement dans les Cévennes, à un moment donné, cela ne pourrait pas fonctionner.

Il y a donc ce travail à mener et la grande distribution peut nous y aider. Lorsque je discute avec ses représentants, je ne leur dis pas que les rayons doivent accueillir exclusivement des produits d'Occitanie. La circulation des produits doit être un objectif. Lors du salon de l'agriculture, l'Area a d'ailleurs réuni les marques régionales. Beaucoup reste à faire dans la coordination entre les marques régionales.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - La question est en effet très pertinente et peut-être suppose-t-elle de s'engager dans la voie d'une coordination nationale. Si le « Fabriqué à Paris » existe, on trouve tout de même moins d'agriculteurs dans la capitale. Je suis convaincue que nombre de Parisiens sont heureux de savoir qu'ils consomment des produits locaux, estampillés et garantis de Bretagne, d'Occitanie, de Normandie ou de Côte-d'Or.

Vous avez évoqué les volumes. Quels sont les obstacles auxquels vous vous heurtez ? Vous faites en quelque sorte un travail dans l'autre sens. Normalement, la grande distribution est friande de grandes marques, de grands volumes, de marques propres permettant d'afficher les prix les plus bas. Elle n'a pas tellement donné de place aux marques locales. Vous arrivez une fois que le marché s'est déjà créé.

M. Jean-Christophe Lagarde. - Je ne suis pas tout à fait d'accord avec vous. Le constat est clair : la grande distribution a besoin de nos produits, car ils en tirent une meilleure marge que sur d'autres.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Pouvez-vous expliciter ce point ?

M. Jean-Christophe Lagarde. - Nous n'avons pas de discussions semblables à celles qui ont lieu au niveau national.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - De fait, c'est donc vous qui bénéficiez de la marge, et non le distributeur...

M. Jean-Christophe Lagarde. - La négociation du prix n'est pas menée de la même manière. Dans le cadre d'une négociation nationale, vous avez un volume en face de vous ; en contrepartie de ce volume, vous négociez un certain nombre de choses.

Il en va autrement au niveau régional. La grande distribution a besoin de nos produits, parce que le magasin d'à côté les propose, parce que le produit fonctionne. La négociation que nous avons avec les magasins est donc différente. Les marges arrière ou les remises arrière qui peuvent être communiquées aux distributeurs ne sont pas les mêmes. Par conséquent, nous vendons mieux nos produits, et la grande distribution aussi.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - J'en déduis que les distributeurs reprennent de la marge. J'ai discuté avec des producteurs de lait de la marque Côte-d'Or, qui m'expliquaient que le prix initial qu'ils proposaient au distributeur était en général accepté. Pour autant, le prix affiché en rayon est-il beaucoup plus élevé ? Je m'interroge sur le point de savoir si le distributeur lui-même réalise une marge supplémentaire importante. À votre avis, fait-il de la marge ou privilégie-t-il - c'est le sentiment que j'avais - l'attractivité qu'apporte un produit marqué territorialement ?

M. Jean-Christophe Lagarde. - Les deux améliorent la rentabilité du distributeur.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Cette façon de faire est très vertueuse, car elle va totalement à contre-courant de ce qui se passe aujourd'hui : d'une manière générale, dans les GMS, les prix sont tirés vers le bas.

M. Jean-Christophe Lagarde. - Certes, mais pas sur ce type de produits.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - C'est tout l'intérêt de notre table ronde : vous échappez précisément à cette règle.

M. Jean-Christophe Lagarde. - Le distributeur a nécessairement en face de lui un concurrent, un Intermarché ou un Leclerc. Son objectif n'est pas de se mettre en concurrence complète sur les produits. En règle générale, il y a un certain nombre de producteurs et le producteur est dans une position plus favorable s'il ne négocie pas son prix.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quels sont donc les obstacles que vous rencontrez ?

M. Jean-Christophe Lagarde. - Nous rencontrons souvent des problèmes de logistique. Lorsqu'on traite de très petits volumes, les coûts logistiques sont tels que, parfois, les frais de transport sont supérieurs au chiffre d'affaires.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Pensez-vous pouvoir répondre à ce problème dans le cadre de vos organisations ? Procédez-vous à des ramassages ?

M. Jean-Christophe Lagarde. - Nous essayons, mais le territoire est grand. Organiser un ramassage entre Cherbourg et Dieppe est excessivement compliqué. Nous n'avons pas encore trouvé de solution de territorialisation, hormis à l'échelle nationale.

M. Julien Lepont-Jubin. - Lorsqu'on parle de grande distribution, on imagine souvent des camions complets : 33 palettes d'un coup, cela peut paraître complètement délirant pour un petit producteur qui fabrique 500 pots de miel. Or, aujourd'hui, lorsque les difficultés logistiques ne sont pas trop grandes, la grande distribution peut très bien accepter 50 pots de miel et s'adapter au volume du producteur.

Je rejoins ce qui a été dit : il y a de moins en moins de négociation sur le prix. Les petits producteurs ne passent pas nécessairement dans les box ; il s'agit plutôt de gré à gré, parfois au sein même du magasin, voire avec les directions régionales. Carrefour, par exemple, passe des contrats locaux pour lesquels ils ne négocient pas le prix et paient à sept jours. Cela permet à de petits producteurs de miel, de moutarde ou de cassis de livrer au distributeur et d'être rassurés quant au niveau de leurs stocks. De plus, ils sont payés correctement et plutôt rapidement.

M. Sébastien Sordel. - Pour ce qui est du ramassage, le logo Savoir-faire 100 % Côte-d'Or est le début d'une démarche. En partant du logo, la démarche du conseil départemental et de ses partenaires consiste à organiser la filière, notamment à permettre aux agriculteurs de s'organiser entre eux, de développer des plateformes de distribution et, surtout, de mettre en place un circuit de ramassage sur l'ensemble du département.

Certains partenaires, comme La Charrette, oeuvrent déjà dans ce domaine. Nous devons organiser davantage ce circuit et le renforcer afin de le sécuriser. Un agriculteur ou un artisan ne peut pas passer deux heures sur la route. Pendant ce temps-là, il ne produit pas, il ne crée pas.

M. Patrice Canayer. - Comme tous les commerçants, les acteurs de la grande distribution cherchent le meilleur prix, mais pas seulement. Ils veulent aussi proposer des produits différenciants, quitte, parfois - je fais mienne cette analyse - à très bien les rémunérer.

Il est en effet très difficile de trouver des solutions pour la logistique du dernier kilomètre. Pour notre part, nous travaillons beaucoup sur l'ingénierie logistique. C'est un secteur que nous souhaitons creuser, notamment à l'export, quand il s'agit de travailler sur plus de vingt filières.

Je tiens à insister sur la logique des réseaux. Pour de nombreuses raisons - essentiellement parce que nous sommes une collectivité territoriale -, nous n'intervenons jamais dans la négociation commerciale. En revanche, nous mettons les gens en relation. Les adhérents se parlent entre eux et partagent les bonnes expériences. C'est à eux ensuite de déterminer s'ils ont intérêt ou non à se tourner vers la grande distribution, comment y aller, avec quel packaging, selon quel type de négociation, etc. C'est là peut-être aussi un avantage des marques territoriales : l'alimentation d'un réseau et le partage d'expériences. Aujourd'hui, les producteurs ne sont plus seuls.

M. Jean Coisnon. - Derrière le produit, il y a des entreprises, dont la taille est à géométrie variable : cela va de la petite entreprise agroalimentaire de quatre, cinq ou six salariés, qui va pouvoir négocier en direct, magasin par magasin, dans des territoires plus réduits, aux très grandes marques à rayonnement national, voire international, comme Paysan breton ou Brets. Par la force des choses, les référencements, les négociations, les forces commerciales sont sans commune mesure.

Vous nous interrogez sur nos difficultés. Nous agissons énormément en matière de communication et de sensibilisation. Produit en Bretagne est très connu hors de la Bretagne, avec un taux de notoriété de 75 % à Paris et de plus de 50 % dans le reste de la France. Nous adorerions déployer encore plus d'actions commerciales collectives, du type corners en magasin. Nous avons testé de tels dispositifs chez Carrefour, en région parisienne notamment, mais ces derniers sont complexes à pérenniser pour des raisons purement logistiques. Il s'agit de la difficulté principale.

Mme Anne-Claire Pons. - À cela s'ajoute la question des équipes commerciales. De telles opérations s'organisent ; on ne peut pas y aller seul et Produit en Bretagne ne compte que dix salariés. Pourtant, l'attente est forte : deux tiers de notre chiffre d'affaires étant réalisés hors de Bretagne, nous sommes également attendus sur ce terrain. La Bretagne a son originalité géographique et nos forces commerciales sont insuffisantes pour se déployer davantage. Comme en Occitanie, nous travaillons donc le réseau et les partages de bonnes pratiques. Nous mutualisons parfois des outils de transport. Nous avons aussi la possibilité de réduire légèrement les volumes pour assurer une présence hors de Bretagne.

M. Jean Coisnon. - Dans le cadre d'actions conjointes, nous réfléchissons également à mutualiser non pas nos propres forces commerciales, mais celles de nos adhérents. Il faut trouver le bon angle.

M. Yves Bleunven. - Je tiens à témoigner mon soutien à toutes ces associations. Leurs démarches sont bonnes, car elles créent de la valeur ajoutée. J'adresse en particulier un clin d'oeil à Produit en Bretagne, une association qui a maintenant plus de trente ans, et dont j'ai été membre du conseil d'administration à ses tout débuts, au commencement des années 1990.

Premièrement, l'intuition géniale est d'avoir inscrit dans les statuts de cette association un objectif d'intérêt général pour le territoire, ce qui a permis de rassembler et de fédérer les acteurs. Il s'agissait de développer l'emploi en Bretagne, donc l'économie bretonne. Pendant ce temps, on ne parlait pas trop de prix. C'était tout de même un mariage assez baroque pour l'époque. Rappelez-vous, dans les années 1990, on créait encore des supermarchés pratiquement tous les jours en France. Les relations avec la grande distribution étaient assez difficiles. Avoir réussi ce pari est donc remarquable.

Deuxièmement, même si vous avez tous juré de ne pas avoir comme objectif d'organiser la discussion entre les partenaires, il n'empêche que vous créez les conditions d'une discussion qui tranche légèrement avec l'ambiance des box de négociation. Le paradoxe est intéressant : d'un côté, une négociation qui devient de plus en plus européenne et internationale et, de l'autre, une discussion qui reste locale. Des crises, il y en a de temps en temps, et c'est lors de ces rencontres que l'on parvient à calmer quelque peu les esprits.

Troisièmement et enfin, j'évoquerai les belles histoires économiques, qu'on oublie de souligner. Grâce à de tels réseaux, nous avons de superbes réussites, en particulier en Bretagne - en tant que sénateur du Morbihan, je suis bien placé pour le savoir. Sans Produit en Bretagne, la marque Brets n'aurait pas la part de marché qu'elle détient aujourd'hui dans les chips en France.

Pour toutes ces raisons, je ne puis qu'appuyer et soutenir ces démarches. Elles contribuent à apaiser les discussions parfois difficiles entre producteurs et grande distribution.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - C'est bien la raison pour laquelle nous avons tenu à organiser cette table ronde.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Votre stratégie de marque a-t-elle été contestée juridiquement, notamment sur le fondement du droit de la concurrence ?

M. Jean-Christophe Lagarde. - Pour ce qui concerne Saveurs de Normandie, le terme « Normandie » a pu poser problème à un moment donné en raison des indications géographiques protégées (IGP).

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Je crois savoir que Sud de France a connu également des problèmes.

M. Patrice Canayer. - Vous ne pilotez pas une marque pendant tant d'années sans avoir de problèmes. Nous pourrons y revenir dans le détail si vous le souhaitez.

Au sujet de la concurrence proprement dite, la réponse est non. Nous avons eu en revanche des problèmes liés à la réglementation. Je suis prêt à échanger avec vous sur ce point.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous avez eu à ma connaissance un problème de marque lié au nom Sud de France, qui était déjà utilisé par la région voisine.

M. Patrice Canayer. - Le coeur du problème n'était pas là. Le commerce, national et international, est en pleine évolution réglementaire. Nous devons nous demander si les règles qui l'ont régi pendant les vingt dernières années seront applicables dans les vingt prochaines.

Nous avons en effet eu un problème pour l'étiquetage des bouteilles. Je vous ai donné les chiffres, la viticulture en Occitanie est une activité extrêmement tournée vers l'international, lequel représente les trois quarts de son chiffre d'affaires. Or la direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes (DGCCRF) et l'Institut national de l'origine et de la qualité (Inao) considèrent que l'appellation Sud de France n'est pas suffisamment précise. Il existait auparavant une dérogation européenne, mais le M. Fesneau, alors ministre de l'agriculture, y a mis fin et le Conseil d'État a validé cette décision. Au moment même où le président Trump lançait de nouvelles taxes, nous avons demandé un moratoire de trois ou quatre ans pour nous permettre de nous retourner. Cette demande n'a pas été acceptée.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - S'agit-il d'IGP ?

M. Patrice Canayer. - Oui, les vins de la marque Sud de France doivent être obligatoirement sous signe officiel de qualité, IGP ou AOP (appellation d'origine protégée). C'est un problème technique, mais il est majeur. Nous parlons de volumes et de sommes extrêmement importants.

Nous avons aujourd'hui un plan B, qui est en discussion auprès de l'Inao et des services de la répression des fraudes. Il est important que des décisions rapides soient prises. Dans cette perspective, nous avons adressé un courrier d'accompagnement au ministère, signé de Carole Delga, présidente de la région. Les professionnels s'apprêtent à étiqueter les prochaines productions et il nous faut des réponses rapides.

De manière globale, si nous voulons maintenir la compétitivité de certaines filières, nous devons nous poser la question des règles qui régissent le commerce, en particulier le commerce international. Si les règles du jeu étaient plus simples, nous exporterions plus facilement. C'est en tout cas ce que demandent les viticulteurs dans leur écrasante majorité.

M. Sébastien Sordel. - La marque Savoir-faire 100 % Côte-d'Or a la particularité d'être portée par un département. Par conséquent, on aurait pu penser, au démarrage, qu'il s'agissait d'un projet politique, voire partisan.

Dans la mesure où le département travaille en partenariat avec la chambre d'agriculture, les chambres de commerce et les chambres de métiers et de l'artisanat, ces doutes se sont très vite dissipés. L'ensemble des partenaires et des bénéficiaires ont pu constater que le département correspondait à l'échelle adéquate, pour atteindre chaque ville et chaque village du territoire. Notre marque ne revêt donc aucune dimension partisane. Elle a été conçue pour le territoire, pour les acteurs et avec eux. Aujourd'hui, les meilleurs VRP de la marque sont nos producteurs.

M. Patrice Canayer. - Permettez-moi d'apporter un complément sur la segmentation de la marque, qui nous a posé des difficultés à un moment donné, lorsque nous avons commencé à rassembler de nombreuses filières.

Nous avons fait le choix de regrouper les produits génériques, qui répondent bien sûr à des cahiers des charges, sous l'appellation « Occitanie-Sud de France ». Un deuxième intitulé, « Occitanie-Sud de France Origine », réunit les produits avec signe officiel de qualité. Enfin, une troisième identification spécifique porte la mention « bio ».

Cette segmentation de la marque était réclamée aussi bien par les producteurs, qui souhaitaient se différencier, que par les distributeurs. Elle a eu un effet très important sur les adhésions et a donc été très utile au développement de la marque.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Qu'en est-il des autres marques ?

M. Jean-Christophe Lagarde. - Pour notre part, nous venons de décliner un nouveau logo. Nous avons donc un logo quadri, destiné uniquement à la grande distribution, et un logo noir et or, destiné uniquement aux circuits spécialisés.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Estimez-vous que d'autres modes de distribution que la grande distribution - distribution spécialisée, circuits courts, magasins de producteurs - sont plus intéressants pour les marques que vous défendez et que vous réunissez ? Sont-ils plus à même de distribuer vos produits ?

M. Jean-Christophe Lagarde. - Ils sont complémentaires. Nous avons des producteurs qui travaillent sur les deux réseaux de distribution. Certains n'ont pas souhaité prendre le logo noir et or. Ce type de choix relève du producteur, qui est libre dans la façon d'aborder son commerce. En général, ceux qui choisissent le logo noir et or sont souvent de petits producteurs, qui commercialisent leurs produits sur des réseaux très particuliers. Cela leur permet de se différencier par rapport à la grande distribution.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Disposez-vous d'éléments plus fins en volumes ou en valeur ? Les producteurs se dirigent-ils plus massivement vers certains types de réseaux ?

M. Jean-Christophe Lagarde. - Notre logo noir et or a à peine deux ans. Nous n'avons pas le recul suffisant.

M. Sébastien Sordel. - Une notion ne doit pas être oubliée : notre marque offre au producteur la liberté de choisir son distributeur. C'est important. Certains savent très bien que la grande distribution n'est pas forcément adaptée à leur produit. Le sirop de sureau, par exemple, nécessite une acculturation : il faut apprendre au consommateur à redécouvrir certains goûts. Cette notion de liberté qu'a le producteur de valoriser son produit de la manière qu'il a choisie est essentielle. La marque ne l'oblige pas ; elle lui donne la possibilité de choisir.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Avez-vous tout de même des tendances ? La marque a-t-elle apporté une plus-value, en volume ou en valeur ? Avez-vous mesuré cet aspect ?

M. Jean-Christophe Lagarde. - Pas encore, et je pense qu'il ne faut pas mettre en opposition les réseaux.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Il ne s'agit pas de les opposer. Nous avons bien compris qu'ils étaient complémentaires.

M. Jean-Christophe Lagarde. - Il est très difficile de faire des estimations. De toute façon, un petit producteur ne va pas communiquer sur le fait que sa production est très limitée. Nous sommes là véritablement dans le secret des affaires.

M. Sébastien Sordel. - Madame la présidente, vous avez indiqué avoir échangé avec une productrice laitière en Côte-d'Or, dont nous vous avions donné les coordonnées. Pour ces producteurs, le prix du litre de lait a fortement évolué : ils obtiennent désormais une rentabilité là où parfois ils étaient déficitaires. La marque a donc eu cet avantage. Au-delà, il y a la reconnaissance et l'identification. Je ne suis pas sûr que l'ensemble des producteurs et artisans soient à la recherche de volumes supplémentaires.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Notre commission d'enquête a choisi une approche tournée principalement vers la plus-value économique. Cela ne remet pas en cause, évidemment, l'objectif de vos démarches. Nous étudions les moyens d'accompagner et de mieux soutenir l'activité des petits producteurs.

La productrice que j'ai consultée m'a confié qu'elle avait sanctuarisé ses volumes, auparavant sujets à fluctuations, mais aussi son prix d'achat, et donc qu'elle avait conforté ses recettes économiques. Ces éléments nous permettent de dire que, même si tel n'est pas votre objectif, votre démarche contribue à sécuriser les parcours, dans un contexte où beaucoup de jeunes agriculteurs hésitent à se lancer. Je ne porte aucun jugement.

M. Sébastien Sordel. - Pour certains, les volumes ont augmenté. D'autres ont pu voir leurs prix de vente confortés. Les artisans ont aussi pour objectif de ne plus s'user à la tâche et de vivre de la vente de leurs produits.

M. Patrice Canayer. - En tant que conseiller régional chargé des marques territoriales, je siège aussi à la commission de l'agriculture du conseil régional et nous travaillons beaucoup sur ces questions.

Vous pointez là le problème de la rentabilité de la production. En la matière, certaines filières s'en sortent très bien, d'autres beaucoup moins bien. Il y a un problème d'organisation et d'évolution du modèle. Cela relève davantage, me semble-t-il, du secteur agricole proprement dit et du travail que nous devons mener aux échelons régional et national. Les marques proprement dites sont moins concernées.

La relation entre la grande distribution et les marques a beaucoup évolué, selon moi dans le bon sens, même si des difficultés subsistent par endroits. La raison en est simple : les produits régionaux sont attractifs et différenciants. La grande distribution n'agit pas pour nos beaux yeux, mais quand cela fonctionne, il est important de le dire aussi.

M. Jean Coisnon. - Je précise que les agriculteurs et les éleveurs de la filière amont ne sont pas nos adhérents directs. Quant aux coopératives, elles ont, comme tous les transformateurs que nous représentons, leur propre stratégie commerciale. Ce sont elles qui regardent quels sont les meilleurs réseaux de distribution. On les retrouve parfois en circuit spécialisé, comme dans la grande distribution.

Pour la GMS, nous avons des instruments de mesure grâce à Nielsen. En revanche, nous n'en avons pas pour les filières spécialisées et encore moins pour les magasins de producteurs ou autres, qui sont disséminés sur le territoire.

Toutefois, vous imaginez bien que lorsqu'ils construisent leur stratégie commerciale tous ces acteurs regardent les pure players et autres circuits spécialisés. Finalement, les sociétés agroalimentaires elles-mêmes seraient les plus à même de vous faire part de leur ressenti sur l'évolution de ces secteurs. De grandes études montrent également que certaines enseignes de distribution spécialisées ne se portent pas très bien. Pour notre part, nous ne pouvons pas le mesurer.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je vous propose un dernier tour de table. Souhaitez-vous insister sur un point particulier ou porter des éléments à notre connaissance ?

Mme Anne-Claire Pons. - Je suis très heureuse d'avoir participé à cette table ronde. Au travers des initiatives qui ont été présentées, nous contribuons très concrètement au retour de la confiance dans l'industrie française et dans la distribution. À cet égard, nous avons entendu ce soir beaucoup de signaux forts. Chez Produit en Bretagne, nous sommes très fiers, par conviction, de faire déguster des produits bretons aux Bretons. Mais nous sommes aussi très fiers de faire connaître Produit en Bretagne en dehors de la région et, parfois, de faire revivre des expériences bretonnes à ceux qui découvrent la Bretagne par le biais du tourisme.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Voilà une belle invitation à nouer des partenariats entre vous !

M. Jean Coisnon. - Fondamentalement, nous sommes dans une bonne période pour les marques, qu'elles soient collectives comme la nôtre, territoriales, régionales ou départementales. J'observe que Produit en Bretagne était historiquement la première de ce type et qu'elle a été rejointe par de nombreuses autres. Cela témoigne d'une appétence, en tout cas d'une impulsion. On voit que les consommateurs répondent positivement et, comme je l'évoquais précédemment au travers de quelques chiffres, il y a encore énormément de places à prendre.

Il y a deux ans et demi, nous avons réuni pour un colloque les trois distributeurs indépendants Michel-Édouard Leclerc, Dominique Schelcher et Thierry Cotillard. Je rappelle que Michel-Édouard Leclerc et Thierry Cotillard sont bretons ; ils ont donc une sensibilité particulière à l'égard du territoire. Quant à Dominique Schelcher, il est Alsacien, mais champion de France, peut-être vice-champion de France avec nous, pour le « consommer local ». Tous trois avaient pris l'engagement de faire logoter de plus en plus de produits de marque distributeur, à l'exclusion des premiers prix, puisque c'est impossible, avec des logos Produit en Bretagne. C'est ce qu'a fait Intermarché. C'est le signe d'une volonté d'aller vers des marques et des repères territoriaux, en un mot vers le locavorisme. Je suis donc très positif sur ce sujet.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Les marques de distributeurs sont encore un autre sujet...

M. Jean Coisnon. - Absolument. Je souhaitais simplement montrer qu'il existe une appétence pour faire rayonner encore plus nos marques et, comme vous l'avez parfois entendu, pour tenter de contrecarrer les multinationales, avec lesquelles les relations ne sont pas très amicales. Nous avons vraiment un rôle d'authenticité à jouer.

M. Julien Lepont-Jubin. - C'est aussi une histoire de personnes. Nous avions rencontré à l'époque Michel Biero de chez Lidl, désormais chez Grand Frais. Il avait lui aussi envisagé, pour ses marques de distributeur, de nommer l'origine des produits. Même dans le hard ou soft discount, il y avait cette envie de conclure des contrats tripartites et de valoriser l'origine des territoires.

M. Brice Grivot-Boone, directeur de la communication du conseil départemental de la Côte-d'Or, pour Savoir-faire 100 % Côte-d'Or. - De notre côté, en Côte-d'Or, nous avons voulu faire pénétrer la marque dans un autre réseau de distribution, à savoir la restauration collective, auprès des collectivités territoriales et des Ehpad notamment. M. Sordel peut vous en parler : nous avons un projet de légumerie et de pôle alimentaire complet.

M. Sébastien Sordel. - Tout à fait. Nous sommes une jeune marque, mais nous avons encore tout à écrire. L'audition d'aujourd'hui se concentre essentiellement sur la thématique des liens avec la grande distribution. Il est clair que nous ne miserons pas tout sur la grande distribution, mais nous avons besoin d'elle. Plus nous serons attractifs, plus elle aura envie de collaborer avec nous.

Le travail est énorme. Il répond à un réel besoin identitaire. En cas de crise, les consommateurs ont besoin d'être rassurés sur la possibilité de trouver, à leur porte, des produits sécurisés. Il s'agit, à partir d'un constat peut-être négatif dans le contexte actuel, de renforcer toute une filière et de revenir au bon sens qu'ont eu nos aïeux voilà quelques décennies.

Nous irons au bout de la démarche. Un pôle alimentaire de proximité est en cours de construction. Nous avons acquis des terrains bio, une vingtaine d'hectares à côté de Dijon, pour faire de la production légumière d'insertion, qui pourra également être disponible en grande distribution. Les légumes seront transformés par des personnes en insertion dans une légumerie toute proche d'une cuisine centrale gérée par la communauté de communes, en application du principe « de la terre à l'assiette ». Le travail reste à faire, mais il est très enrichissant pour tout le monde.

Mme Isabelle David. - Forts de nos modèles et de nos histoires très diversifiés, nos marques sont véritablement des outils de développement économique et durable. Elles le sont à la fois pour l'amont agricole et maritime, pour les entreprises agroalimentaires, pour le territoire, pour les circuits de distribution et pour les consommateurs en quête d'une alimentation tracée et responsable. Elles sont source de différenciation et de création de valeur dans les territoires. Nous avons beaucoup à échanger entre nous et nous pouvons nous enrichir mutuellement.

M. Patrice Canayer. - Cette audition était axée sur la dimension économique, mais j'insiste également sur la dimension politique des marques régionales. Les initiatives présentées prouvent la vitalité de ce qui se passe dans les régions françaises. Elles sont un bel exemple de décentralisation.

Cette dimension non commerciale est à mes yeux très importante. Pour ce qui concerne l'Occitanie, j'ai abordé la nécessité de faire région ensemble et d'utiliser nos produits comme des outils d'identification régionale. Certes, nous sommes là pour commercer et pour aider nos producteurs, mais une marque commerciale, ce n'est pas que cela. C'est aussi un outil porteur de sens. En cela, nous sommes très investis dans la promotion des marques territoriales et nous continuerons à l'être.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Il me reste à vous remercier de votre contribution à nos travaux.

Ce point de l'ordre du jour a fait l'objet d'une captation vidéo qui est disponible en ligne sur le site du Sénat.

La réunion est close à 18 h 30.

- Présidence de Mme Anne-Catherine Loisier, présidente -

La réunion est ouverte à 10 h 30.

Audition de M. Billy Salha, directeur général, Mme Charlotte Defrel, directrice de la communication et des affaires publiques, MM. Jean-François Fournier, directeur général GMS France, et Gérard Chambet, directeur général des opérations et du pôle restauration hors domicile de Fleury Michon

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Mes chers collègues, nous recevons aujourd'hui M. Billy Salha, directeur général de Fleury Michon, accompagné de Mme Charlotte Defrel, directrice de la communication et des affaires publiques, et de MM. Jean-François Fournier, directeur général grande et moyenne surface (GMS) France, et Gérard Chambet, directeur général des opérations et du pôle « restauration hors domicile » (RHD) de Fleury Michon. Madame, Messieurs, nous vous remercions de votre présence.

La règle des commissions d'enquête étant de prêter serment avant d'être entendu, je suis tenu de vous rappeler qu'un faux témoignage devant notre commission d'enquête est passible des peines prévues aux articles 434-13, 434-14 et 434-15 du code pénal et notamment de cinq ans d'emprisonnement et de 75 000 euros d'amende.

Je vous invite à prêter serment de dire toute la vérité, rien que la vérité, en levant la main droite et en disant : « Je le jure. »

Conformément à la procédure applicable aux commissions d'enquête, M. Billy Salha, M. Gérard Chambet, M. Jean-François Fournier et Mme Charlotte Defrel prêtent serment.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je vous remercie par ailleurs de nous faire part de vos éventuels liens d'intérêts.

Je vous rappelle que le Sénat a constitué, le 25 novembre dernier, une commission d'enquête sur « les marges des industriels et de la grande distribution » et que cette commission d'enquête a pour objectif d'éclairer nos concitoyens et la représentation nationale sur la construction des prix et des marges dans notre pays.

Avec 820 millions d'euros de chiffre d'affaires et 3 400 salariés, Fleury Michon est un acteur français majeur de l'industrie agroalimentaire. Vous avez dix usines en France, mais aussi une usine en Hollande et une au Canada.

Si vos 12 % d'activités dans le catering aérien et vos 5 % d'activités en RHD se développent, la GMS représente 87 % de vos ventes. J'ai noté à cet égard que vous souhaitiez renforcer votre approvisionnement local et développer de nouvelles matières premières : vous nous en direz plus.

Dans un contexte marqué par de fortes variations des cours des matières premières agricoles, une inflation qui semble malheureusement repartir à la hausse, et des ajustements à la baisse des prix moins rapides en rayon, nous souhaitons comprendre comment votre offre commerciale s'équilibre et comment vous construisez vos prix et vos marges.

Comment se déroulent les négociations commerciales avec la grande distribution, notamment au sein des centrales d'achat et de services européennes ? Comment déterminez-vous vos hausses tarifaires, dont on entend parfois dire qu'elles sont excessives ? Quel est votre regard sur la répartition de la valeur entre producteurs agricoles, industriels et distributeurs s'agissant de vos produits ? Plus globalement, quel bilan tirez-vous des lois Égalim ?

M. Billy Salha, directeur général de Fleury Michon. - Madame la présidente, Madame la rapporteure, Mesdames, Messieurs les sénatrices et sénateurs, nous tenons d'abord à vous remercier de nous donner l'opportunité de vous présenter les enjeux spécifiques de notre entreprise et de contribuer à vos travaux. Nous avons souhaité venir à plusieurs, car nous considérons le sujet comme absolument essentiel pour notre secteur, ainsi que pour notre entreprise.

Avant d'aborder le fond du sujet, permettez-moi de dire quelques mots de l'entreprise que j'ai l'honneur de représenter avec mes collègues ici présents. Fleury Michon est l'archétype d'une entreprise de taille intermédiaire (ETI) enracinée dans les territoires : fondée en 1905 en Vendée, l'entreprise s'y trouve toujours et s'est développée régulièrement, principalement par le biais de l'innovation, qui est un point important pour nous.

Charcutière à l'origine, l'entreprise est, encore aujourd'hui, surtout connue pour ses jambons, ses rôtis de porc et quelques autres produits. Au fil du temps, Fleury Michon a accompagné, et souvent précédé, les grandes évolutions de l'alimentation en France. Dès les années 1970, mes prédécesseurs se sont ainsi engagés dans les filières de qualité et nous avons ainsi participé à la mise en place du Label rouge en 1973. Dans les années 1990, l'entreprise a également développé des plats cuisinés frais, puis du surimi, ainsi que d'autres activités telles que le catering aérien international, que vous avez mentionné. Le point commun de toutes ces activités est toujours - et cela nous tient à coeur - la qualité supérieure de nos produits.

L'entreprise est toujours 100 % française par son actionnariat, essentiellement familial. Surtout, l'intégralité des produits que nous commercialisons en France est fabriquée dans l'Hexagone, nos sites de production étant situés principalement en Vendée, mais aussi à Cambrai. Nous employons plusieurs milliers de salariés et sommes partenaires de dizaines de PME, une étude réalisée quelques années plus tôt ayant estimé que nous générons environ 11 000 emplois indirects.

J'ajoute que près de 13 % de nos collaborateurs sont des personnes en situation de handicap, ce dont je suis fier. Plus généralement, les emplois que nous proposons sont de tous niveaux de qualification : nous sommes donc un acteur de terrain essentiel de la vie économique et sociale de nos territoires, ce qui nous confère un esprit de grande responsabilité.

La taille de notre entreprise, quant à elle, est paradoxale. Si notre chiffre d'affaires de 800 millions d'euros peut sembler significatif, nous sommes relativement petits par rapport à nos partenaires de l'amont et de l'aval. À l'aval notamment, nous réalisons 85 % de notre chiffre d'affaires avec quelques clients de la grande distribution : pour prendre une image parlante, le chiffre d'affaires de Fleury Michon correspond à peu près à celui de quatre ou cinq hypermarchés.

À l'instar de nos confrères et nos partenaires, nous sommes un maillon essentiel de la valorisation des matières premières agricoles. Relativement complexe, la structure de la filière charcutière compte plusieurs acteurs : les éleveurs ; les groupements d'éleveurs ; les abatteurs-découpeurs, qui sont nos contacts directs et auxquels nous achetons les produits ; les industriels producteurs dont nous faisons partie ; et enfin les distributeurs.

Comme nos confrères, nous cuisinons tous les jours notre gamme de produits, créons de nouveaux produits, innovons pour accompagner la transition alimentaire et investissons pour nous améliorer sans cesse, notamment pour être un moteur dans la transition écologique. Enfin, nous assurons un rôle clé dans la sécurité alimentaire et nous commercialisons les produits. J'insiste sur le fait que cela demande un grand professionnalisme et je voudrais rendre hommage ici à toutes les équipes de Fleury Michon et à nos dizaines de PME partenaires, car le défi est d'ampleur : nous n'avons quasiment pas de stock et les équipes sont sur le pont en continu. Cette absence de stock nous rend extrêmement vulnérables aux évolutions soudaines et violentes des prix de la matière première agricole (MPA), mais aussi à celles des prix de la matière première industrielle (MPI) que nous connaissons depuis 2020.

Pour en venir au coeur de vos questions sur la fixation des prix et des marges, nos données sont publiques. Quand nous vendons nos produits à nos partenaires distributeurs à un prix de vente net de 100, la MPA constitue effectivement l'essentiel du coût, soit environ 50 % dans notre cas. La MPI, c'est-à-dire principalement les énergies, les emballages et la logistique, représente quant à elle environ 16 % à 17 % du coût, tandis que les frais de personnel, qui incluent les charges sociales et la nécessaire formation des équipes, notamment à la sécurité alimentaire, représentent environ 25 % du coût. S'y ajoutent l'amortissement de nos équipements industriels, à hauteur de 5 %, ainsi que les taxes de production pour environ 2 %. Au total, la marge opérationnelle du groupe avant impôt sur les sociétés (IS) varie entre 1 % et 2 %. Plus précisément, celle-ci s'est établie à 1,6 % en 2024 et à 0,1 % au premier semestre 2025.

Il n'est pas nécessaire d'être très versé en économie pour réaliser que ce modèle est fragile : ces marges faibles, voire très faibles, ont été supportables pour le secteur pendant des années - jusqu'en 2015-2020 environ -, car nous connaissions alors une croissance en volume qui augmentait - en quelque sorte - la masse de marges dans tous les secteurs. De plus, le coût de la MPA et de la MPI était relativement stable, avec des variations plus limitées que celles que nous connaissons aujourd'hui. L'inflation de nombreux intrants - MPA et MPI confondues - depuis 2019 a été suivie par l'explosion des MPI depuis 2022, ainsi que par leur grande volatilité, ce qui entraîne une extrême fragilité du modèle depuis quelques années.

La MPA, qui représente environ la moitié de nos coûts, évolue maintenant de manière erratique, soudaine et violente. Certaines matières premières agricoles connaissent des tensions très fortes, avec des effets de « montagnes russes ».

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Lesquelles, par exemple ?

M. Billy Salha. - Le porc, qui est notre principal intrant, a connu des variations majeures, avec une hausse de 29 % entre 2021 et 2022, suivie d'une nouvelle augmentation de 17 % entre 2022 et 2023, puis d'une baisse de 16 % entre 2023 et 2025. Face à ces variations, l'un des principaux intérêts des lois Égalim réside dans l'ajustement rapide des prix, à la hausse comme à la baisse.

La MPI, quant à elle, est très volatile depuis 2022 et sujette à des crises soudaines et significatives. Depuis la récente crise pétrolière liée à la guerre en Iran et, en particulier, au blocage du détroit d'Ormuz, nos coûts d'emballage ont ainsi augmenté très fortement. Moins erratiques, les frais de personnel ont augmenté, le Smic ayant progressé de 17 % en cinq ans.

Les sommes que nous consacrons aux investissements pourraient en théorie constituer une variable d'ajustement, mais les investissements dans notre secteur sont plus que jamais nécessaires pour accompagner la transition alimentaire et écologique - notamment la baisse des émissions de carbone et de la consommation d'eau -, améliorer les conditions de travail des collaborateurs, réaliser des gains de productivité et innover.

Si notre entreprise est encore là cent vingt ans après sa création, c'est en effet parce qu'elle n'a jamais arrêté d'investir. Malgré la très faible marge que j'ai évoquée, nous avons décidé de continuer à investir, car le monde évolue et nous devons évoluer avec lui : nous sommes convaincus que les investissements d'aujourd'hui sont la pérennité, la sécurité alimentaire et les emplois de demain.

Comment faisons-nous face à cette situation difficile ? Une fois encore, nul besoin d'être diplômé en économie pour savoir que l'augmentation d'une partie de nos coûts de 50 % en deux ans pose problème. Outre la fixation des prix, nous attachons une grande attention aux gains de productivité qui sont réalisés chaque année, mais nous atteignons cependant les limites de l'exercice après des années d'optimisation.

Aussi, le travail d'une entreprise consiste à sans cesse innover pour répondre aux besoins toujours changeants des consommateurs. Fleury Michon a porté une série d'innovations : en 2020, nous avons ainsi innové avec les jambons à conservation sans nitrites, un procédé extrêmement difficile à réaliser en préservant la sécurité alimentaire et qui a nécessité de nombreux investissements. Nous en sommes aujourd'hui un acteur majeur, voire le leader en France, et nous en sommes fiers.

En 2024, nous avons introduit des tranches végétales à base de pois chiches, de lentilles corail et de haricots blancs pour accompagner la transition alimentaire et les goûts des jeunes générations, plus orientés vers le végétal sain. Là aussi, le succès est au rendez-vous, ce qui nous permet de développer la culture de ces légumineuses auprès d'agriculteurs et de coopératives partenaires.

Nous restons également d'ardents promoteurs des filières : outre notre participation à la création de la filière Label rouge dans les années 1970, nous avons développé, depuis 2015, la filière française d'éleveurs engagés.

Toutefois, les gains de productivité et l'innovation ne permettent pas d'absorber des hausses d'une telle ampleur et d'une telle soudaineté. La volatilité de la MPA est désormais telle qu'il est évident que ces deux leviers sont insuffisants : c'est pourquoi nous avons accueilli cette commission d'enquête avec reconnaissance.

À nos yeux, il est absolument essentiel que les acteurs de niveau intermédiaire dont nous faisons partie disposent d'outils d'ajustement automatique des prix, que ce soit à la hausse comme à la baisse. Souvent attaquée, la loi Égalim est extrêmement importante pour les acteurs de terrain que nous sommes : nous avons d'ailleurs été l'une des toutes premières entreprises, grâce à M. Fournier, à adopter Égalim avec l'option 2.

Cette loi fournit en effet un bon outil pour ajuster les prix en fonction de l'évolution de la MPA et sa suppression, dans un contexte de déséquilibre des relations de négociation et de soudaineté des crises, pourrait avoir des conséquences significatives pour plusieurs maillons de la chaîne, dont le nôtre. Il existe certainement des voies d'amélioration des lois Égalim, mais il ne faut surtout pas les supprimer.

En conclusion, j'exprimerai une conviction simple : l'alimentation est un besoin essentiel. La filière de la charcuterie, dont nous sommes l'un des représentants, est en situation de grande fragilité. La pérennité de cette filière ne peut évidemment que reposer sur un équilibre entre tous les acteurs : les agriculteurs et les éleveurs, les abatteurs-découpeurs, les transformateurs et les distributeurs. La préservation de cet équilibre est donc une responsabilité collective ; c'est dans cet esprit que nous abordons nos relations avec tous nos partenaires, ainsi que nos échanges avec votre commission.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Je me félicite de pouvoir vous entendre, car les auditions précédentes nous ont appris que le rayon charcuterie était l'un de ceux qui permettent aux distributeurs de réaliser d'importantes marges dans le cadre de la péréquation. Est-ce une réalité ?

M. Billy Salha. - Nous suivons de près les travaux de l'Observatoire de la formation des prix et des marges des produits alimentaires (OFPM), dont les données montrent que les marges sont effectivement extrêmement élevées pour nos partenaires distributeurs. Les distributeurs sont libres de fixer les prix qu'ils souhaitent et le rayon charcuterie est très important pour eux.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Dans le cadre de la péréquation des marges, votre rayon est perdant, comme celui des fruits et légumes.

M. Billy Salha. - Nos concurrents - et nous-mêmes - opérons à moins de 2 % de marge opérationnelle.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quelle est la part de vos MPA provenant de France ?

M. Gérard Chambet, directeur général des opérations et du pôle restauration hors domicile de Fleury Michon. - Notre produit phare reste le porc. Sur l'ensemble de nos productions, les matières premières françaises pèsent environ 65 %.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - De quels pays viennent les 35 % restants ?

M. Gérard Chambet. - Principalement d'Espagne et d'Allemagne. Comme nous avons pu l'indiquer à l'occasion de conférences consacrées à la souveraineté alimentaire, nous pouvons considérer que nous sommes autosuffisants en termes de quantité de viande de porc par rapport à la consommation ; cela étant, il convient de distinguer la qualité et la quantité, et dans la mesure où les Français surconsomment certaines pièces - en particulier le jambon -, il est nécessaire d'importer 35 % du jambon consommé. En contrepoint, un certain nombre de pièces françaises sont exportées.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Êtes-vous adeptes de l'option 3 pour exprimer l'évolution de la MPA d'une année sur l'autre ?

M. Jean-François Fournier, directeur général GMS France de Fleury Michon. - Nous avons choisi l'option 2 dès le début pour la charcuterie, avant de basculer nos plats cuisinés vers la même option au bout d'un an. La dernière catégorie, celle du surimi, n'est pas concernée par ce dispositif issu des lois Égalim.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pourquoi avoir basculé de l'option 3 à l'option 2 ? S'agissait-il d'une demande des distributeurs ou d'une volonté de votre part ?

M. Jean-François Fournier. - Au tout début du déploiement d'Égalim, les lois ont été relativement tardives par rapport à l'envoi des tarifs. Les plats cuisinés mobilisent plus d'une centaine de matières différentes, et nous ne savions guère comment utiliser l'option 2 dans ce cadre. Enfin, les distributeurs sont plus favorables à l'option 2, et notre société, transparente sur l'évolution de ses coûts, a décidé de basculer l'intégralité des produits vers celle-ci.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Quel est l'intérêt de la méthode agrégée pour vous par rapport à l'option 3 ?

M. Jean-François Fournier. - Elle apporte une vraie transparence pour les distributeurs.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ce choix de l'option 2 détend-il l'ambiance de la négociation ?

M. Jean-François Fournier. - Je l'ignore dans la mesure où je ne dispose pas de comparaisons avec les négociations menées dans le cadre de l'option 3. Je mentirais si je prétendais que toutes les discussions que nous menons avec les distributeurs sont détendues.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quelle est la part des produits que vous commercialisez en France qui sont fabriqués sur le territoire national ?

M. Jean-François Fournier. - 100 %.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - S'agissant des tranches végétales à base de légumineuses, quelle est la part de la MPA française ?

M. Billy Salha. - Nous avons trouvé des ressources en France pour les pois chiches et les haricots blancs. En revanche, nous nous sommes aperçus avec horreur que les lentilles corail n'étaient qu'insuffisamment produites en France et nous en importons donc. Néanmoins, nous avons mis en place des partenariats avec les agriculteurs et les premières récoltes seront disponibles au printemps 2026, avec un objectif de n'utiliser que des produits français à partir de 2027.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - D'où les lentilles corail sont-elles importées ?

M. Billy Salha. - Du Canada.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quels types de contrats passez-vous avec les fournisseurs ?

M. Gérard Chambet. - Pour le porc, nous contractualisons avec les filières, en précisant que nous sommes des acheteurs de pièces : notre intermédiaire principal est donc l'abattoir, qui travaille lui-même avec des groupements de producteurs, d'où des accords souvent tripartites. Pour prendre l'exemple des produits sous Label rouge, la contractualisation inclut Fleury Michon, l'abattoir et un groupement de producteurs, le prix étant fixé en fonction du marché du porc breton et d'un indice de l'aliment que nous avons choisi avec eux. En fonction de l'évolution de cet indice, nous procédons à un ajustement du prix tout au long de l'année, ce qui assure un revenu stable à ceux qui font partie du groupement.

Par ailleurs, la filière française d'éleveurs engagés associe un abattoir, un groupement de producteurs et l'entreprise Avril : dans ce cas, la contractualisation englobe le bien-être animal, la rémunération des producteurs, une qualité supérieure des élevages - c'est-à-dire sans antibiotiques - et une prime de 9 euros par porc pour la quarantaine d'éleveurs y participant. Une fois encore, nous ne travaillons pas directement avec les producteurs de porc, mais dans le cadre d'accords tripartites.

M. Billy Salha. - Cette nouvelle activité fondée sur les légumineuses nous offre, en revanche, la possibilité de travailler directement avec les agriculteurs.

M. Gérard Chambet. - Nous avons commencé avec quatre coopératives sous la forme d'un contrat annuel, qui deviendra pluriannuel à partir de 2027 pour l'ensemble des légumineuses. Le développement de cette activité concernera essentiellement l'Ouest, en particulier les Pays de Loire.

Ce point de l'ordre du jour a fait l'objet d'une captation vidéo qui est disponible en ligne sur le site du Sénat.

Audition de M. Charles de Kervénoaël, directeur général d'Herta France

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Mes chers collègues, nous poursuivons les travaux de notre commission d'enquête en recevant M. Charles de Kervénoaël, directeur général d'Herta. Monsieur, nous vous remercions de votre présence.

La règle des commissions d'enquête étant de prêter serment avant d'être entendu, je suis tenue de vous rappeler qu'un faux témoignage devant notre commission d'enquête est passible des peines prévues aux articles 434-13, 434-14 et 434-15 du code pénal et notamment de cinq ans d'emprisonnement et de 75 000 euros d'amende.

Je vous invite à prêter serment de dire toute la vérité, rien que la vérité, en levant la main droite et en disant : « Je le jure. »

Conformément à la procédure applicable aux commissions d'enquête, M. Charles de Kervénoaël prête serment.

Je vous remercie. Je ne vous demande pas si vous avez des liens d'intérêt avec l'industrie. Mais vous pourriez préciser de quels mandats sociaux vous êtes titulaires dans ce secteur.

Je vous rappelle que le Sénat a constitué, le 25 novembre dernier, une commission d'enquête sur « les marges des industriels et de la grande distribution » et que cette commission d'enquête a pour objectif d'éclairer nos concitoyens et la représentation nationale sur la construction des prix et des marges dans notre pays.

De la PME allemande fondée en 1897, à son rachat par le suisse Nestlé en 1986, puis plus récemment l'espagnol Casa Tarradellas, Herta est un groupe européen majeur de l'industrie agroalimentaire. Herta demeure la marque la plus choisie en France selon Kantar, avec le taux de pénétration des foyers français le plus élevé qui soit.

Depuis son lancement en 1975, la Knacki est en tête du marché de la saucisse, avec près de 62 % de parts de marché sur le segment des saucisses de Strasbourg. Elle se décline en pas moins de dix-huit références. J'ai été frappée par la stabilité de certains de vos prix : le prix des dix saucisses Herta est exactement le même qu'il y a trente ans. Or, entre temps, vos charges - prix de l'énergie, coût horaire de la main-d'oeuvre, etc. - ont augmenté, tandis que le prix du porc s'est aussi apprécié : comment avez-vous pu conserver de tels prix ?

Vous nous en direz plus sur votre offre commerciale et sur la manière dont vous construisez vos prix et vos marges, alors que le contexte est marqué par une grande volatilité des coûts des matières premières.

Comment se déroulent les négociations commerciales avec la grande distribution, notamment au sein des centrales d'achat européennes ? Comment déterminez-vous vos prix et vos marges ? Quel est votre regard sur la répartition de la valeur entre producteurs agricoles, industriels et distributeurs s'agissant de vos produits ? Quel bilan tirez-vous des lois ÉGalim à ce sujet ?

M. Charles de Kervénoaël, directeur général d'Herta. - Je vous remercie de me donner la parole dans le cadre des travaux de votre commission d'enquête. Je salue votre démarche visant à instaurer davantage de transparence et de confiance entre les acteurs économiques, les pouvoirs publics et les consommateurs.

Cette recherche de clarté et d'équilibre est indispensable au bon fonctionnement de nos filières - amont comme aval - et à la construction de solutions pérennes pour l'avenir. Nous avons sollicité aujourd'hui un huis clos partiel pour cette audition, car certaines informations que nous devons vous partager sont bien entendu confidentielles. Je tiens néanmoins à vous rassurer sur notre engagement à répondre avec précision à l'ensemble de vos questions.

Permettez-moi d'abord de me présenter brièvement. Je suis le directeur général d'Herta depuis mai 2023, après une carrière dans l'agroalimentaire, notamment chez Danone et Saint-Hubert.

Pour commencer, je souhaiterais vous parler d'Herta en France. Herta est une marque née en Allemagne il y a plus de cent ans et installée en France depuis 1963. Nous sommes également présents au Royaume-Uni, en Belgique et en Allemagne, mais la France concentre l'essentiel de nos investissements, de notre production et de nos emplois. Elle représente aujourd'hui, en effet, 77 % de notre activité, témoignant de l'ancrage profond de la marque dans le quotidien des Français.

Herta est aujourd'hui le numéro un français de la charcuterie, qui représente environ 85 % de son chiffre d'affaires, avec des marques emblématiques telles que le jambon Le Bon Paris, les saucisses Knacki ou encore nos lardons. S'y ajoute une activité traiteur avec la pâte à tarte et les croque-monsieur, qui représente les 15 % restants. J'ajoute que nous ne fabriquons pas de produits à marques de distributeurs (MDD).

Notre empreinte industrielle en France repose sur cinq sites majeurs, à savoir deux usines de charcuterie situées dans le Pas-de-Calais et le Bas-Rhin, deux plateformes logistiques dans l'Oise et le Rhône, un siège social en Seine-Saint-Denis et une force de vente sur tout le territoire national. Ces sites emploient plus de 2 000 salariés, soit plus de 10 000 emplois induits, générant plus d'un milliard d'euros de chiffre d'affaires en sortie de caisse.

Depuis 2020, nous faisons partie d'un groupe familial, Casa Tarradellas, qui exerce le même métier que nous en Espagne. Ce groupe a investi en France plus de 250 millions d'euros depuis son arrivée pour renforcer notre outil industriel, améliorer la sécurité alimentaire, accroître notre capacité d'innovation et accompagner la transition environnementale. Notre engagement en faveur d'une meilleure qualité nutritionnelle est constant, en reformulant nombre de nos produits pour réduire le taux de sel, le taux de gras ou les additifs. Nous sommes également fiers d'être les inventeurs et les leaders du jambon sans nitrites. Enfin, notre ancrage national est réel, près de 100 % de notre production de charcuterie étant réalisée dans les régions françaises. Nous privilégions le porc, la volaille et le blé d'origine française comme premier bassin, ce qui représente environ la moitié de nos approvisionnements.

Nous poursuivons par ailleurs l'objectif de réduire notre empreinte carbone sur l'ensemble de notre chaîne de valeur, depuis les élevages jusqu'au transport, en passant par la transformation. Herta n'est ni éleveur ni abatteur : nous achetons nos pièces de viande auprès des partenaires de première transformation que sont les abattoirs et les salles de découpe. En France, nous contractualisons nos achats auprès de sept partenaires abatteurs à qui nous donnons de la visibilité par des contrats d'engagement de volumes, évoluant avec des variations hebdomadaires selon les cours du MPF (Marché du porc français). Nos ventes de produits à base de viande aux distributeurs sont régies par les indices professionnels du marché, qui sont intégrés dans nos clauses de révision automatique des prix des matières premières agricoles (MPA), majoritairement trimestrielles. Nous sommes par ailleurs pleinement transparents en utilisant l'option 2 des clauses ÉGalim dans l'application de ces mécanismes avec nos clients distributeurs.

J'en viens à la filière porcine en France, qui représente aujourd'hui près de 10 000 éleveurs et 21 millions de porcs. Elle demeure à ce jour souveraine et constitue un pilier essentiel de notre indépendance alimentaire. La charcuterie française y occupe une place essentielle, puisqu'elle valorise plus de 75 % des produits de cette filière. Pourtant, elle traverse une crise profonde, avec près de 30 % de ses entreprises qui sont déficitaires. Cette situation s'explique par la prise en étau des industriels entre un revenu agricole sanctuarisé par les lois ÉGalim - ce qui est légitime et nécessaire - et des demandes de déflation des grandes et moyennes surfaces (GMS), alors qu'il s'agit pourtant du rayon qui dégage les plus fortes marges.

La réalité est que nos marchés sont en déflation chronique, alors que nos coûts de production augmentent. À ce titre, et vous l'avez rappelé, madame la présidente, Olivier Dauvers, expert reconnu de la grande distribution, s'étonne que le prix actuel de la Knacki par dix, qui s'élève à 1,90 euro, n'ait pas changé depuis plus de trente ans en dépit de l'inflation.

Je vous propose maintenant d'entrer dans le coeur du sujet de cette commission. Le secteur de la grande distribution représente 100 % de notre chiffre d'affaires et nous est donc indispensable, mais l'agroalimentaire français souffre d'un déséquilibre profond de ses relations commerciales. Aujourd'hui en France, environ 400 000 agriculteurs vendent leurs produits à 23 000 entreprises agroalimentaires, qui négocient avec trois « mégacentrales » internationales auxquelles s'ajoutent les discounters Lidl et Aldi. Ces trois mégacentrales internationales pèsent plus de 90 % du chiffre d'affaires d'Herta, alors que nous représentons moins de 0,5 % du leur. Ce rapport de force se traduit par une pression constante sur nos prix et par un déséquilibre dans le partage de la valeur.

À côté des centrales d'achat, nous participons également aux centrales européennes de services, qui ont des demandes croissantes chaque année. Ainsi, la valeur s'est clairement déplacée vers la distribution, laissant les industriels de la charcuterie dans une situation économique difficile, confirmée par une étude de la Banque de France. Enfin, nous estimons qu'une entreprise de taille intermédiaire comme Herta, avec un amont agricole fort, ne devrait pas être intégrée aux alliances internationales, dont le fonctionnement ne correspond ni à la réalité de nos filières ni à nos obligations en matière de souveraineté alimentaire.

Nous sommes convaincus que les lois ÉGalim sont essentielles pour sanctuariser le revenu agricole dans un contexte de guerre des prix, mais elles doivent néanmoins être améliorées. Il s'agit notamment des demandes de déflation, qui contournent encore trop souvent la MPA pour se déporter sur la matière première industrielle (MPI), ou du seuil de revente à perte majoré de 10 % (SRP+ 10 %) et de la date butoir, qui sont des mécanismes essentiels qu'il faut préserver.

En conclusion, les demandes déflationnistes mettent nos filières sous pression, nous fragilisent et menacent notre capacité à investir dans les outils industriels, l'amélioration nutritionnelle de nos produits, la nécessaire et coûteuse transition environnementale, ainsi que la qualité et la sécurité alimentaire de nos produits. Une meilleure mise en oeuvre d'ÉGalim est donc une priorité indispensable pour éviter que la situation actuelle ne devienne intenable. Nous avons besoin de votre soutien pour assurer un sursaut de compétitivité de notre industrie, car il en va de notre capacité à garder nos usines et nos filières en France.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quelle part l'origine France de la MPA représente-t-elle dans vos produits ?

M. Charles de Kervénoaël. - Environ 50 %.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous avez indiqué que vous contractualisiez avec les abatteurs. Signez-vous également des accords tripartites avec les producteurs ?

M. Charles de Kervénoaël. - Nous contractualisons uniquement avec les abatteurs.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Comment vous assurez-vous du respect d'ÉGalim dans ce cadre ?

M. Charles de Kervénoaël. - Nous donnons un engagement de volume annuel, avec une variation des cours liée au MPF (Marché du porc français) ; nous y ajoutons une composante MPI.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Lorsque vous contractualisez avec la grande distribution, les contrats portent-ils sur des volumes ou uniquement sur des références ?

M. Charles de Kervénoaël. - Nous contractualisons en chiffre d'affaires et en références.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Les pratiques diffèrent entre la France et les alliances européennes.

M. Charles de Kervénoaël. - En effet.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous avez également indiqué que vous choisissiez l'option 2 pour la MPA : pour quelles raisons ?

M. Charles de Kervénoaël. - Pour deux raisons : d'une part, nous proposons des produits assez peu transformés tels que les lardons, pour lesquels l'option 2 a du sens ; d'autre part, le choix de cette option répond à une demande des distributeurs visant à garantir davantage de transparence.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ce choix de l'option 2 vous permet-il d'améliorer les relations avec les distributeurs lors des négociations ?

M. Charles de Kervénoaël. - Il s'agit d'une forte demande de leur part, mais j'ignore comment se déroulent les négociations menées dans le cadre de l'option 3.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pouvez-vous évoquer l'évolution de la MPA et de la MPI depuis 2020 ? Les négociations vous permettent-elles de couvrir correctement les variations de celles-ci, ou vos marges s'amoindrissent-elles d'année en année ?

M. Charles de Kervénoaël. - L'évolution de la MPA a connu deux grandes phases : une première phase d'inflation post-covid puis post-guerre en Ukraine et une deuxième phase de déflation depuis deux ans. Cependant, si l'on compare avec 2020, on reste en progression. Il en est de même pour la MPI. Les coûts d'énergie, d'emballage et autres coûts industriels ont fortement augmenté par rapport à 2020. En tant qu'industriel, je n'ai pas la maîtrise des prix de vente au consommateur, puisque c'est la prérogative des distributeurs. Néanmoins, je constate des baisses et des demandes de baisse de nos prix d'achat. Vous citiez l'exemple du prix de la Knacki qui n'a pas évolué depuis 1995.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Votre prix de vente au distributeur a évolué.

M. Charles de Kervénoaël. - Ce prix de vente au distributeur a un petit peu évolué - pas autant que nous le souhaiterions, car nous ne parvenons pas à refléter toutes nos hausses - mais le prix de vente au consommateur n'a pas changé.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'ai été véritablement étonnée en constatant cela. En trente ans, le prix de ce produit n'a pas évolué : comment est-ce possible ? Cela signifie qu'il y a trente ans, vous deviez très bien gagner votre vie grâce à la Knacki ! Cela ne peut vouloir dire que cela.

M. Charles de Kervénoaël. - C'est ce qui explique la situation dans laquelle nous sommes, nous, industriels de charcuterie : entre le marteau et l'enclume, entre des hausses de coûts indéniables que nous sommes obligés d'absorber et des marges qui se dégradent. Notre marge opérationnelle, faible, se dégrade depuis quelques années. La situation est la même pour tous les industriels de charcuterie. Selon une étude de la Banque de France, 30 % des industriels de la charcuterie sont déficitaires. Pourtant, c'est dans ce rayon que la grande distribution réalise ses meilleurs profits.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - C'est quelque chose de connu ?

M. Charles de Kervénoaël. - Oui, c'est une information publique et partagée.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - On sait que la charcuterie est l'un des rayons qui margent le mieux en grande distribution. Mais vous considérez que cette valeur n'est pas équitablement répartie.

M. Charles de Kervénoaël. - Il y a un déséquilibre manifeste. Nous représentons 0,5 % du chiffre d'affaires de la grande distribution, tandis que les trois groupements internationaux représentent 30 % chacun. Il y a une asymétrie et un déséquilibre dans le partage de la valeur totalement évident.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pouvez-vous nous parler de la clause de révision automatique des prix ?

M. Charles de Kervénoaël. - La mécanique générale peut varier d'un client à un autre. Elle est majoritairement trimestrielle, ce qui entraîne un décalage d'un trimestre. Lorsque la variation des index, ceux de FranceAgriMer ou ceux du MPF (Marché du porc français), atteint des seuils de déclenchement de 5 %, 10 % ou plus, la clause est appliquée, soit à la hausse soit à la baisse, en fonction de la variation de la MPA.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ces clauses sont négociées en amont, n'est-ce pas ?

M. Charles de Kervénoaël. - Absolument.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ce n'est jamais revu en cours d'année ?

M. Charles de Kervénoaël. - Non.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Comment se passent vos négociations ? Vous négociez à l'échelon européen, avec des centrales d'achat européennes différentes en fonction des alliances ? Cela vous semble-t-il logique, vous qui vendez beaucoup à l'international ?

M. Charles de Kervénoaël. - Je souhaite corriger ce point : près de 80 % de nos ventes sont réalisées en France.

Nous considérons qu'avec un amont agricole fort, comme c'est notre cas, cela a peu de sens d'aller négocier dans les centrales internationales. Nous devrions pouvoir négocier en France.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Cela vous coûte-t-il plus cher de négocier à l'international plutôt qu'en France ?

M. Charles de Kervénoaël. - Je l'ignore. Ce que je sais, c'est que le poids de ces regroupements et de ces mégacentrales est beaucoup plus fort, puisqu'elles pèsent chacune 30 %. Ainsi, le rapport de force est plus déséquilibré qu'auparavant.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Votre demande est de pouvoir négocier en France pour vos produits, dont la matière première est essentiellement française et ce, pour l'ensemble des distributeurs.

M. Charles de Kervénoaël. - Absolument. Cela me paraîtrait complètement logique.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Comment se passent les négociations de prix et de services ? Quelle est globalement la part de services dans les négociations ? Est-elle de 5 %, de 10 % ?

M. Charles de Kervénoaël. - Je ne peux pas communiquer cette information en public.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - À quel moment avez-vous conclu les négociations cette année ?

M. Charles de Kervénoaël. - Le dimanche 1^er mars, en fin de journée, dans les temps.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Tout juste dans les temps. Je vous propose que la suite de notre réunion se déroule à huis clos.

La suite de cette audition s'étant déroulée à huis clos, son compte rendu ne fait pas l'objet d'une diffusion publique.

Ce point de l'ordre du jour a fait l'objet d'une captation vidéo qui est disponible en ligne sur le site du Sénat.

La réunion est close à 12 h 40.

- Présidence de Mme Anne-Catherine Loisier, présidente -

La réunion est ouverte à 14 h 00.

Audition de MM. Pascal Hirth, président-directeur général, Benoît Clerc, directeur des achats et de l'offre et Hans Pollet, directeur général des finances d'Aldi France

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous poursuivons les travaux de notre commission d'enquête en recevant les représentants d'Aldi France : M. Pascal Hirth, président-directeur général ; M. Benoît Clerc, directeur des achats et de l'offre ; et M. Hans Pollet, directeur général des finances.

Messieurs, nous vous remercions de votre présence.

Je suis tenue de vous rappeler qu'un faux témoignage devant notre commission d'enquête est passible des peines prévues aux articles 434-13, 434-14 et 434-15 du code pénal, notamment de cinq ans d'emprisonnement et 75 000 euros d'amende.

Je vous invite à prêter successivement serment de dire toute la vérité, rien que la vérité, en levant la main droite et en disant : « Je le jure. »

Conformément à la procédure applicable aux commissions d'enquête, M. Pascal Hirth, M. Benoît Clerc et M. Hans Pollet prêtent serment.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je précise également qu'il vous appartient, le cas échéant, d'indiquer vos éventuels liens d'intérêts ou conflits d'intérêts en relation avec l'objet de la commission d'enquête.

Nous avons souhaité vous entendre, car votre entreprise incarne un modèle de distribution spécifique, dans la mesure où elle propose comme votre concurrent Lidl une offre centrée sur les produits à marques de distributeur.

Cela vous donne une perspective particulière sur les négociations commerciales, d'autant plus que vous appartenez à un groupe international, qui connaît les spécificités du modèle français par rapport à ses partenaires européens et extraeuropéens.

Nous souhaitons mieux comprendre vos pratiques en matière de positionnement prix, de fixation de marges et de dialogue avec les fournisseurs, et la façon dont vous appréhendez la juste répartition de la valeur ajoutée entre le producteur, le transformateur et le distributeur.

M. Pascal Hirth, président-directeur général d'Aldi France. - Nous vous remercions de nous recevoir. Je suis donc accompagné de Hans Pollet, vice-président chargé de la direction financière et de Benoît Clerc, directeur général des achats et de l'offre.

Je suis Pascal Hirth, responsable d'Aldi France. Je suis né et j'ai grandi en Allemagne, de mère française et de père allemand. J'ai toujours eu une relation privilégiée avec la France. J'ai appris le français avec mes grands-parents, entre la Bretagne et Paris où je passais mes vacances quand j'étais enfant. J'ai fait l'essentiel de ma carrière à l'international, et travaille depuis vingt ans au sein du groupe Aldi. J'ai la grande chance de diriger Aldi France depuis trois ans.

Aldi est une entreprise familiale d'origine allemande qui existe depuis plus de 110 ans. Notre siège et basé à Essen, en Allemagne. Le nom Aldi est la jonction entre « Albrecht » et « diskont ». Albrecht est le nom de la famille fondatrice de la marque, qui détient d'ailleurs toujours 100 % de la société. Et ce sont les deux frères Albrecht qui ont inventé le discount en Allemagne.

Nous sommes intégrés dans le groupe Aldi Nord, qui est présent dans huit pays et compte plus de 90 000 collaborateurs pour presque 6 000 magasins en Europe.

En France, nous sommes présents depuis trente-huit ans. Nous comptons environ 1 300 magasins, 16 000 équivalents temps plein (ETP) et nous maillons le territoire français avec seize sociétés régionales, organisées en sociétés à responsabilité limitée (SARL). Chacune de ces sociétés est dirigée par un gérant pleinement responsable de sa région.

Notre modèle économique (« business model »), c'est le discount, donc une organisation simple purement axée vers l'efficacité. Nous nous concentrons sur l'essentiel : un seul concept, des magasins à taille humaine comptant environ 1 000 mètres carrés de surface de vente, une organisation très standardisée, le même parcours client pour tous les magasins si cela est possible, des emballages simples, et des coûts marketing maîtrisés. Par exemple, il n'y a pas de musique dans nos magasins.

Concernant notre assortiment, nous offrons l'essentiel à nos clients. Un besoin correspond principalement à un produit. Nous limitons donc notre gamme. Elle se compose de 2 000 références, comportant des marques Aldi comme Barissimo pour le café ou Cucina pour les pâtes. Les marques de distributeurs (MDD) représentent ainsi 90 % de notre offre en France.

Notre ADN, l'ADN Aldi, c'est de réaliser des économies d'échelle afin de pouvoir réinvestir dans ce qui est essentiel pour nous : la qualité et le prix de nos produits. Nous voulons trouver le juste prix pour le consommateur français. La qualité et le prix sont des éléments clefs à nos yeux. Dans notre esprit, ils sont inséparables. C'est la raison pour laquelle nous n'avons pas de gamme « premier prix » dans nos magasins.

Compte tenu de la forte inflation que nous avons connue ces dernières années et de la baisse du pouvoir d'achat, le modèle Aldi, comprenant une offre de plus en plus attractive en MDD, répond davantage aux besoins et aux attentes des Français. Cela se reflète dans une hausse de notre chiffre d'affaires et de notre part de marché, depuis plus d'un an. Et cette tendance ne concerne pas uniquement les familles à budget contraint ; toutes les catégories de clients sont concernées.

Nous appliquons le même prix pour nos produits partout en France, depuis le premier jour de notre entrée sur le territoire français, en 1988, soit il y a presque quarante ans. Nous rendons le fameux « achat malin » accessible à tous. Par exemple, nous avons récemment ouvert un nouveau magasin dans le centre historique de Lyon. Il reçoit un accueil très positif, les clients nous remercient d'avoir ouvert un magasin dans cette zone.

Aldi est un acteur nécessaire sur le marché français. Même si notre part de marché demeure très modeste, de très nombreuses opportunités s'offrent à nous en France. Et nous avons de grandes ambitions pour Aldi en France.

J'ai intégré Aldi France à la fin de l'année 2022, à une période où l'enseigne traversait une situation très compliquée depuis des années : un roulement du personnel (« turnover ») très élevé, des équipes incomplètes, un manque d'investissement à tous les niveaux, un assortiment à développer et un positionnement qualité prix à travailler. Jusqu'à fin 2022, notre part de marché était en stagnation, et même parfois en recul. Nos résultats économiques enregistraient des pertes considérables. Et ce déclin était en forte accélération.

À partir de ce constat, nous avons établi un plan stratégique pour Aldi France portant, dans un premier temps, sur dix ans, et contenant plus d'une centaine de projets et d'actions. Je prendrai trois exemples.

Premièrement, à mon arrivée, 50 % des postes de dirigeants étaient vacants. En quelques mois, 100 % d'entre eux ont été pourvus par des jeunes à haut potentiel, majoritairement issus de la promotion interne. Ces personnes progressent dans l'organigramme chaque jour. En 2025, 1 500 de nos collègues ont évolué en interne, à tous les niveaux de l'entreprise. Le développement des talents est un élément clef qui nous permet d'assurer le futur de notre société.

Deuxièmement, nous voulons offrir à nos clients des magasins modernes, à l'emplacement idéal, et un cadre agréable qui rend nos équipes fières de travailler chez Aldi. Nous sommes bien conscients du fait que ce n'est pas encore le cas partout. Mais c'est une de nos premières priorités. C'est pour cela que nous avons amorcé un plan d'investissement massif.

Depuis trois ans, nous menons une centaine de projets immobiliers par an : démolitions et reconstructions, transferts de magasins, extensions, créations de nouveaux magasins supplémentaires. C'est un rythme que nous soutiendrons dans les années à venir, pour atteindre, suivant notre plan stratégique, 1 600 magasins dans dix ans sur le territoire français. Mais la priorité, c'est la modernisation du parc immobilier existant.

Nous avons également accéléré la digitalisation. En témoignent le système voice picking ou le logiciel Relex pour la logistique, basé sur l'intelligence artificielle, ainsi que la gestion des temps et des activités (GTA) pour nos ressources humaines, introduite dans les autres pays du groupe Aldi Nord depuis déjà quatorze ans - on mesure ici le manque d'investissement qu'il y avait eu chez Aldi France ces dernières années.

Troisièmement, fin 2022, nous avons constaté une forte baisse d'attractivité de nos prix et de notre assortiment. Nous avons alors réinvesti massivement, en prenant sur notre marge, pour regagner en compétitivité prix et nous avons repensé notre gamme, en la faisant passer de 1 800 à 2 000 références dans nos magasins.

Nous commençons à récolter les fruits du travail d'équipe mené ces trois dernières années.

L'exemple le plus récent, c'est le développement de notre part de marché. Nous avons gagné 0,2 point de part de marché sur la dernière période du mois de février 2026, passant de 2,5 points à 2,7 points. Cela semble peu, mais c'est un grand pas, car cela signifie que notre croissance est actuellement à 8 % au-dessus de la moyenne du marché. Pour Aldi, c'est du jamais vu en France. Nous sommes très fiers de cela.

Nous avons de grandes ambitions pour Aldi en France, qui est déjà le deuxième plus important marché du groupe Aldi Nord en chiffre d'affaires. L'actionnariat, à 100 % familial, nous permet d'avoir une vision de long terme et nous garantit une grande stabilité, notamment sur le plan financier. Nous raisonnons en décennies et non en trimestres pour tout ce que nous faisons.

Nous poursuivrons donc nos investissements à hauteur de 500 millions d'euros en France chaque année. Cela fait de nous un investisseur majeur dans l'Hexagone, avec des créations d'emplois dans toutes les régions.

Nous partageons nos ambitions avec nos 800 PME partenaires françaises, qui sont indispensables à notre succès. Cette relation est « gagnant-gagnant ». Nous aidons une partie de ces PME à exporter de plus en plus de leurs produits dans d'autres pays du groupe Aldi Nord ainsi que dans des pays du groupe Aldi Sud.

L'exemple le plus parlant est notre gamme régionale « Pays Gourmand », que nous avons beaucoup développée ces trois dernières années. Cette gamme valorise à 100 % les filières françaises.

Pour nous, être discounter, c'est certes porter une grande attention à la maîtrise des coûts, mais jamais au détriment de nos relations fournisseurs. Jamais ! À ce titre, je tiens à préciser que 100 % de nos contrats sont signés par Aldi France, via Benoît Clerc et son équipe, sur le sol français, sous le droit français. 100 % de nos contrats respectent en outre Égalim 2.

Votre commission d'enquête est absolument nécessaire et vous pouvez compter sur notre pleine collaboration.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Merci d'avoir bien expliqué votre ligne stratégique. Vous démentez ainsi la rumeur qui circulait il y a quelques mois selon laquelle Aldi étudierait un retrait du marché français. Pouvez-vous nous le confirmer ?

M. Pascal Hirth. - Absolument. Cette rumeur nous a beaucoup surpris. Nous avons un plan massif d'investissement, on ne fait pas cela si l'on veut partir du marché. Cette rumeur est donc fausse.

La seule chose qui nous a perturbés, c'est l'effet de cette rumeur sur nos employés. Ce moment a été très difficile à vivre.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Comment se passent les achats chez Aldi ? Votre situation est particulière, 90 % de votre offre étant composée de MDD. Qu'en est-il des 10 % restants ? Comment achetez-vous vos MDD ? Qui fabrique ces produits ?

M. Pascal Hirth. - Nous avons un département achats en France, appelé également « Aldi centrale d'achat nationale », qui est piloté par Benoît Clerc, et un département achats au niveau groupe, à l'international, qui nous soutient. Pas moins de 90 % de notre assortiment est donc constitué de MDD, 50 % de notre assortiment est acheté en France et 50 % en Allemagne par le groupe qui nous soutient.

M. Benoît Clerc, directeur des achats d'Aldi France. - Nous avons une relation très simple avec les industriels. Nous partons toujours d'une qualité de produit garantie par un cahier des charges partagé avec les industriels. Nous recevons des échantillons, nous goûtons les produits et faisons évoluer les recettes. Nous avons donc une marche en avant dans la négociation : nous partons du produit et de sa qualité définie, puis, une fois que nous connaissons la totalité des matières premières qui le composent, nous nous dirigeons vers une négociation classique et partenariale. L'immense majorité de nos fournisseurs nous livrent pendant plusieurs années, voire plusieurs décennies, sachant que nos contrats valent généralement pour une année ou pour un volume représentant à peu près une année.

Comme le fait de développer un produit prend du temps, lorsque nous trouvons un fournisseur avec lequel nous arrivons à bien fonctionner, nous faisons tout pour le garder.

Une fois la qualité, le produit et le prix d'achat définis, nous effectuons un parangonnage (« benchmark ») sur le marché pour voir quel prix de vente nous pourrions pratiquer sur le marché français. Compte tenu de notre part de marché, nous tentons généralement de nous aligner sur les moins chers du marché, à qualité comparable. C'est pourquoi, comme M. Hirth le précisait, nous n'avons pas de gamme « premier prix ». Nous nous comparons donc principalement aux marques de distributeur à qualité comparable de nos concurrents. Nous positionnons ainsi un prix de vente, et l'écart entre ce prix et le prix d'achat constitue notre marge.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - L'ensemble de la grande distribution est-elle votre concurrente, ou pensez-vous particulièrement aux enseignes qui ont les mêmes stratégies que vous, comme Lidl ?

M. Benoît Clerc. - Nous étudions tous nos concurrents, car les clients français fréquentent en moyenne quatre à cinq enseignes. Nous avons donc une mixité de partage de clients avec Lidl, Leclerc, Intermarché, mais également Carrefour, Auchan et Casino. Lorsque nous testons nos produits en cuisine, nous regardons les produits de marque leader sur le marché, mais également les produits de l'ensemble de nos concurrents. De même, lorsque nous établissons notre positionnement de prix (« pricing »), nous étudions toutes les enseignes.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Comment fonctionnez-vous pour vos achats ? Procédez-vous à un rapprochement, voire un alignement des conditions de vente entre la France et l'Allemagne, ou chaque pays est-il indépendant pour la fixation des prix ?

M. Benoît Clerc. - (L'orateur brandit un paquet de pâtes alimentaires à titre d'illustration) Prenons ce paquet de pâtes toutes simples. C'est un marché très européen. Les grands fournisseurs de pâtes se trouvent, pour certains, en France, pour d'autres en Espagne et en Allemagne. Grâce à notre structure internationale, nous achetons ce produit à un prix qui est le même, au coût de transport près, pour l'ensemble des pays du groupe.

Nous transposons le service international dans un accord français, dans le respect des dispositions d'Égalim, ce qui ne pose aucun problème. Puis chaque pays se positionne en fonction de sa concurrence. Lorsque nous vendons ce produit 0,55 euro, le pays qui le vend le plus cher est la Pologne, qui le vend à 0,79 euro, quand l'Allemagne le vend pour sa part autour de 0,65 euro. Les conditions concurrentielles dans ces pays sont effectivement différentes.

Nous avons donc un seul prix pour la France.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Tous les magasins Aldi l'achètent donc au même prix, puis le revendent au prix de leur marché en fonction de leur concurrence. Est-ce bien cela ?

M. Benoît Clerc. - Tout à fait. Aldi France a un seul prix, valable à Paris, en province, sur la Méditerranée comme en Bretagne. De même, Aldi Allemagne a un seul prix, tout comme Aldi Pologne.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Avez-vous une centrale de services ?

M. Pascal Hirth. - Non.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vos fournisseurs n'achètent donc pas de services chez vous.

M. Pascal Hirth. - Exactement. Nous n'avons pas de centrale de services, ni en France ni à l'étranger. Nous ne vendons pas nos accès aux données ou à d'autres services.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Vos fournisseurs ne sont-ils pas intéressés par ces données ?

M. Pascal Hirth. - Il est possible qu'ils soient intéressés, mais ils ne nous posent pas cette question. Ils savent en tout cas que nous ne sommes pas vendeurs.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pourquoi n'êtes-vous pas vendeurs ? Pensez-vous que cela augmenterait les prix ? Tout le monde ne se prive pas de vendre des services, pourquoi vous en privez-vous ?

M. Benoît Clerc. - Dans 90 % des cas, nous vendons de la MDD. Nos fournisseurs de MDD ont une relation partenariale avec nous sur les produits. Mais la façon dont nous les mettons ensuite en rayon les intéresse assez peu.

Quant aux 10 % restants, qui sont les grandes marques multinationales, nous n'avons pas la volonté de développer cette catégorie de produit. Notre ADN est clairement centré sur les MDD. Il ne servirait donc à rien de définir avec un grand industriel une prestation de service payante de capitaine de catégorie (« category captain »), sachant que nous ne souhaitons pas qu'il ait ce statut au détriment de notre produit sous MDD.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous privilégiez donc vos propres marques, c'est pourquoi vous n'avez pas besoin de développer de services. Je comprends.

Vous éditez un catalogue de promotions hebdomadaire. Comment les promotions se passent-elles ?

M. Benoît Clerc. - Chaque semaine, nous éditons un catalogue de promotions d'environ 300 produits. Et chaque semaine, nous avons de nouvelles thématiques : « Pays Gourmand », Italie, etc. Nous complétons ces thématiques par des produits du quotidien, issus de MDD pour environ 80 % d'entre eux, de marques nationales ou de grandes marques internationales pour les 20 % restants. Dans ce cas particulier, et presque uniquement dans celui-ci, nous demandons aux fournisseurs de marques nationales de nous apporter un budget pour avoir leur produit sur le tract.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Là, vous vendez donc du service.

M. Benoît Clerc. - C'est le seul service que nous vendons. Au moment des négociations annuelles, qui se déroulent jusqu'au 1^er mars, nous définissons l'ensemble du planning promotionnel avec les industriels. Nous l'appelons ainsi, car l'expression « plan d'affaires » est un peu pompeuse par rapport au peu de services que nous vendons. Au 1^er mars, tous nos grands fournisseurs savent ainsi quelles promotions nous allons faire avec eux : nombre, prix, mécanique promotionnelle. Quand il s'agit de la MDD, nous finançons sur notre marge 100 % des avantages promotionnels que nous pouvons donner à nos clients. On compte plus ou moins 24 % de remises promotionnelles. Quand il s'agit des grandes marques, ce sont elles qui nous fournissent l'avantage que nous rétrocédons ensuite totalement aux clients.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Là aussi, il s'agit d'un service. Cela fait donc deux services : le service de l'affichage promotionnel et le paiement de la promotion. Les industriels nationaux et internationaux paient la promotion faite sur leurs produits.

Comme chez les autres grands distributeurs, dans le cas d'une promotion « trois produits pour le prix de deux », le troisième produit est-il payé par l'industriel au prix consommateur ?

M. Benoît Clerc. - En ce qui concerne la MDD, 100 % des avantages donnés aux clients dans un cadre promotionnel sont financés par Aldi. Nous n'en discutons pas du tout avec les industriels, si ce n'est pour leur dire que nous allons faire telle promotion sur telle période et ambitionnons tel ou tel volume, et qu'il convient donc de produire davantage.

En ce qui concerne les produits de marque nationale, si le quatrième paquet est gratuit, c'est le fournisseur qui le finance. Et nous donnons 100 % de ce que le fournisseur nous donne aux clients. Nous n'abondons pas. Cela permet aux fournisseurs de maîtriser l'offre client qu'ils souhaitent avoir et nous discutons avec eux pour qu'elle soit la plus intéressante possible.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - C'est très clair.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - C'est tout de même vous qui avez choisi le prix d'affichage du produit en rayon.

M. Benoit Clerc. - Oui, le prix de départ, et le prix de fond de rayon du produit dont nous ne discutons jamais avec les industriels, bien entendu.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pouvez-vous nous dire un mot de la sanctuarisation de la matière première agricole chez Aldi ? Comment la garantissez-vous ?

M. Benoît Clerc. - Pour les MDD, les choses sont extrêmement simples. Nous travaillons avec un cahier des charges, que nous faisons évoluer avec les industriels. Lorsque nous discutons de la recette du cassoulet - si nous voulons, par exemple, que la saucisse soit plus goûteuse à un moment donné, donc qu'elle soit constituée à 100 % de viande de porc -, nous savons précisément quelle est la part de porc, de lentilles, et d'autres éléments dans le produit. Nous discutons du prix avec l'industriel concerné, la première fois que nous avons le produit. Ensuite, puisque nous avons le produit pendant plusieurs années - du moins nous l'espérons -nous rediscutons chaque année du prix de la matière, dans le cadre de la fin du contrat voire en milieu de contrat, à partir des indicateurs Égalim qui existent dans chacun de nos contrats et qui nous disent quand renégocier avec les industriels.

Nous avons des relations très partenariales, de très long terme, avec les fournisseurs. C'est important pour nous. Si nous n'étions pas dans cette logique, tant en France qu'à l'international, le fournisseur n'aurait pas intérêt à travailler avec nous et nous risquerions de le perdre. La sanctuarisation de la matière première nous paraît donc d'abord logique, ensuite nécessaire, pour avoir des relations de long terme avec les industriels.

Pour les marques nationales, nous n'avons que 70 ou 80 contrats, portant sur 250 produits. Nous ne travaillons qu'avec les très grands industriels. Je ne citerai pas leurs noms, mais nous les connaissons tous. Ils sont tous en option 3. Nous n'avons donc aucune visibilité sur l'évolution de la matière.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - L'option 3 vous donne tout de même une visibilité, notamment sur certaines évolutions par rapport à l'année précédente.

M. Benoît Clerc. - Cela vaut lorsque les indicateurs sont les mêmes d'une année sur l'autre, ce qui n'est pas toujours le cas. De plus, le rapport de forces avec ces très grands industriels étant ce qu'il est, la renégociation de leurs produits se fait parfois relativement à l'évolution de la matière, et parfois dans un sens radicalement opposé.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Qu'est-ce que cela signifie ?

M. Benoît Clerc. - Par exemple, du côté des industriels du chocolat, qui ont comme matières initiales le sucre, le chocolat et l'énergie - qui composent la majorité des prix de leurs produits -, nous aurions pu nous attendre cette année à une forte baisse compte tenu de la baisse des prix de ces matières.

Cette baisse de prix est en revanche survenue sur nos produits de marques de distributeur.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Cela dépend peut-être des stocks de ces industriels. Ils vous ont peut-être vendu leurs stocks de l'année dernière.

M. Benoît Clerc. - Peut-être. Mais tous nous ont présenté des hausses de tarif très importantes cette année, ce qui paraît pour nous un mystère. Ils s'abritent derrière l'option 3 qui leur confère une certaine opacité. Notre capacité à discuter de l'évolution de la matière avec eux est donc limitée. Parfois, ils nous expliquent qu'ils achètent la matière sur des contrats au comptant (« spots »). Souvent, lorsqu'il y a des hausses, les contrats sont au comptant, puis en cas de baisse on nous explique qu'il s'agit de contrats à terme. Et nous n'avons alors aucune visibilité sur ce point. Nous ne pouvons pas savoir si tel grand industriel achète du cacao sur le marché au comptant ou sur un marché à terme. Il est donc très difficile pour nous de savoir quelle est l'évolution réelle de sa matière.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Elle est tout de même validée dans l'option 3 par des experts-comptables, professionnels assermentés, qui vous donnent une garantie.

M. Benoît Clerc. - Oui, c'est une phrase sur un papier qui est forcément juste puisque ce sont des personnes assermentées qui l'ont rédigée. Mais nous ne savons pas si le prix de la matière a augmenté à cause du sucre, du cacao, d'achats au comptant ou d'achats de long terme.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Vous n'avez pas forcément besoin de le savoir, puisque l'objectif est de sanctuariser. Que ce soit pour tel élément ou tel autre, il s'agit toujours de matière première agricole.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous ne soutenez donc pas l'option 3. Vous préféreriez qu'elle n'existe pas - comme tous les distributeurs, d'ailleurs.

M. Benoît Clerc. - Il est très particulier de se dire que, pendant la négociation, une certaine opacité prévaut sur la composition du coût matière d'un produit, alors que nous disposons d'indicateurs très précis, une fois la négociation terminée, pour la renégociation. Nous préférons avoir, comme nous le faisons pour la MDD sans que cela soit écrit, l'option 1. Dans ce cadre, pour reprendre l'exemple du cassoulet, nous pouvons évaluer la stabilité ou l'augmentation des prix du cassoulet en fonction de l'évolution du cours du porc. Cela nous paraît tout à fait légitime dans une relation classique, où rien n'est caché, où tout est transparent.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Cette transparence est fournie par l'option 3, à ceci près que la différence entre le cours du porc et celle du flageolet n'y est pas précisée. Vous préféreriez que cela soit détaillé, mais je ne comprends pas pourquoi, puisque vous ne pouvez pas négocier ce détail.

M. Benoît Clerc. - Lorsque l'option 3 de deux fournisseurs de tablettes de chocolat aboutit à une hausse tarifaire de 15 % d'un côté et de 5 % de l'autre, cela nous interpelle.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ces fournisseurs n'ont peut-être pas acheté leurs matières premières au même moment.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Vous n'avez pas les mêmes prix qu'un autre distributeur.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Chacun ses prix ! C'est d'ailleurs bien le sujet, surtout pour le cours du chocolat qui peut être très fluctuant. Si certains n'ont pas réussi à vendre leurs stocks au moment où les prix étaient élevés, ils vous vendent aujourd'hui des matières premières à un prix plus haut. C'est tout l'enjeu de la sanctuarisation : éviter des pertes importantes en pareil cas.

Nous ne sommes pas là pour défendre l'option 3. Nous souhaitons simplement recueillir votre avis. Mais vous êtes nombreux parmi les distributeurs à ne pas en vouloir, et nombreux parmi les industriels à la choisir au contraire.

J'en viens à la question des marges. Comment vos magasins sont-ils gérés ? Les murs et le personnel sont-ils tous centralisés ?

M. Pascal Hirth. - Absolument. Nous n'avons aucun modèle de franchise. Notre modèle est intégré à 100 %. Tous nos magasins nous appartiennent, via les seize sociétés régionales que nous avons en France. Nous gérons tout cela nous-mêmes.

Environ 55 % de nos magasins sont la propriété d'Aldi France et 45 % sont loués à des tiers.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Constatez-vous une différence de marge entre ces deux types de magasins ? Les propriétaires engrangent-ils des marges plus importantes ?

M. Hans Pollet, directeur général des finances d'Aldi France. - Non, c'est plus ou moins équivalent.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Il n'y a donc aucune différence entre les deux types de gestion.

M. Pascal Hirth. - Lorsqu'il est question du choix entre propriété et location, nous parlons des murs. L'exploitation, nous la faisons intégralement nous-mêmes. Avant de choisir entre propriété et location, nous cherchons l'emplacement idéal. Si nous l'avons trouvé, notre préférence est d'investir nous-mêmes, d'acheter le terrain, de construire et de rester propriétaire des murs. Mais la priorité numéro une demeure l'emplacement idéal. Si son propriétaire ne veut pas vendre, nous prenons alors le magasin en location.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Est-ce Aldi qui effectue ces achats ou une filiale spécifique ?

M. Pascal Hirth. - Ces achats sont réalisés par notre société Immaldi, qui fait intégralement partie du groupe Aldi France. Cette société gère les achats, les constructions, puis reloue les magasins aux sociétés régionales concernées. À la fin de l'année, la totalité des bénéfices produits par Immaldi reste en France, au sein du groupe Aldi France. Cela fait partie intégrante de nos résultats. Nous ne versons aucun dividende à l'Allemagne. Tout reste en France.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous connaissez la situation en Allemagne. Comment expliquer que les négociations soient si tendues en France ?

M. Pascal Hirth. - J'ai travaillé en France, en Allemagne, en Belgique et au Danemark. Pour Aldi, il n'y a aucune différence entre ces pays en ce qui concerne les négociations relatives aux MDD.

La différence porte sur les 10 % restants de notre gamme, c'est-à-dire les marques nationales. Sur ce point, le système français était totalement nouveau pour moi, en particulier la date butoir qui met les négociations sous pression dès le premier jour. Ce point peut paraître étrange, mais nous l'acceptons et nous l'appliquons. Notre sentiment est que cela place les négociations sous une forte tension dès le premier jour. Il serait peut-être préférable, notamment pour les matières premières agricoles, de donner de la flexibilité pour les dates de début et de fin des négociations et de les faire dépendre de la récolte. Il nous semble que flexibiliser l'ensemble de ce processus aiderait beaucoup.

Par ailleurs, cela met nos employés sous forte tension, alors que le mois de décembre est un mois très important dans la grande distribution.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pour vous, ces dates créent de la tension en termes de ressources humaines, notamment pour les acheteurs.

M. Benoît Clerc. - D'une certaine façon, la loi accorde un certain avantage aux industriels, parce que la négociation commence par les conditions générales de vente (CGV), pas par nos demandes, et que le temps joue contre nous. En effet, si nous ne trouvons pas un accord, un seul est puni : le distributeur. Les industriels prennent donc leur temps, si bien que la dernière semaine de négociations est très lourde à gérer, en particulier pour de petites équipes comme chez nous. Cette année, nous avons reçu les dernières propositions le dimanche à 23 heures 30 !

Tout cela est assez spécifique à la France et crée beaucoup de tensions.

M. Pascal Hirth. - Nous nous organisons et nous savons gérer ce système. Nous ne nous plaignons pas, mais il est vrai qu'apporter de la flexibilité nous arrangerait.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Je comprends, mais l'objectif était aussi d'accorder davantage de sécurité aux producteurs dans les négociations.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Selon vous, il faudrait mener les négociations tout au long de l'année ? Est-ce réaliste ? Pour les producteurs, il serait compliqué de procéder à des achats s'ils ne connaissent pas leurs commandes.

M. Benoît Clerc. - La difficulté provient aussi du fait que tout le monde, des petites entreprises aux multinationales, obéit aux mêmes règles.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Ces dernières années, une différenciation a été mise en place.

M. Benoît Clerc. - Il est assez facile de finaliser les négociations avec les PME au 15 janvier ou avant. Les choses sont différentes avec une multinationale.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Certaines multinationales nous ont dit qu'on les convoquait parfois au dernier moment. Qui fixe les rendez-vous ?

M. Benoît Clerc. - Les choses se font de manière réciproque.

Nous constatons depuis de nombreuses années, d'un point de vue technique, que les négociations avancent très peu jusqu'à quinze jours avant la clôture. Tout s'accélère les quinze derniers jours. Les derniers jours, parfois les dernières heures, nous réservent beaucoup de surprises, positives ou non, en particulier du fait de la date butoir.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Que se passerait-il s'il n'y avait pas de date butoir ? Réussiriez-vous à contractualiser ?

M. Benoît Clerc. - J'ai travaillé dans d'autres pays qui ne connaissent pas ce système. Les distributeurs avaient alors tout intérêt à terminer leur négociation en début d'année pour ne pas être bloqués au 25 décembre sans levier d'action.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Cela ne change donc pas grand-chose s'il y a une date butoir...

M. Benoît Clerc. - Sans date butoir, on perd ensemble en cas de désaccord. Avec une date butoir, le traitement juridique des deux partenaires n'est pas le même : l'un est coupable, l'autre peut faire ce qu'il veut puisqu'il a le droit d'arrêter de livrer.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Il doit continuer à livrer pendant quelques mois et au prix du contrat précédent. Il n'a donc pas non plus intérêt à ne pas conclure.

M. Benoît Clerc. - Paradoxalement, en raison de la pointe de travail ou des délais très courts pour finaliser les contrats, la loi favorise les plus grands, tant parmi les industriels que parmi les distributeurs, qui ont les ressources humaines les plus à même de vivre cette période.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Les plus petits acteurs ne demandent pas forcément de remettre en cause la date butoir ; ils plaident plutôt pour une date différenciée.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Nous avons beaucoup entendu parler de la politique des ressources humaines dans votre entreprise, en particulier de conditions de travail assez difficiles. Est-ce en raison de l'objectif de dégager des marges pour sortir de vos difficultés économiques ?

M. Pascal Hirth. - Non, pas du tout ! Travailler sur les coûts est très important pour toutes les sociétés dans le monde, mais cela ne doit pas se faire sur le dos de nos fournisseurs et de nos employés et jamais au détriment de la sécurité et de l'hygiène.

Lorsque je suis arrivé en 2022, nous avons effectivement détecté des difficultés en matière de ressources humaines et nous avons mis en place des mesures concrètes.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous considérez donc que la situation s'est améliorée pour vos employés ?

M. Pascal Hirth. - La situation s'est améliorée par rapport à il y a trois ans, mais nous ne sommes pas au bout de nos efforts et nous devons encore avancer sur ces sujets. Il faut aussi être conscient que travailler dans le commerce de détail, pas seulement chez Aldi, est difficile, en particulier du fait des horaires étendus et de l'ouverture des magasins le week-end.

Cependant, nous avons mis en place plusieurs mesures.

Par exemple, aujourd'hui, 94 % de nos employés sont en contrat à durée indéterminée (CDI). C'est un point sur lequel nos partenaires sociaux mettaient l'accent et la situation a totalement changé depuis trois ans. Nous ne recourons désormais à des contrats à durée déterminée (CDD) que lorsque cela est absolument nécessaire, par exemple pour l'alternance.

Par ailleurs, nous avons accentué le travail à temps complet : désormais, 62 % de nos employés y sont. Nous travaillons pour aller plus loin encore, même si dans la grande distribution, nous avons besoin de flexibilité.

Chacun de nos employés gagne au-dessus du Smic, notamment grâce aux primes. En 2025, elles allaient de 207 euros à 350 euros. Par rapport à nos concurrents, nous sommes plutôt bien placés, parfois très bien, en termes de rémunération globale versée aux salariés.

De nombreuses autres actions ont été menées ces trois dernières années, par exemple en matière d'évolution interne. Nous sommes également attentifs aux jeunes - ils constituent l'avenir - et nous encourageons fortement l'alternance. Nous avons doublé le nombre d'alternants l'année dernière, atteignant un niveau de 406 personnes. Cela reste faible et le potentiel d'augmentation est encore important ; c'est un point qui figure dans nos priorités. L'investissement dans la gestion des temps et activités (GTA) en est un autre exemple.

Finalement, après trois ans d'efforts, nous avons atteint en 2025 un roulement du personnel (« turn-over ») de 16 %, ce qui est clairement en dessous de la moyenne de la grande distribution en France. J'ajoute que, dans les autres pays européens, que ce soit en Belgique ou en Allemagne, les gens font carrière chez Aldi, souvent pendant des dizaines d'années. Cela constitue, en grande partie, le succès d'Aldi. Ce n'est pas seulement un concept, il faut aussi le faire vivre. Pour cela, il nous faut des collaborateurs. Nous étions faibles sur ce point il y a trois ans, c'est en train de changer.

Tout n'est pas parfait, nous avons encore du travail à réaliser, mais nous avons déjà beaucoup progressé.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je voudrais revenir sur la question des assortiments. Vous disiez qu'il était constitué à 90 % de MDD et que 50 % de ces MDD sont sourcées par la France, le reste par l'international.

M. Benoît Clerc. - Précisément, 76 % de nos produits sont fabriqués en France, ce qui correspond à 59 % des volumes.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Les lois Égalim ont vocation à sanctuariser la matière première agricole pour tenir compte des coûts de production en France. Nous serions ravis que de telles législations existent ailleurs, voire s'appliquent pour toute l'Europe... Quelle est, chez vous, la part de la matière première agricole française ? Comment vous assurez-vous que la MPA française est sanctuarisée ?

M. Benoît Clerc. - Comme je vous le disais, 76 % de nos références sont fabriquées en France. Il est cependant compliqué d'établir une distinction précise entre les fournisseurs dont 100 % du lait provient de France et ceux dont une partie du lait provient d'ailleurs en Europe. Nous ne devons pas être très loin de ces 76 %, mais nous avons du mal à le mesurer.

En tout cas, 100 % de nos contrats sont signés en France et respectent la loi Égalim.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Est-ce que vous appliquez Égalim aux produits agricoles étrangers ?

M. Benoît Clerc. - Oui, ne serait-ce que par souci de simplicité.

En ce qui concerne les logos, une question que vous nous avez adressée par écrit, 33 % de nos produits sont certifiés, que ce soit en bio ou en fabriqué en France (« made in France ») par exemple. Plus l'on s'approche de la matière première, plus le made in France est important pour nos clients. Ainsi, 80 % de la volaille que nous achetons est française, 100 % du porc et 100 % du boeuf. Malheureusement, nous ne réussissons pas à nous approvisionner à 100 % en volaille française, car les industriels français, notamment à cause de la grippe aviaire et de l'évolution démographique des agriculteurs, ne peuvent pas suivre la demande.

Notre stratégie est clairement de nous approvisionner en France chaque fois que cela est possible. Cela améliore aussi notre bilan carbone.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous n'avons rien contre les matières premières agricoles espagnoles ou allemandes, mais produire en France est évidemment un objectif très important. Or, la garantie de rémunération des producteurs est un élément important pour relocaliser de la production sur notre territoire.

Comment sont constitués les 10 % de l'assortiment de marques nationales ? Vous avez une centrale d'achat internationale. Les négociations ont-elles lieu en France ?

M. Benoît Clerc. - En France et à l'international. Les fournisseurs très franco-français sont traités directement par la centrale française dans le cadre d'Égalim.

Mais, comme nos équipes sont très petites et travaillent beaucoup sur le développement des cahiers des charges et la négociation des MDD, nous faisons appel, en appui technique, à des négociateurs internationaux qui travaillent en binôme avec nous. Les négociations se déroulent donc en visioconférence depuis l'Allemagne ou directement en Allemagne. Pour autant, lorsque les négociations se terminent, elles sont contractualisées à 100 % en France de manière, encore une fois, à s'assurer qu'elles s'inscrivent entièrement dans le cadre du droit français.

Compte tenu du calendrier des négociations et du cadre juridique français, qui est assez exceptionnel - au sens neutre du terme - par rapport à ce qui existe dans les autres pays, ces négociations sont découplées de celles qui ont lieu avec les grands industriels. L'appui que nous avons n'est pas un appui de « massification » de la négociation avec de grands fournisseurs européens ; c'est simplement un appui technique.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Globalement, combien avez-vous accordé d'augmentation pour la matière première agricole cette année ?

M. Benoît Clerc. - Je vous le dirai, mais pas en public.

En 2025, nous avons, par exemple, augmenté nos prix sept fois pour la volaille et trois fois pour le boeuf.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - La MPA fait donc l'objet d'une revalorisation régulière chaque année ?

M. Benoît Clerc. - Oui, bien sûr. Nous disposons de différents indicateurs de suivi ; nous regardons surtout ceux de l'Ifremer, car ce sont les plus fiables.

M. Michel Masset. - Certains industriels fabriquent les mêmes pâtes, par exemple, pour des marques nationales et pour des MDD. Sait-on quel est le pourcentage de produits qui sont identiques, mais qui ont un conditionnement différent ? Vous avez évoqué une progression de chiffre d'affaires de 8 % : quelle est la conséquence d'une absence de marques nationales sur cette progression ? On sait que les clients comparent les produits et les prix : s'ils ne peuvent plus le faire, que se passe-t-il ?

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je me permets de compléter cette question : avez-vous une exclusivité pour vos MDD ?

M. Benoît Clerc. - Nous ne sommes jamais en exclusivité avec des industriels ; sinon, ils seraient sous la dépendance d'Aldi, ce que nous ne voulons pas. Cela peut cependant arriver avec de toutes petites PME.

En général, nous essayons de ne pas représenter plus de 30 % du chiffre d'affaires d'un industriel de manière à ce qu'il conserve sa liberté, et nous la nôtre... C'est un point important pour nous. Nous travaillons très peu avec des entreprises qui produiraient de manière mixte leur propre marque et de la MDD.

Avec les tensions économiques et la pression sur le pouvoir d'achat, les clients sont extrêmement sensibles au prix ; c'est une évidence absolue. Nous constatons d'ailleurs des écarts de consommation très importants entre le début et la fin du mois. Cela signifie que nos clients regardent leurs achats au centime près.

Ensuite, nous nous apercevons que les MDD se développent ces dernières années de manière plus forte que les marques nationales, pour partie parce que tous les distributeurs ont augmenté leur offre de MDD. Dans une enseigne comme la nôtre, nous nous apercevons très clairement que, lorsque la qualité des produits est tout à fait comparable, nos volumes de MDD s'envolent. En fait, les clients sont de moins en moins attachés au marketing. La MDD que nous testons en cuisine peut avoir strictement la même qualité que celle des grandes marques, voire une qualité supérieure. Dans ce contexte, la MDD se développe beaucoup.

Dernier élément de réponse, l'expérience nous montre que chaque fois que nous commettons l'erreur d'être plus chers que nos concurrents, même légèrement, nous perdons des clients.

Ce point de l'ordre du jour a fait l'objet d'une captation vidéo qui est disponible en ligne sur le site du Sénat.

La réunion est close à 15 h 10.