COMPTES RENDUS DE LA CE MARGES GRANDE DISTRIBUTION

- Présidence de Mme Anne-Catherine Loisier, présidente -

La réunion est ouverte à 14 h 00.

Audition de M. Philippe Chauve, chef d'unité à la direction générale de la concurrence de la commission européenne

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous recevons aujourd'hui M. Philippe Chauve, chef d'unité à la direction générale de la concurrence de la Commission européenne.

Je vous remercie de votre présence, monsieur Chauve. Je pense que vous connaissez les modalités de fonctionnement de ce type d'auditions. Il est de règle, dans le cadre des commissions d'enquête, que les personnes entendues relevant du droit français prêtent serment. Toutefois, eu égard à votre statut de fonctionnaire de la Commission européenne, cette pratique ne se justifie pas dans votre cas. Nous supposons que vous aurez à coeur de nous dire toute la vérité.

À la suite de l'audition, au début de nos travaux, des autorités de contrôle françaises, il nous a semblé primordial d'entendre également un représentant de la direction générale de la concurrence de la Commission européenne.

Le droit de la concurrence occupe en effet une place importante dans nos débats, notamment au regard de la problématique des centrales d'achat et de services dont le siège se situe dans des pays de l'Union européenne voisins de la France. Nous attendons un certain nombre d'éclairages de cette audition, en particulier sur l'appréciation de la Commission européenne sur les pratiques de ces centrales, ainsi que sur l'articulation entre le droit français - dont les lois ÉGalim - et le droit de la concurrence.

Nous vous proposons un déroulé en deux temps : après un propos liminaire d'une dizaine de minutes, notre rapporteure vous posera une première série de questions, avant un temps d'échange avec l'ensemble des sénateurs présents.

M. Philippe Chauve, chef d'unité à la direction générale de la concurrence de la Commission européenne. - Permettez-moi tout d'abord de vous remercier d'avoir invité la direction générale de la concurrence de la Commission européenne à contribuer aux travaux de cette commission.

S'agissant des chaînes d'approvisionnement en biens de consommation courante, notre direction intervient à trois niveaux : les ententes ou pratiques anticoncurrentielles ; le contrôle des concentrations et celui des aides d'État.

Je formulerai plusieurs observations.

Première observation, un élément contraint fortement l'ensemble des débats : la forte inflation que nous avons connue au cours des dernières années.

De décembre 2021 à décembre 2025, les consommateurs européens ont subi une inflation moyenne de 31 % sur la nourriture et la boisson. La France, avec un taux de 23 %, se situe plutôt dans la fourchette basse. Cette inflation, due à des causes externes, pouvait entraîner des situations de profits opportunistes. Les autorités de la concurrence ont donc immédiatement diligenté des enquêtes sectorielles dans de nombreux pays, recherchant des données sur les marges et, quand c'était possible, sur les coûts et les profits. Enseignement très positif, elles n'ont trouvé dans la plupart des cas aucun profit opportuniste et ont même repéré des réductions de marges, ce qui signifie que les acteurs de la chaîne ont partiellement absorbé le choc. C'est une conséquence directe de la concurrence existant aux différents niveaux de cette chaîne.

Cela étant, l'inflation engendre un problème politique et sociétal majeur lié au coût de la vie. Selon l'Eurobaromètre de fin 2025, le coût de la vie était la principale préoccupation économique de 41 % des citoyens européens, devant l'emploi, ce taux atteignant 49 % en France. Face à cette inquiétude, la Commission met en oeuvre un certain nombre d'actions, en priorité dans le secteur de la concurrence. Où concentrons-nous nos efforts ? Là où les marges sont les plus importantes, c'est-à-dire chez les fabricants de marques internationales, mais aussi au niveau des chaînes de supermarchés.

Deuxième observation, la situation des opérateurs en termes de marges est diverse.

S'agissant des industriels, il faut distinguer les fabricants de marques internationales et les fournisseurs industriels de petite taille. Ces derniers n'ont pas du tout les mêmes niveaux de marge que les premiers, qui, dans de nombreuses catégories de produits alimentaires transformés et de boissons, contrôlent le marché. C'est un point important, justifiant une différenciation dans l'intervention publique.

S'agissant des distributeurs, les situations sont beaucoup plus variées, et les marges dégagées ne dépendent pas forcément de leur taille. Même parmi les grands opérateurs, on trouve des marges faibles, voire négatives. C'est ce qui explique la restructuration d'une partie du secteur, avec notamment des sorties de marché, comme Carrefour en Italie, ou des rachats, comme celui de Cora ou de Casino. La concurrence entre distributeurs est très forte, mais, ne nous trompons pas, cela vient d'abord des consommateurs : ce sont eux qui sont à l'origine de la pression sur les prix, que les opérateurs retransmettent ensuite tout au long de la chaîne.

En outre, le secteur de la distribution reposant sur la capacité à engendrer des économies d'échelle, tant en termes de distribution que d'assortiment, il poursuit une logique de concentration, à laquelle nous sommes évidemment attentifs en tant qu'autorité de la concurrence. Nous sommes très actifs sur ce sujet, en particulier sur la question des centrales d'achat. Ainsi, les centrales d'achat pour les marques fabricants ont toutes fait l'objet d'au moins une enquête dans un passé récent, sachant qu'à notre niveau, nous enquêtons plutôt sur les alliances internationales, alors que les autorités de la concurrence nationales enquêtent plutôt sur les alliances nationales.

Troisième observation, la rentabilité dans le monde agricole constitue un axe majeur de la politique de la Commission européenne.

Je ne m'appesantirai pas sur ce point sur lequel nous reviendrons certainement. Notons néanmoins que la rentabilité ne passe pas uniquement par l'augmentation des prix ; il faut aussi travailler sur la réduction des coûts, la gestion des risques ou celle des investissements. Par ailleurs, l'approche communautaire en matière d'agriculture se fonde sur la logique d'une économie de marché. Jusque dans les années 1990, nous avons essayé d'autres approches, par exemple en garantissant la couverture systématique des coûts ou en réglant les quantités, et cela s'est très mal terminé. Nous sommes donc attentifs à faire fonctionner le marché et à procéder à des ajustements en cas de besoin, mais l'économie de marché demeure le point cardinal de notre approche.

Quatrième observation, la Commission européenne a depuis des années conscience de l'existence de comportements abusifs en matière de relations commerciales au sein de la chaîne d'approvisionnement, d'où l'élaboration d'une directive relative aux pratiques commerciales déloyales. Mais ce texte vise bien à réglementer les comportements abusifs, non à réglementer les prix ou les négociations sur les prix.

Dernière observation, le marché unique européen offre aux acteurs des perspectives bien plus larges que les périmètres nationaux, dans un cadre plus fiable, car moins volatile, que le cadre international et moins coûteux grâce aux harmonisations des réglementations sur les biens et services. Il permet aussi parfois d'accéder à des prix plus bas. La Commission européenne s'attaque depuis toujours aux obstacles que les opérateurs opposent à ce commerce et, dans sa stratégie pour le marché unique adoptée en mai 2025, elle examine la possibilité d'adopter de nouveaux outils. Au-delà, se pose aussi la question des obstacles aux achats multipays, que le marché unique autorise de par sa nature-même, et, dans ce cadre, celle des mesures nationales mises en oeuvre. Ce dont nous allons parler...

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Merci pour votre introduction. Vous faites une transition parfaite avec ma première question, qui porte sur l'application du droit français.

Ayant suivi nos travaux, vous savez que nous réfléchissons aux moyens de trouver, dans le cadre de la constitution des prix et des marges des industriels et de la grande distribution, un « équilibre », lequel consisterait à offrir un prix d'achat digne pour les agriculteurs et un prix de vente correct pour les consommateurs. Considérez-vous qu'une application du droit français est possible dans les négociations commerciales conduites par les centrales européennes ?

M. Philippe Chauve. - Une procédure est en cours. Mes collègues de la direction générale du marché intérieur, de l'industrie, de l'entrepreneuriat et des PME et de la direction générale de la justice et des consommateurs étudient la compatibilité entre règles françaises et règles européennes en matière de droit international privé. Je ne vais pas entrer dans le détail du débat juridique, mais je voudrais rappeler quelques faits.

Les industriels qui négocient à l'international avec les acheteurs multipays sont en réalité les fabricants de grandes marques internationales, qui, comme je l'ai indiqué, ont un pouvoir de marché non négligeable : ils occupent une position dominante, voire oligopolistique. Les acheteurs multipays, eux, se voient imposer la loi française et sont parfois sanctionnés, alors même que leur vocation est précisément de bénéficier de ce qu'offre le marché unique, c'est-à-dire la possibilité d'acheter des produits multipays en négociant des prix plus bas grâce à des économies d'échelle. Ce sont là des éléments fondamentaux pour la compétitivité-prix et, in fine, pour les consommateurs.

Il n'y a pas d'équivalent, dans d'autres États membres, de ce que la France essaie de faire. Aucun n'essaie d'imposer de manière transfrontalière des règles aussi détaillées ou la compétence de ses propres juridictions. Cela suscite donc des interrogations chez les autres États membres.

Cela crée par ailleurs une tension difficile à comprendre sur le plan pratique. Nous disposons d'un marché intérieur permettant à des opérateurs internationaux de vendre leurs produits et à des centrales d'achat de faire des achats multipays. Qu'en restera-t-il si chaque État membre essaie d'imposer ses propres règles ? La Commission européenne est bien évidemment tenue de défendre le marché intérieur, mais elle n'est pas la seule à le faire. Je vous renvoie notamment aux demandes qui ont été émises le 19 mars dernier par les États membres, dont la France.

La commission souhaite que le dialogue engagé dans le cadre de la procédure actuelle soit poursuivi, afin de voir ce qui peut être modifié dans la législation ÉGalim pour respecter les objectifs de protection des agriculteurs et PME agroalimentaires sans empêcher le fonctionnement du marché intérieur.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous entendons dans votre raisonnement que le marché intérieur permet une régulation par une concurrence saine et, à ce titre, bénéficie aux consommateurs. Mais nous sommes aussi confrontés à des questions de capacités de production dans nos territoires et de souveraineté alimentaire. C'est ce qui a justifié la mise en place des lois ÉGalim en France. J'observe que ce sujet n'est pas réellement présent dans votre raisonnement, alors qu'il s'agit d'un vrai sujet, y compris à l'échelle européenne.

Notre problématique est, non pas d'imposer le droit français à nos voisins ou de remettre en cause le droit de la concurrence, mais de nous assurer que les matières premières françaises, de quelques manières qu'elles soient utilisées, garantissent au producteur français une rémunération suffisante pour que le système soit viable et le tissu productif sauvegardé. Nous cherchons à savoir si une matière première agricole française qui, après un tour par les centrales internationales étrangères, se retrouve dans les rayons des distributeurs français respecte bien le droit français. Or nous n'avons pas beaucoup de réponses sur ce point.

Comment intégrez-vous cette demande légitime dans votre approche ?

M. Philippe Chauve. - Soyons clairs, la France essaie d'imposer son droit aux autres États membres.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Pardon de vous interrompre, mais pour l'heure nous nous faisons plutôt imposer le droit des pays dans lesquels les négociations ont cours ; nous subissons en quelque sorte l'extraterritorialité du droit des pays qui accueillent les centrales d'achat et de services !

M. Philippe Chauve. - Encore une fois, la France a demandé, la semaine dernière, que le marché unique fonctionne. Celui-ci offre la possibilité de s'implanter ou d'acheter dans le pays de son choix. C'est le sens même de ce marché !

Je comprends parfaitement votre question première, celle qui consiste à s'assurer qu'il y a bien une production en Europe. Mais la production en Europe s'implante là où l'implantation est la plus productive. Votre propre rapport de 2022 sur la compétitivité de la ferme France - il y en a eu beaucoup d'autres, en France, sur le sujet - montre que cette problématique n'est pas du ressort de l'application du droit, mais soulève plutôt des questions de taille d'exploitations, de règles environnementales plus strictes ou de coût des intrants.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Vous avez une vision réductrice de notre analyse, laquelle mentionne bien les distorsions du droit et les problèmes de concurrence.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Dans la présente commission d'enquête, nous étudions la façon dont le droit français s'applique aux produits qui sont vendus en France. Nous constatons que, tous les distributeurs disposant de centrales ailleurs qu'en France - en Europe, dirais-je globalement -, les produits alimentaires dans leur grande majorité ne respectent pas les règles françaises une fois replacés dans nos rayons de supermarché.

Le fait qu'il s'agisse d'acteurs aux pouvoirs de marché non négligeables, comme vous nous l'expliquez, ne signifie pas que les négociations soient équilibrées. Il y a bien déséquilibre quand des entreprises, certes puissantes, font face à des alliances entre distributeurs. Pouvez-vous nous en dire plus sur ce point ?

M. Philippe Chauve. - Les deux parties à ce débat, les distributeurs et les industriels, avancent de nombreux chiffres. Nous, nous nous concentrons sur ce qui se passe dans le marché pertinent. Ce qui est pertinent dans la négociation, c'est l'option qu'a chaque partie pour ne pas conclure la transaction.

Prenons l'exemple du secteur du chocolat : Mondelez détient plus de 50 % de parts de marché et des marques indispensables dans un certain nombre de pays.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Plus de 50 % de parts du marché européen ?

M. Philippe Chauve. - Le marché pertinent, c'est le marché de vente de gros national. En effet, la négociation porte sur l'achat en gros par les distributeurs auprès des fabricants. Pour déterminer le marché pertinent, nous étudions ce qui est substituable, au cas par cas. Nos enquêtes sont formelles et systématiques. Ce qui est substituable est situé dans un créneau étroit. Ainsi, dans le secteur du chocolat, les tablettes ne sont pas substituables aux barres ou aux oeufs en chocolat. Le distributeur doit proposer les trois aux consommateurs. Quand l'acheteur négocie sur les tablettes, le pouvoir de marché est lié avant tout aux tablettes.

Nous avons constaté que Mondelez était dominant dans un certain nombre d'États membres et détenait un pouvoir de négociation incomparablement supérieur aux acheteurs. Même un acheteur qui pèse 25 % représente nettement moins qu'un producteur qui pèse 50 %. Dans le marché pertinent, là où il y a substitution, le pouvoir de négociation est clairement détenu par celui qui réalise l'essentiel des ventes. C'est pourquoi on ne peut pas comparer le chiffre d'affaires de Mondelez avec celui de Carrefour ou celui de Leclerc.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'entends ce que vous dites, mais c'est totalement faux, pardonnez-moi ! Celui qui a le pouvoir de retirer le produit de la vente si l'industriel ne souhaite pas négocier au prix auquel il l'entend, c'est le distributeur. Or, on a constaté des déréférencements. Cela a été le cas pendant plusieurs semaines, en pleines négociations...

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Si le pouvoir de négociation est du côté de l'industriel, comment expliquez-vous les fortes baisses de prix ? Les dominants se feraient hara-kiri ?

M. Philippe Chauve. - Vous n'avez qu'une partie de l'information. Si les acheteurs cessent d'acheter temporairement, les vendeurs cessent aussi de vendre temporairement. Les deux parties ont ce genre de pratique.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Les prix baissent bien.

M. Philippe Chauve. - Il n'y a rien d'absolu. Il peut y avoir des cas exceptionnels de monopoles complets, mais nous n'en avons pas rencontré dans ce secteur.

N'oublions pas le fonctionnement de ces négociations : il est facile de baisser les prix quand on commence d'abord par les augmenter en début de discussion.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Il y a tout de même une diminution des prix d'une année sur l'autre.

M. Philippe Chauve. - C'est possible.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Le pouvoir dominant que vous mettez en avant n'est pas du tout évident.

M. Philippe Chauve. - On ne peut pas analyser les choses de manière absolue. Il peut y avoir une baisse de prix parce que les coûts de certains intrants ont diminué.

Les industriels commencent toujours la négociation par une augmentation de prix, même quand les coûts diminuent.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Tous les coûts ne diminuent pas ! Les coûts des flux, des énergies, du personnel - toute la matière première industrielle - sont plutôt à la hausse ces dernières années, même si les coûts des matières premières peuvent fluctuer.

M. Philippe Chauve. - Il ne me semble pas qu'un seul des fabricants de marques internationales enregistre des marges négatives. Au contraire, elles sont extrêmement positives, nettement supérieures à celles de tout le reste de la chaîne. Par conséquent, il paraît tout à fait logique que le pouvoir de négociation à l'achat puisse se constituer. Cela ne veut pas dire que nous considérons que c'est systématiquement une bonne chose. Nous n'avons pas de religion selon laquelle les alliances sont toujours bonnes, et c'est pourquoi nous n'en avons pas laissé passer une seule sans l'étudier de près, parce qu'il se peut qu'elles aient des effets négatifs, sur l'investissement en amont ou sur les échanges d'informations, qui empêcheraient le passage du bénéfice en prix au consommateur en aval.

Il y a ce pouvoir de négociation. On peut laisser s'exprimer un pouvoir de négociation d'achat en face, en s'assurant qu'il n'ait pas d'effet négatif.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Deux représentants d'un grand réseau de distribution nous ont indiqué, sous serment, que les bénéficiaires de la captation des marges étaient les enseignes elles-mêmes et que ces marges servaient en premier lieu à l'investissement dans la rénovation du parc des magasins, et seulement accessoirement aux prix bas pour les consommateurs. Comment analysez-vous ces déclarations ? Comment réagissez-vous, puisque votre ligne directrice est l'intérêt du consommateur final ?

M. Philippe Chauve. - Notre ligne directrice est l'intérêt du consommateur final pour autant qu'il reste des fournisseurs qui puissent investir.

Les grands industriels expliquent qu'ils peinent à investir. Certes, nous constatons parfois une réduction de l'innovation corrélée aux reflux de l'économie, mais nous n'avons reçu, au cours des quinze dernières années, aucun élément montrant une difficulté d'investissement chez les grands industriels, fabricants de marques internationales. Ce n'est pas le cas pour les petits fournisseurs.

Nous nous assurons qu'il reste toujours de l'innovation et de l'investissement, et nous n'avons pas, jusqu'à présent, reçu de preuve d'un problème du fait de ces alliances.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ce n'est pas ma question.

M. Philippe Chauve. - L'image selon laquelle nous ne sommes intéressés que par les prix est fausse.

À quoi servent les réductions de prix obtenues par ces achats à l'amont ? Nos enquêtes récentes sur les alliances Agecore et Coopernic nous ont montré en détail le fonctionnement des supermarchés dans cinq États membres.

Nous avons constaté qu'il y avait un seul business model : offrir un assortiment de produits, et non un seul produit, dans les magasins. C'est cela qui fait l'objet de négociations. Les distributeurs essaient d'obtenir des réductions de prix, mais sauf agrément direct avec le fournisseur affecté à une promotion particulière, ces réductions portent sur le budget global du supermarché et sont utilisées pour les différentes fonctions de ce supermarché. Notre enquête a montré qu'une bonne partie était utilisée pour mener des politiques de prix, telles que la création de promotions, mais aussi pour investir dans les magasins.

Il en est de même pour un industriel. Lorsqu'il réduit ses coûts, il voit comment il affecte la somme dégagée à ses différentes dépenses.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Cela ne vous choque donc pas ?

M. Philippe Chauve. - Non.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - L'usage fait de ces marges ne pose pas de problème, selon vous.

M. Philippe Chauve. - Je parlerais de réductions de prix obtenues en amont et non de marges. Ces réductions peuvent être utilisées pour baisser les prix ou pour améliorer l'offre faite au consommateur. Il y a une différence de business model. Un distributeur est là pour offrir un ensemble de produits, qu'il gère, une fois qu'il a dégagé des ressources de financement.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - C'est votre analyse et vous l'exprimez clairement.

J'aimerais maintenant vous entendre sur l'obligation de confidentialité qui s'impose aux distributeurs. Cette obligation figure dans les lignes directrices de la Commission européenne et non pas uniquement dans le droit français. Or, nous avons entendu des choses étonnantes lors de cette commission d'enquête.

Pouvez-vous nous exposer votre doctrine concernant la communication des conditions générales de vente entre distributeurs lorsqu'ils appartiennent à une même centrale d'achat ?

M. Philippe Chauve. - Notre politique est très simple : il ne peut pas y avoir de communication de conditions commerciales entre concurrents. Un achat conjoint est possible si aucun effet négatif ne se manifeste.

Nous avons clairement indiqué dans nos lignes directrices que l'information devait être traitée par une entité neutre (« clean team »), tierce, qui collecte les informations et évite les échanges entre les différents membres.

En Belgique, il y avait une alliance entre Carrefour et Cora, et l'achat conjoint menait potentiellement à des échanges d'informations sur le moment auquel des promotions auraient pu avoir lieu. L'autorité belge de la concurrence est intervenue pour dire qu'il fallait absolument créer une entité, une boîte noire, pour éviter que l'information ne circule entre les deux.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Les représentants de deux centrales d'achat nous ont affirmé que des adhérents de certains de leurs actionnaires participaient à l'ensemble des négociations, y compris pour d'autres enseignes. Comment cela est-il possible tout en respectant cette obligation de confidentialité ? Comment vous positionnez-vous par rapport à cette pratique, qui nous semble précisément contraire à ce que vous évoquiez ?

M. Philippe Chauve. - Nous serons très intéressés de savoir exactement ce qui s'est passé. Cela peut être légal : il peut y avoir une négociation par l'entité conjointe et, pour la négociation d'un aspect particulier, par exemple pour les promotions d'un membre, celui-ci peut être invité à participer sur ce seul aspect et repartir. En revanche, la participation de plusieurs membres pose de sérieuses questions en termes de droit de la concurrence.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Nous vous invitons à examiner nos auditions, très explicites sur la présence de certains actionnaires à l'ensemble des négociations pour l'ensemble des enseignes qui composent la centrale d'achat, avec, par conséquent, une connaissance parfaite de l'état des négociations.

M. Philippe Chauve. - S'agissait-il d'alliances françaises ? Une enquête est en cours.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Oui, françaises.

M. Philippe Chauve. - Je suis sûr que l'autorité étudiera ce point. Nous étudions les alliances de manière systématique car nous ne pouvons pas laisser ce genre de comportements se produire.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Nous avons compris de nos auditions qu'il y avait beaucoup de passages de salariés - dont des acheteurs - d'une enseigne à l'autre. Cette circulation des cadres responsables constitue-t-elle une atteinte à l'obligation de confidentialité ?

M. Philippe Chauve. - Le droit de la concurrence se préoccupe des entreprises. La question que vous soulevez concerne l'individu, et donc le droit du travail. Des dispositions très précises sont inscrites dans les contrats, interdisant d'utiliser, dans son entreprise actuelle, l'information obtenue dans son entreprise précédente. Cela ne relève pas de la concurrence mais de la mise en oeuvre de dispositions contractuelles.

Nous nous sommes intéressés à ce sujet il y a plus de dix ans. Nous avons constaté qu'il s'agissait d'une question de droit du travail et que nous ne pouvions rien faire nous-mêmes. À cette occasion, nous avons noté que des transferts avaient lieu entre tous les opérateurs, y compris entre industriels, ou entre industriels et distributeurs. Il serait important de s'assurer que, dans ce secteur, personne n'utilise les informations obtenues dans son précédent emploi pour son nouvel emploi, si cela a des conséquences. J'insiste sur le fait que c'est valable aussi pour les industriels.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - On sait que c'est aussi pour ces informations que ces personnes sont recrutées. C'est leur avantage concurrentiel.

M. Philippe Chauve. - Je m'étonne alors de votre question. On ne devrait pas accepter, que ce soit chez un industriel ou un distributeur, qu'une personne apporte des informations sur les conditions récentes d'un concurrent. Normalement, les dispositions des contrats de travail sont prévues pour que cela ne se produise pas.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Il s'agit tout de même de centrales d'achat. Ces personnes sont choisies précisément parce qu'elles ont une connaissance de l'état du marché. En termes de droit de la concurrence, cela a des conséquences sur la légalité de la négociation.

M. Philippe Chauve. - Nous avons déjà étudié cela il y a plus de dix ans. Or, nous avons constaté que le problème était juridique. Nous ne pouvons traiter que ce qui relève de la responsabilité d'une entreprise. Il faut donc que ce soit l'entreprise qui ait créé l'échange d'informations. Quand une personne quitte une entreprise pour en rejoindre une autre, à laquelle elle transmet l'information, ce n'est plus une responsabilité de l'entreprise. Aussi, nous n'avons pas pu intervenir.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Il y a un vide juridique, en réalité, puisque chacun connaît les conditions du voisin pour y avoir travaillé l'année précédente, avant d'aller travailler chez l'autre voisin l'année suivante.

M. Philippe Chauve. - Une situation nous intéresse davantage, car elle concerne la responsabilité des entreprises : les nombreux changements de partenaires. Cela peut poser un problème de concurrence. Si, en trois ans, tout le monde a été partenaire de tout le monde, on a un sérieux problème.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous voulez dire : partenaire au sein des centrales d'achat ?

M. Philippe Chauve. - Oui, exactement.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - C'est souvent le cas. Il y a eu beaucoup d'alliances, de séparations et de réalliances.

M. Philippe Chauve. - En effet.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - D'autres pratiques nous interrogent : les pratiques d'alignement automatique au sein des centrales d'achat européennes. Des fournisseurs sont contraints d'accepter les mêmes conditions pour les différents distributeurs de la même centrale. Cela vous semble-t-il acceptable au regard de la réglementation européenne ? Il en va de même pour l'obligation d'accepter les mêmes conditions, soit pour l'ensemble des distributeurs de la même société, soit pour l'ensemble des pays. Ces deux pratiques d'alignement vous semblent-elles possibles, cohérentes et conformes au droit ?

M. Philippe Chauve. - Je peux difficilement juger cette question telle quelle parce que cela dépend des situations. La négociation multipays sur les prix peut éventuellement conduire à des alignements de prix pour certains produits. Ce n'est pas un problème en tant que tel, ni, de même, un bienfait. Il faut regarder si, en aval, dès lors qu'ils obtiennent les mêmes prix, les distributeurs concurrents les appliquent.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous dites qu'éventuellement, cela peut conduire à un prix identique. Là, ce n'est pas une éventualité : le but de la négociation est d'aboutir à des prix identiques pour les différents actionnaires de la centrale d'achat, ou pour l'ensemble des pays. La négociation est conçue pour aboutir à cela, et il y est mis fin si ce n'est pas accepté.

M. Philippe Chauve. - Il faut étudier chaque négociation. Je ne me permettrais pas de juger de manière générale. De même que les grands industriels commencent la négociation en disant qu'il faut augmenter les prix, ce qui est surprenant pour moi qui ai enquêté dans d'autres secteurs, des acheteurs veulent toujours le même prix. Dans nos enquêtes, on constate que même si telle est la demande au départ, la négociation n'aboutit pas nécessairement au même prix.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Je repose ma question autrement. Des distributeurs différents qui, dans une centrale d'achat, se mettent d'accord pour dire : « Nous imposons la même évolution de prix pour l'un et pour l'autre, sur l'ensemble des pays européens pour lesquels nous traitons », ont-ils le droit de le faire ?

M. Philippe Chauve. - Oui, ils ont le droit. Ils peuvent avoir de très bonnes raisons de le faire. On parle de produits fabriqués dans une seule usine pour toute l'Europe, vendus dans tous les pays concernés par la négociation. Il peut y avoir des situations dans lesquelles le prix d'achat est le même.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - C'est même la règle de la centrale. C'est cela qui est en cause.

M. Philippe Chauve. - Je ne peux pas commenter des éléments confidentiels.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quelle est votre analyse du rôle des centrales de services dans la constitution des prix ?

M. Philippe Chauve. - C'était un mystère pour nous jusqu'à ce que nous enquêtions plusieurs fois sur ces centrales de services. En réalité, elles ne sont pas du tout séparées de la transaction entre le distributeur et le fournisseur. Cette transaction est la somme de toute une série d'accords, européens, nationaux et parfois régionaux. Les industriels et les distributeurs négocient de cette manière depuis des décennies. La transaction économique d'achat a plusieurs composantes. Ces centrales de services n'existent pas seules. S'ajoutent, à la transaction, des services- que ce soit des données ou l'introduction d'innovations - pour les produits concernés par la transaction.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Les flux financiers de ces centrales de services reviennent-ils toujours vers les structures actionnaires ?

M. Philippe Chauve. - Je ne peux pas répondre pour l'ensemble des alliances, mais pour Agecore et Coopernic, les flux étaient effectivement transférés, après en avoir retranché le coût d'opération de l'alliance.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous avez constaté qu'il n'y avait pas de dégagement de marges au sein de ces centrales de services.

M. Philippe Chauve. - Cette alliance est intégrée dans la transaction. Elle n'existe pas en tant que telle. La réduction de prix obtenue par l'alliance est transférée au compte du distributeur national pour qu'il puisse ensuite financer l'ensemble de son activité commerciale.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pourrez-vous nous envoyer les éléments de vos études qui montrent cela ?

M. Philippe Chauve. - Il s'agit de documents collectés dans le cadre d'une enquête. Nous allons voir ce qui peut vous être transmis dans le respect de nos obligations au titre du traité.

Mme Audrey Bélim. - Dans les outre-mer, les marchés sont petits, très concentrés, comptent peu d'acteurs et des coûts d'importation extrêmement élevés. Cela favorise des situations de monopole ou d'oligopole, et des prix durablement plus élevés.

Dans ce contexte, le cadre actuel du droit de la concurrence permet-il réellement de détecter et de sanctionner d'éventuels excès de marge dans ce type de marchés ? Par ailleurs, la Commission est-elle prête à admettre des dispositifs spécifiques, par exemple en matière de transparence des marges ou d'encadrement ciblé pour les régions ultrapériphériques ?

M. Michel Masset. - Vous avez du recul sur la concurrence et les marges. Quelles sont les pratiques qui perdurent depuis toutes ces années ? Voyez-vous de nouvelles pratiques ? Quels en seraient les bénéficiaires ? Qui seraient les perdants ? Comment voyez-vous l'avenir ?

Mme Évelyne Renaud-Garabedian. - Depuis le début des auditions, les distributeurs mettent en avant des marges nettes comprises entre 1 % et 3 %, tandis que les industriels affichent des marges beaucoup plus élevées. Les industriels soulignent, pour leur part, que ces comparaisons sont biaisées en raison de modèles économiques totalement différents entre industrie et distribution, notamment en matière d'intensité capitalistique et de besoins en fonds de roulement.

Les travaux économiques menés le 11 décembre à Bruxelles par la Commission européenne montrent que, pour 1 euro de résultat d'exploitation, les industriels doivent mobiliser beaucoup plus de capital que les distributeurs à marge égale. Cela conduit à relativiser la lecture des marges et à privilégier d'autres indicateurs, comme la rentabilité du capital investi.

Dans l'analyse de la répartition de la valeur au sein de toute la chaîne de distribution, quels indicateurs votre direction considère-t-elle comme les plus pertinents pour apprécier réellement les équilibres économiques entre les industriels et les distributeurs ?

Mme Marie-Lise Housseau. - J'ai le sentiment que vous avez une approche assez libérale. Vous jugez l'économie de marché indispensable et estimez que l'interventionnisme de la France ne devrait pas affecter les autres pays membres. Votre point de vue reflète-t-il la position de tous les États membres de l'Union européenne ?

M. Philippe Chauve. - Il y a un problème structurel, dans les marchés isolés, de concentration à l'importation et à la distribution. L'Autorité de la concurrence a produit plusieurs rapports pour souligner le besoin de desserrer ces étaux. Mais la solution ne saurait venir du droit de la concurrence. Dans ces régions, deux ou trois opérateurs au maximum contrôlent les canaux de distribution. Il suffit qu'ils se regardent pour ne pas se faire concurrence sur les prix. Il faut surtout desserrer le contrôle sur les marchés par l'introduction d'autres approvisionnements ou de nouveaux entrants.

Il n'existe pas de solution miracle. En effet, si l'on réglemente les prix, il faut s'assurer qu'il y ait la quantité. Si le prix est trop bas et que, par conséquent, personne ne cherche à vendre, on aura un problème. J'invite à suivre les recommandations de l'Autorité de la concurrence à ce sujet.

Parmi les pratiques anticoncurrentielles qui perdurent, nous pouvons citer les obstacles au commerce par les grandes marques internationales. Bien que la Commission et les autorités nationales enquêtent depuis des années, nous continuons à trouver des cas où l'industriel essaie d'empêcher le déplacement d'un même produit dans le marché unique, car les prix sont plus bas dans certains pays. Autre pratique qui perdure malgré des sanctions : l'obtention par l'industriel de la mise en oeuvre d'un même prix chez plusieurs distributeurs. Cela s'appelle dans notre jargon la maintenance des prix verticale.

Parmi les nouvelles pratiques, nous pouvons citer les obstacles aux négociations multipays, mais aussi une concentration accrue de l'achat des distributeurs. Nous n'avons toujours pas trouvé de preuve d'impact sur l'innovation, mais nous y sommes très sensibles.

D'un côté, on intègre le marché communautaire, mais de l'autre, au niveau national, on constate une concentration forte. C'est une tendance à surveiller à l'avenir. Je ne dirais pas que c'est toujours un problème. Ainsi, en Allemagne, il y a quatre distributeurs principaux mais le degré de concurrence entre eux est très élevé. Néanmoins, nous restons vigilants.

Comment mesurer les équilibres économiques des différents opérateurs, industriels et distributeurs ? Nous faisons face à une chaîne. À une extrémité, les agriculteurs sont à la peine. À l'autre extrémité, ce sont les consommateurs qui sont à la peine. L'augmentation du prix des produits agricoles est inévitable et, à la Commission européenne, nous y travaillons. Mais à l'autre extrémité, les consommateurs ont du mal à l'accepter, en tout cas à court terme, compte tenu de l'inflation élevée subie récemment. Il paraît normal que la partie de la chaîne qui perçoit les marges les plus importantes soit conduite à fournir plus d'efforts.

Notre approche est-elle libérale ? Nous avons, par le passé, essayé d'autres solutions pour l'agriculture, qui n'ont pas donné de bons résultats. Nous essayons de faire fonctionner le marché, en l'accompagnant, par des règles, tout en restant mesurés car les États membres souhaitent tous diminuer la charge réglementaire.

En effet, vous avez une approche particulière en France, mais les problèmes sont les mêmes partout. Assurer un revenu aux agriculteurs et une production locale sont des souhaits partagés partout. Pourtant, l'essentiel des États membres ne suit pas votre approche.

La Coopération agricole elle-même avait dit qu'elle ne souhaitait pas d'intervention sur la réglementation des prix et des marges. Les agriculteurs veulent, eux aussi, une économie de marché.

Il existe des solutions d'organisation. Beaucoup se plaignent que les distributeurs imposent le conditionnement des produits ou la façon de les payer. En Belgique, une coopérative a construit une plateforme de vente et tout fait pour la rendre indispensable : elle a créé des standards avec une qualité garantie, mis en place une logistique, une formation de prix transparente et fiable. Résultat : tous les supermarchés de Belgique viennent s'y approvisionner en fruits et légumes, qu'ils paient dans des délais incomparablement inférieurs à ceux imposés réglementairement dans tous les États membres. Ils utilisent les capacités d'empaquetage de la plateforme et prennent les standards de produits développés par cette coopérative.

Les solutions de marché existent, même si elles prennent du temps à éclore et doivent être aidées. C'est pourquoi nous mettons en oeuvre des politiques qui favorisent leur développement.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je souhaite votre analyse sur l'alignement des prix au sein de certaines centrales d'achat à l'aune du principe d'autonomie des contrats et de la liberté contractuelle. Comment justifier qu'un industriel qui passe un accord avec une enseigne se voie contraint d'appliquer les mêmes conditions à d'autres enseignes appartenant à la même centrale d'achat - mais avec lesquelles il n'a absolument pas le même historique ? Les prix ne pourraient pas être les mêmes qu'avec une enseigne avec laquelle on a un long passé et des habitudes.

M. Philippe Chauve. - Votre question comporte de nombreux éléments. Je dirai simplement qu'il y a des négociations. Nous parlons ici du cas d'une centrale d'achat avec plusieurs membres. Des négociations ont lieu entre cette centrale et les fournisseurs.

Prenons un fournisseur donné. Ce fournisseur a eu des relations, effectivement, avec les membres. Cependant, même si un membre n'était pas dans la centrale d'achat, s'il voit que ses concurrents sont capables de proposer des prix nettement plus bas et qu'il a vu la situation se dégrader au fur et à mesure des années, il pourra se tourner vers ce fournisseur et lui dire qu'il faut absolument et radicalement changer les conditions.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Ce dont il est question, c'est le fait que le fournisseur serait obligé d'appliquer les mêmes tarifs à l'ensemble des enseignes de la centrale d'achat. Cela nous place en dehors de la relation commerciale qu'un fournisseur peut avoir avec un distributeur, laquelle est aussi le fruit d'un historique, de relations commerciales. Sur quel fondement juridique cela est-il possible ? Il me semblait en effet qu'il y avait un principe d'autonomie des contrats.

M. Philippe Chauve. - Je ne comprends pas ce que vous appelez l'autonomie des contrats.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - La liberté contractuelle : si j'ai contractualisé de telle manière avec telle enseigne, parce qu'il y a un plan d'affaires, une économie globale du contrat ; pourquoi devrais-je appliquer les mêmes tarifs à une enseigne qui ne présenterait pas les mêmes critères ? Comment, juridiquement, peut-on imposer cela à un fournisseur ?

M. Philippe Chauve. - Je demande à voir exactement ce qui se passe, car ce scénario ne me paraît pas très réaliste. Permettez-moi d'expliquer comment se construit le prix dans ces contrats : il peut s'agir de prix nets assortis d'un certain nombre de rabais et de quelques paiements, mais, dans la plupart des cas, il y a un prix net de référence, qui est la liste de prix fixée par l'industriel dans le pays donné. Ensuite, un certain nombre de rabais et de paiements font l'objet de discussions.

Je n'ai pas connaissance du fait que l'ensemble de tous ces rabais aient été totalement alignés entre deux membres. Il y a peut-être certaines parties du prix qui ont été alignées, mais je demande à voir si réellement tous les éléments du prix le sont. Même si un rabais est aligné, cela n'empêche absolument pas que la contrepartie soit différente dans les deux États membres, quand bien même le rabais serait identique.

La liberté de contractualiser implique précisément qu'il puisse aussi y avoir des acheteurs qui se présentent avec d'autres manières de procéder. Il faut donc ensuite en discuter.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ce qui nous a été dit très clairement et publiquement, c'est que cet alignement de prix était imposé, en fonction des pays ou des différents actionnaires de la centrale d'achat, et qu'il y avait rupture des négociations si ce n'était pas le même prix.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - C'est pourquoi lorsque vous nous dites que le rapport de force est de facto et systématiquement en faveur d'un certain nombre d'industriels, il me semble que d'autres cas de figure existent. Cela nous amène à nous demander qui impose quoi à qui.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Avez-vous identifié des secteurs où s'opère un dégagement de marge ? Avez-vous pu noter, dans l'ensemble des études que vous avez réalisées au cours des quinze dernières années des pratiques chez les distributeurs qui pourraient nous éclairer sur des mécanismes ayant pour objectif de préserver de la marge ? Je songe en particulier à l'immobilier : souvent des foncières immobilières sont créées au sein même des groupes capitalistiques européens correspondant à chaque enseigne. Peut-être existe-t-il d'autres domaines que nous n'avons pas identifiés et qui servent à ce dégagement de marge ?

M. Philippe Chauve. - Je ne suis pas en mesure de répondre à votre question. D'abord, je ne suis pas certain d'avoir une définition de ce qu'est le dégagement de marge. De plus, nous n'avons pas cherché à identifier comment les différents opérateurs de la chaîne tentent d'allouer leur réduction de coûts ou leur augmentation de profits.

Ce que nous essayons de voir, c'est la manière dont ils négocient entre eux. Certains abusent-ils de leur position ? Vont-ils causer un tel préjudice à leurs fournisseurs que ces derniers ne pourront finalement pas réinvestir ? Vont-ils se mettre d'accord en aval ? C'est cela que nous regardons. Nous ne cherchons pas à savoir où ils placent le reste de leur argent. Je ne peux donc pas répondre à cette question.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - C'est très clair. Merci beaucoup, monsieur. Nous nous permettrons de vous transmettre les conclusions de notre rapport.

Cette audition a fait l'objet d'une captation vidéo qui est disponible en ligne sur le site du Sénat.

Audition de MM. Jean Marc Bernier, directeur général, Christophe Jouin, directeur général marketing et commercial, Mme Gaelle le Pape, directrice commerciale et M. Fabrice Collier, directeur juridique de Lactalis France (sera publié ultérieurement)

Le compte rendu relatif à ce point de l'ordre du jour sera publié ultérieurement.

Ce point de l'ordre du jour a fait l'objet d'une captation vidéo qui est disponible en ligne sur le site du Sénat.

La réunion est close à 17 h 15.

- Présidence de Mme Anne-Catherine Loisier, présidente -

La réunion est ouverte à 13 h 30.

Audition de M. Olivier Péchereau, directeur général de Danone France, M. Cédric Rubod, vice-président ventes et directeur commercial exécutif, Mme Virginie de Suremain, directrice juridique et conformité et M. Jérémie Vandenbroucke, directeur lait

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous recevons aujourd'hui plusieurs représentants de l'entreprise Danone France : M. Olivier Péchereau, directeur général ; M. Cédric Rubod, vice-président ventes et directeur commercial exécutif ; Mme Virginie de Suremain, directrice juridique et conformité ; et M. Jérémie Vandenbroucke, directeur lait.

Madame, messieurs, nous vous remercions de votre présence.

Je suis tenue de vous rappeler qu'un faux témoignage devant notre commission d'enquête est passible des peines prévues aux articles 434-13, 434-14 et 434-15 du code pénal et notamment de cinq ans d'emprisonnement et 75 000 euros d'amende.

Je vous invite à prêter serment de dire toute la vérité, rien que la vérité, en levant la main droite et en disant : « Je le jure. »

Conformément à la procédure applicable aux commissions d'enquête, M. Péchereau, M. Rubod, M. Vandenbroucke et Mme de Suremain prêtent successivement serment.

Vous voudrez bien, par ailleurs, nous faire part de vos éventuels liens d'intérêts.

Le groupe Danone, qui est l'une des entreprises les plus importantes du secteur agroalimentaire, se caractérise à la fois par son assise internationale et par la diversité de ses activités.

Nous vous demandons de nous éclairer sur un certain nombre de sujets, plus particulièrement quant aux modalités d'application des lois Égalim. Nous souhaitons en outre mieux savoir comment se sont déroulées vos dernières négociations commerciales. Dans quelles mesures le cadre législatif a-t-il été respecté ? Que pouvez-vous nous dire, en parallèle, des alliances qui se créent aujourd'hui à l'achat, à l'échelle européenne ? Étant attachés à la bonne répartition des marges des différents acteurs de la chaîne de production, nous attendons aussi des éclairages quant à la construction de vos marges,

Monsieur Péchereau, je vous cède la parole pour un propos liminaire d'une dizaine de minutes, puis Mme la rapporteure et nos collègues sénateurs vous poseront un certain nombre de questions. Je signale dès à présent qu'à votre demande la seconde partie de cette audition se tiendra à huis clos.

M. Olivier Péchereau, directeur général de Danone France. - Je vous remercie de nous donner l'occasion de contribuer à vos travaux relatifs aux marges de l'agroalimentaire en France. Il s'agit pour nous d'un débat essentiel, touchant non seulement au pouvoir d'achat des Français et à la rémunération des agriculteurs, mais aussi, et peut-être surtout, à un enjeu stratégique pour notre pays, à savoir la souveraineté alimentaire.

Cette souveraineté est la capacité d'un pays à garantir dans la durée un approvisionnement en aliments sûrs, accessibles, de qualité et produits sur son territoire. Or, elle repose sur un équilibre fragile entre plusieurs maillons : l'amont agricole, l'industrie de transformation et la distribution.

Il n'y a pas d'agriculture forte sans industrie forte ; et, sans industrie forte, à même de transformer, d'investir, d'innover et d'exporter, il ne peut y avoir de souveraineté alimentaire durable. C'est précisément le rôle que joue aujourd'hui Danone en France.

Tout d'abord, je tiens à vous donner quelques éléments permettant de situer l'activité de Danone en France.

Danone France représente 7 % du chiffre d'affaires mondial du groupe et réalise 25 % de son chiffre d'affaires en France à l'export, contribuant ainsi positivement à la balance commerciale française. Mais la France représente surtout les racines, le coeur et le visage du groupe Danone ; à ce titre, nous sommes fiers d'être présents dans 94 % des foyers français. Nous comptons aujourd'hui vingt-cinq sites implantés sur le territoire national, répartis dans sept régions françaises, dont treize usines, un centre mondial de recherche à Paris-Saclay et, au total, 8 200 collaborateurs en France.

Cet ancrage territorial fait de nous un maillon essentiel entre l'amont agricole et les consommateurs. Nous travaillons avec 1 900 exploitations agricoles partenaires, dont 1 150 fermes laitières situées, en moyenne, à moins de soixante kilomètres de nos usines.

Ce modèle territorial est au coeur de notre stratégie. Nous faisons un choix clair : produire, transformer et créer de la valeur en France. En tout, 85 % des références commercialisées en France par notre entreprise sont produites sur le territoire français.

Cet engagement se traduit par des investissements importants : plus de 300 millions d'euros ont été investis depuis 2021 et 300 millions d'euros supplémentaires vont être investis d'ici à 2027 en France. Ces sommes viendront financer la recherche-développement (R & D), la modernisation de nos sites, ainsi que la transformation du modèle agricole. À titre d'exemple, nous avons investi 48 millions d'euros dans l'agriculture régénératrice. D'ici à 2030, nous souhaitons, de plus, consacrer 2 millions d'euros supplémentaires à l'installation de nouveaux agriculteurs.

Ces investissements ont des effets concrets pour l'amont agricole. Nous avons ainsi relocalisé 45 000 tonnes de production en France et augmenté notre collecte de lait de 100 millions de litres au cours des trois dernières années. Nous visons une augmentation additionnelle de 110 millions de litres de lait d'ici à 2028.

Dans la filière laitière, nous nous engageons auprès de l'amont agricole, au travers de contrats quinquennaux conclus avec les organisations de producteurs. Le prix du lait payé par Danone a augmenté de près de 30 % entre 2021 et 2024.

Notre rôle d'industriel est très clair : transformer la production agricole française, créer de la valeur dans les territoires et l'apporter vers les consommateurs, en France comme à l'export. Mais pour que ce modèle fonctionne il nous faut un cadre économique cohérent ; et c'est là qu'est aujourd'hui la difficulté.

La France est devenue le pays d'Europe le moins rentable pour Danone. Notre taux de marge nette a été divisé par deux en dix ans et continue de baisser dangereusement d'année en année. Cette situation nous inquiète fortement quant à notre capacité à investir, à rémunérer les agriculteurs, à financer la R & D et à maintenir l'emploi en France.

Comment en sommes-nous arrivés là ? Les lois Égalim ont été conçues pour rééquilibrer la chaîne alimentaire et mieux protéger la rémunération des agriculteurs. Ce sont des objectifs qu'évidemment nous soutenons pleinement. La sanctuarisation de la matière première agricole et la construction du prix en marche avant constituent, à nos yeux, des avancées importantes. Mais, dans la pratique, ce cadre paraît fragilisé. Il ne permet pas toujours de répondre aux réalités des négociations commerciales.

Le paysage de la distribution a profondément évolué avec la montée en puissance des centrales d'achat internationales. Depuis 2025, trois alliances concentrent près de 90 % du marché français de la grande distribution. La totalité des volumes de Danone est désormais négociée avec les centrales d'achat à l'étranger. Certains de nos clients peuvent ainsi représenter plus de 25 % de notre chiffre d'affaires, quand nous ne représentons souvent, dans le meilleur des cas, que 1 % à 2 % du leur. Cette situation se traduit par des négociations particulièrement exigeantes et par une pression continue exercée sur les prix.

Dans certains cas, nous observons aussi des pratiques pouvant créer de l'instabilité - déréférencements rapides, réouverture de négociations après la date légale ou encore impayés. Nous estimons le coût de ces pratiques à plusieurs dizaines de millions d'euros pour Danone. S'y ajoute le poids croissant des services internationaux, dont les montants, qui vont jusqu'à dépasser notre budget annuel en R & D pour la France, paraissent dans certains cas disproportionnés.

Dans le même temps, nos coûts de production ne cessent d'augmenter, qu'il s'agisse de l'énergie, du transport, des emballages ou encore des matières premières agricoles (MPA), sans que nous puissions en répercuter pleinement l'évolution dans nos tarifs.

Dans ce contexte, la MPA, que nous sanctuarisons en amont au travers de nos contrats pluriannuels, n'est pas toujours protégée dans les négociations aval. Notre capacité à répercuter ces coûts s'en trouve limitée. D'autres postes de coûts, comme les écocontributions liées à la gestion des déchets d'emballage, représentent désormais des dépenses majeures.

Au total, entre 2023 et 2025, nos coûts de production ont augmenté 30 % plus vite que nos prix nets. Nous faisons face aujourd'hui à un véritable effet ciseau. Cette situation est absolument inédite, et Danone ne la retrouve nulle part ailleurs en Europe.

La tendance dépasse le seul cas de Danone. Elle concerne en réalité toute l'industrie agroalimentaire française.

Certaines des personnes que vous avez auditionnées l'ont déjà évoqué devant vous : contrairement à une idée reçue, l'industrie agroalimentaire n'a pas profité de l'inflation alimentaire. Les travaux de l'inspection générale des finances (IGF) publiés en novembre 2022 et actualisés courant mars 2023 montrent que l'industrie agroalimentaire a d'abord joué un rôle d'amortisseur face à la hausse des coûts. Au premier semestre de 2022, l'excédent brut d'exploitation (EBE) du secteur a reculé de 16 % par rapport à 2019. En réalité, les industriels ont absorbé une part importante des hausses de coûts. Ce n'est qu'au second semestre de 2022 que ces dernières ont pu être partiellement répercutées. Ce faisant, on est simplement revenu au niveau de rentabilité de 2019.

Ce constat est d'ordre structurel : une industrie dont la rentabilité se dégrade investit moins, donc innove moins, se modernise moins et finance moins sa transition écologique.

La souveraineté alimentaire ne disparaît pas brutalement, du jour au lendemain. Elle s'érode progressivement, en particulier lorsque l'outil industriel perd en compétitivité.

Face à ce constat, notre position est simple. Nous ne demandons pas de nouvelles règles. Nous souhaitons simplement que le cadre issu des lois Égalim soit pleinement respecté dans sa mise en oeuvre.

L'enjeu est que le droit français s'applique effectivement à tous les produits fabriqués et vendus en France, quel que soit le lieu des négociations commerciales, ce qui passe notamment par la protection effective de la MPA. Il s'agit là d'un élément central des lois Égalim, que nous soutenons bien sûr pleinement.

Dans ce cadre, nous attirons votre attention sur la spécificité du secteur laitier. Les produits laitiers reposent très majoritairement sur des MPA françaises, collectées localement, en France, transformées en France et destinées pour l'essentiel au marché national. Est-il cohérent qu'un lait entièrement produit et consommé en France soit négocié à l'étranger ? Je ne le crois pas.

En ce sens, nous estimons que les produits laitiers doivent être exclus des négociations commerciales internationales. Cette demande a déjà été formulée par d'autres avant nous devant votre commission d'enquête. Les produits dont nous parlons sont profondément ancrés dans les territoires. Dès lors qu'ils sont inclus dans des négociations conduites à l'étranger, l'on crée de graves risques de distorsion de concurrence, susceptibles de fragiliser des filières agricoles et industrielles reposant, précisément, sur cet ancrage territorial.

La protection de la MPA ne doit pas conduire à ignorer les autres coûts de production. Je pense notamment aux matières premières industrielles (MPI), qu'il s'agisse de l'énergie, des transports ou encore des emballages. L'évolution de ces coûts doit aussi être prise en compte dans les négociations : c'est indispensable pour que nous puissions répercuter nos coûts réels sur nos prix.

Enfin, ces enjeux ne sont pas seulement nationaux. Ils sont également européens. La révision, en cours, de la directive européenne sur les pratiques commerciales déloyales doit être l'occasion d'encadrer plus clairement l'activité des centrales d'achat internationales et de garantir des conditions de concurrence équitables pour l'ensemble de la filière alimentaire.

La souveraineté alimentaire - nous en sommes convaincus - repose sur un équilibre durable entre agriculteurs, industriels et distributeurs. Affaiblir l'un de ces maillons, c'est affaiblir l'ensemble du système. Tel est d'ailleurs tout le sens des lois Égalim.

Nous sommes fiers d'être un acteur industriel français profondément ancré dans les territoires, engagé au côté des agriculteurs, tourné vers l'innovation et la transition écologique. Avec l'ensemble de nos partenaires, nous souhaitons ouvrir une nouvelle ère, fondée sur le partage de la création de valeur, en dépassant une approche centrée uniquement sur les prix pour suivre l'ambition de souveraineté alimentaire qui nous anime collectivement.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Danone reste en bonne santé financière, si j'en juge d'après les dividendes distribués au cours des dernières années. Cela étant, je note que votre taux de marge a été divisé par deux en dix ans - d'autres industriels nous ont avancé des chiffres similaires les concernant. Je relève également les différences, que vous soulignez, entre le marché français et les marchés étrangers.

Vous vous apprêtez à augmenter votre collecte de lait français : est-ce la conséquence de relocalisations spécifiques ou du développement de nouveaux produits ?

M. Olivier Péchereau. - En tant qu'entreprise française, nous faisons le choix de la France.

Ces volumes correspondent en partie au rapatriement de l'activité de certaines usines situées hors de France vers nos sites de production français. Il s'agit également, pour nous, de répondre à l'augmentation de la demande constatée aujourd'hui sur plusieurs segments du marché français. Je pense à un certain nombre de produits laitiers très connus, comme les yaourts. Il s'agit également de soutenir la croissance de nos produits dans le domaine de la nutrition spécialisée, références que nous commercialisons en pharmacie et qui sont accessibles sur prescription.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Il s'agit donc des produits enrichis en protéines.

M. Olivier Péchereau. - Absolument.

M. Jérémie Vandenbroucke, directeur lait de Danone France. - Je le confirme, nous recherchons plus de 100 millions de litres de lait supplémentaires à l'horizon 2028, ce qui représente 15 % d'augmentation de notre collecte française. Ce volume est tout sauf anodin. D'une part, nous investissons dans le développement d'un certain nombre de sites. De l'autre, nous finançons la croissance de divers produits finis, en particulier des yaourts enrichis en protéines. Dans ce cadre, nous rapatrions des activités jusqu'à présent situées à l'étranger. Nous faisons le choix d'investir en France.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - En 2023, vous vous êtes engagés à réviser à la baisse le prix d'un certain nombre de vos produits. À ce titre, vous avez engagé une action d'affichage du prix maximum conseillé. Depuis, cette initiative semble avoir été abandonnée. Pourquoi ? A-t-elle été mal prise par les distributeurs, dans la mesure où elle revenait à suggérer une répartition des marges comme peut le faire « C'est qui le Patron ?! », marque qui commercialise également des produits laitiers ? Pourquoi êtes-vous revenus sur cette décision ?

M. Cédric Rubod, vice-président ventes et directeur commercial exécutif de Danone France. - En 2023, nous avons entrepris de recommander un prix sur les emballages de yaourts. Nous avons eu du mal à mettre en oeuvre cette initiative chez nos partenaires distributeurs, pour différentes raisons, la première étant sans doute une bonne raison : la fixation du prix relève de la responsabilité des distributeurs. En ce sens, l'accompagnement par un prix recommandé est source de contrainte.

Cela étant, pour des produits comme ceux que vous avez cités, le prix recommandé a fait la preuve de son efficacité. Il me semble intéressant de continuer dans cette direction à terme.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Vous allez donc revenir à la charge ?

M. Cédric Rubod. - Cette initiative fait partie de différentes options que nous pourrions investiguer. Cela étant, elle n'est pas à l'agenda de cette année.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Comment cette initiative a-t-elle été reçue par les distributeurs ? En affichant un prix conseillé, vous faites d'une certaine manière leur travail de fixation des prix ; en tout cas, vous les aiguillez. Si vous écrivez « prix conseillé 1,20 euro » sur une brique de lait, les distributeurs peuvent difficilement la vendre 1,35 euro. En tout cas, le consommateur saura qu'à 1,20 euro le distributeur chez qui il se fournit a fait sa marge.

M. Cédric Rubod. - Vous avez deux fois raison ; le prix recommandé représente une forme de contrainte pour la formation du prix en rayon par le distributeur.

En Espagne, cette même approche a fait l'objet d'une acceptation extrêmement forte ; elle a été mise en oeuvre au bénéfice des consommateurs. Mais, en France, elle n'a pas été couronnée de succès.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - L'affichage du prix conseillé a-t-il été refusé par tous vos distributeurs ?

M. Olivier Péchereau. - Certains ont accepté de nous suivre dans cette démarche, d'autres non. Nationalement, nous avons donc choisi de mettre fin à cette initiative.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'y insiste, pourquoi avez-vous décidé de lancer cette démarche, au risque d'empiéter sur le pré carré des distributeurs ?

M. Cédric Rubod. - La recommandation d'un prix concourt à la valorisation du produit. Elle a un sens dans notre lien avec le consommateur. En outre, cette initiative a été acceptée, voire plébiscitée, dans d'autres pays. C'est pourquoi elle nous a paru intéressante. Mais, sur la base des retours qui nous sont parvenus, nous avons constaté la difficulté à la mettre en oeuvre sur le marché français, lequel était peut-être moins prêt à travailler sur cette base.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - En Espagne, les distributeurs ont-ils manifesté les mêmes réticences ?

M. Cédric Rubod. - Nous nous inspirons des meilleures pratiques observées en Europe, mais je ne me permettrais pas de m'exprimer au sujet de l'Espagne, n'étant pas spécialiste du marché espagnol.

Toujours est-il que cet affichage s'applique depuis plusieurs années en Espagne. Par exemple, des prix ronds sont apposés sur certains emballages, et cette démarche fonctionne bien. Les contraintes s'exerçant pour la mise en oeuvre d'un prix recommandé n'existent probablement pas en Espagne, dans le secteur de la distribution.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous sommes preneurs d'informations complémentaires à ce titre, qu'il s'agisse de l'Espagne ou d'autres pays encore.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'imagine que vous fabriquez également des marques de distributeur (MDD).

M. Olivier Péchereau. - Non, pas du tout. Nous ne fabriquons que nos propres marques. C'est une stratégie pleinement assumée, depuis de nombreuses années.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Est-ce le cas à la fois en France et à l'étranger ?

M. Olivier Péchereau. - Oui.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Êtes-vous le seul industriel dans ce cas ?

M. Olivier Péchereau. - Je connais d'autres industriels, dans d'autres secteurs de l'agroalimentaire, qui font de même.

Mme Virginie de Suremain, directrice juridique et conformité de Danone. - Il me semble que, dans certains pays étrangers, le groupe Danone assure la production de quelques MDD, mais de manière assez résiduelle.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pourquoi Danone a-t-il fait ce choix ? Pour éviter d'avoir à mener des négociations spécifiques avec les distributeurs ou de développer des produits concurrents des siens ?

M. Olivier Péchereau. - Nous sommes une entreprise de marques. Dans cette logique, nous investissons énormément en R & D afin de développer des produits différenciants.

Notre métier est spécifique et nos produits ont un positionnement extrêmement différent de celui des produits de MDD. Ne souhaitons pas entrer sur ce terrain-là, pour de nombreuses raisons, et jusqu'à présent cette stratégie a été plutôt porteuse. Nous misons sur l'innovation pour assurer la supériorité de nos produits. La production de MDD n'est pas ce que nous souhaitons faire, à terme, en France.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Qu'en est-il à l'étranger ?

M. Olivier Péchereau. - Nous le faisons de manière anecdotique.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Êtes-vous sollicités par les distributeurs pour produire telle ou telle MDD ?

M. Olivier Péchereau. - Cela peut nous arriver, mais nous répondons chaque fois non.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Venons-en aux conditions de négociation. J'ai noté que vous ne négociez que dans des centrales européennes. Est-ce le cas depuis longtemps ?

M. Cédric Rubod. - La bascule complète vers les centrales d'achat internationales, ou buying groups, a eu lieu cette année. Les derniers acteurs français ont été inclus dans leur périmètre. Nous nous déplaçons désormais dans trois pays étrangers avec nos équipes commerciales pour mener ces négociations.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous travaillez aussi avec les centrales de services liées aux centrales d'achat à l'international. J'en déduis que, chaque fois, vous négociez l'achat de vos produits et celui des services considérés ?

M. Cédric Rubod. - Oui.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Avez-vous constaté dans ces centrales d'achat des pratiques, sinon douteuses, du moins vous mettant en difficulté ? Je pense, par exemple, à des alignements de conditions ou à des négociations spécifiques. Vous impose-t-on parfois des contraintes qui ne vous semblent pas acceptables ?

M. Olivier Péchereau. - Par le passé, on a pu observer lors des négociations des pratiques ayant pu créer de l'instabilité. Je pense à certains déréférencements rapides, à la réouverture de négociations après la date butoir - ce n'est pas le cas cette année, je tiens à le souligner - ou encore à des impayés.

La suite de cette audition s'étant déroulée à huis clos, son compte rendu ne fait pas l'objet d'une diffusion publique.

Ce point de l'ordre du jour a fait l'objet d'une captation vidéo qui est disponible en ligne sur le site du Sénat.

La réunion est close à 15 h 00.

- Présidence de Mme Anne-Catherine Loisier, présidente -

La réunion est ouverte à 17 h 00.

Audition de différentes marques territoriales (sera publié ultérieurement)

Le compte rendu relatif à ce point de l'ordre du jour sera publié ultérieurement.

Ce point de l'ordre du jour a fait l'objet d'une captation vidéo qui est disponible en ligne sur le site du Sénat.

La réunion est close à 18 h 30.

- Présidence de Mme Anne-Catherine Loisier, présidente -

La réunion est ouverte à 10 h 30.

Audition de M. Billy Salha, directeur général, Mme Charlotte Defrel, directrice communication et affaires publiques, MM. Jean-François Fournier, directeur général GMS France et Gérard Chambet, directeur général des opérations et du pôle restauration hors domicile de Fleury Michon (sera publié ultérieurement)

Le compte rendu relatif à ce point de l'ordre du jour sera publié ultérieurement.

Ce point de l'ordre du jour a fait l'objet d'une captation vidéo qui est disponible en ligne sur le site du Sénat.

Audition de M. Charles de Kervénoaël, directeur général d'Herta France

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Mes chers collègues, nous poursuivons les travaux de notre commission d'enquête en recevant M. Charles de Kervénoaël, directeur général d'Herta. Monsieur, nous vous remercions de votre présence.

La règle des commissions d'enquête étant de prêter serment avant d'être entendu, je suis tenue de vous rappeler qu'un faux témoignage devant notre commission d'enquête est passible des peines prévues aux articles 434-13, 434-14 et 434-15 du code pénal et notamment de cinq ans d'emprisonnement et de 75 000 euros d'amende.

Je vous invite à prêter serment de dire toute la vérité, rien que la vérité, en levant la main droite et en disant : « Je le jure. »

Conformément à la procédure applicable aux commissions d'enquête, M. Charles de Kervénoaël prête serment.

Je vous remercie. Je ne vous demande pas si vous avez des liens d'intérêt avec l'industrie. Mais vous pourriez préciser de quels mandats sociaux vous êtes titulaires dans ce secteur.

Je vous rappelle que le Sénat a constitué, le 25 novembre dernier, une commission d'enquête sur « les marges des industriels et de la grande distribution » et que cette commission d'enquête a pour objectif d'éclairer nos concitoyens et la représentation nationale sur la construction des prix et des marges dans notre pays.

De la PME allemande fondée en 1897, à son rachat par le suisse Nestlé en 1986, puis plus récemment l'espagnol Casa Tarradellas, Herta est un groupe européen majeur de l'industrie agroalimentaire. Herta demeure la marque la plus choisie en France selon Kantar, avec le taux de pénétration des foyers français le plus élevé qui soit.

Depuis son lancement en 1975, la Knacki est en tête du marché de la saucisse, avec près de 62 % de parts de marché sur le segment des saucisses de Strasbourg. Elle se décline en pas moins de dix-huit références. J'ai été frappée par la stabilité de certains de vos prix : le prix des dix saucisses Herta est exactement le même qu'il y a trente ans. Or, entre temps, vos charges - prix de l'énergie, coût horaire de la main-d'oeuvre, etc. - ont augmenté, tandis que le prix du porc s'est aussi apprécié : comment avez-vous pu conserver de tels prix ?

Vous nous en direz plus sur votre offre commerciale et sur la manière dont vous construisez vos prix et vos marges, alors que le contexte est marqué par une grande volatilité des coûts des matières premières.

Comment se déroulent les négociations commerciales avec la grande distribution, notamment au sein des centrales d'achat européennes ? Comment déterminez-vous vos prix et vos marges ? Quel est votre regard sur la répartition de la valeur entre producteurs agricoles, industriels et distributeurs s'agissant de vos produits ? Quel bilan tirez-vous des lois ÉGalim à ce sujet ?

M. Charles de Kervénoaël, directeur général d'Herta. - Je vous remercie de me donner la parole dans le cadre des travaux de votre commission d'enquête. Je salue votre démarche visant à instaurer davantage de transparence et de confiance entre les acteurs économiques, les pouvoirs publics et les consommateurs.

Cette recherche de clarté et d'équilibre est indispensable au bon fonctionnement de nos filières - amont comme aval - et à la construction de solutions pérennes pour l'avenir. Nous avons sollicité aujourd'hui un huis clos partiel pour cette audition, car certaines informations que nous devons vous partager sont bien entendu confidentielles. Je tiens néanmoins à vous rassurer sur notre engagement à répondre avec précision à l'ensemble de vos questions.

Permettez-moi d'abord de me présenter brièvement. Je suis le directeur général d'Herta depuis mai 2023, après une carrière dans l'agroalimentaire, notamment chez Danone et Saint-Hubert.

Pour commencer, je souhaiterais vous parler d'Herta en France. Herta est une marque née en Allemagne il y a plus de cent ans et installée en France depuis 1963. Nous sommes également présents au Royaume-Uni, en Belgique et en Allemagne, mais la France concentre l'essentiel de nos investissements, de notre production et de nos emplois. Elle représente aujourd'hui, en effet, 77 % de notre activité, témoignant de l'ancrage profond de la marque dans le quotidien des Français.

Herta est aujourd'hui le numéro un français de la charcuterie, qui représente environ 85 % de son chiffre d'affaires, avec des marques emblématiques telles que le jambon Le Bon Paris, les saucisses Knacki ou encore nos lardons. S'y ajoute une activité traiteur avec la pâte à tarte et les croque-monsieur, qui représente les 15 % restants. J'ajoute que nous ne fabriquons pas de produits à marques de distributeurs (MDD).

Notre empreinte industrielle en France repose sur cinq sites majeurs, à savoir deux usines de charcuterie situées dans le Pas-de-Calais et le Bas-Rhin, deux plateformes logistiques dans l'Oise et le Rhône, un siège social en Seine-Saint-Denis et une force de vente sur tout le territoire national. Ces sites emploient plus de 2 000 salariés, soit plus de 10 000 emplois induits, générant plus d'un milliard d'euros de chiffre d'affaires en sortie de caisse.

Depuis 2020, nous faisons partie d'un groupe familial, Casa Tarradellas, qui exerce le même métier que nous en Espagne. Ce groupe a investi en France plus de 250 millions d'euros depuis son arrivée pour renforcer notre outil industriel, améliorer la sécurité alimentaire, accroître notre capacité d'innovation et accompagner la transition environnementale. Notre engagement en faveur d'une meilleure qualité nutritionnelle est constant, en reformulant nombre de nos produits pour réduire le taux de sel, le taux de gras ou les additifs. Nous sommes également fiers d'être les inventeurs et les leaders du jambon sans nitrites. Enfin, notre ancrage national est réel, près de 100 % de notre production de charcuterie étant réalisée dans les régions françaises. Nous privilégions le porc, la volaille et le blé d'origine française comme premier bassin, ce qui représente environ la moitié de nos approvisionnements.

Nous poursuivons par ailleurs l'objectif de réduire notre empreinte carbone sur l'ensemble de notre chaîne de valeur, depuis les élevages jusqu'au transport, en passant par la transformation. Herta n'est ni éleveur ni abatteur : nous achetons nos pièces de viande auprès des partenaires de première transformation que sont les abattoirs et les salles de découpe. En France, nous contractualisons nos achats auprès de sept partenaires abatteurs à qui nous donnons de la visibilité par des contrats d'engagement de volumes, évoluant avec des variations hebdomadaires selon les cours du MPF (Marché du porc français). Nos ventes de produits à base de viande aux distributeurs sont régies par les indices professionnels du marché, qui sont intégrés dans nos clauses de révision automatique des prix des matières premières agricoles (MPA), majoritairement trimestrielles. Nous sommes par ailleurs pleinement transparents en utilisant l'option 2 des clauses ÉGalim dans l'application de ces mécanismes avec nos clients distributeurs.

J'en viens à la filière porcine en France, qui représente aujourd'hui près de 10 000 éleveurs et 21 millions de porcs. Elle demeure à ce jour souveraine et constitue un pilier essentiel de notre indépendance alimentaire. La charcuterie française y occupe une place essentielle, puisqu'elle valorise plus de 75 % des produits de cette filière. Pourtant, elle traverse une crise profonde, avec près de 30 % de ses entreprises qui sont déficitaires. Cette situation s'explique par la prise en étau des industriels entre un revenu agricole sanctuarisé par les lois ÉGalim - ce qui est légitime et nécessaire - et des demandes de déflation des grandes et moyennes surfaces (GMS), alors qu'il s'agit pourtant du rayon qui dégage les plus fortes marges.

La réalité est que nos marchés sont en déflation chronique, alors que nos coûts de production augmentent. À ce titre, et vous l'avez rappelé, madame la présidente, Olivier Dauvers, expert reconnu de la grande distribution, s'étonne que le prix actuel de la Knacki par dix, qui s'élève à 1,90 euro, n'ait pas changé depuis plus de trente ans en dépit de l'inflation.

Je vous propose maintenant d'entrer dans le coeur du sujet de cette commission. Le secteur de la grande distribution représente 100 % de notre chiffre d'affaires et nous est donc indispensable, mais l'agroalimentaire français souffre d'un déséquilibre profond de ses relations commerciales. Aujourd'hui en France, environ 400 000 agriculteurs vendent leurs produits à 23 000 entreprises agroalimentaires, qui négocient avec trois « mégacentrales » internationales auxquelles s'ajoutent les discounters Lidl et Aldi. Ces trois mégacentrales internationales pèsent plus de 90 % du chiffre d'affaires d'Herta, alors que nous représentons moins de 0,5 % du leur. Ce rapport de force se traduit par une pression constante sur nos prix et par un déséquilibre dans le partage de la valeur.

À côté des centrales d'achat, nous participons également aux centrales européennes de services, qui ont des demandes croissantes chaque année. Ainsi, la valeur s'est clairement déplacée vers la distribution, laissant les industriels de la charcuterie dans une situation économique difficile, confirmée par une étude de la Banque de France. Enfin, nous estimons qu'une entreprise de taille intermédiaire comme Herta, avec un amont agricole fort, ne devrait pas être intégrée aux alliances internationales, dont le fonctionnement ne correspond ni à la réalité de nos filières ni à nos obligations en matière de souveraineté alimentaire.

Nous sommes convaincus que les lois ÉGalim sont essentielles pour sanctuariser le revenu agricole dans un contexte de guerre des prix, mais elles doivent néanmoins être améliorées. Il s'agit notamment des demandes de déflation, qui contournent encore trop souvent la MPA pour se déporter sur la matière première industrielle (MPI), ou du seuil de revente à perte majoré de 10 % (SRP+ 10 %) et de la date butoir, qui sont des mécanismes essentiels qu'il faut préserver.

En conclusion, les demandes déflationnistes mettent nos filières sous pression, nous fragilisent et menacent notre capacité à investir dans les outils industriels, l'amélioration nutritionnelle de nos produits, la nécessaire et coûteuse transition environnementale, ainsi que la qualité et la sécurité alimentaire de nos produits. Une meilleure mise en oeuvre d'ÉGalim est donc une priorité indispensable pour éviter que la situation actuelle ne devienne intenable. Nous avons besoin de votre soutien pour assurer un sursaut de compétitivité de notre industrie, car il en va de notre capacité à garder nos usines et nos filières en France.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quelle part l'origine France de la MPA représente-t-elle dans vos produits ?

M. Charles de Kervénoaël. - Environ 50 %.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous avez indiqué que vous contractualisiez avec les abatteurs. Signez-vous également des accords tripartites avec les producteurs ?

M. Charles de Kervénoaël. - Nous contractualisons uniquement avec les abatteurs.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Comment vous assurez-vous du respect d'ÉGalim dans ce cadre ?

M. Charles de Kervénoaël. - Nous donnons un engagement de volume annuel, avec une variation des cours liée au MPF (Marché du porc français) ; nous y ajoutons une composante MPI.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Lorsque vous contractualisez avec la grande distribution, les contrats portent-ils sur des volumes ou uniquement sur des références ?

M. Charles de Kervénoaël. - Nous contractualisons en chiffre d'affaires et en références.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Les pratiques diffèrent entre la France et les alliances européennes.

M. Charles de Kervénoaël. - En effet.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous avez également indiqué que vous choisissiez l'option 2 pour la MPA : pour quelles raisons ?

M. Charles de Kervénoaël. - Pour deux raisons : d'une part, nous proposons des produits assez peu transformés tels que les lardons, pour lesquels l'option 2 a du sens ; d'autre part, le choix de cette option répond à une demande des distributeurs visant à garantir davantage de transparence.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ce choix de l'option 2 vous permet-il d'améliorer les relations avec les distributeurs lors des négociations ?

M. Charles de Kervénoaël. - Il s'agit d'une forte demande de leur part, mais j'ignore comment se déroulent les négociations menées dans le cadre de l'option 3.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pouvez-vous évoquer l'évolution de la MPA et de la MPI depuis 2020 ? Les négociations vous permettent-elles de couvrir correctement les variations de celles-ci, ou vos marges s'amoindrissent-elles d'année en année ?

M. Charles de Kervénoaël. - L'évolution de la MPA a connu deux grandes phases : une première phase d'inflation post-covid puis post-guerre en Ukraine et une deuxième phase de déflation depuis deux ans. Cependant, si l'on compare avec 2020, on reste en progression. Il en est de même pour la MPI. Les coûts d'énergie, d'emballage et autres coûts industriels ont fortement augmenté par rapport à 2020. En tant qu'industriel, je n'ai pas la maîtrise des prix de vente au consommateur, puisque c'est la prérogative des distributeurs. Néanmoins, je constate des baisses et des demandes de baisse de nos prix d'achat. Vous citiez l'exemple du prix de la Knacki qui n'a pas évolué depuis 1995.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Votre prix de vente au distributeur a évolué.

M. Charles de Kervénoaël. - Ce prix de vente au distributeur a un petit peu évolué - pas autant que nous le souhaiterions, car nous ne parvenons pas à refléter toutes nos hausses - mais le prix de vente au consommateur n'a pas changé.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'ai été véritablement étonnée en constatant cela. En trente ans, le prix de ce produit n'a pas évolué : comment est-ce possible ? Cela signifie qu'il y a trente ans, vous deviez très bien gagner votre vie grâce à la Knacki ! Cela ne peut vouloir dire que cela.

M. Charles de Kervénoaël. - C'est ce qui explique la situation dans laquelle nous sommes, nous, industriels de charcuterie : entre le marteau et l'enclume, entre des hausses de coûts indéniables que nous sommes obligés d'absorber et des marges qui se dégradent. Notre marge opérationnelle, faible, se dégrade depuis quelques années. La situation est la même pour tous les industriels de charcuterie. Selon une étude de la Banque de France, 30 % des industriels de la charcuterie sont déficitaires. Pourtant, c'est dans ce rayon que la grande distribution réalise ses meilleurs profits.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - C'est quelque chose de connu ?

M. Charles de Kervénoaël. - Oui, c'est une information publique et partagée.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - On sait que la charcuterie est l'un des rayons qui margent le mieux en grande distribution. Mais vous considérez que cette valeur n'est pas équitablement répartie.

M. Charles de Kervénoaël. - Il y a un déséquilibre manifeste. Nous représentons 0,5 % du chiffre d'affaires de la grande distribution, tandis que les trois groupements internationaux représentent 30 % chacun. Il y a une asymétrie et un déséquilibre dans le partage de la valeur totalement évident.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pouvez-vous nous parler de la clause de révision automatique des prix ?

M. Charles de Kervénoaël. - La mécanique générale peut varier d'un client à un autre. Elle est majoritairement trimestrielle, ce qui entraîne un décalage d'un trimestre. Lorsque la variation des index, ceux de FranceAgriMer ou ceux du MPF (Marché du porc français), atteint des seuils de déclenchement de 5 %, 10 % ou plus, la clause est appliquée, soit à la hausse soit à la baisse, en fonction de la variation de la MPA.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ces clauses sont négociées en amont, n'est-ce pas ?

M. Charles de Kervénoaël. - Absolument.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ce n'est jamais revu en cours d'année ?

M. Charles de Kervénoaël. - Non.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Comment se passent vos négociations ? Vous négociez à l'échelon européen, avec des centrales d'achat européennes différentes en fonction des alliances ? Cela vous semble-t-il logique, vous qui vendez beaucoup à l'international ?

M. Charles de Kervénoaël. - Je souhaite corriger ce point : près de 80 % de nos ventes sont réalisées en France.

Nous considérons qu'avec un amont agricole fort, comme c'est notre cas, cela a peu de sens d'aller négocier dans les centrales internationales. Nous devrions pouvoir négocier en France.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Cela vous coûte-t-il plus cher de négocier à l'international plutôt qu'en France ?

M. Charles de Kervénoaël. - Je l'ignore. Ce que je sais, c'est que le poids de ces regroupements et de ces mégacentrales est beaucoup plus fort, puisqu'elles pèsent chacune 30 %. Ainsi, le rapport de force est plus déséquilibré qu'auparavant.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Votre demande est de pouvoir négocier en France pour vos produits, dont la matière première est essentiellement française et ce, pour l'ensemble des distributeurs.

M. Charles de Kervénoaël. - Absolument. Cela me paraîtrait complètement logique.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Comment se passent les négociations de prix et de services ? Quelle est globalement la part de services dans les négociations ? Est-elle de 5 %, de 10 % ?

M. Charles de Kervénoaël. - Je ne peux pas communiquer cette information en public.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - À quel moment avez-vous conclu les négociations cette année ?

M. Charles de Kervénoaël. - Le dimanche 1^er mars, en fin de journée, dans les temps.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Tout juste dans les temps. Je vous propose que la suite de notre réunion se déroule à huis clos.

La suite de cette audition s'étant déroulée à huis clos, son compte rendu ne fait pas l'objet d'une diffusion publique.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Nous ne pourrons pas utiliser, dans notre rapport, les éléments que vous nous communiquez à huis clos, du moins pas de manière nominative.

Comment les négociations se sont-elles déroulées ? Quelles étaient vos demandes initiales et quels résultats avez-vous obtenus ?

M. Charles de Kervénoaël. - Nous avons besoin de la grande distribution, via laquelle nous réalisons 100 % de notre chiffre d'affaires. Les négociations sont par définition tendues en raison d'objectifs contradictoires : nos clients veulent acheter le moins cher possible et nous avons besoin d'obtenir des hausses de tarifs. En outre, le rapport de force est déséquilibré.

La date butoir a été respectée. La loi ÉGalim n'a pas été remise en cause. C'est positif. La centrale Everest, qui regroupe Intermarché, Auchan et Casino, fait appel à un acheteur allemand, Edeka, situé à Amsterdam, qui n'est a priori pas très intéressé par la loi ÉGalim. Néanmoins, elle a été respectée.

Nous avons connu beaucoup de tensions, notamment avec Everest. Nous avons été déréférencés pendant plus d'un mois. L'utilisation, par la distribution, du déréférencement comme arme de négociation est un fait nouveau. Une vingtaine d'industriels se sont trouvés sous sanction pendant la négociation de 2026 avec Everest. Pour être très exact, nous avons subi non un déréférencement, qui entraîne un préavis, mais une suspension de commande immédiate. Au bout de 24 heures, nous ne recevions plus de commande. Or, nous sommes une industrie de produits frais. Nous avons perdu 80 % de l'assortiment et avons dû jeter de la viande fraîche et placer des employés au chômage technique, car les usines ne fonctionnaient plus.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Est-ce que tout le monde pratique le déréférencement ?

M. Charles de Kervénoaël. - Cette pratique a surtout été le fait d'Everest. C'était une première.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - C'est un changement de politique de négociation.

M. Charles de Kervénoaël. - Oui, cette nouvelle centrale a voulu montrer les muscles et imposer un nouveau mode de fonctionnement totalement inacceptable. On ne peut pas négocier avec un pistolet sur la tempe.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quel a été le résultat ?

M. Charles de Kervénoaël. - La MPA est en baisse, puisque le porc baisse depuis quelques mois. La MPI est en légère baisse. Nous avions demandé une hausse de 2,5 % cohérente avec la hausse des coûts de l'énergie, des salaires et de l'emballage. Nous avons conclu entre 0 et une baisse de 1 %.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - La MPA est-elle respectée ?

M. Charles de Kervénoaël. - Oui. Néanmoins, il faut toujours faire preuve de pédagogie.

La négociation se reporte totalement sur la matière première industrielle.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous voulez dire que l'on fait semblant de respecter la MPA ?

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Et que l'on récupère sur la MPI ce que l'on perd sur la MPA ?

M. Charles de Kervénoaël. - Nous devrions réfléchir en additionnant MPA et MPI. Nous ne pouvons pas scinder les deux.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Certes, mais la loi prévoit la sanctuarisation de la MPA.

M. Charles de Kervénoaël. - Absolument, et c'est une bonne chose.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Si l'on veut respecter la réglementation française pour ces produits vendus en France, il est normal que la négociation porte uniquement sur la MPI. Ce peut être une négociation factice, mais cela semble logique.

M. Charles de Kervénoaël. - Cette sanctuarisation provoque des demandes de déflation plus fortes sur la MPI, pour compenser.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - La hausse de 2,5 % que vous demandiez portait-elle exclusivement sur la MPI ?

M. Charles de Kervénoaël. - Exactement.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Votre MPA était en baisse, c'est bien cela ?

M. Charles de Kervénoaël. - Oui, la MPA est en baisse.

Dans une discussion où la MPA serait en hausse, les demandes de déflation sur la MPI seraient encore plus violentes.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ce que vous évoquez équivaut à un contournement de la réglementation. Vous faites semblant de négocier la MPI, mais, en réalité, vous négociez à la fois la MPA et la MPI. On vous impose simplement une baisse deux à trois fois plus forte sur la MPI.

M. Charles de Kervénoaël. - Exactement. La MPA et la MPI représentent environ chacune la moitié du coût.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous avez concédé une baisse de 0,5 % sur les services, n'est-ce pas ?

M. Charles de Kervénoaël. - Ce taux de 0,5 % correspond au trois net.

On commence par négocier sur les services, qui font souvent l'objet de contrats pluriannuels, avant de négocier l'achat.

Il y a une distorsion de concurrence en matière de services. Nous sommes les seuls de notre secteur à négocier au sein de centrales internationales. Fleury Michon et Marie ne sont pas concernés tandis que Herta est pénalisé.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous êtes pénalisés si l'on considère que cela coûte plus cher de négocier à l'international.

M. Charles de Kervénoaël. - Si je compare la négociation avec Everest de cette année, qui était une négociation internationale, à celles des années précédentes avec Intermarché et Auchan, je peux dire qu'elle a été beaucoup plus dure. Notre situation n'est pas mieux-disante en négociant à l'international. Nous militons pour que les filières du lait et de la viande puissent sortir de ces négociations internationales.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quelle a été la déflation, services inclus ?

M. Charles de Kervénoaël. - Les services représentent en général un point.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous atteignez une baisse de 1,5 %.

M. Charles de Kervénoaël. - Le problème de la négociation des services est qu'elle commence par un montant. Une fois qu'on s'est mis d'accord sur le montant, la centrale évoque les services. C'est tout de même particulier.

On nous impose des services dont on n'a pas besoin, qui n'ont pas tous de réelle matérialité.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Revenons sur le montant. Reprenez-vous celui de l'année dernière ?

M. Charles de Kervénoaël. - Les contrats sont souvent de deux ans. Quand on rouvre les négociations, il y a toujours une dérive, avec un effet de cliquet. A minima, on reprend la base précédente et on y fait des ajouts.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - C'est un pourcentage de votre chiffre d'affaires, n'est-ce pas ?

M. Charles de Kervénoaël. - Il est question de services payés des dizaines de millions d'euros.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Le taux est-il de 1 %, 2 % ?

M. Charles de Kervénoaël. - Oui.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - C'est un droit de péage.

M. Charles de Kervénoaël. - En outre, ces sommes sont versées à l'étranger : pour Carrefour à Genève, Everest à Genève, Coopernic en Belgique. Ce n'est jamais versé en France.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ces contrats de services sont signés pour deux ans. Il n'y a pas de renégociation dans les deux ans ?

M. Charles de Kervénoaël. - Non.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quand vous passez à la négociation du prix des marchandises, le prix des services est déjà calculé.

M. Charles de Kervénoaël. - Nous n'avons qu'un seul dossier correspondant au coût global des services et des achats additionnés. En revanche, pour l'acheteur, services et achats sont totalement séparés. Ces équipes ne sont pas au même endroit, géographiquement, et ne s'intéressent pas du tout à la totalité du dossier.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Tant que la négociation avec la centrale de services n'est pas conclue, vous ne passez pas à la négociation avec la centrale d'achat, c'est bien cela ? C'est une condition.

M. Charles de Kervénoaël. - La pression de conclure est forte en raison de la date butoir. Par le passé, nous avons subi des déréférencements pour ne pas avoir trouvé d'accord sur la centrale de services.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous achetez des données à un coût très élevé.

M. Charles de Kervénoaël. - Oui, nous les payons bien plus cher que si nous les achetions ailleurs.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Savez-vous mesurer cette différence ?

M. Charles de Kervénoaël. - Non. Je sais seulement que c'est plus cher.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ces services vous sont-ils utiles ?

M. Charles de Kervénoaël. - Certains le sont, comme les données des sorties de caisse des magasins, mais je pourrais les obtenir pour bien moins cher. En revanche, d'autres sont inutiles. Quand on me propose de m'aider à me développer en Pologne alors que je n'en ai pas l'intention...

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous achetez tout de même ce service.

M. Charles de Kervénoaël. - Oui, en effet.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Pourriez-vous nous fournir les documents fournissant un plan d'affaires en Pologne ?

M. Charles de Kervénoaël. - Je dois vérifier si cela est formalisé à l'écrit. Si c'est le cas, nous vous fournirons ces documents.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Ce serait une pièce intéressante.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Le cas échéant, nous l'anonymiserons.

M. Charles de Kervénoaël. - Oui, il le faudrait.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Il est intéressant de montrer que l'on vous vend un service que vous n'avez pas demandé et que vous n'utilisez pas. Typiquement, cela signifie qu'il n'y a pas de contrepartie. C'est contraire à la législation française et européenne.

M. Charles de Kervénoaël. - De toute façon, le principe est celui d'un péage par lequel passer pour parvenir à la centrale d'achat. Il faut payer une somme, habillée par des services bien plus chers qu'ailleurs et dont on n'a pas forcément besoin, pour accéder à la centrale d'achat.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - D'autres industriels ont décrit cette situation, en effet.

Comment expliquer les difficultés et les tensions en France ? Pourquoi n'est-ce pas le cas à l'étranger ?

M. Charles de Kervénoaël. - J'ai travaillé à l'étranger, où j'ai constaté que la qualité de la relation commerciale était tout autre. Les échanges s'y déroulent bien. On y discute de produits, de plans d'investissement, de plans d'affaires. La relation est tendue, dure, mais respectueuse. En France, nous sommes confrontés à une configuration de marché très compliquée, notamment en raison de la concentration de la distribution.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Cette concentration n'existe-t-elle pas à l'étranger ?

M. Charles de Kervénoaël. - Non, pas à ce niveau. En France, les leaders, ceux qui progressent le plus, sont les indépendants, tels que E.Leclerc, Intermarché et Système U, qui ne sont pas cotés en bourse et peuvent donc réinvestir tout l'argent gagné dans la guerre des prix. E.Leclerc a fait de la guerre des prix son credo, avec la complicité de beaucoup de monde, car cela permet de préserver le pouvoir d'achat.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Que voulez-vous dire en évoquant la complicité de beaucoup de monde ?

M. Charles de Kervénoaël. - Celle du politique, notamment, pour le dire clairement. Le fait que la grande distribution préserve ou améliore le pouvoir d'achat des Français arrange tout le monde, mais on ne se rend pas compte que ce faisant, on détruit le maillon intermédiaire des transformateurs et on met en danger les filières.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Tout à fait. C'est l'intérêt du consommateur qui prime.

M. Charles de Kervénoaël. - Exactement.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Cela ne concerne pas que le politique, mais aussi les autorités de la concurrence.

M. Charles de Kervénoaël. - Absolument. C'est leur doctrine, et ce, encore davantage à l'échelon européen.

Les indépendants gagnent beaucoup d'argent grâce aux galeries commerciales qui entourent leurs magasins. Dans le classement de Challenge, on constate que tous les patrons de E.Leclerc ont gagné beaucoup d'argent grâce à leurs magasins, en particulier ceux qui sont établis depuis longtemps. De plus, ils disposent de galeries commerciales qui génèrent des revenus locatifs, ce qui leur permet d'être très compétitifs sur les prix. C'est la raison pour laquelle ce sont les moins chers. C'est ce qui nous entraîne tous dans cette spirale déflationniste.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - La part de l'immobilier vous paraît-elle importante ?

M. Charles de Kervénoaël. - Je ne connais pas les chiffres mais je sais que l'immobilier représente une source de revenus significative.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - La main-d'oeuvre est moins coûteuse chez les indépendants que dans des entreprises centralisées. Est-ce un élément connu ?

M. Charles de Kervénoaël. - Je le sais, en effet.

Des enseignes centralisées, telles que Carrefour, basculent de plus en plus vers un modèle de franchise, d'indépendants, car elles ont bien compris que c'était le modèle gagnant.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'en viens aux Knacki Veggie. Comment calculez-vous la MPA ?

M. Charles de Kervénoaël. - C'est notre seul produit végétal. Pour tout vous dire, nous ne sommes pas de grands fanatiques du végétal. Nous considérons que les produits végétaux sont ultra-transformés, comportent de longues listes d'ingrédients, sont chers et pas très bons pour l'organisme. Nous préférons nous concentrer sur nos métiers qui, par ailleurs, se portent bien. La demande de charcuterie de la part des consommateurs est élevée.

La Knacki Veggie contient de nombreux ingrédients, dont de la farine de blé. C'est le produit le plus transformé de toute notre gamme.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Le premier ingrédient est l'eau, suivi de l'huile de colza, à 25 %.

M. Charles de Kervénoaël. - C'est le problème de ces produits.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ce n'est pas un marché que vous allez beaucoup exploiter, n'est-ce pas ?

M. Charles de Kervénoaël. - Non, nous nous concentrons sur la charcuterie et la partie traiteur. La charcuterie représente 7 milliards d'euros contre 40 millions d'euros pour le secteur végétal. Certes, il est en croissance, mais il demeure très faible par rapport au total.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Si vous manquez le tournant du végétal... Il commence à s'imposer dans les rayons, me semble-t-il.

M. Charles de Kervénoaël. - C'est un choix. Nous ne nous interdisons pas d'y revenir un jour.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Cela signifie-t-il que vous faites marche arrière et arrêtez les Knacki Veggie ?

M. Charles de Kervénoaël. - Non, nous maintenons notre offre et continuons de soutenir notre Knacki végétale, qui performe bien. Cependant, nous ne lançons pas d'innovations ni de nouveaux produits comme d'autres industriels.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Vous nous avez dit que 50 % de votre matière première agricole était française. D'où proviennent les 50 % restants ?

M. Charles de Kervénoaël. - Environ 40 % du porc, qui est notre principale matière première, provient d'Espagne et 10 % d'Allemagne et du Danemark. C'est donc toujours l'Union européenne.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Les coûts de production ne sont pas du tout les mêmes dans ces pays.

M. Charles de Kervénoaël. - C'est effectivement un peu moins cher à l'international. Mais deux autres éléments sous-tendent cette décision.

Le premier est que nous souhaitons privilégier les bassins d'approvisionnement en cas d'épizootie, comme on le voit actuellement en Espagne ou en Allemagne. Il est préférable d'être équilibré.

Le second est qu'il n'y a pas suffisamment de jambon français pour répondre à la demande. Il faudrait des cochons à six pattes ! Nous sommes obligés d'importer du jambon pour répondre à la demande.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Comment procédez-vous pour calculer votre MPA ? Vous ne pouvez pas vous baser uniquement sur des critères purement français, dans la mesure où 50 % de votre matière première n'est pas française, ce qui signifie des coûts de production différents.

M. Charles de Kervénoaël. - Nous disposons d'index pour les marchés étrangers. Comme il existe le MPF (Marché du porc français) en France, en Espagne, il existe l'index Mercolleida, qui repose sur le même principe d'offre et de demande. Puisque nous sommes en option 2, le distributeur connaît parfaitement le poids de la MPA française par rapport à celui de la MPA espagnole. Nous indexons notre clause sur ces indices.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Il y a un petit sujet. La loi ÉGalim a vocation à préserver la MPA française. Dès lors qu'une part importante de la MPA n'est pas française, il est compliqué de demander une sanctuarisation sur des coûts qui diffèrent.

J'entends que vous faites la distinction, dans le cadre de l'option 2, entre la part de MPA française et la part de MPA étrangère.

M. Charles de Kervénoaël. - La MPA française est sanctuarisée. Elle est au prix du marché. ÉGalim n'impose pas d'obligation de souveraineté française.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Certes, mais la logique d'ÉGalim n'est pas de sanctuariser, sur des coûts de production français, de la matière première agricole étrangère, dont les coûts de production sont moindres. En tant que législateur, nous ne voulons pas nous faire rouler dans la farine !

Les distributeurs contestent la MPA parce qu'ils ne sont pas sûrs de son origine. Or, son coût varie en fonction du pays dont elle provient.

M. Charles de Kervénoaël. - Nous sommes sur l'option 2 et donc complètement transparents.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Vous avez dit contractualiser en chiffre d'affaires. Donc, en réalité, vous contractualisez en volumes. Pouvez-vous, par conséquent, constater des volumes non tenus par certains distributeurs, qui vous auraient déréférencés ?

M. Charles de Kervénoaël. - Je ne suis pas sûr de comprendre votre question.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Vous avez évoqué tout à l'heure la suspension immédiate de commandes. Pour nous, l'enjeu est de savoir comment l'utiliser dans notre rapport et la mettre en évidence par des éléments tangibles. À moins que vous disposiez de mails dans lesquels tout est dit très clairement, quant aux négociations...

M. Charles de Kervénoaël. - Ce n'est pas le cas.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Ce sera plus compliqué d'expliquer les causes et les effets. Aussi, je me demandais s'il était possible de constater un non-respect du contrat, par rapport à un chiffre d'affaires engagé.

M. Charles de Kervénoaël. - Je peux vous fournir des chiffres sur le mois de février. En prenant notre croissance totale et le détail par client par rapport à l'an dernier, vous verrez que Carrefour est en hausse de 10 %, E.Leclerc de 8 %, tandis qu'Intermarché, Auchan et Casino sont en baisse de 25 %. Or, nous étions en progression en janvier, chez ces derniers. Comme nous n'avons pas de stock, cela se voit immédiatement.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Ces éléments seraient intéressants.

Combien leur vendiez-vous la Knacki en 1995 et en 2025 ? Nous pourrions comparer le prix auquel vous l'aviez vendue et le prix affiché en rayon, afin de nourrir la réflexion sur la marge du distributeur.

M. Charles de Kervénoaël. - Je n'ai pas l'information à l'instant mais je pourrai vous la communiquer.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Cette Knacki n'a pas changé de prix : qui réalisait une grosse marge au départ ?

Subissez-vous une pression pour négocier les clauses de révision, intégrées dans les clauses de vente initiales ? Êtes-vous pris en étau sur les clauses de révision ?

M. Charles de Kervénoaël. - C'est arrivé cette année, chez le même client. Les clauses baissaient, or, elles se déclenchent au trimestre. Ce client nous a demandé de revoir le seuil pour déclencher plus vite, ce que nous avons refusé. Sinon, quand les prix montent, il faudra aussi que cela monte plus vite. Nous avons défini des clauses et nous nous y tenons.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Disposez-vous d'éléments sur ce point ?

M. Charles de Kervénoaël. - Je ne suis pas sûr qu'il y ait des documents écrits car cela se passe dans les box de négociations, mais on nous l'a dit très clairement.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - C'est hors négociation ?

M. Charles de Kervénoaël. - Non. On nous a demandé cette année, en février, de déclencher les clauses plus rapidement.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Seriez-vous favorable à ce que la loi interdise la négociation des clauses inscrites dans le contrat de vente initial ?

M. Charles de Kervénoaël. - Oui, tout à fait.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ce peut être délicat.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je parle des modalités.

M. Charles de Kervénoaël. - Il faudrait qu'une fois que la négociation est en cours pour l'année, nous n'y apportions plus de modifications.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous reviendrons vers vous pour obtenir des pièces tangibles. Merci.

M. Charles de Kervénoaël. - Merci. Votre travail très utile et nous espérons qu'il débouchera sur des résultats concrets.

Ce point de l'ordre du jour a fait l'objet d'une captation vidéo qui est disponible en ligne sur le site du Sénat.

La réunion est close à 12 h 40.

- Présidence de Mme Anne-Catherine Loisier, présidente -

La réunion est ouverte à 14 h 00.

Audition de MM. Pascal Hirth, président-directeur général, Benoît Clerc, directeur des achats et de l'offre et Hans Pollet, directeur général des finances d'Aldi France

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous poursuivons les travaux de notre commission d'enquête en recevant les représentants d'Aldi France : M. Pascal Hirth, président-directeur général ; M. Benoît Clerc, directeur des achats et de l'offre ; et M. Hans Pollet, directeur général des finances.

Messieurs, nous vous remercions de votre présence.

Je suis tenue de vous rappeler qu'un faux témoignage devant notre commission d'enquête est passible des peines prévues aux articles 434-13, 434-14 et 434-15 du code pénal, notamment de cinq ans d'emprisonnement et 75 000 euros d'amende.

Je vous invite à prêter successivement serment de dire toute la vérité, rien que la vérité, en levant la main droite et en disant : « Je le jure. »

Conformément à la procédure applicable aux commissions d'enquête, M. Pascal Hirth, M. Benoît Clerc et M. Hans Pollet prêtent serment.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je précise également qu'il vous appartient, le cas échéant, d'indiquer vos éventuels liens d'intérêts ou conflits d'intérêts en relation avec l'objet de la commission d'enquête.

Nous avons souhaité vous entendre, car votre entreprise incarne un modèle de distribution spécifique, dans la mesure où elle propose comme votre concurrent Lidl une offre centrée sur les produits à marques de distributeur.

Cela vous donne une perspective particulière sur les négociations commerciales, d'autant plus que vous appartenez à un groupe international, qui connaît les spécificités du modèle français par rapport à ses partenaires européens et extraeuropéens.

Nous souhaitons mieux comprendre vos pratiques en matière de positionnement prix, de fixation de marges et de dialogue avec les fournisseurs, et la façon dont vous appréhendez la juste répartition de la valeur ajoutée entre le producteur, le transformateur et le distributeur.

M. Pascal Hirth, président-directeur général d'Aldi France. - Nous vous remercions de nous recevoir. Je suis donc accompagné de Hans Pollet, vice-président chargé de la direction financière et de Benoît Clerc, directeur général des achats et de l'offre.

Je suis Pascal Hirth, responsable d'Aldi France. Je suis né et j'ai grandi en Allemagne, de mère française et de père allemand. J'ai toujours eu une relation privilégiée avec la France. J'ai appris le français avec mes grands-parents, entre la Bretagne et Paris où je passais mes vacances quand j'étais enfant. J'ai fait l'essentiel de ma carrière à l'international, et travaille depuis vingt ans au sein du groupe Aldi. J'ai la grande chance de diriger Aldi France depuis trois ans.

Aldi est une entreprise familiale d'origine allemande qui existe depuis plus de 110 ans. Notre siège et basé à Essen, en Allemagne. Le nom Aldi est la jonction entre « Albrecht » et « diskont ». Albrecht est le nom de la famille fondatrice de la marque, qui détient d'ailleurs toujours 100 % de la société. Et ce sont les deux frères Albrecht qui ont inventé le discount en Allemagne.

Nous sommes intégrés dans le groupe Aldi Nord, qui est présent dans huit pays et compte plus de 90 000 collaborateurs pour presque 6 000 magasins en Europe.

En France, nous sommes présents depuis trente-huit ans. Nous comptons environ 1 300 magasins, 16 000 équivalents temps plein (ETP) et nous maillons le territoire français avec seize sociétés régionales, organisées en sociétés à responsabilité limitée (SARL). Chacune de ces sociétés est dirigée par un gérant pleinement responsable de sa région.

Notre modèle économique (« business model »), c'est le discount, donc une organisation simple purement axée vers l'efficacité. Nous nous concentrons sur l'essentiel : un seul concept, des magasins à taille humaine comptant environ 1 000 mètres carrés de surface de vente, une organisation très standardisée, le même parcours client pour tous les magasins si cela est possible, des emballages simples, et des coûts marketing maîtrisés. Par exemple, il n'y a pas de musique dans nos magasins.

Concernant notre assortiment, nous offrons l'essentiel à nos clients. Un besoin correspond principalement à un produit. Nous limitons donc notre gamme. Elle se compose de 2 000 références, comportant des marques Aldi comme Barissimo pour le café ou Cucina pour les pâtes. Les marques de distributeurs (MDD) représentent ainsi 90 % de notre offre en France.

Notre ADN, l'ADN Aldi, c'est de réaliser des économies d'échelle afin de pouvoir réinvestir dans ce qui est essentiel pour nous : la qualité et le prix de nos produits. Nous voulons trouver le juste prix pour le consommateur français. La qualité et le prix sont des éléments clefs à nos yeux. Dans notre esprit, ils sont inséparables. C'est la raison pour laquelle nous n'avons pas de gamme « premier prix » dans nos magasins.

Compte tenu de la forte inflation que nous avons connue ces dernières années et de la baisse du pouvoir d'achat, le modèle Aldi, comprenant une offre de plus en plus attractive en MDD, répond davantage aux besoins et aux attentes des Français. Cela se reflète dans une hausse de notre chiffre d'affaires et de notre part de marché, depuis plus d'un an. Et cette tendance ne concerne pas uniquement les familles à budget contraint ; toutes les catégories de clients sont concernées.

Nous appliquons le même prix pour nos produits partout en France, depuis le premier jour de notre entrée sur le territoire français, en 1988, soit il y a presque quarante ans. Nous rendons le fameux « achat malin » accessible à tous. Par exemple, nous avons récemment ouvert un nouveau magasin dans le centre historique de Lyon. Il reçoit un accueil très positif, les clients nous remercient d'avoir ouvert un magasin dans cette zone.

Aldi est un acteur nécessaire sur le marché français. Même si notre part de marché demeure très modeste, de très nombreuses opportunités s'offrent à nous en France. Et nous avons de grandes ambitions pour Aldi en France.

J'ai intégré Aldi France à la fin de l'année 2022, à une période où l'enseigne traversait une situation très compliquée depuis des années : un roulement du personnel (« turnover ») très élevé, des équipes incomplètes, un manque d'investissement à tous les niveaux, un assortiment à développer et un positionnement qualité prix à travailler. Jusqu'à fin 2022, notre part de marché était en stagnation, et même parfois en recul. Nos résultats économiques enregistraient des pertes considérables. Et ce déclin était en forte accélération.

À partir de ce constat, nous avons établi un plan stratégique pour Aldi France portant, dans un premier temps, sur dix ans, et contenant plus d'une centaine de projets et d'actions. Je prendrai trois exemples.

Premièrement, à mon arrivée, 50 % des postes de dirigeants étaient vacants. En quelques mois, 100 % d'entre eux ont été pourvus par des jeunes à haut potentiel, majoritairement issus de la promotion interne. Ces personnes progressent dans l'organigramme chaque jour. En 2025, 1 500 de nos collègues ont évolué en interne, à tous les niveaux de l'entreprise. Le développement des talents est un élément clef qui nous permet d'assurer le futur de notre société.

Deuxièmement, nous voulons offrir à nos clients des magasins modernes, à l'emplacement idéal, et un cadre agréable qui rend nos équipes fières de travailler chez Aldi. Nous sommes bien conscients du fait que ce n'est pas encore le cas partout. Mais c'est une de nos premières priorités. C'est pour cela que nous avons amorcé un plan d'investissement massif.

Depuis trois ans, nous menons une centaine de projets immobiliers par an : démolitions et reconstructions, transferts de magasins, extensions, créations de nouveaux magasins supplémentaires. C'est un rythme que nous soutiendrons dans les années à venir, pour atteindre, suivant notre plan stratégique, 1 600 magasins dans dix ans sur le territoire français. Mais la priorité, c'est la modernisation du parc immobilier existant.

Nous avons également accéléré la digitalisation. En témoignent le système voice picking ou le logiciel Relex pour la logistique, basé sur l'intelligence artificielle, ainsi que la gestion des temps et des activités (GTA) pour nos ressources humaines, introduite dans les autres pays du groupe Aldi Nord depuis déjà quatorze ans - on mesure ici le manque d'investissement qu'il y avait eu chez Aldi France ces dernières années.

Troisièmement, fin 2022, nous avons constaté une forte baisse d'attractivité de nos prix et de notre assortiment. Nous avons alors réinvesti massivement, en prenant sur notre marge, pour regagner en compétitivité prix et nous avons repensé notre gamme, en la faisant passer de 1 800 à 2 000 références dans nos magasins.

Nous commençons à récolter les fruits du travail d'équipe mené ces trois dernières années.

L'exemple le plus récent, c'est le développement de notre part de marché. Nous avons gagné 0,2 point de part de marché sur la dernière période du mois de février 2026, passant de 2,5 points à 2,7 points. Cela semble peu, mais c'est un grand pas, car cela signifie que notre croissance est actuellement à 8 % au-dessus de la moyenne du marché. Pour Aldi, c'est du jamais vu en France. Nous sommes très fiers de cela.

Nous avons de grandes ambitions pour Aldi en France, qui est déjà le deuxième plus important marché du groupe Aldi Nord en chiffre d'affaires. L'actionnariat, à 100 % familial, nous permet d'avoir une vision de long terme et nous garantit une grande stabilité, notamment sur le plan financier. Nous raisonnons en décennies et non en trimestres pour tout ce que nous faisons.

Nous poursuivrons donc nos investissements à hauteur de 500 millions d'euros en France chaque année. Cela fait de nous un investisseur majeur dans l'Hexagone, avec des créations d'emplois dans toutes les régions.

Nous partageons nos ambitions avec nos 800 PME partenaires françaises, qui sont indispensables à notre succès. Cette relation est « gagnant-gagnant ». Nous aidons une partie de ces PME à exporter de plus en plus de leurs produits dans d'autres pays du groupe Aldi Nord ainsi que dans des pays du groupe Aldi Sud.

L'exemple le plus parlant est notre gamme régionale « Pays Gourmand », que nous avons beaucoup développée ces trois dernières années. Cette gamme valorise à 100 % les filières françaises.

Pour nous, être discounter, c'est certes porter une grande attention à la maîtrise des coûts, mais jamais au détriment de nos relations fournisseurs. Jamais ! À ce titre, je tiens à préciser que 100 % de nos contrats sont signés par Aldi France, via Benoît Clerc et son équipe, sur le sol français, sous le droit français. 100 % de nos contrats respectent en outre Égalim 2.

Votre commission d'enquête est absolument nécessaire et vous pouvez compter sur notre pleine collaboration.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Merci d'avoir bien expliqué votre ligne stratégique. Vous démentez ainsi la rumeur qui circulait il y a quelques mois selon laquelle Aldi étudierait un retrait du marché français. Pouvez-vous nous le confirmer ?

M. Pascal Hirth. - Absolument. Cette rumeur nous a beaucoup surpris. Nous avons un plan massif d'investissement, on ne fait pas cela si l'on veut partir du marché. Cette rumeur est donc fausse.

La seule chose qui nous a perturbés, c'est l'effet de cette rumeur sur nos employés. Ce moment a été très difficile à vivre.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Comment se passent les achats chez Aldi ? Votre situation est particulière, 90 % de votre offre étant composée de MDD. Qu'en est-il des 10 % restants ? Comment achetez-vous vos MDD ? Qui fabrique ces produits ?

M. Pascal Hirth. - Nous avons un département achats en France, appelé également « Aldi centrale d'achat nationale », qui est piloté par Benoît Clerc, et un département achats au niveau groupe, à l'international, qui nous soutient. Pas moins de 90 % de notre assortiment est donc constitué de MDD, 50 % de notre assortiment est acheté en France et 50 % en Allemagne par le groupe qui nous soutient.

M. Benoît Clerc, directeur des achats d'Aldi France. - Nous avons une relation très simple avec les industriels. Nous partons toujours d'une qualité de produit garantie par un cahier des charges partagé avec les industriels. Nous recevons des échantillons, nous goûtons les produits et faisons évoluer les recettes. Nous avons donc une marche en avant dans la négociation : nous partons du produit et de sa qualité définie, puis, une fois que nous connaissons la totalité des matières premières qui le composent, nous nous dirigeons vers une négociation classique et partenariale. L'immense majorité de nos fournisseurs nous livrent pendant plusieurs années, voire plusieurs décennies, sachant que nos contrats valent généralement pour une année ou pour un volume représentant à peu près une année.

Comme le fait de développer un produit prend du temps, lorsque nous trouvons un fournisseur avec lequel nous arrivons à bien fonctionner, nous faisons tout pour le garder.

Une fois la qualité, le produit et le prix d'achat définis, nous effectuons un parangonnage (« benchmark ») sur le marché pour voir quel prix de vente nous pourrions pratiquer sur le marché français. Compte tenu de notre part de marché, nous tentons généralement de nous aligner sur les moins chers du marché, à qualité comparable. C'est pourquoi, comme M. Hirth le précisait, nous n'avons pas de gamme « premier prix ». Nous nous comparons donc principalement aux marques de distributeur à qualité comparable de nos concurrents. Nous positionnons ainsi un prix de vente, et l'écart entre ce prix et le prix d'achat constitue notre marge.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - L'ensemble de la grande distribution est-elle votre concurrente, ou pensez-vous particulièrement aux enseignes qui ont les mêmes stratégies que vous, comme Lidl ?

M. Benoît Clerc. - Nous étudions tous nos concurrents, car les clients français fréquentent en moyenne quatre à cinq enseignes. Nous avons donc une mixité de partage de clients avec Lidl, Leclerc, Intermarché, mais également Carrefour, Auchan et Casino. Lorsque nous testons nos produits en cuisine, nous regardons les produits de marque leader sur le marché, mais également les produits de l'ensemble de nos concurrents. De même, lorsque nous établissons notre positionnement de prix (« pricing »), nous étudions toutes les enseignes.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Comment fonctionnez-vous pour vos achats ? Procédez-vous à un rapprochement, voire un alignement des conditions de vente entre la France et l'Allemagne, ou chaque pays est-il indépendant pour la fixation des prix ?

M. Benoît Clerc. - (L'orateur brandit un paquet de pâtes alimentaires à titre d'illustration) Prenons ce paquet de pâtes toutes simples. C'est un marché très européen. Les grands fournisseurs de pâtes se trouvent, pour certains, en France, pour d'autres en Espagne et en Allemagne. Grâce à notre structure internationale, nous achetons ce produit à un prix qui est le même, au coût de transport près, pour l'ensemble des pays du groupe.

Nous transposons le service international dans un accord français, dans le respect des dispositions d'Égalim, ce qui ne pose aucun problème. Puis chaque pays se positionne en fonction de sa concurrence. Lorsque nous vendons ce produit 0,55 euro, le pays qui le vend le plus cher est la Pologne, qui le vend à 0,79 euro, quand l'Allemagne le vend pour sa part autour de 0,65 euro. Les conditions concurrentielles dans ces pays sont effectivement différentes.

Nous avons donc un seul prix pour la France.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Tous les magasins Aldi l'achètent donc au même prix, puis le revendent au prix de leur marché en fonction de leur concurrence. Est-ce bien cela ?

M. Benoît Clerc. - Tout à fait. Aldi France a un seul prix, valable à Paris, en province, sur la Méditerranée comme en Bretagne. De même, Aldi Allemagne a un seul prix, tout comme Aldi Pologne.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Avez-vous une centrale de services ?

M. Pascal Hirth. - Non.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vos fournisseurs n'achètent donc pas de services chez vous.

M. Pascal Hirth. - Exactement. Nous n'avons pas de centrale de services, ni en France ni à l'étranger. Nous ne vendons pas nos accès aux données ou à d'autres services.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Vos fournisseurs ne sont-ils pas intéressés par ces données ?

M. Pascal Hirth. - Il est possible qu'ils soient intéressés, mais ils ne nous posent pas cette question. Ils savent en tout cas que nous ne sommes pas vendeurs.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pourquoi n'êtes-vous pas vendeurs ? Pensez-vous que cela augmenterait les prix ? Tout le monde ne se prive pas de vendre des services, pourquoi vous en privez-vous ?

M. Benoît Clerc. - Dans 90 % des cas, nous vendons de la MDD. Nos fournisseurs de MDD ont une relation partenariale avec nous sur les produits. Mais la façon dont nous les mettons ensuite en rayon les intéresse assez peu.

Quant aux 10 % restants, qui sont les grandes marques multinationales, nous n'avons pas la volonté de développer cette catégorie de produit. Notre ADN est clairement centré sur les MDD. Il ne servirait donc à rien de définir avec un grand industriel une prestation de service payante de capitaine de catégorie (« category captain »), sachant que nous ne souhaitons pas qu'il ait ce statut au détriment de notre produit sous MDD.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous privilégiez donc vos propres marques, c'est pourquoi vous n'avez pas besoin de développer de services. Je comprends.

Vous éditez un catalogue de promotions hebdomadaire. Comment les promotions se passent-elles ?

M. Benoît Clerc. - Chaque semaine, nous éditons un catalogue de promotions d'environ 300 produits. Et chaque semaine, nous avons de nouvelles thématiques : « Pays Gourmand », Italie, etc. Nous complétons ces thématiques par des produits du quotidien, issus de MDD pour environ 80 % d'entre eux, de marques nationales ou de grandes marques internationales pour les 20 % restants. Dans ce cas particulier, et presque uniquement dans celui-ci, nous demandons aux fournisseurs de marques nationales de nous apporter un budget pour avoir leur produit sur le tract.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Là, vous vendez donc du service.

M. Benoît Clerc. - C'est le seul service que nous vendons. Au moment des négociations annuelles, qui se déroulent jusqu'au 1^er mars, nous définissons l'ensemble du planning promotionnel avec les industriels. Nous l'appelons ainsi, car l'expression « plan d'affaires » est un peu pompeuse par rapport au peu de services que nous vendons. Au 1^er mars, tous nos grands fournisseurs savent ainsi quelles promotions nous allons faire avec eux : nombre, prix, mécanique promotionnelle. Quand il s'agit de la MDD, nous finançons sur notre marge 100 % des avantages promotionnels que nous pouvons donner à nos clients. On compte plus ou moins 24 % de remises promotionnelles. Quand il s'agit des grandes marques, ce sont elles qui nous fournissent l'avantage que nous rétrocédons ensuite totalement aux clients.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Là aussi, il s'agit d'un service. Cela fait donc deux services : le service de l'affichage promotionnel et le paiement de la promotion. Les industriels nationaux et internationaux paient la promotion faite sur leurs produits.

Comme chez les autres grands distributeurs, dans le cas d'une promotion « trois produits pour le prix de deux », le troisième produit est-il payé par l'industriel au prix consommateur ?

M. Benoît Clerc. - En ce qui concerne la MDD, 100 % des avantages donnés aux clients dans un cadre promotionnel sont financés par Aldi. Nous n'en discutons pas du tout avec les industriels, si ce n'est pour leur dire que nous allons faire telle promotion sur telle période et ambitionnons tel ou tel volume, et qu'il convient donc de produire davantage.

En ce qui concerne les produits de marque nationale, si le quatrième paquet est gratuit, c'est le fournisseur qui le finance. Et nous donnons 100 % de ce que le fournisseur nous donne aux clients. Nous n'abondons pas. Cela permet aux fournisseurs de maîtriser l'offre client qu'ils souhaitent avoir et nous discutons avec eux pour qu'elle soit la plus intéressante possible.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - C'est très clair.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - C'est tout de même vous qui avez choisi le prix d'affichage du produit en rayon.

M. Benoit Clerc. - Oui, le prix de départ, et le prix de fond de rayon du produit dont nous ne discutons jamais avec les industriels, bien entendu.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pouvez-vous nous dire un mot de la sanctuarisation de la matière première agricole chez Aldi ? Comment la garantissez-vous ?

M. Benoît Clerc. - Pour les MDD, les choses sont extrêmement simples. Nous travaillons avec un cahier des charges, que nous faisons évoluer avec les industriels. Lorsque nous discutons de la recette du cassoulet - si nous voulons, par exemple, que la saucisse soit plus goûteuse à un moment donné, donc qu'elle soit constituée à 100 % de viande de porc -, nous savons précisément quelle est la part de porc, de lentilles, et d'autres éléments dans le produit. Nous discutons du prix avec l'industriel concerné, la première fois que nous avons le produit. Ensuite, puisque nous avons le produit pendant plusieurs années - du moins nous l'espérons -nous rediscutons chaque année du prix de la matière, dans le cadre de la fin du contrat voire en milieu de contrat, à partir des indicateurs Égalim qui existent dans chacun de nos contrats et qui nous disent quand renégocier avec les industriels.

Nous avons des relations très partenariales, de très long terme, avec les fournisseurs. C'est important pour nous. Si nous n'étions pas dans cette logique, tant en France qu'à l'international, le fournisseur n'aurait pas intérêt à travailler avec nous et nous risquerions de le perdre. La sanctuarisation de la matière première nous paraît donc d'abord logique, ensuite nécessaire, pour avoir des relations de long terme avec les industriels.

Pour les marques nationales, nous n'avons que 70 ou 80 contrats, portant sur 250 produits. Nous ne travaillons qu'avec les très grands industriels. Je ne citerai pas leurs noms, mais nous les connaissons tous. Ils sont tous en option 3. Nous n'avons donc aucune visibilité sur l'évolution de la matière.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - L'option 3 vous donne tout de même une visibilité, notamment sur certaines évolutions par rapport à l'année précédente.

M. Benoît Clerc. - Cela vaut lorsque les indicateurs sont les mêmes d'une année sur l'autre, ce qui n'est pas toujours le cas. De plus, le rapport de forces avec ces très grands industriels étant ce qu'il est, la renégociation de leurs produits se fait parfois relativement à l'évolution de la matière, et parfois dans un sens radicalement opposé.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Qu'est-ce que cela signifie ?

M. Benoît Clerc. - Par exemple, du côté des industriels du chocolat, qui ont comme matières initiales le sucre, le chocolat et l'énergie - qui composent la majorité des prix de leurs produits -, nous aurions pu nous attendre cette année à une forte baisse compte tenu de la baisse des prix de ces matières.

Cette baisse de prix est en revanche survenue sur nos produits de marques de distributeur.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Cela dépend peut-être des stocks de ces industriels. Ils vous ont peut-être vendu leurs stocks de l'année dernière.

M. Benoît Clerc. - Peut-être. Mais tous nous ont présenté des hausses de tarif très importantes cette année, ce qui paraît pour nous un mystère. Ils s'abritent derrière l'option 3 qui leur confère une certaine opacité. Notre capacité à discuter de l'évolution de la matière avec eux est donc limitée. Parfois, ils nous expliquent qu'ils achètent la matière sur des contrats au comptant (« spots »). Souvent, lorsqu'il y a des hausses, les contrats sont au comptant, puis en cas de baisse on nous explique qu'il s'agit de contrats à terme. Et nous n'avons alors aucune visibilité sur ce point. Nous ne pouvons pas savoir si tel grand industriel achète du cacao sur le marché au comptant ou sur un marché à terme. Il est donc très difficile pour nous de savoir quelle est l'évolution réelle de sa matière.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Elle est tout de même validée dans l'option 3 par des experts-comptables, professionnels assermentés, qui vous donnent une garantie.

M. Benoît Clerc. - Oui, c'est une phrase sur un papier qui est forcément juste puisque ce sont des personnes assermentées qui l'ont rédigée. Mais nous ne savons pas si le prix de la matière a augmenté à cause du sucre, du cacao, d'achats au comptant ou d'achats de long terme.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Vous n'avez pas forcément besoin de le savoir, puisque l'objectif est de sanctuariser. Que ce soit pour tel élément ou tel autre, il s'agit toujours de matière première agricole.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous ne soutenez donc pas l'option 3. Vous préféreriez qu'elle n'existe pas - comme tous les distributeurs, d'ailleurs.

M. Benoît Clerc. - Il est très particulier de se dire que, pendant la négociation, une certaine opacité prévaut sur la composition du coût matière d'un produit, alors que nous disposons d'indicateurs très précis, une fois la négociation terminée, pour la renégociation. Nous préférons avoir, comme nous le faisons pour la MDD sans que cela soit écrit, l'option 1. Dans ce cadre, pour reprendre l'exemple du cassoulet, nous pouvons évaluer la stabilité ou l'augmentation des prix du cassoulet en fonction de l'évolution du cours du porc. Cela nous paraît tout à fait légitime dans une relation classique, où rien n'est caché, où tout est transparent.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Cette transparence est fournie par l'option 3, à ceci près que la différence entre le cours du porc et celle du flageolet n'y est pas précisée. Vous préféreriez que cela soit détaillé, mais je ne comprends pas pourquoi, puisque vous ne pouvez pas négocier ce détail.

M. Benoît Clerc. - Lorsque l'option 3 de deux fournisseurs de tablettes de chocolat aboutit à une hausse tarifaire de 15 % d'un côté et de 5 % de l'autre, cela nous interpelle.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ces fournisseurs n'ont peut-être pas acheté leurs matières premières au même moment.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Vous n'avez pas les mêmes prix qu'un autre distributeur.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Chacun ses prix ! C'est d'ailleurs bien le sujet, surtout pour le cours du chocolat qui peut être très fluctuant. Si certains n'ont pas réussi à vendre leurs stocks au moment où les prix étaient élevés, ils vous vendent aujourd'hui des matières premières à un prix plus haut. C'est tout l'enjeu de la sanctuarisation : éviter des pertes importantes en pareil cas.

Nous ne sommes pas là pour défendre l'option 3. Nous souhaitons simplement recueillir votre avis. Mais vous êtes nombreux parmi les distributeurs à ne pas en vouloir, et nombreux parmi les industriels à la choisir au contraire.

J'en viens à la question des marges. Comment vos magasins sont-ils gérés ? Les murs et le personnel sont-ils tous centralisés ?

M. Pascal Hirth. - Absolument. Nous n'avons aucun modèle de franchise. Notre modèle est intégré à 100 %. Tous nos magasins nous appartiennent, via les seize sociétés régionales que nous avons en France. Nous gérons tout cela nous-mêmes.

Environ 55 % de nos magasins sont la propriété d'Aldi France et 45 % sont loués à des tiers.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Constatez-vous une différence de marge entre ces deux types de magasins ? Les propriétaires engrangent-ils des marges plus importantes ?

M. Hans Pollet, directeur général des finances d'Aldi France. - Non, c'est plus ou moins équivalent.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Il n'y a donc aucune différence entre les deux types de gestion.

M. Pascal Hirth. - Lorsqu'il est question du choix entre propriété et location, nous parlons des murs. L'exploitation, nous la faisons intégralement nous-mêmes. Avant de choisir entre propriété et location, nous cherchons l'emplacement idéal. Si nous l'avons trouvé, notre préférence est d'investir nous-mêmes, d'acheter le terrain, de construire et de rester propriétaire des murs. Mais la priorité numéro une demeure l'emplacement idéal. Si son propriétaire ne veut pas vendre, nous prenons alors le magasin en location.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Est-ce Aldi qui effectue ces achats ou une filiale spécifique ?

M. Pascal Hirth. - Ces achats sont réalisés par notre société Immaldi, qui fait intégralement partie du groupe Aldi France. Cette société gère les achats, les constructions, puis reloue les magasins aux sociétés régionales concernées. À la fin de l'année, la totalité des bénéfices produits par Immaldi reste en France, au sein du groupe Aldi France. Cela fait partie intégrante de nos résultats. Nous ne versons aucun dividende à l'Allemagne. Tout reste en France.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous connaissez la situation en Allemagne. Comment expliquer que les négociations soient si tendues en France ?

M. Pascal Hirth. - J'ai travaillé en France, en Allemagne, en Belgique et au Danemark. Pour Aldi, il n'y a aucune différence entre ces pays en ce qui concerne les négociations relatives aux MDD.

La différence porte sur les 10 % restants de notre gamme, c'est-à-dire les marques nationales. Sur ce point, le système français était totalement nouveau pour moi, en particulier la date butoir qui met les négociations sous pression dès le premier jour. Ce point peut paraître étrange, mais nous l'acceptons et nous l'appliquons. Notre sentiment est que cela place les négociations sous une forte tension dès le premier jour. Il serait peut-être préférable, notamment pour les matières premières agricoles, de donner de la flexibilité pour les dates de début et de fin des négociations et de les faire dépendre de la récolte. Il nous semble que flexibiliser l'ensemble de ce processus aiderait beaucoup.

Par ailleurs, cela met nos employés sous forte tension, alors que le mois de décembre est un mois très important dans la grande distribution.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pour vous, ces dates créent de la tension en termes de ressources humaines, notamment pour les acheteurs.

M. Benoît Clerc. - D'une certaine façon, la loi accorde un certain avantage aux industriels, parce que la négociation commence par les conditions générales de vente (CGV), pas par nos demandes, et que le temps joue contre nous. En effet, si nous ne trouvons pas un accord, un seul est puni : le distributeur. Les industriels prennent donc leur temps, si bien que la dernière semaine de négociations est très lourde à gérer, en particulier pour de petites équipes comme chez nous. Cette année, nous avons reçu les dernières propositions le dimanche à 23 heures 30 !

Tout cela est assez spécifique à la France et crée beaucoup de tensions.

M. Pascal Hirth. - Nous nous organisons et nous savons gérer ce système. Nous ne nous plaignons pas, mais il est vrai qu'apporter de la flexibilité nous arrangerait.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Je comprends, mais l'objectif était aussi d'accorder davantage de sécurité aux producteurs dans les négociations.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Selon vous, il faudrait mener les négociations tout au long de l'année ? Est-ce réaliste ? Pour les producteurs, il serait compliqué de procéder à des achats s'ils ne connaissent pas leurs commandes.

M. Benoît Clerc. - La difficulté provient aussi du fait que tout le monde, des petites entreprises aux multinationales, obéit aux mêmes règles.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Ces dernières années, une différenciation a été mise en place.

M. Benoît Clerc. - Il est assez facile de finaliser les négociations avec les PME au 15 janvier ou avant. Les choses sont différentes avec une multinationale.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Certaines multinationales nous ont dit qu'on les convoquait parfois au dernier moment. Qui fixe les rendez-vous ?

M. Benoît Clerc. - Les choses se font de manière réciproque.

Nous constatons depuis de nombreuses années, d'un point de vue technique, que les négociations avancent très peu jusqu'à quinze jours avant la clôture. Tout s'accélère les quinze derniers jours. Les derniers jours, parfois les dernières heures, nous réservent beaucoup de surprises, positives ou non, en particulier du fait de la date butoir.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Que se passerait-il s'il n'y avait pas de date butoir ? Réussiriez-vous à contractualiser ?

M. Benoît Clerc. - J'ai travaillé dans d'autres pays qui ne connaissent pas ce système. Les distributeurs avaient alors tout intérêt à terminer leur négociation en début d'année pour ne pas être bloqués au 25 décembre sans levier d'action.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Cela ne change donc pas grand-chose s'il y a une date butoir...

M. Benoît Clerc. - Sans date butoir, on perd ensemble en cas de désaccord. Avec une date butoir, le traitement juridique des deux partenaires n'est pas le même : l'un est coupable, l'autre peut faire ce qu'il veut puisqu'il a le droit d'arrêter de livrer.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Il doit continuer à livrer pendant quelques mois et au prix du contrat précédent. Il n'a donc pas non plus intérêt à ne pas conclure.

M. Benoît Clerc. - Paradoxalement, en raison de la pointe de travail ou des délais très courts pour finaliser les contrats, la loi favorise les plus grands, tant parmi les industriels que parmi les distributeurs, qui ont les ressources humaines les plus à même de vivre cette période.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Les plus petits acteurs ne demandent pas forcément de remettre en cause la date butoir ; ils plaident plutôt pour une date différenciée.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Nous avons beaucoup entendu parler de la politique des ressources humaines dans votre entreprise, en particulier de conditions de travail assez difficiles. Est-ce en raison de l'objectif de dégager des marges pour sortir de vos difficultés économiques ?

M. Pascal Hirth. - Non, pas du tout ! Travailler sur les coûts est très important pour toutes les sociétés dans le monde, mais cela ne doit pas se faire sur le dos de nos fournisseurs et de nos employés et jamais au détriment de la sécurité et de l'hygiène.

Lorsque je suis arrivé en 2022, nous avons effectivement détecté des difficultés en matière de ressources humaines et nous avons mis en place des mesures concrètes.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous considérez donc que la situation s'est améliorée pour vos employés ?

M. Pascal Hirth. - La situation s'est améliorée par rapport à il y a trois ans, mais nous ne sommes pas au bout de nos efforts et nous devons encore avancer sur ces sujets. Il faut aussi être conscient que travailler dans le commerce de détail, pas seulement chez Aldi, est difficile, en particulier du fait des horaires étendus et de l'ouverture des magasins le week-end.

Cependant, nous avons mis en place plusieurs mesures.

Par exemple, aujourd'hui, 94 % de nos employés sont en contrat à durée indéterminée (CDI). C'est un point sur lequel nos partenaires sociaux mettaient l'accent et la situation a totalement changé depuis trois ans. Nous ne recourons désormais à des contrats à durée déterminée (CDD) que lorsque cela est absolument nécessaire, par exemple pour l'alternance.

Par ailleurs, nous avons accentué le travail à temps complet : désormais, 62 % de nos employés y sont. Nous travaillons pour aller plus loin encore, même si dans la grande distribution, nous avons besoin de flexibilité.

Chacun de nos employés gagne au-dessus du Smic, notamment grâce aux primes. En 2025, elles allaient de 207 euros à 350 euros. Par rapport à nos concurrents, nous sommes plutôt bien placés, parfois très bien, en termes de rémunération globale versée aux salariés.

De nombreuses autres actions ont été menées ces trois dernières années, par exemple en matière d'évolution interne. Nous sommes également attentifs aux jeunes - ils constituent l'avenir - et nous encourageons fortement l'alternance. Nous avons doublé le nombre d'alternants l'année dernière, atteignant un niveau de 406 personnes. Cela reste faible et le potentiel d'augmentation est encore important ; c'est un point qui figure dans nos priorités. L'investissement dans la gestion des temps et activités (GTA) en est un autre exemple.

Finalement, après trois ans d'efforts, nous avons atteint en 2025 un roulement du personnel (« turn-over ») de 16 %, ce qui est clairement en dessous de la moyenne de la grande distribution en France. J'ajoute que, dans les autres pays européens, que ce soit en Belgique ou en Allemagne, les gens font carrière chez Aldi, souvent pendant des dizaines d'années. Cela constitue, en grande partie, le succès d'Aldi. Ce n'est pas seulement un concept, il faut aussi le faire vivre. Pour cela, il nous faut des collaborateurs. Nous étions faibles sur ce point il y a trois ans, c'est en train de changer.

Tout n'est pas parfait, nous avons encore du travail à réaliser, mais nous avons déjà beaucoup progressé.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je voudrais revenir sur la question des assortiments. Vous disiez qu'il était constitué à 90 % de MDD et que 50 % de ces MDD sont sourcées par la France, le reste par l'international.

M. Benoît Clerc. - Précisément, 76 % de nos produits sont fabriqués en France, ce qui correspond à 59 % des volumes.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Les lois Égalim ont vocation à sanctuariser la matière première agricole pour tenir compte des coûts de production en France. Nous serions ravis que de telles législations existent ailleurs, voire s'appliquent pour toute l'Europe... Quelle est, chez vous, la part de la matière première agricole française ? Comment vous assurez-vous que la MPA française est sanctuarisée ?

M. Benoît Clerc. - Comme je vous le disais, 76 % de nos références sont fabriquées en France. Il est cependant compliqué d'établir une distinction précise entre les fournisseurs dont 100 % du lait provient de France et ceux dont une partie du lait provient d'ailleurs en Europe. Nous ne devons pas être très loin de ces 76 %, mais nous avons du mal à le mesurer.

En tout cas, 100 % de nos contrats sont signés en France et respectent la loi Égalim.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Est-ce que vous appliquez Égalim aux produits agricoles étrangers ?

M. Benoît Clerc. - Oui, ne serait-ce que par souci de simplicité.

En ce qui concerne les logos, une question que vous nous avez adressée par écrit, 33 % de nos produits sont certifiés, que ce soit en bio ou en fabriqué en France (« made in France ») par exemple. Plus l'on s'approche de la matière première, plus le made in France est important pour nos clients. Ainsi, 80 % de la volaille que nous achetons est française, 100 % du porc et 100 % du boeuf. Malheureusement, nous ne réussissons pas à nous approvisionner à 100 % en volaille française, car les industriels français, notamment à cause de la grippe aviaire et de l'évolution démographique des agriculteurs, ne peuvent pas suivre la demande.

Notre stratégie est clairement de nous approvisionner en France chaque fois que cela est possible. Cela améliore aussi notre bilan carbone.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous n'avons rien contre les matières premières agricoles espagnoles ou allemandes, mais produire en France est évidemment un objectif très important. Or, la garantie de rémunération des producteurs est un élément important pour relocaliser de la production sur notre territoire.

Comment sont constitués les 10 % de l'assortiment de marques nationales ? Vous avez une centrale d'achat internationale. Les négociations ont-elles lieu en France ?

M. Benoît Clerc. - En France et à l'international. Les fournisseurs très franco-français sont traités directement par la centrale française dans le cadre d'Égalim.

Mais, comme nos équipes sont très petites et travaillent beaucoup sur le développement des cahiers des charges et la négociation des MDD, nous faisons appel, en appui technique, à des négociateurs internationaux qui travaillent en binôme avec nous. Les négociations se déroulent donc en visioconférence depuis l'Allemagne ou directement en Allemagne. Pour autant, lorsque les négociations se terminent, elles sont contractualisées à 100 % en France de manière, encore une fois, à s'assurer qu'elles s'inscrivent entièrement dans le cadre du droit français.

Compte tenu du calendrier des négociations et du cadre juridique français, qui est assez exceptionnel - au sens neutre du terme - par rapport à ce qui existe dans les autres pays, ces négociations sont découplées de celles qui ont lieu avec les grands industriels. L'appui que nous avons n'est pas un appui de « massification » de la négociation avec de grands fournisseurs européens ; c'est simplement un appui technique.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Globalement, combien avez-vous accordé d'augmentation pour la matière première agricole cette année ?

M. Benoît Clerc. - Je vous le dirai, mais pas en public.

En 2025, nous avons, par exemple, augmenté nos prix sept fois pour la volaille et trois fois pour le boeuf.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - La MPA fait donc l'objet d'une revalorisation régulière chaque année ?

M. Benoît Clerc. - Oui, bien sûr. Nous disposons de différents indicateurs de suivi ; nous regardons surtout ceux de l'Ifremer, car ce sont les plus fiables.

M. Michel Masset. - Certains industriels fabriquent les mêmes pâtes, par exemple, pour des marques nationales et pour des MDD. Sait-on quel est le pourcentage de produits qui sont identiques, mais qui ont un conditionnement différent ? Vous avez évoqué une progression de chiffre d'affaires de 8 % : quelle est la conséquence d'une absence de marques nationales sur cette progression ? On sait que les clients comparent les produits et les prix : s'ils ne peuvent plus le faire, que se passe-t-il ?

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je me permets de compléter cette question : avez-vous une exclusivité pour vos MDD ?

M. Benoît Clerc. - Nous ne sommes jamais en exclusivité avec des industriels ; sinon, ils seraient sous la dépendance d'Aldi, ce que nous ne voulons pas. Cela peut cependant arriver avec de toutes petites PME.

En général, nous essayons de ne pas représenter plus de 30 % du chiffre d'affaires d'un industriel de manière à ce qu'il conserve sa liberté, et nous la nôtre... C'est un point important pour nous. Nous travaillons très peu avec des entreprises qui produiraient de manière mixte leur propre marque et de la MDD.

Avec les tensions économiques et la pression sur le pouvoir d'achat, les clients sont extrêmement sensibles au prix ; c'est une évidence absolue. Nous constatons d'ailleurs des écarts de consommation très importants entre le début et la fin du mois. Cela signifie que nos clients regardent leurs achats au centime près.

Ensuite, nous nous apercevons que les MDD se développent ces dernières années de manière plus forte que les marques nationales, pour partie parce que tous les distributeurs ont augmenté leur offre de MDD. Dans une enseigne comme la nôtre, nous nous apercevons très clairement que, lorsque la qualité des produits est tout à fait comparable, nos volumes de MDD s'envolent. En fait, les clients sont de moins en moins attachés au marketing. La MDD que nous testons en cuisine peut avoir strictement la même qualité que celle des grandes marques, voire une qualité supérieure. Dans ce contexte, la MDD se développe beaucoup.

Dernier élément de réponse, l'expérience nous montre que chaque fois que nous commettons l'erreur d'être plus chers que nos concurrents, même légèrement, nous perdons des clients.

Ce point de l'ordre du jour a fait l'objet d'une captation vidéo qui est disponible en ligne sur le site du Sénat.

La réunion est close à 15 h 10.