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Colloque Sénat-Ubifrance sur la Turquie (29 novembre 2005)



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Vrais et nouveaux visages de la Turquie

Tables rondes

Prospection commerciale et nouvelle donne régionale en Turquie

Modérateur : Jean-Maurice VERBOIS, Chef des services économiques en Turquie

Avec :

- Jean-Marc PONS, Directeur de la COFACE en Turquie ;

- Françoise CHALIER, Coordonnatrice régionale de l'action de l'AFD en Turquie et dans les Balkans ;

- Mehmet ERBAK, Président-directeur général de Uludag, Consul honoraire de France à Bursa ;

- Christian-Victor BOISSON, Président de Zafer Consulting and Trade, CCEF.

Jean-Maurice VERBOIS

Nous avons souhaité vous mettre en présence de personnes en mesure de vous apporter des témoignages sur la réalité de la Turquie. Certains de nos invités, comme Mehmet Erbak et Christian-Victor Boisson, ont une expérience ancienne dans le pays, et bénéficient de ce fait d'un recul qui sera certainement intéressant ; d'autres ont une expérience plus récente, comme Jean-Marc Pons ou Françoise Chalier.

Au cours de cette table ronde, nous allons nous efforcer de vous faire prendre conscience du fait que le marché turc est en train d'élargir ses frontières. Sur le plateau anatolien, au-delà des grandes villes bien connues telles qu'Izmir, un certain nombre de localités importantes sont aujourd'hui des pôles économiques à ne pas négliger dans la prospection.

Jean-Marc PONS

La Coface a développé, depuis de nombreuses années, des activités de services aux entreprises. Nous sommes présents en Turquie depuis une dizaine d'années, alors que ce marché est resté pendant longtemps le monopole de notre homologue local. La Coface est présente en Turquie par l'intermédiaire d'une société de services, qui agit en particulier dans le domaine du crédit de court terme. Ceci nous met en contact avec un grand nombre d'entreprises, turques ou françaises. Nous sommes l'unique opérateur de l'assurance crédit en Turquie et cette activité représente un tiers de notre chiffre d'affaires et de notre portefeuille. C'est dire l'expérience que nous avons acquise, en quelques années, dans des secteurs industriels tels que l'automobile ou les biens d'équipement.

Le potentiel du marché turc a été souligné ce matin ; il est à la mesure de la formidable capacité d'adaptation et de développement des entreprises turques à l'export. J'ai pris mes fonctions, pour ma part, en janvier 2001, soit deux mois après la crise qui a frappé le pays. J'ai rencontré des entreprises, qui m'ont fait part de leurs ambitions et qui poursuivaient visiblement leurs projets. Cela m'a surpris mais en réalité, les entreprises se sont rapidement tournées vers les marchés extérieurs. Le marché intérieur, lui, souffre d'un chaînon manquant : les banques. L'assainissement du secteur bancaire et le développement des services bancaires dans l'économie réelle permettra sans doute de constituer le principal relais de croissance du marché turc dans les années à venir.

Du point de vue régional, au-delà des métropoles les plus connues, de nombreuses autres villes de Turquie présentent un potentiel tout à fait intéressant. 23 villes ont ainsi de 500 000 à 1 million d'habitants et 12 autres comptent plus d'1 million d'habitants. Lorsqu'on sort d'Istanbul, on est frappé de voir que les clichés que l'on avait en tête sont rapidement balayés. Toutes les grandes villes de Turquie sont aujourd'hui dotées d'un aéroport et sont desservies par les appareils que nous connaissons en France.

La Coface tient une comptabilité de tous les incidents de paiement qui lui sont signalés par ses assurés dans le monde. De ce point de vue, on remarque que le comportement des entreprises polonaises s'est sensiblement amélioré après septembre 2004, pour passer en dessous de la moyenne mondiale. En Hongrie, des périodes de crise ont donné lieu à des crises importantes. En Italie, les incidents de paiement ont toujours été, depuis 1994, supérieurs à la moyenne mondiale. Le profil de la Turquie est beaucoup plus heurté, avec des pics et des points bas ; cependant, depuis 2002, la Turquie se situe bien en dessous de la moyenne mondiale pour les incidents de paiement. Nous notons aujourd'hui ce pays B+. La Turquie est donc au seuil de la note « A », qui distingue les pays les plus propices à l'investissement extérieur. L'expérience que nous avons du risque en Turquie est bonne et nous préparons notre entrée prochaine sur le marché turc avec d'autres activités.

Françoise CHALIER

Je souhaite pour ma part aborder la question du potentiel de la Turquie à travers l'expérience très récente de l'Agence française de Développement (AFD) dans ce pays.

L'AFD a fait le choix d'être présente en Turquie car l'État a souhaité élargir la présence de la coopération pour le développement aux pays émergents. La finalité de notre intervention dans ce pays est celle de l'arrimage européen, à travers deux optiques : favoriser le rééquilibrage régional par le soutien à l'investissement d'un secteur privé et de collectivités locales responsables ; participer à l'appropriation par la Turquie du concept de développement durable. Nous accordons des prêts à long terme sans recourir à la garantie du Trésor turc. Fin 2005, nous aurons investi 200 millions d'euros en Turquie, selon une démarche inhabituelle pour l'AFD : si nous intervenons d'habitude auprès des Etats, nos interlocuteurs dans ce pays sont les entreprises et les collectivités locales.

Nous avons prioritairement abordé les entreprises via le système bancaire, avec deux types d'interlocuteurs : les banques commerciales privées, plutôt situées dans l'ouest du pays et tournées vers les PME, d'une part ; les banques privées et publiques de développement, d'autre part, avec lesquelles nous partageons trois objectifs : le soutien aux PME dans les régions moins bien dotées (alors que 32 % des PME sont concentrées dans la région de Marmara), le partage des bonnes pratiques en matière de responsabilité sociale et environnementale et le soutien aux entreprises intervenant dans le domaine du développement durable. Les banques sont très sensibles au sujet de la responsabilité sociale et environnementale, en vue de l'ancrage de la Turquie à l'Europe. Nous agissons auprès d'elles pour faire évoluer leurs procédures et leurs pratiques. Il existe par ailleurs, en Turquie, un fort potentiel dans le domaine des énergies renouvelables.

S'agissant des collectivités locales, il est vrai que la Turquie compte seize municipalités métropolitaines (comptant plus de 200 000 habitants), réparties dans l'ensemble du pays. Les lois de 2004 en matière de décentralisation ont conféré à ces collectivités de nombreuses responsabilités dans le domaine de la gestion des services urbains. Elles présentent des programmes d'investissement qui sont aujourd'hui bien structurés, dans les domaines de l'eau et de la gestion des déchets par exemple. Si leurs capacités d'endettement sont variables, nous pensons pouvoir identifier des municipalités métropolitaines avec lesquelles nous pourrions nouer des partenariats de long terme.

Globalement, mon sentiment est double : la dualité du développement, en Turquie, constitue encore une réalité ; cela dit, il existe un potentiel réel au-delà de la côte égéenne et de la région de Marmara, qu'il faut encourager.

Mehmet ERBAK

Le département de Bursa, qui compte aujourd'hui un peu plus de 3 millions d'habitants (dont 2,5 millions pour la ville de Bursa) forme la 4ème agglomération de Turquie, dotée de deux ports, d'une zone franche et de sept zones industrielles. Un investisseur étranger souhaitant s'implanter en Turquie évoque toujours Istanbul. La ville de Bursa, 2ème ville industrielle de Turquie, se trouve en quelque sorte face à Istanbul, à deux heures de celle-ci et à quatre heures d'Ankara, et se caractérise par un coût de la vie environ deux fois moindre que celui d'Istanbul.

Bursa est une ville historique de 3 000 ans fondée par Prussias, roi de la Bithynie. C'est une ville ottomane depuis 1326 et la dernière ville sur la Route de la Soie. Nous conservons à Bursa la mémoire de Monsieur Romangalle, qui a fondé la première usine moderne de Turquie. Cette usine deviendra prochainement le musée de textile de la ville de Bursa. Celle-ci constitue aussi une ville touristique et thermale. C'est même à Bursa que fut créé en Turquie le premier établissement de bains romains, sous l'empereur Justinien. Bursa constitue aujourd'hui la 2ème ville exportatrice du pays après Istanbul et représente le principal centre d'investissements français en Turquie. Tous les Français qui y sont expatriés manifestent la volonté de rester au moins cinq ou six ans dans la ville, où deux écoles françaises ont été créées. Il est à noter que le Döner Kebab, que tous les Français connaissent, est originaire de la ville de Bursa. C'est là qu'on y déguste le seul vrai kebab.

Christian-Victor BOISSON

J'ai été officier de marine et ayant rejoint ensuite l'Aérospatiale, j'ai passé près de trente ans de ma vie à l'étranger. Je suis arrivé en Turquie en 1989, où seules dix sociétés françaises étaient alors présentes. Un Turc, le Président de la Banque ottomane, m'a tout de suite dit qu'il me fallait me rendre à Ankara si je souhaitais faire des affaires. Un autre Turc, travaillant au sein d'Alsthom, m'a dit quant à lui qu'en Turquie tout fonctionnait, mais mal. Malgré tout, nous avons engrangé de nombreux succès jusqu'en1990 : Aérospatiale y a décroché de nombreux contrats et cela nous a permis de découvrir de nombreuses régions du pays.

La question du « contenu local » des contrats constitue aujourd'hui un problème récurrent avec les pays émergents. Dans le cas de la Turquie, il nous a été demandé de fournir à nos interlocuteurs un produit « vide », qui serait ensuite rempli par des partenariats entre toutes les entreprises françaises auxquelles nous aurions fait appel et leurs homologues turques. Telle est la règle aujourd'hui en Turquie, et un tel principe permet à ces entreprises de nouer directement une coopération qui, il faut le dire, fonctionne très bien. Si le coût moyen des activités aérospatiales, en Europe, est de 100 dollars de l'heure, ce coût moyen est de 30 dollars de l'heure en Turquie, pour un travail strictement équivalent. La Turquie constitue en outre une porte d'entrée extraordinaire pour de nombreux pays avec lesquelles elle commerce, à commencer par l'Iran, l'Irak ou d'autres pays du Moyen-Orient.

Il est vrai qu'on ne peut se limiter à Istanbul. Les contacts sont en tout cas aisés, y compris au niveau des ministères. Les Turcs sont très respectueux des étrangers et, contrairement à ce que l'on croit en France, le rôle des femmes est prépondérant en Turquie : 50 % des postes à responsabilités y sont occupés par des femmes, ce qui est loin d'être le cas en France. Le marché turc est constitué de 75 millions de consommateurs aux portes de l'Europe, sur des standards technologiques similaires à ceux que nous connaissons en Europe. Il est temps de mettre à jour nos idées sur ce pays. Venez à Ankara et, à partir de là, il vous sera beaucoup plus facile d'obtenir des informations fiables sur la réalité de l'Est du pays.

Jean-Maurice VERBOIS

Je retiendrai que la Turquie ne commence pas à Istanbul et ne s'arrête pas à Ankara. Je vous propose maintenant de prendre la parole.

De la salle

Quelle est l'activité que pourrait assurer l'association du réseau Ubifrance en Turquie ? Par ailleurs, quelle est la situation des aéroports turcs et sur quel plan la modernisation dont on entend parler a-t-elle eu lieu (équipements aéroportuaires ou avionique) ?

Christian-Victor BOISSON

Il existe en Turquie une association franco-turque des ingénieurs, qui compte 300 membres, tous bien placés dans les administrations turques (chefs de bureau, chefs de service, voire secrétaires d'État). Nous pourrions sûrement mener des actions beaucoup plus percutantes en 2006, avec l'assistance bienveillante des Turcs.

S'agissant des aéroports, l'on retrouve 111 terrains d'aviation en Turquie et il existe un dispositif similaire au système français, sur le modèle de l'ADP et de la DGAC. Une structure publique est chargée de l'achat de l'ensemble des équipements aéroportuaires et dans ce domaine aussi, je plaide pour qu'une action plus percutante soit menée en 2006.

Jean-Maurice VERBOIS

Le contexte est en train d'évoluer. Certains secteurs ont pu « s'assoupir » pendant un certain nombre d'années. Il faut maintenant les réveiller et créer des synergies.

De la salle

L'Agence française de Développement identifie un certain nombre de besoins au sein des collectivités locales turques. Comment peut-on faire remonter ces besoins aux entreprises françaises ?

Françoise CHALIER

Les modalités d'intervention de l'AFD ont évolué : depuis le 1er janvier 2002, notre aide est « déliée ». Nous fonctionnons par le biais d'appels d'offres et nous sommes extérieurs à la procédure. Les projets en cours d'instruction figurent sur notre site Internet. Pour le reste, la procédure sera toujours celle des appels d'offres.

Jean-Maurice VERBOIS

En France, nous ne savons pas partager. Pourtant, la Turquie est tellement vaste que nul ne peut imaginer y prospecter pour son propre compte. Nous devons trouver les moyens de partager l'information de prospection et cela mérite quelques efforts de mobilisation.

Christian-Victor BOISSON

Il existe aussi des relais comme les Chambres de commerce et les Conseillers du commerce extérieur de la France (CCEF). Ces opérateurs économiques, qui ont par ailleurs leurs propres activités, ont le devoir de vous aider. Je fais partie de ce réseau et nous serons ravis de vous appuyer.

Le nouveau consommateur turc

Modérateur : François SPORRER, Chef de la Mission économique d'Istanbul

Avec :

- Cem AKANT, Directeur de la stratégie internationale, Arcelik (n° 1 de l'électroménager en Turquie, Directeur des ventes en Europe) ;

- Alain BAILLY, membre du Conseil d'administration et Président du Comité d'audit, Turk Economik Bankasi (TEB) ;

- Vincent LEBAS, Directeur de Concept Marketing, représentant en Turquie de 3eMeta, e-stratégie ;

- Levent ERDEN, Président-Directeur général d'Euro-RSCG Turquie.

François SPORRER

La consommation domestique a constitué le deuxième moteur de la croissance turque, après la reprise des exportations. La France exporte pour environ 500 millions d'euros de biens de consommation et de biens agroalimentaires vers la Turquie. Pour autant, nous avons souvent une mauvaise connaissance, politiquement et économiquement, de la Turquie. Il est donc difficile, a fortiori, de saisir quel est le profil du consommateur turc. Nous le vérifions régulièrement à travers les réunions d'information que nous organisons : les industriels français en sortent souvent très étonnés.

Cem AKANT

Entre 2001 et 2004, la production des produits blancs a doublé en Turquie, en raison du vaste marché de consommation que constitue le pays, qui offre aussi une main d'oeuvre qualifiée (pour un coût inférieur à ce qu'il est en Europe). Les exportations ont quasiment triplé, passant de 2,8 millions à 7,3 millions d'unités. Le marché de l'électroménager connaîtra une croissance de plus de 7 % cette année, après avoir connu un véritable boom en 2004, les consommateurs ayant retardé leurs décisions d'achat. Cette croissance devrait se poursuivre, notamment du fait du rythme soutenu des mariages en Turquie (500 000 mariages par an), même si elle ne sera probablement jamais aussi spectaculaire qu'en 2004.

Arcelik réalise 72 % de son chiffre d'affaires en Turquie, alors que l'entreprise n'y vend que 62 % de ses produits. Autrement dit, la plus grande part du profit provient des ventes réalisées en Turquie. Ceci a été permis notamment par le maintien de l'organisation actuelle de la distribution de nos appareils (organisée, à 80 %, sur le modèle de la distribution exclusive). Il importe également de diminuer les risques de dépendance du marché local, ce qui plaide pour l'augmentation des ventes à l'export, par la croissance interne et par la réalisation d'acquisitions.

Du point de vue du consommateur turc, la confiance accordée au constructeur joue un rôle très important. Les promotions sont également recherchées désormais, alors qu'un prix élevé était souvent perçu, il y a peu, comme un signe de qualité. Le bouche à oreille joue aussi un rôle non négligeable dans les décisions d'achat, de même que le souhait d'acheter un produit de réputation internationale. Une prime est généralement donnée aux nouveautés technologiques et une tendance nouvelle est observée depuis peu : l'importance accordée aux économies d'énergie et au respect de l'environnement. Enfin, le choix de la marque intervient souvent avant le choix du produit et les consommateurs témoignent d'une certaine attirance pour les grandes surfaces.

En deux mots, le consommateur turc recherche un produit de qualité et un bon niveau de service au client, si possible sous la bannière d'une marque forte.

Alain BAILLY

Il existe deux grandes tendances d'évolution affectant la consommation des produits et services bancaires en Turquie : l'arrivée massive de nouveaux consommateurs et l'émergence de nouvelles pratiques de consommation.

En premier lieu, on assiste, du fait de la conjonction de la croissance économique et d'une croissance démographique forte en Turquie, à une forte augmentation de la population « bancable », estimée à 36 millions en 2010 contre 27 millions en 2004. On constate également une forte progression des bilans bancaires. Ceci témoigne de la confiance retrouvée, tant dans les banques que dans l'avenir du pays et dans les perspectives d'évolution individuelles que les ménages perçoivent pour eux-mêmes. Les Turcs avaient en effet l'habitude de conserver une large partie de leurs avoirs à domicile, tant en raison de craintes que du fait d'une fragilité réelle du système bancaire. La situation a aujourd'hui évolué et du fait de ces évolutions, les bilans bancaires devraient voir leur montant total passer de 280 milliards de Livres à près de 750 milliards de Livres en 2010.

On constate aussi un retour de la confiance dans la monnaie, ce qui se vérifie par la « dé-dollarisation » progressive des dépôts : la part des avoirs détenus en Livres turques se développe beaucoup plus rapidement que celle détenue en dollars, alors même qu'il n'existe aucun contrôle des changes en Turquie : les mouvements de capitaux sont libres. Les crédits aux particuliers progressent également fortement, et cette évolution concerne tous les types de crédits. Les prêts à la consommation devraient par exemple être multipliés par cinq entre 2003 et 2010, tirés par les prêts immobiliers. Le consommateur turc n'hésite plus, en effet, à s'engager sur l'avenir et donc à s'endetter, sur des durées de plus en plus longues.

La baisse de l'inflation (1,2 % par mois actuellement) et celle des taux d'intérêt n'ont pu que conforter cette évolution, qui pourrait être durable car une loi devrait prochainement encourager encore davantage les Turcs à emprunter. Une bonne illustration des changements à l'oeuvre en Turquie est fournie par la détention de la carte bancaire : la Turquie compte déjà 30 millions de porteurs de cartes et la carte bancaire turque est assortie d'une facilité de paiement permettant des paiements échelonnés sur un grand nombre de mensualités. Il ne fait pas de doutes que le parc de cartes va continuer à progresser.

Vincent LEBAS

Je vis en Turquie depuis treize ans. Ayant commencé ma carrière en travaillant pour un groupe viticole turc, j'ai ensuite souhaité mettre mon expérience du marché turc au profit de produits européens. C'est dans cette logique que j'ai créé en janvier 2005 la société « Concept Marketing », qui a pour spécificité d'accompagner les entreprises étrangères dans le lancement de leurs produits sur le marché turc. Durant de nombreuses années, j'ai dû expliquer le consommateur turc à mes interlocuteurs français. Ce faisant, je me suis souvent heurté à un préjugé récurrent, selon lequel le Turc suscite la méfiance et renvoie à des clichés anciens et souvent négatifs. Il faut aller voir de plus près ce qu'est réellement le consommateur turc pour mesurer à quel point ces idées sont fausses.

Loin du modèle de l'Anatolien hostile à la consommation occidentale, le consommateur turc est souvent issu de plusieurs ethnies et ses modes de vie sont très proches de ceux que nous connaissons. De nombreux habitants de la Mer noire ont aussi des origines caucasiennes. Le Turc originaire des steppes d'Asie centrale, lui, a dû beaucoup voyager et s'est constamment adapté à de nouvelles régions et à de nouveaux contextes. Enfin, le Kurde, s'il appartient à une communauté de 10 ou 15 millions d'habitants, selon les chiffres, est souvent parfaitement assimilé, comme en témoigne par exemple l'influence turque de plus en plus affirmée sur sa musique ou sa production culturelle. Le consommateur turc est jeune, et la population s'accroît chaque année d'environ 1,2 million de nouveaux individus. Il vit souvent en famille, même si les étudiants tendent de plus en plus à s'émanciper de cette tutelle pour adopter, plus tôt que leurs parents, une vie indépendante. Enfin, le consommateur turc se montre très réceptif et assez fortement influençable, même si sa curiosité ne constitue pas son trait de caractère dominant.

Le consommateur turc présente un panier moyen de consommation de 1 270 euros mensuels. Pour un certain nombre de ménages aisés, ce panier passe à 1 800 euros. Enfin, la classe la plus aisée de la population affiche un panier mensuel de consommation de 2 300 euros. Le poste d'alimentation représente 27 % de ses dépenses, de façon assez stable depuis plusieurs années même s'il tend à diminuer légèrement en termes relatifs. Le secteur des loisirs, lui, connaît une croissance sensible depuis deux ou trois ans, comme en témoigne par exemple le secteur du cinéma : le nombre de spectateurs a été multiplié par quatre entre 1992 et 2005, tandis que les films turcs connaissent une affluence croissante, puisqu'ils ont attiré un public qui a été multiplié par vingt entre 1992 et 2004. Enfin, le nombre de complexes et de salles de cinéma (désormais équipés selon les standards européens) a été multiplié par quatre entre 1992 et 2004.

Levent ERDEN

La plus grande erreur que l'on puisse commettre serait de venir en Turquie et de croire connaître le pays à partir de ce qu'on y voit ou de quelques données statistiques.

De 1974 à 2004, la Turquie a connu une inflation qui a parfois atteint 120 %, et le consommateur a su tirer parti de cette situation au mieux de ses intérêts : le Turc est un grand financier et la population a pris l'habitude de raisonner de la sorte. La plupart des ménages dispose par exemple de quatre cartes de crédits, et certains n'hésitent pas à « jouer » le dollar à la hausse ou à la baisse. D'autres changent leur argent pour tirer profit des variations du cours des devises. La fin du mois est souvent perçue comme du long terme, dans ce panorama, et tout horizon plus long ne peut être que de la science fiction.

En 2002, 70 % des salariés avaient peur de perdre leur emploi au cours des trois mois suivants. L'inflation a amorcé sa baisse, et les Turcs ont alors commencé à planifier. Ils se sont mis à dépenser et cela a alimenté le moteur de la croissance. Les rêves des Turcs sont simples : 99 % d'entre eux rêvent d'acheter une maison ou une voiture. Par ailleurs, 50 % de la population a moins de vingt ans, ce qui ne permet même pas la détention d'une carte de crédit. Il s'agit, en réalité, pour cette génération, d'un autre type de consommation : elle compte par exemple 44 % d'internautes et cette proportion monte encore dans les grandes villes. En outre, la Turquie forme un vaste pays où la distribution a longtemps joué un rôle clé et concentré les dépenses des entreprises. Le pays compte aujourd'hui un très grand nombre de centres commerciaux, là où la Grèce a inauguré son premier « shopping mall » seulement la semaine dernière. La révolution de la distribution est donc également en marche.

Benoît RAVIER, Oberthur Card Systems

Où en sont les banques turques de la migration vers les normes EMV et quel impact cela pourrait-il avoir sur le consommateur et sur les banques turques ?

Alain BAILLY

La Turquie a besoin, sur le plan de la législation et des comportements, de rejoindre les standards internationaux. Mais il n'existe pas de véritable action de lobbying ni de volonté politique de promouvoir ces standards. Les banques sont rarement « en pointe » sur ces sujets, d'autant plus que la tarification des services bancaires constitue un sujet complexe, en Turquie comme en France. Il existe donc peut-être un certain retard en Turquie. Cela dit, il est largement compensé par le caractère hyper-concurrentiel du système turc : ce qui n'existe pas du fait de la loi peut exister à travers une présence très forte dans le champ concurrentiel. Pour le reste, je rejoins l'analyse de Levent Erden : les Turcs agissent en véritables traders sur les devises et les taux d'intérêt : ils sont en quête permanente de la « bonne affaire ».

Elise ONDET, conseillère, Chambre de commerce et d'industrie de Paris Hauts-de-Seine

Existe-t-il une segmentation par marque sur le marché turc en matière de distribution ?

Cem AKANT

Nous avons fait le choix de la distribution exclusive mais le modèle de la distribution multimarques existe aussi en Turquie.

Mehmet ERBAK

Le secteur des colas, en Turquie, a longtemps été dominé par le modèle de la distribution exclusive. J'ai cependant mené une bataille pour convaincre les autorités compétentes d'annuler les contrats exclusifs de vente de tels produits multinationaux. La Cour de la Compétition turque (tel est le nom de cette autorité) est actuellement en train de passer en revue ces contrats exclusifs et il y a fort à parier que ceux-ci n'existeront plus d'ici douze ou dix-huit mois, quel que soit le type de produit concerné.

François SPORRER

Dans le secteur automobile, la Turquie est déjà en train de mettre fin au système des concessionnaires, comme la Commission européenne l'a décidé en Europe il y a deux ans.

Partenariats, environnement humain et industriel
et pratiques des affaires : quelques clés pour réussir

Modérateur : François SPORRER, Chef de la Mission économique d'Istanbul

Avec :

- Yves-Marie LAOUËNAN, Associé, Tümser Consultants, Vice-président de la Chambre de commerce française en Turquie, CCEF ;

- Banu ANIL, Avocat aux barreaux de Paris et d'Istanbul, Cabinet d'avocats Postacioglu ;

- Jean-Claude VEREZ, Maître de conférences à l'université d'Artois, ancien recteur adjoint de l'Université de Galatasaray ;

- Guy VARROQUIER, Vice-président offsets et participation industrielles, EADS International.

François SPORRER

Nous vous proposons maintenant d'évoquer quelques clés pour réussir en Turquie et dans vos partenariats avec des entreprises turques. La Turquie n'est pas un pays de délocalisation et les entreprises françaises qui sont venues en Turquie n'ont pas pris cette décision pour bénéficier d'une main d'oeuvre à vil prix : elles s'y sont installées en raison de l'existence de marchés et de filières en développement. La main d'oeuvre s'avère également très compétente, et la Turquie offre des possibilités de rayonnement vers d'autres pays ou implantations que l'on peut ainsi atteindre beaucoup plus facilement que depuis la France.

Yves-Marie LAOUËNAN

Il est vrai que nous avons souvent, en France, une image déformée de la Turquie : nous n'avons pas affaire à un pays en voie de développement ni, a fortiori, à une plate-forme de délocalisation. Il existe en Turquie un certain nombre de ténors, dans divers secteurs industriels, à l'image d'Arcelik, première société turque par le chiffre d'affaires. La Turquie constitue aussi le 1er producteur de téléviseurs de l'Union européenne et le 7ème producteur de produits sidérurgiques. L'industrie turque s'accompagne aussi d'un vivier de PME extrêmement flexibles et proposant de hautes performances. Elles constituent autant de sous-traitants ou de partenaires potentiels, d'autant plus que ces PME font face à plusieurs handicaps. Elles rencontrent en effet des difficultés pour se financer et souffrent souvent de carences en technologie. L'entreprise turque recherchant des financements et des appuis technologiques est donc tout à fait ouverte aux partenariats.

Le principal atout que trouveront les entrepreneurs français résidera dans la main d'oeuvre turque, qui se caractérise, outre sa jeunesse, par sa motivation, sa flexibilité et sa productivité. Elle présente des niveaux de qualification tout à fait corrects et se montre, de plus, ouverte à la formation continue. Ainsi, Renault, à Bursa, affiche les mêmes résultats de contrôle qualité, en fin de chaîne, que dans les grandes usines françaises. Ceci s'inscrit dans un contexte de 45 heures hebdomadaires, les salariés turcs pouvant prétendre à deux semaines annuelles de congé après deux années de présence dans l'entreprise. On peut également constater que nombre de cadres turcs poursuivent ou achèvent leur carrière dans les filiales, à l'étranger, de groupes multinationaux avec lesquels ils ont collaboré dans leur pays. Dans un autre domaine, le coût de la construction, à qualité égale, est inférieur d'environ un tiers à ce qu'il est en France. Il est fréquent, à titre d'exemple, de voir un bâtiment de 6 000 mètres carrés se construire, clés en main, en trois mois et demi. On peut signaler, en revanche, l'absence d'aides spécifiques à l'investissement étranger. Seul le défraiement de la TVA, pour les produits importés, ou le crédit d'impôt, sur une durée à définir, peut lui être accordé. Enfin, les prestations de conseil disponibles localement s'avèrent très intéressantes, pour le conseil juridique comme pour l'audit.

Banu ANIL

Concernant le cadre juridique des investissements, l'administration turque a déployé de nombreux efforts, au cours des dernières années, pour faciliter l'investissement étranger en Turquie. En particulier, ce dernier peut désormais bénéficier d'un statut identique à celui appliqué aux investissements locaux. L'implantation d'un établissement secondaire pourra s'opérer à travers la création d'un bureau de représentation ou d'une succursale. En cas de fusion ou d'acquisition, le droit de la concurrence prévoit la nécessité de délivrance d'une autorisation du Conseil de la concurrence, si la fusion entraîne une prise de part de marché supérieure à 25 % ou aboutit à un chiffre d'affaires cumulé dépassant 25 millions de Livres turques. Les contrats contenant une clause de non-concurrence doivent aussi faire l'objet d'une déclaration au Conseil de la concurrence, dans un délai d'un mois après leur signature.

Concernant le recouvrement des créances, je dois dire, par expérience, que ma confiance est plus grande envers les tribunaux turcs qu'envers les tribunaux de commerce en France. Les magistrats turcs s'appuient tous sur une formation en droit et adoptent, de ce fait, des positions qui sont peut-être plus objectives. Un investisseur étranger qui aurait à se présenter devant le tribunal turc n'aura aucun « patriotisme » à craindre : le tribunal ne privilégiera pas a priori l'entreprise turque. En revanche, il faut avoir à l'esprit qu'il n'existe pas de Cour d'appel en Turquie et que la justice y est payante (le montant à acquitter étant un pourcentage du montant demandé dans le cadre de l'assignation). Les entreprises peuvent également adresser une sommation et si celle-ci n'est pas contestée dans les huit jours, son émetteur peut disposer d'un titre de créances devenant par la suite exécutable.

François SPORRER

Je passe maintenant la parole à Jean-Claude Verez, dont je signale qu'il est l'auteur d'un excellent ouvrage, La Turquie et l'Union européenne, un défi réciproque, aux éditions Ellipses. Il concentrera ici son exposé sur les ressources humaines dont dispose la Turquie.

Jean-Claude VEREZ

Comme cela a été dit, la population turque est jeune et elle est alphabétisée à 95 ou 96 %, hommes et femmes confondus. L'enseignement primaire est généralisé et dans les années 90, le taux de scolarisation dans le secondaire était légèrement inférieur à 50 %. Le marché du travail turc compte 24 millions d'actifs en 2003, pour un taux d'emploi de 65 % pour les hommes et de 22 % pour les femmes. Il existe là un réservoir de main d'oeuvre très important. Le taux de chômage est officiellement de 10 %.

Ayant eu la chance d'exercer pendant deux ans la fonction de recteur adjoint de l'université de Galatasaray, j'ai pu constater que le système universitaire turc était établi sur le modèle de la pyramide inversée. L'entrée y est conditionnée par la réussite à un concours qui réunit près de 1,5 million de candidats, dont 10 % seulement sont reçus. Les heureux élus choisissent alors, en fonction de leur rang, leur affectation à l'université. Sur le plan de la francophonie, outre les deux lycées français du pays, il existe six lycées bilingues français et trois lycées bilingues turcs, ainsi que 11 autres lycées publics. Au total, 6 000 élèves sont concernés par la francophonie dans l'ensemble du pays. Celui-ci constitue d'ailleurs, en termes budgétaires, le principal projet culturel de coopération du Ministère français des Affaires étrangères.

Guy VARROQUIER

EADS est la 2ème entreprise mondiale du secteur aéronautique et représente un chiffre d'affaires de 32 milliards d'euros, pour environ 115 000 employés dans de nombreux pays. La question des partenariats industriels a constitué une problématique importante pour notre Groupe, même si force est de constater qu'aucune solution tout à fait satisfaisante n'a été trouvée à ce jour. La Turquie offre un certain nombre d'avantages compétitifs, au premier rang desquels la qualité de la main d'oeuvre et son coût tout à fait raisonnable. Dans le domaine de la défense, ce pays représente aussi un marché considérable. Si, d'une façon générale, dans l'aéronautique commerciale, il n'existe pas de marchés nationaux, la logique est différente dans la défense : les décisions relèvent de critères très spécifiques aux pays concernés, ce qui donne une prime aux acteurs locaux. On peut se présenter de la sorte directement, via des investissements, ou par le biais de partenariats.

Or on s'aperçoit qu'en faisant le bilan de vingt années passées en Turquie, le résultat n'est pas à la hauteur des enjeux : nous avons réalisé un chiffre d'affaires d'environ 300 millions d'euros par an, alors que nos achats dans le pays représentaient chaque année environ 25 millions d'euros. Ceci est d'autant plus surprenant que la Turquie mène une politique officielle, depuis le début des années 80, consistant à contraindre les vendeurs d'équipements (dans le domaine de la défense) à nouer des partenariats, de façon plus ou moins forcée, au titre de l'offset ou du « contenu local ». Le constat que nous dressons aujourd'hui est plutôt un constat d'échec : depuis l'essor de l'industrie de la défense turque, en 1974 (avec la crise de Chypre et la déclaration de l'embargo des pièces de rechange vers la Turquie), la Turquie peine à faire parvenir son industrie de défense au stade de la rationalité économique, qui serait synonyme par exemple d'un accès à l'exportation. L'industrie turque, un temps ouverte aux investisseurs étrangers, est aujourd'hui totalement sous le contrôle étroit de la puissance publique. En outre, aucune perspective nette d'évolution ne se dessine pour les années qui viennent. Ceci constitue un sujet de préoccupation pour un groupe comme EADS, qui ne trouve pas les conditions permettant de transformer en réalité concrète l'ambition qu'il serait tenté de nourrir pour un pays comme la Turquie.

François SPORRER

Je vous propose à présent d'engager un dialogue avec la salle.

De la salle

Je suis en France depuis 1988 et je suis conseiller en commerce international. Je voudrais remercier les intervenants pour les propos qu'ils ont tenus, alors que les Turcs présents en France ont souvent été choqués par ce qu'ils peuvent entendre dans l'Hexagone sur la Turquie.

François SPORRER

Nous sommes tous conscients du constat que vous dressez et du décalage entre certains discours qui ont été tenus et la réalité turque. Nous portons ce message à Paris mais il doit également être relayé en Turquie.

De la salle

Il est toutefois regrettable que la réalité, telle qu'on l'a entendue aujourd'hui, n'apparaisse pas davantage dans les médias français.

François SPORRER

Les médias français commencent à venir en Turquie et depuis l'ouverture des négociations de pré-adhésion, une prise de conscience est à l'oeuvre, y compris parmi les médias hexagonaux. J'ai eu le sentiment que tous les acteurs concernés ont pris conscience, assez subitement, au lendemain du 3 octobre, des excès qui avaient pu être commis et de l'absurdité de certaines prises de position ou de certains coups de projecteur. J'ai bon espoir que les médias commencent enfin à faire leur travail.

Yves-Marie LAOUËNAN

Il me paraît important de souligner également les efforts que la Turquie doit consentir pour se faire connaître à l'extérieur. La communauté turque a un rôle à jouer dans ce domaine car elle constitue la « carte de visite » de la Turquie.

Laurent THEVENON, directeur commercial, Alcatel Business System

Je crois beaucoup, pour ma part, à la capacité de rebond de la société turque. Notre part de marché a crû de 50 % et notre chiffre d'affaires a doublé au cours des deux dernières années. Nous faisons confiance à des intégrateurs et industriels turcs et je tiens à saluer l'enthousiasme et le dynamisme des entrepreneurs locaux, qui ont fortement contribué à nos succès.

François SPORRER

Merci à tous de votre participation.

Synthèse réalisée en temps réel par Ubiqus Reporting

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Colloque organisé sous l'égide du groupe interparlementaire d'amitié
France-Turquie
par la Direction des Relations internationales du Sénat
et la direction "Événements et Prospective Marchés" d'UBIFRANCE.
Pour toute information sur les colloques Sénat-UBIFRANCE, vous pouvez contacter
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