COMPTES RENDUS DE LA CE MARGES GRANDE DISTRIBUTION

- Présidence de Mme Anne-Catherine Loisier, présidente -

La réunion est ouverte à 16 heures.

Audition de M. Vincent Avignon, directeur général Achat, Offre, Pricing, Supply Chain, et M. Guillaume Gardillou, délégué général des affaires publiques, d'Auchan Retail

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Mes chers collègues, nous continuons les travaux de notre commission d'enquête.

Nous recevons aujourd'hui M. Vincent Avignon, directeur général des achats, et M. Guillaume Gardillou, délégué général des affaires publiques d'Auchan Retail.

La règle des commissions d'enquête étant de prêter serment avant d'être entendu, je suis tenue de vous rappeler qu'un faux témoignage devant notre commission d'enquête est passible des peines prévues aux articles 434-13, 434-14 et 434-15 du code pénal et notamment de cinq ans d'emprisonnement et de 75 000 euros d'amende.

Je vous invite à prêter serment de dire toute la vérité, rien que la vérité, en levant la main droite et en disant : « Je le jure. »

Conformément à la procédure applicable aux commissions d'enquête, M. Vincent Avignon et M. Guillaume Gardillou prêtent serment.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Pourriez-vous nous préciser si vous êtes titulaires de mandats sociaux dans ce secteur ou dans l'industrie ?

M. Vincent Avignon, directeur général des achats d'Auchan Retail. - Non, je ne détiens aucun mandat.

M. Guillaume Gardillou, délégué général des affaires publiques d'Auchan Retail. - Moi non plus.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous souhaitons mieux comprendre le déroulement des négociations commerciales dans toute leur diversité, car les achats d'un distributeur apparaissent atomisés entre plusieurs centrales, internationales, nationales, voire régionales, d'achats et de services.

Nous voulons comprendre comment ce système fonctionne et comment il concourt à la construction du prix des produits.

Nous souhaitons vous entendre sur les évolutions apportées par les différentes lois Égalim au sujet des modalités de construction du prix ; nous songeons notamment à la sanctuarisation de la matière première agricole, la contractualisation, la gestion des options qui y sont attachées.

Monsieur Avignon, vous disposez de huit minutes environ pour votre propos liminaire, puis s'ensuivra un temps de questions-réponses, en particulier avec notre rapporteure, puis avec les autres membres de la commission.

M. Vincent Avignon. - Madame la présidente, madame la rapporteure, mesdames, messieurs les sénateurs, si l'on veut comprendre concrètement comment se forment les marges des industriels et de la distribution, il faut s'intéresser à la manière dont elles se façonnent, autrement dit aux négociations commerciales. Je vous indique que mon périmètre est bien international - ce sera important si vous souhaitez m'interroger sur les centrales de services internationales.

Au quotidien, ma mission consiste non seulement à construire l'offre, bien évidemment à la négocier, puis à l'acheminer vers les magasins, mais également bien entendu à fixer les prix, pour le consommateur, mais pas que, et ce dans une saine concurrence, puisque la grande distribution, vous le savez, est avant tout attachée à la loi du prix, ne serait-ce que pour préserver le pouvoir d'achat des Français.

Pour comprendre la question des marges, il faut revenir notamment sur la période 2020-2025 qui, avec la crise sanitaire, la désorganisation de la chaîne logistique mondiale, la flambée des coûts de l'énergie et des matières premières, et enfin la guerre en Ukraine, qui a entraîné beaucoup de pénuries, a fait naître de nombreuses distorsions. Cette période a complètement bouleversé les éléments du prix et du pouvoir d'achat.

En effet, sur cette période, les industriels ont augmenté les prix des produits alimentaires de 30 % à 35 %, ce qui a provoqué une hausse des prix comprise entre 20 % à 25 % pour les consommateurs. La différence tient au jeu des négociations commerciales. On parlera des hausses, car c'est particulièrement important. À l'échelle macroéconomique, le secteur alimentaire français représente à peu près 220 milliards d'euros - c'est important de le souligner -, dont 175 milliards au travers de ces filières de négociations de la grande distribution. Je mets à part les circuits courts, dont on parlera durant cet échange, si vous le souhaitez. Si l'on n'avait pas correctement négocié les prix, ce sont quelque 15 milliards d'euros qui auraient dû être répercutés sur les prix du fait de l'inflation, ce qui aurait pesé sur le panier de la ménagère. Durant ces périodes très troublées, on aurait même dû aller jusqu'au double, entre 25 à 30 milliards, si l'on avait eu un peu plus de temps pour négocier l'ensemble des éléments. Les périodes étaient tellement chaotiques que l'on n'avait pas de base de référence, et nous n'avons pas pu négocier dans de bonnes conditions le meilleur prix, le juste prix, et ce au bénéfice des consommateurs français, qui depuis lors tirent la langue. On le voit bien, la variable d'ajustement des ménages porte de plus en plus sur le budget consacré à l'alimentation.

Il y a trois instances de négociation, qu'il faut distinguer de manière assez claire. D'abord, au niveau local, les petites et moyennes entreprises (PME), les petites et moyennes industries (PMI), les producteurs locaux ou régionaux, notamment dans les filières du frais, pèsent à hauteur de 15 % environ du chiffre d'affaires des magasins ou de leur taux d'approvisionnement. Et surtout, ils s'inscrivent dans une relation, à moyen ou long terme, de construction de filières, lesquelles nous permettent d'offrir des produits de qualité, de protéger un certain nombre de labels - c'est aussi important -, de tenir des engagements entre producteurs et distributeurs, notamment au regard de la responsabilité sociale des entreprises (RSE) par exemple, qui sont très forts. Pratiquement toutes ces négociations sont faites en direct. On essaie de faire une intermédiation la plus rapide possible entre le producteur et le consommateur.

Ensuite, pour comprendre ces négociations commerciales au niveau national et international, il faut avoir en tête ce qu'on appelle la netteté du prix. Un industriel vous propose un tarif brut, ce que l'on appelle le « prix 1 net ». Le « prix 2 net » concerne le distributeur, qui par le biais de son canal de distribution, obtient des conditions en cascade. Le « prix 3 net » prend en compte des contreparties commerciales, notamment les assortiments : l'industriel veut 200 références dans un magasin, ce qui immobilise du linéaire ; par souci de rentabilité, des contreparties commerciales sont donc accordées. Le « prix 4 net » n'entre pas dans la cascade du prix, c'est un prix négocié ; il correspond aux remises promotionnelles consenties directement par l'industriel aux consommateurs ; il ne s'agit donc pas d'un élément constitutif du prix. Enfin, le « prix 5 net », qui correspond à la vente de services spécifiques, revêt plutôt une dimension internationale, même si on peut le négocier au niveau national, notamment quand les entreprises demandent, par manque de force de vente, des services de coordination pour avoir accès à l'ensemble des réseaux.

Oui, on a monté une centrale française avec Intermarché et Casino : Aura négocie avec quelque 170 fournisseurs, pour un volume de 1,4 milliard d'euros. Nous négocions aussi directement via Auchan. Nous avons 1 350 fournisseurs, pour 1,2 milliard d'euros. Vous me demanderez comment il est possible de négocier avec 1 350 fournisseurs en trois mois. Il importe de les traiter dignement et avec tout le respect qu'on leur doit parce que ce sont de petites pépites souvent fragiles.

La centrale d'achat européenne, qui s'appelle Everest, compte 52 fournisseurs, pour 2,3 milliards d'euros de chiffre d'affaires. On crée ces centrales parce que, à l'échelle d'un pays, une enseigne, même comme Auchan, représente une part très marginale du chiffre d'affaires de groupes mondiaux. À l'échelle de la France, on pèse 8 %, et zéro et quelques pour cent par rapport à Nestlé par exemple. C'est tellement disproportionné que l'on ne peut pas peser sur les négociations. Il est très difficile de se faire entendre, voire impossible. Everest permet donc de pouvoir se faire entendre auprès des industriels, elle massifie les achats à hauteur d'environ 200 milliards d'euros - et ce n'est pas la plus importante. Tant que vous ne représentez pas une telle masse d'achats, vous n'arrivez pas à peser sur des groupes industriels comme Lactalis, Nestlé, des entreprises dont la part de chiffre d'affaires est somme toute très marginale en France. Une enseigne française qui négocierait seule avec de tels grands groupes mondiaux serait vouée à la disparition. En effet, pourquoi un consommateur irait-il acheter dans un magasin un produit standardisé qu'il trouve moins cher ailleurs ? Ce serait une incohérence notoire. Tout le débat tourne autour cette question.

J'en viens aux centrales de services et aux partenariats. Les grands groupes y recourent soit parce qu'ils distribuent une grosse partie de leurs produits en France et une petite partie à l'international et qu'ils sont en train de se diversifier et de se développer, soit parce qu'ils ont besoin de coordination à l'international parce que la France a un poids marginal, assez faible. La corporate de ces grandes sociétés fixe les marges. La plupart du temps, dans l'ensemble des pays, en termes de coordination, les sociétés ont envie d'avoir les mêmes produits dans toutes les enseignes : Auchan est présent dans onze pays et souhaite que l'ensemble de ces pays propose tous les assortiments, car les produits ont, en réalité, une destination mondiale. Si je prends l'exemple de l'huile d'olive, elle est évidemment vendue dans les pays du sud de l'Europe, mais aussi dans ceux de l'Europe de Nord. En termes de distribution, on parle de dénomination numérique multipays. Or il faut coordonner ces produits. Comme les sociétés n'ont pas dans leur portefeuille client de comptes clés (« key account ») partout, elles demandent aux distributeurs de leur fournir ces prestations.

La deuxième prestation porte sur la connaissance et les appétences. On nous demande beaucoup d'informations sur la connaissance du client. La centrale de services, c'est avant tout du partenariat. Il y a ensuite des projets de développement commercial et marketing, ce qui constitue le troisième enjeu de la panoplie de services offerts par ces grandes centrales. Par exemple, il s'agit de voir comment s'organiser avec tous les industriels pour la coupe du monde 2026. Ces centrales n'ont évidemment pas vocation à être rentables ; c'est un point important. Ce sont des structures dont la durée de vie est assez courte. Et les mandats qui y sont négociés visent à favoriser les partenariats à l'international.

Le recours à ces centrales découle d'une triple nécessité. Une nécessité économique d'abord. Le prix est devenu le critère absolument central pour le consommateur et la variable d'ajustement du panier de la ménagère. C'est absolument crucial. La taille ensuite ; certaines enseignes n'ont plus la taille critique pour négocier et, comme je l'ai dit précédemment, elles pourraient être vouées à disparaître. La troisième tient au fait qu'elles s'adossent à des centrales européennes - même les discounteurs européens, Lidl, Aldi, etc. sont déjà organisés en massification européenne. Donc toutes les enseignes sont dans ces centrales ; il n'y a pas de lien capitalistique, sinon minoritaire. Il s'agit simplement de partenariat.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Veuillez conclure votre intervention liminaire.

M. Vincent Avignon. - Même dans un contexte d'inflation maîtrisée depuis 2026, il me suffit d'observer l'indice des prix à la consommation pour pouvoir anticiper, de façon assez précise, les hausses que les industriels vont m'annoncer. Ils sont systématiquement quatre ou cinq points au-dessus de la réalité. Dans la période de négociation qui nous est impartie, nous passons donc près de la moitié du temps, non pas à négocier à proprement parler, mais à tenter de ramener les discussions à la raison.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Nous connaissons les difficultés rencontrées actuellement par Auchan. Avez-vous ressenti une pression supplémentaire dans les négociations pour cette raison ? Vos problèmes sont-ils liés au niveau de vos prix d'achat ?

M. Vincent Avignon. - La première raison tient à ce que nous appelons le « mérite ». Nous avons commis des erreurs chez Auchan. Je considère que la situation dans laquelle nous nous trouvons tient pour 50 % à des décisions stratégiques qui nous incombent. On peut parler d'accident industriel, ou plutôt d'accident de distribution.

La deuxième raison tient à la faiblesse de ce que l'on appelle le « taux d'écrasement ». Lorsque nous recevions ces demandes de hausses, nous étions peut-être trop gentils chez Auchan, en considérant qu'il s'agissait réellement d'un partenariat. Nous n'avons sans doute pas été suffisamment offensifs dans les négociations commerciales.

Lorsque je dis que nous nous sommes écartés du marché, l'indice de décalage par rapport au leader se situe probablement entre 8 et 10 points, alors que, globalement, les structures de charges sont identiques. Cela signifie qu'un certain nombre d'industriels ont joué à faire et défaire les marchés en fonction du niveau de résistance que les distributeurs étaient capables de leur opposer.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'aimerais prolonger cet échange sur les centrales d'achat en général et sur Everest en particulier. Comment expliquez-vous la fréquence des évolutions d'alliances ? Vus de l'extérieur, ces changements sont en effet surprenants : des alliances se constituent, puis se défont. Une centrale d'achat peut regrouper deux distributeurs, puis, quelques années plus tard, ce seront deux autres distributeurs qui s'allieront, dans une autre centrale ou dans la même. Ces mouvements peuvent paraître étonnants à un observateur non averti. Pouvez-vous nous éclairer ?

M. Vincent Avignon. - Je vais répondre en évoquant les alliances internationales à l'achat. Deux objectifs principaux peuvent être distingués.

Le premier consiste à disposer d'une représentativité du marché la plus large possible au moment de la constitution de l'alliance, en veillant à ce que celle-ci intègre l'ensemble des formats - proximité, supermarchés et hypermarchés. En effet, la construction des conditions commerciales ne se fait pas de la même manière et ne répond pas aux mêmes intérêts selon les formats. Dans les petits formats de proximité, on retrouve peu de références, essentiellement des références de base ; on recherche donc un effet de massification. À l'inverse, les hypermarchés sont capables de proposer 50 000 à 60 000 références. L'un des intérêts majeurs des centrales d'achat réside dans la diversité des formats et des pays représentés.

Le deuxième objectif consiste à rechercher une convergence de conditions, sachant qu'il n'y a jamais d'alignement - j'insiste sur ce point. En d'autres termes, ce n'est pas parce qu'Auchan rejoint une centrale que, soudainement, les huit ou neuf points d'écart disparaissent.

Imaginons que je sois engagé dans la même alliance que le groupe allemand Edeka : je ne vais pas connaître les conditions d'achat de ce dernier. Seule la centrale, qui est étanche, peut en avoir connaissance. Imaginons qu'Edeka achète à un indice 100 et que, pour ma part, j'achète à un indice 110. Si je négociais seul, je pourrais éventuellement améliorer mon indice à 109,6. Par le biais de l'alliance, grâce à l'effet de massification, je pourrais probablement passer de 110 à 109. Mais, de son côté, Edeka passera de 99 à 98.

Il s'agit donc de corridors ou d'échelles de progression, mais il n'y a jamais ni convergence totale ni alignement des prix. C'est un point important.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Comment les indices - 110, 98, etc. - sont-ils déterminés ?

M. Vincent Avignon. - Les fournisseurs sont présents dans l'ensemble de ces enseignes, chacune conservant son indépendance commerciale. Chaque enseigne définit ses assortiments et sa stratégie commerciale. À un moment donné, nous ne pouvons pas mener exactement les mêmes politiques, car nous aurions alors tous les mêmes magasins, avec les mêmes produits, ce qui ne serait absolument pas favorable au consommateur.

Les enseignes conservent donc leur singularité. Les centrales procèdent à une mise en commun des assortiments qui sont partagés. Il y a ensuite une mise en perspective des politiques commerciales, ce qui permet de recréer une masse d'achats. C'est ce que nous appelons la « dérive commune ». Mais il n'y a jamais d'alignement total, comme je l'ai indiqué précédemment.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Vous insistez sur la notion de convergence et non d'alignement. Néanmoins, certains acheteurs de centrales d'achat étaient auparavant acheteurs pour des enseignes de distributeurs. Ces personnes connaissent donc les logiques des uns et des autres.

Les stratégies d'assortiment et les stratégies commerciales ne tendent-elles pas aujourd'hui à être quelque peu étouffées dans un système de centrales d'achat où des acheteurs issus d'horizons divers connaissent les prix et les stratégies de chacun ?

M. Vincent Avignon. - Les centrales d'achat comptent aussi de nombreuses personnes qui viennent du monde industriel. Mais les relations avec la centrale d'achat se font enseigne par enseigne, dans un cadre relativement étanche. Je n'ai pas connaissance de situations dans lesquelles une enseigne aurait accès aux conditions négociées par une autre. L'industriel, peut-être ; la centrale d'achat, certainement ; mais pas les enseignes entre elles.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Récemment, Everest a diffusé la liste de ses 52 fournisseurs, tout comme Concordis. Comment cette liste a-t-elle été composée et qu'attendez-vous de cette démarche ?

M. Vincent Avignon. - Pour peser face à des groupes comme L'Oréal ou Lactalis, c'est précisément cette alliance et cette représentativité qui permettent de les amener à la table des négociations. C'est le premier objectif.

Deuxièmement, de manière plus générale, ces industriels ont profité de la période allant du covid-19 à 2025 pour reconstituer leurs marges et améliorer leurs comptes d'exploitation - je parlerai même d'un véritable effet d'aubaine. Depuis 2024, alors que nous observons des baisses sur l'ensemble des matières premières, nous continuons globalement à constater des hausses, tant sur les matières premières industrielles que sur les matières premières agricoles.

Nous créons tous des marques de distributeur (MDD ou private labels), et, lorsque nous le faisons, nous nous intéressons bien évidemment aux coûts industriels. Par exemple, en matière d'épicerie sucrée, nous avons relancé des appels d'offres sur nos MDD et nous avons obtenu environ six points de baisse, alors que ces mêmes fournisseurs nous présentaient six points de hausse.

Lorsque nous leur demandons des explications, la réponse est souvent la même. L'option 3 d'Égalim, avec la certification par un commissaire aux comptes, est systématiquement retenue. Nous passons quinze jours ou trois semaines à tenter de revenir à la raison, notamment sur les fameuses hausses moyennes pondérées - c'est bien le terme employé. Il nous faut ensuite parvenir à sanctuariser la matière première agricole : nous redemandons alors des exercices de transparence et, au final, nous nous retrouvons déjà au mois de janvier...

Je précise que dans ces centrales européennes, il n'y a aucune petite et moyenne entreprise, seulement des grands groupes.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'aimerais vous interroger maintenant sur les centrales de services, que vous avez évoquées. Thierry Dahan, que nous avons auditionné il y a peu, les voit comme des instruments de reconstitution de la marge arrière, voire d'une taxation injustifiée prélevée sur le chiffre d'affaires des industriels. Qu'avez-vous à répondre à cette affirmation ? Qu'apportent véritablement les centrales de services ? Vous nous avez dit vous-même que les centrales d'achat n'avaient pas vocation à être rentables. Qu'en est-il des centrales de services ?

M. Vincent Avignon. - Les centrales de services ont toutes des contreparties.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous nous le garantissez ?

M. Vincent Avignon. - Oui, je vous le garantis ! Il y a toujours des prestations derrière.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Est-ce le même périmètre ? Les mêmes entreprises sont-elles présentes dans les centrales d'achat et dans les centrales de services internationales ?

M. Vincent Avignon. - Parmi les 170 fournisseurs que compte la centrale France, certains ont une dimension internationale, mais la majeure partie de leur activité s'effectue néanmoins dans l'Hexagone. Il en va différemment pour d'autres distributeurs, dont la majorité de l'activité se situe hors de France - même si, bien évidemment, le marché français reste un marché captif pour eux. Chez Epic, il y a aujourd'hui 70 fournisseurs. Je rappelle néanmoins qu'il n'est jamais obligatoire d'appartenir à une centrale de services.

Revenons concrètement sur l'accompagnement commercial et opérationnel. Je prendrai des exemples concernant Auchan, particulièrement pour la Roumanie, la Pologne, la France, l'Espagne et le Portugal, que je connais bien. Les contextes de marché dans ces pays sont très différents, en termes d'inflation, de consommation des ménages, etc.

Que faisons-nous ? Nous alignons les stratégies pays par pays, lesquelles sont libres. Nous organisons des réunions, des rencontres, des visioconférences, pays par pays, avec le top management des industriels. C'est un premier exemple de coordination.

Un deuxième élément a trait à la connaissance des clients. Souvent des industriels remarquent qu'un de leurs produits est très demandé dans un pays, mais beaucoup moins dans un autre. Ils veulent savoir quel est le produit leader sur le marché sur lequel ils veulent progresser. Ils nous demandent alors si nous avons des données clients ou des analyses des tickets de caisse. Nous faisons dans ce cas des prestations de partage de données pour améliorer notre connaissance clients. Il arrive alors souvent que l'industriel modifie la recette de son produit en se fondant sur l'analyse des tickets de caisse.

D'autres demandes peuvent nous être adressées. Un industriel peut nous demander de l'aider à implanter de nouveaux produits sur un marché. Par exemple, nous avions considéré, à un moment donné, que, sur les marchés polonais ou roumain, certaines unités de besoin n'avaient pas à être couvertes. Les industriels peuvent nous consulter au travers de la centrale de services pour nous demander de les aider, de vérifier l'analyse. Un industriel dont le produit performe en France, par exemple, souhaitera savoir si le niveau de maturité de la clientèle en Roumanie ou en Pologne est vraiment différent.

De même, un industriel qui souhaite lancer un nouveau produit innovant dans plusieurs pays en même temps, qui a prévu une campagne de promotion médiatique ambitieuse, est obligé d'appeler le distributeur. Il ne peut pas procéder pays par pays, car il a besoin que l'opération soit centralisée. Il doit en effet faire tourner son outil de production au maximum de ses capacités pour que le produit soit disponible dans les cinq pays en même temps le jour du lancement.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Où va l'argent, dans ce cas ? Ces services sont payés à la centrale de services ?

M. Vincent Avignon. - Non. Il y a une contractualisation par la centrale de services, mais la prestation est payée directement à l'enseigne, puisque c'est cette dernière qui assure les contreparties. Cela ne rentre pas dans le prix d'achat, puisqu'il s'agit d'une prestation de service.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - La prestation est donc commandée à la centrale de services et payée directement aux distributeurs.

M. Vincent Avignon. - Oui. Il y a un mandat d'exécution. Il s'agit, chez Epic, d'un mandat de négociation centralisé. Ce mandat entraîne des contreparties, en fonction de ce que l'industriel souhaite. Je rappelle que l'adhésion à une centrale de services n'est pas obligatoire. L'industriel y adhère en fonction du niveau de services dont il pourrait avoir besoin. Vous comprenez bien que nous ne puissions pas répondre, en mode guichet, pour la même demande, à un patron des achats polonais, puis à un patron des achats roumain, ou à un patron des achats portugais, etc.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Si l'adhésion à une centrale de services n'est pas obligatoire, pourriez-vous nous donner des éléments sur le nombre de fournisseurs qui sont membres d'une centrale d'achat, sans appartenir à une centrale de services, et qui ne sollicitent donc pas, si j'entends bien votre expression, de services particuliers ? Est-il possible d'avoir des éléments chiffrés à ce sujet ?

M. Vincent Avignon. - Je n'ai pas toute la liste en tête.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Un fournisseur figurant dans une centrale d'achat doit-il obligatoirement passer par une centrale de services ? Vous nous dites que ce n'est pas obligatoire, mais nous aimerions savoir s'il existe effectivement, parmi vos fournisseurs, des industriels qui n'ont pas demandé à participer à l'une de vos centrales de services.

M. Vincent Avignon. - Il y a peut-être aussi des industriels qui sont demandeurs, mais dont nous estimons que leur adhésion n'est pas nécessaire. Nous vous répondrons par écrit plus précisément. Vous voulez la liste ?

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous voulons surtout savoir si tous ceux qui participent à une centrale d'achat intègrent forcément une centrale de services.

M. Vincent Avignon. - Non. On compte 52 fournisseurs chez Everest, mais 70 chez Epic. Il y en a donc 18 de plus dans la centrale de services : il s'agit de fournisseurs appartenant plutôt à la centrale Aura, qui exercent principalement sur le marché français, tout en se développant à l'international.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Cela signifie donc que les 52 fournisseurs qui sont dans la centrale d'achat appartiennent tous à la centrale de services.

M. Vincent Avignon. - Pratiquement, oui.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pouvez-vous nous dire comment vous fixez concrètement les marges que vous appliquez à vos produits ? Pouvez-vous nous donner des exemples par catégorie de produits ?

M. Vincent Avignon. - Je vais vous surprendre, madame la rapporteure : nous ne fixons pas les marges, nous maîtrisons les coûts ! Et cela pour une raison assez simple : les prix évoluent de manière tellement dynamique sur le marché que l'objectif, dans tout le secteur de la distribution, est de coller aux basques, si vous me permettez d'employer cette expression, de ceux qui pratiquent les prix les moins chers du marché...

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Donc de Leclerc ?

M. Vincent Avignon. - On peut le dire comme cela. C'est un exercice qui n'est pas facile. Pourquoi en effet un client accepterait-il de payer plus cher son pot de Nutella chez un distributeur, alors qu'il peut l'acheter moins cher ailleurs ?

Dès lors, tous les jours, nous révisons les prix. Le marché est très panélisé entre Auchan, Coopérative U, Intermarché, Carrefour et Leclerc. Nous nous adaptons tous les mois. L'organisme qui panélise le mieux est Circana.

Ensuite, il faut aussi prendre en compte la structure de coûts. C'est pourquoi je parle souvent de mérite. Cette structure de coûts comporte les frais de personnel, les frais d'entretien du magasin, les frais d'exploitation, les coûts logistiques, etc. Le distributeur doit d'abord couvrir ces coûts. Puis il y a des marges. Les métiers de la distribution sont des métiers de péréquation dans lesquels, en clair, on ne couvre pas les coûts.

La loi encadrant les promotions des produits de droguerie, parfumerie et hygiène (DPH) nous a fait très mal. Nous investissions beaucoup sur ces produits. Ils relèvent de la pétrochimie. Leur régime a été aligné sur celui des produits de l'alimentaire. Cela a fait très mal aux comptes d'exploitation des entreprises. Il faut, à mon avis, changer la donne sur ce sujet.

Les marques de distributeur se développent tout simplement parce qu'elles nous permettent mieux de vivre que les grandes marques européennes.

Lorsque nous prenons le compte d'exploitation d'un magasin, une fois qu'ont été payés les charges de personnel, les coûts liés à la casse, à la démarque, au retrait des produits devenus impropres à la vente, parce qu'ils sont, par exemple, restés trop longtemps dans les rayons, les charges d'entretien du magasin et de modernisation, destinées à donner la surface d'exposition nécessaire aux industriels, il ne reste plus grand-chose à la fin - cela se compte sur les doigts d'une main.

Nous ne pouvons pas piloter nos marges. Seuls les industriels peuvent le faire. Nous sommes trop exposés à la loi du marché et soumis à loi de l'acceptation des prix par les clients. Si un distributeur pratique des prix supérieurs de cinq points à ceux du meilleur de ses concurrents, il ne survivra pas. C'est le syndrome Casino. Chacun doit utiliser tous les moyens pour rester dans le match. Sa règle du jeu est simple : c'est le prix que le client est prêt à accepter de payer pour un même produit.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - « Utiliser tous les moyens », dites-vous. Quels sont ces moyens ?

M. Vincent Avignon. - Je pense, par exemple, à la négociation, telle qu'elle existe, au développement de nouveaux produits ou de gammes de singularité, afin d'être les meilleurs en termes d'innovation, au renforcement des partenariats régionaux et locaux. En fait, ces éléments relèvent de la stratégie commerciale du distributeur qui se débat pour survivre - je précise ainsi, à titre d'exemple, que j'ai été recruté chez Auchan, parce que j'avais une expérience de quinze ans en matière de restructuration d'entreprise.

La question est celle de la reconstruction des marges. Nous les reconstruisons en payant le juste prix, en préservant celui payé aux agriculteurs ou pour l'acquisition des matières brutes agricoles, en payant des prix raisonnables pour les matières premières industrielles. Or, la meilleure manière d'être crédible vis-à-vis des industriels est de développer nos propres marques. En effet, si l'on arrive à fabriquer un biscuit identique à un « choco BN », par exemple, en utilisant exactement la même recette, avec un coût nettement moindre que celui qui est affiché par l'industriel et que celui-ci nous demande d'accepter une hausse de prix, nous avons des arguments pour négocier !

M. Stéphane Gardillou. - Je voudrais apporter une précision sur le différentiel de prix entre les produits des marques industrielles et ceux des marques propres. La négociation ne porte pas sur la matière première, mais plutôt sur le marketing et le packaging. On négocie par exemple sur la diffusion d'une séquence de publicité lors de la finale de la ligue des champions. Bien sûr, cela a un coût que paie le consommateur. Dans la négociation avec les grandes marques, surtout au niveau international, on discute sur tous ces budgets, qui ne sont pas liés à la production.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Il faut aussi tenir compte de l'innovation.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'ai encore quelques questions sur les pratiques de négociation. Les fournisseurs disent que vous leur imposez, par exemple, de faire de la préparation de commandes, que vous leur imposez tel ou tel emballage, telle ou telle palette, etc. Tout cela coûte cher et les frais sont supportés par les fournisseurs, alors qu'ils devraient l'être par les distributeurs. Que pensez-vous de ces pratiques ? Sont-elles courantes ? Les pratiquez-vous dans votre groupe ?

M. Vincent Avignon. - Il convient de faire la distinction entre les produits frais, d'une part, et les produits de grande consommation (PGC) et frais libre-service (FLS), d'autre part, c'est-à-dire les produits manufacturés ou à date de consommation longue.

Votre question touche en fait un deuxième sujet, qui est celui de la convention logistique avec les industriels.

Sur ce point, l'enjeu est d'abord de veiller à ce que les industriels livrent correctement leurs produits dans les linéaires. Il s'agit d'éviter de mobiliser des équipes dans un entrepôt pour recevoir une livraison et de constater au dernier moment que le camion ne se présente pas ! Cela engendre un manque à gagner important et les clients dans les magasins se retrouvent alors le bec dans l'eau.

Vous évoquez aussi la palettisation. Il y a des circuits différenciés : on ne prépare pas les mêmes envois pour un supermarché de centre-ville que pour un hypermarché. Nous essayons donc de déterminer au cas par cas quelle est la route logistique la plus favorable pour fournir le meilleur prix au client - il n'y a pas que les conditions d'achat qui entrent en compte dans la détermination du prix.

Ensuite, on demande au fournisseur s'il préfère livrer les magasins directement, en assurant le transport, ou bien s'il préfère nous livrer dans un point unique de livraison, à charge pour nous d'assurer ensuite la distribution en France ou à l'international. Cela se négocie. On en discute pour parvenir à partage de la valeur intelligent. L'objectif, j'y insiste, est d'offrir le meilleur prix au consommateur.

Toutefois, on ne peut pas dire que l'un fait supporter les coûts à l'autre ! Les prestations logistiques sont négociées dans le cadre d'une convention logistique. On détermine dans celle-ci les volumes et la manière dont nous les répartissons, pour pouvoir les acheminer le plus rapidement possible dans les magasins, selon qu'il s'agisse de magasins de proximité, de supermarchés ou d'hypermarchés.

Mme Audrey Bélim. - Nous disposons à La Réunion, plus précisément à Saint-Louis, d'un hypermarché Auchan. Disposez-vous de données spécifiques que vous pourriez transmettre à la commission d'enquête concernant les outre-mer ? Pouvez-vous nous indiquer si les marges pratiquées sur les produits alimentaires y sont comparables ou supérieures à celles qui ont cours dans l'Hexagone ?

Quelle part des écarts de prix relève selon vous de coûts objectifs - transport, octroi de mer - et quelle part est liée à des choix commerciaux ?

Enfin, considérez-vous que la grande distribution a une responsabilité particulière dans un territoire où le pouvoir d'achat est structurellement plus faible qu'en métropole ? Estimez-vous normal que dans un département français tel que celui de La Réunion, l'alimentation coûte durablement plus cher que dans l'Hexagone ? Si non, qui doit agir : l'industriel, le distributeur ou encore le législateur ?

Mme Évelyne Renaud-Garabedian. - Les négociations qui lient la grande distribution aux fournisseurs limitent la capacité de ces derniers à se projeter dans le temps lorsqu'ils s'engagent par le biais de contrats annuels : quel est le poids des contrats pluriannuels au sein de la masse des achats ?

Lors de son audition, la directrice de la direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes (DGCCRF) a indiqué que « les services facturés aux fournisseurs sont devenus un élément structurant de la relation commerciale ». Que faut-il entendre par là ?

Elle a affirmé, par ailleurs, que la rémunération de ces services pouvait être élevée et quelquefois sans lien clair avec leur utilité réelle pour le fournisseur, ce qui a conduit à plusieurs procédures pour pratiques abusives. Ce problème a-t-il concerné Auchan ?

Mme Marie-Lise Housseau. - Monsieur le directeur, vous avez indiqué qu'il fallait utiliser tous les moyens pour négocier et pour s'adapter au prix que peut payer le consommateur. Est-ce à dire que tous les coups sont permis ?

Comment réagissez-vous, en outre, aux accusations portées par Lactalis selon lesquelles vous vous livrez à du déréférencement de produits pour faire diminuer le prix d'achat ? Ce groupe vous accuse également d'acheter du lait et des produits transformés en dehors de France.

M. Vincent Avignon. - S'agissant de l'outre-mer, les chiffres sont malheureusement têtus : le prix des produits alimentaires y est de 30 % à 40 % plus élevé qu'en métropole, cet écart étant lié aux coûts d'approche et aux coûts logistiques, quand bien même nous négocions le prix des conteneurs à tous les niveaux, qu'il s'agisse du taux de remplissage ou du port de départ. Ce coût d'acheminement peut être considérable, le cours des conteneurs ayant pu atteindre 12 000 dollars à une période - le prix normal se situant plutôt entre 2 000 dollars et 2 300 dollars.

Nos territoires ultramarins ont davantage souffert de ce phénomène que la métropole, avec des produits alimentaires qui sont désormais 30 % plus chers à Mayotte et 41,8 % plus chers en Guadeloupe, ce qui est très élevé.

J'en viens aux prestations de services, en précisant que nous nous mettons d'accord avec les fournisseurs : si l'on souhaite une prestation de service et que l'on n'est pas prêt à en payer le prix, mieux vaut renoncer ! Si un menuisier me propose un devis pour changer mes fenêtres, je ne suis en rien obligé de l'accepter et suis libre d'aller voir ailleurs, la loi de l'offre et de la demande s'appliquant.

De la même manière, quand je mets au point mes MDD, je suis dépourvu d'outils industriels et dois donc solliciter les industriels les plus performants. Or certains acteurs de marque nationale s'appuient sur des outils vétustes, avec un prix qui ne me convient pas : à eux, dans ce cas, de réinvestir pour moderniser leurs unités afin que nous puissions proposer un prix au client.

Madame Housseau, seuls les moyens légaux, c'est-à-dire ceux qui sont autorisés par le droit de la concurrence, sont permis.

Quant à Lactalis, il est très difficile de négocier le prix du beurre, mais surtout celui de la poudre de lait, particulièrement rentable, même si elle n'est jamais évoquée. Bien que les cours soient en baisse, les hausses sont bien là et - comme par hasard - une opacité terrible entoure les prix. Oui, je retire les produits de Lactalis dont la marge est nulle ou négative, car j'ai tout à fait le droit, dans le cadre de ma politique d'assortiment, d'enlever des produits dès lors que j'estime qu'ils ne sont pas rentables. Si je ne suis pas opposé au principe de rendre service, il nous faut réagir lorsque les produits ne peuvent pas être alignés, quitte à travailler avec d'autres fournisseurs régionaux, en faisant le tour de la France des 300 fromages. Je choisis ceux à qui j'accorde mon linéaire !

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Merci beaucoup. N'hésitez pas à nous transmettre tout élément complémentaire.

Ce point de l'ordre du jour a fait l'objet d'une captation vidéo qui est disponible en ligne sur le site du Sénat.

Audition de Mme Marion Libersac, directrice des produits de grande consommation (PGC) et des frais libre-service (FLS) de Coopérative U

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous poursuivons nos auditions avec Madame Libersac et Monsieur Gicquel, que je remercie de leur présence.

Les commissions d'enquête sont tenues à un certain nombre de règles, dont la prestation de serment. Un faux témoignage est passible des peines prévues aux articles 434-13, 434-14 et 434-15 du code pénal, incluant cinq années d'emprisonnement et 75 000 euros d'amende. Je vous invite à prêter serment en levant la main droite et en disant « je le jure ».

Mme Marion Libersac, directrice des produits de grande consommation (PGC) et des frais libre-service (FLS) de Coopérative U. - Je le jure.

M. Damien Gicquel, directeur des achats des marques nationales de Coopérative U. - Je le jure.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Avez-vous d'éventuels liens d'intérêt à nous déclarer ?

Mme Marion Libersac. - Aucun.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous attendons de votre part des éclairages sur le déroulement des négociations commerciales, la construction du prix et la manière dont les lois Égalim ont pu modifier ces négociations commerciales. Comment, au quotidien, vous efforcez-vous d'atteindre l'objectif de meilleure rémunération de l'ensemble des acteurs de la chaîne ?

Mme Marion Libersac. - Avant toute chose, sachez que la transparence n'est pas une contrainte pour nous. C'est une nécessité pour établir la confiance dans une chaîne alimentaire qui est souvent perçue comme opaque et injuste. Nous avons reçu votre liste de questions hier soir. Nous y répondrons de manière exhaustive. Au besoin, nous pourrons vous transmettre des informations sensibles à huis clos ou par écrit.

Je m'occupe des produits de grande transformation chez Coopérative U, ce qui englobe les produits alimentaires, d'entretien, de droguerie, de parfumerie ou d'hygiène, qu'ils soient de marque nationale ou de la marque U. Cela représente environ 60 % du chiffre d'affaires de nos magasins.

Mon rôle consiste à définir la stratégie d'offres et d'achats, de piloter la performance, de manager le département et de m'assurer du bon déroulé des relations fournisseurs et des négociations. Cette fonction est très importante chez un distributeur qui reste avant tout un commerçant, car la place du produit est essentielle. Cette fonction n'englobe pas les approvisionnements régionaux ou locaux effectués en direct par les magasins, qui sont complètement libres dans leurs assortiments. Ce lien avec les producteurs locaux est très important chez U.

Je veux croire que notre efficacité repose sur une organisation humaine. Contrairement aux idées reçues, nos équipes achats sont volontairement restreintes. Ce sont des équipes stables, mixtes, portées par des collaborateurs qui se projettent dans la durée. Cette stabilité est une force, car elle permet de construire des relations de confiance avec nos fournisseurs. Nos acheteurs connaissent les filières et les contraintes des PME ; ils cherchent l'équilibre.

Coopérative U est un groupement de 1 200 commerçants indépendants. Ce sont des entrepreneurs ancrés dans leur territoire, propriétaires de leurs magasins, qui vivent au quotidien les mêmes réalités que leurs clients et fournisseurs locaux. Cette structure coopérative définit notre vision de la négociation. Nous ne cherchons pas à maximiser un profit, mais à garantir la pérennité d'un écosystème local.

Cette proximité nous donne une lecture directe et préoccupante de la situation de nos clients. Le client a changé. Il est plus attentif, plus volatile. Il a dû, par nécessité, réduire ses volumes ou se tourner vers des produits d'entrée de gamme.

Depuis de nombreuses années, la Coopérative U est engagée dans une démarche continue d'amélioration nutritionnelle des produits. Nous avons été les premiers à supprimer massivement les substances controversées comme l'huile de palme ou certains additifs. Notre objectif est clair : conduire le consommateur vers une alimentation plus saine sans que cela ne devienne un luxe. Nous prouvons que la grande consommation peut rimer avec santé publique.

Au-delà de la santé, le mieux consommer chez U est avant tout le choix du « made in France ». U considère que la souveraineté alimentaire de notre pays passe en partie par nos rayons. C'est pourquoi 100 % de notre lait, de notre boeuf, de notre porc, de notre dinde, de notre poulet à marque U sont d'origine France. Près de 80 % de nos produits à marque propre sont fabriqués par des PME et des TPE françaises. 70 % des produits alimentaires à marque U dans lesquels une matière première agricole pèse plus de 50 % de la composition sont exclusivement français. Soutenir le made in France, c'est garantir que la valeur créée en rayons retourne directement vers les usines et les fermes.

Cette identité de commerçant de proximité nous place au coeur d'un paradoxe économique : celui des marges et de leur équilibre. On nous interroge souvent sur les marges plus élevées pratiquées sur des produits frais, notamment les fruits et légumes, par rapport aux produits industriels. Cette différence n'est pas le signe d'un profit caché, mais le reflet de coûts opérationnels radicalement différents. Il est vrai, néanmoins, que notre rentabilité globale sur les produits de grande consommation s'érode. Notre marge nette reste stable et fragile, autour de 2 %, ce qui fait de la distribution non pas un moteur de l'inflation, mais un véritable amortisseur pour le pouvoir d'achat.

C'est précisément pour protéger le pouvoir d'achat face aux géants mondiaux de l'agro-industrie que nous participons à des alliances à l'achat. Il ne s'agit pas d'une stratégie d'évasion législative. Nos contrats restent français et soumis à ÉGalim, mais face à des multinationales dont le chiffre d'affaires dépasse parfois le budget de certains États, nous n'avons d'autre choix que de massifier nos achats pour exister. Nous le faisons avec une éthique stricte. Ces négociations européennes concernent moins de 5 % de nos fournisseurs, exclusivement les plus grands groupes mondiaux. Ils ne concernent en aucun cas les TPE, PME ou des coopératives agricoles. Pour Coopérative U, les alliances sont un bouclier pour le consommateur, jamais une arme contre nos producteurs.

Cette volonté de protéger le monde agricole nous amène au bilan des lois ÉGalim. Ces lois ont amélioré les choses, mais le ruissellement promis n'est pas encore une réalité tangible pour tous les agriculteurs. Pourquoi ? Parce que nous ne représentons que 40 % des débouchés agricoles français, et parce que le système reste bloqué au stade de la transformation industrielle. Lorsque nous acceptons des hausses de prix de la part des industriels, nous n'avons aucune visibilité sur la part qui revient réellement aux producteurs. C'est pour briser cette opacité que nous agissons par la preuve avec nos propres filières. Grâce à nos contrats tripartites sur notre marque U, nous engageons directement 7 000 producteurs dans une relation transparente où les prix sont indexés sur les cours de production.

Le modèle coopératif que nous représentons est une voie d'équilibre. Nous sommes favorables à une transparence accrue et au renforcement de l'observatoire des marges. Nous n'avons rien à cacher. Nous sommes prêts à aller plus loin pour que la valeur soit mieux répartie et que l'on valorise enfin ceux qui, comme nos associés U, font le choix du local et du temps long, à la condition que cette exigence de clarté s'applique à tous les étages de la filière.

Je vous remercie.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pour commencer, j'aimerais vous entendre sur les centrales de services, peu abordées dans votre propos liminaire. Pouvez-vous nous en parler, sachant que nous avons entendu qu'elles étaient des instruments de reconstitution des marges arrière, voire de taxation injustifiée prélevée sur le chiffre d'affaires des industriels ?

Mme Marion Libersac. - Les centrales de services ont été créées dans les années 90, lors du développement international de la grande distribution, en réponse à une demande des industriels de pouvoir bénéficier de cette implantation internationale pour augmenter la diffusion de leurs produits et mener des promotions dans plusieurs pays. Avec le temps, le paysage de la distribution a changé. Aujourd'hui, les alliances de services regroupent plusieurs distributeurs, parfois de pays différents. L'objectif est de proposer aux fournisseurs internationaux une visibilité plus approfondie sur les consommateurs de tous ces pays. À ce titre, nous proposons des contreparties autour de la data des consommateurs, en ayant toujours vocation à optimiser et développer le chiffre d'affaires des industriels à une échelle européenne.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Considérez-vous que les centrales de services se limitent à la data ?

Mme Marion Libersac. - C'est le cas de la nôtre.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Comment fonctionne une centrale de services sur le plan financier ?

Mme Marion Libersac. - Il existe un système de facturation entre la centrale de services et les fournisseurs. Un reversement est ensuite effectué vers la maison-mère.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ce reversement est-il annuel ou par contrat ?

Mme Marion Libersac. - Les conditions contractuelles peuvent prévoir des échéances multiples au cours de l'année, avec un acompte l'année suivante.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quel est le lien statutaire entre votre centrale de services et les différentes entités qui la composent ?

Mme Marion Libersac. - Nous avons créé l'alliance Concordis, qui regroupe trois partenaires : un coopérateur allemand, Carrefour Europe et Coopérative U. Cette alliance mandate deux commissionnaires : Eureka Trading pour la prestation d'achat et CWT Partners pour les services internationaux.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ces deux entreprises sont-elles totalement distinctes de vous ?

Mme Marion Libersac. - Tout à fait.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Il n'y a donc pas de bénéfices redistribués par la suite.

Mme Marion Libersac. - Absolument pas.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - La partie services rentre bien dans votre chiffre d'affaires.

Mme Marion Libersac. - L'argent revient dans la coopérative, mais celle-ci ne dégage pas de bénéfices. L'argent circule. Il peut être alloué soit à des baisses de prix, soit à la transformation de la coopérative.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Cela peut donc se traduire au niveau des prix.

Mme Marion Libersac. - Tout à fait. Même les améliorations issues des transformations logistiques visent à améliorer la rentabilité pour que les associés puissent davantage investir dans les prix.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Cela peut-il intervenir sur du cagnottage ou des bons de fidélité ?

Mme Marion Libersac. - Cela peut aussi intervenir directement dans les prix de vente consommateur (PVC).

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Les fournisseurs peuvent vous rendre des services logistiques. Comment cette partie est-elle négociée ? Est-elle financée par les fournisseurs ?

Mme Marion Libersac. - Pour répondre à votre question, il peut être intéressant de se pencher sur la construction d'un prix.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ma question porte sur les préparations de commandes que vous demandez à vos fournisseurs. Est-ce quelque chose que vous pratiquez ? Imposez-vous des emballages spécifiques, une marque de palettes ou de cagettes qui augmentent les coûts des fournisseurs sans que cela n'apparaisse dans le prix de vente ?

Mme Marion Libersac. - Je distingue deux éléments. Le premier concerne l'optimisation des camions. Dans certains cas, les fournisseurs livrent directement les magasins pour éviter le passage par l'entrepôt. C'est une démarche bénéfique pour tous. Le second élément concerne les demandes spécifiques. Je n'en ai pas en tête pour les produits de grande consommation. Je connais moins la partie frais métier. Je sais que de nouveaux conditionnements sont en test dans une démarche de responsabilité sociale et environnementale (RSE).

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Je veux bien que l'on revienne sur la construction du prix. Pouvez-vous nous détailler la répartition des prix et des marges ?

M. Damien Gicquel. - Pour construire un prix, nous partons du tarif général du fournisseur, qui est identique pour toutes les enseignes de la grande distribution. Un premier niveau de remise tient aux conditions générales de vente. Il est octroyé directement par les fournisseurs et peut inclure des remises logistiques. Nous arrivons alors au prix net. La deuxième cascade de remises concerne les conditions particulières de vente, qui relèvent de la négociation. Nous obtenons ainsi le tarif net. Enfin, les ristournes de plans d'affaires sont un élément négocié entre les industriels et nos équipes de Rungis.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Comment se décompose le prix d'un produit vendu 100 euros ?

M. Damien Gicquel. - Il est difficile de donner une règle générale sur la base du prix de vente final. Nous faisons des recommandations de prix de vente au réseau, mais nos associés indépendants ont la liberté de fixer les prix en fonction de leur zone de chalandise ou de la concurrence.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Êtes-vous en capacité d'identifier la part du prix vendu qui revient aux fournisseurs, à la masse salariale et la logistique ?

M. Damien Gicquel. - Non. Une fois les remises négociées, la totalité du prix d'achat revient aux industriels. La marge commerciale qui est réalisée dépend des coûts de l'associé sur son point de vente.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous n'êtes donc pas en mesure de découper un prix entre ses différentes composantes. Cela m'étonne car les autres sont en mesure de le faire.

Mme Marion Libersac. - C'est une question à poser à Dominique Schelcher.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Les négociations de prix sont traversées par de grandes tensions du fait des exigences des distributeurs et des méthodes de négociation. Quel est votre sentiment à cet égard ? Voyez-vous des différences en fonction des produits, par exemple entre les produits de grande consommation et les fruits et légumes ? La charte que vous avez signée récemment avec la fédération du commerce et de la distribution (FCD) a-t-elle détendu les négociations ?

Mme Marion Libersac. - Au sein des produits de grande consommation, il existe plusieurs types de négociations. Avec les PME et TPE, nous nous sommes engagés via la charte à trouver un accord avant le 15 janvier, ce que la coopérative faisait déjà. Cette charte a donc consacré une pratique existante. Les négociations avec les PME ont toujours été transparentes, rapides et apaisées.

Les négociations avec les multinationales sont plus tendues, car les enjeux de part et d'autre sont très importants. Cela ne signifie pas pour autant que les échanges manquent de respect ou de calme.

La loi ÉGalim a eu des effets. Sur la partie matières premières, nous travaillons sur des approches qui intègrent la vision de l'évolution des matières, notamment avec les fabricants de produits frais en libre-service.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Confirmez-vous que Coopérative U achète 80 % de fruits et légumes français ? Quelle est l'évolution de ce chiffre sur les dernières années ? Quel est votre objectif ? Quelle proportion de fruits et légumes est issue de la filière bio ?

Mme Marion Libersac. - Je vous invite à poser ces questions à Dominique Schelcher car je suis directrice des produits de grande distribution.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Qu'est-ce qui distingue spécifiquement votre enseigne et explique la progression actuelle de son chiffre d'affaires dans un contexte concurrentiel tendu ?

Mme Marion Libersac. - 1 200 entrepreneurs implantés dans les territoires travaillent énormément avec les PME et TPE locales. 20 % de notre chiffre d'affaires est réalisé en direct. Notre part de marché locale est très importante par rapport à la part de marché de référence de l'enseigne. C'est dans l'ADN du groupe depuis toujours. Nous avons des convictions très fortes dans les orientations que nous prenons. 80 % des produits de notre marque distributeur sont fabriqués par des PME et des TPE françaises. Nous avons pour trajectoire de convertir au maximum nos produits vers des produits à matières premières agricoles françaises et de reconstituer des filières.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Votre parcours vous a amenée à travailler pour différentes enseignes. Des interrogations ont été soulevées, lors des auditions, sur la connaissance de la construction du prix et la transparence des informations entre les enseignes. Avez-vous des commentaires à faire ?

Par ailleurs, le choix de privilégier le made in France vous a-t-il conduit à revoir les péréquations des marges entre les rayons ?

Vous avez indiqué que 5 % de vos fournisseurs sont en centrale d'achat. Combien de fournisseurs cela représente-t-il ? Sont-ce les mêmes que ceux de la centrale de services ?

Enfin, que pensez-vous des dispositifs ÉGalim, SRP+10 et option 3 ?

Mme Marion Libersac. - Le milieu de la distribution est assez petit, tant du côté des fournisseurs que des distributeurs. Le dernier poste que j'ai occupé dans ma précédente enseigne était axé sur le commerce et le marketing. Je n'avais absolument pas accès aux lignes de prix achat. J'y suis restée quatre ans avant d'intégrer la coopérative. Nous avons mis en place des clauses de non-concurrence pour nos collaborateurs qui les empêchent de travailler dans le secteur des achats pendant au moins un an.

Notre politique commerciale consiste à proposer le made in France pour des produits de consommation courante. Par exemple, notre emmental du rayon frais libre-service est désormais français. Notre démarche consiste à monter progressivement nos produits standards vers des matières premières agricoles françaises.

Les 5 % de fournisseurs qui sont en centrale d'achat sont calculés sur un total qui inclut les fournisseurs régionaux, nationaux et ceux de Concordis. Cela représente 42 fournisseurs. Vous les retrouvez dans la centrale de services.

Le point positif de l'option 3 est d'avoir mis le sujet de la MPA sur la table. La difficulté réside dans l'opacité de sa construction. Nous ne savons pas précisément ce que contient le taux qui nous est remis. L'exercice est simple pour les produits à matière première brute, mais il est beaucoup plus complexe pour les produits transformés, d'autant que l'on peut se retrouver avec des matières premières non françaises ou des produits à cours mondial, ce qui limite l'intérêt pour le revenu des agriculteurs. Il y a un manque de transparence et un questionnement sur la pertinence pour certaines catégories de produits. Quant au SRP+10, nous y voyons une façon de limiter la guerre des prix sur des produits déjà très bataillés.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - La parole est aux sénateurs.

Mme Audrey Bélim. - L'enseigne U est présente dans les territoires ultramarins. Disposez-vous de données spécifiques les concernant ? Dans vos négociations avec les industriels, comment intégrez-vous la question des prix dans les territoires ultramarins ? Quelle part des écarts de prix observés avec la métropole relève de coûts objectifs ? Quelle part relève de choix commerciaux ? Les conditions tarifaires que vous obtenez permettent-elles une répercussion équitable pour les consommateurs ultramarins ? Seriez-vous favorable à une plus grande transparence des marges entre industriels et distributeurs, y compris pour les outre-mer ?

Mme Marion Libersac. - Effectivement, U est présent dans les DROM-COM. Notre système de fonctionnement avec les magasins est exactement le même qu'en métropole : nous leur cédons au même prix, mais les frais de transport contribuent à rendre le prix final beaucoup plus élevé. Nous ne passons pas par des grossistes locaux car cela ajouterait un intermédiaire et générerait de l'inflation. Nous pourrions faire davantage de promotions sur des produits de marque nationale, mais la loi Lurel nous en empêche. Nous ne sommes pas en capacité d'animer les produits de la même manière qu'en métropole.

Mme Évelyne Renaud-Garabedian. - Je m'adresse au directeur des achats. Vous êtes en charge de la politique d'achat et des négociations avec les fournisseurs. Vous avez donc une compréhension totale des éléments constitutifs de la marge globale marchandises, soit la marge avant (prix de vente moins prix d'achat), la marge arrière (remises, coopérations commerciales, etc.) et les revenus complémentaires facturés par les centrales de services. Pouvez-vous nous communiquer, en pourcentage du chiffre d'affaires de votre département, la décomposition de la marge brute entre ces trois éléments ? Je ne parle pas du résultat net, mais bien de la marge globale marchandises.

Le modèle de centrale de services que vous avez décrit diffère de ce que nous avons entendu précédemment. La commande est passée à la centrale de services, mais le service est payé au distributeur qui réalise la prestation. L'argent va donc chez le distributeur et non dans la structure de services.

M. Damien Gicquel. - Nous pourrons vous fournir des éléments de façon confidentielle sur la décomposition de la marge. Je ne peux pas répondre ici dans le détail.

Mme Marion Libersac. - Pourriez-vous préciser votre demande concernant les centrales de services ?

Mme Évelyne Renaud-Garabedian. - La commande est passée à la centrale, mais la prestation est réalisée par le distributeur. Comment travaille la centrale de services par rapport au distributeur et au fournisseur ?

Mme Marion Libersac. - La prestation de services consiste en la fourniture de data. C'est nous, Coopérative U, qui réalisons l'envoi de ces données. La prestation est facturée au fournisseur par la centrale de services, qui nous reverse ensuite le montant facturé.

Mme Marie-Lise Housseau. -L'année 2025 a été année exceptionnelle pour la Coopérative U, avec une augmentation de 5 % du chiffre d'affaires que vous attribuez au développement de nouveaux points de vente et à votre proximité. Puisque vous contractualisez beaucoup avec les producteurs locaux, allez-vous répercuter sur eux une partie de cette augmentation des bénéfices pour améliorer votre image ?

M. Jean-Claude Tissot. - Le « bénéfice » de la centrale de services entre-t-il dans le calcul des péréquations entre les produits, dans un chiffre d'affaires global ?

Mme Marion Libersac. - Le chiffre d'affaires que nous avons communiqué est très bon grâce au développement de notre surface commerciale, mais cela ne signifie pas nécessairement une évolution du même ordre du résultat net des magasins. Je n'ai pas la vision agglomérée des résultats nets de tous les magasins ; c'est une question à poser à Dominique Schelcher.

Concernant les services rendus, le montant est en grande partie utilisé pour la transformation informatique, énergétique et logistique de la coopérative. Lorsqu'il n'est pas utilisé intégralement pour cette transformation, il est réinvesti dans les prix. La coopérative ne stocke aucun bénéfice en amont.

M. Jean-Claude Tissot. - Ce bénéfice est donc bien ciblé. Vous faites un autre métier que la distribution. Ce service que vous facturez aux distributeurs n'entre pas dans le pot commun pour mieux rémunérer les producteurs.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Les résultats issus des centrales de services sont-ils réinvestis ?

Mme Marion Libersac. - Les industriels qui achètent ces services sont souvent des multinationales qui ne sont pas forcément rattachées aux productions agricoles françaises et locales.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Comment l'activité des centrales de services peut-elle interférer sur les prix et la rémunération des producteurs ? Nous comprenons qu'il y a une marge de manoeuvre nouvelle en développement. Il nous semble que l'activité de ces centrales se développe. Où passe la masse financière plus importante qui en résulte ?

Mme Marion Libersac. - D'abord dans le plan de transformation de l'entreprise, puis dans les prix.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Existe-t-il des pratiques de négociation que d'autres utilisent et que vous refusez d'appliquer ?

M. Damien Gicquel. - La première consigne que nous donnons à nos équipes achats est de respecter la loi. Nous sommes très légalistes. Notre volonté est de promouvoir l'apaisement et la création de valeur. Les enjeux importants de part et d'autre peuvent créer des moments de tension, mais nous essayons toujours d'être constructifs.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Y a-t-il des pratiques de négociation que d'autres utilisent et que vous refusez d'utiliser ?

M. Damien Gicquel. - Pourriez-vous être plus explicite ?

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Faites-vous venir vos fournisseurs à 3 heures du matin ? Les faites-vous revenir 25 fois avant de déterminer le prix final ? Arrêtez-vous les commandes de fruits et légumes pendant 5 jours pour racheter le stock au rabais le sixième jour ? Beaucoup de mauvaises pratiques nous ont été rapportées.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Par exemple, comment ont évolué les pénalités logistiques au cours des cinq dernières années ?

M. Damien Gicquel. - Les pénalités logistiques ont beaucoup diminué depuis l'application de la loi Descrozaille. Nous y voyons un effet collatéral : cette moindre pression financière a entraîné une dégradation significative des taux de service de la part des grands fournisseurs, ce qui déséquilibre la chaîne d'approvisionnement de nos magasins.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Si vous avez une prestation dégradée, vous appliquez une pénalité.

M. Damien Gicquel. - La loi nous demande de justifier le préjudice subi au niveau du point de vente, au cas par cas, pour pouvoir défendre la pénalité auprès de nos industriels. Nous avons un an pour le faire. Parfois, le temps nous manque pour traiter ces sujets.

Mme Marion Libersac. - Avant toute autre chose, nous cherchons à être bien livrés. Dans un monde idéal, il n'y aurait pas de pénalités logistiques. Depuis la crise du Covid, puis la crise en Ukraine, nous avons perdu quatre points de taux de service, ce qui est problématique.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Qu'en est-il des pratiques de négociation ?

M. Damien Gicquel. - La date butoir fait que les rendez-vous peuvent se terminer tard les derniers jours, mais ce n'est pas notre volonté. Malheureusement, cette date butoir est parfois utilisée comme un moyen de pression par les industriels, car les sanctions pèsent principalement sur les distributeurs. Cela nous amène, dans certains cas, à négocier jusqu'à la date butoir.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Autrement dit, vous subissez davantage les rendez-vous tardifs que vous ne les imposez.

M. Damien Gicquel. - Très clairement, nous ne les utilisons pas. Ma volonté n'est pas de pousser les rendez-vous tardifs.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Que pensez-vous du modèle des déstockeurs qui proposent des produits semblables aux vôtres à des prix moins élevés ? Quelles sont leurs pratiques d'achat ? Pourquoi ne les répliquez-vous pas ?

Mme Marion Libersac. - Souvent, les déstockeurs sont des acteurs étrangers qui ne sont pas soumis aux mêmes règles de négociation que nous. Nous ne nous battons pas à armes égales. Il s'agit d'une vraie difficulté, car nous constatons une forte évasion des consommateurs, notamment sur les rayons DPH. Depuis la loi Descrozaille qui encadre les promotions, nous n'avons plus la possibilité d'apporter une réponse prix à nos consommateurs.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quelles sont les pratiques d'achat des déstockeurs qui leur permettent d'avoir des prix aussi bas ?

Mme Marion Libersac. - Je ne les connais pas. Je pense qu'il s'agit d'achats spot.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - La liberté de fixation des prix de vos adhérents est-elle totale ?

Mme Marion Libersac. - La centrale fait une préconisation de prix en fonction de la zone de chalandise et de la concurrence du magasin. L'associé pratique ensuite le prix qu'il souhaite, dans le respect du SRP+10. Le positionnement définitif lui appartient.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Entièrement ?

Mme Marion Libersac. - Oui.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Quelle est la part des produits locaux dans l'approvisionnement de vos magasins ? Avez-vous pour objectif de la faire croître ?

Mme Marion Libersac. - Nous vous communiquerons les chiffres précis. Nous avons effectivement pour objectif de faire croître le plus possible la part des produits locaux.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Beaucoup de territoires, de départements cherchent à valoriser les produits de leur terroir. Avez-vous envie de vous investir dans ces stratégies commerciales en tant que distributeur ?

Mme Marion Libersac. - Oui. C'est déjà le cas en région et en magasin et nous avons la volonté d'investir cette stratégie dans le temps.

Mme Audrey Bélim. - J'aimerais revenir sur votre souhait de faire davantage de promotions dans les outre-mer. En quoi êtes-vous bloqués par la loi Lurel ? Par ailleurs, avez-vous analysé la part qui relève de la liberté que vous donnez aux indépendants sur le prix final en outre-mer ?

M. Jean-Luc Brault. - Les Hyper U ou Super U passent pour des gens relativement sympathiques qui font travailler les acteurs locaux. Sur mon territoire, une entreprise de sushis qui emploie 250 salariés est installée à 60 mètres d'un magasin Hyper U qui, pour autant, ne la fait pas travailler. Ne pas faire travailler un fournisseur situé à 500 mètres est regrettable. Qu'en pensez-vous ?

Mme Marion Libersac. - Malheureusement, je n'ai pas d'étude en tête sur l'application des prix en outre-mer. Nous restons un groupement d'indépendants, donc l'associé est autonome sur sa politique de prix. Concernant la loi Lurel, je parlais de la possibilité de mettre en place des mécanismes promotionnels pour les consommateurs sur les produits de grande marque. Nous n'avons pas la possibilité de le faire si les industriels ne signent pas les contrats de mandat y afférents, et rien ne les oblige à le faire.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Pouvez-vous préciser ?

M. Damien Gicquel. - Lorsque nous négocions des mécaniques promotionnelles, c'est l'industriel qui nous mandate pour appliquer la promotion en magasin. Aujourd'hui, dans leurs conditions générales de vente, ils excluent le périmètre DROM-COM de la politique promotionnelle.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Merci beaucoup. N'hésitez pas à nous transmettre des compléments par écrit, notamment sur les flux financiers relatifs à la centrale de services et la manière dont ils sont retranscrits sur les magasins, ainsi que les réponses au questionnaire qui vous a été adressé.

Ce point de l'ordre du jour a fait l'objet d'une captation vidéo qui est disponible en ligne sur le site du Sénat.

Audition de Mme Valérie Jubert, directrice commerciale des achats alimentaires et concepts santé beauté du groupement d'achats E. Leclerc (Galec)

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous poursuivons nos auditions avec Madame Jubert, que je remercie de sa présence.

Les commissions d'enquête sont tenues à un certain nombre de règles, dont la prestation de serment. Un faux témoignage est passible des peines prévues aux articles 434-13, 434-14 et 434-15 du Code pénal, incluant cinq années d'emprisonnement et 75 000 euros d'amende. Je vous invite donc à prêter serment en levant la main droite et en disant « Je le jure ».

Mme Valérie Jubert, directrice commerciale des achats alimentaires et concepts santé beauté du groupement d'achats E. Leclerc (Galec). - Je le jure.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Avez-vous d'éventuels liens d'intérêt ou des missions spécifiques qu'il serait bon de porter à notre connaissance ?

Mme Valérie Jubert. - Non.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je vais vous laisser la parole pour nous éclairer sur la stratégie d'achat du groupement Leclerc. Nous souhaitons que vous nous expliquiez comment s'opèrent les négociations commerciales, notamment dans le cadre des centrales d'achat et de services, et quels types de services vous proposez aux industriels. Nous aimerions aussi connaître votre bilan des lois Egalim, notamment sur le SRP+ 10 et les différentes options de transparence sur la matière première agricole.

Mme Valérie Jubert. - Je vous remercie.

Avant de vous parler de construction de prix, de marge et de péréquation, je souhaite expliquer ce qui motive mon action au quotidien : faire en sorte que les consommateurs paient moins cher, qu'ils paient le juste prix. C'est ma mission. Je suis directrice commerciale des marchés alimentaires au GALEC, qui est la coopérative d'achat des magasins sous enseigne Leclerc. Notre parc est composé de 751 magasins (hyper, super, proxy, express), 904 drives et près de 3 000 grandes surfaces spécialisées dans le non-alimentaire.

Je connais bien le secteur de la grande distribution pour y travailler depuis 25 ans. J'ai occupé plusieurs postes avant de devenir directrice commerciale des marchés non alimentaires en 2018, puis alimentaires en 2022. C'est un métier que je fais avec passion, car il porte des valeurs qui me sont chères : l'utilité sociale, le pragmatisme, l'agilité face aux mouvements sociétaux et le lien humain.

Le rôle de mon équipe est d'organiser la stratégie commerciale nationale des adhérents Leclerc. Notre part de marché est de 24,1 %. Nous avons donc la responsabilité de remplir le frigo d'un foyer sur quatre en France. 30 % des produits agricoles sont destinés à l'export. Sur les 70 % restants, la moitié est consacrée à la restauration hors foyer et l'autre à la distribution. Le poids de Leclerc n'est donc pas de 24,1 % du total de la consommation alimentaire en France, mais plutôt de 8 % .

Il existe plusieurs types de négociations chez Leclerc : internationale, nationale et régionale. Mon périmètre comprend les 1 500 accords nationaux qui sont signés chaque année en alimentaire. Nous avons une vraie culture de l'achat et de la négociation, et l'expertise de nos adhérents nous permet de faire avant tout du commerce. Ce commerce s'exerce dans un cadre réglementaire d'une densité inouïe. C'est un premier paradoxe : nous passons un temps considérable à sécuriser la conformité juridique de nos contrats, au détriment des discussions sur le produit, l'innovation ou le plan d'affaires. Le processus est devenu une véritable ingénierie de la négociation. Mes équipes me disent souvent qu'il faut un bac + 10 pour comprendre la complexité normative.

Tout commence par les conditions générales de vente (CGV), qui sont le socle de la négociation. Dans le contexte du cadre posé par les lois Egalim, nos discussions sont très vite préemptées par l'élaboration de clauses de révision automatique des prix. Ces clauses se déclenchent en fonction des fluctuations de marché, à la hausse comme à la baisse, ce qui peut parfois tendre les relations avec les fournisseurs en raison d'interprétations divergentes. D'ailleurs, nous avons déployé un plan de formation massif pour nos équipes.

Cette complexité normative nous amène à un point crucial : la distinction entre les PME et les grandes entreprises. Sur 900 fournisseurs alimentaires, j'ai un peu plus de 350 PME. Pour elles, la complexité normative est une barrière redoutable. Lors des négociations, les grandes entreprises viennent avec leurs juristes et leurs avocats. Une PME n'a pas la même agilité. Le directeur commercial est parfois aussi le patron, le DRH et le directeur qualité. Au GALEC, nous avons une approche différenciée. Nous travaillons avec des organisations comme la FEEF ou Agro Développement pour privilégier des négociations partenariales et simplifiées avec les PME.

Bien évidemment, la matière première agricole est sanctuarisée. Nous ne la négocions pas. Trois options s'offrent aux fournisseurs : la transparence (option 1), la semi-transparence (option 2) et l'opacité (option 3), qui rend impossible l'appréciation de la prise en compte de la matière première agricole pour le distributeur. Cela constitue un problème technique majeur. Les PME choisissent plutôt l'option 2.

Prenons l'exemple d'un produit transformé complexe comme une pizza. Avec l'option 3, le fournisseur communique un prix global, ce qui m'empêche de savoir si la hausse demandée provient de la tomate, de la farine ou d'un autre ingrédient. Je ne connais ni la part réelle de la matière agricole, ni son origine, ni son évolution détaillée. Je ne peux pas vérifier si l'agriculteur est rémunéré en fonction de ce que la loi prévoit avec la sanctuarisation de la matière première agricole.

La péréquation des marges, qui nous est souvent reprochée, constitue le fondement du commerce. C'est une pratique ancienne que l'on retrouve dans le transport aérien, ferroviaire ou la réservation hôtelière : tous les clients ne paient pas le même prix. Nous acceptons de réduire significativement notre marge de manière importante, parfois jusqu'à zéro, sur les produits marqueurs de l'inflation comme le café, les couches pour bébé ou les pâtes. L'objectif est de ne pas perdre le client. Nous récupérons cette marge sur d'autres rayons. Sans péréquation, les produits essentiels du quotidien seraient beaucoup plus chers. La marge n'est ni une résultante, ni un objectif, mais un équilibre qui permet l'accessibilité-prix.

Dans le cadre de mes responsabilités, je ne pilote ni la marge, ni les prix de vente, à l'exception d'une liste restreinte de produits essentiels. Pour ceux-ci, nous communiquons aux adhérents une recommandation de prix de marché acceptable pour le consommateur, à titre indicatif. Grâce à cela, les adhérents peuvent se comparer aux acteurs locaux et appliquer les prix qu'ils souhaitent. Nous sommes en permanence en quête de la préférence client.

Après le stress des négociations, nos équipes se mobilisent pour tenir notre promesse commerciale, qui est de garantir le pouvoir d'achat. C'est le temps de la mise en oeuvre des accords négociés, qu'il s'agisse des contreparties, des plans promotionnels ou de l'animation commerciale. Il s'agit également de respecter le positionnement prix et de construire les assortiments basés sur le meilleur choix. Face à des clientèles différentes, nos assortiments peuvent varier par région, voire par magasin.

Notre métier est d'être ce lien solide entre le monde agricole, les fournisseurs, les distributeurs et les consommateurs. Cette mission, bien qu'essentielle, est parfois ingrate en raison de sa complexité. Néanmoins, nous la menons avec fierté pour servir le pouvoir d'achat des Français.

En voyant l'épuisement de mes équipes et de nos fournisseurs, je me pose la même question chaque année : est-il encore raisonnable que la négociation soit devenue une telle épreuve de force administrative et juridique ? N'aurions-nous pas les moyens, ensemble, de simplifier ce processus pour réintroduire de la transparence et de l'oxygène dans nos échanges ?

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Les lois Égalim ont pour objectif de protéger les plus petits acteurs dans la négociation. Je comprends qu'elles puissent vous gêner, mais elles assurent cette protection. Nous y reviendrons.

Vous avez présenté brièvement l'organisation du GALEC. Toutes les sociétés exploitant des magasins Leclerc sont-elles adhérentes au GALEC ?

Mme Valérie Jubert. - Oui.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Les adhérents versent-ils une cotisation pour bénéficier de vos prix ?

Mme Valérie Jubert. - Ils versent une cotisation pour bénéficier de nos services.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Comment s'articulent les relations entre le GALEC, les centrales d'achat régionales et les centrales d'achat européennes ?

Mme Valérie Jubert. - Je suis la directrice commerciale des marques nationales. Je ne peux donc pas répondre sur les aspects internationaux. Tous les services que nous devons aux adhérents passent par les régions, que ce soit pour les recommandations d'assortiment ou les dossiers de marché. Nous avons une interaction constante avec les régions afin de développer de manière optimale les performances de nos produits.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous discutez donc avec les centrales d'achat régionales, mais pas avec les centrales d'achat internationales.

Mme Valérie Jubert. - Je discute avec les fournisseurs nationaux. J'informe les régions de notre travail sur les assortiments et le référencement. Je n'ai aucune mission sur l'international. Ce n'est pas du tout mon mandat.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Votre positionnement est celui du prix le plus bas. Comment, dans le cadre de cette stratégie, peut-on assurer une juste rémunération des fournisseurs et des producteurs, notamment agricoles ? Vous êtes souvent cité comme un distributeur très agressif en matière de négociation sur les prix. Comment assurez-vous un juste prix tout en exigeant le prix le plus bas ?

Mme Valérie Jubert. - Je ne dirais pas que nous exigeons le prix le plus bas. Pour construire un prix qui soit moins cher pour le consommateur, nous partons d'un coût d'achat. Nous analysons le marché par rapport à la demande et nous observons la concurrence. Le plus important, pour la marque nationale, est que le prix soit acceptable par le client. Sans volume, il n'y a pas de revenu. La discussion avec les marques se situe à ce niveau. Nous savons qu'une augmentation trop forte de certains prix entraîne une baisse de la consommation.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Votre travail consiste donc à négocier au moins cher pour que les magasins puissent, après application de leur marge, vendre moins cher.

Mme Valérie Jubert. - C'est une discussion avec le fournisseur qui repose notamment sur nos observations. Nous connaissons nos fournisseurs depuis de nombreuses années. Nous n'avons pas un portefeuille de nouveaux fournisseurs très important. Nous connaissons le niveau d'acceptabilité des prix par les consommateurs. Cette discussion nous amène à une négociation gagnant-gagnant : le fournisseur cherche à obtenir un revenu ; il l'obtiendra s'il y a du volume.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Concernant la sanctuarisation de la matière première agricole, la hausse déclarée par les fournisseurs est-elle toujours entièrement couverte par le tarif d'achat du GALEC ?

Mme Valérie Jubert. - Étant donné que 76 % de nos achats relèvent de l'option 3, j'aurais tendance à répondre oui, mais je le fais avec toute la réserve qu'impose l'opacité de cette option.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Diriez-vous que la sanctuarisation de la MPA a déplacé la pression économique vers d'autres postes comme les services, la promotion ou la logistique ?

Mme Valérie Jubert. - Pourriez-vous préciser le sens de votre propos ?

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Puisque vous ne pouvez plus exercer de pression sur la matière première agricole, cette pression se reporte-t-elle sur d'autres postes comme la logistique, les promotions ou les services ?

Mme Valérie Jubert. - La promotion obéit au cadre de la loi Egalim. La pression ne s'est donc pas déplacée vers ce poste. S'agissant des services, ou contreparties, nous proposons une animation commerciale importante pour assurer l'efficacité des opérations en magasin. Nous proposons aux fournisseurs d'y participer. Ils choisissent de le faire ou non, en fonction de leurs capacités ou des produits qu'ils souhaitent mettre en avant. Le fournisseur construit son prix de manière à déclencher des volumes d'achat. Il est parfois très demandeur de promotions, parfois moins.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quels services proposez-vous et facturez-vous aux fournisseurs ?

Mme Valérie Jubert. - Nous proposons à nos fournisseurs un plan qui inclut des opérations thématiques liées aux saisons ou à des prises de parole de l'enseigne. Nous organisons également des jeux, notamment à l'occasion du Tour de France, mais pas uniquement. Nous pourrons vous fournir la liste.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ces services font-ils l'objet d'une négociation ?

Mme Valérie Jubert. - Oui. Nous proposons, nous discutons et nous parvenons à un accord. Nous faisons la même proposition à l'ensemble de nos fournisseurs.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Que se passe-t-il si un fournisseur refuse ces services ?

Mme Valérie Jubert. - Cela arrive tout le temps.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Est-ce que cela change votre décision d'acheteur ?

Mme Valérie Jubert. - Pas du tout. Nous ne déréférençons pas un fournisseur qui ne souhaite pas participer à une promotion.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Pourrez-vous nous communiquer en aparté la liste des fournisseurs avec lesquels vous avez un contrat en centrale d'achat et pas de contrat en centrale de services ?

Mme Valérie Jubert. - Bien sûr. Il ne doit pas y en avoir beaucoup, car les fournisseurs sont très demandeurs d'animation commerciale. Profiter de l'attractivité d'une promotion est une démarche normale pour eux.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Vous nous confirmez donc qu'il n'y a quasiment aucun fournisseur avec lequel vous avez un contrat d'achat sans avoir de contrat de service ?

Mme Valérie Jubert. - Ce n'est tellement pas un sujet que je ne l'ai jamais mesuré.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - C'est un sujet pour nous. Nous avons besoin de l'information.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Existe-t-il un lien entre le niveau de service facturé et l'équilibre économique de la centrale ?

Mme Valérie Jubert. - Nous ne sommes pas une centrale d'achat, mais une coopérative. Ce sont les centrales régionales qui achètent. Les adhérents passent commande auprès de leur centrale régionale.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Comment cela se passe-t-il pour les services ? Est-ce que vous négociez le service qui est payé à la centrale régionale ?

Mme Valérie Jubert. - Les sommes sont captées au niveau national pour être reversées aux régions, puis aux magasins adhérents.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Quel volume cela représente-t-il en France ?

Mme Valérie Jubert. - Je vous donnerai le chiffre en off.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Je souhaite que vous précisiez l'organisation de la centrale de services. Vous négociez les services et informez la centrale régionale de la négociation. Qui est payé pour ces services ?

Mme Valérie Jubert. - Nous faisons des contrats d'application pour chaque opération. Les sommes sont captées au niveau du GALEC, puis reversées aux magasins via les centrales régionales, au prorata de leur participation à l'opération. Je ne suis pas experte du sujet.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Les personnes auditionnées nous ont expliqué les pratiques de péréquation des marges. Vous avez vous-même dit que c'est la base de votre métier et que les produits essentiels du quotidien bénéficient des tarifs les plus avantageux. Pouvez-vous expliciter cela ? Quels sont les produits sur lesquels les marges sont les plus faibles et ceux sur lesquels elles sont les plus fortes ?

Mme Valérie Jubert. - La péréquation des marges est une résultante, pas un objectif. Je n'ai pas d'objectif de marge dans mon mandat. Je ne suis pas exploitante de magasin et n'ai pas de visibilité sur les marges des magasins, qui ne sont d'ailleurs pas consolidées.

Sur les produits essentiels, qui sont les plus plébiscités par les consommateurs, la compétition entre enseignes est forte. Nous fixons des prix attractifs et la marge n'est qu'une résultante. C'est le propriétaire du magasin qui, pour équilibrer son compte de résultats, ajuste le curseur sur les différentes catégories en fonction de différents paramètres. Je ne peux donc pas vous répondre de manière catégorique, mais j'imagine que les produits de première nécessité comme le café ou les couches sont ceux dont les marges sont les plus réduites.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous avez dit faire attention à l'acceptabilité du prix final. Cela implique que vous réfléchissez également en termes de marge.

Mme Valérie Jubert. - À mon niveau, l'accessibilité se définit par un prix de vente, pas par une marge. Encore une fois, il s'agit d'une recommandation que nous transmettons aux adhérents, et elle ne concerne qu'une très petite partie de l'assortiment global d'un magasin.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Les acheteurs travaillent nécessairement avec une marge cible en tête concernant les MDD.

Mme Valérie Jubert. - Ce n'est pas du tout mon métier.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Diriez-vous que les tensions avec les fournisseurs dépendent des niveaux de marge ? Les négociations sont-elles plus tendues sur les produits à faible marge ?

Mme Valérie Jubert. - Les fournisseurs de produits essentiels sont souvent des grandes multinationales qui se battent pour un certain niveau de marge et de rentabilité, car elles ont des comptes à rendre à leurs actionnaires. À notre niveau, nous ne ressentons pas davantage de tensions, si ce n'est que ces multinationales tiennent un discours très organisé et structuré. Encore une fois, avec l'opacité de l'option 3, je ne peux pas juger de la justesse de leur méthode.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Existe-t-il des spécificités en matière de négociation avec les fournisseurs sur les produits bio ?

Mme Valérie Jubert. - Leclerc a essayé de travailler avec ces fournisseurs, mais nous n'avons pas été servis à notre juste part. Certains fournisseurs de produits bio ne souhaitent pas être présents dans notre enseigne. Ils préfèrent servir les enseignes spécialisées. Ce sont principalement les marques conventionnelles ayant développé une offre bio qui nous approvisionnent. Nous manquons de fournisseurs spécialisés bio dans notre portefeuille.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Est-ce en lien avec le prix d'achat ?

Mme Valérie Jubert. - Je ne crois pas. Je pense qu'il s'agit d'une volonté de leur part d'être plus sélectifs.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Un rapport récent du Sénat a pointé le décrochage des marques nationales de la « Ferme France » dans les rayons de la grande distribution au profit de produits d'importation. Partagez-vous ce constat ? Quelles en sont les raisons ?

Mme Valérie Jubert. - Nous avons 18 000 accords locaux, appelés « alliances locales ». Chaque magasin travaille localement avec les exploitants. Nous privilégions évidemment le made in France. Sur certaines filières comme le lait, la viande bovine ou porcine, nous sommes à 98 ou 99 % d'origine France. Dans la volaille et les oeufs, il existe un problème de volume de production. Les fournisseurs nous disent qu'ils aimeraient développer davantage leur activité, mais ils semblent rencontrer des contraintes de développement, notamment liées à la loi Climat, qui les empêchent de nous fournir plus de volume. Nous aimerions être à 100 %.

Sur certains légumes comme les pommes de terre ou les poireaux, nous sommes globalement à 100 % d'origine France. Sur les fruits et légumes en général, je dirais que nous sommes à 80 %, car il y a des fruits exotiques qui ne viennent pas de France. De plus, les consommateurs ont parfois une préférence pour des produits étrangers.

Globalement, nous privilégions l'origine France.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Vous êtes beaucoup revenue sur l'option 3, que vous jugez opaque. Sur quoi se fonde votre critique ? Pouvez-vous nous donner des éléments chiffrés sur l'évolution du prix de la matière première agricole entre avant la mise en place de la loi Egalim et aujourd'hui ? Avez-vous constaté une explosion injustifiée des prix ?

Vous avez aussi évoqué les clauses de révision des prix. Les informations dont nous disposons indiquent qu'elles sont très rarement déclenchées, car les critères sont souvent inatteignables. Que pouvez-vous nous dire à ce sujet ? Pouvez-vous nous fournir des éléments chiffrés sur les cas de déclenchement de ces clauses, à la hausse comme à la baisse ?

Enfin, avez-vous constaté ces dernières années sur le marché français un recours grandissant aux produits agroalimentaires importés ?

Mme Valérie Jubert. - Mon propos concernant l'option 3 n'est pas une critique, mais le constat d'un problème technique que je subis avec mes équipes.

Je ne peux pas vous donner de chiffres précis, mais je peux me référer au rapport de l'OFPM, qui est public. La matière première agricole représentait 44 % en moyenne en 2023 sur les produits étudiés, contre 41 % en 2021.

Concernant la clause de révision de prix, nous la rédigeons et la validons ensemble avec le fournisseur lors de la négociation. Il n'est pas normal qu'elle ne soit pas atteignable, car elle correspond à un calcul mathématique.

Concernant les importations, je n'ai pas le sentiment qu'elles augmentent. En revanche, nous avons un problème d'approvisionnement sur certaines filières comme les oeufs ou la volaille, mais ce n'est pas anormal. Les Français font des arbitrages face à la hausse des prix. Ils se tournent vers des produits peu chers. La demande augmentant, nous allons certainement assister à une hausse des importations sur ces filières.

Mme Audrey Bélim. - Je suis sénatrice de La Réunion, où Leclerc est très présent. Disposez-vous de données sur le groupement d'indépendants Leclerc dans les territoires ultramarins ? Si oui, pouvez-vous nous indiquer la part laissée à la liberté de l'indépendant dans la construction du prix ? Les marges arrière négociées avec les industriels sont-elles les mêmes pour les magasins ultramarins qu'en métropole ? Enfin, quelle part des produits alimentaires vendus par Leclerc dans nos territoires provient de filières locales ? Cela se traduit-il par un prix différent pour le consommateur ?

M. Jean-Claude Tissot. - Vous avez expliqué que votre mission première consiste à parvenir à un meilleur prix pour les consommateurs. Comment faites-vous avec les lois Égalim ? Vous retournez-vous vers le producteur en lui disant que vous ne pourrez pas aller au-delà d'un certain prix ? Il ne nous vient jamais à l'idée que ce prix pourrait mettre le producteur en difficulté ?

Par ailleurs, vous acceptez de faire une marge nulle ou quasi nulle sur des produits de première nécessité. Sur quels produits vous rattrapez-vous ?

Mme Valérie Jubert. - Ma mission consiste à obtenir un prix juste. Nous ne contraignons pas la part de la matière première agricole vis-à-vis d'un fournisseur, puisqu'elle n'est de toute façon pas négociable. Nous la prenons comme elle est.

M. Jean-Claude Tissot. - Si le prix d'achat ne permet pas au producteur de vivre, cela vous importe peu.

Mme Valérie Jubert. - Pas du tout. Les fruits et légumes représentent une part très importante de notre activité. L'attractivité, pour le consommateur, repose autant sur le prix que sur la qualité. Lorsque nous négocions avec un fournisseur, nous trouvons toujours une entente. Sinon, nous ne faisons pas affaire. Je n'ai pas eu connaissance de problématiques de ce type avec des fournisseurs de fruits et légumes.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous en avons entendu.

Mme Valérie Jubert. - S'il n'y a pas d'accord possible, nous n'achetons pas. Le consommateur est très attentif à l'origine France, qui représente 80 % de notre assortiment de fruits et légumes. Nous avons démontré à plusieurs reprises notre capacité à absorber des volumes importants pour aider les producteurs à faire face aux défis climatiques. Nous sommes dans un véritable partenariat avec eux.

Les prix d'achat que je négocie sont les mêmes pour l'ensemble des magasins, y compris dans les DROM-COM. Ce sont les mêmes prix qu'en métropole. Je ne peux pas vous en dire plus.

M. Daniel Gremillet. - Vous dites que votre mission est de faire en sorte que le consommateur paie le moins cher. Pour atteindre ce prix, vous jouez à la fois sur la MPA et la matière première industrielle, la MPI.

Mme Valérie Jubert. - La MPA est sanctuarisée. Le reste, c'est la marge de l'industriel. De nombreux cours sont actuellement à la baisse.

M. Daniel Gremillet. - Nous avons constaté que la « Ferme France » perd pied quant à sa capacité à produire les produits les plus accessibles aux consommateurs. Or la « Ferme France » doit être en capacité de produire pour tous les Français, quel que soit leur niveau de revenu.

Mme Valérie Jubert. - Avez-vous des exemples précis ?

M. Daniel Gremillet. - J'ai en tête l'exemple de l'emmental. Pour avoir des prix plus accessibles, on trouve de l'emmental dont l'étiquetage indique une origine UE, et non plus une origine France.

M. Jean-Claude Tissot. - Vous n'avez pas répondu à ma question sur les produits sur lesquels vous faites de la marge.

Mme Valérie Jubert. - Les produits essentiels sur lesquels nous avons des marges réduites, voire proches de zéro, sont ceux de la liste du « fond de placard ». Nous nous récupérons sur tout le reste. C'est une péréquation de marge, de la même manière que les fournisseurs font une péréquation de prix dans leurs tarifs.

Nous privilégions l'origine France dès lors que nous disposons de volumes suffisants. Ce point est central, car le consommateur y est sensible. Plus nous serons transparents vis-à-vis des consommateurs et plus nous serons heureux. Pourquoi n'avons-nous pas une transparence sur l'ensemble des produits de marques nationales ? Cela réglerait peut-être certains problèmes.

Mme Audrey Bélim. - Vous dites que les prix d'achat sont les mêmes entre la métropole et les outre-mer. Menez-vous une analyse sur la part de liberté qui est laissée à vos indépendants dans la construction du prix ? Les marges arrière sont-elles faites de la même manière qu'en métropole ? J'ai besoin de plus de détails.

Mme Valérie Jubert. - Le prix d'achat que je vois est le même. Les services sont encadrés par le même contrat. Il n'y a pas de contrat spécifique pour les outre-mer. Par ailleurs, je n'ai pas de visibilité sur la centrale régionale qui gère spécifiquement les DOM-TOM. Je ne sais donc pas ce qui est ajouté. Si vous souhaitez des éléments de réponse plus précis, nous vous les fournirons.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - La confusion des derniers échanges vient peut-être du fait que vous avez présenté le juste prix comme la recherche du prix le moins cher. Pour nous, la définition n'est pas la même : le juste prix est certes le moins cher, mais c'est aussi celui qui permet à chaque maillon de la chaîne de production d'être rémunéré.

Mme Valérie Jubert. - Passons en option 1 pour tous les fournisseurs, sur tous les accords et toutes les filières, et nous serons en mesure de pouvoir apprécier.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Ou alors donnez-nous l'affectation des montants collectés dans le cadre du SRP+ 10, qui était censé alimenter la revalorisation de la matière première agricole, depuis 2019. Nous ne voyons pas clairement le ruissellement.

Merci beaucoup.

Ce point de l'ordre du jour a fait l'objet d'une captation vidéo qui est disponible en ligne sur le site du Sénat.

La réunion est close à 19 heures.

- Présidence de Mme Anne-Catherine Loisier, présidente -

La réunion est ouverte à 17 heures.

Audition de M. Dominique Schelcher, président-directeur général de la Coopérative U

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Mes chers collègues, nous continuons les travaux de notre commission d'enquête. Nous recevons aujourd'hui M. Dominique Schelcher, président-directeur général de la Coopérative U, accompagné de M. Sylvain Ferry, directeur général délégué.

La règle des commissions d'enquête étant de prêter serment avant d'être entendu, je suis tenue de vous rappeler qu'un faux témoignage devant notre commission d'enquête est passible des peines prévues aux articles 434-13, 434-14 et 434-15 du code pénal, notamment de cinq ans d'emprisonnement et de 75 000 euros d'amende.

Je vous invite à prêter serment de dire toute la vérité, rien que la vérité, en levant la main droite et en disant : « Je le jure ».

Conformément à la procédure applicable aux commissions d'enquête, M. Dominique Schelcher et M. Sylvain Ferry prêtent serment.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je vous remercie. Je ne vous demande pas si vous avez des liens d'intérêt avec la grande distribution, mais vous pourriez préciser de quels mandats sociaux vous êtes titulaire dans ce secteur ou dans l'industrie.

M. Dominique Schelcher. - Je n'ai rien de plus à signaler.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je vous rappelle que notre haute assemblée a constitué, le 25 novembre dernier, une commission d'enquête sur « les marges des industriels et de la grande distribution », et qu'elle poursuit plusieurs objectifs : éclairer les citoyens et la représentation nationale sur la construction des prix dans notre pays ; analyser l'influence des acteurs de la chaîne sur le niveau des prix pour le consommateur et leur caractère inflationniste ou non ; examiner le partage de la valeur tout au long du processus de production et de commercialisation des produits ; nous assurer que les fournisseurs en amont, notamment les agriculteurs, pour les produits alimentaires, mais aussi d'autres fournisseurs, pour d'autres catégories de produits, bénéficient d'une rémunération la plus juste possible.

Nous attendons de votre audition qu'elle nous éclaire quant au fonctionnement du secteur de la grande distribution. La Coopérative U occupe en son sein une place spécifique par sa nature coopérative, sa quatrième place en termes de chiffre d'affaires et la bonne santé économique qu'elle affiche ces dernières années, en dépit d'un environnement concurrentiel difficile.

Nous souhaitons comprendre, tout d'abord, les conséquences qu'engendre la structure de la Coopérative U sur la fabrication du prix. Nous attendons à cet égard de vous entendre sur la place qu'occupent les prix dans votre stratégie d'entreprise et sur la marge dont vous disposez en la matière, compte tenu de la concurrence féroce que les différents distributeurs se livrent.

Vous serez aussi interrogé sur votre méthode pour établir vos marges et leurs niveaux, ou encore sur votre utilisation des centrales d'achats et de services, notamment européennes, dans cette bonne répartition de la valeur ajoutée et dans la juste rémunération de chacun des maillons du système de production.

Voilà quelques thèmes sur lesquels notre rapporteure vous interrogera de manière plus détaillée.

M. Dominique Schelcher, président-directeur général de la Coopérative U. - Madame la présidente, madame la rapporteure, mesdames et messieurs les sénatrices et sénateurs, je voudrais en préambule compléter en quelques mots votre présentation.

La Coopérative U a fêté ses 130 ans en 2024, soit presque un siècle et demi de transformation, de développement au diapason de la société, jusqu'à devenir aujourd'hui le quatrième acteur de la distribution en France. La Coopérative U constitue un collectif de 1 200 « associés », terme que nous employons car nous possédons et partageons des outils en commun, notamment notre logistique, notre informatique et un certain nombre de services. Nous travaillons en binôme - un patron de magasin aux côtés d'un salarié permanent - et je suis d'ailleurs venu aujourd'hui avec mon propre binôme, Sylvain Ferry, directeur général délégué de notre coopérative.

Nous sommes tous propriétaires de nos points de vente. Pour une grande part d'entre nous, nos magasins s'inscrivent dans une histoire familiale. Nous les exploitons dans des territoires majoritairement ruraux et des villes moyennes, des sous-préfectures où nous résidons parfois depuis notre naissance et où nous investissons sur le long terme. La moitié de nos magasins sont situés dans des villes de moins de 5 000 habitants : le mien est d'ailleurs installé à Fessenheim, dans la campagne alsacienne, et fête cette année ses 40 ans.

Au total, nous formons un réseau de 1 900 magasins de tous les formats : il s'agit d'une singularité de la Coopérative U, qui compte à la fois des enseignes Hyper U - qui sont cependant des hypermarchés à taille humaine -, Super U, U express ou Utile, c'est-à-dire des établissements de proximité d'environ 300 mètres carrés.

Nous vendons surtout de l'alimentaire, mais aussi une offre non alimentaire attendue en zone rurale. Notre force réside dans cette variété de formats, synonyme d'une variété de métiers : ce n'est pas la même chose d'être à la tête d'un Hyper U ou d'un Utile. Près de 80 000 collaborateurs travaillent chaque jour dans notre groupement et nous sommes des clients très importants des producteurs locaux. Nous aurons sans doute l'occasion d'y revenir plus en détail.

Nous sommes un client important et fidèle de la « ferme France » en général, au sein d'un secteur dont il est souvent dit qu'il commercialise 40 % de la production agricole française. Notre responsabilité est donc grande en la matière, notre marque distributeur portant beaucoup d'engagements à ce titre et étant source d'innovation.

Nul ne peut ni ne doit l'ignorer, cette « ferme France », qui est le terreau de notre souveraineté, est aujourd'hui en crise. Cette crise polymorphe a de multiples causes, mais est avant tout une crise de revenus, d'autant que les consommateurs connaissent eux aussi, au même moment, de profondes difficultés de pouvoir d'achat.

La chaîne agroalimentaire repose sur un équilibre subtil et fragile entre chacun de ses maillons, et j'ai l'habitude de dire que sa force réside dans celle de ses maillons les plus faibles : force est de constater qu'ils sont tous très fragilisés en ce moment. Il est donc sain et nécessaire de s'interroger, comme vous le faites, sur les équilibres de cette chaîne et sur les dynamiques de répartition de la valeur.

Si nous assumons pleinement d'être un facteur important de cette équation, nous réfutons, en revanche, d'être la cause principale de ces déséquilibres. Dans un esprit constructif qui caractérise la Coopérative U, nous essaierons aujourd'hui de vous le prouver, non pas pour désigner des coupables, mais pour contribuer à faire émerger des solutions.

Sur le sujet des marges, qui est au coeur de vos travaux, je souhaiterais d'emblée vous préciser certains éléments de notre politique. Tout d'abord, nous croyons aux vertus de la transparence : sans elle, aucun équilibre n'est possible dans la chaîne alimentaire, la sincérité des échanges entre ses maillons étant essentielle. Je ne parle pas ici des PME, avec qui nous entretenons depuis longtemps d'excellentes relations : nous pourrons d'ailleurs évoquer les négociations qui viennent de se conclure avec ces partenaires et pour lesquelles la transparence n'est pas entravée par une « option 3 » assez opaque qui pose question, puisqu'elle n'est choisie que par les plus gros acteurs du marché.

Ladite option 3, je le rappelle, ne prévoit pas l'obligation de préciser si la matière première agricole (MPA) est française ou non : il nous est donc proposé de sanctuariser une matière première dont on ne connaît même pas l'origine, et je pense qu'il nous faut débattre de ce point.

J'estime que la Coopérative U joue pleinement le jeu de la transparence : nous avons été la première enseigne à faire des campagnes de transparence en décomposant le prix des produits, car nous avons à coeur de faire de la pédagogie sur un sujet où existent beaucoup de fantasmes.

En partenariat avec l'institut de sondage Elabe, nous avons ainsi interrogé en 2025 les Français sur ce qu'ils estimaient être le résultat d'un distributeur. Ils l'ont estimé en moyenne à 16,8 %, soit presque dix fois plus que le résultat réel. Nos marges sont en effet transparentes dès lors que l'on accepte de les regarder avec objectivité, et nous communiquons chaque année nos données, en toute transparence, à l'Observatoire de la formation des prix et des marges (OFPM).

Nous gagnons évidemment de l'argent sur certains rayons, mais moins sur d'autres, dans un équilibre de marché complexe et sans arrêt mis au défi, au sein d'un univers très concurrentiel. C'est ce que l'on appelle la péréquation des marges, c'est-à-dire une stratégie commerciale et financière vieille comme le commerce. Pour nous, ce système débouche sur des résultats que nous avons présentés publiquement : pour 100 euros dépensés par les consommateurs dans nos magasins, il nous reste en moyenne 1,94 euro, un seuil en dessous duquel nous ne pouvons pas descendre, comme je vais tenter de vous l'expliquer.

J'en viens à mon second point, la compétitivité, qui n'est pas un gros mot : il n'y a rien d'infamant à rechercher celle-ci, c'est au contraire une nécessité. Nous sommes confrontés à un contexte très défavorable en France, et je pense que nombre des maux dont souffre l'agriculture, mais aussi une partie de la chaîne agroalimentaire - et in fine les consommateurs - trouvent leur origine dans le fait que la source de la compétitivité s'est tarie ces dernières années dans notre pays. L'empilement de normes, le coût du travail, la complexité administrative et l'inflation fiscale font ainsi barrage à la création de richesses, et donc au partage de cette richesse. Si l'on ajoute à cela les mêmes maux au niveau européen, nous nous retrouvons confrontés, dans certains domaines, à une double difficulté.

J'en veux pour preuve le fait que, pour la première fois depuis 1978, la balance commerciale agroalimentaire française pourrait être négative. En matière d'exportations, la grande distribution ne fait pas partie de l'équation, et il est donc difficile de nous imputer le déficit de compétitivité de l'agriculture française. Bien au contraire, le secteur de la grande distribution souffre également en partie d'entraves à sa compétitivité, comme nous le rappellent les déboires actuels de plusieurs grandes enseignes.

J'avais déjà été auditionné par une commission d'enquête en 2019 à l'Assemblée nationale sur le même sujet, et je réitérerai nombre de mes propos d'alors, en y ajoutant une nouveauté majeure : la grande distribution elle-même est également en crise et nous sommes entrés dans une phase de « décommercialisation ».

La désindustrialisation est d'ailleurs générale et ne concerne pas que l'agroalimentaire, ce qui prouve que les racines de ce phénomène sont malheureusement profondes, avec une accélération ces dernières années. Alors que nous devons relever les autres défis majeurs que sont la transition environnementale et l'amélioration de la qualité de l'alimentation - qui est un grand cheval de bataille du groupe -, nous constatons que la volonté de réguler et de décarboner conduit parfois à désindustrialiser.

Nous ne pouvons pas nous permettre de passer sous un certain niveau de marge, sauf à compromettre la viabilité de nos magasins et les investissements vitaux nécessaires. Ce que nous gagnons en compétitivité, les agriculteurs le gagnent en débouchés rémunérateurs, les Français en emplois et les consommateurs en pouvoir d'achat. Il n'est nul besoin de vous rappeler que nous avons connu une période d'inflation historique : en quelques années, les prix des produits alimentaires ont connu une augmentation de plus de 24 %. C'est notamment pour cette raison que nous avons mis en place l'alliance à l'achat Concordis, avec notre partenaire Carrefour et le groupement allemand RTG, afin de gagner en compétitivité.

J'en viens à un troisième terme du débat, après ceux de la transparence et de la compétitivité : l'équité. Dans cet équilibre fragile de la chaîne agroalimentaire française, l'arrivée de certains nouveaux acteurs a été un facteur de déstabilisation, qui, à nos yeux, a été insuffisamment pris en compte. Je parle bien sûr de la concurrence des hard discounters venus de l'étranger comme Action, qui possède 900 magasins en France et qui n'est pas soumis aux mêmes règles. Dans cette dernière chaîne, bien des produits sont vendus en langue étrangère, car ils ont été achetés à un niveau international, avec un simple autocollant en langue française pour en assurer la légalité. Je songe aussi à des acteurs du numérique comme Temu ou Shein, qui prennent des parts de marché avec un modèle économique complètement différent et des visées de conquête fortes sur l'Europe en général, et sur la France en particulier. Ce phénomène affaiblit tout particulièrement les commerçants de nos centres-villes.

Si je crois aux vertus de la concurrence, je suis aussi convaincu qu'il n'y a pas de concurrence loyale sans règles équitables. Je suis persuadé que la reconquête de nos souverainetés, tant agricoles qu'industrielles, qui sont ébranlées par la situation actuelle, ne sera pas possible sans un contrôle renforcé de ces nouveaux acteurs du commerce. Notre avenir est compromis si l'un des maillons craque, d'où l'intérêt de trouver des solutions ensemble.

Le modèle consumériste passé est derrière nous et les attentes des clients sont différentes dans un contexte de vieillissement de la population. Outre le sujet de la compétitivité, nous devons urgemment nous remettre en cause avec courage, mais aussi avec détermination. S'il y a urgence, c'est que tout n'est pas perdu.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Nous partageons plusieurs de vos remarques, à commencer par le fait que cette commission d'enquête est liée à une double crise, à la fois du pouvoir d'achat pour les consommateurs et du pouvoir de vivre pour les agriculteurs : c'est bien en partant de ces deux extrémités que nous nous sommes intéressés à l'ensemble de la chaîne, dont vous êtes un maillon essentiel.

Vous n'avez pas participé au rachat des supers et hypermarchés du groupe Casino au motif qu'il ne s'agissait d'acquérir que des fonds de commerce et non de l'immobilier. Pourriez-vous expliquer dans quelle mesure cette distinction influence le calcul des marges, notamment lorsqu'un magasin est exploité par deux sociétés : l'une qui la gère du point de vue commercial, et l'autre qui possède les murs et lui facture un loyer ?

M. Dominique Schelcher. - La Coopérative U a reçu très tôt ce dossier, dont l'étude nous a permis de constater que seuls les fonds de commerce étaient en vente dans la plupart des cas, tandis que les murs avaient été vendus plusieurs années plus tôt par Casino à des investisseurs pratiquant des loyers relativement élevés.

Nous avons pris une décision collective à ce sujet, en écartant le rachat pour deux raisons. Premièrement, notre fonctionnement historique consiste à être propriétaire du fonds de commerce et de l'immobilier dans la même structure, car cela permet de rester maître de son destin et de ne pas être à la merci d'un propriétaire extérieur qui peut imposer d'une année sur l'autre des augmentations de loyer, au risque de déstabiliser le fonctionnement.

Deuxièmement, les loyers pratiqués nous semblaient trop élevés et de nature à compromettre la réussite de l'exploitation. Dans les rares cas où nos patrons ne sont pas propriétaires, nous visons un loyer compris entre 2 % et 3 % du chiffre d'affaires annuel, mais les loyers proposés en l'espèce étaient bien plus élevés.

Voilà les raisons qui nous ont conduits à renoncer. Dans l'Ouest, où nous comptons de nombreux établissements, 95 % des patrons sont propriétaires de leur immobilier, cette proportion étant un peu plus élevée en ville. Nous nous fixons toujours comme limite cette fourchette de 2 % à 3 % du chiffre d'affaires annuel, afin de nous prémunir de tout déséquilibre sur le plan économique.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pouvez-vous nous présenter la marge du groupe consolidée en décomposant son calcul - achats, charges de fonctionnement, salaires et charges sociales, etc. ?

M. Dominique Schelcher. - En partant d'une base de 100 pour notre chiffre d'affaires, il faut, pour qu'un magasin Super U standard puisse vivre, que notre marge globale se situe entre 24 % et 25 %. Cette marge nous permet de couvrir une série de grands postes de dépenses, dont le principal correspond aux frais de personnel, la masse salariale étant comprise entre 12 % et 12,5 %. Les salaires ont d'ailleurs eu tendance à augmenter afin de suivre l'inflation.

Les frais généraux, ensuite, se situent entre 6 % et 7 % : ils recouvrent l'électricité, l'eau, l'entretien et les réparations, les assurances, la publicité - tracts, prospectus, opérations digitales et de fidélité -, qui est l'un des postes les plus importants, ainsi que les services bancaires et différents frais.

S'y ajoutent les charges fiscales, dont la contribution économique territoriale (CET) et la taxe sur les surfaces commerciales (Tascom), qui représentent un peu moins de 1 % de nos dépenses.

Enfin, le coût de l'outil économique correspond, lorsque vous êtes locataire, aux loyers ; lorsque vous êtes propriétaire, il renvoie aux amortissements annuels et aux charges de remboursement des emprunts. Le cycle d'amortissement représente environ douze ans s'agissant de l'immobilier, contre sept ans environ pour le matériel.

In fine, pour une marge de 24,5 %, il reste au magasin un résultat net d'environ 2 %.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous avez évoqué la question de la publicité, ce qui m'amène aux centrales de services. Comment la Coopérative U fonctionne-t-elle de ce point de vue ? Quelle est la différence entre le prix fournisseur et le prix d'achat effectif, une fois les services retranchés ? Comment le résultat de la centrale de services est-il consolidé dans vos comptes ?

M. Dominique Schelcher. - Comme je l'ai indiqué, nous avons créé la centrale Concordis avec Carrefour et RTG l'année dernière. Cette centrale propose des services par le biais de CWT, structure basée à Genève et qui avait été créée par Carrefour il y a une trentaine d'années. Afin de ne pas créer une nouvelle entité, nous sommes convenus de confier la mission de vente de services à CWT.

La centrale CWT vend notamment aux industriels des données sur les ventes de produits, ainsi que des indicateurs de performance qui leur permettent d'améliorer leur logistique et leur taux de rupture. La coordination et le suivi de promotions et d'actions marketing sont également des services effectués au niveau européen. Ces services sont facturés aux industriels et font l'objet de négociations annuelles.

Les revenus dégagés par CWT représentent quelques dizaines de millions d'euros par an et sont intégrés au budget de la Coopérative U. Ils sont fiscalisés en France et nous permettent de boucler notre budget, en partie pour activer nos promotions, mais surtout pour soutenir nos investissements annuels, dont la modernisation de nos systèmes d'information et de lourds investissements logistiques.

Sans ce revenu - dont disposent tous les acteurs du marché - nous serions véritablement en difficulté, car nous devrions alors revoir notre enveloppe d'investissements. Or ces derniers sont cruciaux pour ouvrir des entrepôts ou rénover l'ensemble de nos systèmes d'information pour les magasins. En toute transparence, une fois encore, nous serions en danger dans la compétition si nous ne disposions pas de ces revenus.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quelle est la différence entre le prix fournisseur et le prix d'achat effectif ? Ce dernier correspond en effet au prix fournisseur, duquel sont retranchées les remises, ristournes, coopérations commerciales et marges arrière.

M. Sylvain Ferry, directeur général délégué de la Coopérative U. - Nous recevons des conditions générales de vente (CGV) des industriels, auxquelles sont annexés des tarifs bruts pour chaque produit vendu. Vous avez sans doute entendu parler du « premier net » et du « deuxième net » : la loi fait que l'ensemble de ces couches de négociations amènent à un prix d'achat, la marge brute se calculant en le rapportant au prix de vente.

Le premier net correspond donc aux CGV de l'industriel, qui procède à des remises sur les livraisons par exemple ; le deuxième net renvoie quant à lui aux conditions particulières de vente ; le troisième net est une ristourne globale. In fine, nous aboutissons à un prix d'achat « trois net » que nous enregistrons dans nos bases et qui devient le prix de cession pour nos magasins.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quelle est la différence moyenne entre le « un net » et le « trois net » ?

M. Sylvain Ferry. - Par le passé, la vente de services permettait de constituer des « marges arrière » qui n'étaient pas incluses dans la marge commerciale. En vertu des nouvelles lois, elles sont désormais comprises dans la construction du prix. Lorsque nous évoquons une marge brute de 24 %, vous avez à peu près le différentiel entre un tarif et un prix de cession.

M. Dominique Schelcher. - Vous attendez sans doute d'autres chiffres, que nous vous communiquerons par écrit.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ma question porte bien sur la manière dont se constituent les « un net », « deux net », « trois net » par rapport au tarif des CGV. J'entends qu'il n'existe donc pas d'endroit où des marges seraient constituées sans apparaître...

M. Dominique Schelcher. - De par ses statuts, la Coopérative U ne réalise qu'un résultat minime, car tout va aux magasins. Le revenu issu de la centrale internationale évoqué précédemment entre également dans le budget de la Coopérative, qui se retrouve quasiment à zéro à la fin de l'année. Les flux retournent au magasin, qui, sur la base d'un prix de cession, ajoute une marge et établit son prix de vente. La Coopérative a vocation à procéder à des achats, non pas à dégager un résultat.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Votre directrice des produits de grande consommation (PGC) et des frais libre-service (FLS), Marion Libersac, nous a indiqué que les adhérents U étaient libres de fixer leurs prix et que la Coopérative ne leur transmettait que des recommandations. Confirmez-vous ce point ?

M. Dominique Schelcher. - Tout à fait. La Coopérative mène des négociations et parvient à un prix de cession qui est proposé aux magasins. Nous proposons des tarifs « confiance » à plusieurs niveaux, en tenant compte de l'intensité de la concurrence dans la zone concernée. Le tarif « T zéro » sera ainsi le plus compétitif.

En outre, la capacité du magasin à dégager une marge entre en ligne de compte : s'il est installé depuis longtemps et dispose d'un coût outil économique relativement faible, il pourra proposer des prix plus compétitifs dans la mesure où ses dettes sont payées.

Si nos associés sont libres, les écarts de tarifs restent limités, pour la simple raison que les clients bouderont un établissement qui ne respecterait pas les prix du marché sur un territoire donné. Ces tarifs « confiance » sont donc en très grande majorité suivis par les dirigeants de nos magasins.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Il n'y a donc jamais eu de radiations d'adhérents U qui n'auraient pas respecté une certaine charte de prix, comme cela peut être pratiqué chez certains de vos concurrents ?

M. Dominique Schelcher. - À ma connaissance, non. Pour autant, des discussions ont pu être menées lorsque des écarts trop importants avec les tarifs « confiance » ont été constatés, mais, une fois encore, lesdits écarts sont marginaux. Nous sommes vigilants sur ce point, car un écart significatif dans un territoire pourra avoir des répercussions sur l'« image prix » de l'ensemble : nous sommes interdépendants.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Des sanctions sont donc possibles.

M. Dominique Schelcher. - Des mesures internes ont pu être prises, sans aller jusqu'à la radiation.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Êtes-vous membre de la Fédération du commerce et de la distribution (FCD) ?

M. Dominique Schelcher. - Oui, de longue date.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Il ressort d'une note de la direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes (DGCCRF) adressée à Jérôme Fournel que la FCD a refusé de prendre une initiative pour proposer un panier sain et abordable au consommateur. Pouvez-vous nous indiquer quelle a été votre position sur ce dossier et si vous êtes solidaires de la FCD sur ce point ?

M. Dominique Schelcher. - De mémoire, cette discussion a eu lieu au milieu de l'année 2024. Depuis la crise inflationniste, la Coopérative U propose un panier de 150 produits U à prix coûtant, en réponse à la demande gouvernementale de proposer un « panier anti-inflation ». Nous avions été le premier distributeur à mettre en place une telle offre et nous ne sommes jamais revenus en arrière sur cet assortiment de produits, qui rencontrent un succès considérable et sur lesquels nous ne prenons plus de marge hors du seuil de revente à perte (SRP)+ 10 %. Après quelques ajustements - nous nous étions trompés en y intégrant une bouteille d'alcool -, ce panier, qui comporte quatre fruits et légumes, donne toute satisfaction. J'avais regretté, à l'époque de cette discussion, qu'il n'y ait pas davantage d'engagements collectifs sur ce sujet.

Ce combat me semble extrêmement important : j'ai récemment rencontré Familles rurales et Foodwatch, qui, aux côtés du Secours catholique, plaident en faveur d'un panier de 100 produits alimentaires à prix coûtant, et nous travaillons à un rapprochement entre leur liste et la nôtre. Nous maintenons en tout cas notre panier, car nous estimons qu'il apporte une aide importante aux consommateurs.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Sa composition nous intéresse : s'agit-il de produits sains ? De manière générale, la péréquation des marges est basée sur des marges élevées sur les produits sains, alors que des produits ultra-transformés, très sucrés ou très gras, se voient appliquer une marge nulle en raison de leur notoriété, ce qui permet de comparer leur prix d'une enseigne à l'autre. De plus, des marges plus élevées peuvent être pratiquées pour les fruits et légumes bio au sein du rayon fruits et légumes.

En est-il de même dans vos magasins, avec une péréquation des marges qui irait à l'encontre de la santé publique et de la répartition que je mentionnais entre les produits sains et les autres ?

M. Dominique Schelcher. - Nous n'avons pas du tout cette approche. Si nous nous comparons parfois avec nos concurrents pour tenter d'avoir les mêmes prix sur un certain nombre de produits, en réalité les commerçants ne raisonnent pas ainsi. Le raisonnement de base du commerçant est d'arriver à couvrir ses charges.

Pourquoi la marge est-elle différente selon les produits ? Parce que nous couvrons différemment nos charges dans différents rayons. Dans le rayon fruits et légumes, nos charges sont supérieures, parce qu'il y a plus de frais de personnel - je peux vous fournir des chiffres sur ce sujet - et la démarque est beaucoup plus importante qu'en épicerie, où l'on vend par exemple des pots de pâte à tartiner. Je m'explique : ainsi que vous le savez, j'en suis certain, il y a 5 % à 6 % de démarque au rayon fruits et légumes, parce que, tout au long de la journée, nous retirons des produits défraîchis. Si l'on retire de la marge de départ les frais de personnel ainsi que la démarque, nous obtenons ce que l'on appelle une marge semi-nette. Celle-ci est quasiment équivalente entre les produits frais et les produits d'épicerie, uniquement parce que les charges sont différentes dans ces deux rayons.

Le commerçant ne se demande pas comment augmenter ses marges sur tel ou tel produit ; il cherche avant tout à couvrir ses charges. Par exemple, les frais de personnel sur l'ensemble de nos rayons s'élèvent à 14 % - le chiffre est issu de notre centralisation des bilans -, mais ils ne sont que de 3,9 % sur le rayon épicerie. C'est pourquoi nous pouvons nous permettre des marges inférieures dans ce rayon.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous pourriez choisir de mutualiser pertes et profits, et considérer que le rayon épicerie finance les salariés qui travaillent dans le rayon des fruits et légumes : vous faites le choix stratégique de travailler par rayon.

M. Dominique Schelcher. - Au bout du compte, les 24 % de marges qui nous permettent de couvrir nos autres frais sont le résultat d'une péréquation. Parfois, les marges sont d'ailleurs un peu plus ou un peu moins importantes. Une autre donnée doit être prise en compte : sur un certain nombre de produits, nous comparons nos prix avec ceux de nos concurrents. Je vous assure donc que nous ne raisonnons pas dans l'optique de choisir des produits, mais dans celle de couvrir nos charges.

Je n'ai pas mentionné d'autres charges plus élevées pour le rayon frais, en plus de la démarque dont je parlais : les frais de livraison et de personnel sont également plus élevés. Nous couvrons simplement ces charges par des marges un peu plus grandes.

Pour autant, le mouvement est en marche. Nous travaillons par exemple sur le panier de produits que j'ai mentionné. Notre conseil d'administration a débattu la semaine dernière d'une évolution de la marge sur les fruits et légumes, qui est le grand sujet du moment. Toutefois, pour trouver une solution, il faut trouver des économies ailleurs ou établir un équilibre différent. C'est un grand sujet auquel nous travaillons.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pouvez-vous nous expliquer la différence de marge entre les produits bio et les produits non bio ? Est-il si différent de stocker ces deux types de produits, et est-ce cela qui explique qu'un kilo de pommes bio coûte 2 euros de plus qu'un kilo de pommes conventionnelles ?

M. Dominique Schelcher. - L'écart de base entre le prix d'un produit conventionnel et celui d'un produit bio réside dans son prix d'achat. Nous achetons plus cher le produit bio, car il est de meilleure qualité, le cahier des charges de production de l'agriculteur étant plus exigeant. Toutefois, pour les fruits et légumes, l'écart n'est pas très important. S'il existe, c'est aussi parce que pour les produits bio des rayons de fruits et légumes, la casse est encore plus importante que les 5 % ou 6 % que j'évoquais pour l'ensemble du rayon.

Le rayon bio n'est pas celui qui fonctionne le mieux dans un magasin comme le nôtre : il représente 5 % à 6 % de notre chiffre d'affaires. Nous maintenons l'offre tout de même : Coopérative U a été l'un des rares distributeurs à donner la consigne de ne pas remettre en cause les rayons bio pendant la crise inflationniste, et de maintenir l'offre même si nous pouvions avoir un peu plus de casse. Cela explique aussi parfois - c'est vraiment un détail - que le chef de rayon prenne peut-être 0,5 point de marge supplémentaire sur les produits bio, parce qu'il tente de couvrir les charges dues à la casse plus importante subie par ces produits. Le raisonnement est toujours celui de couvrir les charges.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Je comprends le principe qui guide votre action, mais je ne peux pas vous laisser dire cela : l'UFC-Que Choisir l'a démontré, les marges sur un kilo de pommes bio s'élèvent à 2,5 euros, quand sur un kilo de pommes conventionnelles elles sont de 50 centimes. C'est la raison de la différence des prix de vente. En outre, un chercheur qui travaille spécifiquement sur ce sujet nous a expliqué que l'écart entre les prix d'achat des produits bio et non bio est compris entre 10 % et 15 %, quand l'écart entre les prix de vente de ces produits est de 100 % à 130 %.

M. Dominique Schelcher. - Sur ce sujet, l'étude de l'UFC-Que Choisir qui est toujours prise en référence est à mon sens partielle. L'UFC-Que Choisir, comme très souvent, ne prend que quelques références sans étudier la totalité d'un rayon. Il est très facile d'extrapoler à partir d'une poignée de produits, et de trouver ceux qui, à un moment donné, présentent un écart. Mais si on analyse l'ensemble du rayon, je vous assure que l'on arrive à des résultats très différents.

Permettez-moi de prendre un exemple très concret, dans mon magasin. Il y a quelques jours, j'y ai été interpellé par des clients, auxquels nous donnons la possibilité, après leur passage en caisse, de nous écrire pour nous faire part de leurs retours. Une dame m'interrogeait sur notre rayon de fruits et légumes bio. Il est difficile de maintenir une telle offre dans un magasin de taille moyenne en zone rurale, parce que les ventes sont très faibles et que l'on a plus de casse que de ventes. Malgré tout, nous faisons l'effort de la maintenir. Je vous assure que c'est davantage une question d'équilibre économique qu'un choix. Dans l'absolu, nous devrions presque vendre ces produits encore plus cher pour ne pas perdre d'argent sur cette partie du rayon. Nous perdons et nous jetons tellement. Les magasins bio s'en sortent parce qu'ils réalisent de gros volumes. Quand vous ne réalisez que 5 % à 6 % du chiffre d'affaires de l'ensemble du rayon fruits et légumes, l'équilibre économique est très fragile.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Vous avez insisté sur les recettes issues des centrales de services. Pouvez-vous nous préciser leurs volumes ? Elles viennent compléter l'équilibre économique de vos magasins, puisque si leur résultat net n'est que de 2 %, ainsi que vous l'avez indiqué, vous ne pourriez pas réaliser des investissements. Que représentent ces recettes complémentaires, et comment faisiez-vous lorsque vous ne les touchiez pas ? Quelle est d'ailleurs l'évolution de ces centrales de services ces dernières années ?

En outre, vos fournisseurs qui passent par une centrale d'achat doivent-ils également passer par une centrale de service ? Y a-t-il une forme d'obligation sur ce sujet ?

Par ailleurs, comment chaque responsable de magasin parvient-il à s'assurer que, à leur sortie du circuit des centrales d'achat et des centrales de services, après négociation des services et des promotions, les produits agricoles respectent bien la sanctuarisation de la matière première agricole, qui permet, en définitive, de bien rémunérer le producteur ? Vous l'avez bien compris, ce qui nous importe, ce n'est pas de savoir précisément quelles sont vos marges, mais c'est la juste répartition de la valeur ajoutée, qui permet de faire vivre chacun.

M. Dominique Schelcher. - Il faut que chaque maillon de la chaîne existe, tout à fait.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Vous n'avez pas parlé des clauses de révision automatique des prix : en appliquez-vous ? Cet outil vous semble-t-il adapté ?

Pouvez-vous nous confirmer que le panier anti-inflation est entièrement composé de produits de marque distributeur ?

M. Dominique Schelcher. - Oui, il est entièrement composé de produits U.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Pratiquez-vous des contrats tripartites, et dans quelle proportion ? Selon nous, ces contrats sont de nature à assurer une meilleure répartition de la marge entre chaque maillon. Nous avons cru comprendre lors de l'audition de Mme Libersac qu'une place de plus en plus importante était accordée aux produits locaux et aux marques de territoire. Comment abordez-vous vos partenariats avec ces nouveaux acteurs, assez appréciés par le consommateur - nous pensons par exemple à C'est qui le patron, qui affiche la composition du prix des produits ?

M. Dominique Schelcher. - La matière première agricole est sanctuarisée lors de la discussion des achats, donc à Rungis pour l'essentiel de nos fournisseurs, et par l'intermédiaire de la centrale Eureca pour l'achat d'un certain nombre de produits de multinationales. De l'autre côté, par l'intermédiaire de notre centrale de services, nous vendons des services, des opérations et des données, et non des marchandises, selon le modèle économique qu'utilisent toutes les start-up. Il n'y a donc pas de lien, à ce niveau, avec la matière première agricole. Nous nous sommes toujours engagés à respecter la matière première agricole dans nos achats, même lorsque nous les réalisons dans des organisations internationales.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Vous assurez-vous bien, après toutes les négociations et les conventions logistiques, une fois le produit en rayon, que le prix de celui-ci respecte bien celui de la matière première agricole ?

M. Dominique Schelcher. - La centrale Eureca compte 42 fournisseurs, qui sont des multinationales ; Carrefour World Trade (CWT) compte 62 fournisseurs, 56 spécialisés dans les produits alimentaires, et 6 autres qui fournissent des produits non alimentaires. Nous respectons la loi, ainsi que nous l'avons toujours fait. Dans nos collaborations européennes, nous avons toujours respecté la date butoir relative au respect de la matière première agricole : nous nous y sommes toujours engagés. Le prix final en magasin respecte donc bien sûr le prix de la MPA. La vente de services est un sujet complètement différent : il n'y a pas de rapport avec la négociation des prix des produits alimentaires.

Des clauses de révision sont bien sûr prévues dans tous nos contrats. Elles sont utilisées quand il le faut, mais nous ne les déclenchons que rarement. Nous pouvons d'ailleurs peut-être améliorer ce point dans notre fonctionnement.

Le panier U est entièrement composé de produits de marque de distributeur. C'est le domaine que nous maîtrisons le mieux, où nous ne prenons aucune marge, mais qui est le plus simple. Les prix sont moins comparables à ceux des autres produits, mais il s'agit des produits de consommation courante que nous vendons le plus, qui représentent une part importante de nos ventes.

L'essentiel des produits est fabriqué sous le couvert de contrats tripartites, particulièrement les produits frais. À ce jour, nous avons signé 125 contrats de filière d'une durée qui va jusqu'à cinq ans. Par exemple, les yaourts de la marque U respectent un cahier des charges Bleu-Blanc-Coeur. Nous nous fournissons auprès de plusieurs coopératives laitières de la Meuse, avec lesquelles nous avons signé un contrat de cinq ans qui comporte un prix minimum garanti et prévoit une révision annuelle des prix en fonction des indicateurs du marché. Tous nos produits frais de la marque U sont français, à l'exception de rarissimes spécialités étrangères, et ils respectent pour la plupart la démarche Bleu-Blanc-Coeur : les oeufs, le porc, les yaourts, etc. Nous sommes donc de très longue date engagés dans cette contractualisation tripartite, qui fonctionne bien et qui est plébiscitée par nos partenaires. Elle est très inspirante pour d'autres relations commerciales.

Par conséquent, il me semble très intéressant de proposer de contractualiser sur plusieurs années. De même, il serait très intéressant qu'il n'existe pas une seule date butoir pour tout le monde. Ce système, qui n'existe qu'en France, est pour moi dépassé. La négociation qui a lieu autour des marques de distributeur en est la preuve : nous sommes capables de négocier différemment et de manière pluriannuelle. Effectivement, madame la présidente, ce fonctionnement devrait inspirer d'autres modes de fonctionnement avec les autres industriels de grandes marques.

Concernant les nouveaux acteurs, en général, un magasin U réalise en général 80 % de ses approvisionnements auprès de la coopérative, mais réalise également 20 % d'approvisionnement local. C'est notre marque de fabrique depuis toujours : nous travaillons beaucoup avec les petits producteurs locaux, en particulier pour les produits frais. Nous avons donc également des contractualisations locales qui fonctionnent très bien.

Ensuite, pour les nouveaux acteurs que vous avez cités, il s'agit d'un travail sur l'offre. Chez nous, ce sont les chefs de magasins qui la pilotent : ils rencontrent ces acteurs et, en fonction de nos produits - qui sont issus de contrats tripartites et présentent un certain nombre de qualités -, chaque commerçant fait des choix, ce qui relève vraiment de sa responsabilité.

La marque de fabrique de U, c'est le libre choix ; nous y tenons. Par exemple, certains acteurs vous diront qu'ils poussent leurs marques de distributeur à 40 % ou 50 % de leur offre. Ce n'est pas du tout notre cas. Nous tenons à ce qu'il y ait une grande marque, la marque U, un produit premier prix, et un produit local ou issu de toutes les nouvelles sources d'approvisionnement.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Les marques de distributeurs représentent donc à peu près 20 % de votre offre ?

M. Dominique Schelcher. - Non, elles en représentent un tiers, mais nous n'avons pas d'objectif en la matière : nous tenons au libre choix.

Mme Audrey Linkenheld. - Dans votre propos introductif, vous avez pointé la « décommercialisation », en dressant un parallèle avec la désindustrialisation et en faisant référence à vos concurrents en ligne ou étrangers. Pourriez-vous préciser ce que vous entendez par ce terme ?

Dans la fixation de vos prix et de vos marges, vous avez parlé des loyers, en indiquant que ceux-ci étaient acceptables à partir du moment où ils représentent entre 2 % et 3 % de votre chiffre d'affaires. Il me semble, de manière générale, que dans le commerce on considère habituellement que le ratio acceptable est plutôt de l'ordre de 6 %, ce chiffre étant d'ailleurs largement dépassé dans de nombreux endroits, ce qui explique d'ailleurs en partie les difficultés des commerces. Pourquoi ce chiffre serait-il inférieur chez vous ?

Enfin, la présidente et la rapporteure ont pointé l'écart existant entre vos prix affichés en magasin et vos prix d'achat. J'ai ouï dire qu'un certain nombre de marques venaient contrôler en magasin les prix de leurs produits, pour voir si les prix pratiqués sont conformes à une grille de référence. Êtes-vous en mesure de confirmer l'existence de cette pratique, et qu'en pensez-vous ?

Mme Évelyne Renaud-Garabedian. - Pour ce qui concerne vos loyers, le chiffre de 2 % à 3 % du chiffre d'affaires que vous avancez correspond-il à la location d'un magasin équipé, prêt à l'exploitation ?

Par ailleurs, les négociations annuelles des conditions qui lient la grande distribution à ses fournisseurs limitent la capacité de ces derniers à se projeter dans le temps et à investir dans leurs outils de travail et de production, en particulier lorsqu'il s'agit de petites entreprises. Quels mécanismes employez-vous dans le cadre de ces négociations pour donner réellement de la visibilité à vos fournisseurs ?

Enfin, une dernière question à propos des centrales de services : vos fournisseurs sont-ils contraints de passer par de telles centrales ?

M. Dominique Schelcher. - Madame la sénatrice Linkenheld, les ministres du logement et du commerce du précédent gouvernement m'avaient demandé de leur remettre, aux côtés de la maire de Saint-Quentin et du directeur de la Banque des territoires, un rapport sur l'avenir du commerce de proximité. Nous avons beaucoup travaillé sur ce sujet, en auditionnant une centaine de personnes, et notre rapport contenait trente recommandations.

Si je parle de décommercialisation, c'est parce que nous perdons aujourd'hui énormément de mètres carrés de surface commerciale, notamment dans les centres-villes. Les produits non alimentaires, la chaussure et une grande partie du textile disparaissent. Seul un textile à très bas prix résiste encore un peu, mais la concurrence est extrêmement forte. La décommercialisation s'accélère depuis deux ou trois ans sous le coup de la concurrence déloyale des plateformes de commerce en ligne, dont les produits sont souvent non conformes. Le ministre Serge Papin s'en occupe ; il faut renforcer les contrôles, conformément à l'une des recommandations que nous formulions dans ce rapport. Tous les élus que nous avons rencontrés constatent une accélération de ce phénomène : la perte de mètres carrés en centre-ville, remplacés par d'autres activités comme les services, la restauration ou parfois l'artisanat. Sur dix ans, j'estime que cela représente 60 000 emplois perdus dans toutes ces boutiques.

Le deuxième élément de décommercialisation est un phénomène nouveau : depuis 2019, nous perdons des mètres carrés dans notre propre métier. Dans ce grand chambardement, certaines enseignes ferment aujourd'hui des surfaces. Tous les magasins ne s'en sortent plus. Une partie de la grande distribution est donc également affectée. La désindustrialisation est patente, mais il y a aussi une décommercialisation avérée, dont il faut également tenir compte.

Pour ce qui concerne les loyers, je confirme le chiffre de 2 % à 3 %. En effet, dans le compte d'exploitation que j'ai décrit à madame la rapporteure, notre coût-outil est d'environ 3,5 %. Si nos loyers représentaient 6 % de notre chiffre d'affaires, nous travaillerions à perte. Le chiffre est donc bien de 2 % à 3 %. Madame la sénatrice Renaud-Garabedian, nous payons non seulement les loyers, mais également les frais d'aménagement, le mobilier, les réfrigérateurs : c'est ainsi que nous arrivons à un coût-outil qui représente environ 5 % à 6 % de notre chiffre d'affaires, au-delà duquel notre bilan s'inverse. En effet, je vous confirme que les loyers des boutiques de centre-ville et des petites boutiques représentent plutôt 6 % de leurs chiffres d'affaires.

Quant à votre troisième question, sommes-nous contrôlés par les fournisseurs ? Oui, j'imagine que ceux-ci viennent voir quels sont les prix en magasin. Sur ce point, il peut y avoir des variations liées à la taille du magasin. Un Hyper U ou un Super U dans une zone très compétitive pourra présenter des prix très compétitifs, quand un magasin U Express en coeur de ville, dont le loyer est plus élevé, où la concurrence pratique des prix plus élevés, sera peut-être amené à retenir des prix un peu plus élevés. C'est la réalité du commerce tel qu'il se pratique.

Je le répète, l'aménagement de nos magasins est à notre charge, en plus du loyer des locaux.

Quelle visibilité donnons-nous aux producteurs dans les négociations ? Je l'entends bien, un certain nombre d'entre eux doit investir. La meilleure réponse est la pluriannualité, que nous pratiquons pour la fabrication de nos produits. Nous avons sauvé une coopérative en perdition dans la Meuse : nous avons trouvé un acteur économique qui l'a reprise, et nous avons fait travailler des éleveurs laitiers que nous avons convertis au cahier des charges Bleu-Blanc-Coeur. Plusieurs producteurs sont venus me voir un an plus tard en me disant que nous les avions sauvés en leur redonnant de la visibilité, et qu'avec des contrats de cinq ans ils pouvaient de nouveau emprunter auprès de leur banquier, qui leur refait confiance, et que leurs enfants revenaient travailler dans leurs exploitations, qu'ils avaient pu moderniser. La meilleure clé, c'est la pluriannualité. Nous nous engageons en offrant aux producteurs des débouchés durant plusieurs années ; cela leur donne de la confiance, et ils peuvent de nouveau emprunter.

Concernant votre dernière question sur les centrales de service, nous n'avons pas d'obligation. Certains fournisseurs n'y ont pas recours, et c'est ainsi.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous sommes obligés de clore notre réunion, car nous avons une autre audition prévue. Vous n'avez pas répondu à toutes nos questions, notamment à notre question au sujet des recettes des centrales de services, et nous vous transmettrons des questions complémentaires.

M. Dominique Schelcher. - Nous vous répondrons par écrit.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - En tous les cas, favoriser des contrats pluriannuels tripartites est sûrement une solution permettant de sécuriser l'ensemble des acteurs pour les temps à venir.

Ce point de l'ordre du jour a fait l'objet d'une captation vidéo qui est disponible en ligne sur le site du Sénat.

 Audition de Mme Sophie Devienne, présidente de l'Observatoire de la formation des prix et des marges des produits alimentaires (OFPM) 

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous recevons Mme Sophie Devienne, professeure à AgroParisTech et présidente de l'Observatoire de la formation des prix et des marges des produits alimentaires (OFPM), accompagnée de MM. Yves Guy, directeur des marchés, études et prospectives à FranceAgriMer et Romain Girard, chargé de mission à l'OFPM.

Je vous rappelle que, conformément aux règles applicables aux commissions d'enquête, les personnes entendues doivent prêter serment. Un faux témoignage est passible des peines prévues aux articles 434-13, 434-14 et 434-15 du code pénal, notamment de cinq années d'emprisonnement et de 75 000 euros d'amende.

Je vous invite à prêter serment de dire toute la vérité, rien que la vérité, en levant la main droite et en disant : « Je le jure. »

Conformément à la procédure applicable aux commissions d'enquête, Mme Sophie Devienne et MM. Yves Guy et Romain Girard prêtent serment.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je vous invite également à déclarer tout lien d'intérêt éventuel avec des acteurs industriels ou de la grande distribution.

Je vous rappelle que la commission d'enquête a été constituée par le Sénat le 25 novembre dernier sur le sujet des marges des industriels et de la grande distribution. Vous en connaissez les objectifs. Je vous donne donc la parole pour un propos introductif.

Mme Sophie Devienne, présidente de l'Observatoire de la formation des prix et des marges des produits alimentaires. - L'OFPM est une commission administrative placée sous la tutelle des ministères de l'agriculture et de l'économie, créée en 2010 dans un contexte de crise de la viande bovine - les éleveurs s'interrogeaient alors sur la répartition des marges. M. Philippe Chalmin, que vous entendrez demain, en a été le premier président et m'a proposé de lui succéder.

L'objectif central de l'OFPM est l'apaisement des tensions et l'objectivation de la répartition de la valeur entre les différents maillons de la chaîne. Les produits alimentaires constituent un secteur sensible, marqué par des crispations, en particulier du côté des agriculteurs, dans un contexte où l'amont est très atomisé, à l'inverse de la transformation et de la distribution, beaucoup plus concentrées. L'Observatoire vise à favoriser la confiance au sein de la chaîne de valeur et à améliorer la compréhension, tant pour les acteurs des filières que pour les décideurs publics et le débat public.

L'Observatoire n'est pas un juge des marges. Il produit, de la manière la plus rigoureuse possible, une information destinée à éclairer l'action publique.

Nous travaillons sur les trois maillons de la chaîne et sur des produits alimentaires simples. Un produit complexe tel qu'une pizza implique plusieurs filières - céréales, fruits et légumes, produits laitiers - et nécessite des modélisations qui risquent de produire des résultats peu robustes. Les produits suivis sont donc ceux pour lesquels une décomposition est possible à partir d'hypothèses relativement simples.

Le travail de l'Observatoire repose sur la participation volontaire et la coopération des acteurs. C'est ce qui explique que certains produits, parfois moins courants, comme la coquille Saint-Jacques, soient suivis, alors que d'autres, comme l'oeuf, ne le sont pas encore.

L'outil mis en place par l'Observatoire permet de travailler sur des séries longues. Nous ne commentons pas la conjoncture immédiate, car nous travaillons sur des comptes consolidés. Selon les indicateurs, les données étudiées portent sur N-1, N-2 ou N-3. L'Observatoire ne prétend pas analyser l'actualité immédiate, mais fournit des éléments de réflexion très précieux à partir de séries longues, qui permettent d'identifier des régularités, notamment sur la période 2011-2021, précédant la flambée des prix alimentaires, et de tester les hypothèses formulées sur la période inflationniste.

L'Observatoire étudie 10 filières, représentant 33 produits.

Notre rapport annuel, publié et remis au Parlement, est approuvé par consensus par l'ensemble des membres du comité de pilotage. Ce comité de pilotage, qui est notre organe politique, réunit les représentants de tous les maillons - des producteurs jusqu'aux consommateurs -, les représentants des tutelles - la direction générale de la performance économique et environnementale des entreprises du ministère de l'agriculture et la direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes (DGCCRF) du ministère de l'économie - et des représentants de FranceAgriMer.

Nos travaux sont conduits par une équipe restreinte, composée d'un secrétaire général et de cinq personnes, appuyée par les services de FranceAgriMer. Des groupes de travail propres à chaque filière, qui se réunissent deux à trois fois par an, examinent les résultats produits par l'équipe, apportent leur expertise qualitative, ce qui nous permet de mieux comprendre les évolutions observées.

L'Observatoire produit des données qui n'existent pas nécessairement ailleurs, notamment grâce à des enquêtes spécifiques - par exemple celle sur les marges nettes des rayons de la grande distribution - rendues possibles par la collaboration entre les acteurs. Les statistiques produites sont discutées, commentées et validées par les représentants des filières. Nos séries statistiques longues, même imparfaites, permettent des comparaisons dans le temps et donnent du sens aux évolutions observées.

Nous ne sommes pas des gendarmes des marges, qui diraient si elles sont trop élevées ou pas. Nous les observons, les quantifions et les comparons. La période inflationniste a fait apparaître des éléments d'analyse particulièrement intéressants.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pouvez-vous nous présenter vos méthodes de calcul des marges et nous expliquer comment vous appréhendez le partage de la valeur de l'amont à l'aval ? Certains choix comptables peuvent-ils modifier l'affichage des marges ?

Mme Sophie Devienne. - Nos travaux reposent sur trois grandeurs économiques. La première est la marge brute, correspondant à la marge commerciale, et qui est la décomposition du prix au détail des produits alimentaires. La deuxième est la marge nette, qui permet d'apprécier ce qui reste une fois les coûts couverts. La troisième est une analyse macroéconomique, dite de « l'euro alimentaire », qui mesure la valeur ajoutée induite par les différents maillons de la chaîne alimentaire.

Ces grandeurs correspondent à des pas de temps différents. La marge brute peut être facilement calculée à N-1 - dans le rapport de 2026, vous trouverez les chiffres de 2025 ; les marges nettes reposent sur des comptes consolidés et portent sur N-2 - ce sont donc les chiffres de 2024 qui apparaîtront dans le prochain rapport ; l'euro alimentaire s'appuie sur des statistiques macroéconomiques produites par l'Insee pour Eurostat, disponibles sur N-3. On nous reproche parfois de ne pas coller à l'actualité, mais ces décalages sont liés à la nécessité de travailler sur des données consolidées et robustes.

La marge brute est calculée à partir du prix payé par le consommateur, en remontant la filière pour examiner ce qui se passe à chaque étape, produit par produit.

La marge brute de la distribution au détail correspond à la différence entre le prix de vente au consommateur et le coût d'achat de la grande distribution auprès de l'industriel. Les prix de vente au détail proviennent de panels, tandis que les coûts d'achat reposent sur des données de l'Insee établies sur la base d'échantillons. Les professionnels présents dans nos groupes de travail ont parfois contesté les données de ces échantillons. Nous venons de recruter une personne qui travaillera à mi-temps à l'Insee et à mi-temps à l'OFPM pour améliorer la représentativité de ces échantillons.

La marge brute de la transformation correspond à la différence entre le prix de vente du produit par l'industriel à la grande distribution et le coût d'achat de la matière première agricole. Cette étape nécessite des modélisations, car la matière première agricole n'est pas le produit agricole. Prenons un exemple : la brique de lait UHT contient moins de matière grasse que le lait produit, car l'industriel utilise cette matière grasse pour faire autre chose. Nous cherchons donc à connaître le coût de la matière qui va servir à remplir la brique de lait. C'est plutôt simple avec la brique de lait, beaucoup plus compliqué pour la viande bovine, avec des morceaux de qualité très inégale : ce steak haché provient-il d'une vache laitière ou d'une vache allaitante ? de quels morceaux est-il composé ? etc. Ces modèles sont construits de la façon la plus rigoureuse possible avec l'appui des instituts techniques. C'est ainsi que l'Idele (institut de l'élevage) nous aide avec sa publication « Où va le boeuf ? ». Ces modèles sont aussi construits avec les acteurs des filières, pour refléter le plus possible la réalité. Ce sont d'ailleurs les éleveurs qui nous ont alertés sur le fait que la viande de vache allaitante entrait de plus en plus souvent dans la composition du steak haché.

En comparant ces marges brutes au prix d'achat de la matière première, on observe la répartition de la marge entre les maillons, notamment en cas de choc de prix.

Si on intègre les coûts de chaque maillon, on passe de la marge brute à la marge nette, qui est la deuxième grandeur économique que nous étudions. Elle est calculée à des échelles plus agrégées, car une même matière première agricole peut servir à plusieurs produits. C'est ainsi que l'industrie laitière va produire des produits complémentaires à partir du lait. On ne peut donc pas calculer la marge nette par produit, mais à l'échelle d'une entité plus complexe. Pour la grande distribution, les marges nettes sont analysées par rayon : nous calculons et suivons l'évolution de la marge nette de sept rayons, via une enquête. La grande distribution a joué le jeu assez vite après la création de l'OFPM.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Toutes les enseignes ont-elles joué le jeu ?

Mme Sophie Devienne. - Oui, sauf celles du hard discount. Nous travaillons donc avec les six principales enseignes - il y en avait sept, mais une a disparu. Nous avons un contrat de confidentialité, qui autorise une seule personne de l'OFPM, M. Romain Girard, à collecter les chiffres, enseigne par enseigne - ce qui permet de détecter d'éventuelles erreurs. Les résultats ne sont pas publiés enseigne par enseigne, bien entendu, mais sous forme de moyennes, que nous pouvons interpréter. Ce sont des données très précieuses, établies en collaboration avec la grande distribution.

Pour la transformation, nos méthodes de production de données varient selon les filières, selon un processus d'amélioration continue, fondé sur la confiance. Comme tous les acteurs sont autour de la table, ceux qui jouent le jeu de la transparence font pression sur les autres... Cette émulation nous permet de progresser dans l'accès à des données solides.

Enfin, pour les agriculteurs, les données proviennent du service de la statistique et de la prospective (SSP) du ministère de l'agriculture et du réseau d'information comptable agricole (Rica). Nous sommes ainsi capables de produire des données par spécialité agricole et depuis l'an dernier, nous publions également des données sur la dispersion des revenus agricoles, afin d'aller au-delà de la seule moyenne.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Les conditions de travail de l'OFPM sont-elles satisfaisantes ? À quelles difficultés vous heurtez-vous ?

Mme Sophie Devienne. - Philippe Chalmin pourra vous en dire plus, car c'est lui qui a construit progressivement l'OFPM, selon un processus d'amélioration continue. Nous avons encore rencontré, il n'y a pas si longtemps, des difficultés avec un secteur - l'industrie laitière -, mais elles sont en passe d'être résolues.

Il y a deux ans, compte tenu de difficultés persistantes à obtenir les données de l'industrie laitière, nous avons refusé de publier les résultats d'une étude que nous ne jugions pas satisfaisante : nous avions des résultats sans connaître l'échantillon et des moyennes que nous n'étions pas en mesure d'interpréter. J'ai soumis cette position au comité de pilotage qui, dans sa quasi-unanimité - à l'exception de l'industrie laitière -, l'a acceptée. L'année dernière, nous vous avons également alertés sur le manque de transparence de l'industrie laitière.

Mais je suis désormais très optimiste, car j'observe une réelle volonté et un changement de posture. Mais, comme Saint Thomas, je ne crois que ce que je vois : nous verrons donc ce qu'il en est dans le prochain rapport.

Je tiens à ce que l'OFPM demeure une instance de collaboration et de participation des acteurs, pour produire des constats objectivés. Certains ont envisagé de rendre obligatoires les transmissions de données, mais cela changerait complètement la donne. La participation aux groupes de travail, l'apport d'expertise, la validation collective font partie de l'ADN de l'OFPM, dont l'idée initiale était d'apaiser les tensions.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Mais cela ne vous conduit-il pas à travailler de manière partielle, faute de disposer de toutes les données nécessaires ?

Mme Sophie Devienne. - Certes, nous ne couvrons pas tous les produits. Mais, pour ceux que nous suivons, nous discutons avec les acteurs autour de la table. Cela nous a permis, par exemple, d'obtenir des résultats par rayon de la grande distribution, ce qui est extrêmement précieux et correspond à ce que nous cherchions. Une approche coercitive ne nous aurait probablement pas permis d'obtenir la même chose.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous n'avez pas répondu sur l'influence des choix comptables sur l'affichage des marges : avez-vous étudié ce sujet, soit pour la grande distribution, soit pour les industriels ?

Mme Sophie Devienne. - Dans toutes les comptabilités - agricole, industrielle, grande distribution -, les provisions pour amortissement sont autorisées par la loi comptable, notamment en matière de comptabilité agricole. Nous prenons les comptabilités telles qu'elles sont.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Sans procéder à des corrections si vous trouvez que les provisions sont trop importantes, par exemple ?

Mme Sophie Devienne. - Non, nous ne corrigeons pas.

Cela dit, en application du code rural, l'OFPM doit publier les coûts de production établis par les instituts techniques. Or nous nous sommes permis d'écarter les charges supplétives - la rémunération forfaitaire du travail, du capital et du foncier - pour ne retenir que les charges réelles des exploitations agricoles. Nous calculons donc un revenu courant avant impôt qui ne tient pas compte des charges supplétives.

Nous avons fait ce choix, d'une part, parce que ces charges sont calculées de manière forfaitaire et, d'autre part, parce que le groupe de travail « exploitations agricoles » a mis en évidence que les méthodes de calcul de ces forfaits différaient d'une filière à l'autre, rendant les comparaisons impossibles. Nous avons donc choisi de nous en tenir au solde disponible.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Que nous apprend votre enquête sur la grande distribution sur la péréquation des marges des différents rayons ? Constatez-vous que certains rayons contribuent davantage que d'autres à la marge nette globale ? L'idée selon laquelle les marges seraient plus importantes sur les produits sains que sur les produits ultra-transformés, gras et sucrés est-elle conforme à la réalité ?

Mme Sophie Devienne. - Nous suivons sept rayons : boucherie, charcuterie, volaille, produits laitiers, fruits et légumes, marée, boulangerie-pâtisserie-viennoiserie.

Les trois rayons les plus consommateurs en main-d'oeuvre - boucherie, marée et boulangerie-pâtisserie-viennoiserie - présentent des marges nettes négatives. Les autres ont des marges nettes positives, la charcuterie étant traditionnellement celui où la marge de la grande et moyenne distribution (GMS) est la plus élevée.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - C'est-à-dire ?

M. Romain Girard, chargé de mission à l'Observatoire de la formation des prix et des marges des produits alimentaires. - Pour la boucherie, la marge nette est de - 0,2 milliard d'euros ; pour la charcuterie, elle est de 0,6 milliard d'euros - c'est le rayon sur lequel la marge est la plus élevée. Les éléments figurent dans le rapport, y compris en pourcentage.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - En pourcentage, quel est le rayon où la marge est la plus importante ?

Mme Sophie Devienne. - La charcuterie. Les fruits et légumes se situent en deuxième ou troisième position, à un niveau proche de celui des produits laitiers et de la volaille, selon les années. La marge nette du rayon fruits et légumes a fortement baissé entre 2022 et 2023, passant de 0,3 milliard d'euros à 0,1 milliard d'euros. Ce sont les chiffres du rapport de juillet 2025, portant sur les résultats de 2023.

Cela n'exclut pas des péréquations entre produits à l'intérieur d'un même rayon, que nous observons au niveau des marges brutes : lors d'un choc inflationniste, la marge brute de la grande distribution reste relativement faible sur certains produits d'appel et augmente davantage sur d'autres. En revanche, nous ne pouvons pas mesurer la marge nette par produit.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quelle est votre analyse de l'impact des centrales d'achat et des centrales de services sur les marges ?

Mme Sophie Devienne. - Le sujet des centrales d'achat européennes et des centrales de services a émergé récemment. La DGCCRF nous a présenté le fonctionnement de ces centrales et notre groupe de travail « grande distribution » a décidé de mener une enquête bilatérale, enseigne par enseigne, afin d'en apprécier l'impact sur les produits.

En première analyse, il ressort que les centrales d'achat européennes ne concernent qu'assez peu les produits que nous suivons : elles concernent en effet les marques nationales et les produits très transformés.

S'agissant des centrales de services, nous avons décidé d'investiguer cette année via des entretiens bilatéraux. Romain Girard conduit ce travail.

M. Romain Girard. - Cette demande a émergé au cours d'échanges en comité de pilotage, à l'initiative de plusieurs acteurs. Nous avons travaillé avec la DGCCRF pour disposer d'éléments juridiques. Il semblerait que les produits que nous suivons, qui sont majoritairement des produits de grande consommation (PGC) ou des produits frais traditionnels (PFT), soient moins impactés par les négociations via les centrales d'achat européennes. Nous avons toutefois décidé d'examiner l'éventuel impact sur certains rayons - par exemple, les produits laitiers et la charcuterie - au moyen d'une enquête.

S'agissant des centrales de services, ce sont des mécanismes intervenant après le contrat ; mais, comme nous travaillons sur des données consolidées, il pourrait néanmoins y avoir des éléments qui remontent.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Tous les produits que vous étudiez ne sont-ils pas concernés par les centrales de services ?

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Les distributeurs que nous avons rencontrés affirment que les bénéfices des centrales de services sont réinjectés dans le bilan de chaque magasin.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Et les producteurs qui vendent en direct à la grande distribution nous disent combien ils ont du mal à s'en sortir : la facturation de ces services impacte-t-elle le prix de la matière agricole ?

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Cette facturation impacte-t-elle la marge restante pour les producteurs ?

M. Romain Girard. - Je parlais des centrales d'achat. S'agissant des centrales de services, je suis d'accord avec vous : cela peut toucher le secteur.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Votre étude se limitera-t-elle aux rayons charcuterie et produits laitiers ?

M. Romain Girard. - Non, dès lors que nous menons un travail bilatéral, nous allons examiner l'ensemble des rayons, même si nous avons l'intuition que l'impact pourrait être plus marqué sur ces rayons.

Mme Sophie Devienne. - Le comité de pilotage du mois d'octobre, au cours duquel ce sujet a été évoqué, a décidé de réunir le groupe de travail « grande distribution » spécifiquement sur cette question. C'est de la discussion entre experts qu'est ressortie l'hypothèse selon laquelle l'impact des centrales d'achat européennes serait probablement plus marqué sur les rayons charcuterie et produits laitiers. Néanmoins, nous avons décidé de lancer un travail bilatéral sur l'ensemble des rayons suivis par l'OFPM, afin d'y voir plus clair.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Le lancement de votre étude sur les centrales d'achat semble montrer qu'il s'agit d'un phénomène assez récent. Or on nous rétorque souvent que les centrales d'achat et de services existent depuis longtemps... Pouvez-vous nous confirmer qu'une évolution récente de ces centrales justifie que vous vous y intéressiez ? Avez-vous des éléments permettant de quantifier cette évolution, en valeur absolue et en tendance ? De plus en plus d'activités se déplacent-elles vers les centrales d'achat européennes et les centrales de services ?

Mme Sophie Devienne. - Ce sujet a été soulevé en comité de pilotage par les industriels, inquiets de son ampleur grandissante. C'est bien un sujet récent.

Mais, d'après nos premiers échanges, cela ne touche pas toutes les entreprises de la même manière : l'effet taille est très important. Le bilatéral nous permettra, dans la stricte confidentialité, de mieux apprécier la situation - certains n'avaient pas forcément envie d'en parler devant tout le monde...

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - De nombreuses données de votre rapport sont exprimées en milliards d'euros plutôt qu'en pourcentage. Est-ce un choix ?

Mme Sophie Devienne. - Non, il y a à peu près systématiquement les deux. Par exemple, dans le diaporama de la conférence de presse de juillet, les marges nettes des industriels sont présentées en pourcentage.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - À la lecture, il m'avait semblé que les données étaient très souvent exprimées en valeur absolue.

Mme Sophie Devienne. - C'est peut-être vrai de la synthèse, mais dans le rapport, les marges brutes sont systématiquement présentées en valeur absolue et en pourcentage. Idem pour les marges nettes et les revenus agricoles, qui sont également présentés en pourcentages.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Avez-vous étudié les différences de marges entre fruits et légumes bio et non-bio ?

Mme Sophie Devienne. - Oui. L'Observatoire suit certains produits bio, notamment pour les produits laitiers et les fruits et légumes. Mais les comparaisons sont parfois difficiles, s'agissant des grandes enseignes, et non du commerce spécialisé en agriculture biologique.

Un premier problème tient au conditionnement, souvent très différent : pour éviter les mélanges, les pommes conventionnelles sont vendues en vrac, tandis que les pommes bio sont sous blister. Une autre difficulté tient aux variétés, qui sont différentes.

Nous avons donc décidé d'étudier des produits pour lesquels ces problèmes se posent moins. Ainsi, l'oignon jaune - souvent vendu en filet, en conventionnel comme en bio, sans grosses différences de variétés - permet des comparaisons.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quelles sont vos conclusions ?

Mme Sophie Devienne. - Je ne préside pas le groupe concerné. Les résultats figurent dans le rapport, mais je ne les ai pas en mémoire.

M. Romain Girard. - À grands traits, nous constatons que, en 2023-2024, le prix de vente au détail de l'oignon biologique était supérieur d'environ 30 % au prix de l'oignon conventionnel. En revanche, la marge brute agrégée aval sur l'oignon bio était inférieure d'environ 20 %. Les détails figurent dans le rapport.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Peut-on en déduire que le producteur est mieux payé en bio et que les coûts, notamment de stockage, y sont plus élevés ?

Mme Sophie Devienne. - Pas sur les coûts de stockage, car nous parlons de marge brute, c'est-à-dire d'une décomposition du prix au détail, produit par produit, qui permettra ensuite de couvrir les coûts.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Les producteurs sont-ils mieux payés ?

Mme Sophie Devienne. - Oui, très clairement : l'oignon bio est mieux payé que l'oignon conventionnel.

M. Romain Girard. - Oui, effectivement, même si je ne suis pas spécialiste.

Vous trouverez également des résultats pour deux légumes bio - carotte et poireau - ainsi que, côté fruits, la pomme et le kiwi. Deux produits seront maintenus dans le rapport à l'avenir : la pomme et la carotte. En 2025, il y avait la carotte et le poireau. Il a aussi été décidé de pérenniser l'oignon dans le prochain rapport, compte tenu de sa facilité de comparaison entre bio et non-bio.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Les acteurs auditionnés sont nombreux à exprimer de fortes attentes vis-à-vis de l'Observatoire, notamment pour disposer des données les plus objectives possible - même si nous avons bien compris que le contexte était très changeant.

Je comprends que vous ne souhaitez pas que votre organisme prenne une dimension coercitive. Certains prônent la création d'une haute autorité de régulation des prix ou le renforcement des pouvoirs de l'Observatoire afin d'asseoir sa légitimité et la portée de ses conclusions : qu'en pensez-vous ?

Vous ne nous avez rien dit de l'impact du SRP + 10, alors que l'Observatoire existait avant sa mise en place en 2019. Ce dispositif était censé dégager de nouvelles marges permettant un ruissellement vers l'amont. Les distributeurs nous disent qu'il est impossible d'en mesurer l'impact et ne nous donnent aucune information. C'est une absence de transparence de la part d'acteurs qui, pourtant, ont constamment le mot de transparence à la bouche... Percevez-vous des signaux d'un éventuel ruissellement ? Quel a été l'impact du SRP + 10 sur les marges des différents acteurs ?

Madame Devienne, vous avez pris vos fonctions récemment, avec un regard d'experte. Quels sont, à ce stade, vos constats les plus marquants ? Quels sont les points faibles et les points forts de l'Observatoire ?

Mme Sophie Devienne. - Sur la coercition, il me semble avoir déjà répondu. Il y a un partage des tâches : nous cherchons à publier des chiffres les plus objectifs possible, faisant consensus, et assortis d'éléments qualitatifs expliquant les évolutions, ce qui suppose la collaboration de tous les acteurs ; tandis que la DGCCRF vérifie que les choses se passent correctement. Il est important de maintenir cette séparation.

Nous risquerions, dans un cadre coercitif, de ne pas obtenir les données dont nous avons besoin, ou d'obtenir des données difficiles à interpréter - par exemple des éléments de comptabilité qui ne permettraient pas de calculer les marges par rayon. Cela nous fait assez peur, car cela modifierait la philosophie de l'OFPM, dont l'objectif est d'apaiser les tensions au niveau des filières et d'apprendre à se connaître, ce que permet le travail collectif.

Je suis arrivée au moment de la flambée des prix. On me demande parfois ce que je pense d'Égalim, mais ses effets ont été noyés dans les très fortes hausses de prix des produits agricoles ! L'impact d'Égalim est indiscernable... J'ai le sentiment qu'il en est de même pour le SRP + 10, mais je n'étais pas là en 2019.

M. Romain Girard. - Il est difficile de déterminer si le SRP + 10 a eu un réel effet de ruissellement : aucun élément probant ne nous permet de l'affirmer ou de l'infirmer.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Vous n'avez constaté aucune évolution des prix des produits ou des marges des acteurs de l'amont ?

M. Romain Girard. - Pas au regard de ces éléments. D'autres facteurs sont intervenus, notamment des aléas climatiques et diverses crises. Il est difficile de déterminer si le SRP + 10 a eu un impact ou non.

Mais nous pouvons examiner les données dont nous disposons et, si nous identifions des éléments, vous adresser une contribution écrite. À ce stade, je ne peux pas m'avancer.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Volontiers, cela pourrait nous éclairer. Le SRP + 10 est estimé chaque année à plusieurs centaines de millions d'euros ; ce n'est pas négligeable depuis 2019... Où ces sommes sont-elles passées ? Ont-elles contribué à nourrir les marges de l'aval ? Elles sont forcément passées quelque part... Il ne s'agit pas d'incriminer, mais d'évaluer une politique publique volontariste.

Mme Sophie Devienne. - Cette période inflationniste a été très intéressante pour mieux comprendre les mécanismes. L'analyse des dix premières années de l'OFPM a conduit à la conclusion suivante : les chocs de prix agricoles - toutefois moins importants que celui observé à partir de 2021-2022 - ont été amortis par l'aval dans un premier temps, c'est-à-dire qu'ils ne sont pas entièrement répercutés au consommateur. Entre 2010 et 2021, nous avons observé que la transformation, puis, dans une certaine mesure, la distribution, avaient amorti la hausse des prix pour le consommateur. Les maillons ont ainsi comprimé leurs marges brutes, ce qui a réduit leurs marges nettes. Ils ont reconstitué leurs marges brutes les années suivantes, une fois le choc passé.

C'est ce que nous avons observé durant le choc inflationniste à partir de 2022. Le choc de prix agricole ne s'est pas intégralement transmis au prix au consommateur : l'industrie, dans une certaine mesure, et surtout la GMS ont diminué leur marge brute. En 2022, ces marges brutes ont baissé, et, dans le même temps, les coûts des matières premières ont flambé pour les industriels comme pour la grande distribution. Nous avons donc constaté une diminution des marges nettes de tous les rayons de la GMS et, côté industrie, une marge nette au mieux stable, mais le plus souvent en diminution.

En 2023, l'augmentation du prix des matières premières s'est atténuée sur certains produits agricoles - les céréales par exemple, même si d'autres produits, notamment animaux, continuent d'augmenter -, mais les marges aval se sont reconstituées, ce qui a contribué à lisser l'augmentation des prix pour le consommateur.

Je participe à l'Observatoire européen de la chaîne agroalimentaire, créé en juillet 2024 : nous constatons un effet de lissage analogue dans l'ensemble des pays européens.

Nous arrivons désormais en fin de période inflationniste : reflux des prix agricoles et reflux, plus léger, des prix alimentaires. Dans le rapport de l'année dernière, nous avons constaté que la reconstitution des marges brutes en 2023 n'avait pas permis de reconstituer complètement les marges nettes d'avant inflation.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Pour les industriels et les distributeurs ?

Mme Sophie Devienne. - Oui. La marge nette de certains segments industriels - l'industrie laitière par exemple - a augmenté, sans retrouver son niveau d'avant inflation. Dans d'autres secteurs, elle a continué à diminuer - la charcuterie et l'abattage-découpe par exemple. Dans d'autres secteurs, elle a légèrement augmenté, mais est restée négative - la meunerie par exemple. Globalement, on peut dire que les industries agroalimentaires (IAA) ont contribué à l'augmentation du prix au détail en augmentant leur marge brute en 2023, sans retrouver leur marge nette d'avant inflation. Le rapport 2026 permettra de voir si, en 2024, nous sommes revenus à une situation d'avant inflation.

En 2023, la marge nette moyenne de l'ensemble des rayons de la GMS que nous suivons a continué à diminuer. Selon les rayons, les évolutions diffèrent : la boucherie a continué à diminuer, la charcuterie a augmenté, les fruits et légumes ont diminué.

On ne peut donc considérer une seule année et en déduire que tel acteur « s'en met plein les poches ». Il faut regarder l'ensemble de la période inflationniste, car le mouvement s'étale dans le temps et contribue à éviter que le consommateur subisse la hausse des prix agricoles d'un seul coup. C'est que l'on a observé dans l'ensemble des pays européens.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Dans les mêmes proportions qu'en France ?

Mme Sophie Devienne. - Je ne sais plus, mais je pourrai vous transmettre le diaporama de l'étude. En France, les produits alimentaires étaient initialement plus chers que dans la moyenne européenne, et l'augmentation a été plus contenue.

Je vous renvoie à un graphique particulièrement intéressant, qui montre, sur 2021-2024, l'augmentation des prix alimentaires et la contribution de chaque maillon au niveau des marges brutes. Nous ne l'avons pas pour l'ensemble des produits, car, pour certains, les marges brutes aval ne sont pas désagrégées, faute de données de prix « sortie d'industrie » suffisamment solides ; d'où nos efforts de consolidation. Mais on voit clairement que la grande distribution a joué un rôle amortisseur important sur la marge brute au cours de cette période.

Les GMS n'ont pas été les seules à contribuer à cet amortissement : certains secteurs industriels ont vu leur marge nette continuer à baisser en 2023. Dans certains secteurs, la marge nette est négative, comme dans la meunerie et l'abattage-découpe. Dans ces secteurs, certaines entreprises sont en difficulté et ont du mal à encaisser le choc.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Effectivement, on le voit pour la poissonnerie, pour le jambon, pour le poulet aussi...

Mme Sophie Devienne. - Ces séries longues font la force de l'OFPM.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Merci pour ces éclairages précieux. N'hésitez pas à nous transmettre, par écrit, les compléments que vous jugeriez utiles.

Mme Sophie Devienne. - J'ai oublié de le préciser en introduction : le comité de pilotage comprend deux députés et deux sénateurs. Encouragez vos collègues sénateurs à venir au comité de pilotage ! Car depuis le début de la mandature, qui a démarré l'année dernière, nous ne les avons pas beaucoup vus...

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Peut-être proposerons-nous nos propres candidatures la prochaine fois ? (Sourires)

Mme Sophie Devienne. - Vous serez les bienvenues. Avec une députée très intéressée, qui vient régulièrement, nous avons organisé une séance de travail au cours de laquelle elle a pu poser toutes ses questions sur nos méthodes. Nous serions très heureux de vous compter parmi nous et sommes disponibles pour vous présenter nos travaux.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je vous remercie.

Ce point de l'ordre du jour a fait l'objet d'une captation vidéo qui est disponible en ligne sur le site du Sénat.

La réunion est close à 19 h 10.

- Présidence de Mme Anne-Catherine Loisier, présidente -

La réunion est ouverte à 10 h 30.

Audition de M. Philippe Michaud, président exécutif du Mouvement E. Leclerc

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous continuons les travaux de notre commission d'enquête.

Nous recevons aujourd'hui M. Philippe Michaud, président exécutif du Mouvement E. Leclerc.

La règle des commissions d'enquête étant de prêter serment avant d'être entendu, je suis tenue de vous rappeler qu'un faux témoignage devant notre commission d'enquête est passible des peines prévues aux articles 434-13, 434-14 et 434-15 du code pénal et notamment de cinq ans d'emprisonnement et 75 000 euros d'amende.

Je vous invite à prêter serment de dire toute la vérité, rien que la vérité, en levant la main droite et en disant : « Je le jure ».

Conformément à la procédure applicable aux commissions d'enquête, M. Philippe Michaud prête serment.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Pourriez-vous nous préciser si vous êtes titulaire de mandats sociaux dans ce secteur ou dans l'industrie ?

M. Philippe Michaud, président exécutif du Mouvement E. Leclerc. - Je ne détiens aucun mandat.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Le Sénat a constitué, le 25 novembre dernier, une commission d'enquête portant sur les marges des industriels et de la grande distribution.

Nous voudrions comprendre, en premier lieu, l'organisation du groupe E. Leclerc et le rôle des différents acteurs en son sein en matière de stratégie de fixation des prix et des marges, et en second lieu, la manière dont vous gérez les relations commerciales avec l'ensemble de vos fournisseurs.

Je vous suggère de procéder à un propos liminaire d'une dizaine de minutes au maximum. S'ensuivra une séquence de questions-réponses, d'abord avec notre rapporteure, puis avec les autres membres de la commission.

M. Philippe Michaud. - Permettez-moi tout d'abord de me présenter.

Je suis exploitant d'un magasin au Neubourg, petite ville de Normandie de 4 000 habitants, dans laquelle je suis implanté depuis plus de vingt-trois ans. J'ai rejoint le Mouvement E. Leclerc voilà quarante ans en tant qu'employé libre-service en épicerie. Grâce au parrainage de mes pairs, j'ai pu racheter le magasin que j'exploite avec mes équipes.

Je suis également président exécutif du Mouvement E. Leclerc et c'est à ce titre que je m'exprime devant vous aujourd'hui. Je tiens à vous présenter en quelques mots la singularité de notre mouvement d'indépendants, car son modèle unique est un élément de compréhension essentiel. J'ai pu constater, en écoutant certains intervenants, une certaine méconnaissance de notre métier et de notre structure.

Les centres E. Leclerc ont été créés voilà soixante-dix ans, en même temps que l'Union européenne, par Hélène et Édouard Leclerc, dans une dynamique de construction du Marché commun et de défense du pouvoir d'achat. Nous ne sommes pas issus du grand capital. Nous ne sommes pas détenus par des actionnaires qui nous imposeraient une rentabilité financière ou capteraient de la valeur. Nous sommes un vrai groupe d'entrepreneurs indépendants, implantés dans les territoires, en zone rurale et périurbaine, et nous n'avons qu'un seul modèle d'organisation.

Le Mouvement E. Leclerc est composé de 632 adhérents, propriétaires de leurs outils, qui maîtrisent leurs risques, leurs investissements, leurs prix, leurs marges et leurs charges. Nous sommes aussi présents dans plusieurs pays européens avec une centaine de magasins. Les adhérents E. Leclerc sont regroupés dans une association régie par la loi de 1901, l'ACDlec, propriétaire de l'enseigne depuis 2003. Ces mêmes adhérents sont à la manoeuvre à tous les étages de décision et à la tête de tous les outils de l'enseigne qui participent à la vie et à la réussite des magasins.

En d'autres termes, l'ensemble des négociations menées par nos outils bénéficie intégralement aux magasins en France et est entièrement soumis à la fiscalité française. Il n'existe aucune rétention ni caisse commune : l'intégralité des montants négociés sert la politique de prix de chacun. Les magasins se partagent ensuite les coûts de ces outils, qui sont, je vous l'accorde, hyperoptimisés.

C'est sur cette organisation coopérative que repose notre défense du pouvoir d'achat, car elle permet de mettre toute la valeur dans un prix au profit du consommateur. Il serait faux et fou de croire que les écarts de prix que nous pratiquons, qui peuvent atteindre 7 %, 12 %, voire 30 % par rapport à la concurrence, sont liés à une quelconque suragressivité de la négociation. Je vais être très clair : nous n'achetons pas 7 %, 12 % ou 30 % moins cher que nos concurrents. Notre modèle unique dans la grande distribution est notre identité.

Le système économique dans lequel nous évoluons est complexe, et je voudrais le souligner afin d'éviter tout risque de simplification et d'amalgame.

Il n'existe pas une agriculture, mais des agricultures, avec des besoins, des tailles d'exploitation, des marchés, des histoires et même des syndicats différents. Tous ont, bien évidemment, besoin de rémunérations pérennes qui leur permettent de vivre de leur métier.

À cette diversité s'ajoute celle des entreprises, nationales ou multinationales, familiales, gérées par des fonds d'investissement, cotées en bourse ou non, qu'il s'agisse de TPE-PME, d'entreprises de taille intermédiaire ou de grandes entreprises réalisant de quelques millions à près de 100 milliards d'euros de chiffre d'affaires. Nous savons nous adapter à chacune de ces structures.

Le secteur comprend également un maillage de distributeurs différents : intégrés ou indépendants, entreprises françaises ou étrangères, sociétés cotées, familiales et groupes d'indépendants.

Enfin, 69 millions de Français attendent de l'ensemble des acteurs le plus large choix possible d'équipements et une alimentation saine et accessible, dans des territoires et avec des pouvoirs d'achat différents. Il faut aligner toutes ces planètes...

La distribution représente 40 % des débouchés de l'agriculture ; le Mouvement E. Leclerc, représente donc entre 6 % et 9 % de ces débouchés. Nous oeuvrons dans l'un des secteurs les plus contrôlés et les plus réglementés, qu'il s'agisse de l'urbanisme, sous le contrôle des commissions départementales d'aménagement commercial (CDAC) et de la Commission nationale d'aménagement commercial (CNAC), de la réglementation sanitaire, des règles commerciales - seuil de revente à perte majoré de 10 % (SRP+ 10), limitations et encadrements des promotions -, ou encore des exigences liées à la décarbonation - loi LOM, directive sur la performance énergétique des bâtiments (DPEB), loi Aper. En dix ans, de nombreuses lois se sont succédé - LMAP, LAF, lois Sapin, Égalim, Travert et Descrozaille, entre autres.

Le commerce de détail constitue l'activité la plus taxée, avec un taux de prélèvements atteignant 67 %, contre 44 % en moyenne pour l'ensemble de l'économie nationale. Il s'agit pourtant d'un secteur essentiel au fonctionnement économique du pays et le premier employeur privé.

L'enseigne E. Leclerc emploie 180 000 collaborateurs, essentiellement en CDI, non délocalisables. Elle se caractérise par des innovations et des remises en question permanentes. Nous avons notamment développé le drive et intervenons sur un grand nombre de marchés : parapharmacie, biens culturels, bricolage, jouet, voyage, entre autres.

Tous nos partenaires nous reconnaissent une résilience particulière. Nos équipes ont été applaudies pendant le Covid-19, nous avons amorti le choc inflationniste, nous subissons les assauts de la concurrence étrangère sans garantie que les règles qui nous sont imposées soient respectées par tous.

E. Leclerc est aussi le premier acteur français du e-commerce, derrière Vinted et devant Shein. Nos magasins sont des places de marché, nous sommes impliqués dans nos territoires, ainsi que dans les associations culturelles et sportives. La distribution générale et les centres E. Leclerc en particulier jouent un réel rôle d'ascenseur social - j'en suis la preuve.

Un point me semble pertinent dans le cadre de votre étude : nous reversons 25 % de nos bénéfices à l'ensemble des collaborateurs de nos magasins. Nous sommes sans doute la seule entreprise en France, et certainement en Europe, à afficher un taux de redistribution aussi élevé. Je suis fier et heureux du travail de mes collègues et des 180 000 collaborateurs de l'enseigne.

Nous évoluons dans un secteur fragile, comme le montrent les derniers mouvements d'enseignes, et ce n'est certainement pas terminé. Les résultats nets moyens, confirmés par l'Observatoire de la formation des prix et des marges des produits alimentaires (OFPM) à 2 %, ne laissent que très peu de marge de manoeuvre.

J'en viens au sujet du pilotage qui nous intéresse : la construction du prix.

Chaque adhérent est certain que l'ensemble de la négociation lui revient et lui permet d'offrir le meilleur prix au consommateur. Le prix de vente doit correspondre le plus justement possible à ce que le consommateur recherche et peut acheter. Ensuite, une marge est déterminée en fonction de la demande, de la concurrence ou d'un besoin de modération, comme cela a été le cas récemment dans la filière agricole, notamment pour le chou-fleur breton. La marge est la conséquence de nos choix et de ceux du consommateur.

Un prix d'achat et un prix de vente n'ont de valeur qu'à travers le volume d'affaires. Sans acte d'achat, point de commerce.

Contrairement à ce que certains voudraient faire croire, les Français n'ont pas le pouvoir d'achat de leur choix. La plupart de nos compatriotes sont dans l'obligation d'arbitrer.

Il est aussi question de péréquation, présentée parfois comme une pratique trompeuse. Non, le Coco de Paimpol ne paie pas le Coca-Cola d'Atlanta. J'emploierai donc plutôt les termes d'équilibre, de choix et d'arbitrage. Grâce à notre modèle, chaque adhérent peut organiser sur sa zone commerciale tout ce dont il dispose en fonction des besoins locaux, alimentaires comme non alimentaires. Tout est une question de volume dans la distribution.

Pendant la période de grande inflation, nos marges ont baissé et nos charges ont augmenté. Les données disponibles permettent de documenter cette évolution. Alors que l'inflation atteignait des sommets, les rapports de l'OFPM montrent que la grande distribution a joué un rôle d'amortisseur avec des marges stables, voire en baisse, contrairement aux grands industriels de l'agroalimentaire qui ont redressé les leurs à des niveaux historiques. Cette divergence illustre un comportement de marge des industriels internationaux qui, selon le FMI, a contribué à près de la moitié de l'inflation européenne.

En conclusion, je déplore la volonté de certains d'opposer les acteurs de la chaîne agroalimentaire. Cette opposition systématique est délétère pour son efficacité. Je déplore également que notre volonté inébranlable de défendre le pouvoir d'achat soit présentée comme incompatible avec la préservation de la valeur et de la qualité. Et ce, alors même que, en 2023, 37 % de la population française se déclare en insécurité alimentaire, contre 11 % en 2015.

Nous sommes les alliés indéfectibles du pouvoir d'achat, de la souveraineté alimentaire et du monde agricole. Nous n'avons aucun choix à faire : c'est un tout. Le prix bas n'est pas l'opposé de la rémunération. Un revenu est un prix et un acte d'achat. Nous avons besoin des agriculteurs, des industriels et des transformateurs. Au-delà des négociations tarifaires, les défis de demain passeront par l'accès, la décarbonation, la ressource et la sécurisation des filières. Il faut arrêter de se tromper de cible : si le diagnostic est erroné, le traitement est inefficace...

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'ai une première question, monsieur le président exécutif du Mouvement E. Leclerc : pourquoi employer le terme de « Mouvement », alors que cette dénomination ne correspond à aucune qualification juridique ?

M. Philippe Michaud. - C'est historique. Pour retracer la genèse du Mouvement E. Leclerc, j'indiquerai que l'une des clés de voûte de notre organisation repose sur un dispositif de parrainage.

Je vais prendre mon cas, que je pourrais multiplier par 632. J'étais employé libre-service en épicerie, j'ai fait mes classes : directeur, un magasin, deux magasins, etc. Un jour, les adhérents E. Leclerc ont considéré que j'avais peut-être toutes les qualités requises pour devenir adhérent. Bien évidemment, je n'avais pas de moyens financiers particuliers. Ces quelques adhérents m'ont parrainé : ils se sont portés cautions pour que je puisse emprunter et racheter mon entreprise. Cela crée entre nous un rapport qui fonde cette notion de mouvement.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - De quelle structure êtes-vous président exécutif ?

M. Philippe Michaud. - Je suis président exécutif de l'ACDLec. Cette association régie par la loi de 1901 a pour philosophie l'organisation de l'enseigne E. Leclerc, dont elle détient la propriété et défend les intérêts.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - C'est plus clair : vous êtes donc bien président exécutif de l'association qui regroupe l'ensemble des adhérents E. Leclerc. Cette qualification apparaît plus explicite que l'expression « Mouvement E. Leclerc ».

Mme Valérie Jubert, directrice commerciale des achats alimentaires et concepts santé beauté du groupement d'achats E. Leclerc (Galec) nous a indiqué que les lois Égalim constituaient une perte de temps considérable pour les distributeurs. Cette prise de position nous a quelque peu étonnés. Sachant que vous êtes entendu sous serment, je ne doute pas de la véracité de votre réponse : cet argumentaire « anti-Égalim » a-t-il été préparé avec vous et selon vos orientations ?

M. Philippe Michaud. - Pas du tout. Je vais toutefois reprendre l'idée exprimée par Valérie Jubert au sujet de la loi Égalim. Ce n'était pas une critique en tant que telle ; il s'agissait juste de souligner que cette loi a contribué à complexifier les choses, à l'instar des textes qui l'ont précédée. Nous disposons d'ailleurs aujourd'hui, au sein de l'ACDlec, d'un nombre de juristes inédit, ce qui illustre cette complexité qui peut devenir contre-productive. Lorsque l'on traite avec de grandes entreprises, le dispositif fonctionne bien ; en revanche, sur des marchés de plus petite taille, il peut soulever des difficultés.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je voudrais juste rappeler, à l'attention de nos internautes, que la loi Égalim est issue des États généraux de l'alimentation, qui ont mobilisé pendant de longs mois l'ensemble des consommateurs, des acteurs économiques et de tous les maillons de la filière. Elle n'est pas née pas d'une initiative isolée des parlementaires ; elle résulte d'une large consultation citoyenne. Cette précision est utile, car on a tendance à considérer que les parlementaires ajoutent des règles inutilement complexes.

M. Philippe Michaud. - Nous n'avons pas de problème avec la loi Égalim. Il conviendrait juste de se donner le temps d'en évaluer les effets avant d'en faire évoluer à nouveau le cadre.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Le second positionnement qui nous a quelque peu étonnés est la notion de « prix juste », qui semble être confondue avec celle de « prix bas » dans les dires de votre directrice commerciale.

Ma question est donc la suivante : quelle place occupe la juste rémunération des producteurs dans la construction du prix juste, et non du prix le plus bas ? Vous n'êtes pas sans savoir que l'ensemble de vos concurrents vous suivent dans les négociations, car vous pratiquez toujours les prix les plus bas. À chaque crise agricole, les producteurs nous expliquent qu'ils ne peuvent vivre dignement de leurs revenus.

M. Philippe Michaud. - Tout dépend du prix dont il est question. J'ai rappelé que la distribution pèse 40 % dans la chaîne de valeur, tandis que la loi Égalim ne concerne pas la restauration collective ou les grossistes. Il manque donc un maillon à la chaîne dans cette histoire.

L'objectif initial de ce dispositif était, à l'achat, d'instaurer un prix de référence destiné à sanctuariser la matière première agricole (MPA) entre l'agriculteur et le premier metteur en marché. Si ce maillon fonctionne et si le prix entre ces deux acteurs est certain, l'ensemble de la distribution achète alors la matière première agricole au même prix.

Sans revenir sur les débats de l'option 3, je soulignerai néanmoins une absence de visibilité. En principe, lorsque le dispositif est respecté, tous partagent le même niveau de prise en compte de la matière première agricole à un instant donné. Ce qui intervient ensuite, c'est notre fonctionnement. Comme je l'ai dit, nous n'avons pas d'actionnaires à rémunérer. Nous ne renvoyons pas des coûts pour l'usage d'une enseigne ; bref, nous sommes totalement transparents et verticaux. C'est sur notre organisation que nous faisons notre différence.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Alors expliquez-nous la marge du groupe consolidée, en la décomposant. Les autres personnes auditionnées se sont prêtées au jeu.

M. Philippe Michaud. - Nous ne disposons pas de comptes consolidés en tant que tels, car nous formons un groupe d'indépendants. Mais nous établissons obligatoirement des moyennes. Pour un centre E. Leclerc, toutes marges comprises, la marge brute s'établit autour de 25,5 %. Les frais de personnels représentent environ 12,5 % - ces chiffres correspondent à des moyennes ; ils peuvent naturellement varier selon les situations.

Les dépenses de communication s'élèvent à 1 % du chiffre d'affaires des magasins. Les autres charges, incluant les impôts et les charges de fonctionnement, se situent aux alentours de 7 %. Ces équilibres dépendent également de la performance des points de vente, notamment du chiffre d'affaires réalisé au mètre carré.

Enfin, les charges d'investissement s'établissent autour de 2,5 %. Si l'on procède à l'addition de ces différents postes, le résultat net se situe aux alentours de 2,5 %.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Si l'on retient un total de charges de l'ordre de 23 %, tel que vous venez de l'indiquer, il subsiste donc une marge nette d'environ 2 %.

M. Philippe Michaud. - C'est cela ; elle se situe légèrement au-dessus de 2 %, mais nous reversons 25 % de nos bénéfices.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Dans ces 2 % restants, quel est le poids des centrales de services ?

M. Philippe Michaud. - Je ne suis pas en mesure de vous répondre immédiatement, mais je pourrai vous transmettre ces informations.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Nous serons satisfaits de les recevoir par courrier.

M. Philippe Michaud. - Une chose est certaine : l'intégralité, à l'euro près, des montants négociés dans ces centrales de services revient aux magasins situés en France.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Dans les charges, vous n'avez pas évoqué les loyers. Sont-ils inclus dans les autres charges ?

M. Philippe Michaud. - Ils sont intégrés dans les 2,5 % correspondant aux investissements. Tout dépend du statut des locaux : soit le magasin est propriétaire des murs, et vous avez des amortissements et des frais financiers, soit il est locataire, et l'objectif est alors que les loyers ne dépassent pas trop ces 2,5 %.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'aimerais connaître, au sein de votre groupe, la différence entre le prix fournisseur et le prix d'achat effectif, c'est-à-dire le prix fournisseur duquel sont retranchées les remises, les ristournes, les coopérations commerciales, les marges arrière. Disposez-vous de cette distinction ?

M. Philippe Michaud. - Je m'engage à vous la transmettre.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Cela nous sera utile. Pourriez-vous également nous communiquer les niveaux de ces différents dispositifs, y compris les avantages promotionnels, notamment les mécanismes de type 2x net, 3x net, 4x net, etc. ?

M. Philippe Michaud. - Cela risque de prendre du temps, dans la mesure où une analyse par fournisseur ou par catégorie de fournisseurs sera nécessaire. Nous devrions néanmoins être en mesure de vous fournir ces chiffres.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous avez évoqué, dans votre propos introductif, la péréquation des marges, en précisant qu'il s'agissait en réalité d'un équilibre, d'un choix, d'un arbitrage. Je vous remercie de cette clarification, que nous partageons.

C'est dans cette perspective que nous souhaitons comprendre pourquoi des marges très faibles sont appliquées à des produits transformés, gras et moins bons pour la santé, tandis que des produits plus sains, tels que les fruits et légumes ou le rayon frais, peuvent faire l'objet de marges beaucoup plus élevées.

Existe-t-il une forme de distorsion, éventuellement imposée par le marché, qui permettrait d'expliquer cette situation ? Ce constat vous paraît-il juste ? Et dès lors qu'il relève de choix et d'arbitrages, quelles orientations avez-vous retenues pour inverser cette tendance ?

M. Philippe Michaud. - Il faut être précis : cet arbitrage existe dans l'ensemble des secteurs économiques. Mais nous ne disposons d'aucune organisation préétablie consistant à définir des produits à marge nulle pour compenser ailleurs. Nous raisonnons non pas en comptables, mais en commerçants : nous voulons avant tout répondre au plus près aux attentes des consommateurs. Les équilibres se construisent naturellement.

Ainsi, certaines activités, comme l'optique ou l'audition, dégagent structurellement des marges plus élevées. En revanche, l'affirmation selon laquelle la marge très faible perçue sur les produits ultra-transformés - qui peuvent d'ailleurs présenter des scores tout à fait raisonnables - serait reportée sur les fruits et légumes est totalement erronée. Je m'inscris en faux contre cette idée. Pour ce qui me concerne, les marges réalisées en épicerie sont supérieures à celles des fruits et légumes.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pouvez-vous détailler cela ?

M. Philippe Michaud. - Dans le rayon épicerie, où l'on trouve peut-être des produits ultra-transformés, les marges sont plus élevées que celles des fruits et légumes, denrées périssables qui mobilisent plus de personnel et pour lesquelles les objectifs sont différents.

Si une péréquation devait être opérée au sein d'un rayon, le rayon épicerie offre un terrain de jeu suffisant pour ajuster les marges sur les produits transformés. Cette péréquation s'opère à l'intérieur d'un même rayon et ne conduit en aucun cas à aller chercher des marges sur les produits frais.

Le rayon des fruits et légumes ne se limite pas à un objectif de marge ; il contribue à l'image du magasin et donne envie aux clients. La marge non réalisée sur l'alcool n'est en aucun cas reportée sur les légumes. Il n'est jamais demandé au chef de rayon de compenser des marges nulles.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous ne donnez pas cette instruction, mais il nous a été rapporté que, dans les faits, certains fruits et légumes sont vendus avec des marges pouvant atteindre plus de 100 %, voire 120 % ou 130 % du prix d'achat. Si ce n'est pas le cas, pourriez-vous nous le préciser ?

M. Philippe Michaud. - On entend souvent dire que nous prenons de la marge sur le bio. Or le bio correspond à des produits plus coûteux et plus qualitatifs, qui s'adressent à une clientèle spécifique. Si nous réalisons trop de marges sur ce rayon ou sur les fruits et légumes, les clients n'achèteront pas. Nous pourrions bien afficher des prix multipliés par trois, mais les produits ne se vendraient pas en rayon ; l'objectif est de vendre. Si cette possibilité existait, je n'aurais qu'un magasin de fruits et légumes, sans avoir besoin d'autres activités - je caricature un peu.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - En tant que commerçant, vous savez très bien l'intérêt des produits d'appel, etc. Ne caricaturons pas !

M. Philippe Michaud. - Cela est vrai aussi pour la boucherie, le poisson, le traiteur. D'ailleurs, les données de l' Observatoire de la formation des prix et des marges (OFPM) montrent que ces rayons présentent des résultats compris entre moins 5 % et moins 2 %.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Je souhaiterais aborder l'organisation de vos achats, en particulier le rôle de la centrale Eurelec. Pourriez-vous nous indiquer à partir de quel seuil de chiffre d'affaires un fournisseur doit passer par la centrale européenne ?

M. Philippe Michaud. - Eurelec est une société de droit belge créée en 2016, bien avant les lois Égalim, avec notre partenaire Rewe, groupe indépendant allemand, puis, depuis 2024, Ahold Delhaize, groupe belgo-néerlandais.

Cette centrale d'achat a été constituée en réponse au poids croissant des multinationales dans les négociations. Elle regroupe aujourd'hui trois partenaires présents dans huit pays, qui négocient conjointement des prix ou une dérive de prix.

Eurelec intervient exclusivement auprès de grands fournisseurs internationaux, dont le chiffre d'affaires se situe entre 1 et 100 milliards d'euros, à l'exclusion des PME et des coopératives agricoles. Aucune matière première agricole brute n'y est négociée.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous confirmez donc qu'aucune PME française ne négocie avec Eurelec ?

M. Philippe Michaud. - Je vous le confirme, tout en précisant que les fournisseurs doivent être présents chez l'ensemble des partenaires de la centrale, ce qui suppose une couverture géographique suffisamment large, dans l'ensemble des pays concernés. La centrale travaille donc avec un nombre limité d'entreprises, de l'ordre d'une cinquantaine.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Avec qui négocient les PME françaises ?

M. Philippe Michaud. - Galec.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pouvez-vous nous garantir que vous n'envoyez jamais une PME française négocier à l'international ?

M. Philippe Michaud. - Oui.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vos centrales de services sont, elles aussi, internationales. Est-ce vous qui lez avez créées ? Comment fonctionnent-elles ?

M. Philippe Michaud. - La centrale historique, Coopernic, a été créée en 2006 et regroupe aujourd'hui quatre partenaires : Rewe, Ahold Delhaize, Coop Italia, ainsi que notre enseigne. Ces partenaires sont présents dans 19 pays, représentant environ 22 000 points de vente.

Le rôle de Coopernic consiste à négocier des services proposés aux fournisseurs, notamment pour le lancement de nouveaux produits ou la mise en oeuvre de dispositifs promotionnels à large échelle, susceptibles d'être déployés rapidement dans l'ensemble de ces points de vente.

Les accords négociés au sein de Coopernic sont ensuite mis en oeuvre au niveau national. Le fournisseur valide sa participation par une scorecard.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Dans chaque magasin ?

M. Philippe Michaud. - S'il le souhaite. La discussion est engagée entre le fournisseur et Coopernic. La scorecard déclenche ensuite une facturation par Coopernic, envoyée in fine à chaque magasin.

Cette coopérative a fait l'objet d'une enquête de la Commission européenne. Celle-ci a examiné le dossier « minutieusement et de façon approfondie » et n'a « rien trouvé à redire » ; bien au contraire, elle a estimé que ce mécanisme profitait au pouvoir d'achat du consommateur européen.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Que se passe-t-il si l'un de vos fournisseurs refuse le service proposé ?

M. Philippe Michaud. - Dans ce cas, le service n'est pas mis en oeuvre et aucune facturation n'est émise.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Combien de fournisseurs sont concernés ?

M. Philippe Michaud. - Environ 70. Le cadre est identique : pas de PME ni de coopérative agricole au sein de Coopernic.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Il n'existe donc aucune tarification de services à destination des PME ?

M. Philippe Michaud. - Pas au sein de Coopernic.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Par qui les PME se voient-elles alors facturer des services ?

M. Philippe Michaud. - Par Galec. La négociation commerciale porte généralement sur un ensemble de paramètres - prix, remises, ristournes, etc. - et repose ensuite sur un prix d'achat et un volume. Dans ce cadre, des animations commerciales - catalogues, mises en avant ou autres - peuvent être négociées avec les fournisseurs. Ces prestations donnent lieu à des facturations distinctes, selon des pratiques classiques dans la grande distribution.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous nous expliquez que l'ensemble des services vendus aux PME françaises sont commercialisés par le Galec, sans intervention d'autres centrales de services. Est-ce exact ?

M. Philippe Michaud. - Tout à fait.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous avez rappelé, comme Mme Valérie Jubert, que chaque magasin était libre de fixer ses prix. Pourtant, nous savons que l'enseigne E. Leclerc affiche l'objectif constant des prix les plus bas du marché. Il nous a même été indiqué que des vérifications étaient effectuées en ce sens dans un rayon de 10 kilomètres autour de chaque magasin. Confirmez-vous l'existence de ce mécanisme auprès de vos adhérents ? Sinon, quelles sont les conséquences ?

M. Philippe Michaud. - Je vous le confirme.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ils sont donc libres de fixer le prix le plus bas.

M. Philippe Michaud. - Ils sont libres de fixer le prix qu'ils souhaitent, en fonction de leur politique de prix, de la concurrence et de leur clientèle. Notre règle, c'est de respecter l'indice 96, soit des prix inférieurs de 4 % aux prix du marché. C'est encore plus simple avec les drive : nous regardons les prix de la concurrence, et notre objectif est que, sur l'intégralité des prix des produits faisant partie de cette liste - tous les produits n'y entrent pas, bien entendu -, les magasins Leclerc soient au moins à l'indice 96.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. -Et peut-on leur enlever la marque Leclerc s'ils ne respectent pas cette règle ?

M. Philippe Michaud. - Il me semble que ce n'est jamais arrivé, sauf peut-être en 1991 - je garde un joker. Nous assurons un suivi : il nous semble normal qu'à partir du moment où nous défendons une transparence totale sur les prix, tous les adhérents et tous les magasins Leclerc transfèrent aux clients tout ce qui est issu de nos négociations.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Cela rejoint ma question sur le juste prix et le prix le plus bas. Si votre objectif est d'avoir le prix le plus bas à 10 kilomètres à la ronde, cela veut dire que vous devez muscler les négociations.

M. Philippe Michaud. - Je sais que je ne parviendrai pas à vous convaincre, mais je ne voudrais pas partir sans avoir au moins essayé : ce n'est pas obligatoirement le prix d'achat qui explique la différence de prix. Ce sont la structure même de nos entreprises et notre fonctionnement en coopérative qui nous permettent de pratiquer des prix inférieurs à ceux d'autres enseignes. Nous n'avons pas racheté de groupe concurrent, nous ne nous sommes pas endettés ; notre gestion est très raisonnable : nous gérons en bon père de famille, ce qui nous permet de pratiquer de tels prix, quasiment sans effort.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vos prix aux drive sont-ils les mêmes qu'en magasin ?

M. Philippe Michaud. - Oui.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous comprenons les valeurs que vous défendez et dont votre parcours témoigne, mais tout ne va pas pour le mieux dans le meilleur des mondes, tant pour les agriculteurs que pour la balance commerciale de la France. La ferme France périclite, en raison de l'explosion des importations. Nous nous posons donc des questions : en réalité, qui paie ? Vous avez indiqué des écarts de prix de 7 %, de 12 % voire de 30 % avec vos concurrents. Qui les paie ? Mme la rapporteure le disait, il ne faut pas opposer prix bas et rémunération, mais dans quelle mesure des prix bas permettent-ils une juste rémunération ?

Vous avez parlé du prix de la matière première agricole, mais il n'y a pas qu'un seul prix de la MPA, pas plus qu'il n'y a qu'un seul prix de la matière première industrielle (MPI). Les différents prix dépendent de l'entreprise, du contexte, du moment de la production, des aléas, etc. Votre raisonnement est fondé sur la transparence, mais celle-ci impose justement de tenir compte du fait qu'en fonction de la recette ou du type de produit, il n'y aura pas forcément un prix unique de matières premières agricoles.

Pouvez-vous nous indiquer les volumes de produits importés chez Leclerc, qu'ils soient bruts ou transformés ?

Enfin, pouvez-vous nous indiquer comment vous avez utilisé les recettes issues du SRP + 10 ? Vous l'avez répété, votre enseigne n'est pas favorable à ce dispositif ; c'est donc que vous arrivez à faire sans. On peut donc en déduire que ces volumes sont venus alimenter une marge. À quoi a-t-elle été utilisée ? A-t-elle bien permis une meilleure rémunération des producteurs, non pas seulement pour alimenter les cagnottes des clients ou leur proposer des réductions, objectifs certes louables, mais qui ne correspondent pas à celui des lois Égalim ?

Pour calculer vos marges, vous prenez en compte le prix négocié et les services, mais il faut aussi tenir compte des négociations sur les conventions logistiques et, vous l'avez très bien dit, sur les volumes. C'est ce que nous pouvons peut-être appeler les « marges arrière » - vous nous direz ce que vous pensez d'une telle appellation. Quel est l'impact des marges arrière sur les fournisseurs ? Cela nous intéresse dans la mesure où, forcément, elles ont des conséquences sur leurs propres marges et sur la durabilité de l'ensemble du système.

M. Philippe Michaud. - J'ai dû mal m'exprimer : je ne veux pas parler d'un seul prix de la MPA, mais des prix des agricultures, qui ont des besoins différents. J'en suis bien conscient, il y a plusieurs prix de la matière première agricole.

Les notions de prix juste et de prix bas ne correspondent pas à la même chose. Le prix juste est celui qui est payé à l'agriculteur pour la première mise en marché et à la limite, au fournisseur, pour que lui aussi puisse vivre de son travail. Nous avons envie de faire du commerce et nous avons besoin de tout le monde : nous ne cherchons donc pas obligatoirement à casser la figure ou à tordre le bras à tout le monde. C'est faux.

Toutefois, nous sommes les seuls à être en relation d'un côté avec l'amont, c'est-à-dire avec les agriculteurs - nous sommes d'ailleurs souvent implantés sur les territoires agricoles -, les industriels ou les transformateurs, et d'un autre côté avec les clients. Par contre, dès que le client ne comprend pas une hausse des prix, ce n'est plus la faute de toute la chaîne, mais seulement celle de la distribution. Je ne deviens pas paranoïaque, mais nous sommes au centre de cela.

Il est vrai que la guerre des prix entre les distributeurs est une garantie fantastique. La pire des choses serait que tout le monde baisse les bras, laisse passer le cours, et qu'à la fin, ce soient les 69 millions de Français qui paient l'augmentation des prix - parce qu'il y aura un effet inflationniste stratosphérique. Il n'y a pas de secret : tout le monde dira que c'est la faute de la distribution.

Il y a obligatoirement un prix juste pour l'agriculteur, mais le prix bas, c'est notre problème, car il relève de notre gestion. Nous faisons des prix bas parce que nous pouvons le faire. Je regarde les retours de nos clients : je suis très heureux qu'ils me parlent de salariés souriants et de prix efficaces. Cela me fait plaisir. Le prix bas, c'est notre problème ; le prix juste, nous devons effectivement y faire attention, quand on a la visibilité. Je ne vous parle pas de l'article 3 de la loi Descrozaille, que vous connaissez aussi bien que moi.

J'ai déjà parlé du prix bas rémunérateur : je n'y reviens pas.

Je ne connais pas les chiffres au sujet du poids de nos importations. Nos volumes d'importation ne sont pas très importants. Mes collègues et mes concurrents vous le diront de la même manière. Sur nos MDD, qui représentent 50 % de nos volumes, nous en sommes environ à 90 % de produits français - je me garde une marge de manoeuvre. Nous n'avons pas d'états d'âme sur le sujet, et je ne ferai pas allusion au camion contenant 22 tonnes de poulet brésilien. Non, nous n'avons pas de problème particulier sur les produits que nous maîtrisons. En revanche, je ne peux pas vous garantir l'origine des ingrédients qui entrent dans la composition d'autres produits transformés. Nous avons lancé l'Origine'Info, ce dont je suis fier, par lequel nous indiquons l'origine des ingrédients de tous nos produits de MDD ; nous avons imposé le Nutri-score sur l'ensemble de nos produits.

Concernant le SRP+ 10, nous venons d'envoyer nos chiffres à la direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes (DGCCRF) de Mme Lacoche. Le calcul qu'on nous demande est complexe : on nous demande d'indiquer ce qu'auraient été les chiffres si la situation avait été différente. Une étude avait été réalisée au tout début de l'entrée en vigueur du SRP+ 10, alors que l'inflation, aux alentours de 6 %, impactait vraiment les ménages les plus fragiles, mais elle portait sur des produits ultra-transformés, ce qui pose donc un problème.

Nous avons toujours été contre ce mécanisme. Nous avons toujours dit que le ruissellement n'était pas une solution, que c'était pipeau. La première année de la crise inflationniste, nous avons bloqué tous les prix de nos marques de distributeur. Nous ne savions pas réellement si c'était la bonne chose à faire, mais nous n'imaginions pas augmenter les prix, car, comme toujours, à la fin, c'est le client, notre consommateur, qui paie. Ensuite, les Gencod changent, les grammages changent, la shrinkflation apparaît, tout cela change et nous sommes perdus. Cette mesure date d'il y a longtemps, mais nous sommes toujours contre.

Mme Anne-Catherine Loisier. - Qu'en est-il des marges arrière et des charges logistiques ?

M. Philippe Michaud. - On ne peut pas parler de marges arrière au sujet de problèmes logistiques. Il me semble que vous faites allusion aux facturations de pénalités logistiques, qui ont un sens. Nous disposons aujourd'hui d'outils qui sont, pour beaucoup, hyperautomatisés et qui demandent une grande précision. Vous savez à quel point ces machines sont complexes : si vous y entrez une virgule ou un point de moins, cela perturbe tout le système. Il est donc légitime de demander aux fournisseurs d'être précis. Le sujet a été réglementé. Nous suivons la réglementation et nous respectons le droit sur le sujet. Nous n'avons aucun souci à ce propos.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Dans la seconde partie des négociations sont fixés les prix, les volumes et l'ensemble des modalités commerciales. D'après votre réponse, il n'y aurait rien à signaler, et il n'y aurait donc pas de marge arrière ?

M. Philippe Michaud. - Je ne considère pas les pénalités logistiques comme des marges arrière. Les pénalités logistiques ne sont pas pour nous des occasions de rémunération.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Ce n'est pas ce que nous constations il y a quelque temps, raison pour laquelle le Parlement s'était penché sur la question. C'est pourquoi nous avons remis en cause les modalités de ces pénalités, en demandant notamment au distributeur d'apporter la preuve du préjudice qu'il estime avoir subi.

M. Philippe Michaud. - Vous avez bien fait.

M. Michel Masset. - Quelle est la liberté d'achat de vos franchisés, localement ? Jusqu'où peuvent-ils aller dans les négociations pour fixer les prix d'achat ?

Je souhaite revenir sur les « 3R », c'est-à-dire sur les rabais, remises et ristournes, ou marges arrière. Si vos fournisseurs augmentent leurs volumes, ils devront baisser leurs prix de vente. S'ils veulent vendre, ils doivent obtenir un volume, et retenir un prix de vente faible, tout en prévoyant des remises de fin d'année. Cela vient fragiliser certains acteurs du monde économique, en particulier du monde agricole.

Comment imaginez-vous l'avenir dans votre groupe, de façon prospective ? Les modes de consommation changent. Entendez-vous l'appel des producteurs et des fournisseurs en faveur des circuits courts ?

Enfin, pour ce qui concerne les produits frais, la rotation doit être importante dans vos rayons. Que faites-vous des invendus que vous retirez de vos rayons tous les jours ?

Mme Évelyne Renaud-Garabedian. - Les travaux parlementaires ont établi que certaines centrales d'achat juridiquement établies hors de France négocient des conditions commerciales qui portent sur des produits fournis par des entreprises françaises, vendus en France et destinés aux consommateurs du marché français.

La cour d'appel de Bruxelles a rendu un arrêt en février 2024 qui a jugé que la centrale d'achat Eurelec, constituée, comme vous l'avez précisé tout à l'heure, en droit belge, n'était pas tenue de répondre aux demandes de l'administration française qui visent à contrôler le respect des obligations issues notamment des lois Égalim, alors même que les conditions concernent le marché français.

Les conditions commerciales sont ainsi négociées hors du champ du droit français, alors même que les produits sont vendus en France et que la valeur est réalisée en France. Votre objectif est-il de placer une partie déterminante de la relation commerciale hors du champ du droit français ?

Par ailleurs, vous avez affirmé que le fournisseur n'avait aucune obligation d'adhérer aux centrales de services. Nous confirmez-vous qu'il n'y a pas de sanctions si le fournisseur n'adhère pas à l'un des services proposés par la centrale ? Je pense par exemple à un non-référencement des produits.

Mme Audrey Linkenheld. - Vous avez évoqué le groupe allemand Rewe ; hier, les personnes que nous auditionnions parlaient d'Edeka. Si la question agricole est prégnante en Allemagne, les positions politiques ne sont pas les mêmes qu'en France : l'accord avec le Mercosur a notamment reçu, dans ce pays, une validation relativement transpartisane. L'Allemagne a aussi pris quelques longueurs d'avance sur la France en ce qui concerne l'agriculture bio. Quel regard portez-vous sur ce pays, et quelles différences majeures percevez-vous entre votre action et celles de Rewe ou d'Edeka ?

M. Philippe Michaud. - Nous n'avons pas de franchises : notre modèle est celui d'un groupe d'indépendants qui sont regroupés autour de missions, d'un état d'esprit, de parrainages. Notre système nous a permis d'arriver où nous en sommes, et nous sommes reconnaissants. Nous passons beaucoup de notre temps à défendre non seulement nos intérêts, mais surtout notre vision des choses.

Chacun a une liberté totale d'achat : je n'ai aucune obligation, sauf à couper la branche sur laquelle je suis assis. Je fais partie d'une centrale d'achat normande, la Scanormande, qui fournit 37 magasins. Elle achète la marchandise et la redistribue. Elle bénéficie donc de conditions cumulées que je ne pourrais pas obtenir seul. Je paie l'accès à cet outil : la centrale ne fait aucun profit sur ce qu'elle vend, comme Eurelec d'ailleurs. À la fin de l'année, ses 37 adhérents fonctionnent comme une coopérative, et chacun paie sa quote-part de charges. Je n'ai donc aucun intérêt à me fournir ailleurs, car je paierais plus cher, mais je peux aller acheter où je veux, quand je veux.

M. Michel Masset. - Pourtant vous n'achetez pas trop localement, quasiment pas du tout...

M. Philippe Michaud. - Si, j'achète local : j'ai bien évidemment des alliances locales auprès de fournisseurs. J'achète dans le coin.

Plusieurs intervenants vous ont indiqué qu'ils n'étaient pas directement en lien avec leurs metteurs en marché ou avec la distribution. Or quand on entretient des relations directes avec la distribution, les choses se passent normalement bien. Nous sommes peut-être des empêcheurs de tourner en rond, mais nous ne sommes pas des grands méchants.

Il y en a en effet de nombreux circuits courts autour de mon magasin en Normandie.

M. Michel Masset. - Comment soutenez-vous le monde agricole, qui est en souffrance aujourd'hui ?

M. Philippe Michaud. - Beaucoup plus qu'auparavant, nous sommes présents dans de nombreuses filières. Nous avons participé à la Fédération du commerce coopératif et associé (FCA) alimentaire avec Intermarché ; nous menons un travail approfondi avec tout le monde agricole. Nous avons des rapports presque quotidiens avec les syndicats agricoles, nous essayons de voir là où ça va mal, mais aussi là où ça va mieux, dans le lait par exemple. Nous avons tout de même réussi à signer 32 000 accords tripartites avec des producteurs, dont 19 000 contrats avec des producteurs de lait. Au même moment, un fournisseur dont je tairai le nom a dit à 160 producteurs de lait qu'il arrêtait la collecte parce que leur prix n'était pas intéressant pour l'export.

Je ne dis pas que les choses sont belles ; nous ne sommes pas parfaits, mais il faut arrêter de penser que tout est notre faute.

Au sujet des centrales d'achat européennes, Eurelec a été construite avec Rewe et Ahold Delhaize en 2006. Elle n'était pas faite pour contourner une loi qui alors n'existait pas ; elle était faite pour répondre à la massification des échanges. Nos fournisseurs de couches pour bébés pèsent 85 % du commerce mondial ; pour les chips, deux de nos fournisseurs pèsent 67 % du commerce mondial. Nous ne pouvons pas négocier tout seuls dans notre coin. Nous considérons qu'il est normal qu'une entreprise implantée dans un pays soit soumise aux règles de ce pays. C'est notre avis, il n'est pas partagé par tous, la question est entre les mains de divers juristes : laissons-les faire.

Mme Audrey Linkenheld. - Y a-t-il des différences majeures avec l'Allemagne ?

M. Philippe Michaud. - Rewe est un groupe d'indépendants. Nous échangeons beaucoup avec eux : nous nous inspirons de leurs expériences comme ils s'inspirent des nôtres. Nous avons des contacts fréquents : nous pouvons par exemple acheter des fruits et des légumes avec eux. Beaucoup de mécaniques se mettent en place. On ne perçoit que la centrale d'achat et de négociation, qui paraît un peu négative, mais nous faisons de nombreuses choses avec eux.

Quant à mon avis sur l'état du marché agricole allemand, je vous avoue mon incompétence.

Mme Audrey Linkenheld. - Vous ne voyez pas de différence législative majeure entre les deux pays ?

M. Philippe Michaud. - Si vous enlevez les lois Égalim et la loi Descrozaille, non ! Je ne peux pas imposer à mes partenaires d'Eurelec la date butoir du 1^er mars, que la France est la seule à vouloir imposer !

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Si le produit est commercialisé en France, vous devez la respecter. C'est d'ailleurs tout le sujet des contentieux en cours pour non-respect des dates butoirs.

Je vous remercie. Nous devons nous arrêter, car nous avons une autre audition. N'hésitez pas à nous communiquer des informations complémentaires, notamment au sujet de la ventilation des recettes des centrales de services.

Ce point de l'ordre du jour a fait l'objet d'une captation vidéo qui est disponible en ligne sur le site du Sénat.

Audition de M. Philippe Chalmin, ancien président de l'Observatoire de la formation des prix et des marges des produits alimentaires (OFPM)

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous accueillons M. Philippe Chalmin. Je vous remercie de votre présence. Vous êtes économiste, spécialiste des marchés et des relations commerciales et ancien président, de 2010 à 2023, de l'Observatoire de la formation des prix et des marges des produits alimentaires (OFPM).

Je rappelle qu'un faux témoignage devant notre commission d'enquête serait passible des peines prévues aux articles 434-13, 434-14 et 434-15 du code pénal, notamment de cinq ans d'emprisonnement et de 75 000 euros d'amende.

Je vous invite à prêter serment de dire toute la vérité, rien que la vérité, en levant la main droite et en disant : « Je le jure ».

Conformément à la procédure applicable aux commissions d'enquête, M. Philippe Chalmin prête serment.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je précise également qu'il vous appartient d'indiquer, le cas échéant, vos éventuels liens ou conflits d'intérêts avec l'objet de la commission d'enquête, c'est-à-dire avec l'industrie ou la grande distribution.

M. Philippe Chalmin. - Je n'en ai pas.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je vais tout de suite vous donner la parole pour nous présenter votre vision et votre expérience de la constitution des prix et des marges au cours des treize années durant lesquelles vous avez eu la responsabilité de l'OFPM, afin d'éclairer cette commission d'enquête qui a pour objet, je le rappelle, de mieux appréhender les marges des industriels et de la grande distribution.

M. Philippe Chalmin, ancien président de l'Observatoire de la formation des prix et des marges des produits alimentaires (OFPM). - À titre préliminaire, je tiens à indiquer que, bien que j'aie répondu à votre invitation, j'étais relativement réservé à l'égard de cette audition, estimant que cela fait deux ans que je n'exerce plus de fonction au sein de l'Observatoire, que, très franchement, je me suis un peu éloigné de ces problèmes au quotidien et que ma successeure, Sophie Devienne - que vous avez reçue -, est beaucoup plus à même que moi de vous parler de la situation actuelle.

J'ai en effet présidé, entre 2010 et 2023, l'Observatoire, qui a été créé par la loi du 27 juillet 2010 de modernisation de l'agriculture et de la pêche. Il faut néanmoins souligner que nous ne sommes pas partis de rien, il existait déjà une structure : une commission administrative réunissant les services du ministère de l'agriculture et la direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes (DGCCRF). Il y avait donc déjà un certain nombre de données ; en outre, il faut signaler la très grande richesse de la statistique agricole en France.

L'originalité de la création de l'Observatoire par rapport à la commission administrative antérieure aura peut-être été de constituer une sorte d'ovni, dont la présidence était confiée à un universitaire, c'est-à-dire à un irresponsable. De fait, j'ai assumé pleinement le fait d'être dans une liberté totale. J'ai rassemblé autour de la table, dans ce que j'ai appelé le comité de pilotage, des représentants du monde agricole, des représentants de l'industrie, des représentants du commerce et de la grande distribution et des représentants des consommateurs.

Notre mandat était relativement simple, puisque notre principal objectif était de remettre au Parlement, une fois par an, en général aux alentours des mois de mai ou de juin, un rapport faisant l'état des prix et, autant que possible, des marges entre les différents maillons de la chaîne « du champ à l'assiette ».

Notre champ de compétences ne couvrait pas l'intégralité de l'agroalimentaire. Nous avions repris ce qui composait le portefeuille antérieur, à savoir les principales grandes filières, notamment celles qui concernent directement le monde agricole : la viande bovine, la viande porcine, les produits laitiers, auxquels nous avons ajouté les céréales, les fruits et légumes, etc. Peu à peu, nous avons étendu notre prisme à un certain nombre d'autres produits, que nous couvrions plus ou moins en fonction de nos moyens : la viande ovine, le lait de chèvre, le bio - au lendemain des lois Égalim -, ainsi que les produits de la mer. Nous couvrions donc une bonne partie du panier alimentaire du consommateur français.

À ma connaissance, la dernière adjonction fut un produit qui était toujours passé au travers des gouttes, y compris de la politique agricole commune : la pomme de terre, qui n'est pas un légume, mais qui est une grande culture. En revanche, malgré nos efforts, nous n'avons jamais réussi à intégrer le vin, probablement du fait de la trop grande complexité de ses filières et du manque d'appétence des intéressés.

L'Observatoire n'est pas un lieu où l'on est censé régler les problèmes. Son président n'était pas - et n'est toujours pas - doté de pouvoirs, en dehors de la faculté, en cas de réticence de tel ou tel acteur, de demander l'ouverture de ses comptes devant un tribunal de commerce. Je l'ai fait une unique fois, dans un cas très particulier, sur lequel je pourrais éventuellement revenir. Ce pouvoir était une sorte de bombe atomique, qu'il était important d'avoir mais de ne surtout pas utiliser.

Nous disposons d'un très bon appareil statistique ; il n'était donc pas compliqué d'avoir, premièrement, les prix des produits agricoles au stade de la production ; deuxièmement, les prix des produits alimentaires à la sortie de l'industrie ; et, troisièmement, les panels - modèle Kantar ou autres - permettant de disposer des prix au stade du consommateur. La différence entre ces prix forme la marge brute, que nous avons donc pu présenter dès notre premier rapport.

L'Observatoire était et reste une petite équipe et, s'il a pu devenir, assez rapidement, une référence, en France et même en Europe, grâce à son rapport, c'est grâce à la chance qui a été la mienne d'avoir eu un secrétaire général exceptionnel, tout à fait remarquable, qui a pris sa retraite depuis lors : Philippe Boyer. On parlait souvent du « rapport Chalmin », mais il s'agissait en réalité bien plus du « rapport Boyer », car il a déployé une énergie considérable pour aller au-delà de la marge brute.

Cela commençait au stade de la production. Au moyen des différents instituts techniques - institut technique de l'élevage, des céréales, etc. -, nous pouvions calculer, de manière relativement efficiente, les coûts de production. Il faut toujours se méfier d'un coût de production moyen, car chaque exploitation agricole est une histoire particulière, mais nous avons pu, après maintes discussions, affiner considérablement ce calcul et mettre en place des grilles pour harmoniser les coûts de production agricole, notamment pour savoir comment intégrer le coût du travail humain et à quel niveau : un Smic par unité de travail humain ? un et demi ? deux ?

Je rappelle que, pour passer de la marge brute à la marge nette, on déduit les différents frais industriels, de personnel, etc. des entreprises.

Dans le secteur industriel, nous disposions d'un certain nombre de données issues soit de l'Insee, soit du service de la statistique du ministère de l'agriculture, soit des fédérations industrielles elles-mêmes. Ainsi, dans un certain nombre de cas, notamment dans l'industrie de la viande, nous pouvions arriver à des niveaux de marge nette relativement précis. À ce sujet, on nous a toujours accusés de regarder dans le rétroviseur ; et c'était vrai ! Nous remettions au mois de juin notre rapport, qui déclinait des séries de prix de l'année précédente, mais fondées, en réalité, sur les comptes des entreprises de deux années plus tôt. C'est un aléa que nous n'avons jamais pu surmonter.

Nous avons en revanche eu des problèmes non négligeables à obtenir les comptes des entreprises dans un domaine très sensible : l'industrie laitière. Nous avons eu avec ce monde, qu'il soit privé ou coopératif, des passes d'armes assez difficiles, tant la transparence n'est pas la qualité principale de ce milieu professionnel. C'est d'ailleurs vis-à-vis de l'un de ses acteurs, Lactalis, que j'ai été amené à saisir les tribunaux de commerce de Laval et de Rennes, car ce groupe avait - et a toujours - la particularité de ne pas déposer ses comptes. Nous avons plus ou moins obtenu un certain résultat, mais il restait, à mon sens, largement insuffisant au moment où j'ai quitté la présidence. Je ne doute pas qu'il s'agit là, probablement, de l'un des chantiers majeurs que j'ai laissés à ma successeure.

Il y a enfin le stade de la grande distribution. Un problème se posait dans ce secteur : nous n'allions pas raisonner produit par produit. Néanmoins, grâce à Philippe Boyer, qui en a été le grand artisan, nous avons trouvé avec les fédérations des sept grandes centrales de la grande distribution de l'époque - aujourd'hui, le monde a quelque peu évolué dans ce domaine - un mode de fonctionnement adéquat. Pour ne rien vous cacher, ces centrales ont été, à l'origine, extrêmement réticentes ; elles avaient d'ailleurs demandé à un cabinet d'auditer notre méthodologie, dans laquelle elles ont fini par s'engager. Elles ont joué le jeu en nous transmettant toutes les données nécessaires pour nous permettre de calculer les marges nettes, non pas par produits, mais par rayons : la boucherie, la charcuterie et la volaille, les fruits et légumes, les produits laitiers et la poissonnerie.

Nous avons pu publier les premières données vers 2013 ou 2014, et celles-ci ont énormément surpris et ont suscité des réactions souvent extraordinairement négatives : on m'a accusé d'être vendu à la grande distribution, parce que nous montrions une réalité surprenante. Dans les comptes de la Nation, la marge nette de la grande distribution varie, suivant les années, entre 1 % et 1,5 %. Cependant, nous savons très bien qu'un magasin s'appuie sur des produits d'appel et, cela a été une constante jusqu'à aujourd'hui, la marge nette d'un certain nombre de rayons est structurellement négative, car il s'agissait de rayons d'appel. C'était le cas du rayon boucherie et de la poissonnerie. De mémoire, la marge nette de la poissonnerie a toujours été négative, à hauteur de 5 % à 7 %, celle de la boucherie vaut entre - 1 et - 3 %. Cela peut totalement se comprendre. Toutefois, notre méthodologie avait un léger biais : nous visions la grande distribution. Or les hypermarchés, pour attirer le chaland, doivent avoir une belle boucherie et une belle poissonnerie. Pour les fruits et légumes, nous étions à peu près à l'équilibre.

Méthodologiquement, cela posait énormément de problèmes, car les acteurs avaient des structures totalement différentes : les uns, comme Auchan ou Carrefour, sont des sociétés centralisées, donc, même s'il ne suffit pas d'appuyer sur un bouton pour obtenir les données, il y a des comptes consolidés ; mais quid des coopératives de commerçants, comme Leclerc ou Système U ? Souvent, le problème ne vient pas d'une mauvaise volonté, mais les services centraux sont tellement faibles que nos demandes représentaient pour eux des travaux assez considérables. Nous avons dû constituer avec eux des échantillons de magasins représentatifs, pour obtenir des données qui avaient, je le rappelle, deux ans de retard. Par exemple, le dernier rapport que j'ai publié concernait 2023 et devait présenter les marges nettes de la grande distribution de 2021.

Quel est le rapport coût-avantage de l'Observatoire ?

Premièrement, je me permets de le signaler, nous n'avons pas coûté grand-chose. L'Observatoire a fonctionné avec deux ou trois équivalents temps plein (ETP) au grand maximum, même si nous parasitions un peu FranceAgriMer.

Deuxièmement, sans vouloir nous envoyer trop de fleurs, je puis dire que le rapport est devenu assez rapidement une référence. Incontestablement, nous avons apporté de la transparence. Je cite toujours un cas emblématique : quand je présentais le rapport sur les chaînes de télévision, j'avais toujours droit à la question « Qui s'en met plein les poches ? » La question est bien entendu totalement idiote et je répondais toujours en évoquant le cas de la viande bovine : les producteurs de viande bovine de race allaitante ne couvraient pas leurs frais de production ; les marges industrielles étaient limées, voire négatives ; le rayon boucherie de la grande distribution était à marge nette négative. Je répondais donc que, dans ce cas très précis, c'était le consommateur, paradoxalement, qui était le principal bénéficiaire.

Troisièmement, je n'irais pas jusqu'à dire que l'Observatoire a permis un apaisement des relations commerciales, mais il n'était pas mauvais que tout le monde soit autour de la table, que les gens se parlent, se connaissent, au travers des nombreux groupes de travail par filière. Cela étant, en fin de compte, cela n'a rien changé aux négociations et au climat de tension qui marque tant - j'en veux pour preuve l'existence de votre commission d'enquête - le paysage commercial et psychologique français.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Qu'est-ce qui explique la dureté des négociations en France ?

M. Philippe Chalmin. - Je vous invite à relire le livre de Francis Fukuyama consacré à la confiance. La France n'est pas un pays de confiance. En Allemagne, lorsqu'un distributeur et un industriel se mettent d'accord, ils vont boire une bière à la Bierstube et se revoient un an plus tard. En France, l'encre du contrat est à peine sèche que, d'un côté ou de l'autre, on le remet en cause. Nous sommes un pays d'absence de confiance.

Ce n'est pas un hasard, et j'attire votre attention, chers législateurs, si nous sommes probablement le pays qui a le plus légiféré en la matière et aussi celui où les choses se passent le plus mal. Il y a peut-être là un rapport de cause à effet. On rêve de systèmes de contractualisation de long terme, mais cela se heurte aux mentalités.

Il est vrai aussi que nous avons probablement une grande distribution parmi les plus agressives et les plus concurrentielles et que, confrontée, dans le secteur non alimentaire, à la concurrence d'autres formes de distribution, comme le commerce en ligne ou la distribution spécialisée, elle a eu tendance à se renforcer sur son avantage concurrentiel : l'alimentaire.

Enfin, sur cette période, nous avons connu un choc économique et culturel profond : en matière de prix agricoles, nous sommes passés du stable à l'instable. La politique agricole commune (PAC), telle qu'elle avait été conçue, visait à la stabilité des prix. Les prix des grands produits agricoles - les céréales, le lait, la viande bovine - étaient décidés lors des célèbres marathons agricoles, chaque année au mois de juillet. De ce fait, le problème des prix agricoles ne se posait pas. Aujourd'hui, ma seule certitude est que, demain, tous les prix agricoles seront instables.

Sans doute, nous avions des crises sur les quelques produits pour lesquels il n'y avait pas de garantie de prix efficiente de la part de la PAC : les fruits et légumes ou le porc, mais nous connaissions le cycle du porc. En tout état de cause, pour les grands produits - viande bovine, produits laitiers, céréales -, c'était Bruxelles qui gérait les stocks et les prix étaient stables. Désormais, nous sommes passés dans le grand bain de l'instabilité. Vous me direz que cela a été exactement la même chose pour tous les pays européens, mais cela a aggravé le climat et les tensions en France. Les négociations font malheureusement partie du patrimoine culturel français.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ce n'est pas de bon augure...

M. Philippe Chalmin. - Non. Vous pourrez toujours légiférer, mais changer les mentalités est ce qu'il y a de plus difficile et, vous avez beau accumuler des réglementations, vous laissez chaque fois de petits trous dans le grillage.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - On a appelé notre attention sur le fait que les produits transformés, qui constituent des produits d'appel, ont les marges les plus faibles, alors que les marges semblent plus importantes sur les produits plus sains : on ne marge pas sur le Nutella et le Coca-Cola, mais on marge sur les fruits et légumes et d'autres produits sains.

Ce n'est pas ce que note l'Observatoire. Pouvez-vous nous expliquer cela ?

M. Philippe Chalmin. - Si nous avons retenu une approche par rayon, c'est que cela n'avait pas de sens d'aller plus loin. Toutefois, vous pourrez consulter le rapport, vous verrez que l'on suit la marge brute d'un certain nombre de produits spécifiques. C'est le cas, par exemple, de la filière porcine, pour laquelle nous suivons, du début à la fin, le prix de la tranche de jambon sous cellophane. Cela pose d'ailleurs la question de la part de la matière première dans le produit final ; nous avons par exemple eu des discussions intenses pour savoir quelle était la part du lait dans le yaourt...

Par ailleurs, je ne peux pas adhérer totalement à l'équation « produit transformé = produit mauvais » et « produit non transformé = produit sain ». Je ne suis pas sûr que cela fonctionne aussi simplement que cela. Il y a des produits agricoles qui intègrent des produits phytosanitaires et, au fond, nous n'achetons que très peu de produits bruts : quand vous achetez des fruits et légumes, ils sont souvent en barquette, donc il y a déjà eu une transformation.

J'ai démarré ma carrière en donnant en 1976, au Conservatoire national des arts et métiers, un cours de marketing agroalimentaire. Déjà à l'époque, la décomposition du prix dans la filière des fruits et légumes n'était pas compliquée. En gros, un tiers du prix correspondait au prix pour le producteur ; ensuite, il y avait les marchés d'expédition et les marchés de gros, comme Rungis ; puis, le consommateur. Entre le prix à l'arrivée au marché d'expédition et le prix proposé sur local il y avait un rapport de 1 à 3. Il faut admettre qu'il y a une transformation dans l'espace et dans le temps, cela a presque toujours existé.

Ensuite, c'est vrai - les représentants de la grande distribution vous le diront -, il y a toujours des produits d'appel, des têtes de gondole. Il nous a fallu beaucoup travailler avec la grande distribution pour réintégrer en particulier les « RRRO » - à savoir les rabais, ristournes et remises obtenus - ainsi que les frais financiers, car on connaît bien la différence entre, d'une part, un produit que l'on vend en huit à quinze jours et qui est payé comptant et, d'autre part, le paiement du fournisseur à 90 jours fin de mois, soit à 105 jours ; même si, maintenant, pour les produits frais - ça, c'est une bonne réglementation -, le délai de paiement est fixé à 30 jours. Nous avons intégré tout cela, mais nous ne pouvions pas entrer dans le détail.

Par ailleurs, nous observions des variations très curieuses. Je l'ai dit, la marge nette du rayon boucherie a toujours été négative, mais la marge nette du rayon charcuterie a toujours été positive et élevée, de l'ordre de 6 % à 8 %. Je disais en riant aux charcutiers que j'avais toujours un peu de mal à comprendre cette situation... Or, dans le rayon charcuterie, il y a une infinité de produits transformés.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pouvez-vous nous présenter les avantages et les inconvénients des trois options permettant de présenter les prix des matières premières agricoles ? C'est un sujet qui revient souvent dans les négociations.

M. Philippe Chalmin. - Sur cette question, très franchement, je ne suis pas compétent.

Toutefois, à l'Observatoire, j'avais érigé en règle - cela pouvait expliquer la lourdeur de notre procédure - le fait que le rapport annuel soit adopté à l'unanimité des parties prenantes siégeant au comité de pilotage. C'était fondamental, parce que j'avais toujours droit, dès le lendemain de la sortie du rapport, à des attaques et cela me permettait de répondre que le rapport avait été adopté à l'unanimité, c'est-à-dire par l'ensemble des syndicats, y compris la Confédération paysanne et la Coordination rurale, les industriels, les distributeurs, les commerçants, etc. C'était la règle et cela conférait au rapport une certaine autorité.

En revanche, je m'offrais le luxe de signer en mon nom une introduction de dix pages, qui n'engageait que moi. Je la communiquais à tous les membres du comité de pilotage et je tenais ou non compte de leurs remarques. L'une de ces remarques concernait le problème des prix agricoles.

Je peux entendre que les agriculteurs demandent des « prix justes », « rémunérateurs », mais l'économiste que je suis vous dira que le « prix juste », cela n'existe pas. Un prix est le résultat de la rencontre entre l'offre et la demande d'un produit et même, puisque nous raisonnons en nous projetant dans l'avenir, c'est le résultat de l'anticipation du rapport qui existera demain entre l'offre et la demande sur un marché national, mais aussi, de plus en plus, européen, voire mondial.

La grande différence est qu'aujourd'hui, le prix du blé - le « Fob Rouen », le prix de référence du blé en France - est un prix mondial. Le prix européen des céréales est d'ailleurs presque équivalent à celui du prix de Chicago. De même, le prix des produits laitiers est déterminé par les enchères de Fonterra pour les grandes matières premières laitières, le beurre et la poudre. Par conséquent, si un prix peut paraître extrêmement faible, voire être inférieur au coût de production, c'est ainsi.

Prenons la situation actuelle : jamais les prix de la viande bovine n'ont été aussi élevés. Je suppose que, avec un prix du kilogramme de carcasse entre 5,50 et 6 euros, les coûts de production des races allaitantes - n'oubliez pas que la viande bovine est aussi un sous-produit du lait - sont largement couverts. En revanche, les prix du blé sont inférieurs aux coûts de production, mais ils ont été extrêmement élevés au moment de la guerre en Ukraine en 2022-2023.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Soit, mais se pose tout de même derrière la question de la rémunération des agriculteurs.

M. Philippe Chalmin. - J'en conviens parfaitement, mais nous avons cassé la PAC ! Quand j'étais membre du Conseil d'analyse économique, rattaché au Premier ministre, j'avais rédigé le rapport sur la PAC. Je considérais qu'il fallait sauver les quotas laitiers et maintenir l'organisation du marché du lait avec un prix stable. Toutefois, je me suis rendu compte à l'époque que non seulement j'étais minoritaire, mais que les intéressés eux-mêmes n'en voulaient plus.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - À quelle époque ?

M. Philippe Chalmin. - C'était lorsque Dominique de Villepin était Premier ministre.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pensez-vous que l'Observatoire a pu travailler dans des conditions satisfaisantes du point de vue des ressources humaines ou de ses pouvoirs ? Que faudrait-il pour renforcer cet organisme ?

M. Philippe Chalmin. - Une des forces de l'OFPM est d'avoir un président indépendant.

Objectivement, j'ai largement utilisé mon pouvoir de nuisance, sans avoir jamais besoin de l'exercer totalement. Je me souviens qu'un distributeur, que je ne nommerai pas, refusait une année de nous fournir les données que nous demandions. J'avais téléphoné au président de cette entreprise pour lui dire que je regretterais qu'il ne puisse nous donner les données demandées et que, malheureusement, je devrais indiquer qu'il l'avait refusé. La semaine suivante, je les avais. De ce point de vue, l'indépendance de l'OFPM est une très bonne chose.

C'est une structure légère, mais nous avons eu la chance d'avoir le soutien de FranceAgriMer et de bénéficier de chargées de recherche de grande qualité. Nous avions la chance, et c'est encore le cas, d'avoir des équipes tout à fait remarquables. Il est vrai que Philippe Boyer, bien qu'il soit à la retraite, continue de donner des coups de main, puisque l'OFPM présente, dans la dernière partie du rapport, « l'euro alimentaire », fondé sur un calcul un peu complexe, qui met en évidence l'apport réel de chacune des branches dans la constitution de la valeur : il met en évidence, dans un euro dépensé, la contribution de chacune des branches.

Bref, tout un réseau s'est créé et a très bien fonctionné. De même, quand je présidais les différents groupes de travail, j'ai eu la chance de pouvoir faire appel à des inspecteurs des finances ou à des inspecteurs de l'agriculture, qui venaient dans un cadre quasi bénévole, cela fonctionnait bien.

Je crois beaucoup à l'effort de la persuasion, mais - je commençais à sentir cette évolution, c'est pourquoi je ne tenais pas à poursuivre mes fonctions, indépendamment de mon âge - il ne faut pas tomber dans la banalisation : il importe que l'Observatoire bénéficie de l'attention ministérielle. C'est crucial pour pérenniser cet effort.

Je le répète, l'Observatoire a même été considéré comme un modèle à l'échelon européen. Sans doute, les Allemands considéraient qu'ils n'en avaient pas besoin, ce qui est probablement vrai et, surtout, ils estiment que le secret des affaires doit être sauvegardé. Il est vrai que les données que fournit l'OFPM, notamment les marges nettes de la grande distribution, ont constitué un sacré pavé dans la mare. De même, si nous n'avons jamais eu de problèmes avec le monde de la viande, puisque nous disposons de données collectées par FranceAgriMer et par l'Insee, dans l'industrie laitière, nous avons incontestablement rencontré beaucoup de problèmes. Pour cela, je disposais de ce que je qualifiais d'« arme atomique ». Cela a tout de même permis d'amener les acteurs à discuter, mais cela a été long et difficile et je ne suis pas totalement sûr - Sophie Devienne serait beaucoup mieux placée que moi pour le dire - que la situation soit aujourd'hui totalement satisfaisante.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Plusieurs acteurs ont plaidé devant nous pour une haute autorité de la régulation des prix. Cela serait-il pertinent ? Ou vaut-il mieux renforcer les prérogatives de la DGCCRF ou de l'Autorité de la concurrence ?

M. Philippe Chalmin. - Je ne sais pas comment, aujourd'hui, il serait possible de réguler des prix. Considérez comment évolue la politique agricole commune dans le paquet présenté par Mme von der Leyen : c'est une dissolution totale. Bruxelles n'a plus les moyens d'assumer.

En outre, qu'entend-on par régulation ?

En anglais, regulation désigne le fait de s'assurer que les conditions d'efficience du marché sont garanties, c'est-à-dire que les acteurs n'abusent pas de leur pouvoir dans la formation du prix. Il me semble que, à cet égard, la DGCCRF et l'Autorité de la concurrence jouent parfaitement leur rôle, parfois d'ailleurs de manière excessive : peut-on dire qu'il y ait eu un cartel de l'endive ? C'était peut-être un peu exagéré.

En revanche, la régulation à la française est totalement différente, il s'agit en réalité de stabilisation. Nous rêvons tous - nous sommes assez Gaulois de ce point de vue - de prix uniques gérés par la puissance publique. Nous avons exactement le même débat sur l'électricité et le gaz aujourd'hui. Pour les produits agricoles, Dieu sait que la PAC a bien fonctionné, mais, si vous voulez aller au bout de la logique et que la PAC est en crise, quand les stocks augmentent un peu partout, pour maintenir la garantie des prix, il faut alors gérer l'offre et donc il ne fallait donc pas supprimer les quotas laitiers, il fallait les renforcer et les attacher à la terre, ce qui aurait posé d'énormes problèmes.

Les Suisses se posent les mêmes questions, mais ils sont importateurs nets et peuvent s'offrir le luxe de vivre dans leur petit pays avec des prix pratiquement décidés par la puissance publique. Dans l'Union européenne à vingt-sept, voire à plus si l'Ukraine est intégrée, la situation est totalement différente. La tonne de blé coûte 170 euros, cela ne couvre probablement pas les coûts de production, mais, il y a trois ans, elle coûtait 400 euros. Durant mes treize ans de mandat, j'ai vu le prix de la viande bovine osciller entre 2,50 et 3 euros le « kilo carcasse » ; aujourd'hui, il est entre 5,50 et 6 euros...

Malheureusement, je n'ai pas de solution à vous donner à ce sujet.

D'abord, cela ne concerne pas que le marché français. On pourrait imaginer un mécanisme européen. Si j'ai bien compris, des sommes vont être consacrées à cela par l'Union européenne, mais nous savons très bien que les aides compensatoires de Bruxelles sont très légitimement assorties de conditions exigeantes, souvent en matière environnementale.

Nous vivons dans un monde de contradictions. Autrefois, autour d'Edgard Pisani, nous avions imaginé le contrat territorial d'exploitation (CTE), qui aurait été un contrat direct entre chaque exploitation et la puissance publique, afin de tenir compte de toutes les externalités positives non rémunérées de l'agriculture et qui ne sont aujourd'hui payées que par le prix des produits agricoles.

Toutefois, les initiatives telles que « C'est qui le patron ? ! », c'est mignon, mais c'est de la démagogie.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous avez dû forcer Lactalis à donner des chiffres. Que voulaient-ils cacher selon vous ? Leur marge ? Leur captation de valeur ?

M. Philippe Chalmin. - Non. Je ne gérais pas le groupe de travail laitier, mais il y a dans le monde du lait un culte de l'opacité. Lactalis - cas particulier - ne déposait pas ses comptes au tribunal de commerce, alors qu'on y est astreint sous peine d'amende. D'ailleurs, le groupe Bigard ne le faisait pas non plus, mais le syndicat de l'industrie de la viande donnait des chiffres assez cohérents, ce qui suffisait.

Pour Lactalis, je pense que cela procédait d'un culte de l'opacité. Quand j'ai découvert le monde laitier comme économiste, j'ai appris que le producteur ne savait à quel prix son lait serait payé que trois mois après la livraison. Cela m'a amené à qualifier dans une tribune ce système de totalement féodal et, de même que les paysans bretons brûlèrent les châteaux en 1789 pour détruire certains documents, je comprenais que les éleveurs laitiers bretons allaient envahir les laiteries, que celles-ci soient d'ailleurs privées ou coopératives.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Je me permets de signaler que la démarche « C'est qui le patron ? ! » nous a été présentée ici et qu'elle semble très bien construite.

M. Philippe Chalmin. - J'ai été, pendant un moment, membre du comité scientifique de Max Havelaar, parce que j'avais déclaré que le commerce équitable me semblait être une escroquerie intellectuelle. Prenons l'exemple du prix du café : on a exactement le même problème : l'instabilité mondiale, liée aux gelées au Brésil ou autres, est considérable. À l'heure actuelle, ces prix sont très élevés, peut-être 4 dollars la livre, mais j'ai connu des périodes où ce prix était de 50 cents la livre.

Je disais à mes interlocuteurs de Max Havelaar que, s'ils se disaient équitables, c'est qu'ils estimaient que les autres ne l'étaient pas ; ils portaient un jugement moral. La morale et l'économie ne vont pas forcément ensemble. Quand le prix du café était bas, c'était parce que l'on avait eu des excédents mondiaux considérables, en raison de la montée en puissance du Vietnam. Un prix n'est ni équitable ni inéquitable, ni juste ni injuste.

En revanche, que l'on pousse le consommateur à sortir de la logique économique pour qu'il soit prêt à payer plus s'il a la garantie que l'on sort de la logique du marché, pourquoi pas ? Mais on fait alors appel à une autre dimension. C'est la parabole des ouvriers de la dernière heure : celui qui arrive le dernier est payé autant que les autres ; c'est une absurdité économique, mais le maître dit qu'il a le droit d'être juste s'il le souhaite. Si le consommateur le veut, via « C'est qui le patron ? ! » ou le commerce équitable, pourquoi pas, car c'est un effort d'éducation, si l'on apporte toutes les garanties en face.

Pour le lait, c'est plus compliqué : le lait qui sort de la vache n'est pas le même que dans la brique UHT, parce qu'il y a tous les sous-produits et les coproduits.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - C'est certes une question d'éducation du consommateur, mais c'est aussi une prise de conscience du niveau de vie des producteurs. C'est bien la confiance qui fait la différence. Il s'agit donc bien d'un mécanisme économique, simplement, on y ajoute une autre dimension, la confiance, qui influe sur la loi de l'offre et la demande.

M. Philippe Chalmin. - Oui, mais cela jouera toujours à la marge et cela dépendra des exploitations. Vous citiez les associations pour le maintien d'une agriculture paysanne (Amap), c'est très bien, mais chaque exploitation est une histoire particulière.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Et nous évoluons dans un contexte de plus en plus mondialisé.

M. Philippe Chalmin. - Oui, pour certains secteurs, pas pour tous.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je vous remercie beaucoup de ces éclairages.

Ce point de l'ordre du jour a fait l'objet d'une captation vidéo qui est disponible en ligne sur le site du Sénat.

La réunion est close à 12 h 30.