COMPTES RENDUS DE LA CE MARGES GRANDE DISTRIBUTION

- Présidence de Mme Anne-Catherine Loisier, présidente -

La réunion est ouverte à 16 h 30.

Audition de distributeurs alternatifs avec M. Rémy Adrion, fondateur de Noz, Mme Evelyne Boulongne, administratrice et porte-parole du mouvement interrégional des associations pour le maintien d'une agriculture paysanne (Miramap), MM. Tom Boothe, président du supermarché-coopérative La Louve, et Florian Pascal, président de la Fédération nationale des magasins de producteurs en vente directe (Femap)

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Mes chers collègues, notre commission d'enquête auditionne aujourd'hui M. Rémy Adrion, le fondateur du déstockeur Noz, Mme Evelyne Boulongne, l'administratrice et porte-parole du mouvement interrégional des associations pour le maintien d'une agriculture paysanne (Miramap), M. Tom Booth, le président de la coopérative La Louve, et M. Florian Pascal, le président de la Fédération nationale des magasins de producteurs en vente directe (Femap).

Je rappelle qu'un faux témoignage devant notre commission d'enquête serait passible des peines prévues aux articles 434-13, 434-14 et 434-15 du code pénal, à savoir cinq années d'emprisonnement et 75 000 euros d'amende. Madame, messieurs, je précise également qu'il vous appartient, le cas échéant, d'indiquer vos éventuels liens d'intérêts ou conflits d'intérêts en relation avec l'objet de la commission d'enquête.

Je vous invite à prêter successivement serment de dire toute la vérité, rien que la vérité, en levant la main droite et en disant : « Je le jure. »

Conformément à la procédure applicable aux commissions d'enquête, M. Rémy Adrion, Mme Evelyne Boulongne, M. Tom Boothe et M. Florian Pascal prêtent serment.

Notre commission d'enquête, constituée en novembre dernier, vise à enquêter sur les marges des industriels et de la grande distribution. L'objet de cette audition est d'entendre les représentants de modèles alternatifs à la grande distribution : associations pour le maintien d'une agriculture paysanne (Amap), producteurs en vente directe, avec La Louve, et déstockeurs.

Nous avions initialement prévu une table ronde avec davantage de déstockeurs, mais M. Adrion est le seul à avoir répondu présent. D'autres acteurs des modèles alternatifs de distribution seront auditionnés dans les prochains jours et semaines.

Je vous propose, dans un temps réduit de sept à huit minutes chacun au maximum, de présenter les principales caractéristiques de vos activités et la manière dont vous menez les négociations au sein de vos structures et assurez une meilleure répartition des marges entre les différents acteurs de la chaîne.

M. Rémy Adrion, fondateur de Noz. - J'ai fondé l'univers Noz il y a cinquante ans. La mission de mon entreprise consiste à écouler les stocks d'invendus des industriels - cela ne relève pas de la simple communication - auprès de clients satisfaits de faire de bonnes affaires, tout en permettant à nos collaborateurs de s'épanouir. Notre métier est l'achat, non la distribution, même si nous avons des magasins destinés à la vente.

D'abord, nous contactons à hauteur de 450 000 entreprises à travers le monde pour leur demander si elles ont des surplus dont elles souhaitent se débarrasser, faute de pouvoir les écouler au travers de leur réseau traditionnel. Si elles répondent non, nous leur proposons de les rappeler plus tard : une semaine, trois mois, un an... Si elles répondent oui, nous sollicitons l'envoi d'un inventaire, d'échantillons et de documents pour évaluer la marchandise. Cette mission est accomplie par nos commerciaux : ce sont eux qui sont en contact avec les fournisseurs potentiels.

Le dossier est ensuite transmis à notre service marketing, basé à Laval et à Paris, qui étudie le lot à écouler. Ce service compte environ soixante « cat nat » (category managers), spécialisés par type de produit : ils déterminent le prix auquel le consommateur final est prêt à acheter les articles. C'est le coeur de notre métier : définir à quel prix et en quelle quantité peut se vendre tel produit. Notre spécialiste a raison dans 90 % des cas ; son estimation se fonde sur nos bases de données, nos moteurs de recherche et un historique de cinquante ans.

Une fois que le category manager a indiqué à quel prix le consommateur est prêt à acheter l'article, s'ajoutent, en fonction de l'endroit où celui-ci est stocké et de son état, à ce montant des coûts de transport, de manutention, de « dégriffage » et d'emballage. Notre spécialiste effectue le calcul de toutes ces charges et détermine à partir de cela le prix d'achat.

Enfin, une fois ce montant fixé, le dossier est transmis à nouveau au commercial, qui retourne auprès du détenteur du stock et lui fait une proposition. Le fournisseur potentiel accepte dans 45 % des cas. Dans 55 % des cas, il refuse de vendre.

Chez nous, il n'y a donc pas beaucoup de négociations. Il n'y a ni plan d'affaires ni accord avec des entreprises, même si nous avons des fournisseurs récurrents avec qui nous travaillons toutes les semaines, car les grandes structures, que ce soit Nestlé, Danone ou des noms connus du textile, ont des stocks en permanence. Il s'agit à chaque fois d'opérations one shot : les entreprises nous mettent en concurrence avec d'autres, acceptant ou refusant l'offre que nous faisons.

Mme Evelyne Boulongne, administratrice et porte-parole du mouvement interrégional des associations pour le maintien d'une agriculture paysanne (Miramap). -Les Amap désignent à la fois des groupes, des « pays » et des réseaux, locaux ou régionaux. Le Miramap vise à faire travailler ensemble les réseaux régionaux. Nous sommes non pas un distributeur, mais un organisme national à vocation agricole et rurale (Onvar), qui participe au Pôle InPact, regroupement d'acteurs alternatifs agricoles en faveur de l'agroécologie.

Miramap s'est créé en 2001 en opposition à la grande distribution, à la suite de scandales sanitaires, comme la vache folle, et de mouvements contre les organismes génétiquement modifiés (OGM). Nous nous fondons sur une charte dont le principe est de mettre directement en contact des paysans et des « mangeurs ». De fait, les Amap sont une marque collective : une association peut être créée du moment qu'elle s'engage à appliquer la charte, à vocation unificatrice.

Le principe est le suivant : les mangeurs paient en avance la production annuelle et sont solidaires en cas d'aléas climatiques. Autrement dit, ils peuvent être amenés à donner des coups de main, par exemple pour démonter une serre à moitié détruite par une tempête. Dans le Nord, après les inondations, ils ont replanté des semis. Les paysans, eux, s'engagent à livrer chaque semaine des produits de leur ferme arrivés à maturité et issus, pour les produits frais, de l'agriculture biologique. Certains produits sont stockés, comme les courges ou les pommes de terre, pour constituer des légumes de garde, présents dans les paniers d'hiver. Les paniers sont distribués presque cinquante semaines par an, même l'été : il faut s'organiser pendant les vacances.

L'engagement réciproque entre paysans et mangeurs se manifeste en cas de problème, par exemple s'il n'est pas possible de livrer un panier. On peut alors se mettre d'accord sur un report, l'acceptation d'un panier vide, un coup de main à donner à la ferme, le lancement d'une cagnotte ou un appel à la solidarité des autres agriculteurs du coin pour semer et récolter à la place du paysan malade.

Plus globalement, nous souhaitons que l'alimentation ne soit plus considérée comme une marchandise, puisque c'est un besoin vital et universel. Aussi, nous voudrions qu'elle sorte de tous les accords internationaux et européens, et qu'elle soit reconnue comme un droit. À l'échelle européenne, des propositions vont dans ce sens.

Les Amap consistent en une vente directe et en partenariat, organisée autour d'un contrat qui engage les « Amapiens » et les paysans. La date, le nombre de livraisons, le prix de chaque panier, le lieu et l'horaire de distribution y sont inscrits. Le contrat est signé par les deux parties et établi en double exemplaire. Les associations sont de simples facilitatrices qui mettent en contact paysans et adhérents.

Nous disposons d'associations déclarées afin de percevoir des cotisations d'adhérents. Celles-ci sont destinées à faire vivre le Miramap, par exemple par la création d'un site. Toutefois, ni les Amap, ni les réseaux, ni le Miramap ne perçoivent d'argent des mangeurs ou des paysans. Même les actions de solidarité ne doivent pas passer par nous ! C'est une règle, car nous voulons être reconnus d'intérêt général par les services fiscaux, en tant que défenseurs de l'agriculture paysanne, biologique et citoyenne. À ce titre, nous faisons très attention au risque de conflits d'intérêts. Nous conseillons même aux paysans de ne pas siéger dans les Amap, ou alors de le faire dans un collège particulier, pour éviter tout conflit entre l'intérêt de leur entreprise et les décisions du groupe relatives au partenariat.

Notre but premier est la pérennité des fermes. Pour cela, nous nous engageons sur plusieurs années, même si le prépaiement de la production se fait annuellement. Celui-ci garantit aux paysans de la visibilité en matière de trésorerie ; ils peuvent ainsi programmer leurs investissements.

Aucune marge n'est réalisée ; la seule serait le salaire des paysans. Nous, les mangeurs, nous voulons que ces derniers aient des revenus aussi dignes que les nôtres et puissent partir en vacances plusieurs semaines, comme tout le monde. Dans mon Amap du 15^e arrondissement de Paris, je suis en partenariat avec une paysanne du Loiret qui prend deux semaines de vacances à Noël, une en février, une au mois d'août et trois en avril-mai, car, à cette période, il n'y a plus de légumes de garde et ceux de printemps n'ont pas encore poussé. Cela permet de prendre du recul et de calmer le rythme assez soutenu du travail agricole. En effet, hormis l'hiver, où ils sont en activité une trentaine d'heures par semaine, les agriculteurs sont à la tâche soixante-dix heures par semaine au printemps, en été et en automne, ce qui est un peu dur.

Il existe plusieurs types de ferme, car il s'agit d'entreprises : certaines ont des salariés, mais, souvent, elles sont composées d'associés. En revanche, les Amap sont des associations à but non lucratif, animées uniquement par des bénévoles. Je le suis moi-même. Dans les réseaux, comme le mien en Île-de-France ou au sein du Miramap, nous comptons une quinzaine d'administrateurs bénévoles. Quelques salariés font fonctionner la machine militante, car il est difficile d'être compétent dans tous les domaines.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Pouvez-vous nous donner des chiffres, pour que nous nous fassions une idée des volumes qui transitent par ces circuits ?

Mme Evelyne Boulongne. - Je ne suis pas bonne en multiplication, mais ma paysanne s'engage à livrer un panier hebdomadaire d'environ cinq à six kilogrammes de sept à huit légumes différents, qui changent chaque semaine. En effet, si les paysans ne nous donnaient que des courgettes l'été et des choux l'hiver, il n'y aurait plus d'adhérents dans les Amap !

Une soixantaine de légumes sont donc mis en production, que ce soit à partir de semis, de pousses ou de récoltes. Il y a des rotations sur les planches de cultures, certaines restant au repos en agroécologie, et sur l'ensemble de l'exploitation. Fournir les Amap est presque un métier à part entière, différent de celui de paysan en agriculture biologique intensive : pour alimenter les paniers, il faut assurer de la variété et avoir une certaine régularité pour en garantir la taille. Mais en toute hypothèse, il est estimé que nous représentons 3 % de l'alimentation française.

M. Tom Boothe, président du supermarché-coopérative La Louve. - Le fonctionnement de notre projet est assez complexe : nous sommes un supermarché coopératif et participatif.

En premier lieu, il s'agit d'une coopérative de consommateurs : nous sommes ouverts uniquement aux copropriétaires du magasin. Pour faire ses courses à La Louve, il faut acheter des parts. Nous sommes actuellement 4 000 membres à l'avoir fait.

En second lieu, notre magasin est participatif. Chacune de ces 4 000 personnes est obligée de s'investir dans le fonctionnement du lieu trois heures toutes les quatre semaines : tenir la caisse, assurer la manutention, le nettoyage ou la mise en rayon... Cette dimension participative est une nouveauté. La tradition des coopératives de consommateurs est globalement née dans les années 1960 et 1970. Nous suivons un modèle qui existe à New York depuis cette époque. Nous avons été le douzième magasin au monde à l'appliquer ; il en existe d'autres à présent.

Les avantages de cet aspect participatif sont multiples. Outre la bonne ambiance dans le magasin, cela nous permet d'avoir un coût de gestion beaucoup moins élevé : nous avons quatorze salariés à La Louve alors qu'un supermarché classique avec les mêmes volumes en aurait trente à quarante. Nous profitons de ces coûts allégés pour proposer des prix très intéressants sur nos produits.

Je fais une parenthèse sur les marges, car j'ai constaté que ce mot avait pris lors des précédentes auditions plusieurs significations. De fait, j'ai noté des confusions : une personne a affirmé que les supermarchés coopératifs et participatifs auraient la même marge que la grande distribution, à la différence que cette dernière serait transparente. À La Louve, notre « majoration » - nous préférons utiliser ce mot plutôt que celui de « marge » brute commerciale - sur les produits est de 22 % : si nous achetons un article un euro, nous le vendons 22 % plus cher. Dans la grande distribution, la majoration est de 30 % à 45 %. Par ailleurs, notre marge est fixe.

Neuf fois sur dix, un fruit ou un légume bio que La Louve propose sera moins cher que son équivalent non bio au supermarché voisin. Sur tous les produits, nous permettons de faire des économies importantes. Nous sommes un véritable supermarché et non pas une boutique : notre surface de vente est de 550 mètres carrés, caisses comprises. La gamme est ouverte, dans le sens où nous avons beaucoup de produits bio, mais pas seulement. En effet, nous proposons aussi des produits conventionnels et artisanaux.

Nous comptons 4 000 membres. Parmi eux, 10 % sont bénéficiaires de minima sociaux et 15 % ont des revenus un peu au-delà. Nous avons aussi des profils plus aisés, mais le membre moyen à La Louve est probablement un professeur de lycée. Notre situation est assez bonne : nous avons réalisé 9,5 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2025, avec une densité de vente par mètre carré par an de 17 400 euros, ce qui est très élevé.

À La Louve, des consommateurs ont donc créé leur propre supermarché, avec les mêmes contraintes qu'une structure indépendante classique : des loyers à payer, des salariés à rémunérer et le besoin d'attirer des clients. Néanmoins, certains aspects de notre modèle peuvent être intéressants à signaler à votre commission d'enquête.

Premièrement, La Louve ne pratique pas de marketing en interne. Autrement dit, dans le magasin, aucune grande flèche n'essaie d'orienter le regard des membres vers un produit. Nous ne diffusons ni musique ni publicité. Notre attitude envers nos membres est de les considérer comme des adultes, qui achètent ce qu'ils veulent. Que le montant dépensé soit d'un euro ou de 500 euros, cela nous est totalement indifférent.

Notre majoration fixe de 22 % sur les produits découle de cet état d'esprit. Une marge variable est une manière de donner l'illusion au consommateur de ne pas payer cher son lait ou son Coca-Cola, quitte à ce que cette différence soit discrètement rattrapée sur les autres articles. Dans un supermarché classique, on ne connaît pas la majoration qui est appliquée à un produit donné. Comme dans une radiographie, il s'agit de chercher où la grande distribution réalise d'importantes ou de faibles marges.

Deuxièmement, nous sommes tous actionnaires de notre coopérative, mais nous ne versons pas de dividendes. Cela était une évidence.

Troisièmement, j'ai entendu qu'était souvent évoqué au sein de cette commission le climat de compétition très acharné dans la grande distribution. Quand des gens nous contactent pour mettre en place une coopérative comme la nôtre dans leur ville, dans une autre partie de Paris ou dans un autre pays - je pense à l'Autriche, à l'Espagne et à l'Allemagne -, nous nous réjouissons et leur proposons de l'assistance sans la conditionner à une rémunération. Nous ne leur opposons pas le fait de ne pas toucher d'argent pour ne pas les aider ! C'est un autre état d'esprit, qui nous lie à la tradition des coopératives de consommateurs classiques en France, qui date du XIX^e siècle.

Nous sommes pour la rentabilité - La Louve est rentable -, mais nous avons une attitude particulière en la matière : notre rapport au profit est également lié à la tradition des coopératives de consommateurs traditionnelles. Dans une économie concurrentielle, le profit est le centre de gravité des projets. Il en est la finalité. Chez nous, le profit est un moyen, la fin étant - je le dis sincèrement - le bien-être de nos membres. Nous voulons qu'ils aient une vie riche et profonde.

M. Florian Pascal, président de la Fédération nationale des magasins de producteurs en vente directe (Femap). - Avant d'être président de la Femap, je suis avant tout agriculteur et je produis, avec mon frère et ma soeur, des fruits et légumes dans une exploitation des Alpes-de-Haute-Provence. Depuis quinze ans, nous avons choisi de développer des circuits courts et la vente directe au sein de magasins de producteurs que nous avons créés dans notre région.

Depuis neuf ans, je préside également le réseau des magasins de producteurs de la région Provence-Alpes-Côte d'Azur, qui fédère seize magasins ; depuis environ un an, nous avons constitué la Femap, qui compte en son sein aussi bien des magasins isolés que des réseaux de magasins de producteurs au niveau régional.

En France, environ 14 % du commerce de détail alimentaire s'effectue en circuit court, la part des ventes réalisées en magasins de producteurs étant de 4,4 %, selon les données de l'observatoire des systèmes alimentaires territorialisés (Obsat), rattaché à l'institut national de recherche pour l'agriculture, l'alimentation et l'environnement (Inrae).

Près de 600 magasins de producteurs sont recensés au niveau national ; nous n'en fédérons que 65 d'entre eux du fait de la genèse de notre organisation. L'ambition de notre fédération consiste à regrouper et à identifier distinctement ce que nous appelons un magasin de producteurs.

La Femap peut être définie comme un syndicat, non pas d'un mode de production, mais d'un mode de commercialisation : le modèle que nous voulons défendre et promouvoir est bien celui du magasin de producteurs en vente directe, défini comme un lieu physique de vente directe de produits locaux de saison, issus des fermes d'un collectif d'agriculteurs qui se donnent des règles de fonctionnement.

Chacun de ces aspects est important : il s'agit tout d'abord d'un lieu physique, car nous parlons d'un magasin et d'un lieu où des clients viennent acheter leurs produits à des professionnels. Ensuite, la vente est directe, parce qu'il n'existe pas de notion d'achat-revente au niveau du magasin : les producteurs apportent leurs denrées au magasin, mais ils en restent maîtres, avec une notion de dépôt-vente qui fait intervenir un contrat de mandat. S'il y a une perte, un vol ou des rebuts, c'est toujours le producteur qui en est responsable et il a donc tout intérêt à s'investir dans la gestion du magasin, afin de s'assurer que ses produits sont bien en vente.

Il s'agit, en outre, de produits locaux et de saison. Ce sont en général des producteurs d'un terroir qui se rassemblent, qui construisent et qui mettent leurs produits à la disposition des clients, cette notion de proximité et de lien avec le territoire étant toujours présente. L'étude de l'impact économique que nous avons menée sur différents magasins de producteurs montre ainsi qu'ils réalisent 80 % de leur chiffre d'affaires avec des produits élaborés dans un rayon de moins de 30 kilomètres à vol d'oiseau.

La quatrième caractéristique renvoie au fait que les produits sont issus de nos fermes. Il existe cependant une tolérance, car le magasin de producteurs peut procéder à des actes d'achat-revente pour compléter une gamme. Afin d'être attractif et de proposer un choix intéressant, il est évident qu'il faut pouvoir pallier des manques d'approvisionnement ou compléter la gamme. Ce point est également encadré dans les cahiers des charges : en général, le chiffre d'affaires de cette gamme de produits ne doit pas dépasser 30 % des volumes des ventes.

Enfin, le point le plus important pour nous tient au fait que ces magasins de producteurs sont gérés par un collectif d'agriculteurs, dans le cadre d'une gouvernance participative et démocratique où les producteurs eux-mêmes se dotent de leurs propres règles de fonctionnement.

J'en viens à l'aspect économique et aux problématiques de marge. Nous ne parlons pas de marge, car nous ne sommes pas concernés par la notion d'achat auquel on appliquerait un coefficient multiplicateur ou une marge pour déterminer un prix de vente : c'est le producteur qui définit son prix de vente ; puis, en fonction de son statut et de son engagement plus ou moins fort dans la gestion et dans la gouvernance du magasin, nous prélevons un taux de commission.

Ce taux est compris entre 7 % et 35 %. Si un collectif de producteurs s'investit et assure lui-même ses ventes, les frais de gestion sont faibles et le taux de commission peut être ramené à 7 %. J'ajoute que ce taux de commission est valable pour n'importe quel producteur, qu'il s'agisse d'un apiculteur, d'un maraîcher ou d'un éleveur, avec éventuellement d'autres frais qui seront facturés en fonction des services rendus.

Si je prends l'exemple d'Unis Verts Paysans à Forcalquier, nous avons développé un rayon boucherie et embauché un boucher pour découper les carcasses. Le taux de commission pour l'éleveur associé au magasin sera de 13 %, mais nous lui facturerons aussi un forfait de 4 euros par kilo de viande découpée afin qu'il participe un peu plus aux frais inhérents à l'embauche d'un boucher.

D'une manière générale, c'est donc le producteur qui décide du prix de vente et qui se voit appliquer un taux de commission. Si des bénéfices sont réalisés, l'objectif des magasins de producteurs ne consiste pas à les redistribuer sous forme de dividendes, mais à réduire ledit taux de commission pour que la valeur ajoutée retourne dans les fermes. Il est donc important de comprendre qu'un magasin de producteurs n'a pas vocation à être capitalistique : il n'est pas question de verser un dividende ou de rémunérer une activité relative à la distribution, mais bien de diminuer les frais de commercialisation et de faire en sorte que la valeur ajoutée retourne dans la poche des producteurs.

Voilà la véritable raison d'être de notre modèle, que nous voulons défendre et dont la mise en place n'est pas aisée, parce qu'il nécessite de la coordination au sein d'un collectif. Surtout, si les producteurs maîtrisent moins la partie liée à la vente, et la réglementation française ne nous facilite pas la tâche. Nous apprécierions donc d'être épaulés dans la défense de ce modèle, afin que nous puissions le développer.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - L'intégralité des productions passe-t-elle par votre circuit de commercialisation ou les producteurs peuvent-ils recourir à d'autres canaux ?

M. Florian Pascal. - Chaque producteur reste libre et maître de sa production.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Il n'existe donc pas d'engagements à venir livrer tel volume ?

M. Florian Pascal. - Si, car la structure doit pouvoir fonctionner. L'engagement d'un producteur se traduit, outre le fait de signer les statuts et la charte de qualité, par la notion de contrat de mandat : s'il souhaite vendre son kilo de pommes de terre à 2,50 euros, il s'engage à fournir un nombre de kilos donné chaque semaine. Ce contrat est signé entre le producteur-fournisseur et le collectif dont il fait partie.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Merci pour ces présentations de ces modes de distribution alternatifs, guidés par d'autres logiques que celles qui sont habituellement suivies par la grande distribution : leur analyse nous permettra peut-être de comprendre ce qui sous-tend la construction des prix « habituels » pratiqués par les grandes surfaces.

Monsieur Adrion, où trouvez-vous des produits si peu chers ? Qui sont les 450 000 fournisseurs que vous mentionniez, outre Nestlé ou Danone ? Tous les fournisseurs de la grande distribution vous approvisionnent-ils ?

M. Rémy Adrion. - Toute personne qui fabrique, importe ou distribue dispose à un moment donné d'un stock qu'il n'est plus en mesure d'écouler. Par exemple, des stocks de glaces Häagen-Dazs se constituent dès lors que les températures sont basses, et leurs détenteurs font alors appel à nous. À l'inverse, on nous contacte pour écouler des stocks de choucroute lorsqu'il fait chaud.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous distribuez donc des produits alimentaires. Or il me semble que vous n'êtes pas soumis aux lois Égalim : vous bénéficiez donc d'une forme de privilège concurrentiel par rapport aux autres acteurs.

M. Rémy Adrion. - Nous vendons des surgelés et des produits susceptibles d'être conservés - tels que des gâteaux - mais pas de produits frais. Je ne connais rien à la réglementation Égalim.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - C'est parce que vous n'avez pas à maîtriser cette réglementation, qui est à l'inverse connue sur le bout des doigts par les acteurs auxquels elle s'applique. C'est intéressant, car vous pouvez pratiquer les promotions que vous souhaitez, tandis que les distributeurs doivent respecter un certain pourcentage.

M. Rémy Adrion. - Tout à fait.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Qu'est-ce qui distingue votre politique d'achats d'une chaîne telle qu'Action ?

M. Rémy Adrion. - Nous sommes des déstockeurs, tandis qu'Action est un discounter. Un discounter met en concurrence des entreprises à travers le monde et tire les prix vers le plus bas niveau possible, mais en faisant fabriquer ; nos prix bas sont, quant à eux, liés au fait que les détenteurs des produits considérés doivent s'en débarrasser, le calcul se faisant alors non pas sur la base du prix de revient, mais du prix de marché. La logique est semblable à celle des prix d'occasion.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous affichez l'objectif d'exploiter l'ensemble de vos magasins sous le régime de la gérance-mandat : comment celui-ci fonctionne-t-il et comment Noz se rémunère-t-elle dans ce cadre ? Votre société perçoit-elle uniquement des loyers ? Facture-t-elle des services ?

M. Rémy Adrion. - Un magasin traditionnel achète et vend des produits, paye son loyer, son électricité et son personnel ; avec la gérance-mandat, nous confions à un mandataire le soin de vendre les produits et d'embaucher le personnel, tandis que nous lui fournissons le magasin, le stock et l'énergie. Il ne prend donc en charge que les frais de personnel : il s'agit en quelque sorte d'une étape avant la franchise, qui consiste à acheter le fonds de commerce.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Le mandataire vous paye-t-il pour cela ?

M. Rémy Adrion. - Nous lui reversons un pourcentage du chiffre d'affaires qu'il réalise afin qu'il puisse payer le personnel.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous récupérez donc l'ensemble du chiffre d'affaires avant de lui en rétrocéder une partie pour qu'il paye ses salariés. Pourquoi ne les rémunérez-vous pas directement ? Il me semble qu'il s'agit là d'une manière d'externaliser les ressources humaines, ce qui permet de ne pas se plier à l'exercice des négociations collectives, notamment.

M. Rémy Adrion. - C'est effectivement une partie de notre mode de fonctionnement. Au lieu de la « société Noz », nous parlons plutôt de l'« univers Noz », qui est composé de personnes indépendantes et autonomes dont le revenu dépend de leur investissement et de leur implication. Elles sont maîtresses de leur compte d'exploitation.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous venez d'expliquer le contraire en indiquant que vous récupériez le chiffre d'affaires.

M. Rémy Adrion. - Ils perçoivent environ 10 % du chiffre d'affaires, ce qui leur permet de gérer leur personnel et leur magasin. Les mandataires travaillent pour eux-mêmes, comme le font les artisans, les autoentrepreneurs ou les professions libérales : s'ils travaillent beaucoup, ils gagnent beaucoup ; s'ils travaillent peu, ils gagnent peu.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - C'est très clair. Vous externalisez donc les frais de personnel.

M. Rémy Adrion. - La gestion du magasin est en effet déléguée.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Une partie de la gestion du magasin, du moins.

Je me tourne vers les autres participants : vous avez indiqué que votre objectif était de garantir une juste rémunération pour les agriculteurs, ou d'une forme de juste prix s'agissant de La Louve. La commission d'enquête partage cet objectif, puisqu'elle est partie du constat que les consommateurs se plaignaient de payer trop cher, alors que les agriculteurs considèrent qu'ils ne sont pas suffisamment rémunérés ; nous souhaitons donc savoir si la différence entre le prix de vente de l'agriculteur et le prix d'achat du consommateur s'explique par l'importance des marges que pratiquent les industriels et les distributeurs.

Monsieur Boothe, nous avions déjà échangé au moment où vous deviez vous installer à Paris et votre projet a débouché sur une belle réussite. Vous avez indiqué que la marge commerciale de La Louve s'élevait à 22 %, alors que la plupart des autres distributeurs nous ont expliqué que leur marge commerciale était de 33 %. Vous avez précisé que vous supportiez moitié moins de frais de personnels, mais il reste un écart de 5 % à 6 % entre vos deux modèles, qui correspond notamment à l'absence de publicité.

Nous confirmez-vous l'absence de péréquation des marges dans vos rayons ?

M. Tom Boothe. - Nous ajoutons des coefficients de pertes sur les denrées périssables, c'est-à-dire le pain - 2 % -, les fruits et légumes - 3 % - et la viande. La majoration globale est de l'ordre de 23 %.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Le prix de vente au client est-il inférieur à celui qui est pratiqué dans les grandes surfaces ?

M. Tom Boothe. - Il est possible qu'une autre enseigne ait décidé d'appliquer une faible majoration à tel produit, mais nous pouvons même être moins chers dans ce cas de figure avec notre système de majoration fixe. Nous vendons 20 % à 25 % moins cher que les magasins bio, et proposons en moyenne la moitié du prix sur les fruits et légumes bio.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - C'est intéressant, car les marges pratiquées sur les produits bio sont généralement importantes.

M. Tom Boothe. - Nous comparons régulièrement les prix avec ceux de deux supermarchés classiques situés dans notre quartier. Je pourrai vous transmettre la liste correspondante.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Monsieur Pascal, le prix de vente de vos produits est-il inférieur à celui que l'on peut trouver dans la grande distribution ?

M. Florian Pascal. - Tout dépend de la politique du producteur, les magasins de producteurs n'ayant pas vocation à fixer les prix et à entrer en concurrence avec la grande distribution. Ces magasins sont un outil.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Qu'en est-il dans votre cas, puisque vous êtes producteur et membre d'un magasin ? Comment fixez-vous vos prix de vente ?

M. Florian Pascal. - Je le détermine en fonction de mes coûts de production et de la quantité à écouler : je diminue ainsi les prix lorsque je dois vendre d'importants volumes. Une fois encore, la notion de vente maîtrisée intervient, la valeur ajoutée n'étant pas captée par un autre intermédiaire.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Si vous avez créé ces magasins de producteurs, c'est sans doute parce que vous ne trouviez pas votre compte dans les établissements classiques de la grande distribution.

M. Florian Pascal. - Je réinsiste sur cette notion de maîtrise de la valeur ajoutée par le producteur, qui mène son action de commercialisation comme il l'entend.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quel regard portez-vous sur les négociations de la grande distribution dans votre métier d'agriculteur ?

M. Florian Pascal. - D'une manière générale, les producteurs ne maîtrisent pas cet aspect. Je vends encore des melons via des circuits longs et je ne dispose d'aucune marge de négociation lorsque je discute avec les grossistes : ces derniers fixent un prix pour un volume donné, et encore à la condition que le produit soit conditionné, calibré et livré au bon endroit.

C'est cette capacité de pouvoir négocier que les agriculteurs ont perdue, ou du moins confiée à des intermédiaires qui en profitent pour conserver la valeur ajoutée.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Il s'agit bien de déterminer à qui reviennent les marges. Les magasins de producteurs ont donc pour objectif de les conserver en intégralité.

Pouvez-vous, par ailleurs, nous donner notre avis sur les lois Égalim ? Ont-elles permis d'améliorer la rémunération des producteurs ?

M. Florian Pascal. - Je suis assez mal placé pour répondre à cette question, car je ne maîtrise pas les lois Égalim dans la mesure où je ne suis pas directement confronté à cette problématique. En tant que producteur, je ne peux que souligner la distance qui nous sépare de ces négociations.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous ne maîtrisez pas la manière dont les négociations sont menées ?

M. Florian Pascal. - Nous subissons la situation, car les négociations sont bien trop lointaines.

M. Tom Boothe. - Nous ne travaillons pas directement avec les producteurs et ne sommes donc pas directement concernés.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - C'est-à-dire ?

M. Tom Boothe. - Nos produits viennent principalement des grossistes.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - À qui achetez-vous ? Vous ne nous avez pas parlé de votre politique en la matière.

M. Tom Boothe. - Nous nous appuyons sur cinquante-six fournisseurs, une centrale classique qui dessert les G20, ainsi que sur quelques grossistes de produits bio... Je parle de grossistes en fruits et légumes ou en fromages. Nous recourons à la même centrale - Francap - que d'autres supermarchés indépendants et ne travaillons généralement pas en direct, car ne pouvons pas multiplier à l'excès les factures et les livraisons. En revanche, nous travaillons directement avec des fournisseurs de viande, mais sans véritables négociations.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quelle est la part des Amap dans la consommation alimentaire globale ?

Mme Évelyne Boulongne. - Notre poids économique dans l'alimentation est estimé à 3 %. Je pense que notre poids est davantage idéologique en ce que nous avons mis fin à la coupure totale entre les mangeurs et les producteurs à partir de 2001. Nous avons ensuite été imités - par exemple avec La Ruche qui dit Oui.

Notre message essentiel se résume ainsi : nous savons que nous devons maintenir l'agriculture paysanne si nous souhaitons avoir une alimentation saine ; si toute l'alimentation venait à transiter par les grandes surfaces et l'agro-industrie, il n'y aura plus de bio, ni d'agriculture paysanne, et nos paysages seront saccagés.

Mme Laurence Garnier. -Monsieur Boothe, je souhaiterais vous interroger sur le modèle économique de votre supermarché coopératif et participatif. Votre présentation nous permet de comprendre un certain nombre de choses de manière précise sur la distribution classique. Vous appliquez un taux de « majoration » de 22 % sur tous les produits, alors que les distributeurs classiques pratiquent une forme de péréquation entre des produits d'appel, moins margés, et d'autres produits, sur lesquels ils rattrapent ce qu'ils perdent sur les premiers.

Concrètement, les acheteurs adhérents viennent-ils acheter prioritairement dans vos supermarchés coopératifs les produits sur lesquels vous appliquez une marge homogène de 22 %, là où les supermarchés classiques margent de manière supérieure pour compenser leurs produits d'appel ? L'enjeu de ma question est de déterminer la viabilité du modèle. Les distributeurs classiques reconnaissent qu'il y a parfois un conflit entre la viabilité économique du modèle de la distribution, d'une part, et le bien-être et la santé des consommateurs, d'autre part.

M. Tom Boothe. - Vous me demandez si les adhérents achètent à La Louve même lorsqu'il y a des écarts de prix. Les membres sont aussi copropriétaires du magasin ; ils ont donc intérêt à ce que celui-ci fonctionne bien, même s'il y a un écart de prix. En réalité, peu de produits sont plus chers à la Louve qu'en grande distribution. Quand un produit est plus cher chez nous, il l'est de 2 % ou 4 %, sauf s'il est en promotion dans un autre magasin. Notre magasin est donc, en quelque sorte, une grande carte de fidélité en soi, sans que nous ayons instauré un tel système : les gens sont fidèles, car ils sont à la fois consommateurs et copropriétaires.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - C'est une forme de clientèle captive, même si elle ne l'est pas au sens littéral. En fait, c'est une autre logique de marché.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Si je comprends bien, comme vous margez à 22 %, le Coca-Cola est plus cher chez vous que dans d'autres magasins, puisque les distributeurs classiques nous ont expliqué qu'ils margeaient à zéro sur ce produit. Il doit en aller de même pour le Nutella.

M. Tom Boothe. - Exactement, mais les piles et les ampoules, par exemple, sont presque deux fois moins chères.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Et les fruits et légumes sont aussi moins chers.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - C'est une forme de péréquation inversée à celle que l'on rencontre le plus souvent !

Mme Audrey Bélim. - Monsieur Adrion, il n'y a pas de magasins Noz en outre-mer. Pourquoi ce marché, ces territoires ne sont-ils pas investis par Noz ? Nous savons que certains acteurs locaux achètent des licences et ne les exploitent pas, afin d'empêcher des concurrents de s'installer sur le territoire.

Madame Boulongne, nous avons répertorié environ huit Amap dans les territoires ultramarins : six à La Réunion, une en Guadeloupe et une en Guyane. Que faudrait-il pour favoriser le développement des Amap outre-mer, où la taille moyenne des exploitations - 6,2 hectares - est dix fois moindre que dans l'Hexagone ? Il s'agit souvent d'une agriculture familiale, traditionnelle. J'aurais donc aimé savoir pourquoi on ne compte pas plus d'Amap outre-mer ?

Mme Evelyne Boulongne - La chargée de communication du Miramap est Réunionnaise. Pour répondre à votre question, je dirai simplement que les Amap sont des groupes de citoyens qui s'organisent ; peut-être ne se sont-ils pas encore organisés dans ces territoires. En outre, il y a la distance. Nous avons peu de moyens et les billets d'avion coûtent cher. Cependant, des visioconférences peuvent être organisées si besoin. En fait, il faut que l'initiative parte des gens. Si des personnes à La Réunion, en Guyane ou aux Antilles nous demandaient instamment de les aider, nous le ferions et nous essaierions de nous développer là-bas.

On compte une vingtaine de salariés environ dans les réseaux d'Amap, mais seulement deux au Miramap. Nous n'avons donc que deux personnes. Ce n'est pas beaucoup. L'une fait tourner la structure et l'autre est la chargée de communication réunionnaise que je citais. Notre budget dépend pour 70 % des fonds du compte d'affectation spéciale « Développement agricole et rural » (Casdar) et pour 30 % des cotisations des militants.

Nous essayons de développer des réseaux, mais, même en métropole, c'est difficile. Le réseau Bourgogne-Franche-Comté existe depuis six ans, mais ses membres n'ont jamais trouvé de financement pour créer ne serait-ce qu'un demi-poste de salarié chargé du développement. C'est ainsi. De même, le réseau breton, malgré l'existence de nombreuses Amap en Bretagne, n'arrive pas à se constituer. Il faut des militants qui veuillent s'investir et il faut que nous ayons les moyens de nous y rendre.

Je suis bénévole, je suis prête à me déplacer partout s'il le faut, mais c'est une activité très usante. C'est dommage, parce que nous défendons l'agriculture paysanne. Mesdames, messieurs les sénateurs, si vous connaissez des personnes intéressées, dites-leur de s'adresser à nous. Nous organiserons une visioconférence. Nous avons également rédigé de nombreux guides pour expliquer la manière de créer une Amap. Nous jouons un rôle d'accompagnateur ; nous sommes un mouvement d'éducation populaire. Nous aidons les paysans à se former à ce métier particulier, et les citoyens à monter en compétence pour gérer et faire fonctionner une association, la faire connaître, gérer des contrats, etc. L'engagement dans une Amap ne se résume pas à venir prendre son panier le soir. Cela ne suffit pas. Tout le monde doit s'impliquer. Je suis donc très preneuse si vous avez des contacts de personnes motivées.

M. Florian Pascal. - Les magasins de producteurs qui fonctionnent sont ceux qui résultent d'initiatives qui partent du terrain, par exemple lorsque des collectifs se créent. Les producteurs maîtrisent leur production. Ils souhaitent parfois maîtriser la vente. Pour lancer ces projets collectifs, il faut être accompagnés, car ils nécessitent certaines compétences, en matière d'animation et d'encadrement par exemple. C'est ce qui explique l'importance des structures accompagnatrices : nous nous tournons vers les chambres d'agriculture, les centres d'initiatives pour valoriser l'agriculture et le milieu rural (Civam), l'organisation Trame (tête de réseaux pour l'appui méthodologique aux entreprises), etc.

M. Rémy Adrion. - Le réseau Noz ne couvre aujourd'hui qu'environ la moitié des consommateurs en France métropolitaine. Nous ne cherchons pas à nous créer des difficultés supplémentaires en nous implantant dans des endroits plus compliqués. Nous savons nous implanter en France métropolitaine et nous nous développons au fur et à mesure des possibilités.

Mme Audrey Bélim. -Je comprends vos arguments, mais cela me fait un peu mal au coeur de vous entendre dire que les territoires ultramarins sont plus « compliqués ». Ma question est surtout la suivante : que manque-t-il à nos territoires pour susciter votre envie de vous y installer ? Vous trouveriez pourtant outre-mer le type de clientèle que vous visez spécifiquement. Les territoires d'outre-mer sont peut-être compliqués, mais ils sont aussi très beaux ! Ils ont beaucoup de belles choses à proposer.

M. Rémy Adrion. - C'est vrai, excusez-moi, je ne voulais pas dénigrer ces territoires en employant l'adjectif « compliqué », mais seulement signifier que, du point de vue pratique, ils sont un peu trop éloignés de nos plateformes.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. -Vous nous avez expliqué que Noz récupérait des invendus ou des stocks en surplus. Vous arrive-t-il également de récupérer des invendus liés à des fermetures de magasin ? J'ai remarqué, en examinant vos chiffres et en préparant cette audition, que vos ventes ont explosé ces dernières années. Cela est-il lié au fait que beaucoup de magasins ont fermé, en particulier à cause de l'arrivée des plateformes internet ? Il me semble que nous assistons à des phénomènes en cascade : l'arrivée des plateformes internet fait baisser les prix, ce qui entraîne la chute de certains magasins, tels que Camaïeu, puis vous récupérez les invendus de ces magasins pour les mettre en vente à très bas prix. Cette analyse, qui n'est qu'une hypothèse, est-elle juste ?

M. Rémy Adrion. - Elle est certainement bonne. Certes nous rachetons les stocks des magasins ou des usines qui ferment, mais cela ne représente que 4 % de nos achats. Le reste provient des industriels - fins de série, changements de gamme, abandons ou annulations de commandes, etc.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - La loi du 10 février 2020 relative à la lutte contre le gaspillage et à l'économie circulaire (Agec) vous permet-elle de bénéficier de plus de stocks ? Je rappelle qu'un industriel ou un producteur qui cède un stock de produits, alimentaires ou vestimentaires, qu'il n'a pas réussi à écouler, peut bénéficier d'une réduction d'impôt. Bénéficiez-vous de ce dispositif ?

M. Rémy Adrion. - Ce sont des procédés qui sont utilisés, mais je serais tenté de les qualifier de malfaisants. Nous ne pratiquons pas du tout la reprise de ces stocks auprès des associations, puisque ce sont souvent elles qui les perçoivent.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Comment vous assurez-vous que les produits que vous détenez sont conformes aux normes françaises ou européennes ?

M. Rémy Adrion. - C'est un point important. Nous avons un service « normes et standards », car nous sommes susceptibles d'être sollicités, voire trompés, par des fournisseurs souhaitant nous proposer des produits non conformes aux normes. Nous sommes ainsi en procès depuis plusieurs années contre Amazon parce qu'ils ont essayé de nous faire écouler des produits non conformes. Nous nous sommes donc dotés d'un service spécifique, afin de nous éviter de vendre des produits non normés.

Mme Évelyne Renaud-Garabedian. - Monsieur Adrion, je vous avoue que je n'ai pas très bien saisi quel était le schéma juridique des magasins qui sont sous l'enseigne Noz. Qui est propriétaire ? qui achète le terrain ? J'ai compris le schéma du gérant-mandataire, mais je ne saisis pas qui est propriétaire du terrain, qui est propriétaire des constructions et qui réalise les constructions.

M. Rémy Adrion. - En général, Noz est propriétaire du terrain des sociétés qui font partie de l'univers Noz.

Mme Évelyne Renaud-Garabedian. - Il s'agit de filiales de Noz ?

M. Rémy Adrion. - Oui, des filiales immobilières pour les terrains, les constructions, les bâtiments qui sont achetés ou loués...

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Il faudrait que vous nous apportiez des précisions à ce sujet ? Il y a une société mère avec des filiales immobilières. Comment cela s'organise-t-il ?

Mme Évelyne Renaud-Garabedian. - Je vais préciser ma question. Je n'ai pas besoin de savoir qui est propriétaire, ni selon quelles modalités. Ce que je n'arrive pas à comprendre c'est la structure générale de votre groupe. Il y a une identité Noz. On compte environ 300 ou 350 magasins.

M. Rémy Adrion. - Oui.

Mme Évelyne Renaud-Garabedian. - Ils n'appartiennent pas à des franchisés, puisque vous avez dit qu'il s'agissait de gérants-mandataires. Ils sont donc mandataires d'une structure juridique qui s'appelle Noz. Celle-ci est-elle une société anonyme ? une société par actions simplifiée (SAS) ? Quelle est sa structure juridique ?

M. Rémy Adrion. - C'est une marque.

Mme Évelyne Renaud-Garabedian. - À qui appartient-elle ?

M. Rémy Adrion. - À moi.

Mme Évelyne Renaud-Garabedian. - Il faut le dire ! Ce n'est pas une accusation.

M. Rémy Adrion. - J'ai créé ce nom. Il m'appartient.

Mme Évelyne Renaud-Garabedian. - Vous êtes donc propriétaire de la marque. Mais quelle est la structure juridique d'ensemble ?

M. Rémy Adrion. - Il y a un ensemble de structures juridiques. Chaque magasin est une structure juridique en soi, qui fait du commerce et qui a confié à un gérant-mandataire le soin de la faire fonctionner.

Mme Évelyne Renaud-Garabedian. - À qui appartient chaque magasin ?

M. Rémy Adrion. - Chaque magasin appartient à une société, qui m'appartient souvent et qui est dotée d'un gérant-mandataire.

Mme Évelyne Renaud-Garabedian. - Si demain je souhaite ouvrir un magasin Noz dans une ville de province, en France, que dois-je faire ?

M. Rémy Adrion. -Ce n'est pas possible ! Vous ne pouvez pas ouvrir un magasin Noz.

Mme Évelyne Renaud-Garabedian. - Il n'y a donc que vous qui pouvez monter le schéma juridique de l'opération ?

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Si je comprends bien, vous êtes le patron d'une société par actions simplifiée ; c'est vous qui choisissez d'ouvrir ou non des magasins, dont vous confiez la gestion à des mandataires.

M. Rémy Adrion. - Absolument !

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Et c'est vous qui gérez les achats ?

M. Rémy Adrion. - Oui.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Le rôle du mandataire est donc d'exploiter le magasin. Il perçoit 10 % du chiffre d'affaires, avec lesquels il paie ses salariés et se rémunère.

M. Rémy Adrion. - C'est cela.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous y voyons un peu plus clair.

Mme Évelyne Renaud-Garabedian. - Les études universitaires sur les coopératives et les supermarchés participatifs montrent que ces modèles se distinguent moins par les produits proposés à la vente que par la façon dont le magasin est exploité.

Dans la grande distribution traditionnelle, les activités indispensables à l'exploitation sont assurées soit par des prestataires, sur la base de facturations, soit par des salariés, alors que, dans le modèle coopératif participatif, certaines de ces fonctions sont assurées par les membres ou par les producteurs au titre de leur participation au projet.

M. Tom Boothe. - Les membres accomplissent de petits boulots pour faire fonctionner le magasin : il s'agit de tenir la caisse, d'effectuer des opérations de manutention, de nettoyage, etc.

Mme Évelyne Renaud-Garabedian. - Il faut aussi assurer le fonctionnement du magasin. Certaines personnes doivent être sur place toute la journée.

M. Tom Boothe. - Il y a aussi par ailleurs des salariés qui effectuent les tâches qui nécessitent un suivi : les achats, la comptabilité, etc. Les autres tâches sont effectuées par les membres. Chaque jour environ 120 membres passent à la Louve pour accomplir les petites tâches. Cela suppose une belle organisation, car chacun doit savoir ce qu'il a à faire.

Mme Évelyne Renaud-Garabedian. - J'imagine que ce ne sont pas les mêmes membres chaque jour.

M. Tom Boothe. - Exactement. Typiquement, un calendrier de rotations a été défini. Chaque membre doit être présent sur un créneau bien défini de trois heures chaque mois. Idéalement, il travaille avec les mêmes personnes chaque fois, puis, une fois les trois heures écoulées, une autre équipe prend la relève.

M. Jean-Claude Tissot. - Monsieur Adrion, nous confirmez-vous que lorsque vous achetez des produits alimentaires, qu'il s'agisse de conserves, de surgelés ou d'autres produits - j'ai bien compris qu'il n'y avait pas de produits frais -, vous êtes complètement « affranchi » vis-à-vis des producteurs, c'est-à-dire que vous ne devez rien au producteur qui a fourni la grande surface ou votre client ?

M. Rémy Adrion. - Oui.

M. Jean-Claude Tissot. - Cela signifie que vous n'avez pas de marge à lui transmettre ou à lui restituer, et que lui, inversement, n'en a pas non plus à votre égard. Lorsque vous achetez un produit, celui-ci donc est libre de droits, si j'ose dire.

M. Rémy Adrion. - Oui. Il n'y a pas de marge arrière, ni aucune pratique de ce genre. Il n'y a pas de contrat, sinon que le fournisseur nous vend son produit à un prix, et que nous devons simplement payer la facture.

M. Jean-Claude Tissot. - Et qu'en est-il du respect des dates de péremption ? Cela relève-t-il de votre seule responsabilité, dès lors que vous avez acheté un produit ?

M. Rémy Adrion. - Oui.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Il est intéressant de constater que nous avons affaire à trois modèles de distribution très différents. Le premier est un système de commerçants-distributeurs qui revendent des produits issus du déstockage. Le deuxième modèle est celui de la distribution par les consommateurs, qui repose sur une logique de proximité. Enfin, le troisième modèle est celui de la vente directe par les producteurs.

Je voudrais revenir sur le modèle de la vente directe par les producteurs. Monsieur Pascal, ce modèle est-il démultipliable ? N'oublions pas que l'enjeu, pour nous, est d'assurer une meilleure rémunération aux producteurs et de soutenir la production française, alors que notre production agricole, malheureusement, s'effondre. Ce modèle, que vous expérimentez maintenant depuis quelques années, est-il vertueux ? Pourrait-il, selon vous, se développer davantage ? Vous aviez tout à l'heure commencé à évoquer quelques freins. Pourriez-vous les préciser ?

M. Florian Pascal. - Oui, ce modèle est vertueux à plus d'un titre. Avant de répondre directement à votre question, je voudrais insister sur le fait que, s'il est pertinent d'étudier l'aspect purement économique d'un modèle, sur la base des calculs de marge par exemple, notre système va bien au-delà. Il est crucial de bien rémunérer le producteur, mais la question du prix n'est pas tout. Lorsqu'un client achète un produit dans un magasin de producteurs, il soutient un territoire, un mode de commercialisation et de consommation : sur 100 euros dépensés dans un magasin de producteurs, 88 euros restent sur le territoire, tandis que sur 100 euros dépensés dans une grande surface, seuls 8 euros bénéficient au territoire.

Les magasins de producteurs ne couvrent pas tout le territoire. Il reste des marges de développement. C'est indéniable. Il suffit de donner aux producteurs les capacités de s'organiser.

Vous m'interrogez sur les limites du modèle. J'ai déjà évoqué les limites réglementaires, liées au fait que le modèle de la vente directe n'est pas soutenu par la loi. La vente directe, en effet, n'est pas considérée comme le prolongement d'une activité agricole. Il en résulte que les organismes d'État censés contrôler nos activités ont une interprétation de la loi très restrictive et nous mettent des bâtons dans les roues.

Je prendrai un exemple qui me concerne en tant que maraîcher. Si je veux vendre des pommes de terre dans un magasin de producteurs, les agents de la répression des fraudes exigeront que je les calibre, les trie, les nettoie et les étiquette d'une certaine manière. Il s'agit pourtant de pommes de terre que j'apporte dans un lieu de vente qui m'appartient en partie, même s'il est géré collectivement. J'espère qu'avec votre soutien, ces difficultés réglementaires pourront être levées assez rapidement.

Ensuite, pour qu'un magasin de producteurs fonctionne, il faut qu'il y ait une alchimie entre les producteurs et les consommateurs. La notion de lieu physique est centrale. Certes, la France a le mérite d'avoir différents types de climats et de productions, très diversifiés, mais cela ne suffit pas pour pouvoir approvisionner de manière globale tous les magasins. Il est beaucoup plus difficile d'implanter un magasin de fruits et légumes dans le centre ou dans le nord de la France que dans le sud.

Il n'en demeure pas moins que le modèle de la vente directe peut se démultiplier. Tout dépend des règles de fonctionnement que l'on détermine. Si l'on impose que le producteur soit présent à la vente, alors il est évident que ceux de Provence, comme moi, ne pourront pas participer à un magasin situé à Paris.

Si, en revanche, nous développons d'autres modèles qui sont non pas des magasins de producteurs en vente directe stricto sensu, mais des magasins de vente de produits fermiers, alors le modèle pourra être démultiplié, pourvu toutefois que l'on garde à l'esprit que la valeur ajoutée doit non pas être destinée à valoriser l'activité de vente, mais être redistribuée aux producteurs.

Les magasins de producteurs en vente directe peuvent donc encore investir un large espace et se développer de manière significative. Cela reste néanmoins simplement un mode de commercialisation complémentaire, qui ne deviendra pas majoritaire - c'est certain. En revanche, d'autres modèles similaires peuvent, eux, être développés.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Dans le cadre de vos activités, répondez-vous également à des offres de cantines scolaires de proximité ? Le fait d'être groupés vous permet-il d'avoir accès à d'autres marchés que ceux de la vente directe ?

M. Florian Pascal. - Cela pourrait être une possibilité. La problématique est que vendre des produits à des clients dans un magasin est un autre métier que de proposer des produits à des intermédiaires et à la restauration hors domicile. Si le projet est bien conçu sur le plan logistique, il peut, bien évidemment, se démultiplier sur d'autres secteurs d'activité.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Dans votre groupement, allez-vous au-delà de la vente directe ?

M. Florian Pascal. - Certains magasins essaient de se développer, mais il est déjà compliqué de mettre en place un magasin pour vendre des produits en direct - j'en reviens à la question de la réglementation. Répondre à un appel d'offres d'une manière collective est vraiment très compliqué. Cela pourrait se faire, mais il faudrait que nous soyons davantage accompagnés.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Beaucoup de plateformes locales se sont développées dans les territoires, comme les Agrilocal. Celles-ci ne pourraient-elles pas vous faciliter l'accès à des capacités de distribution plus larges ?

M. Florian Pascal. - Non, il faut organiser la logistique sous-jacente.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Ces plateformes ne le font pas ?

M. Florian Pascal. - Pas toutes. En tout cas, cela nécessite du travail et une organisation, ce qui pose la question de la juste répartition de la valeur ajoutée. Mais l'activité que vous évoquez reste possible et pourrait être développée.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Monsieur Adrion, j'aimerais savoir ce qui vous a motivé à choisir ce modèle. En particulier, pourquoi n'embauchez-vous pas directement l'ensemble de vos salariés, puisque vous n'êtes pas loin d'avoir adopté un modèle classique de distributeur ? Vous achetez moins cher et vous avez un circuit d'achat différent, mais, en réalité, vous avez vos propres magasins. Pourquoi n'employez-vous pas directement votre personnel ? Par ailleurs, qui définit le prix de vente ?

M. Rémy Adrion. - Ma volonté, depuis toujours, a été de travailler non pas tout seul, mais avec des gens, de m'associer avec eux. Je ne souhaite pas avoir des collaborateurs, mais travailler avec d'autres personnes, pour développer des projets ensemble. Il en a toujours été ainsi. Les sociétés multiples que j'ai évoquées ont été créées dans ce but. Je n'ai jamais eu l'ambition de créer une multinationale ; j'avais plutôt l'ambition de créer une « multi » de copropriétaires, de coacteurs... Noz a toujours constitué un univers de personnes qui s'unissent pour mettre en oeuvre une idée - celle que j'ai eue il y a cinquante ans, mais qui réunit aujourd'hui beaucoup de monde.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Mais qu'en est-il du droit social ? En effet, en procédant ainsi, vous contournez le droit social, puisque les salariés dépendent chacun de magasins différents, au lieu d'être tous salariés de Noz. Dès lors, ils perdent leur capacité de négociation collective.

M. Rémy Adrion. - Il me semble que votre question revient peut-être à prendre le problème à l'envers. Les gens travaillent pour eux-mêmes. Ils montent leur affaire, ils la développent. Les artisans ne bénéficient pas du droit social. Les autoentrepreneurs non plus. Est-il obligatoire qu'une entité supérieure décide pour tout le monde et doive donc quelque chose à tout le monde ? Je ne suis pas né pour avoir le monde à ma charge ! Je veux bien travailler avec des gens, que nous partagions les revenus, le travail, mais je ne veux pas être le maître de l'ensemble.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ma question est simplement de savoir si cette organisation était volontairement conçue pour ne pas avoir à centraliser le personnel.

M. Rémy Adrion. - Non, absolument pas.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Pourriez-vous, monsieur Adrion, nous donner quelques chiffres sur les volumes de produits qui transitent par vos différents magasins ? S'agit-il essentiellement de produits d'origine française ?

M. Rémy Adrion. - La moitié des produits sont achetés en France, dans des entreprises françaises - il peut s'agir aussi de produits importés, mais ils sont achetés à des entreprises françaises. Pour le reste, 30 % des produits sont achetés dans l'Union européenne, hors de France, et 20 % hors d'Europe, dans le reste du monde.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Avant de conclure, auriez-vous, madame, messieurs, auriez-vous un dernier point que vous souhaiteriez porter à notre connaissance, que nous n'aurions pas évoqué et qui vous semblerait important ?

M. Florian Pascal. - Je souhaite insister sur les notions de juste rémunération et de juste prix : cela n'inclut pas uniquement la fabrication d'un produit. Par exemple, quand je vends mes pommes de terre, qui ont été produites à proximité, je valorise aussi le territoire, le lien social qui a été créé, et la vente nourrit le développement économique. C'est ce que l'on ne retrouve pas dans certains autres endroits.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Lors des débats de la première loi Égalim, en 2018, le Sénat s'est prononcé sur ce sujet, en disant que le revenu des agriculteurs ne dépendait pas uniquement du prix de vente de leurs produits. Il dépend aussi des aides publiques, de la politique agricole commune, des charges et de leur évolution, etc. Les paramètres à prendre en considération sont nombreux. La valorisation du territoire et de l'activité économique qui y est générée constitue également un élément particulièrement important. Je vous remercie de l'avoir rappelé.

M. Tom Boothe. - Il ne faut pas oublier la présence en France de coopératives de consommateurs. Celles-ci partagent l'esprit de La Louve. Je pense notamment à Coop Atlantique ou Coop Normandie. Il s'agit plutôt d'acteurs de grande taille, mais l'esprit qui les anime est similaire à celui de La Louve, en ce qui concerne les bénéfices, par exemple. Ils ont aussi des ressources beaucoup plus importantes que les nôtres.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - N'hésitez pas à nous donner vos contacts au sein de ces coopératives.

Mme Evelyne Boulongne. -L'une des questions que vous nous avez adressées portait sur l'existence éventuelle d'une carte de fidélité dans les Amap. Il n'y en a évidemment pas ! La fidélité, c'est le lien très fort qui existe entre les paysans et les consommateurs, puisque nous nous voyons chaque semaine à la ferme. Quand on réalise le travail énorme accompli par les paysans pour nous nourrir, on éprouve un grand respect pour eux, tandis qu'ils éprouvent une grande fierté et sont heureux de savoir à qui ils donnent à manger ! Cela redonne du sens à leur travail. C'est tout de même mieux de voir les personnes que l'on nourrit que d'aller porter des caisses à Rungis !

En outre, notre système leur permet de se décharger complètement des préoccupations commerciales. Quand ils livrent, ils viennent avant tout pour faire la conversation puisque tout est déjà payé - nous ne sortons pas d'argent sur place.

Enfin, je voulais également dire que, comme les magasins de producteurs, nous oeuvrons au développement des territoires. Nous avons repris le mot de « paysan » parce que l'agriculture paysanne permet de développer les paysages, la vie locale, etc.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je vous remercie.

La réunion est close à 18h 05.

- Présidence de Mme Anne-Catherine Loisier, présidente -

La réunion est ouverte à 13 h 30.

Audition de MM. Thierry Cotillard, président du Groupement Mousquetaires et Gwenn Van Ooteghem, directeur général Intermarché & Netto

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous recevons aujourd'hui MM. Thierry Cotillard, président du Groupement Mousquetaires et Gwenn Van Ooteghem, directeur général d'Intermarché et Netto.

Je rappelle qu'un faux témoignage devant notre commission d'enquête serait passible des peines prévues aux articles 434-13, 434-14 et 434-15 du code pénal, à savoir cinq années d'emprisonnement et 75 000 euros d'amende. Messieurs, je précise également qu'il vous appartient, le cas échéant, d'indiquer vos éventuels liens d'intérêts ou conflits d'intérêts en relation avec l'objet de la commission d'enquête.

Je vous invite à prêter successivement serment de dire toute la vérité, rien que la vérité, en levant la main droite et en disant : « Je le jure. »

Conformément à la procédure applicable aux commissions d'enquête, MM. Thierry Cotillard et Gwenn Van Ooteghem prêtent serment.

Le Sénat a constitué, le 25 novembre dernier, une commission d'enquête sur les marges des industriels et de la grande distribution. Son objectif est d'éclairer les citoyens et la représentation nationale sur la construction des prix dans notre pays, qui demeure opaque malgré les récentes avancées législatives et d'analyser à ce titre l'influence des acteurs de la chaîne sur le niveau des prix.

Le secteur de la grande distribution connaît une recomposition profonde, marquée par des mouvements de concentration et par la conclusion de nouvelles alliances à l'achat - notamment celle avec Auchan, via la centrale Aura et la centrale européenne Everest.

Dans ce contexte, le Groupement Les Mousquetaires occupe une place particulière. Il repose sur un modèle d'indépendants et se distingue par l'existence d'un pôle industriel intégré, Agromousquetaires, qui lui confère une position singulière, à la fois de distributeur et de producteur.

Avec une part de marché de plus de 17 %, votre groupe est un acteur clé de la formation des prix et des équilibres économiques du secteur. Nous souhaitons comprendre comment vous abordez ces transformations et leurs effets sur les filières et les consommateurs.

Formation des prix, fixation des marges, relations avec les fournisseurs, intégrés ou extérieurs, voilà quelques-uns des thèmes sur lesquels notre rapporteure vous interrogera de manière plus détaillée. En attendant, je vous laisse la parole pour un propos liminaire, dans lequel vous nous exposerez les grands traits de votre organisation, les principes qui président à votre stratégie de prix et les conséquences qu'elle entraîne sur vos marges.

M. Thierry Cotillard, président du Groupement Mousquetaires. - Le Groupement Les Mousquetaires regroupe 3 200 chefs d'entreprise indépendants, fortement implantés dans les territoires, puisque nous sommes présents dans 85 % des cantons de France. Nous aimons à dire que nous avons un point de vente tous les dix kilomètres. En outre, l'une de nos singularités est que, comme vous l'avez indiqué, nous possédons un pôle industriel, qui compte 56 usines et plus de 12 000 salariés, ce qui nous positionne comme le quatrième acteur de l'agroalimentaire français. Cela nous donne une lecture de la totalité de la chaîne alimentaire.

Madame la rapporteure, je vous ai entendue récemment sur La Chaîne parlementaire (LCP) évoquer la question du partage de la valeur au sein de cette chaîne alimentaire. Vous avez bien résumé le sujet. Cette question est aujourd'hui centrale.

La réalité, selon nous, est que tous les maillons de la chaîne alimentaire sont sous tension, surtout les plus fragiles. Je pense en premier lieu évidemment aux agriculteurs, dont la rémunération reste trop souvent insuffisante. De même, nous travaillons beaucoup avec la Fédération des entreprises et entrepreneurs de France (FEEF) et nous savons qu'une partie des TPE et des PME est en difficulté. Quant au consommateur, il a été confronté à la crise hyperinflationniste que nous avons connue ces dernières années. Nous avons une bonne cartographie de l'ensemble de nos clients : plus de 12 millions de Français viennent chaque semaine dans nos points de vente. Aujourd'hui, un Français sur trois, ce qui représente plus de 20 millions de personnes, a du mal à finir le mois. Dans ces cas-là, c'est souvent le budget alimentaire qui fait l'objet d'arbitrages.

Tout le monde est d'accord pour reconnaître les difficultés des agriculteurs, des PME, des TPE. Je me permettrai d'ajouter un acteur à cette liste des acteurs sous tension : ce sera, au risque peut-être de surprendre ou de choquer, la grande distribution. Sans doute aurez-vous du mal à y croire, parce que c'est un phénomène nouveau. Cependant j'ai vraiment l'impression que ce diagnostic ne relève pas simplement du ressenti, mais correspond à une réalité économique : Cora a été racheté, Casino a été démantelé, Colruyt a quitté la France, tandis que d'autres acteurs sont dans le rouge et ont des résultats négatifs.

Grâce à notre modèle d'indépendants et à notre politique de prix, notre groupe résiste mieux que certains, mais personne n'est à l'abri et la recomposition du secteur, que vous avez évoquée, madame la présidente, n'est probablement pas finie.

Pour continuer d'exister demain, car c'est le défi que nous devons relever, nous avons différents sujets à traiter : celui de la transformation de la consommation, celui de la fragmentation du marché et celui de la manière de répondre à la première préoccupation des Français, le prix.

Nous sommes donc face à une équation complexe, avec de multiples contraintes. Il n'y a pas d'un côté des responsables et de l'autre des victimes. Mon intime conviction est que nous avons tous une responsabilité collective. Notre responsabilité en tant que distributeur - et cela vaut aussi pour les politiques publiques - est de garantir un prix juste pour les produits du quotidien des Français. C'est, en tout cas, la mission que nous portons.

Prix juste ne rime pas avec prix le plus bas possible, car on peut toujours trouver un prix inférieur, mais cela se fait, dans ce cas, au détriment du monde agricole. Or, sans monde agricole, nous n'aurons plus rien à vendre dans nos magasins. Bien évidemment, nous sommes préoccupés par cette question.

Chez Les Mousquetaires, nous n'avons pas attendu les lois Égalim. Comme nous possédons nos propres usines, nous avons mis en place des dispositifs. Nous avons ainsi instauré la contractualisation, dès 2015, lors de la crise du porc : nous avons alors commencé à travailler avec les éleveurs et les abattoirs pour définir des contrats qui permettent de leur assurer un revenu minimum et de leur garantir des volumes offrant des débouchés pérennes.

Lorsque nous parlons d'agriculture, il faut avoir en tête que chaque filière a ses particularités.

Certains considèrent que la loi Égalim n'a pas eu beaucoup d'effets. Je ne le pense pas. Il faut reconnaître qu'elle a eu des effets positifs, car les producteurs de certaines filières bénéficient d'une meilleure rémunération. Le lait a connu des crises, mais la situation s'est améliorée. Il en va de même pour la filière porcine. Nous avons généralisé la contractualisation. Nous avons sanctuarisé le plus possible la matière première agricole, et puis la guerre des prix s'est, je pense, modérée.

Ces principes posés par la loi Égalim ne sont pas purement théoriques chez Intermarché. M. Gwenn Van Ooteghem, qui a piloté les achats de l'enseigne avant de devenir directeur général, le confirmera : nous avons accepté des hausses tarifaires significatives lorsque certaines filières en ont eu besoin.

Toutefois, même s'il y a du mieux, nous estimons que cela ne suffit pas. Le cadre actuel montre ses limites :il est devenu complexe, peu lisible, parfois inefficace, ce qui ne permet pas d'atteindre l'objectif qui était de partager la valeur et de protéger le revenu agricole. Lorsque nous évoquons la question de l'agriculture, il ne faut pas oublier les enjeux de compétitivité, la nécessité de se doter d'une vision à long terme, de veiller à la cohérence européenne et à l'éducation alimentaire. Les difficultés structurelles de notre agriculture dépassent largement le seul cadre de la grande distribution. N'oublions pas que celle-ci ne représente que 40 % des débouchés du monde agricole.

Pour revenir plus précisément sur les négociations commerciales, je suis convaincu que certains aspects de la loi Égalim doivent être renforcés et simplifiés. Le prix « en marche avant » doit devenir une réalité pleinement opérationnelle. La matière première agricole devrait être obligatoirement contractualisée dès l'amont et intégrée de façon transparente dans les conditions générales de vente (CGV). Certes, me direz-vous, c'était déjà l'esprit de la loi, mais dans la réalité, pour certains très grands industriels, même s'il ne faut pas généraliser, les choses ne sont pas claires, et nous pourrons vous le prouver par écrit.

La matière première agricole reste souvent une boîte noire, avec la fameuse option 3 - ce point a certainement été évoqué devant vous par nos confrères. En tout cas, nous vivons actuellement dans un monde de « transparence opaque » dans le cadre d'Égalim, et il convient de corriger cela.

Dans ces conditions, comment sanctuariser le revenu agricole ? Évidemment, c'est difficile si l'on ne sait pas ce qui revient à l'agriculteur. Certaines hausses de prix de la part des industriels ne nous semblent pas toujours fondées, lorsque certains coûts baissent au même moment.

Nous avons le sentiment que les consommateurs ne se sont toujours pas remis de la crise inflationniste, car le prix de leur alimentation a augmenté de 20 % en quatre ans. Il est donc légitime qu'ils bénéficient aujourd'hui des baisses de coûts, quand ils viennent faire leurs courses chez nous.

Certaines grandes multinationales instrumentalisent la matière première agricole pour éviter toute discussion sur le coût de production. Notre conviction est pourtant que lorsque l'énergie baisse, de même que les coûts de transport ou les coûts d'emballage, les prix doivent aussi diminuer. Il est donc légitime de notre part de demander des baisses.

Les prix des produits alimentaires n'ont pas vocation à augmenter indéfiniment. En tout cas, chez Les Mousquetaires, nous essayons d'agir avec responsabilité. Nous arrivons peut-être à le faire mieux que d'autres, parce que nous possédons 56 usines, basées en France. Nous avons, par conséquent, une connaissance des coûts industriels.

Je souhaite rappeler que, sans les négociations que nous avons menées pendant le choc inflationniste, l'inflation pour les consommateurs n'aurait pas été de 20 % ou de 25 %, mais de 40 % ou 45 %. Nous avions la responsabilité d'être un amortisseur de cette hyperinflation.

Il est nécessaire de remettre de la transparence et de la simplification au coeur d'un dispositif qui est bon dans son principe. Il faut donc simplifier les règles, éviter l'empilement des contraintes et se concentrer, avec le discernement nécessaire, sur les TPE et les PME agricoles et les produits issus directement de l'agriculture française.

J'en viens aux alliances européennes. Les négociations avec 2 % à 3 % de nos fournisseurs relèvent de ce cadre ; cela représente 23 % de nos volumes. Cela ne concerne donc que des groupes qui réalisent entre 1 et 100 milliards d'euros de chiffre d'affaires. Je le dis clairement : nos centrales d'achat européennes ne traitent avec aucune PME ni aucune entreprise de taille intermédiaire (ETI). Elles n'interviennent pas non plus pour les produits agricoles bruts. Nous avons uniquement recours à ces centrales d'achat pour rééquilibrer le rapport de force avec les grands groupes. C'est aussi un moyen de lutter contre la fragmentation tarifaire pratiquée par les grands industriels dans un marché européen qui n'est finalement pas si unique. Pour que l'alimentation ne soit pas plus chère en France que dans les pays voisins, nous demandons de pouvoir négocier les prix, tout en faisant preuve de discernement, en responsabilité, à l'égard du monde agricole et des PME.

Je dirai enfin un mot sur les marges de la grande distribution. Contrairement à certaines idées reçues, celles-ci sont connues. Elles sont plutôt constantes depuis plusieurs années, alors que nos charges ont, elles, plutôt augmenté. Nos résultats nets - je vous confirme les propos de mes confrères - sont de l'ordre de 2 %. L'audition de la présidente de l'Observatoire de la formation des prix et des marges des produits alimentaires (OFPM) l'a très bien démontré. Nos marges sont accessibles à tous. Elles figurent dans notre rapport annuel, car nous n'avons rien à cacher sur ce sujet. Nous faisons preuve d'une totale transparence.

Le taux de marge brute d'un Intermarché s'élève à 21 % et son résultat net est de 2 %. La différence se décompose ainsi : 2,5 % sont consacrés au loyer ; entre 10 % et 11 % servent à payer les frais de personnel ; 6 % à 7 % sont consacrés aux diverses charges, comme l'électricité qui, à un moment, a vraiment beaucoup augmenté ; enfin, nous enregistrons un taux de casse de l'ordre de 1,5 %.

Pour dégager ces deux points de marge, nous pratiquons la péréquation. Les rayons boucherie et poissonnerie, dont les coûts d'exploitation sont élevés, ont des marges semi-nette négatives -il s'agit de la marge réalisée après avoir payé les salariés qui s'occupent du rayon. D'ailleurs, 200 poissonneries ont fermé dans notre enseigne ces quatre dernières années.

Nous ne pratiquons pas de surmarge sur les produits sains par rapport aux produits ultra-transformés, tout simplement parce que nous gérons nos coûts et que nous sommes des commerçants. Nous vivons dans un marché où nous observons évidemment ce que font nos concurrents.

En outre, comme le groupe est composé d'indépendants, chaque entreprise doit dégager un résultat, car c'est ce qui permet à son propriétaire de vivre.

Pour conclure, je voudrais lancer un appel simple : celui d'arrêter d'empiler les lois sans atteindre les résultats attendus. Jamais un secteur n'a été aussi réglementé, ni autant entendu par la représentation nationale. Revenons donc au bon sens, simplifions le cadre des négociations commerciales, protégeons réellement les agriculteurs et les PME, et redonnons de la lisibilité à l'ensemble de la chaîne alimentaire ! C'est par la transparence, la responsabilité et le dialogue que nous pourrons défendre durablement la ferme France, sans opposer le pouvoir d'achat des consommateurs et le revenu des agriculteurs.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Votre groupe a réussi un beau coup de communication grâce à votre publicité et à son loup. J'ai donc une question à vous poser : en matière de négociation commerciale, vous qualifieriez-vous plutôt de loup prédateur ou de doux agneau ?

M. Thierry Cotillard. - J'espère être le loup bien-aimé maintenant... Notre approche de la négociation diffère selon le type de fournisseur. Notre politique - je l'assume - est d'améliorer nos conditions d'achat sur les produits qui se vendent le plus, qui sont souvent produits par de grands groupes, de grandes marques nationales, avec lesquels les négociations sont les plus tendues.

Inversement, nous demandons à nos équipes chargées des achats de faire preuve de discernement vis-à-vis des autres acteurs. Cela a encore été le cas cette année, puisqu'une charte sur les négociations commerciales avait été signée avec la Feef (fédération des Entreprises et des Entrepreneurs de France). Nous nous étions engagés à ce que les contrats avec les PME soient signés avant le 15 janvier. Sans flagornerie, nous avons certainement été l'un des premiers à le faire, puisque 95 % des accords ont été signés avant cette date. Ce n'est pas tout blanc ou tout noir. Lorsque la négociation devient un peu tendue, c'est parce que nous agissons au service du consommateur. Comme je l'ai indiqué, si nous n'avions rien fait durant la crise inflationniste, le consommateur aurait subi une hausse des prix de 40 % et non de 25 %.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous avez dit qu'il était normal que les consommateurs bénéficient d'une baisse des prix lorsqu'il y abaisse des coûts. J'aimerais que vous nous éclairiez sur l'histoire des tomates marocaines et des tomates françaises.

Les producteurs français s'étaient organisés pour vous proposer une barquette de tomates, visant à concurrencer la tomate marocaine, avec un prix de vente possible à 1,29 euro, ce qui respecterait vos exigences de marge, alors que la barquette de tomates marocaines est vendue à 99 centimes. Or, vous l'avez mise en vente à 1,99 euro. J'aimerais donc que vous nous expliquiez cela. Il y a eu un effort manifeste des producteurs. Vous avez acheté à un prix somme toute assez bas, puisqu'il y avait seulement, si je suis bien informée, 10 centimes d'écart entre le prix d'achat des tomates marocaines et celui des tomates françaises, mais vous avez vendu les tomates françaises 1 euro de plus.

M. Thierry Cotillard. - Le prix d'achat proposé par la production française ne nous permettait pas d'offrir aux consommateurs ce prix psychologique de 99 centimes, qui est aujourd'hui devenu un prix de référence pour la tomate dans le rayon des fruits et légumes. La marge réalisée par l'enseigne sur ce produit est relativement faible, car nous en écoulons de tels volumes que la marge est appréciée en valeur.

Pour ce qui est du prix pratiqué, nous émettons une préconisation de prix aux magasins de notre groupement d'indépendants, mais le prix de vente n'est pas toujours celui qui a été préconisé. En effet, chaque membre a la liberté de fixer les prix. Notre politique n'a jamais été de surmarger autant sur ce produit, puisque nous avons plutôt, depuis longtemps, essayé d'établir des partenariats avec les producteurs de tomates françaises, comme Les Paysans de Rougeline par exemple.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Comment expliquez-vous cela ? Vous achetez les tomates françaises avec un écart de 10 centimes par rapport aux tomates marocaines, mais vous les vendez avec un écart de 1 euro. Cela signifie donc que vous réalisez une marge supplémentaire sur la tomate française par rapport à la tomate marocaine.

M. Thierry Cotillard. - C'est ce que je viens de vous dire. C'est dû à la péréquation : tous les produits ne peuvent pas être margés à zéro, puisqu'il nous faut 20 % de marge pour vivre. Le prix que vous indiquez représente une marge démentielle et correspond à des valeurs exceptionnelles. Il ne correspond pas au prix préconisé par les équipes de M. Gwenn Van Ooteghem, mais, je le redis, les membres ont une certaine liberté de pratique.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Voulez-vous dire que chaque directeur de magasin fixe son prix et qu'ils ont fixé ces prix beaucoup plus haut que ce que vous préconisiez ?

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Il faudrait que vous nous expliquiez précisément ce qui s'est passé, sans aller jusqu'à nous révéler des secrets d'affaires. Nous ne pouvons pas nous satisfaire de votre réponse.

M. Gwenn Van Ooteghem, directeur général Intermarché & Netto. - Nous ne pouvons pas le faire en séance, mais nous vous donnerons le prix exact auquel nous payons les deux produits, le prix que nous préconisons et la proportion de points de vente qui respectent cette préconisation - celle-ci est tout de même assez élevée.

Le cas de figure que vous évoquez s'est produit dans un Intermarché. Nous vous apporterons tous les éléments sur ce point, en toute transparence. Nous vous donnerons même l'historique, puisque nous vendions auparavant la tomate française au prix de la tomate marocaine. Nous vous expliquerons, sur la base de nos données internes, qui sont quelque peu confidentielles, notamment concernant les prix d'achat, pourquoi il y a aujourd'hui une distorsion.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. -Vous n'avez pas acheté ces tomates à 80 centimes : est-ce bien cela que vous dites ?

M. Gwenn Van Ooteghem. - Exactement. Il y a des périodes promotionnelles. Je n'entrerai pas dans le détail, mais nous vous donnerons l'ensemble des éléments par écrit.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Très bien. Nous allons maintenant parler des poireaux, puisque ce sujet est aussi d'actualité. Si j'ai bien compris vos propos, vous êtes prêts à procéder à des hausses tarifaires quand les filières vont mal. L'avez-vous fait pour la filière du poireau, qui connaît des difficultés en ce moment, en raison d'une surproduction ?

M. Thierry Cotillard. - Je ne suis pas spécialiste du poireau, je ne dispose donc pas des chiffres aujourd'hui, mais je vous les communiquerai.

Nous avons défini un plan, avec la Fédération du commerce et de la distribution, que nous avons rejointe. L'idée est de considérer que le problème du revenu agricole peut être lié à une surproduction ou à un problème climatique. Dans ce cas, le secteur nécessite un soutien. Par conséquent, il a été décidé - j'étais en pointe sur ce sujet - qu'en cas de surproduction d'un produit, il faudrait que nous puissions l'écouler massivement. Pour cela, il faut fixer un prix qui incite fortement le consommateur à l'acheter. C'est ainsi que nous pratiquons en ce moment, comme Carrefour ou Leclerc par exemple, un prix très attractif pour écouler les poireaux des producteurs.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Certes, mais ma question portait non pas sur le prix de vente, mais sur le prix d'achat, afin de connaître la répartition de la marge.

M. Gwenn Van Ooteghem. - Je ne connais pas les prix d'achat, qui ne sont d'ailleurs pas, pour ce type de marchandises, des prix annuels. Toutefois, l'instruction des équipes qui achètent les fruits et légumes est de coller au marché, et non d'exercer des pressions à la baisse sur les prix lorsque les prix de production sont à la hausse.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pourrez-vous nous fournir toutes les données sur les tomates et sur les poireaux ? Nous n'avons pas obtenu toutes les réponses à nos questions.

M. Gwenn Van Ooteghem. - Nous vous les transmettrons.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous adhérons tous à vos propos liminaires. Vous avez insisté sur les enjeux relatifs à la souveraineté agricole. Nous voyons bien aujourd'hui que, dans un contexte économique mondial marqué par une forte concurrence, les questions que nous venons d'évoquer sont cruciales. C'est la raison pour laquelle nous cherchons à approfondir le sujet et à obtenir des réponses.

M. Thierry Cotillard. - Vous avez raison d'insister. N'oublions pas que le prix payé aux agriculteurs résulte du jeu de l'offre et de la demande. Dès lors que la grande distribution et les acteurs qui mettent les produits sur le marché soutiendront les prix agricoles, les cours augmenteront. C'est la position que nous avons prise.

Certes, tout ce que nous faisons n'est pas merveilleux, mais je peux vous assurer que nous avons la volonté de faire bouger les lignes. Je vais vous donner deux exemples très simples.

Je considère que l'on marche sur la tête lorsque l'on importe des fraises et des cerises de l'autre bout de la planète en décembre et en janvier. Nous avons donc décidé que nous ne le ferions pas cette année. Nous verrons ce que fait le secteur, car il serait souhaitable que nous ne soyons pas isolés dans cette démarche. Notre part de marché n'est que de 17 % : nous ne pouvons donc pas, à nous seuls, changer la face du monde ni le revenu des agriculteurs. En tout cas, notre action est symbolique. Si nous commençons à privilégier les produits de saison, cela évitera certaines dérives. Et lorsque nous commencerons à vendre des fraises ou des cerises, les gens se précipiteront pour les acheter, car ils n'en auront pas mangé avant.

Le second choix que nous avons fait concerne la filière de la pomme. Après des échanges avec ses représentants, nous avons décidé qu'il n'y aurait plus une seule pomme non référencée « France » dans nos étalages. Je ne suis pas à l'abri qu'un indépendant, à la frontière suisse par exemple, aille en acheter dans un verger suisse, mais la politique de l'enseigne est de faire en sorte qu'il n'y ait plus de pommes étrangères sur nos rayons.

Je souligne ce point, car, si nous jouons tous le jeu de la ferme France à l'achat, les choses changeront. Cela concerne non seulement la distribution, mais aussi les collectivités locales. Est-il normal que, dans les cantines scolaires, les produits viennent de l'étranger, alors que nous entendons sans cesse le discours sur la ferme France ? Il serait intéressant que nous nous engagions tous à nous approvisionner encore davantage en produits français ; cela permettrait de soutenir les cours. Voilà, en tout cas, ce que nous essayons de faire.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Parmi les indépendants, Intermarché se singularise par l'existence d'Immo Mousquetaires. Dans son rapport de 2019 sur les pratiques de la grande distribution dans leurs relations commerciales avec leurs fournisseurs, la commission d'enquête de l'Assemblée nationale indique que cette société foncière « représente probablement un important centre de profits ». Pouvez-vous nous apporter des précisions sur ce point ? Cette entité est-elle propriétaire des murs de tous les magasins Intermarché et Netto ?

M. Thierry Cotillard. - Oui.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quels sont les montants des loyers versés annuellement par les adhérents ? Ces loyers sont-ils conformes aux prix du marché ?

M. Thierry Cotillard. - Historiquement, le choix a été fait d'avoir un amont fort - c'est peut-être l'une des raisons pour lesquelles nous avons quitté le mouvement Leclerc. Les autres indépendants possèdent souvent leurs murs. Les Mousquetaires ont choisi de placer les actifs immobiliers dans une foncière. À l'heure actuelle, même si les règles ont un peu changé, plus de la moitié des murs sont détenus par cette foncière. Cela inclut les actifs immobiliers, c'est-à-dire les points de vente, mais aussi des bases logistiques, car nous voulions être indépendants, et nos 56 usines.

La politique de la foncière est assez simple : elle consiste à pratiquer des taux qui soient normés. Nous pourrons vous donner davantage d'éléments, si vous le souhaitez, puisqu'ils figurent dans le rapport annuel de gestion. En effet, notre idée est de proposer des prix acceptables. Certains de nos concurrents, qui n'avaient plus des taux de loyer raisonnables, ont fait faillite. Ils pratiquaient des taux de 4 %, 5 %, voire 6 %, et cela a causé leur perte. Notre philosophie, en confiant la gestion de l'immobilier au collectif, est d'assurer à l'exploitant des taux qui se situent entre 2 % et 2,5 %. À Paris, les loyers sont plus chers. Nous y possédons peu d'immobilier. La foncière a alors tendance à signer un contrat pour louer les murs et à en signer un autre avec l'exploitant, afin de prendre en charge l'écart entre les taux demandés, qui sont payés par la foncière et qui s'établissent souvent à 6 %, et notre taux d'effort classique, qui s'établit plutôt autour de 3,5 %. La foncière prend à sa charge la perte, pour que l'exploitant s'en sorte.

Si l'on prend en considération les comptes consolidés, la foncière dégage un taux de rentabilité qui est tout à fait dans la norme du marché et qui n'est pas à deux chiffres. Je vous communiquerai tous les éléments par écrit - secret des affaires oblige. La foncière n'est pas une machine à cash, qui nous permettrait d'accumuler des profits, tout en affichant un résultat du compte d'exploitation de 2 %. Cela n'est pas le cas, et je vous transmettrai les chiffres.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Je vous remercie de nous envoyer ces éléments, car nous avons besoin d'être éclairés sur ce point.

M. Gwenn Van Ooteghem. - Pour être précis, j'indique que la foncière possède un peu moins de 50 % du parc immobilier - 45 % exactement -, 30 % appartiennent aux adhérents, et le reste est possédé par des bailleurs externes.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Observez-vous une différence de rentabilité des magasins, selon qu'ils sont propriétaires ou locataires ?

M. Thierry Cotillard. - L'intérêt de louer à Immo Mousquetaires est que le taux de 2 % est assuré. Nous avons été freinés dans notre développement dans les centres urbains, parce que nous n'avons pas pu acheter les terrains que nous souhaitions, comme nous l'avons fait en province. Nous subissons la loi du marché, et des promoteurs immobiliers nous proposent un loyer. Les taux peuvent alors dépasser 3,5 % ou 4 % du chiffre d'affaires, voire atteindre les 8 %. Si l'emplacement nous semble excellent, nous le prenons quand même. Immo Mousquetaires établit alors un premier bail avec le promoteur, puis elle signe un autre bail avec l'exploitant.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Que fait la foncière de ses bénéfices ?

M. Thierry Cotillard. - Nous avons tous les ans une assemblée générale qui présente les résultats de notre holding, la société Les Mousquetaires. S'agissant du revenu foncier, nous vous le communiquerons par écrit, mais il est inférieur à 50 millions d'euros après impôts. La foncière a un résultat, mais celui-ci sert à réinvestir dans des projets. Un dividende est versé, comme pour toute foncière, à hauteur d'un taux que je vous indiquerai. Vous verrez que cela est vraiment dans les standards du marché.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quel est le rôle de la holding financière ITM Entreprises, qui détient la propriété des enseignes Intermarché et Netto ?

M. Thierry Cotillard. - La structure de tête, la société Les Mousquetaires (SLM), possède à 100 % une holding opérationnelle qui détient l'actionnariat de toutes les entités, qu'il s'agisse des enseignes commerciales, comme Intermarché ou Bricomarché, de la foncière Immo Mousquetaires, de notre pôle industriel Agromousquetaires, ou des sociétés Intermarché de chaque pays, puisque nous sommes présents en Belgique, en Pologne et au Portugal.

ITM Entreprises n'a pour actionnaire que la société Les Mousquetaires, qui est elle-même détenue par les adhérents. Autrement dit, cette société, qui n'est pas cotée en Bourse, appartient à 100 % aux adhérents, qui peuvent être des magasins Intermarché, mais aussi Bricomarché ou Roady. La structure fonctionne avec le résultat que j'ai évoqué, qui est surtout employé pour réinvestir lorsque nous faisons de la croissance externe ou lorsque nous investissons dans les usines. Nous avons également décidé, pour des règles de gestion, d'en redistribuer une petite partie sous forme de dividendes - je vous fournirai les montants et vous verrez qu'ils ne sont pas exorbitants.

Les actionnaires de la SLM doivent, en vertu des clauses de leur contrat d'enseigne, libérer deux jours de leur temps pour faire fonctionner la holding de tête, ITM Entreprises. Un système de bénévolat a été mis en place, où, en fait, l'indépendance rime avec interdépendance : un adhérent doit consacrer une partie de son temps à la structure collective. Ainsi, le mardi et le mercredi, nous ne sommes pas dans nos magasins respectifs, nous rejoignons une base, une usine ou le siège, où nous allons travailler avec les cadres de l'entreprise pour la faire fonctionner.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'en viens maintenant à la question des négociations commerciales. Intermarché et Netto ont rejoint en 2024 l'alliance Aura Retail, aux côtés d'Auchan et de Casino afin de renforcer le poids des trois groupes dans les négociations commerciales face aux industriels. Intermarché a également rejoint les centrales européennes d'achat Everest et de services Epic. Pouvez-vous me dresser un premier bilan de ces alliances à l'achat ?

M. Gwenn Van Ooteghem. - Nous n'avons pas qu'une seule organisation d'achat ; en réalité, nous en avons plusieurs. Notre logique est d'adopter une organisation proportionnée au rapport de force inhérent aux négociations.

Tous les fournisseurs ne sont pas membres d'une alliance. Nous traitons ainsi les négociations avec environ 4 000 fournisseurs au niveau local, dans chaque point de vente.

D'autres négociations sont plus centralisées et ont lieu au niveau régional. Nous disposons de huit bureaux d'achat en région, car nous sommes administrativement divisés en huit régions. Ces bureaux gèrent les négociations avec 1 400 PME et TPE du secteur des produits de grande consommation (PGC) et du frais libre-service (FLS). Il s'agit de marques qui n'ont pas vocation à être diffusées au niveau national - c'est pourquoi elles sont traitées au niveau régional.

Ensuite, il y a l'échelon national. En vérité, il existe deux négociations à cet échelon. Les premières concernent les TPE, les PME et les petites ETI. Ces entreprises, au nombre de 330, ne sont pas regroupées dans une alliance pour faire masse. Nous avons une direction des PME-TPE. Elle veille à la qualité des relations et des négociations avec ces entreprises et au respect des chartes d'engagement que nous avons signées avec le Gouvernement et les parties prenantes, ainsi qu'avec la Feef. Tout n'est pas parfait, mais, en tout cas, nous lui demandons de s'améliorer chaque année.

Les secondes négociations nationales concernent les fournisseurs qui se sont regroupés pour négocier. Il y en a 110. Il s'agit de grosses ETI ou de multinationales de taille intermédiaire qui n'ont pas une présence dans tous les pays européens. Parmi ces entreprises, une quinzaine sont concernées par une négociation avec Epic, la centrale de services. À cet échelon, Aura achète pour Auchan, Casino et Intermarché.

Enfin, le dernier échelon est international. Il concerne 47 multinationales qui sont nos plus gros partenaires, tels que Nestlé, qui est notre partenaire le plus important en termes de chiffre d'affaires. Les négociations ont lieu avec la centrale d'achats Everest, qui regroupe aussi les distributeurs Edeka et Picnic, ainsi que les partenaires de l'alliance Aura en France, c'est-à-dire Intermarché, Casino et Auchan.

Ainsi, nous n'avons pas une seule organisation. Nous adoptons l'organisation qui nous paraît la plus proportionnée au rapport de force que nous rencontrons.

En vérité, 92 % des fournisseurs ne sont pas dans une organisation massifiée. Face à ces fournisseurs, qu'ils soient en région ou au niveau national, on compte sept enseignes : Leclerc, Carrefour, Intermarché et Netto, Coopérative U, Auchan, Casino et Francap. Pour 3 % des fournisseurs - 110 au niveau national et 47 au niveau international -, la négociation est massifiée.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Si je comprends bien ce que vous dites, les fournisseurs internationaux achètent des services auprès d'Epic. Sur les 110 plus grosses entreprises nationales, une quinzaine d'entre elles achètent du service. Cela veut donc dire que les autres n'achètent pas de services.

M. Gwenn Van Ooteghem. - En vérité, tout le monde achète des services. La loi nous oblige en effet à vendre des services en contrepartie des avantages financiers consentis par les industriels.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - En fait, la loi vous oblige à vendre des services s'il y a une contrepartie.

M. Thierry Cotillard. - Il y a un tarif unique. Pour faire baisser le tarif, la loi exige un plan d'affaires qui permet d'avoir des remises.

M. Gwenn Van Ooteghem. - Nous ne pouvons pas obtenir des réductions de prix sans offrir des services aux industriels.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Tout le monde achète donc des services. Où les autres fournisseurs les achètent-ils ?

M. Thierry Cotillard. - À chaque étage de la négociation, que ce soit dans un point de vente, au niveau d'un bureau d'achat régional ou au niveau du siège national. La méthode est toujours la même. Les montants varient évidemment en fonction des dossiers.

M. Gwenn Van Ooteghem. - Un industriel national ne peut pas être éligible à une commercialisation de services internationaux.

M. Thierry Cotillard. - Tous les fournisseurs reçoivent des propositions de service.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. -Que se passe-t-il s'ils n'en veulent pas ?

M. Gwenn Van Ooteghem. - Nous ne pouvons pas obtenir de réduction de prix. Parfois d'ailleurs, il ne s'agit pas de baisser le prix, mais de modérer la hausse proposée. Imaginez qu'un industriel souhaite appliquer une hausse de tarif de 10 %. Nous aboutissons, à l'issue de la négociation, à une hausse de 5 %. Nous n'avons pas obtenu de baisse de prix, mais une réduction de la hausse. Toutefois, pour réduire celle-ci de 10 % à 5 %, il faut vendre des services. Voilà ce qui explique pourquoi nous vendons beaucoup de prestations de services.

Si nous devions étudier l'idée de vendre moins de services, et donc de réduire les marges arrière, nous serions tout à fait favorables à cette proposition. En effet, ces quatre dernières années, les industriels ont voulu augmenter les prix de 51 %. Nous avons réussi à limiter la hausse à 20 % ou 25 %, grâce aux prestations de services. Vendre des services est une obligation.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - L'augmentation de 20 % à 25 % se situait à quel niveau ? Était-ce à la sortie de la centrale d'achat ou après la centrale de services ?

M. Gwenn Van Ooteghem. - La hausse de 20 % à 25 % correspond à la hausse nette que nous avons concédée depuis quatre ans à l'ensemble des industriels de marque nationale des produits PGC-FLS, à l'issue des négociations, après prise en compte des services. La hausse des tarifs bruts qu'ils souhaitaient était de 51 %.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ils vous vendaient à 100 avant. Désormais, ils vous proposent de vous vendre leurs produits à 150, parce qu'il y a eu une augmentation des coûts. Vous vous mettez d'accord à 120. C'est bien cela ?

M. Gwenn Van Ooteghem. - Oui.

M. Thierry Cotillard. - C'est, en résumé, ce qui s'est passé durant la crise inflationniste qui a eu lieu en France au cours des quatre dernières années. C'est pourquoi je disais que, si nous n'avions pas négocié, l'inflation n'aurait pas été de 20 %, mais de 50 % !

Je vais tout de même faire un commentaire, car nous sommes là aussi pour réfléchir à d'éventuelles modifications de la loi. Le fonctionnement actuel a un effet pervers. L'industriel sait qu'il va devoir négocier et qu'il verra son tarif baisser. Par conséquent, quand la réalité économique justifierait un prix de 2, il va proposer un prix de 6, car il sait qu'il sera raboté après application de tous les services.

Cette logique fait que la première proposition de tarif est, à mon sens, totalement déconnectée de la réalité économique, du coût d'achat de la matière première agricole et du coût de fabrication industriel. Nous savons ce que coûtent les emballages, l'électricité, le transport, etc., puisque nous avons des usines.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Vos usines peuvent servir d'étalon des prix, mais leurs cycles de production et leurs coûts ne sont pas forcément les mêmes que ceux de tous vos fournisseurs.

M. Thierry Cotillard. - Une usine qui fabrique des biscuits reste une usine qui fabrique des biscuits, et il en va de même pour celle qui produit de l'eau. Nos 56 usines, qui relèvent de plusieurs secteurs, nous fournissent un bon échantillon et nous permettent, sur certaines catégories de produits, d'avoir une bonne lecture de la réalité des coûts de production.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Nous allons y revenir. Restons pour le moment sur le sujet des négociations. En septembre 2024, l'une des entités de la centrale - Aura Retail Achats Alimentaires - négociait avec plus de 200 industriels. L'Autorité de la concurrence a demandé à Aura Retail de sortir de son périmètre de négociations « plusieurs dizaines » de fournisseurs de taille moyenne. Pourriez-vous nous préciser le nombre de fournisseurs concernés ? Nous garantissez-vous qu'aucune PME ou ETI n'est contrainte de négocier avec cette centrale ?

M. Gwenn Van Ooteghem. - Lorsque nous avons conclu le partenariat avec Auchan et Casino, nos partenaires étaient préoccupés par les négociations avec les grands industriels ou même les grosses ETI. Par conséquent, la liste des entreprises visées par cette alliance était, par rapport à celle des alliances existantes, plus large. C'est vrai. Elle comptait 200 industriels, ce qui est plus que dans les autres alliances. Évidemment, ces listes sont soumises à l'Autorité de la concurrence, qui a le droit de nous faire des remarques et de nous demander de les modifier. C'est ce qu'elle a fait, en l'occurrence, au mois de novembre 2025. Cela concernait une vingtaine d'industriels, qui relevaient du niveau de négociation national massifié que j'ai évoqué. J'ai dit qu'il concernait 110 industriels aujourd'hui, mais avant, ils étaient 130. Les vingt industriels évoqués ont donc été retirés de la liste - il s'agit plutôt de grosses ETI - et redescendus au rang non massifié, c'est-à-dire qu'ils négocient directement avec Intermarché, Auchan ou Casino.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pouvez-vous nous envoyer la liste de ces vingt entreprises ?

M. Thierry Cotillard. - Bien sûr.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pourriez-vous maintenant faire le point sur les contentieux entre vous et l'État à propos de la centrale internationale Agecore, dont Intermarché était membre jusqu'en 2021. Je rappelle que des fournisseurs payaient Agecore pour financer des services de coopération nationale rendus par Intermarché, sans avoir pour autant, selon eux, de visibilité sur le contenu de ces services. La négociation de ces services avec la centrale internationale Agecore était un préalable à toute négociation des conditions d'achat en France avec Intermarché. Il est donc question de services financés par des fournisseurs dépourvus de contrepartie réelle. Qu'en est-il ? Ces pratiques ont-elles toujours cours dans votre entreprise ?

M. Gwenn Van Ooteghem. - Ces pratiques n'ont pas été qualifiées officiellement par un tribunal, puisque l'affaire est en cours. Une partie de l'affaire concerne l'assignation de l'État sur les services. Cela sera jugé dans le courant de cette année ou, au plus tard, l'année prochaine. Nous estimons que nous sommes en droit d'affirmer que nous avons bien rendu des services internationaux aux industriels.

Toutefois, nous avons aussi dû payer une amende administrative, car elle était immédiatement exigible. Nous avons déposé un recours contre celle-ci, car nous n'étions pas d'accord - je vais vous expliquer pourquoi -, mais le tribunal a tranché et nous a condamnés à acquitter cette amende, ce qui signifie que nous sommes juridiquement en tort sur ce point. L'administration nous reprochait de ne pas avoir appliqué la loi du 7 décembre 2020 d'accélération et de simplification de l'action publique (Asap) dans nos contrats de 2019. Nos juristes ne sont pas présents, mais ils m'ont fait lire le jugement. Sincèrement, c'était assez tendancieux... Nous étions de bonne foi, mais le tribunal a tranché en notre défaveur. L'affaire est donc close sur cette partie.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Peut-il y avoir des services sans contrepartie ?

M. Gwenn Van Ooteghem. - Il n'y a pas de service sans contrepartie.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'aurais aimé que vous nous parliez d'Agromousquetaires, comme vous aviez commencé à le faire. Pouvez-vous nous présenter les grandes lignes de ce modèle, nous indiquer le chiffre d'affaires et le nombre d'entreprises concernées ?

M. Thierry Cotillard. - Agromousquetaires représente 56 usines, 12 000 salariés, 4,5 milliards d'euros de chiffre d'affaires. C'est le quatrième ou le cinquième industriel agroalimentaire de France. Beaucoup de ces usines sont en lien avec le monde agricole : elles comptent 15 000 partenaires, pour un montant de matière brute agricole traitée de 2,2 milliards d'euros.

Les fondateurs du groupe ont choisi de créer Agromousquetaires, il y a quarante ans, pour sécuriser l'approvisionnement. C'est un enjeu qui est toujours d'actualité et cela le sera encore plus demain. Ces usines fabriquent des produits sous des marques qui sont propres à notre enseigne, telles que Monique Ranou ou Pâturages, que l'on ne les trouve que chez nous. Notre pôle industriel fournit entre 40 % à 50 %, selon les catégories, de nos besoins en produits de marque de distributeur (MDD).

Je souhaite apporter une précision sur un sujet qui a fait l'actualité. Nous nous sommes demandé si cela faisait toujours du sens de posséder certaines usines. En effet, il s'agit d'un métier d'investissement, qui demande sans cesse de réinvestir. Nous avons donc enclenché un plan stratégique en 2024, qui est en cours de réalisation. Nous sommes arrivés à la conclusion que nous allions procéder à un recentrage d'Agromousquetaires vers les produits de matière brute. Nous avons décidé de cesser l'activité des usines fabriquant des plats cuisinés ou du surimi, dans le cadre d'un contrat très clair avec le repreneur car ces usines sont implantées dans les territoires et nous connaissons leur importance pour ces derniers. L'objectif est de s'assurer que le repreneur non seulement sauve l'emploi, mais puisse également développer l'activité et agrandir l'usine ou embaucher.

Sur les huit usines que nous avions identifiées, nous en avons vendu deux il y a un peu plus d'un an. Cela s'est passé comme nous le souhaitions : le repreneur a poussé les murs et a embauché 40 ou 50 personnes. En effet, pendant cinq ans, nous lui garantissons d'acheter certains volumes. Surtout, le jour où sa production ne sera plus achetée par Les Mousquetaires, il pourra se tourner vers d'autres distributeurs, ce qui lui permettra de se développer davantage.

Voilà comment s'est opéré le recentrage de ce pôle. Il était important de le préciser, parce que nous avons entendu beaucoup de choses fausses sur le sujet. On a dit notamment que nous allions cesser l'activité, la fermer. Ce n'est pas du tout le cas. Nous sommes très fiers de ce modèle, qui constitue, à nos yeux, l'avenir. Par conséquent, nous continuerons d'avoir des abattoirs, des usines, etc.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous intervenez donc sur le marché comme un opérateur agroalimentaire. Cela vous donne-t-il des éléments utiles en matière de négociations ? En effet, vous connaissez des données que d'autres distributeurs ne connaissent pas nécessairement.

M. Thierry Cotillard. - Cela nous confère une responsabilité plus forte vis-à-vis du monde agricole. En effet, dans de nombreux cas, comme je vous l'ai dit, je suis embarrassé de négocier un tarif à la hausse, si l'électricité, le coût des emballages, etc., baissent. Il est toujours compliqué de passer par un intermédiaire. Grâce à nos usines, nous sommes en lien direct avec les agriculteurs.

Depuis 2015, nous avons commencé à contractualiser. L'une des manières de sécuriser les revenus des agriculteurs est, à notre sens, de leur assurer un volume d'achat avec un prix garanti sur la base d'un calcul des coûts de production notamment.

C'est ce que nous avons mis en place dans la filière porcine : 80 % de nos éleveurs ont un contrat. Nous essayons de généraliser cette pratique, dans la laiterie par exemple. Ainsi, nos yaourts Pâturages sont produits dans le cadre d'une contractualisation. Nous avons aussi développé une gamme qui s'appelle Merci, ou mis en avant les produits « C'est qui le patron », en nous disant que le consommateur serait peut-être prêt à payer un peu plus cher, pour améliorer la rémunération des éleveurs. Cela cartonne ! Nous sommes en train de développer la contractualisation pour la viande bovine : c'est plus compliqué à mettre en oeuvre, mais nous essayons de signer autant de contrats que possible avec les éleveurs.

En ce qui concerne les négociations, nous disposons effectivement, grâce à cela, d'éléments de lecture d'industriels, qui peuvent nous servir à appréhender la réalité économique des usines.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quelles sont les obligations des associés du groupement des Mousquetaires en matière de niveau de prix et de relations avec les fournisseurs ?

M. Thierry Cotillard. - À rebours des franchisés, nous nous appuyons sur un contrat d'enseigne qui nous donne une certaine liberté et une certaine indépendance. Entre 85 % et 90 % de nos adhérents achètent l'offre proposée par Intermarché, qui est massifiée et qui est surtout livrée dans un camion unique, ce qui leur simplifie la tâche. L'adhérent est ainsi libre de s'appuyer sur des PME ou des fournisseurs locaux en direct, car il est indépendant.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Est-il totalement libre de fixer ses prix ?

M. Thierry Cotillard. - Il pourra acheter et revendre au prix qu'il souhaite sur la partie qui ne concerne pas l'offre d'Intermarché. S'agissant de celle-ci - qui représente donc l'essentiel -, il existe une préconisation de prix de vente : dans la mesure où nous assumons notre image de discounter, nous ne pouvons pas laisser les prix filer sans contrôle.

La réalité de notre réseau est plutôt marquée par une inflation des tarifs. En préconisant un prix, nous essayons davantage d'empêcher d'aller vers des tarifs trop élevés - qui nous désaligneraient - que d'inciter à pratiquer des prix vraiment inférieurs.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. -Des sanctions sont-elles prises si ces consignes ne sont pas suivies ?

M. Gwenn Van Ooteghem. - Nous préconisons des prix pour chaque produit, dans toute la France, c'est ce que nous nommons le « prix cadencier ». Si sa limite haute est dépassée, des sanctions financières sont prises, mais elles sont extrêmement rares, car plusieurs rendez-vous sont pris en amont afin d'éviter de parvenir à cette situation. Les personnes sanctionnées ne perçoivent qu'une partie des budgets versés par la centrale.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Les prix au drive sont-ils les mêmes qu'en magasin ?

M. Thierry Cotillard. - Oui, exactement. La réalité économique aurait pu nous conduire à intégrer les coûts de préparation, mais cela n'est pas possible dans la pratique dès lors qu'un acteur propose de pratiquer les mêmes prix en drive et en magasin, d'autant plus qu'il est leader.

Mme Évelyne Renaud-Garabedian. - Les échanges que nous avons eus avec vos collègues ont montré que les négociations commerciales annuelles peuvent fragiliser les fournisseurs - notamment les plus petits d'entre eux - en limitant leurs capacités à se projeter et à investir. Des contrats pluriannuels ou tripartites existent pour sécuriser certains volumes ou certains prix, en particulier sur les marques de distributeurs et pour certaines filières. Ils restent toutefois partiels, variables dans leur durée comme dans leur portée, et ne constituent pas un cadre généralisé de visibilité économique.

Les centrales européennes telles que celles que vous avez citées concentrent une information stratégique fine sur les volumes et les performances de chaque référence. Partagez-vous cette visibilité économique avec les fournisseurs afin qu'ils sécurisent leurs investissements ?

M. Thierry Cotillard. - Nous vendons aux industriels deux éléments, à savoir notre taille et la dynamique que nous sommes susceptibles de leur apporter : s'ils investissent dans nos points de vente, nous leur apporterons de la croissance. Pour une base 100 de chiffre d'affaires, nous pouvons ainsi leur proposer une dynamique de progression à 110 ou à 120, ces perspectives d'accroissement des volumes nous permettant de conclure des plans d'affaires.

La croissance que nous enregistrons sur notre parc historique et le fait que nous ayons intégré de nouveaux supermarchés cette année sont de vrais arguments pour convaincre les industriels de l'intérêt de travailler avec notre groupement.

M. Gwenn Van Ooteghem. - Pour les MDD, il est plus simple d'établir des contrats pluriannuels dans lesquels nous basons les variations de prix sur celles des variations des matières premières agricoles (MPA) et des matières premières industrielles (MPI).

L'exercice est plus difficile pour les marques nationales en raison de l'instabilité de leur environnement économique, d'où leur difficulté à se projeter. En revanche, ils sont intéressés par l'investissement dans notre enseigne, car ils recherchent de la visibilité dans nos linéaires, ainsi que de la croissance et du volume : plus ceux-ci sont élevés, plus nous parvenons à trouver des accords profitables pour nos industriels.

M. Jean-Claude Tissot. - Avant d'en venir à des questions précises, je tiens à dire que je peine à entendre votre affirmation selon laquelle les élus locaux - j'ai exercé cette fonction précédemment - font fi des approvisionnements locaux, car ils fournissent souvent des efforts, parfois déraisonnables, pour faire travailler les filières locales.

J'en reviens à la péréquation des marges, souvent présentée comme un rééquilibrage entre rayons. En réalité, elle peut aussi s'organiser au sein d'un même rayon, avec des effets majeurs sur la rémunération des producteurs : vous pouvez ainsi utiliser un produit d'appel à un prix très bas et appliquer une surmarge à d'autres produits du même rayon. Un sachet d'un produit donné, vendu moins d'un euro le kilo, peut en effet coexister avec le même produit vendu en vrac à quatre euros le kilo, alors que ce dernier permet souvent au producteur de réaliser une meilleure marge. Le consommateur ayant tendance à acheter le produit le moins cher, vous vendez moins de produits intéressants pour le producteur, ce qui déséquilibre les volumes. Pratiquez-vous cette « manipulation » au sein de vos magasins ?

Sur le plan de la logistique, ensuite, vous imposez des demi-palettes et des volumes réduits aux fournisseurs et producteurs, voire la préparation des commandes des magasins. Cet alourdissement des coûts pesant sur le producteur est-il compris dans le prix d'achat ? Travaille-t-il gratuitement pour vous ?

Enfin, je peine à comprendre comment fonctionnent les centrales de services et les prestations qu'elles proposent. Si vous ne convoquez pas directement les producteurs et fournisseurs pour discuter des remises, vous les encouragez vivement à venir vous voir : parmi les exemples qui m'ont été donnés - ce n'est peut-être pas le cas d'Intermarché -, on peut demander 1 000 euros à un fournisseur pour disposer d'une table dans un salon de négociations.

M. Thierry Cotillard. - Tous les distributeurs organisent des salons régionaux. Il est possible de juger que demander 1 000 euros pour un stand constitue une forme de racket, mais il est également possible de considérer qu'un fournisseur dispose d'un budget de communication et que ces 1 000 euros sont bien investis si on les ramène au chiffre d'affaires qui aura été réalisé en fin de journée sur le salon. J'ajoute que la participation à ce type de salon évite au fournisseur d'arpenter une centaine de magasins.

Je vous assure que nous ne forçons pas la main de ceux qui viennent nous vendre des produits : ils ont plaisir à venir dans les salons régionaux et ils en repartent avec un carnet de commandes bien rempli.

M. Gwenn Van Ooteghem. - Sur le plan de la logistique, si le producteur est d'une taille trop modeste et ne dispose pas des outils pour livrer une base automatisée répondant à certaines normes, il passe directement par les points de vente : dans ce cas, il n'existe pas de normes particulières pour les livraisons.

S'il souhaite travailler sur une partie de la France ou à l'échelle nationale, il nous propose un tarif et nous présente un colisage, en nous indiquant le nombre de colis et de couches composant chaque palette. Ces conditions générales de vente (CGV) du fournisseur constituent le socle de la négociation, et nous ne les remettons pas en question.

En revanche, s'il se présente avec des formats de palette qui ne sont pas adaptés à notre système d'automatisation et à nos racks de stockage...

M. Jean-Claude Tissot. - Ce n'était pas le sens de mon propos : les distributeurs peuvent demander des palettes composées quasiment à l'unité !

M. Gwenn Van Ooteghem. - C'est très rare. Nous livrons des palettes complètes sur les produits à rotation élevée - qui représentent quelques centaines de références sur les près de 20 000 références d'un hypermarché - ; pour le reste, nous stockons nos palettes dans nos bases puis les préparons en les « dépotant » article par article.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vos fournisseurs ne préparent donc jamais les commandes.

M. Thierry Cotillard. - Non.

M. Gwenn Van Ooteghem. - Par ailleurs, la marge est effectivement différente d'un produit à l'autre au sein d'un même rayon. Nous n'établissons pas les marges à l'aide d'un calculateur Excel, mais nous adaptons aux réalités et à la main invisible du marché : si les prix baissent, nous devons suivre, et certains produits font l'objet de batailles plus âpres que d'autres pour la simple raison que la demande du consommateur est plus forte. C'est bien cette demande qui fait le prix, et pas le prix qui fait la demande consommateur.

M. Jean-Claude Tissot. - Non !

Mme Audrey Bélim. - Les groupes Caillé et IBL ont engagé un projet de rapprochement de leurs activités de grande distribution - Leader Price et Run Market-Partenaire Intermarché - à La Réunion. Si l'Autorité de la concurrence valide cette opération, la nouvelle entité deviendrait le troisième acteur du secteur, derrière Carrefour et Leclerc.

Le groupement Mousquetaires n'a jusqu'à présent jamais autorisé ses franchisés à utiliser l'enseigne Intermarché. Cette opération marque-t-elle un changement de stratégie ? L'approvisionnement se fera-t-il directement auprès du groupe Intermarché ?

Plus largement, dans un marché dominé par dix-huit magasins Carrefour du groupe martiniquais Bernard Hayot et dix-huit Leclerc du groupe réunionnais Distri Mascareignes, comment analysez-vous la situation concurrentielle sur notre territoire ?

Quel levier, selon vous, permettrait de garantir une concurrence plus effective dans l'ensemble des outre-mer ? Pouvez-vous nous préciser vos pratiques en matière de prix d'achat ? Existe-t-il des minima imposés aux fournisseurs ? Les remises sont-elles intégralement répercutées aux consommateurs ? Intermarché dispose-t-il d'un grossiste dédié aux outre-mer ? Enfin, le modèle du bouclier qualité prix (BQP) pourrait-il, à votre sens, être étendu au niveau national ?

Enfin, si les prix des produits textiles de l'habillement restent identiques aux prix pratiqués dans l'Hexagone, cela signifie probablement qu'une péréquation est à l'oeuvre. Pourquoi les produits alimentaires sont-ils plus chers en outre-mer alors que l'on sait maintenir les mêmes prix pour l'habillement ?

M. Thierry Cotillard. - Pendant des années, une structure dénommée ITM Export livrait des partenaires de l'enseigne, Intermarché n'étant pas présent ces territoires. Lesdits partenaires étant souvent gérés par des groupes familiaux, nous avons ajouté la mention « partenaire Intermarché » sous leur enseigne. Récemment, ces familles nous ont sollicités pour aller plus loin que la mise à disposition de produits, afin que nous leur proposions des modules de formation et des plans d'implantation. Cela explique pourquoi Intermarché devrait arriver progressivement dans ces territoires.

Par ailleurs, le pouvoir d'achat dans les outre-mer est un véritable problème avec un écart de prix de 40 % avec la métropole. Il faut comprendre que le prix que nous proposons à nos consommateurs est lié, au-delà du prix d'achat, à notre structure de charges : dans le monde de la distribution, la logistique représente 70 % des coûts et cette charge augmente en l'espèce du fait du recours au transport maritime.

Notre arrivée renouvellera la compétition sur les prix, ce qui devrait bénéficier aux consommateurs dans quelques rayons.

Pour ce qui concerne la différence avec les produits textiles, nous n'avons que très peu de collections et je ne saurais vous répondre sur ce point.

Mme Audrey Linkenheld. - Comment les directions des achats sont-elles organisées ? Qu'est-ce qui garantit que l'interlocuteur que rencontre le fournisseur dans votre service parisien n'est pas le représentant d'une centrale d'achats internationale ? Très concrètement, des mutualisations de bureaux sont-elles à l'oeuvre ?

Vous avez aussi mentionné votre volonté de privilégier les produits locaux et de saison, ce qui est tout à fait louable. Un certain nombre de produits bruts - le chocolat ou le café, par exemple - n'existent pas en France, mais peuvent être transformés ou proposés par des fournisseurs français : avez-vous une politique particulière en la matière ? Tâchez-vous de favoriser les acteurs implantés dans l'Hexagone ?

M. Thierry Cotillard. - Sur le premier aspect, les locaux ne sont pas partagés. Les négociations peuvent avoir lieu dans un point de vente, un siège régional, au parc de Tréville ou au siège de Massy. Je peux vous assurer que les différents niveaux sont bien cloisonnés : un fournisseur est identifié en début de campagne de négociation pour être invité à venir sur un siège régional, national ou international...

Mme Audrey Linkenheld. - Il n'est donc jamais arrivé qu'un fournisseur aille au mauvais endroit ?

M. Gwenn Van Ooteghem. - Je rappelle que nous ne sommes pas autorisés à négocier avec des fournisseurs qui ne sont pas inscrits sur les listes que nous déposons.

M. Thierry Cotillard. - Lesdites listes ont été révisées, des fournisseurs en ayant été retirés dans le cadre d'un dialogue. Pour rappel, les fournisseurs peuvent se manifester auprès de l'Autorité de la concurrence en cas de désaccord.

M. Gwenn Van Ooteghem. - Dès lors que ladite Autorité nous indique qu'il n'est plus possible de négocier avec un fournisseur dans le cadre d'une l'alliance, il doit nécessairement quitter celle-ci.

M. Thierry Cotillard. - Pour ce qui concerne les produits locaux, nous avons décidé de lancer une gamme « 100 % terroir » dotée d'un logo spécifique, car nous pensons que les consommateurs auront une appétence pour ces produits si nous sommes clairs dans le marketing et le packaging. Nous avons défini un nombre de points de vente à développer, notamment en Bretagne et en Alsace, et cette gamme est en train de monter en puissance : du fait de l'absence de comparaison avec les concurrents, les producteurs s'y retrouvent, car les prix sont justes.

M. Michel Masset. - Monsieur le président, vous avez fait état d'une marge stable depuis des années alors que vos charges augmentent : la variable d'ajustement est-elle donc le fournisseur, le producteur, alors qu'ils sont eux aussi confrontés à une hausse de leurs charges ?

Par ailleurs, j'ai compris qu'il y avait une cohérence des prix d'achat et une liberté au niveau des prix de vente. Je suis un peu étonné, car il est nécessaire, pour avoir une communication nationale, d'avoir des prix d'appel avec un prix de vente cohérent. Cela voudrait-il donc dire que vos prix de vente en magasin tiennent finalement compte de la concurrence locale ?

Je serai également preneur d'informations plus détaillées sur les pommes, très souvent achetées à 50 centimes le kilo et revendues entre 2 euros et 4 euros le kilo.

Enfin, certains de vos fournisseurs ont-ils pour obligation de vous livrer un réassort en franco de port, par exemple s'il manque deux cagettes de tomates dans le rayon frais ?

M. Thierry Cotillard. - Quand la marge est constante et que les charges progressent, voire explosent, le seul levier consiste à développer le chiffre d'affaires. Face à l'inflation, nous avons dit à nos collègues qu'il n'était pas question d'augmenter les prix, anticipant ce type de décisions chez d'autres acteurs et tablant sur une arrivée des clients dans nos enseignes : telle a été notre stratégie, travailler sur les volumes plutôt que sur les prix, qui s'est avérée payante. Nous vous donnerons les éléments prouvant qu'il n'y a pas eu de choc lié à l'inflation des tarifs.

M. Gwenn Van Ooteghem. - S'il s'agit de savoir si les prix de vente que nous préconisons tiennent compte de la concurrence locale, la réponse est oui : nous divisons la France en trente-neuf bassins et tâchons de faire le meilleur prix à partir de ce découpage. Le point de vente dispose en outre d'une marge de manoeuvre qui permet de réadapter le prix une nouvelle fois si nécessaire.

M. Jean-Claude Tissot. - Pour revenir à la péréquation, le consommateur décide en effet ce qu'il achète, mais c'est bien vous qui définissez les prix. La pomme vendue au détail permet au producteur de réaliser une meilleure marge ; en faisant l'inverse avec des promotions permettant de proposer la pomme la moins chère, on affecte le revenu du producteur. Partagez-vous mon point de vue ?

M. Gwenn Van Ooteghem. - S'il est question de faire la course au prix bas, oui, mais tel n'est pas notre objectif. Nous vous avons proposé de recevoir notre directeur des produits frais traditionnels, qui pourra vous répondre en détail sur ces aspects ; en revanche, je peux vous éclairer sur les consignes que nous lui donnons : l'idée consiste à proposer les meilleurs prix, c'est vrai, sur les produits les plus vendus - sans quoi nous aurions un problème de compétitivité -, mais l'écart-type entre la marge la plus haute et la marge la plus faible ne se situe pas dans les ordres de grandeur que vous évoquiez.

Mme Audrey Bélim. - Je reprécise ma question. De grandes enseignes telles que Celio ou Promod pratiquent les mêmes prix qu'en métropole, et je m'interroge : comment expliquer que ce qui est possible pour des produits textiles de l'habillement ne le soit pas pour les produits alimentaires ?

M. Gwenn Van Ooteghem. - Il me semble que la cause essentielle de cette différence réside dans les coûts de transport. Le textile n'est pas périssable, peut être transporté sans température dirigée et peut provenir directement de Chine dans des conteneurs complets, ce qui donne forcément un avantage compétitif à ces produits par rapport à des denrées périssables sur lesquels nous réalisons peu de marge. La faiblesse des marges sur les produits alimentaires contraint les acteurs à répercuter les coûts liés au transport sur le prix.

M. Thierry Cotillard. - De plus, le prix moyen d'un article de textile est plus élevé. Le coût du transport est effectivement déterminant.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Vous avez beaucoup insisté sur le prix de marché en amont et sur la formule de la « transparence opaque », que l'on conservera. Auriez-vous la possibilité d'imposer davantage de contrats tripartites à vos fournisseurs ?

M. Thierry Cotillard. - Nous l'avons fait lorsque nous avons la main : notre laiterie a ainsi passé un contrat tripartite avec les 200 producteurs de lait qui nous approvisionnent pour fabriquer nos yaourts. En revanche, nous n'avons pas la main quand il est question d'un grand industriel possédant une marque nationale.

Nous avons demandé - estimant que nous n'allions pas attendre que la loi change et qu'il fallait aussi que nous prenions nos responsabilités - à ce qu'il n'y ait pas de négociations avec Intermarché tant que le producteur ne se serait pas mis d'accord avec l'industriel : avec un tel dispositif, nous pouvons vraiment parler de « marche en avant », puisque l'accord en question peut être inscrit dans les CGV et sanctuarisé. Les réactions des fournisseurs ont cependant été mitigées.

M. Gwenn Van Ooteghem. - Nous nous mettons de plus en plus en relation avec les organisations de producteurs (OP) qui livrent les grands transformateurs, c'est-à-dire les multinationales. Nous gagnerions tous à ce qu'une plus grande transparence soit de mise, car cela éviterait les dommages collatéraux et l'instrumentalisation - de part et d'autre - du monde agricole.

S'il nous reste un peu de temps, je peux expliquer pourquoi l'option 3 n'est pas transparente selon nous et pourquoi nous sommes plutôt favorables à l'organisation de ces échanges tripartites.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous avons été beaucoup sensibilisés aux enjeux d'origine de la matière première et de traçabilité.

Mme la rapporteure a rappelé l'excellente campagne publicitaire qui a été la vôtre, ce qui montre bien que vous avez bien saisi l'importance de la communication et de l'interpellation du consommateur. Vous êtes donc capables de le sensibiliser sur le fait qu'il existe des contrats tripartites et que vous pouvez assurer tant la traçabilité des produits que la juste rémunération des acteurs. En résumé, vous êtes loin d'être démunis dans le rapport de force face aux industriels et aux multinationales.

M. Gwenn Van Ooteghem. - C'est absolument vrai. Dans la mesure où nous disposons d'usines, nous connaissons le poids de la matière première dans le prix de revient du produit, ce qui nous permet d'avoir du recul par rapport aux demandes d'augmentation formulées par les multinationales.

Sur une demande d'augmentation de 10 % par exemple, la MPA peut peser 5 points, et il faut donc accepter une progression de 5 % au minimum, sans connaître la marge. Si on y ajoute le fait que les coûts sont très variables en fonction des performances économiques et industrielles, j'ignore si concéder une hausse de 5 % ne correspond pas à une augmentation plus importante sur la MPA ou sur la MPI.

Malgré tous ces calculs effectués sur la base de multiples hypothèses, nous ne parvenons pas à y voir clair, car la transparence fait défaut. La loi est ainsi faite.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Les pratiques de négociations commerciales consistant à faire venir le fournisseur de nombreuses fois avant d'établir le prix, à annuler les rendez-vous quinze minutes avant l'heure prévue ou à envoyer des convocations nocturnes, sont-elles courantes dans votre groupement ? Il nous a été indiqué que ces pratiques étaient très répandues dans le secteur.

M. Thierry Cotillard. - Nous touchons là à l'éthique, point sur lequel nous travaillons depuis dix ans. J'ai toujours dit à mes équipes qu'il était possible d'avoir un désaccord avec un industriel, mais qu'il fallait toujours respecter nos interlocuteurs et travailler sur la forme. Je ne suis certes pas à l'abri d'un excès de zèle de la part d'un stagiaire, mais je vous assure, droit dans les yeux, que j'ai toujours passé la consigne de respecter nos interlocuteurs. Lorsque j'interviens auprès de l'Association nationale des industries alimentaires (Ania) ou de l'Institut de liaisons des entreprises de consommation (Ilec), je signifie bien qu'il faut me contacter directement en cas de dérapage de la part d'un membre de mes équipes.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quelle est la mauvaise pratique que vous interdisez ?

M. Thierry Cotillard. - Nous avons par exemple demandé aux équipes d'aller plus vite et de réduire le nombre de rendez-vous avant de fixer un prix, car les patrons de PME ne disposent pas nécessairement d'un directeur commercial et doivent également se rendre chez nos concurrents. Nous avons donc mis de l'eau dans notre vin sur ce point et cette consigne a produit ses effets, puisque 95 % des contrats étaient signés au 15 janvier.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - J'ai été interpellée par le fait que la Fédération du commerce et de la distribution (FCD) écrive qu'il ne fallait pas annuler les rendez-vous au dernier moment dans sa charte.

M. Gwenn Van Ooteghem. - Il faut distinguer les situations en fonction des étages de négociations. Nous nous sommes globalement tenus aux cinq rendez-vous pour les TPE et PME ; pour les clients plus importants, la date du 20 mars peut être un peu difficile à respecter, ce qui nous amène à fixer des étapes d'avancement de la négociation, même si cela nous est parfois reproché. Nos collaboratrices et nos collaborateurs gèrent en moyenne vingt-cinq à trente-cinq fournisseurs, ce qui implique une forte mobilisation sur certaines périodes.

Nous essayons donc d'éviter les rendez-vous tardifs, mais ces derniers peuvent être nécessaires. Je n'ai pas connaissance d'annulations de rendez-vous à la dernière minute pour de mauvaises raisons - faire pression sur le fournisseur -, ce qui est à l'évidence une mauvaise pratique.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - C'est la FCD qui le dit, pas moi.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Vous n'avez pas évoqué le bilan du seuil de revente à perte (SRP) + 10.

M. Thierry Cotillard. - Les distributeurs ne partageaient pas la même position sur ce sujet, à la différence des industriels. Pour notre part, nous avons été plutôt favorables à cette évolution afin de stopper une guerre des prix potentiellement destructrice de valeur. Le SRP + 10 a dégagé des marges de manoeuvre pour améliorer la rentabilité de certains acteurs agricoles qui en avaient besoin, mais ce phénomène n'a pas bénéficié à l'ensemble des filières, le monde agricole peinant parfois à se mettre d'accord. En revanche, lorsqu'une filière s'est accordée sur un prix minimum, nous l'avons accepté et le ruissellement a pu se produire. En tout état de cause, supprimer ce mécanisme serait synonyme d'un retour à la guerre des prix, ce qui ne me semble pas souhaitable.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous sommes le seul pays à avoir instauré ce mécanisme.

M. Thierry Cotillard. - Le constat vaut aussi pour la date butoir, qui instaure une forte pression sur les discussions et donc sur les équipes. Dans d'autres pays tels que la Pologne ou la Belgique, ce psychodrame n'existe pas, et peut-être qu'il faudrait envisager de mener les négociations au fil de l'eau.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - N'hésitez pas à nous transmettre tout élément complémentaire. Nous vous remercions.

Cette audition a fait l'objet d'une captation vidéo qui est disponible en ligne sur le site du Sénat.

La réunion est close à 15 h 00.

La réunion est ouverte à 17 h 00.

Audition de MM. Jérémie Vilain, directeur général, et Stéphane Henry, administrateur d'Eurelec Trading

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous poursuivons les travaux de notre commission d'enquête avec l'audition de M. Jérémie Vilain, directeur général, et de M. Stéphane Henry, administrateur d'Eurelec Trading, qui est la centrale d'achat européenne de Leclerc.

Messieurs, nous vous remercions de votre présence. La règle des commissions d'enquête exige de prêter serment avant d'être entendu et je suis tenue de vous rappeler qu'un faux témoignage devant notre commission d'enquête est passible des peines prévues aux articles 434-13, 434-14 et 434-15 du code pénal et notamment de cinq ans d'emprisonnement et de 75 000 euros d'amende.

Je vous invite donc à prêter successivement serment de dire toute la vérité, rien que la vérité, en levant la main droite et en disant : « Je le jure ».

Conformément à la procédure applicable aux commissions d'enquête, M. Jérémie Vilain et M. Stéphane Henry prêtent serment.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je précise également qu'il vous appartient, le cas échéant, d'indiquer vos éventuels autres liens d'intérêts ou conflits d'intérêts en relation avec l'objet de la commission d'enquête.

M. Stéphane Henry, administrateur d'Eurelec Trading. - Je n'en ai pas d'autre.

M. Jérémie Vilain, directeur général d'Eurelec Trading. - Moi non plus.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Notre commission d'enquête a été créée à la fin du mois de novembre dernier. Nous avons pour objectif d'éclairer les citoyens et la représentation nationale sur la construction des prix dans notre pays.

Nous allons donc vous entendre parler du fonctionnement de votre centrale d'achat et des valeurs que vous défendez dans le cadre de l'exercice de vos missions, afin que nous les comparions avec celles qui sont chères aux membres de cette commission d'enquête : le partage de la valeur ajoutée, qui permet la viabilité et la durabilité des maillons de la chaîne, et la souveraineté alimentaire de la France.

Je vous laisse donc la parole pour un propos liminaire d'une dizaine de minutes, avant que Mme la rapporteure ne vous pose quelques questions et que les commissaires ne vous interrogent à leur tour.

M. Stéphane Henry. - Madame la présidente, madame la rapporteure, mesdames, messieurs les sénateurs, nous avons bien conscience que votre enquête porte sur les marges des industriels et de la grande distribution. Nous allons développer ce point, mais il nous semble indispensable de décrire les raisons de la création d'Eurelec et son fonctionnement pour comprendre son rôle dans la construction de la valeur à l'intérieur de la chaîne agroalimentaire.

Un point parmi d'autres est à souligner, car il est essentiel : en tant que coopérative, Eurelec ne dégage pas de profit. Toute la valeur est envoyée dans les magasins.

Je me présente devant vous en tant qu'administrateur de la société coopérative Eurelec. Fils et petit-fils de paysans bretons, je suis entré dans la grande distribution en 1990 comme stagiaire en poissonnerie ; je suis ensuite devenu responsable de rayon puis directeur de magasin. Mon épouse et moi-même avons alors pu, grâce au comité de parrainage constitué de collègues adhérents, devenir à notre tour adhérents propriétaires en 2004 de deux magasins de 2 500 et de 2 800 mètres carrés. Ils sont situés dans deux bassins de vie de 5 000 habitants dans le nord du Lot, dans des territoires ruraux aux enjeux agricoles majeurs qui ont besoin tant de négociations avec les multinationales que d'une relation forte et directe entre les magasins et les producteurs locaux. Celle-ci est rendue possible par les alliances locales, associations d'éleveurs, de producteurs et de transformateurs locaux.

Le modèle Leclerc est coopératif et nous l'avons poussé très loin. Nous sommes des adhérents responsables et impliqués dans tous les outils et les coopératives qui soutiennent l'activité de nos magasins en France et en Europe. Eurelec est une alliance européenne d'achats créée en 2016 avec le groupe coopératif Rewe, qu'Ahold Delhaize a rejoint en 2024.

Depuis l'origine d'Eurelec, j'y suis négociateur. Aujourd'hui, j'en suis devenu administrateur chargé du commerce. Je me rends à Bruxelles toutes les semaines pour prendre les décisions concernant la négociation. Je m'appuie sur une équipe d'adhérents Leclerc présents avec nos partenaires lors de nos rendez-vous avec les fournisseurs, ainsi que sur l'équipe de négociateurs d'Eurelec de Jérémie Vilain. M. Vilain a en charge la coordination et l'alignement des décisions entre les trois partenaires, Leclerc, Rewe et Ahold Delhaize. Je le laisserai exposer la complexité de sa mission.

En quoi consiste la négociation ? Elle doit aboutir à la conclusion d'un accord matérialisé par la signature d'un contrat entre Eurelec et un industriel. Chez Eurelec, nous ne négocions pas avec des PME ni avec des coopératives agricoles, nous négocions uniquement avec des fournisseurs multinationaux de produits transformés dont le chiffre d'affaires est compris entre 1 et 100 milliards d'euros, et qui sont présents chez nos partenaires implantés en Europe. Nous avons une même approche de la négociation d'un prix d'achat et de la défense du pouvoir d'achat du consommateur européen. Quelque 80 % de nos fournisseurs industriels sont domiciliés en dehors du territoire français. Eurelec ne constitue qu'un tout petit débouché pour eux : nous représentons en moyenne 3 % de leur chiffre d'affaires, environ 1 % pour Leclerc, 1 % pour Rewe et 1 % pour Ahold Delhaize.

Nous négocions des produits alimentaires et non alimentaires. Le secteur de la droguerie, parfumerie, hygiène (DPH) illustre bien la situation hégémonique des grandes marques dans nos rayons : deux grandes marques représentent 88 % des ventes de papier toilette ; deux autres acteurs représentent 87 % du marché des couches ; deux autres 80 % du rayon lessive.

Pour ce qui concerne les marges, je le rappelle, nos résultats obtenus à l'achat sont entièrement reversés dans nos entreprises lors de réinvestissements réalisés sur nos sites, que nous équipons de panneaux photovoltaïques ou de bornes de recharge par exemple. Nous redistribuons 25 % des résultats sous forme d'intéressement et de participation aux salariés, mais également sur nos centrales régionales, la fiscalité étant réglée en France.

Malgré nos négociations, engagées à l'échelle européenne depuis 2016, nos bilans ne se sont pas améliorés. Le partage de la valeur se fait bien soit au profit de l'industriel, soit au profit de la défense du pouvoir d'achat du consommateur. Pour ce qui concerne les marges, sujet de ce jour, il faut quitter la perception française, donc quitter Paimpol, pour raisonner comme une grande entreprise de Cincinnati, par exemple. Ce type d'industriel pense « monde » et considère l'Europe comme un espace réunissant plusieurs marchés nationaux. Par exemple, il parvient à vendre la même couche 21 centimes en Allemagne contre 26 centimes en France, cet écart de 24 % ne répondant à aucune justification économique particulière.

Nous devons donc nous organiser à la même échelle pour pouvoir peser. Les marques des grandes entreprises sont hégémoniques, plébiscitées, indispensables pour faire venir nos clients. Cette clientèle est nécessaire, car lorsqu'un consommateur achète un litre de Coca-Cola, il achète aussi deux litres de lait, cinq tranches de jambon et des fruits et légumes. S'il n'y a pas de Coca-Cola en rayon, il y aura moins de débouchés pour le lait, le jambon, les fruits et les légumes.

M. Jérémie Vilain. - C'est effectivement en tant que directeur général d'Eurelec, société coopérative belge, en accord avec nos actionnaires Rewe et Ahold Delhaize, que je vais expliquer le fonctionnement de notre activité, afin de répondre à vos interrogations portant sur la question des marges, selon la perspective européenne qui est la nôtre.

Comme l'a indiqué Stéphane Henry, Eurelec a été créée en 2016, soit deux ans avant l'adoption de la loi Égalim, par Leclerc et Rewe - qui ont été rejoints en 2024 par Ahold Delhaize -, pour remplir une mission simple mais ambitieuse : réaliser la promesse du marché unique européen pour l'approvisionnement des produits de grande consommation de marques internationales.

Cette mission repose sur une logique simple : permettre aux distributeurs européens de négocier de manière équilibrée face aux multinationales de rang mondial de l'industrie des produits de grande consommation, et en faire bénéficier les consommateurs européens. Dans le cas d'Eurelec, il s'agit de faire bénéficier de prix plus justes les clients de Rewe, d'Ahold Delhaize et de Leclerc, en Allemagne, en France, aux Pays-Bas, en Autriche, en Belgique, en Pologne et au Portugal, sans discrimination, quel que soit le pays dans lequel le consommateur fait ses courses.

Pour remplir cette mission, Eurelec ne s'intéresse qu'aux grandes multinationales qui transforment et commercialisent leurs produits à l'échelle européenne. Ces entreprises s'approvisionnent à l'échelle mondiale et fabriquent à l'échelle européenne. Elles possèdent des usines dans toute l'Europe, qui leur permettent d'approvisionner les différents pays, mais pratiquent des politiques commerciales différenciées sur les différents marchés nationaux. C'est leur droit - elles sont libres de leur politique commerciale -, mais nous observons, depuis maintenant dix ans, que ces industriels pratiquent des écarts de prix de 10 % à 15 % entre les marchés nationaux, avec parfois des écarts allant du simple au double ou au triple dans les évolutions des prix. Évidemment, cela suscite notre étonnement.

C'est pour cette raison qu'Eurelec a été créée : d'une part pour mettre en évidence ces données, ce qui n'est possible que lorsqu'on adopte une perspective européenne - c'est l'intérêt du marché unique -, et d'autre part pour négocier avec ces industriels afin de s'accorder sur des prix qui aient du sens à l'échelle européenne.

Cette réalité n'est pas abstraite et théorique. Elle est reconnue notamment par la Commission européenne, qui l'a décrite à l'aide d'une expression anglaise simple que l'on utilise à Bruxelles : territorial supply constraint - en français, on parle de « restrictions territoriales d'approvisionnement ». Il s'agit des différences de prix non justifiées entre les marchés nationaux au sein du marché intérieur, qui pèsent sur le pouvoir d'achat des consommateurs européens. La Commission a mesuré leur impact négatif : à cause d'elles, les consommateurs européens perdent chaque année 14 milliards d'euros de pouvoir d'achat.

Dans sa dernière stratégie pour le marché intérieur portée par le commissaire européen chargé du marché intérieur et des services, Stéphane Séjourné, la Commission européenne a identifié ce phénomène comme l'une des dix plus importantes barrières à la réalisation du marché unique. Aujourd'hui, de nombreux pays européens qui souffrent particulièrement de cette discrimination territoriale, notamment les Pays-Bas, l'Autriche ou la Belgique, veulent la réduire.

Le sujet n'est ni abstrait ni théorique : la Commission européenne, via ses autorités de la concurrence, a par exemple sanctionné des industriels, des multinationales, par exemple un grand producteur américain de la confiserie et du chocolat au travers d'une amende de 300 millions d'euros, à cause de restrictions territoriales d'approvisionnement. Cet enjeu est bien réel pour l'économie européenne.

Vous posez la question du fonctionnement d'Eurelec et de son impact sur les marchés ; tel est justement notre rôle. Grâce à cette alliance européenne, qui s'inscrit d'ailleurs pleinement dans le droit européen et en suit les valeurs et principes fondamentaux - la libre circulation, la liberté d'établissement, mais surtout, de manière très concrète, ce que l'on appelle les horizontal guidelines, c'est-à-dire les règles d'organisation horizontale définies par la Commission européenne, qui reconnaît la légitimité et la légalité de telles alliances à l'achat -, nous nous sommes organisés entre acteurs européens pour comparer les prix entre les pays européens, les négocier, réduire les divergences inexpliquées et en faire bénéficier l'ensemble de la chaîne de valeur jusque dans les magasins comme celui de M. Henry ou ceux de nos partenaires Rewe et Ahold Delhaize, qu'ils soient situés en Allemagne, en Belgique ou aux Pays-Bas.

Pour être très concret et citer quelques chiffres, les écarts de prix entre les pays peuvent atteindre 15 % et 20 %. Comme d'autres intervenants entendus par cette commission d'enquête, nous sommes confrontés depuis trois ans, dans la grande vague d'inflation que nous connaissons, à des hausses de prix de plus de 50 % demandées par les industriels. En observant des différences de prix de 20 % à 30 % entre les pays, liées non pas à des enjeux de matière première - celle-ci est la même pour tout le monde -, mais à des différences de politiques de commercialisation ou de marges de transformation, de commercialisation et de marketing, nous avons pu réduire de moitié l'effet de l'inflation, pour atteindre un taux de 25 %, réduire les écarts et en faire bénéficier l'ensemble des pays.

Pour conclure mon propos introductif, je souhaite vous faire remarquer que de telles alliances européennes ne suscitent aucun débat dans les autres pays européens. Au contraire, j'ai par exemple été reçu par le ministère de l'économie aux Pays-Bas, qui était heureux de voir Ahold Delhaize rejoindre une alliance européenne afin que faire les consommateurs néerlandais bénéficient de prix non discriminants par rapport à l'Allemagne. Tous les consommateurs qui vivent dans les zones frontalières savent de quoi il s'agit, puisqu'ils n'ont pas besoin de faire 400 kilomètres pour bénéficier de prix différents dans d'autres pays de l'Union. Ce que nous faisons, c'est faire vivre l'Union européenne au quotidien, de manière concrète.

Il est vrai que, à Bruxelles, notre quotidien est de rencontrer des acheteurs comme M. Henry, mais surtout des partenaires et des collègues de Rewe ou d'Ahold Delhaize. Chaque enseigne envoie environ quarante acheteurs chaque semaine à Bruxelles. Nous nous asseyons ensemble autour de la table, alignons nos politiques commerciales et rencontrons nos partenaires industriels, qui viennent de toute l'Europe, afin de nous accorder ensemble sur des prix européens pour ensuite en faire bénéficier les consommateurs européens et faire vivre la chaîne de valeur et la compétitivité européenne.

Mon rôle, avec mon équipe d'une quarantaine de personnes de dix nationalités différentes à Bruxelles, est de faire vivre l'Europe au quotidien en partageant nos différences, mais en demandant la transparence entre les pays, pour ensuite trouver le meilleur accord possible et en faire bénéficier tout le monde. Voilà donc, en quelques mots, le fonctionnement d'Eurelec, sa raison d'être et la raison pour laquelle M. Henry peut ensuite en bénéficier pour ses consommateurs dans ses magasins.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ma première question porte sur votre localisation géographique et sur les lois auxquelles vous êtes soumis. Vous fournissez le leader de la distribution française, qui détient plus de 25 % de part de marché ; il semble donc normal que vous soyez soumis à la loi française, notamment aux lois Égalim, qui concernent l'encadrement des pratiques et des prix, et sanctuarisant en particulier la matière première agricole (MPA).

Pourtant, vous avez tout fait pour ne pas répondre à la direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes (DGCCRF), lorsqu'elle vous demandait en février 2024 de lui transmettre un certain nombre d'informations. Pourquoi avez-vous à ce point lutté pour ne pas lui répondre ?

M. Jérémie Vilain. - Je m'exprimerai au nom de nos actionnaires Rewe et Ahold Delhaize, qui se sont sentis interpellés et n'ont pas compris pourquoi on leur demandait d'appliquer un droit qui n'est ni le leur ni celui de la société Eurelec, domiciliée en Belgique.

Vous parlez de l'échange que nous avons eu en 2024 : nous avons fait valoir nos droits, en tant que société belge, et fait reconnaître par le tribunal de Bruxelles l'applicabilité du droit belge sur nos contrats, ainsi que la protection du secret des affaires. Il nous a ainsi été confirmé que la DGCCRF n'avait pas compétence pour intervenir en dehors des frontières françaises sur les activités économiques d'Eurelec, qui ont lieu en Belgique.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Le 14 août 2024, la DGCCRF a rendu publique une amende de 38 millions d'euros à l'encontre d'Eurelec, en raison du non-respect de la date butoir des contrats entre les fournisseurs établis en France.

M. Jérémie Vilain. - Eurelec a été créée en 2016 par Rewe et Leclerc avant même que l'on ne parle d'Égalim ou de dates butoirs, qui ont d'ailleurs assez peu de sens dans les négociations européennes et pour nos partenaires européens. Il serait d'ailleurs absurde de penser qu'Ahold Delhaize aurait rejoint Eurelec en 2024 pour échapper à une loi française qui ne le concerne pas.

Évidemment, Eurelec et ses actionnaires, notamment Rewe et Ahold Delhaize, contestent les amendes françaises et l'application du droit français à leur encontre. Les contentieux sont en cours et chacun utilise toutes les possibilités de recours auprès des juridictions tant belges, qui nous ont donné raison, que françaises et européennes. Nous voulons que la question de droit soit réglée, que la primauté du droit belge et du droit européen soit reconnue. La question essentielle est la suivante : comment faire fonctionner le marché unique sans l'entraver par des réglementations nationales appliquées de manière extraterritoriale ? Entraver le marché par des réglementations nationales poserait un problème à l'échelle européenne.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - La justice française a tout de même confirmé sa compétence pour juger les litiges autour d'Eurelec et d'autres centrales d'achat soupçonnées de pratiques restrictives de concurrence par l'État français. Il y a là un vrai sujet : la France fait un travail législatif pour protéger certains éléments, mais le premier distributeur de France essaie d'échapper à cette réglementation.

M. Jérémie Vilain. - Nous avons déjà évoqué la question : comment exercer à l'échelle européenne une activité qui s'inscrit pleinement dans les principes du droit européen et du marché intérieur ? Si des acteurs comme Rewe et Ahold Delhaize ont respectivement construit et rejoint Eurelec, c'est pour réaliser la promesse du marché intérieur et non pas pour être entravé par des lois nationales. L'extraterritorialité du droit des États membres n'est pas reconnue aujourd'hui : c'est pour cela que, selon le tribunal de Bruxelles, la DGCCRF n'a pas l'autorité pour contrôler les activités d'Eurelec en Belgique. C'est selon ce principe que nous exerçons notre activité depuis dix ans et que nous contestons le contentieux engagé par la France contre Eurelec en Belgique.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous comprenons que vous vous exprimiez au nom de vos actionnaires Rewe et Ahold Delhaize. Mais Leclerc considère-t-il que les produits achetés par votre centrale d'achat et destinés au marché français ne doivent pas respecter les règles françaises ? Le sujet n'est pas de savoir quelle réglementation est appliquée à votre siège en Belgique ; c'est plutôt de savoir quelle réglementation on applique aux produits qui transitent par Eurelec - peut-être ne transitent-ils même pas physiquement par votre compagnie - puis qui sont commercialisés en France, suivant le droit français.

M. Stéphane Henry. - Des amendes ont été prononcées et un contentieux est en cours : vous comprendrez que nous ne puissions pas aller tellement plus loin sur cette question.

Lorsque je suis à Eurelec, je négocie auprès de multinationales avec mes partenaires Rewe et Ahold Delhaize. Je suis l'un des trois partenaires. Pour ces négociations, qui ont lieu à Bruxelles, nous sommes soumis au droit belge et européen.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Mais vous commercialisez bien ces produits dans votre magasin du Lot, sur le territoire français. Quelle est la position de Leclerc ?

M. Stéphane Henry. - Je vends des produits d'alliances locales que j'achète localement, mais je vends également des produits de multinationales, qui peuvent être ou non produits en France.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je vous parle des règles de commercialisation. J'aimerais que nous parlions de l'entreprise Leclerc et des produits commercialisés sur le sol français.

M. Jérémie Vilain. - Madame la présidente, vous nous avez invités en tant que membres d'Eurelec. Nous parlons de notre compagnie, en tant respectivement qu'administrateur et que directeur général. Eurelec est composée de trois actionnaires, qui prennent des décisions ensemble, dont l'activité est la négociation et l'approvisionnement à l'échelle européenne. Au-delà du droit belge qui s'applique à notre propos et à nos contrats, notre travail consiste en la négociation et l'approvisionnement européen.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Durant ces négociations, il est également question de l'approvisionnement de la France, qui dispose de ses propres règles. Vous êtes devant une institution française, qui se penche aussi sur l'application des lois.

Notre commission d'enquête travaille également sur les négociations commerciales : permettez-moi de changer un peu de sujet et de parler des tensions en la matière. Vous en êtes les principaux instigateurs, puisque vous pesez près de 25 % de part de marché de la grande distribution en France. Que pouvez-vous nous dire sur les tensions et sur les mauvaises pratiques des négociations commerciales dont la grande distribution est souvent accusée ?

M. Jérémie Vilain. - Pour revenir un instant sur le sujet précédent, je souhaite rappeler que l'écrasante majorité des distributeurs européens ne sont pas français. Sous la bannière d'EuroCommerce, ils ont déposé auprès de la Commission européenne une plainte contre la France au sujet de l'extraterritorialité des règles françaises, qui posent de vrais problèmes de marché intérieur, au coeur des enjeux de compétitivité et de la souveraineté économique.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Il est très intéressant de vous entendre faire un tel rappel, car vous représentez l'approvisionnement d'un quart des produits vendus en grande surface en France, ce qui n'est pas négligeable. Cela nous intéresse de savoir ce que vous pensez de la réglementation française et de son respect, sachant que cet encadrement législatif vise à protéger les producteurs.

Revenons aux tensions qui caractérisent les négociations commerciales. Pourriez-vous nous expliquer comment celles-ci se passent chez vous ? Quelles sont vos pratiques vis-à-vis de vos fournisseurs ? On nous a rapporté qu'une forme de violence pouvait s'exercer lors de ces négociations : on demande à des producteurs de venir à plusieurs reprises, mais on les renvoie à chaque fois quelques minutes avant le rendez-vous. Des pratiques de ce genre ont-elles cours chez vous ? Comment se passent les négociations, et quels sont vos leviers pour obtenir les meilleurs prix ?

M. Stéphane Henry. - Je souhaite faire une précision : nous pesons bien 25 % de la grande distribution en France, mais celle-ci ne représente que 40 % des produits consommés. Nous ne pesons guère que 8 % ou 9 % de la consommation totale.

Pour ce qui concerne nos rendez-vous avec nos fournisseurs, il n'y a pas plus de tensions que cela. Je le dis toujours : pour trouver un accord, il faut être deux. Cela ne se fait pas s'il y a de la tension. Je rencontre les fournisseurs à Bruxelles avec mes collègues de Rewe et d'Ahold Delhaize. Ils ne sont pas Français : leur mode de fonctionnement peut être complètement différent du nôtre. Veuillez m'excuser, mais la notion de tension que vous évoquez n'est pas présente.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Elle n'existe pas ; dont acte.

M. Stéphane Henry. - Elle n'existe pas dans les proportions que vous évoquez.

M. Jérémie Vilain. - Pour partager avec vous la réalité européenne que nous vivons au quotidien, ces questions ne sont pas posées à l'échelle européenne avec nos partenaires d'Allemagne ou du Benelux. Nous invitons les industriels de tous les pays européens à Bruxelles, nous comparons les différents prix en Europe, en demandant de la transparence pour parvenir à comprendre les raisons des écarts, avant de nous mettre d'accord. À Bruxelles, au-delà des frontières françaises, nous travaillons sur le fond et nous avançons durant ces négociations. Lors des différents rendez-vous que nous avons eus en Allemagne, aux Pays-Bas ou ailleurs, nous n'avons jamais été interpellés par des personnes opposées à notre rôle de centrale européenne. Au contraire, nos interlocuteurs étaient plutôt heureux que l'on puisse lutter contre les discriminations dont souffrent les consommateurs entre les différents pays européens.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous indiquiez que les négociateurs négocient ensemble. Vous négociez donc avec vos partenaires européens ?

M. Stéphane Henry. - Absolument.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Négociez-vous tous les mêmes prix ?

M. Stéphane Henry. - Cela pourrait être un souhait. Nous sommes alignés, nous avons réalisé un même travail sur les tarifs et partageons une même vision de la matière première agricole ou industrielle. Nous nous alignons et nous recevons les fournisseurs ensemble. Face à nous se trouvent également les fournisseurs de l'ensemble des pays.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Les autres distributeurs disaient qu'ils ne connaissaient pas les conditions générales de vente des autres actionnaires de leur centrale. Cela n'est pas le cas chez vous : partagez-vous les conditions générales de vente de vos fournisseurs ?

M. Jérémie Vilain. - Il faut être bien précis pour décrire exactement les choses et répondre à votre question, qui est importante. Nous sommes une alliance pour la négociation de prix d'achat européens. L'essence même de notre travail est de comparer, dès le début de notre travail, les différents prix demandés par les industriels aux différents distributeurs dans les pays européens, avant que nous ne les négociions ensemble. Évidemment, nous comparons donc les conditions générales de vente. Cela n'est absolument pas illégal, au contraire : c'est le principe même des alliances, qui est reconnu dans les règles édictées par les autorités de la concurrence européenne.

Au-delà d'être licite, ce partage d'information fait vivre le principe même de la construction européenne et du marché intérieur. Évidemment, nous partageons avec nos partenaires les prix d'achat que nous négocions à l'échelle européenne. Nous ne partageons pas d'autres éléments, à la fois parce qu'il n'y a pas lieu de le faire et parce que des règles de concurrence très strictes existent à ce sujet. Nous respectons celles-ci : en partenariat étroit avec les autorités européennes de la concurrence et sous leur contrôle, les éléments qui n'ont pas à être partagés entre nos partenaires ne sont pas partagés, et il n'y a pas d'échange d'informations liées aux dimensions nationales.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Plusieurs personnes ont affirmé durant nos auditions que les industriels de l'agroalimentaire se trouvaient dans une situation de dépendance économique à l'égard des distributeurs, compte tenu de la concentration du secteur, qu'accentuent les alliances en matière d'achat. Que pensez-vous de cette remarque ?

M. Stéphane Henry. - Comme je l'ai indiqué, notre alliance pèse en moyenne 3 % des ventes de nos fournisseurs. Eurelec ne fait face qu'à des multinationales, et non à des PME ou à des coopératives agricoles. Ces multinationales réalisent jusqu'à 100 milliards d'euros de chiffre d'affaires : nous pesons peu, il n'y a aucune dépendance. Le rapport de forces est inversé.

M. Jérémie Vilain. - Les concepts de dépendance ou d'abus de position dominante sont extrêmement précis dans le droit de la concurrence, que nous sommes tenus de respecter. Nous n'opérons pas dans une zone de non-droit : notre société est domiciliée en Belgique, respecte évidemment le droit belge de la concurrence mais aussi et surtout le droit européen de la concurrence, puisque notre activité est européenne.

Il ne vous aura pas échappé que les autorités européennes de la concurrence, qui s'expriment très régulièrement, regardent attentivement le fonctionnement des alliances européennes. Elles n'ont à ce stade jamais trouvé de cas de dépendance ou d'abus de position dominante. A contrario, elles ont prononcé plusieurs amendes extrêmement importantes contre des industriels qui pratiquaient des discriminations entre les pays : j'ai mentionné l'amende de 300 millions d'euros contre un grand industriel américain de la confiserie et du chocolat, qui a pratiqué des restrictions territoriales d'approvisionnement. Telle est la réalité à laquelle nous sommes confrontés et dans laquelle nous essayons de nous inscrire, dans le respect du droit européen de la concurrence.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Les centrales d'achat Concordis et Everest, qui sont vos concurrentes, ont récemment diffusé la liste de leurs fournisseurs. Pourquoi n'en avez-vous pas fait autant ?

M. Stéphane Henry. - Nous ne l'avons pas fait. Les fournisseurs ne souhaitent pas forcément que cette information soit mise sur la place publique. Concordis et Everest ont peut-être voulu faire de la communication, mais nous n'avons pas fait ce choix. Avec Rewe et Ahold Delhaize, nous n'avons pas ce modèle.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Pourriez-vous nous donner le nombre de vos fournisseurs en 2016, lors de la création d'Eurelec, et leur nombre aujourd'hui ?

M. Stéphane Henry. - Nous avions quatre fournisseurs en 2016.

M. Jérémie Vilain. - Et aujourd'hui nous avons quarante-six fournisseurs. Effectivement, nous sommes tenus par des accords de confidentialité avec eux, pour des raisons évidentes de secret des affaires. Nous ne communiquons pas la liste de nos partenaires industriels et je pense que ceux-ci en sont très contents.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Vous ne souhaitez pas nous communiquer cette liste, même si nous ne la publions pas par la suite ?

M. Jérémie Vilain. - Ces quarante-six fournisseurs sont des grandes multinationales présentes dans différents pays. Ce sont les grands acteurs internationaux des produits de grande consommation (PGC) ; ils sont connus.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Je vous fais la demande officielle de nous communiquer la liste de vos fournisseurs, et nous respecterons bien entendu la confidentialité des documents que vous nous enverrez.

Sur cette liste que vous nous communiquerez, certains de vos fournisseurs sont-ils des PME ?

M. Stéphane Henry. - Non, je le répète : il n'y a ni PME ni coopérative agricole. Il n'y a que des multinationales qui produisent des produits transformés.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Je voulais que cela soit clair. On nous fait souvent part de l'obligation de négocier avec des centrales européennes alors que l'on pourrait négocier en France. Vous disiez cependant que 20 % des industriels avec lesquels vous travaillez sont français ?

M. Jérémie Vilain. - Eurelec a quarante-six partenaires industriels à l'échelle européenne. Ces entreprises multinationales sont toutes très grandes et font jusqu'à 100 milliards d'euros de chiffre d'affaires. À Eurelec, le chiffre d'affaires moyen à l'achat par industriel est de plusieurs centaines de millions d'euros ; ce montant peut même frôler le milliard d'euros. Nous sommes donc très loin de la PME. La réalité, c'est que le siège social de neuf de nos partenaires est situé en France, mais leurs activités industrielles et de commercialisation sont européennes : ces industriels possèdent des usines dans toute l'Europe, et approvisionnent des magasins à travers toute l'Europe.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Il y a donc une dizaine d'entreprises dont le siège social est en France.

M. Stéphane Henry. - Tous les industriels présents chez Eurelec sont aussi présents chez nos partenaires Rewe et Ahold Delhaize.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ils sont aussi, pour une grande partie, présents chez vos concurrents : le motif de la confidentialité des affaires ne tient pas très bien. Vous nous fournirez votre liste, nous la comparerons avec celles de vos concurrents, et nous ferons notre travail de contrôle.

Quelle est votre interaction avec la centrale de services Coopernic ? Comment se déroulent les négociations commerciales ? Un fournisseur vient vous voir pour vendre un produit à tel prix ; vous négociez un prix inférieur et finissez par vous mettre d'accord. Mais qu'en est-il des services ? Envoyez-vous vous-mêmes les produits, faites-vous appel à des services de coopération commerciale ?

M. Stéphane Henry. - Nous n'avons aucun service au niveau d'Eurelec. Je connais Coopernic, avec qui je coopère dans le cadre de mon magasin. Des services interviennent, et ils entrent dans la marge globale évoquée par Philippe Michaud autour de 26,5 %. Eurelec n'a aucun lien avec Coopernic. Nous négocions, avec nos partenaires Rewe et Ahold Delhaize : un produit, un prix, point final. Il n'y a pas de service. Le fruit du résultat de nos négociations redescend ensuite entièrement en magasin.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Il n'y a donc aucun service dans vos négociations internationales ?

M. Stéphane Henry. - Absolument. Au niveau d'Eurelec, il n'y a aucun service.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Demandez-vous toutefois à vos fournisseurs de négocier avec Coopernic ?

M. Stéphane Henry. - C'est un autre périmètre. D'autres de mes collègues s'occupent de Coopernic. Pour ma part, je ne m'en occupe absolument pas.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous ne vous mettez pas d'accord avec vos fournisseurs sur un prix avant de vous rendre chez Coopernic ?

M. Stéphane Henry. - Eurelec n'a aucun lien avec Coopernic. En tant qu'adhérent Leclerc, je suis responsable de la négociation du prix d'un produit à Eurelec. En aucun cas je ne suis investi d'une mission auprès de Coopernic. D'autres de mes collègues sont chargés des relations avec Coopernic.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Aucun de vos fournisseurs internationaux n'a donc de contrat de services avec Coopernic ?

M. Stéphane Henry. - Ils en ont certainement, soit avec Coopernic, soit avec le Galec, mais Eurelec reste uniquement au niveau de la négociation du prix.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Il n'y a donc aucune relation entre vous et Coopernic sur des accords de montants de services par client ?

M. Stéphane Henry. - J'ai prêté serment. Je n'ai aucun lien avec Coopernic.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous n'envoyez pas vos clients vers Coopernic, très bien. Vous ne fournissez pas du tout de services de coopération commerciale.

M. Jérémie Vilain. - Le coeur du travail d'Eurelec est de négocier à l'échelle européenne les prix, qui ne sont pas forcément les mêmes d'un pays à un autre. Nous examinons les raisons de ces différences, et nous nous mettons d'accord sur des prix et des contrats d'approvisionnement. C'est la seule et unique chose que fait Eurelec.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - En pratique, comment vos actionnaires participent-ils à la détermination de votre stratégie de négociation ?

M. Stéphane Henry. - Je travaille toujours pour Leclerc, avec mes partenaires. Toute négociation est d'abord liée à nos partenaires, avec lesquels nous sommes toujours en échange et toujours alignés. Mon équipe de vingt et un collègues et moi-même travaillons à la définition du prix que nous souhaitons définir par rapport à nos besoins sur les marchés. Nos collègues de Rewe ou de Ahold Delhaize en font autant. Nous travaillons ensuite pour nous aligner avant de rencontrer le fournisseur, auprès duquel nous négocions avec un responsable des ventes à l'échelle européenne.

M. Jérémie Vilain. - Eurelec est une société commune possédée à parts égales par ses trois actionnaires, qui suit une logique coopérative - un partenaire, une voix - et prend ses décisions à l'unanimité, notamment pour ce qui concerne nos stratégies de négociation commerciale. Notre logique, c'est de nous mettre d'accord et de négocier ensemble : aucun partenaire n'impose à l'autre des décisions que celui-ci ne souhaite pas. Il faut un travail d'alignement permanent. C'est l'Europe : c'est aussi ce que font les États membres lorsqu'ils se rencontrent à Bruxelles. À notre petite échelle, à trois partenaires, nous faisons un travail similaire face aux industriels, qui viennent eux aussi avec des coordinateurs européens pour se mettre d'accord sur des prix d'achat.

M. Stéphane Henry. - Concrètement, je suis à Bruxelles le lundi et le mardi ; le vendredi matin, j'ai des réunions en visioconférence animées par M. Vilain avec l'ensemble des partenaires, pour nous aligner.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Concrètement, combien de rendez-vous faut-il avec une grande multinationale pour se mettre d'accord sur les prix ?

M. Stéphane Henry. - Il faut environ une dizaine de rendez-vous.

M. Jérémie Vilain. - Il faut le temps nécessaire dont nous avons besoin pour nous mettre d'accord. La logique, comme dans toute l'Europe, est de négocier annuellement les prix. Nos contrats sont annuels. Nous nous rencontrons quelques semaines avant leur expiration pour trouver des accords pour l'année suivante sur les prix dans tous les pays européens.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Respectez-vous la date butoir des négociations en vigueur en France ?

M. Jérémie Vilain. - Nous négocions à l'échelle européenne pour trouver un accord européen satisfaisant pour l'ensemble des industriels, des pays concernés et des partenaires et distributeurs.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Si je comprends bien, cela veut dire non ?

M. Jérémie Vilain. - Cela veut dire que nous fournissons les plus grands efforts pour trouver des accords. Nous avons tous intérêt à trouver des accords. Lorsque nous ne tombons pas d'accord avec les industriels - cela s'est souvent produit au cours des trois dernières années -, ceux-ci ne nous livrent pas. C'est bien leur droit : si nous ne sommes plus d'accord sur un prix, le contrat ne s'exécute pas. Nous sommes en économie libre, en économie de marché : chacun est libre de se mettre d'accord sur un prix, et si l'on décide de ne pas faire d'affaires ensemble, rien ne nous y oblige. C'est la même chose que lorsque vous faites vos courses en magasin : si vous trouvez un produit trop cher, personne ne vous oblige à le mettre dans votre caddie. Nous avons subi de nombreux arrêts de livraison par ceux de nos distributeurs qui ne souhaitaient pas vendre leurs produits. Nous prenons le temps nécessaire pour trouver un accord. In fine, nous avons tous intérêt à trouver un accord pour que les produits se vendent à nos clients, et que nous réalisions de la valeur à l'échelle européenne.

M. Stéphane Henry. - Et, pour aller au bout de la logique, je n'ai aucun intérêt à ne pas avoir les produits dans mes magasins : si je n'ai pas les produits, potentiellement, je n'aurai pas les clients. Je suis avant tout rémunéré par mes magasins, non par Eurelec, donc j'ai tout intérêt à ce que mon activité fonctionne et que le client ait, lui, intérêt à ne pas aller chez le concurrent. Je suis avant tout un commerçant, un épicier.

M. Jérémie Vilain. - Adopter une dimension européenne est intéressant, car cela nous ouvre aux autres pratiques de distribution et de négociation. Je ne travaille plus en France depuis maintenant quatorze ans, ayant eu la chance de travailler en Allemagne et en Belgique ; c'est l'intérêt de l'Union européenne. Dans ces pays, ce qui prime, c'est le contrat, l'accord entre les parties. Il s'agit donc de s'entendre pour trouver des solutions commerciales satisfaisantes pour tout le monde, en respectant les délais qui conviennent à chacune des parties. Cela nous permet d'avoir des discussions relativement apaisées, même si nous ne nous entendons pas toujours : chacun assume ses responsabilités, dans un sens comme dans l'autre.

Nous prenons le temps de trouver entre nous, à l'échelle européenne, les meilleures solutions. C'est en tout cas la logique dans laquelle s'inscrivent pleinement les partenaires allemands et du Benelux, car la notion de date butoir n'existe pas dans ces pays.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - L'ensemble des consommateurs qui nous écoutent comprennent que les trois entreprises que vous citez ont fait le choix d'aller négocier en Belgique un certain nombre de produits ensuite commercialisés dans des magasins français. On peut se demander s'il ne s'agit pas d'une volonté de contourner les lois de notre pays. D'une certaine manière, votre réponse alimente ce questionnement.

Nous pouvons entendre votre raisonnement, selon lequel vous vous inscrivez dans une logique européenne, mais le nôtre est de faire appliquer les lois françaises sur les produits commercialisés en France. Les services de la DGCCRF cherchent à s'assurer du respect de la législation. Chacun reste pour l'instant sur son pré carré... Même si les contentieux en cours permettront de quitter ce statu quo, il me paraît important que les consommateurs de vos enseignes sachent dans quelles conditions les prix des produits sont négociés et quelle logique prévaut dans ce commerce.

Par ailleurs, le nombre de vos fournisseurs a connu une évolution importante. Si le chiffre d'affaires de certains d'entre eux est d'environ 1 milliard d'euros tandis que celui de vos trois entreprises avoisine les 100 milliards, on peut s'interroger sur le rapport de force.

Nous aimerions rencontrer les représentants de Coopernic, mais nous ne savons pas qui contacter. Malgré l'étanchéité totale entre vous, nous serions très intéressés si vous aviez un nom à nous communiquer, dans la perspective de nos auditions. Nous pourrions ainsi leur demander si vos quarante-six fournisseurs sollicitent leurs services.

M. Stéphane Henry. - Eurelec a été créé en 2016, avant les lois Égalim. Il nous était nécessaire de nous regrouper pour obtenir de meilleurs prix face aux multinationales.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Vous aviez alors quatre fournisseurs, contre quarante-six aujourd'hui, maintenant que les lois Égalim s'appliquent.

M. Stéphane Henry. - Nous avons commencé avec quatre fournisseurs et dans seulement deux pays, la France et l'Allemagne, parce qu'une telle structure est lourde à mettre en place. Ensuite se sont rattachés à cette logique l'Autriche, le Portugal, puis la Pologne. Nous sommes montés en puissance chaque année pour en arriver au nombre de fournisseurs actuel. Le chiffre au démarrage s'entend donc de manière purement et uniquement technique.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Qu'en est-il des fournisseurs qui ont un chiffre d'affaires bien moins important que les entreprises pour lesquelles vous négociez ?

M. Jérémie Vilain. - Nous travaillons pour les consommateurs européens. L'objectif est qu'ils bénéficient, en France, aux Pays-Bas ou en Belgique, de prix justes et non discriminatoires par rapport à ceux qu'ils pourraient obtenir dans d'autres pays. C'est une réalité extrêmement concrète, en particulier pour les magasins frontaliers. Ceux qui connaissent ces zones savent que les consommateurs votent avec leurs pieds - ou leur voiture -, traversant la frontière pour payer moins cher. C'est légitime. L'Europe a été créée à cette fin : abolir les frontières, notamment économiques. Le but de notre action est justement que les consommateurs bénéficient de ces prix réduits sans avoir à faire 500 kilomètres en voiture ; je pense au magasin de Stéphane Henry à Biars-sur-Cère.

En ce qui concerne la taille des industriels, votre remarque est intéressante. Dans les faits, comparer le chiffre d'affaires global d'une entreprise à celui d'une autre n'a pas de sens, même si plusieurs de nos industriels partenaires ont dépassé la barre des 100 milliards d'euros à l'échelle mondiale. En effet, puisqu'il est question dans cette commission d'enquête de marges, il faut raisonner en termes de concurrence, base de l'activité économique reconnue heureusement dans les traités européens. Elle nous permet de développer la compétitivité et d'accroître le bien-être de tous.

Il faut donc comparer ce qui est comparable, par exemple les chiffres d'affaires d'industriels dans un marché donné pour une catégorie donnée. Deux acteurs mondiaux réalisent 80 % du chiffre d'affaires des ventes de couches dans toute l'Europe. Telle est la réalité de la concurrence et de la négociation. Il ne s'agit pas de comparer des chiffres d'affaires dans l'absolu.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Avez-vous d'autres exemples ?

M. Stéphane Henry. - La concentration est la même pour les lessives et le papier toilette. Pour le café et le chocolat, il y a trois fournisseurs. Je suis d'une génération qui a connu de nombreuses marques à présent disparues. Par exemple, Mondelez International a absorbé tout le secteur du biscuit alors qu'il existait auparavant L'Alsacienne, Belin et Lu.

M. Jérémie Vilain. - Quelques acteurs mondiaux se partagent actuellement le secteur de l'alimentation animale. Il en va de même pour l'alimentation infantile. Ce n'est pas une mauvaise chose en soi si la concurrence joue son rôle. C'est justement ce que nous essayons de faire à l'échelle européenne.

Des industriels s'organisent à l'échelle mondiale pour des raisons économiques évidentes. Un des enjeux est celui de notre souveraineté économique.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Combien Eurelec emploie-t-il de salariés ? Comment êtes-vous organisés ? Je ne parviens pas à comprendre, étant donné la présence d'administrateurs en provenance de magasins.

M. Jérémie Vilain. - Eurelec est une société belge, installée à Bruxelles. Nos locaux sont situés uniquement dans cette ville. Notre équipe compte un peu plus de quarante personnes, de dix nationalités différentes et provenant d'horizons différents. Le coeur de notre activité est d'aider nos trois partenaires, Rewe, Ahold Delhaize et E.Leclerc, à rendre possible une négociation à l'échelle européenne. Il s'agit donc d'organiser, d'aligner et de soutenir en matière de contenu et d'analyse.

Je confirme que nous avons démarré avec quatre fournisseurs, car il faut négocier entre différents pays des dizaines de milliers de références sur lesquelles les prix diffèrent. Les industriels, par exemple, changent régulièrement la contenance des produits ; la shrinkflation concerne toute l'Europe. S'y ajoutent des changements d'emballage pour rendre la comparaison entre les pays encore plus compliquée. Eurelec effectue donc un travail technique afin d'apporter de l'assistance. C'est notre valeur ajoutée.

Pour en venir à notre organisation, le coeur de notre logique coopérative est que les acheteurs de Rewe, Leclerc et Ahold Delhaize viennent chaque semaine à Bruxelles pour aligner leurs positions et ensuite négocier ensemble face aux industriels, lesquels viennent aussi avec leurs équipes et coordinateurs de différents pays européens. Nous sommes donc nombreux les lundis et mardis à nous asseoir autour de la table et à négocier avec les industriels.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Cela signifie-t-il que vos salariés ne négocient pas ?

M. Jérémie Vilain. - Les équipes de négociation sont constituées d'acheteurs de nos trois actionnaires et de nos salariés. Nous négocions, in fine, d'une seule voix. Pour trouver des accords européens, chacun apporte sa contribution à l'édifice, du fait de sa connaissance des différents marchés et donc de sa capacité à comparer les prix et les coûts entre différents pays. Nous travaillons ensemble.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Par conséquent, à chaque négociation, vous êtes quatre, c'est-à-dire une personne par groupe.

M. Jérémie Vilain. - Nous sommes bien plus nombreux.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Chaque groupe envoie une personne et il faut y ajouter les salariés d'Eurelec.

M. Stéphane Henry. - Leclerc envoie deux personnes. Il en va de même pour Ahold Delhaize : un Belge et un Hollandais. Les Allemands de Rewe envoient un ou deux délégués. Une personne d'Eurelec est également présente. Nous trouvons en face de nous à peu près le même nombre de négociateurs et, de plus en plus, un coordinateur européen.

Mme Évelyne Renaud-Garabedian. - Premièrement, il peut exister un décalage entre le lieu où la négociation est juridiquement menée et les pays dans lesquels se produisent les effets économiques, qui se matérialisent dans le cadre de la vente. Veillez-vous à ce que les accords négociés à l'échelle européenne respectent, dans chacun des États où la marchandise est vendue, les règles nationales applicables ?

Deuxièmement, un projet de règlement européen visant à encadrer les centrales d'achat transfrontalières est actuellement en discussion. Il a pour objectif de réduire les différences entre les règles nationales et d'éviter qu'une implantation dans un État membre ne permette d'échapper aux exigences applicables dans un autre. Ce projet divise : certains y voient un moyen de clarifier les règles et de rétablir une équité entre les différents marchés, d'autres redoutent une perte de souplesse et une contrainte supplémentaire pour les enseignes. Pour une centrale comme celle que vous dirigez, la question est structurante, car elle concerne l'organisation même des négociations européennes et leur articulation avec les cadres nationaux. Quelle position défend Eurelec sur une éventuelle harmonisation européenne des règles applicables aux centrales d'achat ?

M. Jérémie Vilain. - Le coeur de notre activité et de nos contrats est l'achat, après nous être mis d'accord sur un prix à l'échelle européenne. Le fait économique se produit donc au moment où nous achetons, ce que nous faisons à Bruxelles, pour l'ensemble des pays.

Chaque entreprise européenne, quel que soit son lieu d'implantation, choisit le droit dans le cadre duquel elle décide de contracter, conformément au règlement Rome I. Elle ne peut dépendre que d'un seul cadre juridique, sans quoi les contrats ne fonctionneraient pas. C'est la base même de la construction du marché intérieur et du droit européen. Par conséquent, nous avons choisi d'appliquer le droit belge, satisfaisant pour l'ensemble des parties. Nos industriels reconnaissent ce droit : il s'applique aux contrats qu'ils signent. Il prévaut donc pour la négociation des marchandises et la fixation du prix à l'achat.

La notion d'harmonisation est importante : elle nous concerne tous en tant qu'acteurs européens, car nous vivons tous de l'Europe. La question sous-jacente est celle de la difficulté à réaliser le marché intérieur. Une véritable prise de conscience a eu lieu en la matière depuis le rapport Draghi et le rapport Letta. Ce dernier exprimait explicitement, et à juste titre, son inquiétude face au risque de renationalisation de la négociation des produits de grande consommation et des marques internationales - ce sont les territorial supply constraints que j'évoquais précédemment - et c'est pourquoi la lutte contre ces restrictions fait partie de la stratégie de réduction des entraves au marché intérieur qui a été développée par le commissaire Séjourné et qui est à présent défendue par de nombreux États membres.

Cette stratégie vise à réduire les logiques de renationalisation au travers de règles nationales, qui entraveraient le fonctionnement du marché intérieur, voire tendraient à s'imposer de manière extraterritoriale afin d'empêcher son fonctionnement. Aussi, tout ce qui permet de clarifier les règles du jeu et d'assurer le bon fonctionnement du marché intérieur ne peut être que bienvenu pour que l'on puisse réaliser ces bénéfices. Pour notre part, nous respectons parfaitement les règles du jeu fixées par la Commission européenne et le droit européen et, plus on clarifiera ces règles, plus nous pourrons travailler sereinement à nous rendre utiles, c'est-à-dire à négocier, sur toute la chaîne de valeur européenne, les meilleurs prix pour les consommateurs européens.

Mme Évelyne Renaud-Garabedian. - Cela signifie que la centrale d'achat Eurelec respecte la loi française pour les achats, mais relève pour la vente de la réglementation européenne.

M. Jérémie Vilain. - Eurelec n'est pas un magasin. Nous ne vendons aucun produit Eurelec. Nous sommes une centrale d'achat, nous achetons à l'échelle européenne.

Mme Évelyne Renaud-Garabedian. - Ne revendez-vous pas ?

M. Jérémie Vilain. - Nous sommes un grossiste ; nous revendons à chacun de nos actionnaires distributeurs. Quand nous revendons à Leclerc, nous revendons à une entité européenne qui consolide ses achats pour l'ensemble des pays où cette entreprise est implantée : non seulement la France, mais aussi le Portugal et la Pologne. Il en va de même pour Rewe et pour Ahold Delhaize. Nous nous plaçons simplement à l'échelle européenne parce que le marché de ces multinationales s'organise à l'échelle mondiale.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous avons compris le montage : vous avez créé un sas étanche entre les produits commercialisés en France et vous. Nous interrogerons donc les acteurs qui commercialisent dans notre pays : eux doivent nous apporter la preuve que les produits commercialisés respectent bien les règles nationales et nous attester que les dates butoirs sont respectées pour les marchandises vendues en France.

En tout état de cause, je le répète, si vous avez un contact à nous donner chez Coopernic, nous sommes tout à fait preneurs, car il est compliqué d'y trouver un interlocuteur.

Ce point de l'ordre du jour a fait l'objet d'une captation vidéo qui est disponible en ligne sur le site du Sénat.

La réunion est close à 18 h 05.

- Présidence de Mme Anne-Catherine Loisier, présidente -

La réunion est ouverte à 10 h 30.

Audition de M. Jean-François Loiseau, président de l'Association nationale des industries alimentaires (Ania), accompagné de M. Maxime Costilhes, directeur général, de Mme Marie Buisson, directrice du pôle juridique et compétitivité, et de M. Pierre-Marie Décoret, secrétaire général et directeur économie

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous poursuivons les travaux de notre commission d'enquête en recevant M. Jean-François Loiseau, président de l'Association nationale des industries alimentaires (Ania), M. Maxime Costilhes, directeur général, Mme Marie Buisson, directrice du pôle juridique et compétitivité et M. Pierre-Marie Décoret, secrétaire général et directeur économie.

Madame, Messieurs, nous vous remercions pour votre présence.

Je rappelle qu'un faux témoignage devant notre commission d'enquête serait passible des peines prévues aux articles 434-13, 434-14 et 434-15 du code pénal.

Je vous invite à prêter successivement serment de dire toute la vérité, rien que la vérité, en levant la main droite et en disant : « Je le jure. »

Conformément à la procédure applicable aux commissions d'enquête, M. Jean-François Loiseau, M. Maxime Costilhes, Mme Marie Buisson et M. Pierre-Marie Décoret prêtent serment.

Je précise également qu'il vous appartient, le cas échéant, d'indiquer vos éventuels liens d'intérêts ou conflits d'intérêts en relation avec l'objet de la commission d'enquête.

M. Jean-François Loiseau, président de l'Association nationale des industries alimentaires. - Je détaillerai mes fonctions à l'occasion de mon propos introductif. Je tiens toutefois à vous préciser que je suis président d'un groupe coopératif qui a des activités agricoles et agroalimentaires, notamment la fabrication de farines au sein de meuneries. Ce groupe a donc parfois des relations avec certains distributeurs. En tant que président non exécutif, je ne suis cependant pas en relation directe avec ces derniers, mais certains de mes collaborateurs le sont.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Notre commission d'enquête, créée le 25 novembre dernier porte sur les marges des industriels et de la grande distribution. Son objectif est d'éclairer nos concitoyens et la représentation nationale sur la construction des prix dans notre pays et sur l'influence de l'ensemble des acteurs sur cette construction.

Nous avons souhaité vous recevoir, car votre fédération représente les entreprises de l'industrie agroalimentaire. Or si le rôle de la grande distribution est souvent pointé du doigt sur la fixation des prix de vente au détail, les industriels ne sont pas pour autant épargnés dans les débats relatifs au niveau des prix et aux marges. Nous vous interrogerons donc sur les différentes marges de votre secteur et, surtout, sur la manière dont vous appréhendez le partage de la valeur ajoutée, de l'amont à l'aval. Vous pourrez évoquer l'impact des lois Égalim et le cadre légal dans lequel vous agissez.

Notre commission d'enquête s'intéresse aux négociations commerciales actuelles, notamment au rôle joué par les grandes centrales européennes ; nous aimerions connaître la nature des relations que vous entretenez avec elles.

M. Jean-François Loiseau. - Je vous remercie tout d'abord de nous donner l'occasion d'intervenir devant vous. Nous le ferons avec sincérité, et tiendrons un discours de vérité sur ce que nous faisons et sur ce que nous vivons.

Issu du milieu agricole, je suis moi-même agriculteur dans une ferme céréalière et de légumes du Loir-et-Cher.

J'ai donc l'honneur et la chance de présider un groupe coopératif agricole, Axéréal, dont le siège est à Orléans, lequel a une activité de conseil et de collecte auprès de 10 000 agriculteurs dans la région Centre.

Ce groupe coopératif a aussi des activités de première et de deuxième transformation. Les activités de première transformation s'exercent au travers de sept moulins, dont un moulin en agriculture biologique et un moulin spécialisé en seigle. Nous avons également développé une activité de malt, l'ingrédient principal pour fabriquer de la bière et du whisky. Cette activité revêt une dimension plutôt internationale, avec des usines en France, mais aussi sur tous les continents, notamment en Éthiopie - c'est une belle aventure sur laquelle nous fondons beaucoup d'espoirs.

Les activités de deuxième transformation occupent une place plus modeste au sein du groupe. Nous produisons de la bière, par le biais d'une marque régionale, Chambord - s'il m'est permis de faire de la publicité. Nous avons développé un partenariat en vue de développer une activité d'extraction de protéines végétales, un nouveau métier dans lequel nous fondons beaucoup d'espoirs. L'idée est d'extraire, à partir des légumineuses produites par les agriculteurs du territoire, cette protéine végétale pour des clients locaux, régionaux et internationaux.

Grâce à mes fonctions au sein d'Axéréal, je suis administrateur et président de l'Association nationale de la meunerie française ; c'est en cette qualité que je préside l'Ania depuis maintenant dix-huit mois, après avoir été administrateur pendant trois ans.

J'ai rejoint l'Ania par passion. L'association est constituée de trente-deux syndicats de métiers centrés autour de la fabrication ou de la première et deuxième transformation, ainsi que de syndicats de délégations régionales. Nous disposons d'une vision que je qualifierais de verticale sur l'ensemble des métiers. Vous avez auditionné - ou vous allez auditionner - certains syndicats issus de nos métiers.

Notre présence territoriale est très forte, y compris dans les départements et territoires d'outre-mer.

Contrairement à ce que certains prétendent, l'Ania n'est pas composée uniquement de grands groupes internationaux, bien au contraire : 98 % de ses 23 000 membres sont des très petites entreprises (TPE) et des petites et moyennes entreprises (PME). L'association est présente dans tous les départements français.

Nous représentons les métiers de première et de deuxième transformation, les métiers principaux. Quelques grands métiers, à l'instar des fruits et légumes ou les vins et spiritueux, ne sont pas représentés.

L'organisation capitalistique et juridique de ces 23 000 entreprises est parfois très différente, même si la très grande majorité d'entre elles sont des PME familiales et sont installées dans nos régions depuis plusieurs générations.

Ces 23 000 entreprises sont aussi des filiales de coopératives agricoles bien implantées sur le territoire et des filiales de groupes, fussent-ils nationaux ou internationaux.

L'Ania compte entre 500 à 800 grandes ou très grandes entreprises, les autres étant de très petite taille. Madame la présidente, vous avez évoqué tout à l'heure les questions de création, de partage de valeurs, de relations avec la distribution. Compte tenu du profil de nos membres, il est évident que nous avons évidemment besoin de la grande distribution.

La concentration dans ce secteur s'est accentuée depuis vingt-cinq ans : il ne reste désormais que peu d'enseignes. L'état des lieux est donc clair : trois ou quatre acteurs se répartissent la distribution de 70 % des produits alimentaires proposés aux consommateurs. Face à eux, on trouve 23 000 entreprises agroalimentaires et, par ricochet, entre 430 000 et 450 000 agriculteurs. Je ne sais pas si l'on peut utiliser le terme de dysfonctionnement pour qualifier cette organisation ; en tout cas, les relations entre ces acteurs sont extrêmement complexes, surtout depuis l'entrée en vigueur de la loi du 4 août 2008 de modernisation de l'économie (LME). Cette dernière visait à améliorer le pouvoir d'achat des consommateurs - ce sujet devait bien sûr être traité. Mais l'alimentaire est bien souvent - trop souvent - devenu la variable d'ajustement du pouvoir d'achat de l'ensemble des Français, aux dépens des entreprises que nous représentons.

D'un côté, les agriculteurs demandent, de manière totalement justifiée, des prix rémunérateurs pour leurs produits, ce qui a conduit le Parlement à adopter les lois Égalim. De l'autre, la grande distribution demande des prix bas, car il faut toujours en proposer pour attirer des clients. Au milieu de tout cela se trouvent ces entreprises que nous représentons, qui, elles, ne demandent qu'une chose : un juste prix pour leurs produits, afin de rémunérer leurs salariés, d'investir et de se développer à l'international.

Les marges des entreprises du secteur de l'alimentaire sont aujourd'hui très compressées et inférieures à celles de l'ensemble de l'industrie manufacturière. Ainsi de la meunerie : elles se situent entre 0 % et 2 %, contre 3 % en moyenne. À de tels niveaux, il ne faut pas s'étonner de l'hécatombe de défaillances que subissent les entreprises du secteur.

J'en viens aux lois Égalim, que nous avons soutenues et dont nous avons accompagné la mise en place. Celles-ci mettent en oeuvre la protection et la sanctuarisation de la matière première agricole, à laquelle nous sommes extrêmement attachés : c'est pour nous une priorité absolue. Force est de constater que la grande distribution ne suit pas forcément cette règle : les arbitrages sur la matière première agricole (MPA) sont nombreux entre les distributeurs et les industriels. Pour nous, c'est un point essentiel ; nous souhaiterions bien plus de contrôles et de sanctions dans ce domaine.

Nous n'avons aucun problème pour évoquer les différentes options prévues par la loi Égalim 2 en matière de MPA. L'option 3 prévoit une certification par un commissaire aux comptes. Voilà un point de désaccord avec la grande distribution. Les commissaires aux comptes, assermentés, peuvent intervenir dans l'ensemble des entreprises françaises pour valider le processus d'élaboration du prix de la MPA du début à la fin des négociations commerciales. Or nous avons remarqué que de plus en plus de négociations se déroulent en dehors de France, dans les centrales européennes, qui se développent de manière considérable. C'est paradoxal, puisque les agriculteurs, les usines, les artisans, les entrepreneurs et l'industrie agroalimentaire se situent sur le territoire français. La réglementation est française, de même que les magasins de la grande distribution. Comment ces relations peuvent-elles faire l'objet d'arbitrages dans ces centrales européennes, à une heure et demie d'avion de Paris, si ce n'est pour détruire encore et toujours un peu plus de marge ? Or des marges suffisantes nous sont indispensables, non pour faire des superprofits, mais pour agir en faveur de la décarbonation et du développement durable, entre autres.

Je voudrais souligner un dernier point : la faiblesse, depuis ces quinze dernières années, de l'industrie agroalimentaire, notamment à l'international. Or les importations seront plus nombreuses que les exportations en 2025. Ce glissement est principalement dû à l'écrasement des marges.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous dites que les distributeurs appliquent une pression sur les prix qui, selon vous, met en difficulté la capacité des industriels à investir. Je l'entends bien. Vous avez suivi les précédentes auditions de cette commission d'enquête : la grande distribution nous explique que cela n'est absolument pas le cas et que ce sont bien les industriels, notamment les plus grands d'entre eux, qui exercent cette pression.

Nous sommes heureux de vous entendre, car, en tant que fédération, vous prenez peu de risques, contrairement aux entreprises concernées : vous ne subirez pas d'éventuelles mesures de rétorsion.

Ma question est simple : comment les prix sont-ils négociés ? Quelle pression subissez-vous ? Comment ? À écouter les représentants des centrales d'achat ou de la grande distribution, tout va pour le mieux dans le meilleur des mondes. Selon eux, vous êtes respectés et vous obtenez vos prix que vous souhaitez. Vous semblez dire le contraire. Expliquez-nous votre position, s'il vous plaît.

M. Jean-François Loiseau. - Premièrement, ce sont les distributeurs qui fixent les prix en magasin, non les industriels. La négociation a lieu entre un industriel qui propose et un distributeur qui achète. Cette précision me semble utile, car l'on croit souvent que c'est l'industriel qui fixe le prix dans le rayon, quel que soit le produit ; il n'en est rien. Cela dit, il est normal qu'il y ait une différence entre le prix d'achat et le prix de vente.

Deuxièmement, les distributeurs, notamment par le biais des centrales de services, nous imposent un certain nombre de règles sur les têtes de gondole ou les promotions et des prix élevés sur ces produits-services. C'est pour l'ensemble de ces raisons que nous avons soutenu en avril dernier la mise en place de la charte de bon fonctionnement visant à apaiser les relations commerciales, qui a été reprise par les ministères concernés.

Nous avons observé que les petites entreprises étaient sous tension dès le début des négociations commerciales. Contrairement à ce qu'affirme notamment la grande distribution, les petites entreprises rechignent à signer, mais, très souvent, elles doivent le faire rapidement, par manque de trésorerie : elles n'ont pas d'autre choix possible.

Au début des négociations, nous sollicitons des hausses de prix pour nos produits. Par exemple, l'an dernier, nous avons demandé des augmentations situées entre 2,5 % et 3,5 % pour couvrir plusieurs postes de dépenses : l'énergie, la logistique, la décarbonation, les salaires et les taxes.

Or la grande distribution débute systématiquement les négociations avec des propositions de déflation, de l'ordre de 3 % à 4 %. C'est là son arme redoutable depuis plus de quinze ans. Pour justifier sa position, elle argue du renforcement de la concurrence et du changement dans le comportement des consommateurs, ce que nous ne contestons pas. Mais ce n'est pas aux entreprises agroalimentaires de payer pour la concurrence exacerbée entre les distributeurs. En outre, certaines entreprises ont été victimes de pratiques excessives lors des négociations avec les distributeurs, d'où la charte.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Excessives, que voulez-vous dire ? Pouvez-vous nous donner des exemples de dysfonctionnement ? Nous ne parvenons pas à obtenir d'informations précises.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - S'agissait-il de rendez-vous avec des centrales d'achat ou avec des centrales de services ?

M. Jean-François Loiseau. - Certaines PME et entreprises de taille intermédiaire (ETI) ont dû se rendre à plus de vingt rendez-vous, dont certains se sont déroulés en visioconférence. Des rendez-vous physiques ont été programmés à des horaires décalés, plutôt en fin de semaine. C'est la raison pour laquelle nous avons demandé la charte.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - C'est-à-dire des rendez-vous le samedi soir ? Le dimanche après-midi ?

M. Jean-François Loiseau. - En effet, certains rendez-vous ont eu lieu à 23 heures ou durant le week-end.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Donnez-nous des exemples, car nous voulons comprendre. Nous ne participons pas à ces négociations.

M. Jean-François Loiseau. - Je ne sais pas jusqu'à quel niveau de détails nous pouvons vous donner des informations.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je me permets d'insister. Nous souhaiterions aussi savoir s'il s'agit de centrales d'achat régionales, nationales ou européennes.

Mme Marie Buisson, directrice du pôle juridique et compétitivité de l'Association nationale des industries alimentaires. - Les négociations commerciales sont particulièrement tendues, que celles-ci se déroulent en France ou à l'international. Elles sont exacerbées depuis plusieurs années par la montée en puissance des centrales d'achat et de services internationales.

Que l'on soit une PME ou une grande entreprise, l'année se joue durant les trois mois de négociations commerciales. Pour n'importe quelle entreprise, quelle que soit sa taille, l'absence de signature avec une enseigne comporte un risque significatif.

Les PME, quant à elles, sont désarmées face aux centrales d'achat, que ces dernières soient régionales ou qu'il s'agisse de négocier avec Eurelec Trading, par exemple. C'est le cas tant sur le fond que sur la forme. Sur la forme, les négociations sont compliquées. Certes, ce sont des négociations commerciales, mais nous avons relevé une tension, une agressivité propre à la France que l'on ne connaît nulle part ailleurs.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Je souhaite que vous puissiez nous donner des exemples. Vous dites que les négociations sont empreintes d'agressivité. Qu'est-ce que cela signifie ? Que subissent concrètement vos adhérents ? Tout le monde soutient que les relations sont tendues en France, mais nous n'arrivons pas à comprendre.

Mme Marie Buisson. - Les entreprises arrivent en début de négociation avec un besoin tarifaire. Cette année, elles doivent augmenter leurs tarifs de 3 à 3,5 %, en raison de la hausse du prix des intrants ou des matières premières. Or, au début des négociations, les distributeurs exigeaient une baisse des prix située entre 8 et 10 %. Cela donne une idée du rapport de force.

Les entreprises ont alors trois mois pour parvenir à un accord. Il y a, par conséquent, une pression sur les négociateurs, avec des menaces de déréférencement ou des déréférencements effectifs. Actuellement, de très nombreuses entreprises nous disent être sous le coup de telles pratiques. On me contacte souvent en ce moment pour me demander les coordonnées du médiateur des relations commerciales agricoles, car les entreprises nous disent avoir atteint un point de non-retour. Les négociations sont donc très complexes sur la forme.

Sur le fond, le principe de sanctuarisation de la MPA n'est pas respecté. Pis, le fait d'avoir sanctuarisé une partie du tarif rend encore plus agressives les négociations sur les matières premières industrielles, très importantes pour l'industrie agroalimentaire.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Nous avons déjà beaucoup entendu cette remarque.

Pouvez-vous nous en dire plus sur la matière première agricole ? Vos adhérents plaident pour une hausse de leurs tarifs au début des négociations, mais leur demande n'est pas prise en compte, est-ce bien cela ?

Mme Marie Buisson. - Tout à fait. Pour que les industriels fassent preuve de transparence sur leurs MPA, le législateur a défini dans la loi Égalim 2 trois options. L'industriel choisit donc l'option qui lui semble la plus pertinente en fonction de sa stratégie commerciale.

Selon les distributeurs, l'option 3 ne permet pas d'obtenir la transparence sur la fixation des prix de la MPA. Nous considérons au contraire que c'est l'option qui favorise le plus la transparence, puisqu'elle fait appel à un commissaire aux comptes en amont et en aval. C'est d'ailleurs la seule option dans laquelle est opéré un véritable contrôle de la sanctuarisation de la matière première agricole, puisque le commissaire aux comptes établit une attestation en aval. Le contrôle de cette sanctuarisation, voilà peut-être ce qui dérange les distributeurs. Aucun contrôle n'est en effet prévu dans les options 1 et 2.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - L'option 3 fait l'objet d'un débat. L'origine de la MPA n'apparaîtrait pas systématiquement. Or une matière première agricole étrangère n'aura pas le même coût et ne sera pas soumise aux mêmes critères qu'une matière première agricole française. Que répondez-vous à cela ?

M. Maxime Costilhes, directeur général de l'Association nationale des industries alimentaires. - Toutes les options prévues par la loi Égalim 2 visent à quantifier l'évolution du prix de la MPA et à faire en sorte que l'esprit de la loi soit respecté. Seule l'option 3 prévoit une certification par un commissaire aux comptes.

L'origine de la matière première est un autre sujet que nous pouvons bien sûr évoquer : de nombreux distributeurs exigent ainsi de nos adhérents qu'ils utilisent des matières premières agricoles d'origine étrangère pour faire baisser les prix.

M. Jean-François Loiseau. - Cela rejoint le sujet des marques de distributeurs (MDD). Les distributeurs sont les donneurs d'ordre : lorsqu'ils nous demandent des matières premières moins chères, ils nous poussent à acheter hors de France. Nous répondons donc à leur demande.

L'option 3 est continuellement mise en cause par les distributeurs qui ne cessent de railler la transparence. Or c'est la seule option qui apporte une certification reconnue, officielle du prix de la MPA : c'est peut-être cela qui gêne les distributeurs - Marie Buisson l'a très bien dit tout à l'heure.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ce qui gêne les distributeurs, c'est qu'ils ne savent pas à quoi s'en tenir, car les industriels ne sont pas contraints de fournir des détails matière première par matière première et de dévoiler leurs recettes.

M. Jean-François Loiseau. - L'objectif est aussi de payer les agriculteurs !

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Je reviens à la question des négociations. Vous nous avez dit tout à l'heure que vos adhérents étaient systématiquement contraints d'avoir recours aux centrales de services. Hier, nous avons auditionné les représentants d'Eurelec, qui nous ont expliqué que jamais, au grand jamais, ils ne dirigeaient de fournisseurs vers ces centrales.

Qui croire ? Vous avez tous prêté serment et vos affirmations sont diamétralement opposées. Pouvez-vous nous éclairer sur ce sujet ?

Mme Marie Buisson. - Les centrales de services occupent une place de plus en plus importante dans le cadre des négociations commerciales. Les entreprises sont convoquées au sein de ces centrales : la plupart d'entre elles - si ce n'est la quasi-totalité - n'ont pas d'autre choix que de répondre présentes ; elles ne peuvent pas refuser les services qui leur sont proposés.

Ces services seraient utiles aux industriels s'ils leur permettaient de prendre des parts de marché.

Les contreparties sont le principal reproche adressé aux centrales de services : celles-ci ne sont pas proportionnées et sont parfois fictives. Or les montants demandés aux industriels sont astronomiques : cela représente des centaines de milliers d'euros. Avant même les lois Égalim, les contreparties ont toujours constitué la pierre angulaire du droit français : toutes les négociations sont centrées autour d'elles. Or les centrales de services font peu de cas de cette notion.

M. Jean-François Loiseau. - C'est un élément de négociation supplémentaire à l'avantage des distributeurs ; c'est très clair.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Prenons un exemple, vous me direz si je traduis bien vos propos. Les industriels affichent un produit à 100 euros. Les distributeurs vous en proposent 60 euros et exigent des industriels qu'ils prennent 40 euros de services.

M. Maxime Costilhes. - Le fonctionnement des centrales de services est le suivant. Avant de pouvoir entamer la phase de négociations, vous devez vous acquitter d'un « péage », pour reprendre le terme utilisé par l'ancien médiateur des relations agricoles lors de son audition. Payer les centrales de services est un préalable incontournable pour débuter les négociations.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Cette phase intervient-elle avant la négociation avec la centrale d'achat ?

M. Maxime Costilhes. - La centrale de services est la première étape, le péage.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quel est le taux de ce péage ? On nous a indiqué 2 % ou 3 %, est-ce exact ?

Mme Marie Buisson. - Une soixantaine d'entreprises est convoquée dans ces centrales de services. Le coût des services proposés dans des catalogues peut atteindre plusieurs centaines de milliers d'euros pour la fourniture de données ou pour des rencontres au plus haut niveau. Les industriels sont contraints de payer ces services.

Souvent, les négociations se mènent en parallèle, d'où l'utilisation du terme de péage par l'ancien médiateur, mais aussi par certaines centrales de services.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Certains de ces services ont-ils des contreparties ?

Mme Marie Buisson. - Oui, mais celles-ci ne sont pas toujours proportionnées. La question est de savoir si vous payez des centaines de milliers d'euros pour la fourniture de données, alors qu'une centrale française vous fera payer une dizaine de milliers d'euros. C'est pourquoi nous invitons vraiment les autorités de contrôle à vérifier la proportionnalité de ces services.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Cela a déjà été fait, des amendes ont été dressées. Certaines centrales - d'achat ou de services - sont-elles réputées plus sévères que d'autres. Si oui, lesquelles ?

Mme Marie Buisson. - Une nouvelle centrale d'achat, Concordis, a été créée juste avant le début des négociations commerciales : c'est là une nouvelle source de complexité pour les entreprises.

Chaque centrale développe ses propres schémas de négociations : il faut parfois s'y reprendre à plusieurs reprises avant de les comprendre.

La centrale Everest est largement évoquée en ce moment : des menaces de déréférencement et des déréférencements effectifs ont été rendus publics. Cette alliance, dont fait partie Aura, se caractérise par une certaine agressivité dans ses relations commerciales.

M. Maxime Costilhes. - Dès lors que les entreprises refusent d'entrer dans ce jeu - parce que ce dernier menace leur survie, par exemple -, le processus de déréférencement débute. Un cas, qui a été rendu public, est en cours : c'est très rare. Les risques sont encore plus importants lorsque les entreprises osent évoquer publiquement ces pratiques. Quelle que soit sa taille, l'entreprise agroalimentaire ne fait pas le poids face aux 50 milliards d'euros de chiffre d'affaires de la filière française de Leclerc, par exemple. Le groupe est l'une des quatre plus grandes entreprises agroalimentaires au monde. Le rapport de force est totalement déséquilibré.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Nous avons évoqué ce point avec eux, d'autant que le chiffre d'affaires de l'ensemble du groupe représente environ 100 milliards d'euros. Le déséquilibre est évident, même pour une grosse entreprise agroalimentaire.

M. Jean-François Loiseau. - Un déréférencement a des conséquences dramatiques, comme un arrêt partiel de l'usine. Les entreprises, quelle que soit leur taille, subissent les conséquences de ces actions commerciales agressives, qui ont, in fine, un impact économique majeur.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Avez-vous des exemples de déréférencement ?

M. Jean-François Loiseau. - La moitié des produits d'un laitier français de taille mondiale sera prochainement déréférencée.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Connaissez-vous des PME qui auraient subi le même sort ?

M. Jean-François Loiseau. - Oui. Maxime Costilhes l'a évoqué tout à l'heure : il est très difficile pour des PME d'associer leur nom à de tels sujets. Sinon, le distributeur ne les retiendra plus lors des prochaines négociations commerciales.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - C'est la raison pour laquelle nous posons la question non pas aux entreprises concernées, mais à vous.

M. Jean-François Loiseau. - Nous pourrons vous transmettre ces éléments de manière confidentielle, par écrit.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Bien sûr.

M. Maxime Costilhes. - Ce n'est pas que l'on ne veut pas vous répondre, mais transmettre publiquement des données confidentielles risquerait de nuire aux entreprises concernées.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous avez déjà évoqué le sujet des MDD, qui relèvent non pas du cadre des négociations commerciales, mais bien des relations entre des industriels et la grande distribution pour leur fabrication.

Lorsque vos adhérents sont en relation avec la grande distribution en tant que fournisseurs de MDD, les relations commerciales sont-elles plus souples ou plus tendues ? Sont-ce des négociations commerciales habituelles entre entreprises ? Comment cela se passe-t-il ?

Mme Marie Buisson. - Lors de ces négociations commerciales, les distributeurs sont donneurs d'ordre. Bien souvent, ils ont recours à des appels d'offres.

Je tiens d'emblée à préciser que les MDD sont fabriquées très majoritairement par des PME, qui soit se concentrent exclusivement sur ce type de produits, soit fabriquent à la fois des marques nationales et des MDD - ce dernier cas est le plus fréquent. Les règles juridiques et commerciales ne sont pas les mêmes pour les deux types de production.

Cela ne veut pas pour autant dire que tout se passe bien. Les MDD ont pris une importance phénoménale ces dernières années. Les distributeurs veulent afficher des prix encore plus bas pour les MDD : ils sont donc très agressifs dans les demandes qu'ils formulent auprès des industriels. Les seconds sont donc dépendants des premiers. Certains industriels fabriquent des MDD depuis plus de vingt ans et ne peuvent pas se permettre de perdre le contrat, au risque de les placer dans une situation économique particulièrement difficile.

Nous n'avons jamais souhaité que les dispositions du code de commerce qui s'appliquent aux marques nationales concernent également les MDD. Il faut une certaine souplesse. Néanmoins, il conviendrait que les dispositifs phares d'Égalim, tels que la sanctuarisation des matières premières agricoles, le seuil de revente à perte plus 10 % (« SRP+ 10 »), la clause de révision automatique ou encore l'obligation de se revoir annuellement, s'appliquent aux MDD. En effet, les fabricants de ces derniers se disent quelque peu oubliés au vu de la tension mise en exergue pour les négociations commerciales.

En outre, les travaux de l'Observatoire des négociations commerciales annuelles, qui portent, chaque année, sur les marques nationales, devraient également englober les MDD.

M. Jean-François Loiseau. - Certaines entreprises suivent le cahier des charges du distributeur et réalisent 100 % de leur activité en MDD. Pour d'autres, les MDD sont un complément destiné à couvrir les charges fixes.

Le modèle économique des premières se prête à de telles négociations, toutes choses étant égales par ailleurs. En revanche, l'entreprise pour laquelle les MDD constituent une variable d'ajustement est souvent fragilisée, en raison d'un coût d'approche très élevé. Voilà pourquoi nous avons tenu à ce qu'un certain nombre de paramètres soient intégrés dans les négociations, alors que ces entreprises agissent ainsi précisément pour bénéficier d'une activité rentable.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous avez évoqué d'autres formes de distribution et de commercialisation, source de fragilisation. Pourriez-vous apporter des précisions sur ce point ? Quels sont les effets sur les relations avec la grande distribution ?

M. Jean-François Loiseau. - Il existe aujourd'hui plus de distributeurs non conventionnels ou non français qu'il y a quelques années, avec des circuits de distribution très rapides, que ce soit par internet ou par des groupes comme Action. Ils procèdent à des achats et des appels d'offres mondiaux, faisant preuve d'une agressivité dépassant même celle de nos distributeurs « classiques ».

Par conséquent, ces mêmes distributeurs français sont à la peine. Certains d'entre eux - c'est une stratégie - ont investi dans le développement ces dernières années, ont acheté beaucoup de parts de marché. Ils doivent donc les rentabiliser, parce que cela leur a coûté très cher. Voilà pourquoi ils sont très agressifs vis-à-vis de leurs fournisseurs.

Un distributeur est leader en France, depuis longtemps ; d'autres essaient d'acheter des parts de marché pour le rattraper. Or cela coûte cher. Pour réduire cet écart, la variable d'ajustement est l'industriel, notamment les PME, mais aussi les grands groupes.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quelles sont les marges des industriels ? Vous nous dites qu'elles ont été écrasées. Cependant, selon la grande distribution, elles sont comprises entre 10 % à 15 %, quand celles de leur propre secteur n'atteignent que 1 %, 2 % voire 2,5 %.

M. Pierre-Marie Décoret, secrétaire général et directeur économie de l'Association nationale des industries alimentaires. - Madame la rapporteure, la statistique nationale corrobore les enquêtes que nous avons pu conduire, notamment celle que nous avons menée avec la Banque de France il y a quelques mois. Il en ressort que les marges sont faibles dans l'industrie alimentaire ; en particulier, elles sont inférieures à la norme courante chez les industriels manufacturiers.

Ainsi, l'excédent brut d'exploitation (EBE) dans l'industrie alimentaire est de 6 % à 7 % du chiffre d'affaires, la marge courante avant impôt de 4 % et la marge nette de 3,5 %. Même si, bien évidemment, il existe des disparités entre métiers, entre branches et entre tailles d'entreprise, globalement, nous représentons un secteur à faible marge, une industrie à faible valeur ajoutée. À titre de comparaison, nous avons à peu près les mêmes marges d'exploitation que l'industrie textile, dont je ne suis pas certain qu'elle soit la plus profitable ou la mieux en pointe du pays.

Nous sommes sur un business model radicalement différent de celui de la grande distribution, car nous prenons beaucoup plus de risques et nous avons des activités beaucoup plus capitalistiques. L'on ne peut donc comparer nos marges nettes et les leurs. Il faut plutôt considérer la rentabilité du capital : est-il plus profitable d'investir 100 euros dans la distribution ou dans l'industrie ? Le constat que nous formulons est qu'il est plus intéressant de le faire dans la première.

Pourquoi ? Des enquêtes - l'Institut de liaisons des entreprises de consommation (Ilec) vous les présentera peut-être lorsque vous l'auditionnerez - apportent des éléments de réponse, tout comme les stratégies des entreprises qui travaillent à la fois dans les secteurs de la distribution et de la transformation alimentaire. Ainsi, le groupe Les Mousquetaires a investi quelque 750 millions d'euros au cours des dernières années dans son outil industriel, en fermant au passage quelques usines, ce qui est le signe de difficultés dans l'industrie alimentaire. En parallèle, il a consacré plusieurs milliards d'euros au rachat de centaines de magasins. Ainsi, s'il a plus investi dans la distribution que dans l'industrie, au-delà du fait que c'est son coeur de métier, c'est parce que son espérance de rendement était plus élevée.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Sans doute le niveau d'investissement nécessaire est-il plus bas.

M. Jean-François Loiseau. - Nous ne cherchons pas à ce qu'il y ait moins de rentabilité dans le secteur de la distribution. En revanche, l'industrie agroalimentaire doit être plus rentable qu'aujourd'hui, afin de remplir ses objectifs de décarbonation et de développement international. En d'autres termes, nos entreprises, petites et grandes, filiales ou non, doivent être suffisamment rentables pour durer.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quelle est votre réaction quant à la dénonciation de surprofits pendant la période inflationniste ?

M. Jean-François Loiseau. - Nous avons connu, entre 2009 et la mi-2021, avant le début de la guerre en Ukraine, une déflation permanente. Les entreprises agroalimentaires qui ont fermé se comptaient alors par milliers.

Quand la guerre en Ukraine a éclaté, entraînant la hausse du prix de certaines matières premières agricoles et de l'énergie - nous revenons de loin, en France -, une importante inflation a eu lieu, mais elle était nécessaire. Je me souviens très bien de réunions extrêmement tendues sur le sujet des pâtes, où les distributeurs ne voulaient pas accorder ne serait-ce qu'un centime d'augmentation, alors qu'il y avait une réalité tangible : le prix de la matière première avait augmenté, tout comme celui de l'énergie.

Aujourd'hui, nous avons d'une certaine manière, remis les pendules à l'heure et nous ne sommes plus du tout dans la période d'inflation. Or l'inflation est parfois juste.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous avons compris qu'il s'agissait d'un phénomène de rattrapage par rapport à la déflation des années précédentes.

M. Maxime Costilhes. - Je souhaite apporter deux éléments complémentaires.

Premièrement, depuis 2007, les prix des marques de distributeurs ont progressé deux fois plus vite que ceux des marques nationales, et les premiers prix trois fois plus vite. En outre, nos voisins européens ont connu en moyenne dix points d'inflation de plus que nous sur les produits alimentaires. Ainsi, cette période inflationniste, comme l'étude de la Banque de France, que nous pouvons mettre à votre disposition, le montre, n'a pas marqué une évolution majeure des marges.

Deuxièmement, nous avons travaillé, avec la direction générale des entreprises (DGE) à Bercy, sur l'état de l'outil industriel français. Aujourd'hui, un peu plus d'un tiers des entreprises n'ont pas pu investir dans leur outil industriel depuis plus de vingt-cinq ans. Cela signifie donc que, alors que l'on parle d'intelligence artificielle, un tiers de nos entreprises ne disposent même pas d'un outil comparable à celui de leurs compétiteurs européens. D'ailleurs, comme le disait Jean-François Loiseau, nous perdons des parts de marché tous les jours face à ces derniers. Nous ne sommes plus du tout exportateurs alimentaires en Europe, et ce depuis longtemps ; désormais, la balance commerciale est à la limite de l'équilibre avec le reste du monde.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous avons également identifié l'enjeu d'une nécessaire innovation dans l'industrie agroalimentaire française.

Préconisez-vous à vos adhérents de pratiquer davantage le contrat tripartite, qui a l'avantage d'apporter plus de garanties sur la juste répartition de la valeur ajoutée, notamment le retour au producteur ? Comme vous le disiez, que la distribution dégage des profits est normal, dans la mesure où l'industrie en fait aussi, mais il faut également que les producteurs vivent de leur travail.

Ensuite, sur les centrales de services, négociez-vous votre plan d'affaires ? Lors des premiers débats sur la loi Égalim, nous avions inscrit le principe de la négociation ligne à ligne : doit figurer une demande de l'industriel avec, en contrepartie, un coût. Pourriez-vous nous fournir un contrat de plan d'affaires, à titre d'illustration ?

Par ailleurs, nous ne parvenons pas à obtenir les coordonnées de Coopernic. Pourriez-vous nous les transmettre ?

Enfin, les MDD se développent partout, en France comme chez nos voisins. Néanmoins, dans le cadre des précédentes lois Égalim, le Sénat avait pris l'initiative d'appliquer la loi aux MDD sur les sujets évoqués par Mme Buisson, notamment la sanctuarisation de la matière première agricole (MPA), afin d'améliorer la traçabilité. En effet, les distributeurs opéraient une forme de rattrapage au moyen des MDD.

Aujourd'hui, nous nous interrogeons, par parallélisme des formes, sur le positionnement des déstockeurs, que vous avez mentionnés, monsieur Loiseau. Pourquoi certains de vos adhérents les approvisionnent-ils, notamment dans le domaine des produits de droguerie, parfumerie et hygiène (DPH), à des prix défiant toute concurrence ? Comprenez-vous que, pour le législateur, il est compliqué de défendre l'encadrement des DPH s'il existe un marché parallèle ?

M. Pierre-Marie Décoret. - Les contrats tripartites sont juridiquement possibles, mais demeurent marginaux. Ils sont principalement utilisés dans des chaînes de valeur courtes, pour des produits peu élaborés, notamment sous MDD.

Sont-ils possibles et intéressants dans certaines filières ? Oui. Sont-ils généralisables ? Non, parce que le contrat tripartite ne concerne que très peu de chaînes de valeur. En particulier, dans la chaîne de valeur alimentaire, entre le producteur et le distributeur, on trouve parfois jusqu'à sept maillons, associant plusieurs agriculteurs et transformateurs différents.

Pour vendre une brique de lait dans un supermarché, on conçoit tout à fait l'intérêt du contrat tripartite : un agriculteur ou son groupement, un industriel qui conditionne le produit et un distributeur qui le vend en rayon. Pour un flan pâtissier, produit simple dans l'industrie agroalimentaire, la situation est beaucoup plus complexe. Je ne suis pas certain que des contrats pentapartites - pour utiliser un néologisme - soient applicables. Cet outil est donc utile, mais il n'est pas généralisable à tout type de produit, à toute filière ou à toute chaîne de valeur.

Vous nous demandez si nous en préconisons l'usage. Or en tant qu'organisation professionnelle, nous n'avons pas à recommander le recours à tel ou tel schéma de contractualisation. Chaque entreprise est libre de sa stratégie commerciale. Il y va de notre rôle d'organisation professionnelle et du respect du droit de la concurrence, que nous nous appliquons au quotidien.

M. Jean-François Loiseau. - En d'autres termes, les contrats tripartites sont une grosse niche, un segment important de politique contractuelle, mais un segment seulement.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - J'entends donc que, selon vous, il est déjà aussi optimisé que possible.

Mme Marie Buisson. - Le « ligne à ligne », d'expérience, est très peu appliqué, alors que nous le souhaitions, nous aussi, afin de rétablir la notion de contrepartie, de proportionnalité. Les distributeurs ne nous proposent pas de le faire ; quant à nous, les industriels, nous n'avons pas suffisamment de force dans la négociation pour exiger un « ligne à ligne » parfait.

M. Maxime Costilhes. - Sur les déstockeurs, je ne vous répondrai pas concernant le DPH, puisque nous n'avons pas d'adhérents qui en commercialisent. Les déstockeurs ne traitent que rarement des produits alimentaires.

Le fonctionnement se traduit, en général, par un appel d'offres. La réponse des entreprises dépend de leur situation économique : s'il leur reste des volumes, elles en profiteront, par exemple, pour retrouver de la trésorerie. En d'autres termes, nous parlons plutôt de marchés d'opportunités. Cependant, l'agroalimentaire n'est pas un grand fournisseur ; cela concerne plutôt des produits de DPH.

Cela étant, il est paradoxal que les représentants de la grande distribution se plaignent d'une concurrence déloyale, alors qu'ils peinent à appliquer la loi et qu'ils ont été très longtemps en concurrence avec un petit commerce qu'ils ont remarquablement détruit.

M. Pierre-Marie Décoret. - Le risque du développement du déstockage, au même titre que celui de la concurrence grandissante de nouveaux circuits de distribution, que ce soit le commerce en ligne ou les enseignes alimentaires spécialisées, comme Grand Frais, est lié à la péréquation des marges dans la distribution, qui vous a été exposée à plusieurs reprises. Ainsi, une pression s'exerce sur l'alimentaire en raison de la bascule vers ce secteur des volumes vendus via d'autres circuits. C'est pour nous le principal risque. Or nous n'avons pas, dans l'industrie alimentaire, à faire les frais de la concurrence grandissante de Grand Frais, de Temu, d'Amazon ou d'Action.

M. Jean-François Loiseau. - Voilà qui explique bien la pression sur l'alimentaire.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous comprenons bien ce phénomène de péréquation.

Mme Audrey Bélim. - Sénatrice de La Réunion, je vais axer mes questions sur les outre-mer.

Premièrement, les écarts de prix entre l'Hexagone et nos territoires restent significatifs sur de nombreux produits alimentaires transformés. Quelle part est imputable aux industriels ? Quelles sont les propositions de l'Ania pour réduire durablement ces écarts ?

Deuxièmement, quelle est la stratégie de l'Ania pour favoriser la structuration des filières, l'implantation et le développement d'unités de transformation agroalimentaire dans les territoires ultramarins, afin de réduire notre dépendance aux importations ?

Troisièmement, alors que les surcoûts liés à la logistique ont été largement mis en avant, pouvez-vous les quantifier précisément ? Quelles sont les marges de manoeuvre ?

Quatrièmement, les industriels, ultramarins comme hexagonaux, envisagent-ils des gammes ou des politiques tarifaires adaptées aux territoires ultramarins, où le taux de pauvreté est structurellement plus élevé ?

Enfin, plus globalement, sommes-nous face à un problème conjoncturel de logistique ou bien à un modèle économique structurellement défavorable aux territoires ultramarins ?

M. Maxime Costilhes. - D'emblée, je constate que nous parlons de territoires assez variés, par définition. Nous sommes le premier acteur industriel des territoires ultramarins, de manière générale. C'est le cas à La Réunion, en Martinique, en Nouvelle-Calédonie et en Polynésie. En revanche, il y a moins d'activités industrielles de transformation en Guyane et en Guadeloupe, et quasiment pas à Mayotte. Ainsi, si la situation est différente selon les territoires, les problématiques que nous rencontrons sont globalement les mêmes.

La première est la capacité à assurer une production agricole que nous pouvons transformer sur place. Or le surcoût que cela induit fait que, si nous ne parvenons pas à obtenir une protection de ces productions, nous perdons la capacité de produire et de transformer localement, du fait de la concurrence de l'importation et des produits extérieurs.

Or une telle politique, même si elle engendre un surcoût pour les consommateurs, permet de développer l'économie des territoires et de rémunérer les salariés sur place. Il s'agit donc d'un choix de politique publique : déterminer les orientations à prendre par territoire, afin d'accompagner la production des agriculteurs et, pour nous, la transformation. Ainsi, actuellement, nous ne parvenons pas à transformer beaucoup de productions, notamment de fruits et légumes, qui existent sur de nombreux territoires ultramarins, car nous n'en avons pas les outils.

Nos adhérents sont prêts à agir. J'étais en Nouvelle-Calédonie il y a peu : c'est un sujet sur lequel nous nous penchons pour essayer d'accompagner cette transformation. Si la taille du territoire - en l'occurrence, la Nouvelle-Calédonie - doit correspondre à une capacité industrielle, il existe des options.

La seconde est celle de ce que nous ne produisons pas sur les territoires. Sur ce point, des réflexions sont en cours. Un délégué interministériel a été nommé il y a quelques semaines et un ancien député, M. Chassaigne, est en mission sur le sujet. Nous sommes en relation avec eux, ainsi qu'avec nos régions, pour rechercher le bon équilibre et développer le commerce entre La Réunion et sa proximité. En effet, la Nouvelle-Calédonie et la Polynésie française ont la capacité de mener leurs propres négociations internationales. En revanche, ce n'est pas le cas des autres territoires ultramarins. Nous avons donc besoin de nous pencher sur cette question, qui relève aussi, à mon sens, des politiques publiques.

Nous disposons des outils industriels et nos chefs d'entreprise tentent beaucoup de choses, y compris lorsque la situation est compliquée. Indéniablement, soutenir la production agricole et la transformer sur place coûte de l'argent, mais c'est une solution durable pour le territoire, qui crée une véritable valeur ajoutée économique. Je le redis : c'est un choix qui relève des politiques publiques.

M. Jean-François Loiseau. - La question appelle à une réponse très collective. À quel consommateur s'adresse le marché, une fois la transformation effective dans telle ou telle zone ultramarine ? C'est très compliqué. Qui supporte les coûts logistiques supplémentaires ? Uniquement les consommateurs finaux ? La puissance publique doit-elle rester freinée par la distance, ou bien faire son travail de mutualisation ?

Pour ma part, je considère que c'est une excellente idée et que cela relève du rôle de l'État, du régalien. À quoi cela sert-il d'avoir des territoires extrêmement lointains si c'est pour les laisser à l'abandon ? L'État doit jouer son rôle, parce que nos entreprises, nombreuses dans ces départements et territoires, sont prêtes à faire plus, une fois les sujets agricoles pris en compte. Il existe cependant un véritable sujet de prise en charge de la logistique, domaine dans lequel l'État doit avoir une intonation régalienne.

Mme Évelyne Renaud-Garabedian. - Parmi les 23 000 entreprises de l'Ania, vous comptez 98 % de PME, pour 500 grandes entreprises. Quelle est la proportion du chiffre d'affaires de ces dernières ?

Lors de nos précédentes auditions, nous nous sommes interrogés sur la présence de contraintes sur les fournisseurs visant à leur imposer de passer par telle ou telle centrale de services. Il nous a clairement été répondu que non. De même, aucune sanction liée au déréférencement ne serait mise en oeuvre.

Toutefois, l'article L. 442-6 du code de commerce encadre le déréférencement abusif en interdisant une rupture injustifiée. Quel est le processus lorsque cette pratique interdite est appliquée ?

Ma question suivante, après une vingtaine d'auditions, porte sur un problème de fond : le modèle français des négociations annuelles. N'entraîne-t-il pas une fragilité structurelle par rapport aux concurrents européens ? Le mécanisme d'une négociation annuelle concentrée dans le temps, d'un calendrier rigide et d'une date butoir unique signifie qu'il est difficile de s'adapter aux hausses et aux baisses en cours d'année. Les discussions sont concentrées sur plusieurs semaines et l'ensemble de l'équilibre annuel est renégocié en bloc.

Or dans d'autres pays européens, comme en Allemagne, les discussions sont beaucoup plus étalées et il est possible d'intégrer des clauses d'indexation. Aux Pays-Bas et en Belgique, les révisions tarifaires sont plus fréquentes. Dans les pays nordiques, les contrats sont souvent pluriannuels. De quelles pratiques pourrions-nous nous inspirer ?

M. Jean-François Loiseau. - Parmi nos 23 000 entreprises, dont 98 % des PME, on trouve 450 grandes entreprises et ETI, qui représentent environ 80 % à 83 % du chiffre d'affaires. Je rappelle que, quand nous parlons d'ETI, il s'agit bien d'entreprises familiales françaises.

Vous avez mis l'accent sur le point fondamental : les négociations commerciales, telles qu'elles existent aujourd'hui en France, sont-elles le modèle à suivre ? Assurément, non !

Dans d'autres pays européens, cela se passe différemment. Dans beaucoup d'entre eux, comme l'Allemagne, l'Italie, mais aussi la Belgique ou l'Espagne, tous les acteurs de la chaîne alimentaire sont vraiment autour de la table, du producteur jusqu'au distributeur.

C'était l'esprit des États généraux de l'alimentation de 2017 : tout le monde se met autour de la table, sans volonté de mettre une pression exagérée sur son fournisseur. Cette dernière n'existe pas du tout en Allemagne ou en Espagne. Malgré l'importance des MDD dans ces pays, il existe une considération, liée notamment au modèle économique et social allemand, du partage de la valeur. On y travaille en cohabitation, on ne change pas de camp en imposant ses conditions.

Sur la date des négociations, si nous voulons des contrôles, il faut une date butoir. Or puisque nos négociations commerciales se déroulent mal, à la différence de ce qui se produit dans les autres pays, il y a un encadrement avec une date de départ et une date de fin. Ainsi, à la fin du mois de février, si les négociations se passaient mieux, nous aurions moins besoin de telles obligations et les discussions pourraient avoir lieu sur l'année. Malheureusement, puisque nous sommes sur la défensive, nous avons besoin de cette date de fin de négociation commerciale, laquelle, d'ailleurs, est parfois dépassée de quelques heures ou quelques jours...

Mme Marie Buisson. - Les centrales de services existaient avant les centrales internationales d'achat et étaient présentées initialement comme un moyen de développer les ventes par des prestations marketing et commerciales. C'est la raison pour laquelle les industriels les ont trouvées plutôt séduisantes. En pratique, elles sont devenues un instrument supplémentaire de captation de valeur au détriment des fournisseurs.

Les industriels ont-ils la liberté de refuser ces services ? La réponse est non. Ils sont souvent une condition implicite d'accès au référencement des centrales d'achat, internationales ou nationales. J'ai reçu des témoignages les années précédentes, et cette année encore, selon lesquels des centrales de services demandent aux membres de s'engager sur des hausses d'investissement à leur profit, avant même toute discussion sur les contreparties. On leur demande donc, par principe, de s'engager, mais ils ne savent ni ce pour quoi ils s'engagent ni pour quel montant. Telle est la réalité.

Mme Audrey Linkenheld. - S'agissant des centrales de services, je recommande vivement de cesser d'utiliser le terme de « contreparties », puisqu'il s'agit d'une transaction en vue d'obtenir une prestation de services. L'un paie pour un service que l'autre lui rend. Plus on parle de contreparties, plus on s'éloigne du principe même de la centrale de services.

Peut-être l'équilibre n'est-il pas le bon, mais nous sommes bien dans une transaction, avec une prestation. En commerce et dans une centrale d'achat, il n'y a pas de contrepartie. Si nous voulons nous aider mutuellement, nous devons utiliser les bons termes. Travaillons plutôt sur la proportionnalité et la réalité de la prestation.

M. Jean-François Loiseau. - Très bonne remarque.

M. Jean-Claude Tissot. - Vous avez parlé du déréférencement d'un grand producteur laitier. Cela concerne-t-il toute la production, ou seulement certaines lignes préalablement définies ?

Il a été mentionné qu'avec les MDD il était plus simple d'entrer dans les négociations. Pourquoi ?

M. Jean-François Loiseau. - Ce sont bien des lignes qui sont déréférencées, au moyen d'un arrêt de commande : un certain type de produit ne sera pas mis en rayon, pour une période donnée.

M. Jean-Claude Tissot. - Égalim ne marche que dans un sens, alors !

M. Maxime Costilhes. - Pendant la négociation, pour beaucoup d'entreprises, il n'y a pas d'accord avec le distributeur, pour le dire très simplement, sur le prix applicable après le 1^er mars. Le distributeur peut alors arrêter de commander immédiatement des produits, de manière unilatérale, pendant tout le mois de janvier et tout le mois de février, soit deux mois de l'année. Un tel déréférencement peut concerner, par exemple, 30 % ou 50 % des produits, selon le choix du distributeur dans sa méthode d'intimidation.

M. Jean-François Loiseau. - Je le redis : ce n'est pas l'entreprise dans sa globalité qui est déréférencée, mais bien des lignes de produits.

Mme Marie Buisson. - Concernant les marques de distributeurs, il existe une multiplicité de relations différentes, parfois très partenariales entre certains distributeurs et PME. Dans d'autres cas, dans la mesure où cela passe par des appels d'offres plus ou moins réguliers, il peut exister une tension et une dépendance économique de certains fournisseurs, ce dont les distributeurs sont conscients.

M. Jean-François Loiseau. - Nous nous interrogeons : jusqu'à quand le modèle, tel qu'il existe aujourd'hui en France peut-il encore continuer ? Je ne parle même pas de résister, car nous ne résistons pas.

Nous avons l'impression d'une impunité totale ou partielle de certains grands acteurs de la distribution. Cela ne peut durer, alors que nos 23 000 entreprises, quelle que soit leur taille, en paient le prix tous les jours. Par conséquent, si nous voulons participer à la fameuse souveraineté agricole et alimentaire - c'est la première fois que nous employons ce terme depuis le début de cette audition -, nous devons être responsables.

Nous avons besoin de nos entreprises. La qualité alimentaire est à ce prix et l'impunité a des limites.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous sommes intéressés par tous les compléments que vous pourrez nous apporter sur les différents sujets qui ont été évoqués.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pourriez-vous nous transmettre des contrats, y compris anonymisés ?

Mme Marie Buisson. - Ceux que nous vous transmettrons seront anonymisés.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Même si ce n'était pas le cas, nous garderions l'information confidentielle.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous vous remercions d'avoir participé à cette audition.

Ce point de l'ordre du jour a fait l'objet d'une captation vidéo qui est disponible en ligne sur le site du Sénat.

Audition de M. Nicolas Facon, président directeur-général de l'Institut de liaisons et d'études des industries de consommation (Ilec), accompagné de M. Daniel Diot, secrétaire général, Mme Karine Ticot, responsable des études et de M. Cyril Davidoff, directeur du pôle commercial

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous poursuivons nos auditions avec les représentants de l'Institut de liaison et d'études des industries de la consommation (ILEC) : son président, Monsieur Nicolas Facon ; son secrétaire général, Monsieur Daniel Diot ; la responsable des études, Madame Karine Ticot ; et le directeur du pôle commercial, Monsieur Cyril Davidoff. Je vous remercie de votre présence. Comme le veut la procédure, vous devez prêter serment avant d'être entendus. Je vous rappelle qu'un faux témoignage devant notre commission d'enquête est passible des peines prévues aux articles 434-13, 434-14 et 434-15 du Code pénal, incluant notamment cinq années d'emprisonnement et 75 000 euros d'amende. Je vais demander à ceux qui prendront la parole d'ouvrir leur micro, de lever la main droite et de dire « je le jure ».

Les commissions d'enquête sont tenues à un certain nombre de règles, dont la prestation de serment. Un faux témoignage est passible des peines prévues aux articles 434-13, 434-14 et 434-15 du Code pénal, incluant cinq années d'emprisonnement et 75 000 euros d'amende. Je vous invite à prêter serment en levant la main droite et en disant « je le jure ».

M. Cyril Davidoff, directeur du pôle commercial de l'Institut de liaisons et d'études des industries de consommation (Ilec). - Je le jure.

M. David Diot, secrétaire général de l'Ilec. - Je le jure.

M. Nicolas Faucon, président de l'Ilec. - Je le jure.

Mme Karine Ticot, responsable des études de l'Ilec. - Je le jure.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Avez-vous d'éventuels liens d'intérêt à déclarer ?

M. Nicolas Faucon. - Aucun.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je vous remercie. Cette commission d'enquête, créée le 25 novembre par le Sénat, a pour vocation d'étudier les marges des industriels et de la grande distribution afin d'éclairer nos concitoyens et les représentants nationaux sur la construction des prix dans notre pays. Votre fédération représente une centaine de marques de produits de grande consommation. Nous vous invitons à nous présenter des chiffres actualisés sur vos adhérents, ainsi que les phénomènes caractéristiques des négociations commerciales, notamment concernant les marges et le partage de la valeur ajoutée, qui est l'angle principal de cette commission. L'objectif est d'assurer une bonne répartition de cette valeur pour que l'ensemble des producteurs, transformateurs et distributeurs puissent se développer dans de bonnes conditions.

Vous pourrez également aborder la mise en oeuvre des lois Égalim, leur efficacité et vos préconisations d'évolution. Nous souhaitons aussi que vous reveniez sur le contexte actuel des négociations commerciales pour nous en donner le pouls, avec un focus possible sur les centrales d'achat, notamment européennes, comme cela a été fait lors des précédentes auditions. Je vous laisse la parole, Monsieur le Président, en vous demandant de maîtriser votre temps d'intervention.

M. Nicolas Faucon. - Cette commission est importante car elle éclaire un sujet essentiel pour les Français et pour l'économie française. Ce sujet est technique, complexe, et suscite souvent des passions, des polémiques, voire des fantasmes. Il nous a donc semblé nécessaire de commencer par une présentation concise pour éclairer certains faits et chiffres, issus de données externes et de nos propres enquêtes menées depuis 60 ans. Nous sommes prêts à faire auditer nos méthodes et résultats par les services de l'État si nécessaire.

L'Ilec est une association regroupant 110 entités, qu'il s'agisse d'entreprises françaises ou de filiales de groupes français ou étrangers, qui fabriquent des produits de grande consommation (PGC) de marques nationales. Plus de la moitié sont des entreprises de taille intermédiaire (ETI) présentes sur tout le territoire. Le secteur des PGC constitue la première industrie manufacturière de France avec 1,8 million d'emplois, un point crucial face à l'enjeu de la désindustrialisation.

Avant d'aborder la constitution des prix et des marges, je souhaite rappeler la structure du marché des PGC via des données du panéliste Circana. En valeur, les produits de grands groupes et de groupes de taille moyenne représentent 45 % du marché, les marques d'autres fabricants (PME, TPE, ETI) 36% et, enfin, les marques de distributeurs (MDD) 19%. Les Français disposent donc d'un choix très large et arbitrent selon divers critères : prix, rapport qualité-prix, origine, qualité environnementale, etc.

Pour décomposer le prix, sur un produit de marque valant 100 hors taxe en rayon, nos enquêtes montrent qu'en moyenne, 56 % reviennent à l'industriel et 44 % au distributeur. Ces deux acteurs ont des modèles économiques différents mais complémentaires et interdépendants. L'industriel transforme des matières premières en produit fini, avec un triple enjeu de conservation, de sécurité et de viabilité économique. Le distributeur, lui, pratique un métier d'achat-revente.

Le prix de vente industriel, pour les marques nationales, est le résultat de cinq niveaux de négociation. En partant du prix tarif, on déduit successivement les remises et ristournes, la coopération commerciale, la promotion et les services internationaux pour arriver au prix « 5 net », qui est le prix réellement payé par le distributeur. En moyenne, pour un tarif affiché à 100, le prix réel pour l'industriel est de 50. Une hausse de tarif de 4 % ne se traduit donc que par 2 % de plus pour l'industriel, avant même toute négociation. Il est essentiel de noter deux points souvent ignorés du grand public. Premièrement, l'industriel finance la promotion. Les 3,5 milliards d'euros de promotions en lots virtuels, chiffrés par Circana, sont intégralement payés par les industriels. Deuxièmement, le prix de vente final au consommateur est fixé de manière exclusive par le distributeur.

Cette liberté de fixation des prix par le distributeur entraîne des écarts de prix considérables pour un même produit entre différents magasins d'une même enseigne. Nos relevés sur une quinzaine de produits de marques nationales montrent des écarts allant jusqu'à 21 points chez Leclerc, 18 points chez Intermarché, 19 points chez Système U et 38 points chez Auchan. Pourtant, l'industriel négocie un prix national unique par produit avec chaque enseigne. La différence de prix se fait donc au niveau du magasin. On pourrait supposer que ces écarts de prix sont liés à une adaptation au pouvoir d'achat de la zone de chalandise. Or, cette logique n'est pas toujours vérifiée. Par exemple, entre les départements voisins du 92 et du 93, l'écart de prix de vente des PGC est de quatre points, alors que l'indice de niveau de vie présente un écart de 46 points. La défense du pouvoir d'achat n'explique donc pas toujours ces variations.

Concernant l'inflation, qui a représenté un choc majeur pour tous les acteurs économiques, il faut noter que la France a été l'un des pays européens où la hausse des prix alimentaires a été la moins forte entre 2019 et 2025. En comparant l'évolution des prix entre les marques nationales, les MDD et les premiers prix de 2007 à 2025, les données de Circana montrent que les courbes sont remarquablement parallèles. Les marques nationales n'ont pas été plus inflationnistes que les autres offres. Sur les dix dernières années, le choc d'inflation de 2022-2023 a succédé à une décennie de baisse des prix. Nos données internes montrent que l'évolution des prix de vente de l'industrie à la distribution (le prix « 3 net ») est systématiquement inférieure à celle des prix de vente au consommateur. Si l'on déduit les accords internationaux, l'écart est encore plus marqué. L'inflation provient donc en partie de l'industrie, mais aussi de la distribution.

Ce choc inflationniste a touché tous les postes de coûts pour les industriels : matières premières, mais aussi gaz, électricité, salaires, transport, emballages. Ces prix n'ont pas reflué, ce qui explique pourquoi les prix des produits ne reviendront pas à leur niveau d'avant la crise. Face à ce choc, qui a représenté 6,3 milliards d'euros pour les industriels de l'Ilec, l'industrie a absorbé environ 40 % de cette hausse (2,5 milliards) en réduisant ses dépenses, ses investissements et ses marges. Pour illustrer la répercussion sur le consommateur, nous suivons un panier de 45 références de marques nationales. En janvier 2023, ce panier était vendu 139 euros par l'industrie à la distribution, qui le revendait 189 euros au public, soit une marge brute de 50 euros. Deux ans et demi plus tard, suite à une hausse de 20 euros des prix des industriels (passant à 159 euros), le prix au consommateur a augmenté de près de 30 euros. La répercussion par la distribution a donc été supérieure à la hausse subie à l'achat, sur cet échantillon que nous estimons représentatif.

En matière de rentabilité, nous avons analysé les comptes déposés dans la base de données officielle Diane. En comparant un échantillon représentatif de magasins indépendants (Leclerc, Intermarché, Système U) et de nos industriels, nous observons que l'excédent brut d'exploitation (EBE) rapporté au chiffre d'affaires est similaire, autour de 5 %. Cependant, après le choc d'inflation, la rentabilité des industriels s'est dégradée de 0,5 point (de 5,2 % à 4,7 %), tandis que celle des distributeurs s'est maintenue, voire améliorée. Toutefois, cet indicateur ne reflète pas des modèles économiques très différents. L'industrie est gourmande en capitaux. Pour générer 1 euro d'EBE, il faut investir 6 euros dans la distribution, mais le double dans l'industrie. De plus, le besoin en fonds de roulement (BFR) est un enjeu majeur. Il est nul, voire négatif, pour la distribution qui porte peu de stocks, alors qu'il est très important pour l'industrie qui finance l'intégralité des stocks (matières premières, produits semi-finis, produits finis). En conclusion, un euro investi dans la distribution rapporte le double que dans l'industrie alimentaire.

Ce contexte est aggravé par la concentration extrême de la distribution. Aujourd'hui, un industriel réalisant plus de 100 millions d'euros de chiffre d'affaires en France n'a plus que trois acheteurs en face de lui. L'accès aux 30 millions de foyers français est donc entre les mains de ces trois acteurs, ce qui oblige les industriels à trouver un accord, quel qu'il soit. Pour illustrer ce déséquilibre, prenons l'exemple de l'alliance Aura (Auchan, Intermarché, Casino), qui pèse 30 % du marché. Pour un industriel, qu'il fasse 2 milliards ou 100 millions d'euros de chiffre d'affaires, Aura représente 30 % de son activité. Il est donc contraint de trouver un accord, car la perte de ce client serait insoutenable. Inversement, même un industriel réalisant 2 milliards d'euros de chiffre d'affaires ne pèse que 1 % de l'activité d'Aura, et un industriel réalisant 100 millions d'euros seulement 0,05 %. Le distributeur peut donc aisément se passer du fournisseur.

Ce phénomène est accentué par les alliances internationales, qui sont au nombre de 14 en Europe. Elles concernent 82 industriels et plus de 500 sites de production en France. Nous estimons qu'une partie de la production de 180 000 agriculteurs est négociée via ces alliances. Dans la filière laitière, par exemple, les transformateurs négociant avec ces alliances représentent 44 % de la collecte nationale.

Le problème majeur de ces alliances est qu'elles concernent des produits fabriqués et vendus en France, qui ne quittent jamais le territoire. Pourtant, les industriels sont contraints de négocier à l'international via des structures complexes. Par exemple, avec l'alliance Aura/Everest/Epic, les négociations passent par des sociétés de services basées au Luxembourg, en Belgique ou en Suisse, et des centrales d'achat en Belgique et aux Pays-Bas. Tous les flux financiers transitent par ces entités étrangères, sous droits néerlandais, belge, suisse ou luxembourgeois. Rien ne passe par la France.

Concernant les centrales de services internationaux, il s'agit en réalité de pseudo-services, souvent fictifs ou facturés à un prix démesuré. En 2024, les entreprises de l'Ilec ont versé 1,1 milliard d'euros à ces centrales, une somme payée à Genève, Bruxelles ou Amsterdam. Ce montant a augmenté de 44 % en cinq ans, puisqu'il était de 800 millions d'euros il y a cinq ans. Ce chiffre se passe de commentaire.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Merci beaucoup, Monsieur le Président. Je donne la parole à Madame la rapporteure.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Je souhaite commencer par les centrales de services, qui constituent un sujet majeur dans notre examen des marges, car nous avons l'impression que les prix ne sont pas négociés de manière transparente. Expliquez-nous ce qui se passe dans ces centrales. À quel moment vos adhérents doivent-ils s'y rendre et sont-ils obligés de le faire ? Lorsque nous interrogeons une centrale d'achat, elle nous assure ne jamais envoyer un fournisseur vers une centrale de services. Comment cela se déroule-t-il en pratique ? Qui demande au fournisseur de s'adresser à la centrale de services ? Que se passe-t-il si le fournisseur refuse et déclare vouloir uniquement vendre son produit sans services additionnels ? Enfin, pouvez-vous nous indiquer ce que ces services représentent dans le prix de vente pour les industriels ?

M. Nicolas Faucon. - Je suis incapable de vous dire quelle part de ces montants de services se retrouve dans le prix de vente au consommateur. Seuls les distributeurs peuvent répondre à cette question, étant donné la complexité et l'opacité des montages. Concernant leur part dans le prix d'achat, ce montant de 1,1 milliard d'euros se situe tout en bas de la cascade de négociation. En moyenne pour les entreprises de l'Ilec, il représente environ 4,4 % du chiffre d'affaires. En tant que président de l'Ilec et après 37 ans dans l'industrie, je peux vous affirmer que vous n'avez pas le choix. À partir d'une certaine taille, on exige que vous passiez par ces centrales, que vous ayez ou non une exposition internationale. J'ai travaillé dans des ETI et dans une coopérative avec très peu de marchés à l'international, et on exigeait aussi de nous que nous soyons dans ces centrales de service.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - À quel moment l'exige-t-on ? Avant la négociation en centrale d'achat ?

M. Nicolas Faucon. - Cela peut être un prérequis. Actuellement, c'est le cas : on vous dit que si vous voulez que vos produits soient achetés, il faut d'abord conclure la négociation au niveau des centrales de service.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - En termes de négociation, les industriels commencent donc par discuter des services. Quels sont les services qui sont discutés ?

M. Nicolas Faucon. - Ce montant de 1,1 milliard d'euros est considérable. Pour les 70 entreprises de l'ILEC concernées, cela représente en moyenne des dizaines de millions d'euros. En réalité, il n'y a pas de service tangible, car pour une entreprise française qui commercialise ses produits en France, l'ensemble des services est déjà proposé par le distributeur dans les négociations nationales. L'enjeu est d'habiller la facturation avec de prétendus services internationaux. On nous propose principalement deux types de services. Le premier concerne des promotions internationales dans plusieurs pays, sachant que c'est toujours l'industriel qui paie la remise promotionnelle. Souvent, on habille des opérations qui existaient déjà en les facturant comme une opération coordonnée sur plusieurs pays. Le second service proposé concerne des données de sorties de caisse. Or, les industriels achètent déjà ces données auprès de panélistes, avec une qualité et une granularité bien supérieures à ce que vendent les distributeurs. Par conséquent, les industriels n'en font souvent rien car elles ne sont pas exploitables et sont vendues à des prix sans commune mesure avec leur coût réel.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - On nous a affirmé que les données (data) étaient demandées par les industriels qui avaient besoin de ces informations. Vous nous dites clairement que ce n'est pas le cas, que les industriels ne les demandent pas et qu'elles ne sont pas exploitables.

M. Nicolas Faucon. - Elles ne sont pas exploitables, elles sont très chères et ne correspondent pas à une utilité pour l'industriel, qui peut s'en passer. L'obligation de les acheter constitue un habillage : il faut bien qu'il y ait un semblant de prestation sur des factures de tels montants. Je ne dis pas que tout est absolument fictif, mais lorsque ce n'est pas le cas, le prix payé est sans commune mesure avec le service rendu.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Outre les services internationaux, vous avez mentionné les promotions en magasin, qui sont à la charge de l'industriel. Les promotions, comme l'offre « trois pour le prix de deux », sont-elles toujours à la charge de l'industriel, sans jamais être prises en charge par le distributeur ?

M. Nicolas Faucon. - Parfois, il existe un système d'abondement, où le distributeur ajoute une réduction supplémentaire, mais l'immense majorité, voire la quasi-totalité, est payée en premier lieu par l'industriel.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Au-delà des services internationaux et promotionnels, d'autres coûts existent. Je pense aux pénalités logistiques, ainsi qu'à une nouveauté que sont les coûts pour manquement administratif, une nouvelle forme de pénalité. J'ai également entendu parler de coûts de mobilier, où les industriels paieraient parfois le mobilier en magasin. Est-ce exact ? Existe-t-il aussi des coûts de préparation de commandes ? Pouvez-vous nous éclairer sur ces différents éléments que notre commission d'enquête commence à documenter ?

M. Nicolas Faucon. - Je vais commencer, puis je laisserai la parole à Cyril Davidoff. Concernant les pénalités logistiques, le principe n'est pas scandaleux en soi ; le problème réside dans leur abus. Le distributeur a besoin d'avoir des produits en magasin, et les pénalités visent à assurer un taux de service maximal. Le problème est que, très souvent, le montant exigé est sans commune mesure avec le préjudice réellement subi. Par exemple, si un camion de livraison a une heure de retard à l'entrepôt, des pénalités sont appliquées, mais cela ne signifie pas nécessairement qu'il y aura une rupture de stock en magasin. Le vrai préjudice pour le distributeur est de ne pas pouvoir vendre un produit, mais la pénalité est systématique même en l'absence de préjudice avéré. Ces montants peuvent atteindre 25 % du prix des produits, et 50 % pour les produits en promotion, ce qui est totalement abusif et confiscatoire. Il faut garder à l'esprit que l'ensemble du stock est porté par l'industriel, qui subit une pression immense pour garantir la disponibilité de la marchandise en temps, en heure et en quantité, avec des taux de service exigés de 98 % à 99,9 %.

M. Cyril Davidoff. - Pendant des années, alors que nous assurions des taux de service de 99 % à 99,5 %, les industriels devaient payer des pénalités logistiques équivalant à 0,5 % ou 0,6 % du chiffre d'affaires. Celles-ci étaient déduites d'office, sans possibilité de contestation, ce qui s'est avéré être un véritable transfert de marge. Il a fallu réguler ce phénomène, ce qui a été obtenu avec la loi Descrozaille. Cette loi a apporté deux changements majeurs : premièrement, elle oblige l'enseigne à démontrer son préjudice, et deuxièmement, elle plafonne le montant des pénalités à 2 % de la valeur de la catégorie de produits concernée par le manquement. Nous avons constaté une baisse proportionnelle des pénalités logistiques, car désormais, elles doivent réparer un préjudice réel. Le problème était que nous payions des pénalités y compris lorsque, dans deux cas sur trois, la responsabilité ne nous incombait pas.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Le plafond de 2 % a-t-il été bénéfique aux industriels ? A-t-il réduit les pénalités logistiques ou, au contraire, la grande distribution en a-t-elle profité pour appliquer systématiquement 2 % à tout le monde ?

M. Cyril Davidoff. - Le plafond de 2 % a été globalement respecté. Cependant, comme vous le soulignez, une prolifération de nouveaux coûts est apparue : pénalités numériques, pénalités de mobilier, ou encore des astuces sur la définition des catégories. La loi Descrozaille précise que les 2 % s'appliquent à la catégorie où le manquement a lieu. Il suffit donc d'élargir la notion de catégorie pour que le plafond de 2 % s'applique à un camion complet plutôt qu'à une seule catégorie de produits. La grande distribution a déployé toute une batterie d'astuces pour compenser ce manque à gagner. Néanmoins, les montants facturés par la distribution ont incontestablement baissé, et les montants payés également. Désormais, nous payons ce que nous devons.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Quels autres types de services sont facturés aux industriels ?

M. Cyril Davidoff. - Pour les centrales internationales, les accords de service sont en réalité des péages. Comme l'a dit Nicolas Facon, ils sont exigés dans 90 % des cas avant la négociation, mais cela peut aussi survenir à la fin, par « effet Colombo », où l'on vous demande un point de marge supplémentaire. On nous impose des « scorecards », des données que vous payez dix fois le prix d'un panéliste, ou encore des « business ». Ces termes sont aussi précis que les contreparties sont floues. Nous n'avons pas le choix.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Ils ne font même pas semblant de vous vendre des prestations ?

M. Cyril Davidoff. - Les contreparties sont vagues. Vous avez des termes comme « business » ou « mise en marché », mais cela reste flou. Le problème est que, normalement, grâce à la loi ASAP, nous devrions voir le détail de ces accords internationaux dans les contrats français, ce qui n'est pas le cas. Ces accords de service relèvent d'une organisation du flou et constituent probablement un véritable scandale dans notre écosystème.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Hier, nous avons auditionné Eurelec, qui nous a affirmé qu'il n'y avait jamais de lien entre la centrale d'achat et la centrale de services. Dans la pratique de vos adhérents, constatez-vous un lien entre les deux ? Plus précisément, est-il possible que l'achat soit remis en cause dans la centrale d'achat parce que des services n'auraient pas été achetés ?

M. Nicolas Faucon. - C'est exactement cela. Soit la conclusion d'un accord de service est un prérequis pour commencer les négociations d'achat, ce qui est interdit par la loi, soit cela intervient à la fin de la négociation. On vous dit alors que pour entériner définitivement l'accord d'achat, il faut se mettre d'accord sur le service. C'est l'« effet Colombo » dont parlait Cyril Davidoff. Les deux sont donc totalement liés.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Toujours sur les négociations commerciales, existe-t-il des centrales d'achat où les tensions sont plus importantes ? Établissez-vous une hiérarchie des négociations difficiles ?

M. Nicolas Faucon. - Oui, très clairement.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pouvez-vous nous dire quelles sont ces centrales d'achat ? À défaut, pourriez-vous nous le communiquer par écrit ?

M. Nicolas Faucon. - Oui, nous pourrons vous l'écrire. J'imagine que vous auditionnerez des industriels à huis clos qui pourront en témoigner directement. Au moment où nous parlons, l'alliance internationale Everest-Epic-Aura sanctionne systématiquement les industriels en début de négociation. Il existe un phénomène généralisé de mise sous sanction. Cette alliance a inventé un nouveau modèle avec sa propre date butoir. Elle fonctionne par vagues de négociations. Pour la cinquantaine d'industriels concernés, on annonce une première vague de dix industriels au 15 octobre, avec quatre semaines pour trouver un accord. Si aucun accord n'est trouvé à l'issue de ce délai, les commandes sont arrêtées sur 30 %, 50 %, voire 70 % de l'activité. Une fois ces industriels traités, on passe à la vague suivante. Le pouvoir de résistance est nul, car non seulement vous subissez des sanctions sur 30 % de votre activité en France, mais il y a aussi une coordination des sanctions dans d'autres pays, notamment en Allemagne et aux Pays-Bas.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Pouvez-vous expliquer ce point ? La coordination avec les autres pays signifie-t-elle que les sanctions pour des industriels français sont également appliquées dans les autres pays de distribution ?

M. Nicolas Faucon. - Absolument !

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - D'où l'intérêt pour la grande distribution d'avoir des centrales européennes, car le poids des sanctions est beaucoup plus fort.

M. Nicolas Faucon. - Exactement. Concernant l'extraterritorialité, la réalité est inverse de ce que l'on pourrait penser. Quand on vous impose de négocier sous droit néerlandais, comme avec Everest, et que le contrat stipule que ce droit est exclusif, c'est bien l'extraterritorialité du droit néerlandais qui s'applique à la France. En effet, à partir du moment où le contrat est signé sous ce droit exclusif, les lois Égalim ne s'appliquent pas.

M. Cyril Davidoff. - J'ai souvent entendu les enseignes expliquer qu'il n'y a aucune massification des achats. Quand vous achetez des produits chez Intermarché, Auchan ou Casino pour l'alliance Aura, vous achetez les mêmes volumes. En revanche, la vraie massification est celle de la rétorsion et des sanctions, car on peut vous sanctionner dans différentes enseignes et dans différents pays. C'est là que se situe la vraie massification.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Je m'interroge sur les soupçons d'entente sur les prix. Je souhaiterais que vous nous rappeliez l'historique et les résultats de l'enquête ouverte à votre encontre par l'Autorité de la concurrence, afin que nous puissions avoir votre éclairage sur ce sujet.

M. Daniel Diot. - Nous avons effectivement fait l'objet d'une perquisition en novembre 2023 à la demande de l'Autorité de la concurrence. Ce n'est pas une nouveauté, car les autorités de la concurrence ont généralement une vision soupçonneuse envers les organisations professionnelles, qu'elles soient du côté des distributeurs ou des industriels, imaginant qu'elles sont le lieu d'ententes. Cette procédure est en cours. À ce stade, nous contestons la procédure elle-même, c'est-à-dire la manière dont les perquisitions se sont déroulées et les pièces qui ont été saisies, ce qui est classique dans ce type de litige. Nous contestons également l'ordonnance du juge des libertés qui a autorisé cette perquisition, car nous estimons que la présentation des faits par l'Autorité de la concurrence, et en particulier par son ancien rapporteur général, est à la fois tronquée et erronée. Nous soulignons notamment que les faits qui nous sont reprochés ont déjà fait l'objet de deux non-lieux pour des pratiques identiques, et que ces éléments n'ont pas été portés à la connaissance du juge. Nous sommes dans l'attente d'une décision de la Cour de cassation sur la procédure. Pour l'instant, nous n'avons pas reçu la notification des griefs, qui constitue le fond du contentieux.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Je vous remercie. Une demande de précision : peut-on qualifier ce que vous venez de décrire sur ces ventes de services avec prérequis de vente forcée ?

M. Nicolas Faucon. - Oui

Mme Évelyne Renaud-Garabedian. - Je reviens sur les sanctions croisées pour être certaine d'avoir bien compris. Vous avez affirmé dans une tribune que lorsqu'un fournisseur refuse certaines conditions imposées dans le cadre d'une alliance internationale - baisses de tarifs, demandes d'alignement, signature préalable de contrats de service - des mesures commerciales peuvent être prises de manière coordonnée par plusieurs enseignes membres de cette alliance. Ces mesures peuvent être des déréférencements partiels ou totaux, des gels de commandes, des retraits de promotion ou des pressions sur les volumes, et s'appliqueraient simultanément sur plusieurs marchés internationaux comme la France, les Pays-Bas ou l'Allemagne. Un tel mécanisme suppose une solidarité active entre des enseignes pourtant concurrentes. Disposez-vous de cas précis et documentés de fournisseurs qui, après avoir refusé les conditions d'une alliance, auraient subi des mesures commerciales coordonnées de la part de plusieurs de ses membres dans différents pays ?

M. Nicolas Faucon. - Je serai très concis car ce que vous décrivez est exact. Je ne peux cependant pas citer d'entreprises car je me dois de les protéger. Vous avez sans doute lu le rapport de la commission d'enquête de 2019 de vos collègues députés, qui avait pour titre « L'omerta ». Malheureusement, c'est bien de cela qu'il s'agit. Les risques de représailles pour les entreprises qui témoigneraient publiquement sont des sanctions économiquement insupportables. Je ne peux donc pas exposer un cas précis, mais nous le documenterons différemment si nécessaire. J'espère que vous auditionnerez des entreprises à huis clos qui pourront témoigner.

Mme Audrey Bélim. - Certaines des entreprises adhérentes à l'Ilec ont très probablement des activités économiques en outre-mer. Que pourriez-vous nous dire de la situation sur nos territoires ?

M. Nicolas Faucon. - C'est un sujet très important pour les populations concernées, qui font face à un coût de la vie très élevé. Il existe une réalité objective : acheminer des produits de métropole, par exemple vers la Martinique, engendre des coûts logistiques importants liés au transport maritime, mais aussi à la préparation des commandes via un transitaire. Ces coûts ont d'ailleurs considérablement augmenté avec la crise du transport maritime. Une autre question se pose : l'impact de la concentration des acteurs économiques sur ces territoires. Je sais qu'une enquête des autorités de la concurrence est en cours à ce sujet.

M. Daniel Diot. - Ce sont des sujets que nous suivons avec attention, car ils illustrent la nécessité de réguler les relations industrie-commerce, en particulier la chaîne d'approvisionnement des produits de première nécessité. L'Autorité de la concurrence a rendu un avis mardi dernier. De nombreux économistes considèrent que l'on doit parler d'économies insulaires, ce qui implique que les principes stricts de l'économie de marché ne peuvent pas toujours s'appliquer et que la régulation est nécessaire, encore plus que dans l'Hexagone. Cet avis de l'Autorité est assez étonnant, car les recommandations formulées ne vont pas très loin. L'Autorité demande à la Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes (DGCCRF) de faire son travail sur l'application de la loi Lurel, de réfléchir aux aspects fiscaux liés à l'octroi de mer, etc. Elle constate que le bouclier qualité-prix ne fonctionne pas bien, mais surtout, elle passe à côté du vrai sujet : l'ultra-concentration de la distribution et des grossistes-importateurs. Il est d'ailleurs étonnant que l'Autorité affirme ne pas constater de marge anormale de leur côté, tout en précisant ne pas avoir eu accès à leurs comptes. L'exercice n'a pas été mené jusqu'au bout.

Mme Audrey Linkenheld. - Nous avons reçu l'Association nationale des industries alimentaires (Ania) juste avant vous. Je vous remercie pour votre travail, qui est le plus éclairant que nous ayons eu jusqu'à présent. Il permet de mettre des réalités chiffrées sur nos intuitions. Une grande partie de vos données concerne l'industrie alimentaire. Comment expliquez-vous que vous soyez à ce point plus offensifs dans vos propos et vos démonstrations par rapport à l'Ania, qui nous a dit sensiblement la même chose, mais de manière beaucoup moins marquée ?

M. Nicolas Faucon. - Nos adhérents sont parfois également membres de l'Ania. Nous avons des périmètres d'études différents. L'Ania se concentre uniquement sur l'alimentaire et traite de nombreux sujets réglementaires ainsi que des questions d'export. Je n'ai pas écouté ce qu'ont dit nos collègues.

Mme Audrey Linkenheld. - L'Ania ne serait donc pas aussi prudente que certaines des entreprises que vous avez évoquées.

M. Nicolas Faucon. - L'extrême concentration est un vrai problème. La Commission européenne elle-même, dans le cadre de la révision de la directive sur les pratiques déloyales, a mis noir sur blanc ce qu'elle appelle le « fear factor », le facteur de peur, qui empêche les acteurs concernés de témoigner. Cela rend difficile pour le législateur, ici comme à Bruxelles, de démêler le vrai du faux.

Si je me permets d'être direct, c'est parce que la réalité des entreprises concernées est aujourd'hui très grave. Les impacts financiers, qui se chiffrent en centaines de millions, voire en milliards d'euros, sont très forts. Cela affecte la marge des entreprises. Une entreprise qui ne fait pas de résultat est condamnée à mourir, et une entreprise qui ne dégage pas suffisamment de marge est condamnée à terme, car elle ne peut plus investir et perd en compétitivité. C'est tout l'enjeu de la souveraineté industrielle française. Il faut que les entreprises dégagent de la marge. Cela dit, il ne faut pas se leurrer : ces marchés sont extrêmement compétitifs, et une entreprise qui privilégierait la marge à sa compétitivité le paierait immédiatement face à ses concurrents.

Mme Évelyne Renaud-Garabedian. - Je souhaite revenir sur une tribune que vous avez publiée en octobre dernier. Vous y évoquiez des écarts très importants de conditions d'achat, parfois de 10 à 20 points, entre différentes enseignes membres d'une même alliance. Vous indiquiez que ces écarts, qui pourraient être considérés comme normaux entre concurrents, donnaient lieu à des demandes d'alignement. La DGCCRF a rappelé en février 2024 que de telles demandes entre enseignes concurrentes pouvaient soulever des difficultés au regard du droit. Pouvez-vous préciser comment les conditions obtenues par un membre servent de référence pour exiger un alignement chez les autres, et si ce mécanisme tend à réduire les écarts entre ces enseignes pourtant concurrentes ?

M. Nicolas Faucon. - Pour être le plus clair possible, quand un industriel vend à différents clients, il peut y avoir des écarts de prix. Le prix est la contrepartie du contenu du contrat. Si un distributeur référence 20 de vos produits et un autre 60, vous allez forcément moduler les conditions commerciales. Tout ne se résume pas au volume. Avec la concentration actuelle, un industriel a intérêt à travailler avec tous les distributeurs et à ne défavoriser personne.

Le phénomène des alliances, comme Aura (Intermarché, Auchan, Casino), a conduit ces enseignes à comparer leurs conditions d'achat respectives. Or, il existe des raisons objectives à ces écarts : le nombre de références, la taille des magasins, etc. Là où la pratique d'Aura est totalement illégale, c'est lorsqu'elle exige un alignement des conditions sans contrepartie. L'industriel serait prêt à accorder les conditions d'Intermarché à Casino si ce dernier référençait le même nombre de produits, mais l'alliance exige un alignement pur et simple des conditions. C'est totalement illégal, et la DGCCRF l'a d'ailleurs rappelé, malheureusement sans que cela soit suivi d'effets.

Mme Anne-Catherine Loisier, présidente. - Nous en avons terminé avec les questions. Je demande la suspension de la captation puisque nous avons une demande de huis clos de la part de l'Ilec.

Ce point de l'ordre du jour a fait l'objet d'une captation vidéo qui est disponible en ligne sur le site du Sénat.

La suite de cette audition s'étant déroulée à huis clos, son compte rendu ne fait pas l'objet d'une diffusion publique.

La réunion est close à 12 h 55.