Les marges des industriels et de la grande distribution - Rapport

B. LES PRATIQUES MISES AU JOUR PAR LA COMMISSION

La commission d'enquête a rapidement été confrontée à un double obstacle : d'une part, la peur formulée de manière unanime par les fournisseurs de représailles de la part de la grande distribution, qui s'est notamment traduite par des demandes systématiques de huis-clos lors des auditions et, d'autre part, la dénégation tout aussi unanime par les distributeurs des mauvaises pratiques qui leur étaient imputées. Dans ces conditions, le risque était de devoir en rester à un « parole contre parole » qui n'aurait pas permis d'éclairer la représentation nationale ni, plus largement, les pouvoirs publics ou nos concitoyens.

C'est la raison pour laquelle, la rapporteure, en plein accord avec la présidente de la commission, a décidé de faire usage des pouvoirs de contrôle sur pièces et sur place qui lui sont reconnus par l'article 6, II, de l'ordonnance n° 58-1100 du 17 novembre 1958 relative au fonctionnement des assemblées parlementaires.

Ainsi s'est-elle rendue, accompagnée de la présidente et d'un administrateur, dans plusieurs entreprises industrielles de tailles différentes et y a saisi un certain nombre de documents pertinents. En complément, elle a requis d'autres entreprises la communication de données et de pièces lui permettant de disposer, au total, d'une masse d'informations probantes et dont elle présente ici une sélection parlante.

Par souci de ne pas enfreindre le secret des affaires, ni de placer les entreprises concernées dans une situation de risque quant à d'éventuelles mesures de rétorsion de la part des distributeurs, il a été décidé de ne pas révéler l'identité des fournisseurs qui ont été contraints de livrer ces éléments et de dissimuler toutes les parties qui auraient pu permettre de les identifier. Cependant, dans le cadre de l'intégrité des processus d'investigation de la commission d'enquête, chaque document a été examiné et vérifié avant d'être anonymisé.

1. L'objectif : la pression continue sur les prix

a) Le socle « culturel » : donner le « la » des prix les plus bas (la culture Leclerc)

La politique commerciale des grandes enseignes s'est construite autour d'un objectif dominant : la capacité à proposer les prix les plus bas du marché.

Cette approche, qu'incarne particulièrement l'enseigne Leclerc, a progressivement été adoptée par l'ensemble des enseignes, au point qu'elle structure désormais les négociations commerciales françaises, qui versent de plus en plus dans une « guerre des prix » délétère pour les filières agricoles et industrielles du pays.

La recherche du prix d'achat le plus faible par les distributeurs a été exacerbée par, d'une part, la concentration des enseignes traditionnelles, qui reposent toutes sur un modèle économique marqué par l'importance des flux et la faiblesse des marges^124(*), et, d'autre part, la fragmentation du secteur, qui accentue la concurrence pour les parts de marché.

Cette politique commerciale s'explique aussi par l'évolution du comportement des consommateurs. Il apparaît qu'une part décroissante des dépenses des ménages est consacrée à l'alimentation et que les difficultés économiques que connaissent un grand nombre de Français les conduisent à réaliser de douloureux arbitrages en la matière.

Proportion des dépenses des ménages par catégorie
en 1964 et en 2024

Source : commission d'enquête, d'après les données de l'Insee^125(*)

La réduction du poids de l'alimentaire dans les dépenses globales des ménages s'accompagne en effet d'une quête d'économies croissante. 45 % des foyers français déclarent ainsi qu'ils essaient d'acheter des articles en promotion^126(*).

Le premier critère pris en compte lors des courses, en pourcentage

Source : commission d'enquête, d'après les données de NielsenIQ^127(*)

La fragmentation du secteur et la recherche d'économies portent ainsi les consommateurs à fréquenter un nombre croissant d'enseignes. Un foyer français s'est en moyenne approvisionné auprès de 6,9 enseignes en 2025, contre 6,5 en 2024 ; à l'échelle mensuelle, cet indicateur s'élève à 3,5^128(*), ce qui témoigne du comportement d'achat versatile, pour ne pas dire erratique, des consommateurs.

L'importance des dépenses publicitaires investies dans des campagnes souvent comparatives illustre la lutte actuelle entre distributeurs pour les parts de marché. Les dépenses en publicité s'élevaient en effet à près de 3,3 milliards d'euros en 2025 et connaissaient une augmentation de 3 % par rapport à 2024, tandis que le marché des PGC-FLS ne progressait que de 1,8 %. L'enseigne Leclerc, qui incarne cette culture du prix bas, s'affirme comme le premier annonceur de France, avec 700 millions d'euros de dépenses publicitaires pour la seule année 2025 et une hausse annuelle de 13 %^129(*). Il est par ailleurs hautement significatif qu'Auchan, qui traverse de graves difficultés, ait pour y remédier augmenté de 78 % son budget publicitaire l'an dernier, lequel atteint désormais 325 millions d'euros.

L'investissement publicitaire des enseignes continue donc de se développer, à mesure que la « guerre des prix » qu'ils se livrent s'accentue. En 2023 déjà, seul un industriel de l'automobile figurait au classement des plus grands annonceurs de France aux côtés de distributeurs. Cela traduit une évolution significative du secteur et plus largement, de l'économie du pays, car en 2000, les trois premiers annonceurs du pays étaient L'Oréal, France Télécom et le groupe PSA.

Plus globalement, les distributeurs figurent parmi les plus gros annonceurs : en 2025, Leclerc, Carrefour et Lidl figuraient dans le « top 4 », Intermarché en 8^ème position, Auchan en 13^ème et Coopérative U en 25^ème.

Les principaux annonceurs en France en 2023

(dépenses publicitaires, en millions d'euros)

Source : étude Kantar Media^130(*)

Ces différents facteurs expliquent pourquoi les négociations commerciales sont désormais essentiellement orientées autour de la question du prix, au détriment d'une logique de filière respectueuse de la répartition de la valeur entre ses différents acteurs.

Un industriel qui réalise un suivi des prix de vente consommateur (PVC) a ainsi affirmé devant la commission qu'« une baisse des prix en rayon s'accompagne généralement d'une pression accrue lors des négociations, les distributeurs cherchant à préserver leurs marges, dans un contexte de forte concurrence sur les prix », ce qui souligne le cercle vicieux dans lequel se dégradent d'année en année les relations commerciales françaises. Les distributeurs requièrent ainsi des industriels des compensations au titre des « inaccessibles », soit des niveaux de prix qu'ils se jugent incapables de pratiquer, en prenant seulement en considération leur prix d'achat.

Les développements qui suivent reviendront sur la méthode avec laquelle les distributeurs aboutissent à ces prix bas : le déséquilibre de la relation commerciale leur permet de faire reposer sur les fournisseurs une part croissante du coût de leur politique commerciale et partant, de reconstituer leurs marges.

b) Le socle « matériel » : un pouvoir de négociation asymétrique

Les relations commerciales entre les distributeurs et leurs fournisseurs se caractérisent par une asymétrie considérable, qui tient à la structure même de ce secteur.

Les distributeurs, fortement concentrés, négocient avec des acteurs agricoles et industriels particulièrement atomisés. Le seul secteur de l'industrie agroalimentaire compte ainsi près de 23 000 entreprises, tandis que les grands distributeurs, qui représentent l'essentiel de leurs débouchés, ne sont que huit.

Ce déséquilibre commercial, manifeste pour les petites et moyennes entreprises (PME) et entreprises de taille intermédiaire (ETI), apparaît également caractérisé pour les principaux industriels. Il apparaît en effet que ces derniers se trouvent dans une situation de dépendance économique à l'égard des distributeurs, dont les cinq premiers absorbent plus de 85 % de leur volume d'affaires en France, suivant les données qu'a pu consulter la commission d'enquête^131(*).

En conséquence, « la loi du plus fort » prévaut au sein des négociations commerciales, pour reprendre les termes employés par le ministre des petites et moyennes entreprises, Serge Papin, devant la commission d'enquête.

Le pouvoir de négociation dont disposent les distributeurs leur permet d'obtenir des prix d'achat particulièrement faibles, qui déséquilibrent en leur faveur la répartition de la valeur et compromettent la rentabilité de leurs fournisseurs.

La fédération des entreprises et entrepreneurs de France (Feef) a ainsi souligné devant la commission que « cette dynamique exerce une pression continue à la baisse sur les prix de cession, au détriment des maillons les plus fragiles de la chaîne de valeur, en particulier les fournisseurs PME-ETI, qui disposent de marges de manoeuvre beaucoup plus limitées pour absorber cette pression ».

Elle a de surcroît noté que, « s'agissant plus particulièrement de la campagne 2025-2026, le décalage entre la réalité économique des entreprises et l'issue des négociations est particulièrement révélateur. Alors que 76 % des entreprises de la Feef formulaient des demandes de hausse tarifaire, 64 % d'entre elles ont finalement signé à la baisse, alors même que beaucoup étaient déjà fragilisées. »

De la même manière, 83 % des adhérents de la fédération des entreprises de charcuterie traiteur (Fict) ont ainsi regretté l'absence de prise en compte de leurs besoins tarifaires, notamment dans la mesure où ils traduisaient la hausse d'une matière première agricole en principe sanctuarisée.

La commission d'enquête a préféré illustrer ce constat qui traverse l'ensemble des filières industrielles et agricoles avec des propos tenus par des fédérations pour éviter que des entreprises ne subissent des mesures de rétorsion.

La commission d'enquête a jugé inadmissible que certains distributeurs instrumentalisent leur capacité à importer, voire la corruption rapide des récoltes, « pour pousser à la baisse les prix d'achat aux producteurs », comme l'ont affirmé les représentants d'une filière agricole.

Plus globalement, les relevés de l'observatoire des négociations commerciales annuelles permettent de constater à quel point les demandes d'augmentation de prix des transformateurs sont difficilement prises en compte par la grande distribution. Par exemple, pour les négociations 2025, l'observatoire note : « La hausse de tarif demandée en début de négociation par les industriels tous secteurs confondus, s'est élevée en moyenne à + 5,7 % (chiffre consensuel entre industriels et distributeurs), soit un besoin de revalorisation légèrement supérieur à celui de 2024, qui était de + 4,5 %.

La dispersion des besoins tarifaires entre familles de produits autour de cette moyenne de 5,7 % a été en 2025 nettement plus forte qu'en 2024 avec des écarts allant de + 3 % à + 10 %. Ces écarts traduisent le fait que les besoins de revalorisation des industriels sont sensibles aux hausses des cours de certains produits agricoles (café, chocolat, jus d'orange pour les plus fortes et, dans une moindre mesure, lait, beurre, viande bovine). [...]

Le résultat des négociations au stade du prix 3 net, de manière consensuelle entre industriels et distributeurs, est une hausse moyenne d'environ + 1,5 %. »

Encore le prix « 3 net » ne comporte-t-il pas un certain nombre de réductions tarifaires, en particulier les « services » commerciaux internationaux, qui aboutissent au « 5 net », chiffre sans doute plus pertinent pour l'analyse.

Comme ce fut évoqué en détail dans la première partie du rapport^132(*), le prix d'achat auquel aboutissent les négociations ne porte pas sur la marchandise seule, mais sur les remises, ristournes et services qui lui sont attachés.

La commission a étudié les divers instruments qui permettent aux distributeurs, grâce à leur pouvoir de négociation et dans le plus strict respect du droit, d'améliorer leur rentabilité au détriment de leurs fournisseurs.

c) Remises, ristournes et services ou comment reconstituer ses marges

Les distributeurs recourent à plusieurs instruments commerciaux pour reconstituer leurs marges en transférant sur leurs fournisseurs le coût de leurs politiques commerciales.

Olivier Mevel a ainsi insisté auprès des commissaires sur le fait que la compréhension des négociations commerciales exige de retenir « une lecture élargie de la marge, que l'on peut qualifier de " trois fois net " » et donc d'analyser « les coûts et risques transférés vers les fournisseurs sans [qu'ils n'apparaissent] directement dans les prix ».

En premier lieu, le pouvoir de négociation des distributeurs leur permet d'imposer à leurs fournisseurs des conditions commerciales qui exercent une pression indirecte mais significative sur leur rentabilité, sans affecter facialement le niveau de prix. Il s'agit par exemple des contraintes logistiques accrues auxquelles sont astreints les fournisseurs, des gammes de produits d'une grande complexité qu'ils doivent assortir ou des exigences de formats spécifiques qu'ils doivent satisfaire - autant de dispositions contractuelles qui pèsent sur l'organisation interne des entreprises sans être répercutées dans les prix.

La gouvernance économique fruits et légumes (Gefel) a par exemple dénoncé auprès de la commission « les pratiques de palettisation exigées (picking) [qui induisent] des coûts logistiques et carbone » pour les producteurs.

Le cabinet Arkose, qui accompagne de nombreux fournisseurs de la grande distribution, a en conséquence indiqué à la commission qu'il constatait « une diminution [du taux de marge des PME et ETI] due à la pression exercée par les enseignes sur les conditions commerciales tarifaires, mais également par le transfert des coûts de fonctionnement des enseignes sur les producteurs via les conditions générales d'achat ». La rentabilité des distributeurs s'est donc en partie améliorée « par le transfert de charges d'exploitation auquel se livrent les enseignes sur leurs fournisseurs (modèle d'approvisionnement imposé aux fournisseurs, quelle que soit leur taille ; pénalités infondées ; etc.) ».

En second lieu et surtout, les distributeurs obtiennent grâce au déséquilibre de la relation commerciale une dégradation, à leur profit, du prix dit « 5 net » des marchandises, c'est-à-dire du tarif général dont sont soustraites les remises, les ristournes - inconditionnelles et conditionnelles - et la rémunération des services de coopération commerciale et de partenariat^133(*).

La commission a par ailleurs constaté l'ingéniosité avec laquelle les distributeurs conçoivent de nouveaux mécanismes de « descente tarifaire ». Ils obtiennent ainsi par exemple des industriels la livraison de colis gratuits (« 6 net »).

En conséquence et comme l'a indiqué Olivier Mevel devant la commission, « les industriels ne raisonnent pas à partir d'un prix d'achat ou d'un prix de vente affiché, mais à partir d'un chiffre d'affaires net, correspondant aux montants réellement encaissés après prise en compte des remises, ristournes, coopérations commerciales et services facturés par l'aval. Cette distinction est fondamentale : une hausse du prix facial peut coexister avec une stagnation, voire une baisse du chiffre d'affaires net réellement perçu par l'industriel ».

Il s'agit bien du phénomène constaté durant les travaux de la commission : ces différents frais, parfois « hors facture », représentent jusqu'à 25 % du chiffre d'affaires des industriels.

d) Des promotions imposées et financées par les fournisseurs

Parmi les différents instruments de recomposition des marges, les promotions méritent un développement spécifique, dans la mesure où elles constituent l'un des ressorts principaux de la politique commerciale des enseignes.

Et pour cause, les biens en promotion constituent un puissant facteur d'attractivité des enseignes dans la guerre des prix qu'elles se livrent. Aussi représentent-ils désormais 21,9 % du chiffre d'affaires des produits de grande consommation^134(*).

Toutefois, si le volet stratégique des politiques promotionnelles incombe essentiellement aux distributeurs, le risque et les conséquences économiques qu'elles engendrent pèsent sur les fournisseurs. Contrairement à ce que l'on pourrait légitimement penser, il appartient en effet aux seuls fournisseurs de financer les promotions, ce qui revient à compenser le manque à gagner qu'elles représentent pour les distributeurs.

Or, en dépit de l'encadrement législatif des promotions, qui sont pour rappel désormais limitées à 34 % en valeur et à 25 % en volume^135(*), le coût des promotions continue d'augmenter sensiblement. Les données transmises par plusieurs industriels à la commission attestent la hausse sensible du coût des promotions pour les industriels, qui atteint parfois 30 % sur la période 2019-2025.

Hausse qui aurait vraisemblablement été plus significative encore en l'absence d'encadrement législatif des promotions. Aussi la commission a-t-elle observé que l'essentiel des acteurs industriels est favorable à ce dernier, spécialement en ce qu'il limite « la guerre des prix destructrice en grande distribution, qui pénalise les marges des transformateurs [...] et, in fine, la rémunération des producteurs », selon les mots de la fédération nationale de l'industrie laitière. Les distributeurs, quant à eux, en ont tous souligné les limites, en arguant qu'il emporte des conséquences défavorables pour le pouvoir d'achat de leurs clients et limite leurs capacités à préserver leurs parts de marché face à leurs concurrents, spécialement sur le rayon DPH, prisé des déstockeurs.

Enfin, et outre le coût des promotions en elles-mêmes, les fournisseurs doivent parfois verser aux distributeurs une participation aux frais de gestion associés aux nouveaux instruments promotionnels, les Nip (« 7 net »).

Le cabinet Arkose a ainsi informé la commission que « les coûts de traitement digital des tickets et cartes de fidélité qui sont facturés par les enseignes aux fournisseurs augmentent fortement d'une année sur l'autre alors que leur dématérialisation est peu sujette à des variations de coûts de production... au contraire ! »

Le pouvoir de négociation des distributeurs leur permet donc de faire reposer l'ensemble de leur politique promotionnelle, de la valeur des promotions jusqu'à leurs coûts de gestion, sur leurs fournisseurs, au détriment de la rentabilité de ces derniers.

Les promotions : une pesée considérable sur les marges des fournisseurs

Le relèvement du seuil de revente à perte (SRP + 10 %) visait à encadrer les stratégies de prix des distributeurs en limitant la vente de produits à des niveaux trop bas. Toutefois, il apparaît que les promotions constituent un levier permettant d'en atténuer, voire d'en contourner les effets.

En effet, les distributeurs disposent de plusieurs mécanismes promotionnels qui permettent de réduire le prix effectivement payé par le consommateur sans enfreindre la loi. Il peut s'agir :

• de remises différées (bons d'achat, cartes de fidélité) ;

• d'offres de type « un produit acheté = un offert » ;

• ou encore de cagnottage.

Ces dispositifs permettent d'afficher un prix conforme au SRP + 10 % tout en abaissant le prix réel payé par le consommateur, recréant des conditions proches de la revente à perte.

Plus problématique, une partie du coût de ces promotions est financée par les fournisseurs dans le cadre des négociations commerciales. Les industriels sont donc ainsi amenés à financer des politiques commerciales de baisse de prix au profit de la stratégie commerciale des distributeurs. Ce coût est particulièrement significatif dans le cas des nouveaux instruments promotionnels (NIP) puisqu'il est alors établi sur la base du prix de vente au consommateur (PVC).

En effet, on distingue deux types de promotions :

- Les opérations en lots physiques, qui représentent environ 30 % des dépenses promotionnelles, se font avec des formats différents du produit fond de rayon :

*soit des offres avec une quantité gratuite supplémentaire : par ex. lot promo 4+2 vs fond de rayon 4 unités ;

*soit des emballages spécifiques du type « offre spéciale » ou « format familial » avec un décrochage pvc vs produit fond de rayon.

La remise prix qui vient réduire le prix de cession est payée par l'industriel sous forme de remise sur facture sur les quantités achetées.

- Les opérations en lots virtuels (appelé également NIP pour « nouveaux instruments promotionnels »), qui représentent environ 70 % des dépenses promotionnelles, se font sur des produits fond de rayon sur lesquels sont appliqués une réduction du PVC lors du passage en caisse :

*soit des lots virtuels : par exemple 2 achetés + 1 gratuit vs PVC à l'unité du produit fond de rayon ;

*soit des remises immédiates : par exemple - 25 % vs appliqué sur le PVCdu produit fond de rayon.

La baisse du prix PVC est remboursée par l'industriel via un contrat de mandat sur les quantités vendues (c'est à dire passées en caisse).

Pour ces opérations NIP, qui représentent la grande majorité des dépenses promotionnelles des industriels, la remise consentie au consommateur s'applique sur le prix de vente consommateur HT du fond de rayon, et non sur le prix de cession ni sur le net facturé.

Concrètement, cela signifie que l'industriel prend en charge l'intégralité de la baisse de prix accordée au consommateur, ce qui revient à compenser également la marge brute du distributeur.

Source : commission d'enquête

Le caractère abusif du financement des NIP sur la base du PVC conduit la rapporteure à proposer la recommandation suivante :

Recommandation
N°	Libellé	Destinataires	Échéancier	Support
3	Imposer aux distributeurs de financer les nouveaux instruments promotionnels (NIP) à partir du prix de cession et non à partir du prix de vente au consommateur.	Parlement Ministre de l'économie Ministre de la consommation	2026-2027	Loi Décret

e) Les centrales de services, péages pour entrer en négociation et accentuer les baisses de prix ?

Les centrales de services nationales et européennes ont rapidement été désignées devant la commission comme le principal instrument de recomposition des marges qu'emploient les industriels au détriment de leurs fournisseurs ; instrument qui serait, comme ceux qui précèdent, imposé à ces derniers et constituerait ainsi une forme de « péage » préalable aux relations commerciales.

Certains distributeurs affirment toutefois que ces services internationaux ont été conçus à la demande des industriels, à la manière de Marion Libersac, directrice des produits de grande consommation et des frais libre-service de Coopérative U, qui affirma lors de son audition : « Les centrales de services ont été créées dans les années 90, lors du développement international de la grande distribution, en réponse à une demande des industriels de pouvoir bénéficier de cette implantation internationale pour augmenter la diffusion de leurs produits et mener des promotions dans plusieurs pays. Avec le temps, le paysage de la distribution a changé. Aujourd'hui, les alliances de services regroupent plusieurs distributeurs, parfois de pays différents. L'objectif est de proposer aux fournisseurs internationaux une visibilité plus approfondie sur les consommateurs de tous ces pays. À ce titre, nous proposons des contreparties autour de la data des consommateurs, en ayant toujours vocation à optimiser et développer le chiffre d'affaires des industriels à une échelle européenne. »

Les distributeurs et dirigeants de ces centrales ont tous insisté sur le caractère facultatif des services qu'ils offrent par le truchement de différentes structures et sur la dissociation entre les négociations commerciales qui portent sur les produits et les contrats de services qui les lient à leurs fournisseurs

Or, les travaux de la commission lui ont permis de constater que les fournisseurs contractualisent systématiquement avec les centrales d'achat et de services attachées à un même distributeur. Cet état de fait pourrait être tout à fait fortuit, voire étayer la position des distributeurs, qui affirment que ces services sont non seulement utiles à leurs fournisseurs mais bien conçus à leur demande. Cependant, conjuguée à la contestation générale par les industriels entendus de l'utilité desdits services, surtout rapportée à leur prix, cette corrélation quasi-parfaite laisse songeur.

Les dirigeants de certaines centrales ont par ailleurs avancé plusieurs arguments spécieux au soutien de cette position :

- Philippe Beaudoin, président de Coopelec et administrateur de Coopernic, a par exemple affirmé sans convaincre lors de son audition qu'« il n'existe aucune coordination [entre les centrales d'achat et de services de Leclerc], puisque, d'un côté, nous vendons et, de l'autre, nous achetons ». Or, ces deux opérations ont des conséquences directes sur la rentabilité des entreprises contractantes et peuvent donc en toute logique être coordonnées ;

- Gianluigi Ferrari, président d'Everest et Epic^136(*), s'est quant à lui défendu de toute articulation entre l'activité de ses deux centrales en indiquant : « Le calendrier des deux sociétés est bien distinct : Epic, qui vend des services, a une activité tout au long de l'année, sans date butoir. Son calendrier commence certes en août-septembre, mais sans pression particulière pour parvenir aux accords, les équipes d'Epic et d'Everest étant basées dans des pays différents et ayant l'interdiction d'échanger entre elles. Pour sa part, Everest commence les négociations en août pour les terminer en mars-avril, à l'exception de la France. » Or, une différence d'organisation calendaire n'écarte pas non plus par principe toute coordination.

La politique active de « lobbying » des centrales Everest et Epic

La commission a constaté durant ses travaux que les centrales d'achat et de services européennes les plus décriées pour leurs pratiques, que sont Everest et Epic, sont également celles dont le dirigeant, Gianluigi Ferrari, s'est montré le plus soucieux du respect de la loi française. Ainsi a-t-il affirmé dès son propos liminaire devant la commission d'enquête : « En France, le passé était marqué par une absence de transparence et de pédagogie et je crois qu'il fallait adopter une approche différente. J'ai donc commencé à rencontrer les autorités, les responsables politiques, les différentes parties prenantes, par exemple Mme Sarah Lacoche, qui venait d'être nommée à la tête de la direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes (DGCCRF). Nous avons également envoyé à l'Autorité de la concurrence tous les documents nécessaires, ce qui constituait une condition formelle préalable. »

Il a insisté sur le fait qu'il avait « continué d'entretenir une relation directe et extrêmement transparente avec la DGCCRF », « rencontré Mme Lacoche quatre fois sur [son] initiative au cours des douze derniers mois », « adressé à la DGCCRF sept suivis de négociations au cours des quatre derniers mois » et « beaucoup interagi avec les responsables de cette direction générale pour qu'ils comprennent mieux le mode de fonctionnement d'Everest ».

Si la DGCCRF a confirmé que le dirigeant d'Everest lui avait à plusieurs reprises transmis des documents afférents à l'avancée des négociations commerciales et demandé à rencontrer ses services, elle a toutefois précisé auprès de la commission que Gianluigi Ferrari lui avait fait part « de son souhait d'être en conformité avec la réglementation française en matière de formalisme contractuel mais a, en revanche, assumé le fait de procéder ou de faire procéder à des déréférencements significatifs et presque immédiats en cas de blocage dans les négociations avec les grands industriels », alors même qu'elle lui avait indiqué que « des déréférencements ou menaces effectués en cours de négociation pour contraindre le fournisseur à accepter des déflations [sont] illégaux au regard du droit français ».

Il apparaît donc à la commission d'enquête que les centrales Everest et Epic ont désormais adopté une politique d'affaires publiques active mais creuse, en ce qu'elle se réduit à une démarche strictement formaliste.

Du reste, les situations constatées par la commission d'enquête confinent donc parfois à la caricature. Si les négociations sont censées être compartimentées et hermétiques, Gianluigi Ferrari admet néanmoins qu'au sein d'Everest, il dispose « d'un directeur par fournisseur, directeur qui est responsable de la négociation française, allemande et hollandaise. Pour ce qui concerne la France, nous sommes aidés par l'équipe d'Aura international, avec des personnes qui travaillent pour Auchan et Intermarché, sur la base de contrats spécifiques. Il reconnaît donc que des adhérents d'Intermarché participent à des négociations qui concernent d'autres clients de la centrale, comme Auchan. Certes, il prétend que ces adhérents n'ont pas accès aux données commerciales, mais si c'est le cas, à quoi servent-ils ? Par ailleurs, M. Ferrari néglige un point crucial, « l'éléphant dans la pièce », à savoir qu'il est lui-même le président des deux entités, la centrale d'achat Everest et la centrale de services Epic.

D'ailleurs, lors d'un contrôle sur place chez un industriel, la rapporteure a découvert un courriel récent issu d'Aura Retail international trading (ARIT), interface d'Aura Retail (centrale française d'achat d'Intermarché, Auchan et Casino) avec la centrale d'achat Everest, fixant les modalités de répartition de la majoration annuelle des frais facturés par...la centrale internationale de services Epic.

Ce document démontre sans conteste possible que, contrairement à toutes les allégations des centrales et, en particulier de Gianluigi Ferrari, président d'Everest et d'Epic, il n'y a pas d'étanchéité entre centrales d'achat et de services. Il y a là la preuve d'un grave dysfonctionnement de ces centrales et la rapporteure appelle les pouvoirs publics français, mais aussi les services de la Commission européenne, à se saisir de ce sujet.

Ces liaisons dangereuses se retrouvent à Concordis, alliance européenne qui rassemble Carrefour, Coopérative U et le groupe allemand RTG, basée à Bruxelles, et supervise à la fois la centrale d'achat Eureca et la centrale de services CWT, situées respectivement à Madrid et à Genève.

Si les responsables de ces trois structures font valoir que les attributions en matière d'achats et services sont totalement étanches, la commission d'enquête a constaté qu'Hervé Daudin et Marion Libersac, directeurs des marchandises respectivement pour Carrefour et pour Coopérative U, supervisaient directement et Eureca et CWT. Ils siègent ainsi dans les deux comités de pilotage spécialisés respectivement sur les négociations des achats et la vente de services. Ce qui n'empêche pas les intéressés, ni le dirigeant de CWT, Éric Dubouchet, ancien responsable du développement international de Carrefour, de maintenir que l'étanchéité entre centrales d'achat et de services est complète.

S'agissant de la nébuleuse des centrales internationales Leclerc, un examen attentif illustre des liens humains et capitalistiques qui démontrent leur imbrication. La commission d'enquête a ainsi documenté le fait que Hans-Jürgen Moog était président de la centrale d'achat Eurelec et, en même temps, administrateur de l'alliance internationale de services Coopernic. Philippe Beaudoin est en même temps administrateur délégué, de Coopelec et administrateur de Coopernic, etc. Ces liens humains croisés sont précisés dans la figure ci-après.

La nébuleuse des centrales internationales Leclerc
Les liens humains

Source : commission d'enquête

S'agissant des liens capitalistiques, détaillés dans la figure suivante, la commission a documenté le fait que l'association des centres distributeurs E.Leclerc (ACDLEC), c'est-à-dire la structure faîtière du « mouvement Leclerc », détenait la centrale dite de services Coopelec qui, elle-même :

- a pour filiale Scabel SA qui détient 32,67 % d'Eurelec Trading ;

- détient une participation directe de 25 % dans Coopernic, à égalité avec ses trois partenaires.

La nébuleuse des centrales internationales Leclerc
Les liens capitalistiques

Source : commission d'enquête

L'audition des responsables de ces centrales Leclerc a donné lieu à un échange éclairant. La rapporteure a interrogé en ces termes Laurent Collot, directeur général de Coopernic, et Philippe Beaudouin, président de Coopelec : « Je vous pose donc la question pour la troisième fois : existe-t-il un lien entre Eurelec et Coopernic, alors même que l'administrateur d'Eurelec, M. Stéphane Henry^137(*), nous a affirmé l'inverse ?. La première réponse est une dénégation des deux auditionnés. Laurent Collot affirme ainsi : « Non, il n'y a aucun lien, ni capitalistique ni humain. »

La rapporteure s'étonne et rappelle, d'une part, que les auditionnés déposent sous serment et, d'autre part, que la commission a recueilli des éléments démontrant l'existence de liens capitalistiques entre Eurelec, Coopelec et Coopernic, ainsi que des liens humains. Elle évoque le cas du président du conseil d'administration d'Eurelec qui est aussi administrateur de Coopernic. Si Philippe Beaudouin persiste dans la dénégation, à la question ainsi reformulée : « Le président du conseil d'administration d'Eurelec, M. Hans-Jürgen Moog, était-il bien administrateur de Coopernic ? », Laurent Collot est contraint de répondre : « Oui. »

Mais face à cet aveu, Frédéric Louis, avocat et chargé de la conformité juridique de Coopernic, s'empresse de tenter de rectifier le tir avec une argumentation qui manque sérieusement de crédibilité : « S'agissant du fait que certains des huit membres du conseil d'administration de Coopernic puissent exercer d'autres fonctions ailleurs : nous n'en sommes pas informés, car nous n'entretenons aucune relation avec aucune autre centrale. Nous considérons toutes les autres centrales du secteur de façon identique ; nous ne traitons pas Eurelec différemment de Carrefour World Trade : aucune information ne transite entre les deux entités. »

Frédéric Louis s'efforcera de recadrer les dirigeants des centrales à un autre moment qui tourne à la farce : la rapporteure interrogeant Philippe Beaudouin, président de Coopelec, sur les pratiques de la centrale et alors que celui-ci reconnaît que Coopelec peut faire de la facturation en pourcentage des achats, ce qui démontre la connaissance par Coopelec des montants d'achats via Eurelec, Frédéric Louis interrompt l'auditionné par une phrase qui sonne comme un avertissement et une injonction à se taire : « Il parle de quelque chose qu'il ne connaît pas. Coopernic fonctionne comme une black box. »

Ces dirigeants avancent ainsi l'existence de « murailles de Chine » ou de chartes de confidentialité pour éviter une articulation entre centrale de services et centrale d'achat et tenter de convaincre qu'il n'y pas obligation de payer les premières pour accéder aux secondes.

Pour autant, pour toutes ces centrales, de nombreux éléments communiqués à la commission l'ont fait douter de la position des distributeurs et des dirigeants de centrales d'achat et de services.

Une fédération d'industriels lui a par exemple indiqué qu'à sa connaissance, aucun de ses membres « n'[avait] été en capacité de refuser cette offre de services », tandis qu'ils « disposent déjà de ces éléments-là en interne ».

De nombreux industriels ont expliqué à la commission que ces prestations de services étaient le plus souvent imposées et Thierry Dahan, ancien médiateur des relations commerciales agricoles, a affirmé pendant son audition que « les centrales de services - ce fait est de notoriété publique - sont de simples machines à reconstituer des marges arrière... un point c'est tout [...]. Bref, les services facturés dans ce cadre sont totalement inutiles : à l'évidence, on peut s'en passer très facilement. Ce ne sont en fait que des marges arrière, lesquelles posent un énorme problème [...]. Nous parlons de services qui, dans les faits, n'existent pas, qui représentent en fait une taxation idiote. Que l'on taxe les bénéfices, cela peut se concevoir - c'est l'impôt sur les sociétés -, mais on sait très bien que ce n'est pas très intelligent de taxer le chiffre d'affaires. Or c'est précisément ce dont il s'agit ».

Plusieurs grands industriels, fournisseurs de taille mondiale, sont même allés jusqu'à expliquer à la commission qu'il s'agissait plus encore d'une forme de « racket » que d'un simple droit de péage, préalable aux négociations.

Plusieurs industriels ont alerté la commission quant à la méthode pour le moins sournoise, et illicite car elle contrevient au II de l'article L. 442-1 du code de commerce, qu'adoptent ces centrales pour les contraindre à engager des négociations avec elles. Les distributeurs actionnaires de ces structures procèderaient ainsi, sans fournir le moindre avertissement, à des réductions sensibles, coordonnées et croissantes de commandes jusqu'à ce que les fournisseurs cèdent. En 2026, l'alliance Aura-Everest semble avoir généralisé cette pratique. De même, la finalisation d'un accord avec la centrale de services Epic est présentée comme un prérequis qui conditionne l'accès à la centrale d'achat Everest. Cette pratique, consistant à imposer aux industriels l'achat de services, pour des prestations manifestement disproportionnées ou fictives, est contraire au I de l'article L. 442-1 du code de commerce en ce qu'elle consiste à obtenir des avantages sans contrepartie et à soumettre les fournisseurs à des obligations créant un déséquilibre significatif à leur détriment.

Cette pratique, qui illustre à nouveau le déséquilibre de ces relations commerciales, est à la fois efficace, car les fournisseurs se résignent à acheter ces services, et ingénieuse, puisqu'il est malaisé de la caractériser juridiquement.

Ce faisceau d'indices et les documents saisis ont convaincu la commission qu'il existe une articulation entre les centrales d'achat et de services, en dépit de ce que prétendent leurs dirigeants et les distributeurs. Cette situation apparaît en réalité clairement à l'examen des différentes centrales : les centrales Everest, pour les achats, et Epic, pour les services, toutes deux dirigées par Gianluigi Ferrari ; celles de Carrefour, Concordis et CWT ; et celles liées au « mouvement » Leclerc, Eurelec, Coopernic et Coopelec.

Aux yeux de la rapporteure, l'imbrication entre les centrales et leur coordination apparaissent donc clairement. Elles permettent aux distributeurs de prélever une contribution financière additionnelle à leurs fournisseurs et s'apparente donc bien à un « péage obligatoire ».

Les centrales de services s'affirment ainsi comme un puissant facteur de captation de la valeur par les distributeurs, qui gagne en intensité à mesure que les distributeurs adoptent les mêmes pratiques^138(*).

Du reste, les distributeurs ne s'en cachent pas vraiment lorsqu'ils répètent à l'envi que l'argent collecté hors de France par les centrales de services revient en France « dans les magasins ». Philippe Beaudouin, pour le groupe Leclerc, affirme ainsi qu'« en tout état de cause, cette manne financière est reversée aux magasins à l'euro près ».

De son côté, Patrice Mounier, directeur des produits libre-service et des marchandises régionales de Carrefour a noté : « La loi nous oblige, pour négocier des réductions de prix, à des contreparties. Nous sommes obligés de vendre des services si nous voulons négocier une réduction de prix avec les industriels. » Relancé par la rapporteure qui lui demandait : « Vous confirmez en quelque sorte qu'il y a une obligation de passer par les services pour faire baisser le prix ? », Patrice Mounier a répondu : « La loi nous y oblige. »

Les choses sont donc assez claires. Les services, c'est en quelque sorte le rasoir à deux lames. Les distributeurs, se fondant sur l'obligation de contreparties pour justifier les baisses de tarifs, inventent des services plus ou moins adaptés et parfois largement fictifs^139(*). La loi est facialement respectée : c'est la première lame. Ces services par ailleurs, surtout dans les centrales européennes, prennent progressivement une dimension financière considérable et plus difficile à contrôler par les autorités publiques. Ils deviennent un outil massif de collecte de marges au profit des distributeurs : c'est la deuxième lame.

2. Les moyens : la brutalité des relations commerciales

a) Moyens de persuasion et sanctions utilisés à l'égard des fournisseurs

La commission a constaté que les centrales d'achat et de services, françaises ou européennes, partagent des méthodes de négociation similaires, qui sont assises sur la menace et la contrainte, et consistent en l'exploitation abusive de la situation de dépendance économique dans laquelle leurs fournisseurs se trouvent à leur égard.

Au cours de ses travaux, la commission a recueilli de nombreux témoignages. Leur analyse croisée lui a permis d'élaborer une compilation des moyens de persuasion qu'emploient les centrales d'achat et de services pour améliorer la rentabilité des distributeurs au détriment de celle de leurs fournisseurs. Ces méthodes, adoptées par l'essentiel des centrales d'achat françaises (Galec, Aura, etc.) prennent une ampleur considérable à l'égard des principaux industriels, qui négocient avec les centrales européennes (Eurelec, Everest, Concordis).

Les centrales exercent une pression croissante sur leurs fournisseurs, qui repose sur deux éléments principaux - outre les méthodes de négociation déplorables qui perdurent (convocation à des réunions tardives et en fin de semaine, menaces verbales, etc.) :

- la soumission de conditions commerciales excessives voire tout à fait injustifiées ;

- la mise en oeuvre simultanée de pratiques d'intimidation et de moyens de pression qui versent parfois dans la coercition économique.

Dans un premier temps, les centrales communiquent, parfois dès avant la transmission par leurs fournisseurs de leurs conditions générales de vente (CGV), des plans d'affaires en décroissance, qui ne sont par la suite pas ou peu réévalués au regard des éléments avancés par les fournisseurs au soutien de leurs CGV.

Un industriel a en effet précisé que « les négociations démarrent parfois à l'initiative des distributeurs avec des demandes de baisse de prix avant même que les conditions générales de vente de l'année à venir ne soient envoyées », voire avant que les négociations des fournisseurs avec l'amont agricole n'aient abouti, ce qui laisse dubitatif quant à la sanctuarisation de la matière première agricole.

Il est par ailleurs déjà arrivé que des distributeurs engagent des négociations au nom d'une alliance à l'achat d'envergure européenne non encore entrée en vigueur.

Les centrales demandent par ailleurs souvent une amélioration des conditions commerciales sans qu'elle ne soit justifiée par la moindre évolution du plan d'affaires ou contrepartie.

À l'échelle européenne, il en va par exemple ainsi des demandes d'alignement des conditions commerciales entre enseignes d'une même alliance qui ne sont justifiées ni par une contrepartie, ni par un plan d'affaires associé, et ce, de manière disproportionnée, ou encore d'alignement du prix de produits de diverses marques nationales vendus dans des produits différents par des enseignes d'une même alliance.

La rapporteure a ainsi saisi un document émanant de la centrale d'achat de Carrefour, Eureca, faisant état d'une demande d'alignement des tarifs d'un fournisseur à la baisse, identique pour Carrefour et Coopérative U. Cette pratique est illégale, dès lors que l'alignement exigé ne comporte pas de contreparties. Au surplus, cette demande conduisait à remettre en cause la MPA attestée des produits considérés.

Ces requêtes s'accompagnent parfois d'une obligation tacite de signatures concomitantes dans plusieurs pays, auprès de différents fournisseurs, qui n'apparaît pas fondée d'un point de vue commercial. Bref, autant de conditions commerciales décorrélées des engagements réciproques des cocontractants.

Simultanément, et comme ce fut évoqué dans les développements qui précèdent^140(*), les centrales adressent à leurs fournisseurs des menaces de diminution de commandes, voire de déréférencement, et ce, dès l'engagement des négociations commerciales. Le cabinet Arkose, qui accompagne des fournisseurs de la distribution, a en effet indiqué à la commission que les enseignes ouvrent « la négociation [en exerçant] une très forte pression et des menaces ».

Dans un second temps, si le fournisseur ne se résigne pas, les distributeurs attachés aux centrales, nationales comme européennes, procèdent à des réductions successives et massives des commandes pour augmenter la pression exercée sur le fournisseur, lesquelles sont parfois engagées de manière arbitraire, sans préavis. Et qui sont, comme « moyen » de négociation, illicites.

La commission a observé que de telles méthodes ne sont pas uniquement employées à l'égard des grands industriels par les centrales européennes. Par exemple, parmi les 77 % d'adhérents de la fédération des entreprises françaises de charcuterie traiteur (Fict) destinataires de menaces de déréférencement, près de la moitié ont connu des diminutions de commande ou des déréférencements partiels, voire globaux.

La commission a constaté que ces baisses, qui parfois représentent de 30 % à 70 % de l'assortiment d'un industriel et peuvent durer plusieurs mois, entraînent des conséquences considérables sur sa rentabilité et celle de ses fournisseurs agricoles. Ces conséquences peuvent atteindre plus d'une centaine de millions d'euros, lorsqu'un « boycott coordonné à l'échelle européenne » est organisé entre différents distributeurs, selon la formule employée par un industriel durant son audition.

Ces suspensions de commandes interviennent dès lors que le distributeur veut imposer son point de vue lors d'une négociation. Il peut s'agir d'obtenir des baisses de tarifs, des alignements des prix ou encore de pousser le fournisseur à accepter les services internationaux et leurs montants discutés au sein d'une centrale de services. Dans le cadre de ses contrôles sur pièces et sur place la rapporteure a pu reconstituer le mécanisme de cette pratique et son impact concret.

Toujours dans le cadre de ses pouvoirs de contrôle sur pièce et sur place, la rapporteure a découvert la lettre, reproduite ci-après, d'Eurelec, la centrale européenne de Leclerc, qui, dès le début des négociations commerciales, en décembre 2025, constate un désaccord avec un fournisseur et annonce une réduction significative de ses commandes. La manoeuvre d'intimidation est évidente.

Lettre de la centrale européenne de Leclerc annonçant à un fournisseur, les négociations ayant à peine commencé, la réduction de ses commandes

Source : document saisi chez un industriel par la commission d'enquête

Les deux graphiques suivants illustrent le cas où, pour faire avancer la négociation à son profit, la centrale d'achat Everest déclenche, sans information préalable par ailleurs, des suspensions de commandes massives pour un fournisseur dans les enseignes qui lui sont rattachées, ici Intermarché et Auchan.

Les effets d'une « suspension » de commandes par la centrale Everest
chez un industriel

Source : commission d'enquête sur la base de documents saisis chez un industriel

Source : commission d'enquête sur la base de documents saisis chez un industriel

Dans les deux cas, on conste clairement (ligne nombre de produits en indice) la chute des références du fournisseurs qui divise par deux le nombre de ses produits en points de vente et l'effet volume concomitant de baisse de 60 % ou 35 % des ventes. Par ailleurs, la remontée est lente après arrêt de la suspension de commandes, qui témoigne d'un accord sur la négociation, car le fournisseur doit engager sa force de vente pour convaincre le distributeur, magasin par magasin de reprendre ses produits. L'impact financier est considérable. Il l'est d'autant plus que les produits alimentaires sont périssables et, c'est le cas, ici, doivent être détruits s'ils ne sont pas vendus à temps. C'est la raison pour laquelle la notion même de « suspension de commandes » est trompeuse et euphémise en fait une situation bien plus grave : un arrêt de commandes presque impossible à rattraper.

Les effets d'une « suspension » de commandes par la même centrale Everest chez un autre industriel

Chaque courbe correspond à une gamme de produits

Source : commission d'enquête, document saisi chez un industriel

Source : commission d'enquête, document saisi chez un industriel

Sur ces documents on constate que la présence en magasin des produits du fournisseur était proche de 100 % en semaine 1 de 2024 pour chuter à presque 0 en semaine 7 de 2025. S'agissant de produits affectés d'une date limite de consommation, il en est résulté des pertes nettes importantes, évaluées à environ 12 millions d'euros.

Sur l'histogramme suivant, nous sommes dans le cas où la centrale de services Epic, jumelle de la centrale d'achat Everest, veut, en 2024, imposer une majoration de sa ponction sur le chiffre d'affaires d'un industriel français au titre de services internationaux, par ailleurs jugés peu pertinents par le client. L'impact sur les ventes chez Système U, alors affilié à cette centrale, est ici encore très visible : c'est une réduction de 44 % de ses ventes sur 18 semaines.

Impact sur les ventes d'un fournisseur chez Système U d'une « suspension de commandes » déclenchée lors d'une négociation avec la centrale de services Epic (2024)

Source : commission d'enquête sur la base de documents saisis chez un industriel

Le document suivant, saisi par la rapporteure lors d'un contrôle chez un autre fournisseur démontre que les centrales françaises, ici Aura Retail qui associe Intermarché, Auchan et Casino, procèdent aussi à de telles suspension de commandes pendant la période de négociation.

Lettre d'Aura Retail alimentaire, centrale française opérée par Intermarché, annonçant à un fournisseur son déréférencement, pendant la période de négociation

Source : commission d'enquête, document saisi chez un industriel

Saisie chez un autre fournisseur, la lettre qui suit démontre que la même pratique est donc attestée de la part de Coopérative U, toujours pendant la période de négociation.

Lettre de Coopérative U annonçant à un fournisseur son déréférencement, pendant la période de négociation

Source : commission d'enquête, document saisi chez un industriel

La généralité de cette pratique et la gravité des préjudices qu'elle peut entraîner exigent une réaction des pouvoirs publics, c'est la raison pour laquelle la rapporteure proposera trois recommandations en la matière (cf. partie IV).

b) L'intimidation et la peur comme méthodologie des relations commerciales

Les méthodes présentées dans les développements qui précèdent illustrent le fait que, selon les mots d'Olivier Mevel, les distributeurs procèdent à « une optimisation du cadre existant dans un contexte de rapport de force asymétrique ».

La commission s'est spécifiquement intéressée à la nature de ce rapport de force. Il lui apparaît souvent abusif, voire empreint d'une « brutalité » certaine, pour reprendre le mot employé par le ministre des petites et moyennes entreprises, Serge Papin, lors de son audition.

Il ressort en effet des travaux de la commission que les distributeurs abusent de la dépendance économique dans laquelle les fournisseurs se trouvent, en utilisant l'intimidation, la menace et des méthodes contestables, voire litigieuses.

Une fois les négociations commerciales engagées, les distributeurs recourent donc à des pratiques d'intimidation qui se sont banalisées. Pour rappel, 77 % des adhérents de la fédération des entreprises françaises de charcuterie traiteur (Fict) ont « subi des menaces de déréférencement » au cours des dernières négociations commerciales. Et lorsque les fournisseurs, en particulier les PME et ETI, veulent se faire accompagner par un conseil juridique, les réticences sont fortes et se traduisent par des tentatives d'évincer « l'intrus ». Or, la rapporteure note que cet accompagnement est non seulement un droit mais une initiative heureuse qui devrait être fréquemment utilisée.

Au sujet des services de coopération internationale, un industriel a indiqué à la commission qu'il n'existe en pratique « aucune marge de manoeuvre pour réduire ces investissements additionnels sans s'exposer à des mesures de rétorsion ».

La commission d'enquête a constaté que les méthodes de négociation des distributeurs, qui versent souvent dans la menace, instaurent un climat de peur et leur permettent d'obtenir des conditions d'achat excessivement favorables, en restant sourds aux revendications légitimes des autres acteurs de la chaîne de valeur.

La crainte que les distributeurs inspirent aux industriels explique du reste pourquoi les dispositifs de signalement élaborés par l'Autorité de la concurrence et la direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes (DGCCRF) ne fonctionnent pas, ou peu^141(*).

Les fournisseurs de la grande distribution redoutent en effet que la dénonciation publique des pratiques que les différentes enseignes ont embrassées ne compromettent des relations commerciales sur lesquelles reposent l'essentiel de leur activité. La commission a pu dresser le même constat durant ses travaux ; les industriels ont tous été réticents à aborder ce sujet, en audition plénière comme en huis clos.

Les conséquences, mentionnées dans l'encadré ci-après, d'une expression publique, lors d'une audition plénière de la commission d'enquête, d'une critique, certes vigoureuse, à l'égard du fonctionnement des centrales de services, témoigne des pratiques d'intimidation dont les distributeurs sont coutumiers - et du cercle vicieux qu'elles entraînent, puisque les fournisseurs craignent de les dénoncer. La commission déplore donc cette séquence et ce qu'elle révèle. Ce type de pratiques qui fait fi de la loi de 1881^142(*) est intolérable et illustre un mode de fonctionnement fondé sur l'intimidation.

Une intimidation structurelle
Les réactions de la grande distribution à des propos tenus devant la commission

Les propos tenus par François-Xavier Huard, le président-directeur général de la fédération nationale de l'industrie laitière (Fnil), lors de son audition, suivant lesquels ses adhérents envisagent l'entrée en négociation avec les centrales de services comme un « racket », ont provoqué des réactions édifiantes du dirigeant des centrales Everest et Epic, Gianluigi Ferrari, et de la fédération du commerce et de la distribution (FCD).

Gianluigi Ferrari a en effet affirmé, lorsqu'il a appris durant son audition le terme employé par François-Xavier Huard : « Je ne l'ai pas entendu, mais il faudra que je m'en entretienne avec mes avocats, car ceux qui portent l'accusation de racket doivent en répondre. » Cette réaction spontanée est éloquente, dans la mesure où elle témoigne des réflexes brutaux des cadres de ces centrales, qui envisagent immédiatement d'engager une procédure-bâillon lorsqu'un fournisseur les critique en termes vifs.

La déléguée générale de la FCD, Judith Jiguet, a quant à elle adressé à M. Huard un courrier comminatoire, qui affirme notamment qu'il lui « apparaît nécessaire [que M. Huard apporte] un démenti » relatif à l'emploi de ce terme, dont elle le « remercie de [la] rendre destinataire », après avoir pris le soin de préciser que « les dispositions spécifiques de la loi sur la presse [font] obstacle à toute poursuite en diffamation s'agissant d'un propos tenu devant une commission d'enquête parlementaire ».

Ce pli a été suivi quinze jours après son envoi d'une lettre de l'avocat de la FCD, qui s'étonnait de l'absence de réponse de François-Xavier Huard, le sommait de répondre et lui indiquait qu'il était « à la disposition de celui de [ses] confrères à qui [il souhaiterait] confier [ses] intérêts ».

Dans sa réponse au courrier de Judith Jiguet^143(*), François-Xavier Huard, après avoir rappelé les termes et l'esprit de la loi du 29 juillet 1881, a invité la déléguée générale de la FCD à « cesser immédiatement toute pression et menace à [son] encontre ou à l'encontre de la Fnil et de ses adhérents » et a précisé qu'un cadre d'un adhérent de la FCD l'avait « pris à partie physiquement au salon de l'agriculture, dès le surlendemain de [son] audition ».

c) Une logique de négociations qui néglige les équilibres des filières alimentaires

La commission a déduit de ses travaux sur les conditions dans lesquelles se tiennent les négociations commerciales que ces dernières instaurent moins un partenariat commercial entre les distributeurs et leurs fournisseurs qu'un froid rapport de force au profit des premiers, qui perdure compte tenu de la peur qu'ils inspirent aux seconds.

Les négociations commerciales n'apparaissent en conséquence pas constructives, dans la mesure où la position des distributeurs n'évolue pas ou peu, comme l'illustre la question éloquente de la matière première agricole, qui sera abordée avec précision dans les développements qui suivent.

Un industriel a ainsi affirmé devant la commission que « la négociation ne commence réellement que sur les dernières semaines et plus souvent les derniers jours », notamment car les distributeurs craignent d'obtenir des conditions moins favorables que leurs concurrents.

Un autre industriel d'ampleur internationale a observé que cette focalisation des distributeurs sur le prix d'achat a « pour conséquence une destruction de valeur au sein de la chaîne alimentaire », « là où d'autres marchés privilégient des stratégies de création de valeur ».

La plupart des industriels entendus par la commission ont déploré, comme lui, l'obsession des distributeurs français pour les prix bas, qui s'accentue au détriment d'une approche commerciale globale assise sur la valorisation des produits et la répartition de la valeur au sein de la chaîne de valeur. Le pouvoir de négociation des distributeurs leur permet donc de comprimer, voire de capter les marges de leurs fournisseurs, ce qui dégrade la rentabilité et la capacité à investir de l'ensemble de la filière^144(*).

La commission a jugé utile d'interroger les dirigeants d'entreprise d'envergure internationale à ce sujet, pour qu'ils éclairent les dysfonctionnements des négociations commerciales françaises de leur connaissance des marchés étrangers.

Charles de Kervénoaël, directeur général d'Herta France, a ainsi affirmé durant son audition : « J'ai travaillé à l'étranger, où j'ai constaté que la qualité de la relation commerciale était tout autre. Les échanges s'y déroulent bien. On y discute de produits, de plans d'investissement, de plans d'affaires. La relation est tendue, dure, mais respectueuse. En France, nous sommes confrontés à une configuration de marché très compliquée, notamment en raison de la concentration de la distribution. »

Marc Butot, directeur général délégué au commerce de Nestlé France, a quant à lui souligné l'influence qu'exerce le modèle de la centrale d'achat internationale sur le climat des affaires : « Le cabinet Advantage Group a produit une étude inédite qui évalue la relation entre les distributeurs et les industriels. Il en ressort que la France occupe, depuis des années, la position la plus défavorable. Plus précisément, la France est le pays où la perception de la relation par le distributeur et l'industriel est la plus mauvaise. Les représentations graphiques sont à cet égard éloquentes : la France se situe systématiquement en bas à gauche. Cette observation vaut à l'échelle mondiale. Nous sommes longtemps restés très isolés dans cette position, mais certains pays commencent désormais à nous rejoindre, notamment sous l'effet du développement de centrales d'achat internationales. On observe ainsi une forme d'exportation de ce type de relations. »

3. Le contournement des lois françaises et, en particulier, de l'esprit et de la lettre des lois EGalim

La commission a mis en évidence un contournement très fréquent et, pour certains acteurs, assez systématique, des lois françaises et, en particulier, de l'esprit et de la lettre des lois EGalim. Plusieurs exemples peuvent en être donnés.

a) Le non-respect de la sanctuarisation de la MPA, véritable provocation de la part des distributeurs

Il convient de dénoncer le double langage des distributeurs qui affirment respecter la sanctuarisation de la MPA, c'est-à-dire la non-négociabilité de la part du prix correspondant aux matières premières agricoles dans les contrats de fourniture conclus entre industriels et distributeurs, alors que la commission d'enquête a pu recueillir les preuves de cette absence de sanctuarisation.

(1) La MPA discutée par les distributeurs

La méthode principale est toujours de discuter, « challenger », la MPA, de demander de la justifier par des factures ou, dans le cadre de l'option 3 de transparence tarifaire, de contester, plus ou moins frontalement, la validité des certificats de MPA délivrés par les commissaires aux comptes.

Un exemple marquant, est illustré par le tableau suivant, issu la centrale Everest et saisi par la rapporteure lors d'un contrôle chez un fournisseur. Il montre, dans le cas de la filière laitière, que la centrale établit elle-même des prévisions d'évolution de MPA, déconnectées des négociations entre producteurs de lait et industriels laitiers, et qu'elle les utilise, conjuguées à des évaluations d'évolution de la MPI, pour faire état d'une « demande légitime » de baisse des tarifs du fournisseur de 12,5%. Dans ce cas, nous sommes complétement à rebours de l'esprit des lois EGalim et de « la construction du prix en marche avant ».

La MPA d'un industriel laitier « challengée » par la centrale Everest de manière déconnectée du processus de fixation des prix du lait

Source : commission d'enquête, document saisi chez un industriel

Autre exemple, toujours de la même centrale, dont l'un des principaux responsables, dans un courriel de décembre 2025, fait état de comparaisons de prix entre deux distributeurs affiliés en France et en Allemagne, Intermarché et Edeka, qui démontreraient des écarts de prix pour un même produit de part et d'autre du Rhin. Sans se préoccuper de la loi française, ni des spécificités des deux marchés ou du positionnement différent que les produits du fournisseur peuvent y avoir, ni des coûts différents de mise en place pour le fournisseur, sans se préoccuper surtout de la MPA française et du processus de fixation de son niveau via l'établissement d'un prix du lait pour les producteurs, la centrale exige benoitement : « Ces écarts sont à corriger via des remises lignes sur ces produits ».

(2) L'option 3 attaquée par les distributeurs

Le point d'achoppement le plus fréquent est celui de l'option 3, régulièrement dénoncée par les distributeurs. Bien qu'elle fasse intervenir un tiers assermenté, cette option est contestée en ce qu'elle ne prévoit que la présentation de la part de l'évolution du tarif du fournisseur qui résulte de celle du prix des matières premières agricoles. Les distributeurs lui reprochent de ne pas dévoiler la part totale de MPA dans le produit concerné. De leur côté, les industriels, de toute taille, peuvent préférer cette option car elle préserve une part de leurs secrets d'affaires : à savoir leurs recettes et le prix d'achat de leurs matières premières en particulier.

Les options 1 et 2 souvent préférées par les PME, soulèvent moins de critiques des distributeurs. Pour autant, dans les faits, leur choix ne garantit pas nécessairement, selon les constatations de la commission d'enquête, l'absence de discussion sur la MPA. En effet, la commission a recueilli de nombreux témoignages de remise en cause de ladite MPA.

Au total, la grande majorité des industriels ont ainsi dénoncé lors des auditions une contestation assez systématique par les distributeurs des hausses de MPA constatées à l'occasion des négociations annuelles^145(*).

(3) La MPA contournée et écartée

Au-delà de ces contestations de méthode, la commission a constaté l'existence d'une pratique répandue consistant pour les distributeurs, parfois avant même négociation ou réception des tarifs de l'industriel, à réclamer, sans se préoccuper de l'évolution de la MPA, une déflation des tarifs de l'industriel. Dans ces conditions, même si la MPA n'est pas directement contestée, elle est en fait d'une certaine façon niée par le distributeur. Il s'agit là, évidemment d'un contournement inacceptable de la loi.

La rapporteure a ainsi pu constater que des responsables de la centrale Everest avait exigé d'un industriel laitier de clore les négociations très en amont de la période légale (1^er décembre-28 février), mais surtout avant même que celui-ci ait pu établir le niveau des prix du lait acheté aux éleveurs. Ici encore, c'est tout l'esprit de la construction du prix en marche avant qui est piétiné.

Dans le même sens, la rapporteure relève les cas où les distributeurs ou leurs alliances à l'achat exigent des alignements de prix par pays, à la baisse, sans se soucier du contexte économique, commercial, industriel des fournisseurs.Dans l'exemple retenu, la centrale européenne de Leclerc, Eurelec, exige une baisse de 3% d'un fournisseur pour des pays très différents : Allemagne, Autrice, Belgique, Pays-Bas, France et Portugal. La centrale joint moult graphiques qui illustrent qu'il discute, en pratique et contrairement à la loi, le prix du lait mais ici encore, sans se préoccuper des modalités de négociation de ce prix entre le fournisseur et les producteurs.

Eurelec, centrale européenne d'achat de Leclerc, exige une baisse de tarif d'un fournisseur de la filière laitière pour des pays très différents sans tenir compte du processus de fixation des prix du lait
Lecture : Eurelec demande au fournisseur un alignement de ses prix sur les 6 pays en baisse uniforme de 3 %

Source : commission d'enquête, document saisi chez un industriel

Autre hypothèse proche, le distributeur admet les variations des prix de MPA présentées par l'industriel ou, du moins, n'en discute pas, mais les négocie au travers de la matière première industrielle (MPI) et, tout particulièrement, de l'énergie, des emballages et des transports.

La commission a en effet pu constater que la MPI était utilisée par les distributeurs et leurs centrales d'achat comme variable pour rogner sur les hausses avérées de MPA. Cette pratique heurte l'esprit des lois EGalim et la sanctuarisation de la MPA, surtout que la matière première agricole représente rarement plus de 50 % du tarif (même pour un produit très peu transformé tel que le lait, elle représente même moins de 15 % du tarif de produits ultra-transformés), ce qui démontre que la majeure partie du tarif reste donc négociable.

Un autre exemple significatif est celui d'une entreprise de taille moyenne qui, en dépit de ses efforts de transparence en matière d'évolution de la MPA, voit années après années ses tarifs réduits et ses marges érodées. La rapporteure a pris connaissance des documents relatifs à ses besoins en MPI et aux prix concédés par les distributeurs. Sur le graphique suivant, on peut constater que ce besoin en MPI de +1,95%. Dans le cas de cette entreprise, à la période considérée, soit 2026, la MPA, qui est réajustée automatiquement, à la baisse comme à la hausse, en fonction de son coût réel, était à la baisse.

Le prétexte de la grande distribution consistant à négocier durement la MPI face à une hausse de MPA qu'elle juge exagérée ne peut donc être pertinent. Pourtant, toutes les enseignes des réseaux de grande distribution refusent de couvrir la MPI du fournisseur qui, du reste, n'inclut pas certains coûts en croissance structurelle (frais de personnel, frais RSE...). Cette déflation ne peut que peser sur le résultat net et la marge du fournisseur et, en réalité, conduit à faire pression sur sa MPA.

Besoin en matière de MPI versus prix négocié avec les enseignes

Source : commission d'enquête sur la base de documents saisis chez un industriel

Dans tous les cas, quelle que soit la méthode, le résultat est une mise en cause par les distributeurs de l'un des apports majeure des lois ÉGalim, la sanctuarisation de la matière première agricole, qui est un élément fondamental de garantie du revenu des agriculteurs. Avec à la clé, la fragilisation des acteurs les plus fragiles et les plus indispensables de notre souveraineté alimentaire, les agriculteurs.

Ce résultat, la rapporteure l'a constaté concrètement en prenant connaissance, dans le cadre de ses pouvoirs de contrôle, chez un fournisseur d'un document établi par un tiers de confiance, à savoir les auditeurs d'EY chargés du commissariat aux comptes du fournisseur, attestant que les tarifs concédés par la grande distribution à ce fournisseur ne respectait pas la sanctuarisation de la MPA de ses produits.

Le 10^ème paraphage indique ainsi : « l'évolution de la part des matières premières agricoles entrant dans la composition des produits alimentaires et des produits destinés à l'alimentation des animaux de compagnie dans le prix convenu des [produits du fournisseur] du périmètre GMS en France figurant dans la note méthodologique est supérieure à celle du prix convenu des [produits du fournisseur] du périmètre GMS en France à l'issue de la négociation commerciale figurant dans la convention et repris dans la note méthodologique ».

Attestation de non-respect par un distributeur de la sanctuarisation de la MPA d'un fournisseur

Source : commission d'enquête, document saisi chez un industriel

Pour objectiver ce sujet central qui touche au coeur du dispositif visant à préserver le revenu des agriculteurs, la commission d'enquête a requis un certain nombre de données concrètes à caractère confidentiel auprès de plusieurs fournisseurs de la grande distribution (PME, ETI et grandes entreprises). Les structures interrogées ont présenté les variations des prix de MPA et de MPI pour leurs produits sur sept exercices annuels et ont, pour chaque année, mis ces variations en regard des évolutions des tarifs demandés en début de négociation ainsi que des tarifs obtenus en fin de négociation. Dans la grande majorité des cas, alors que les tarifs demandés par les industriels correspondent à l'évolution cumulée des prix des MPA et des MPI, les tarifs obtenus en fin de négociation sont non seulement inférieurs à la stricte répercussion de la hausse de ces deux types de matières premières mais sont même inférieurs à la seule variation de la MPA. Dans les rares cas où les tarifs obtenus permettent de couvrir la variation des prix de la seule MPA, la MPI n'est pas du tout prise en compte.

En raison du respect du secret des affaires, la commission a banalisé les informations transmises par trois entreprises de tailles différentes, qui apparaissent représentatives des fournisseurs de la grande distribution.

Exemples manifestes de méconnaissance de la sanctuarisation
de la MPA

	Entreprise A	Entreprise B	Entreprise C
MPA	Hausse légère	Hausse significative	Hausse légère
MPI	Baisse légère	Hausse légère	Hausse significative
Évolution des tarifs obtenue par rapport à l'année précédente (« 5 net »)	Nette baisse	Faible hausse	Faible baisse
Compensation de la hausse des MPA et MPI	Non	Non	Non
Compensation de la seule MPA	Non	Non	Non

Source : commission d'enquête

De ses auditions et de l'examen des documents collectés, la commission d'enquête tire la conclusion que l'objectif de sanctuarisation des MPA qui est au coeur des lois EGalim n'est pas atteint. Cela ne signifie pas qu'il est inutile. Au contraire, il permet aux fournisseurs agricoles et industriels de résister, même si le succès n'est pas toujours au rendez-vous, et aux pouvoirs publics de réagir. Encore, faut-il, nous y reviendrons, que cette sanctuarisation soit un élément essentiel des contrôles des services de l'État, mais en faisant reconnaître dans la loi que ce principe devrait en théorie être respecté, elles ont le mérite d'en faire un enjeu dans les négociations commerciales.

La commission note cependant l'existence de pratiques vertueuses. Une entreprise de taille moyenne a ainsi inséré dans ses CGV des modalités de révision trimestrielles très dynamiques, à la hausse comme à la baisse, de ses MPA. Ce système l'a conduit à parfois « rendre » de l'argent aux distributeurs ou à en percevoir davantage selon l'évolution des MPA. Ce modèle semble avoir induit un climat de confiance entre fournisseur et distributeurs qui se traduit par l'absence de discussion de la MPA. Pour autant, et c'est un sérieux bémol, même dans ce cas, l'industriel éprouve les plus grandes difficultés à voir reconnaître le niveau de ses MPI par les distributeurs, ce qui, une fois encore, peut avoir une répercussion sur le respect de la MPA.

b) L'instrumentalisation de la date butoir par la grande distribution

Alors que la durée légale des négociations commerciales annuelles, entre le 1^er décembre et le 1^er mars^146(*) a pour but de concentrer, avec un certain formalisme, le travail de négociation sur un temps limité, de façon à éviter des négociations « flottantes » tout au long de l'année faisant courir aux industriels le risque d'une position de fragilité par rapport à la grande distribution, les distributeurs et leurs centrales d'achat font volontairement durer les négociations pour exercer un rapport de force au détriment de leurs fournisseurs. Cette phase s'accompagne de plus d'une certaine violence avec son cortège d'humiliations, de convocations à des heures tardives ou le week-end. Trop souvent, la date butoir est malheureusement utilisée comme un outil de pression dans les négociations commerciales.

Dans bien des cas, alors qu'ils ont reçu les tarifs des industriels depuis le mois de décembre, les distributeurs attendent le dernier jour pour répondre, alors même qu'ils sont relancés à plusieurs reprises. La rapporteure de la commission a ainsi pu examiner des documents prouvant que la centrale d'un distributeur, à savoir, Eureca, du groupe Carrefour, avait attendu le 28 février, tard le soir, soit le tout dernier moment, pour répliquer à l'offre d'un industriel en exigeant, de surcroît, une réévaluation brutale et dégradée de son plan d'affaires.

La rapporteure a évoqué le sujet avec les représentants d'Eureca en audition et notamment Jean Paul Onillon, administrateur d'Eureca Trading et directeur des achats des produits de grande consommation du groupe Carrefour. Le dialogue qui en est résulté démontre, d'une part, que ces pratiques existent car elles ne sont pas formellement contestées et, d'autre part, que les distributeurs ont parfaitement conscience de leur caractère abusif car ils n'admettent pas qu'il s'agisse d'une pratique courante :

« Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - L'envoi de plans d'affaires très dégradés à la dernière minute mettant les industriels dans l'obligation d'accepter vos conditions fait-il partie de vos habitudes de négociation ? Je dispose de documents décrivant de tels procédés.

M. Jean-Paul Onillon. - Ce n'est pas une pratique d'Eureca Trading. (...)

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Vous confirmez donc que l'envoi de tels plans ne fait pas partie de vos habitudes de négociation.

M. Jean-Paul Onillon. - En effet.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Les documents qui sont dans ma pochette attestent pourtant que vous pouvez envoyer des plans d'affaires fortement dégradés au dernier moment, mais vous maintenez qu'il ne s'agit pas de l'une de vos pratiques habituelles.

M. Jean-Paul Onillon. - Ce n'est effectivement pas une habitude de négociation.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Mais c'est arrivé.

M. Jean-Paul Onillon. - Ce n'est pas une habitude de négociation, madame la rapporteure.

Mme Antoinette Guhl, rapporteure. - Est-ce arrivé ?

M. Jean-Paul Onillon. - Cela a pu se produire, mais il ne s'agit en aucun cas de l'alpha et de l'oméga d'Eureca Trading, qui tâche de respecter la relation entre l'industrie et le commerce au travers du développement du chiffre d'affaires et de plans d'affaires. »

Une variante de cette pratique consiste à revenir sur des accords passés quelques jours auparavant. Cette version du ferrage, bien connu des amateurs de pêche, présente l'intérêt pour l'acheteur, par incrémentations successives, d'obtenir progressivement de meilleures conditions de la part d'un fournisseur appâté par les premiers résultats d'une négociation apparemment fructueuse. La commission a relevé que cette technique a aussi cours après les négociations, en parfaite contradiction avec la loi : après avoir signé au 1^er mars, le distributeur revient vers le fournisseur en exigeant une nouvelle baisse de ses tarifs, motivée par exemple par une concurrence accrue des autres réseaux de distribution. En d'autres termes, il s'agit de faire financer la guerre des prix que se livrent les distributeurs par le fournisseur. La commission propose une recommandation pour mettre fin à ces pratiques^147(*).

Les contrôles - comme les sanctions - de la DGCCRF sur la période de négociation sont réels mais ils s'en tiennent trop souvent à la dimension formelle du respect de la date-limite fixée en termes de calendrier. Ce formalisme est connu et critiqué y compris au sein même du Gouvernement. Dans un courriel du 25 novembre 2024 communiqué à la commission d'enquête, le directeur de cabinet de Laurence Garnier, secrétaire d'État à la consommation, constate que le contenu des contrats est perçu comme laissé de côté par la DGCCRF, au profit du seul sujet de la date-butoir, et demandait à cette administration de changer ses priorités pour que la ministre puisse « annoncer qu'outre le formalisme des contrats les contrôles se portent désormais davantage sur le contenu desdits contrats (sanctuarisation de la MPA, clause de révision ou non, justification par la GMS de son refus des CGV...) ». La DGCCRF faisait valoir en réponse que la rédaction des lois EGalim ne permettait pas, à ses yeux, de parvenir à constater les manquements.

La dernière sanction significative de la DGCCRF en date concernait d'ailleurs le sujet de la date butoir, Eurelec, centrale européenne du groupe Leclerc basée à Bruxelles, s'étant vue infliger le 16 février 2026 par la DGCCRF une amende de plus de 33,5 millions d'euros pour 70 manquements à son obligation de signature des conventions conclues avec ses fournisseurs français au plus tard le 1?? mars 2025. Elle faisait suite à une sanction de 38 millions d'euros en 2024 pour des motifs similaires, quatre ans après une précédente amende de 6,34 millions d'euros. En 2026, à l'occasion de cette amende infligée à Eurelec, la DGCCRF a rappelé que : « dès lors que la négociation commerciale porte sur des produits destinés à une commercialisation en France, et quel que soit le droit du contrat, les accords sont soumis aux dispositions prévues dans le code du commerce », ce qui n'est pas respecté par les distributeurs et leurs centrales. Ces derniers contestent les amendes infligées en dépit de cette transgression avérée des lois EGalim.

Toujours imaginatifs, les acheteurs utilisent parfois la période légale de négociation à rebours. Au lieu d'attendre le dernier moment pour entrer en discussion, ils exigent au contraire de leurs fournisseurs d'engager la négociation et de la clore... avant que ceux-ci aient transmis leurs tarifs, ce qui va clairement à l'encontre de l'esprit d'une disposition fondamentale du code de commerce qui fait des conditions générales de vente « le socle unique de la négociation commerciale » (article L. 441-1, III). Dans un cas découvert par la rapporteure chez un industriel, l'exigence est assortie d'une menace à peine voilée : en l'absence d'accord à la date fixée, alors la négociation passera « en mode non partenaire » avec, à la clé, de possibles « coupure de code temporaires », autrement dit des suspensions de commandes, aussi destructrices de valeur pour le fournisseur qu'illicites dans le cadre d'une négociation commerciale.

c) Les clauses de révision automatique des prix : de véritables laissées pour compte

Par ailleurs, alors que les lois EGalim prévoient des clauses de révision automatique des prix en fonction de la variation du coût de la MPA, de telles clauses - bien que très intéressantes dans leur principe - ne sont que très rarement utilisées. Pourtant, elles figurent dans l'immense majorité des contrats : 85 % selon une analyse de la DGCCRF portant sur plus de 1 400 contrats. Le fonctionnement de ces clauses reste donc insatisfaisant et les acteurs, au premier rang desquels les industriels, n'ont pas encore su s'approprier cet outil.

d) L'application excessive de pénalités logistiques par les distributeurs

Il convient également de déplorer la pratique des pénalités logistiques, qui - bien qu'encadrées par les lois EGalim et la loi du 7 décembre 2020 d'accélération et de simplification de l'action publique^148(*), dite ASAP - font désormais figure de taxe universelle automatique infligée par les distributeurs aux industriels. Pour mémoire, ces pénalités sont des sanctions financières imposées par les grandes enseignes à leurs fournisseurs en cas d'absence ou de retard de livraison d'un produit. Elles sont appliquées comme des marges arrière de manière quasiment automatique, alors qu'elles sont censées assurer la réparation de préjudices réels subis par les distributeurs lors de la livraison des commandes.

Cette utilisation largement détournée par la grande distribution a conduit à un plafonnement global de 2 % de la valeur des produits commandés couplés à une prescription annuelle d'où il résulte qu'aucune pénalité logistique ne peut être infligée plus d'un an après la survenance de l'inexécution contractuelle, ces deux dispositions étant issues de la loi EGalim 3. Un guide de bonnes pratiques sur le sujet a par ailleurs été publié à l'initiative de la commission d'examen des pratiques commerciales (CEPC). Par ailleurs, l'article 139 de la loi n° 2020-1525 du 7 décembre 2020 d'accélération et de simplification de l'action publique, dite loi ASAP, a introduit une disposition constituant une avancée, puisqu'est désormais explicitement interdit le fait « d'imposer des pénalités disproportionnées au regard de l'inexécution d'engagements contractuels ou de procéder au refus ou retour de marchandises ou de déduire d'office du montant de la facture établie par le fournisseur les pénalités ou rabais correspondant au non-respect d'une date de livraison, à la non-conformité des marchandises, lorsque la dette n'est pas certaine, liquide et exigible, sans même que le fournisseur ait été en mesure de contrôler la réalité du grief correspondant ».

La DGCCRF entend toutefois réviser ses lignes directrices en la matière - publiées initialement en juillet 2022 après EGalim 2 et renforcées en 2024 après EGalim 3 - dans le sens d'un assouplissement^149(*), ce qui constituerait un recul pour les industriels car les distributeurs pourraient plus alors facilement infliger des pénalités logistiques abusives.

Dans ses réponses au questionnaire de la commission, la DGCCRF souligne que les dossiers concernant des entreprises de la grande distribution ayant donné lieu à des injonctions administratives sous astreinte concernent principalement les pénalités logistiques. Elle remarque également qu'il est possible de mettre en oeuvre des procédures administratives sans se fonder sur les déclarations de fournisseurs, par exemple, en se fondant sur l'analyse des contrats ou l'étude de la comptabilité. Elle rappelle que l'une des solutions régulièrement envisagées par ses enquêteurs serait de pouvoir fonder leurs procédures sur des déclarations de fournisseurs, qui seraient ensuite anonymisées, mais elle estime toutefois qu'une telle évolution ne serait pas satisfaisante, à la fois en pratique et sur le plan juridique au regard du droit à un procès équitable : il est en pratique difficile de garantir l'anonymat aux fournisseurs, l'identité du fournisseur pouvant être révélée par des informations autres que nominatives, comme des informations chiffrées (chiffre d'affaires, situation particulière rencontrée par le fournisseur, etc.), « l'anonymisation totale des déclarations pourrait donc aboutir à masquer des informations importantes pour l'enquête et donc à les rendre finalement inutiles ». Mais surtout, sur le plan juridique, l'anonymisation des déclarations se heurte au droit à un procès équitable, garanti par l'article 6 de la Convention européenne de sauvegarde des droits de l'homme et des libertés fondamentales (CEDH). Ainsi, la Cour de cassation a, dans un arrêt du 11 mai 2022, rendu au visa de l'article 6 de la CEDH, jugé que la cour d'appel ne pouvait se fonder « de façon déterminante, sur des déclarations recueillies anonymement pour estimer rapporter la preuve de l'existence d'une soumission des fournisseurs aux clauses contractuelles en cause ». Aujourd'hui, la DGCCRF estime donc qu'elle ne peut pas ouvrir une procédure sur la seule base de déclarations anonymes en matière de déséquilibre significatif.

e) Les centrales européennes, outil favori des distributeurs pour contourner la loi française

Enfin, et surtout, la commission d'enquête s'inquiète de la montée en puissance des centrales européennes, qu'elles soient d'achat ou de services. Elle déplore que les distributeurs fassent le choix d'un recours croissant à ces centrales basées à l'étranger, qui représentent un ensemble d'activités particulièrement opaques et souvent hors de portée des autorités nationales, au détriment de la juste rémunération des producteurs comme des fournisseurs. La part des produits commercialisés par la grande distribution en France qui font l'objet de négociations dans ces centrales représente aujourd'hui environ le quart en valeur et la moitié en volume. Pour certaines entreprises, c'est plus de 70 % de leur CA qui est négocié en centrale européenne.

Ces centrales vont malheureusement bien au-delà d'un objectif de mutualisation des achats à l'échelle européenne, elles sont un moyen pour les distributeurs de contourner leurs obligations liées au droit français (notamment les lois EGalim, à l'instar du calendrier des négociations) et servent de cadre à des pratiques commerciales abusives qui ont pu être documentées par la commission et s'apparentent à une vente forcée de services discutables.

(1) Le renforcement du déséquilibre fournisseurs-distributeurs

Le premier élément contestable concernant l'implication de ces centrales dans les négociations commerciales est leur champ d'action. Les distributeurs balayent généralement le sujet d'un revers de main en affirmant, en substance que ces centrales ne négocieraient qu'avec de très puissantes multinationales et, pour faire bonne mesure, en ajoutant souvent « américaines ». Les distributeurs présentent des listes de fournisseurs généralement au nombre de 40 à 50 « seulement », ce qui démontrerait que seule une minorité d'entreprises, les fameuses « multinationales », seraient concernées par les centrales. Ce discours est habile, car il va de soi que ni nos concitoyens ni la commission d'enquête n'ont vocation à se faire les défenseurs de puissantes multinationales, américaines ou non.

Mais, pour être habile, ce propos néglige plusieurs éléments :

1°) des entreprises qui sont loin d'être des multinationales, mais bien des ETI, sont convoquées devant ces centrales, nous en avons rencontré ;

2°) ce sont parfois les filiales françaises de grands groupes qui sont concernées par ces centrales, avec des chiffres d'affaires plus limités et des résultats nets fragiles, avec des implantations industrielles et des emplois en France ;

3°) le droit est le même pour tous et le seul fait qu'une centrale s'adresserait à des « multinationales » ne lui donne pas, pour autant, la possibilité de contourner la loi française ;

4°) l'écrasement des prix obtenus par ces centrales, même s'il ne concernait que des multinationales, aurait - et a d'ores et déjà en fait - un effet de contagion sur les autres entreprises plus petites et crée des effets de distorsions de concurrence. Comme le note la DGCCRF dans une réponse à la rapporteure : « (...), la part croissante des enseignes qui négocient par l'intermédiaire de centrales européennes avec les fournisseurs de grande envergure impacte l'ensemble de ces négociations par une pression globale à la baisse sur les prix, y compris ceux des produits qui sont négociés en France. »

Ces éléments conduisent à considérer que nonobstant le caractère pour l'instant limité du nombre de leurs fournisseurs, ces centrales participent d'un rapport de force toujours plus déséquilibré. En fait, en massifiant les achats, les centrales européennes d'achat exacerbent la pression sur les prix et renversent le pouvoir de marché. Désormais, ce sont les distributeurs qui disposent de la capacité d'infléchir les négociations. Comme le note Béatrice Dupuy, présidente-directrice générale de Procter & Gamble France, même pour une entreprise de cette taille, le poids des alliances est considérable : « Les trois principales alliances de distributeurs représentent 70 % de notre chiffre d'affaires en France et nous représentons entre 1 et 5 % du chiffre d'affaires de ces dernières ».

Ce déséquilibre de pouvoir de marché est accentué par la circulation des conditions de vente des fournisseurs entre centrales d'achat. La commission d'enquête a ainsi découvert que les acheteurs participent à des réunions communes liées aux négociations. Lors de son audition, Gianluigi Ferrari a été contraint d'admettre que des adhérents Intermarché participent à des entretiens qui concernent d'autres distributeurs, comme Auchan.

Par ailleurs, la rapporteure, dans le cadre de ses pouvoirs de contrôle sur pièces et sur place, a saisi un document chez un industriel qui démontre que des réunions de discussion avec des fournisseurs ont pu rassembler, en France, au siège d'Aura Retail, c'est-à-dire au siège d'Intermarché, le président d'Aura, Michael Halfon, la directrice des achats d'Aura, Anne Lebreton, ancienne directrice des achats Intermarché, mais aussi Grégoire Marsal, directeur des achats de la centrale Everest, Olivier Mercier et Jean-Baptiste Berdeaux, respectivement directeur et président d'Aura Retail international trading (ARIT), interface entre Aura et Everest.

La commission d'enquête a aussi découvert que les responsables de ces centrales passent de l'une à l'autre régulièrement, comme du reste, au niveau national, les acheteurs passent d'une enseigne à l'autre. Le schéma ci-après, sans avoir la prétention d'être exhaustif, illustre cette circulation des acheteurs. En d'autres termes, les conditions des différents fournisseurs et des distributeurs sont un secret de polichinelle : tout le petit monde des acheteurs et des centrales sait tout des concurrents, ce qui induit des mises sous pression régulière des fournisseurs pour obtenir les mêmes conditions et des « alignements ». Alignement au profit d'un distributeur qui se voit reconnaître les mêmes conditions qu'un concurrent, alignement de pays à pays où la centrale use des conditions obtenues dans une filiale étrangère pour obtenir une baisse de tarifs de la filiale française d'un même groupe, sans se préoccuper des éventuelles divergences de structure de coûts des deux filiales sur deux marchés qui peuvent être très différents.

Quelques transferts récents entre distributeurs, centrales d'achats et de services

(ne sont mentionnées que les initiales de personnes concernées)

Source : commission d'enquête

Si les lignes directrices de la Commission européenne du 21 juillet 2023 prévoient bien que « l'échange d'informations commercialement sensibles » peut constituer une atteinte au droit de la concurrence, elles le conçoivent à partir des relations entre entreprises^150(*) : « Les informations peuvent être directement échangées entre les concurrents (sous la forme d'une communication unilatérale ou dans le cadre d'un échange bilatéral ou multilatéral), ou indirectement par ou à travers un tiers (tel qu'un prestataire de services, une plateforme, un outil ou un algorithme en ligne), via une agence commune (comme, par exemple, un groupement professionnel), via un bureau d'études de marché, via des fournisseurs ou des clients des parties à l'échange, ou via un site web ou un communiqué de presse. L'échange peut avoir lieu entre des entreprises qui se font concurrence sous la même marque (concurrence intramarque) ou entre des entreprises qui se font concurrence sous des marques différentes (concurrence intermarques). Le présent chapitre s'applique aux formes directes et indirectes d'échanges d'informations et aux échanges d'informations entre concurrents intra et intermarques. »

Ainsi, lorsque la rapporteure a demandé à Philippe Chauve, chef d'unité à la direction générale de la concurrence de la Commission européenne : « Nous avons compris de nos auditions qu'il y avait beaucoup de passages de salariés - dont des acheteurs - d'une enseigne à l'autre. Cette circulation des cadres responsables constitue-t-elle une atteinte à l'obligation de confidentialité ? »

Ce dernier a répondu : « Le droit de la concurrence se préoccupe des entreprises. La question que vous soulevez concerne l'individu, et donc le droit du travail. Des dispositions très précises sont inscrites dans les contrats, interdisant d'utiliser, dans son entreprise actuelle, l'information obtenue dans son entreprise précédente. Cela ne relève pas de la concurrence mais de la mise en oeuvre de dispositions contractuelles.

Nous nous sommes intéressés à ce sujet il y a plus de dix ans. Nous avons constaté qu'il s'agissait d'une question de droit du travail et que nous ne pouvions rien faire nous-mêmes. À cette occasion, nous avons noté que des transferts avaient lieu entre tous les opérateurs, y compris entre industriels, ou entre industriels et distributeurs. Il serait important de s'assurer que, dans ce secteur, personne n'utilise les informations obtenues dans son précédent emploi pour son nouvel emploi, si cela a des conséquences. J'insiste sur le fait que c'est valable aussi pour les industriels. »

Aussi, Hervé Daudin, membre des comités de pilotage de la centrale d'achat Concordis, a-t-il précisé durant son audition que « la gouvernance de Concordis s'appuie sur un code de conduite. [...] Figurent ainsi dans ce code de conduite les modalités de respect des règles de concurrence, les clauses de confidentialité, l'encadrement des partages d'informations entre partenaires, les sessions de formation à dispenser au sein des équipes pour les sensibiliser sur ces questions et la traçabilité des actions prises dans le cadre des négociations ».

Philippe Chauve a enfin concédé qu'« une situation [...] intéresse davantage [la direction générale de la concurrence que les mouvements de personnel], car elle concerne la responsabilité des entreprises : les nombreux changements de partenaires. Cela peut poser un problème de concurrence. Si, en trois ans, tout le monde a été partenaire de tout le monde, on a un sérieux problème ». Or, il semble bien à la commission d'enquête que, par ces deux moyens, les entreprises aboutissent au même résultat : la circulation d'informations confidentielles qui leur permettent d'exercer une pression à la baisse sur les prix.

La commission d'enquête juge ainsi que les autorités de contrôle devraient davantage prendre en considération, lorsqu'elles analysent les alliances à l'achat et les diverses évolutions qui les caractérisent, les mouvements du personnel qui les compose.

(2) L'offre discutée et discutable des centrales de services

La commission d'enquête, compte tenu de l'organisation de ses travaux, a commencé par interroger les distributeurs et les dirigeants des centrales au sujet de leur modèle économique et de leur offre de services. Tous ont insisté sur le caractère affabulatoire des dénonciations dont ces services font souvent l'objet, notamment en ce qui concerne leur utilité.

La commission s'est ensuite attachée à éprouver ces affirmations.

Il ressort tout d'abord des travaux de la commission que les services rendus par ces centrales ne suscitent généralement guère l'intérêt des industriels.

Et pour cause. La commission a constaté que les services rendus par ces centrales sont souvent parfaitement substituables et anormalement coûteux. Dans le cas des ventes de données (data sharing), des panélistes proposent les mêmes informations, directement exploitables, à un coût bien inférieur. Des industriels ont ainsi établi que ce même service leur revenait, quelle que soit la centrale de services, 14 ou 15 fois plus cher. Un autre fournisseur aboutit à des tarifs de services 220 fois plus cher qu'ils ne lui coûtent auprès d'un panéliste.

Certains de ces services sont même apparus à la commission d'enquête non seulement inutiles mais choquants, tels que des rendez-vous entre dirigeants facturés à prix d'or, et difficilement justifiables d'un point de vue commercial. La rapporteure a ainsi constaté, dans le cadre de ses pouvoirs de contrôle chez un industriel, la véracité des propos tenus en audition à propos de réunions ou déjeuners proposés aux responsables des entreprises industrielles pour rencontrer des dirigeants des centrales internationales, intitulés « Top to top », et aux prix exorbitants. Elle a pu ainsi découvrir la preuve de l'existence de propositions de telles rencontres, facturées en pourcentage du chiffre d'affaires brut du fournisseur, soit en l'occurrence une somme comprise entre... 350 000 et 400 000 euros !

La commission s'est aussi étonnée que le coût de référencement d'un produit puisse excéder significativement le chiffre d'affaires qu'il est susceptible générer. Elle a pu constater que des centrales proposaient à des prix déraisonnables des services internationaux concernant des pays dans lesquels le fournisseur ne souhaitait pas s'implanter.

Autre cas, la rapporteure a pris connaissance du contrat de services liant la centrale CWT, du groupe Carrefour, à un fournisseur et a constaté que le contenu de l'offre et des services correspondants était décrit de manière très vague.

La description des services internationaux proposés/imposés par la centrale de services de Carrefour, CWT, d'un montant de plusieurs millions d'euros (extrait du contrat)

Source : commission d'enquête, document saisi chez un industriel

Cette pratique va à l'encontre de l'esprit de l'article 138 de la loi Asap qui a inséré un 4° à l'article L. 441-3, III, du code de commerce, pour imposer que les conventions signées avec les distributeurs précisent objet, date, modalités d'exécution, rémunération et produits auxquels le service se rapporte. L'objectif étant de pouvoir contrôler la réalité des services des centrales internationales et la proportionnalité des rémunérations versées par les fournisseurs.

Enfin, la commission a constaté que le coût des services ne varie jamais à la baisse, sauf, en apparence, dans le cas des montages de rapatriement des transactions, dits « back to home », au titre desquels certains services jusqu'alors facturés par la centrale de services le sont désormais par le distributeur lui-même, ce qui diminue artificiellement le coût des services vendus par la centrale.

Le prix des services facturés, au niveau national et européen, aux industriels connaît en effet une croissance aigue depuis 2019, qui s'élève pour certains industriels à près de 40 % de leurs chiffres d'affaires, sans que la qualité de ces services ne le justifie. Aussi représente-t-il désormais un montant similaire aux investissements que les industriels réalisent dans leur appareil productif et une part significative de leurs dépenses publicitaires. Cette évolution est détaillée plus loin (a) L'importance croissante des « services commerciaux » dans le modèle économique des distributeurs).

L'analyse des services vendus par les centrales internationales a donc convaincu la commission qu'il s'agit bien là du maquillage d'un prélèvement financier additionnel imposé aux fournisseurs.

La conséquence principale de tels montages commerciaux, assis sur la culture du prix bas, est la réduction préoccupante de la rentabilité des fournisseurs de la grande distribution. Les données transmises par plusieurs industriels à la commission d'enquête permettent d'établir que la France est l'un de leurs marchés les moins bénéficiaire^151(*).

(3) Le droit français, variable d'ajustement

Pour contrer le contournement de la loi française par les centrales européennes, la loi dite Descrozaille du 30 mars 2023^152(*) a créé un article L. 444-1 A du code de commerce qui précise que les dispositions de ce code relatives à la transparence, et aux pratiques restrictives de concurrence ou prohibées s'appliquent « à toute convention entre un fournisseur et un acheteur portant sur des produits ou des services commercialisés sur le territoire français. Ces dispositions sont d'ordre public. Tout litige portant sur leur application relève de la compétence exclusive des tribunaux français, sous réserve du respect du droit de l'Union européenne et des traités internationaux ratifiés ou approuvés par la France et sans préjudice du recours à l'arbitrage. »

Généralement, en public, les responsables des centrales européennes affirment respecter le droit français. Mais la réalité des choses semble un peu plus compliquée. Gianluigi Ferrari, président d'Everest, a affirmé devant la commission : « Je respecte toutes les dispositions de la loi EGalim, y compris celles que je trouve complètement folles. » Pourtant, le modèle type de contrat d'Everest, consulté par la rapporteure, indique que les accords conclus avec cette centrale européenne sont régis par le seul droit néerlandais.

Lors des auditions, les responsables de la centrale d'achat Carrefour, à savoir Eureca, ont clairement indiqué que les contrats Eureca de Carrefour étaient placés sous le régime du droit espagnol. Pauline Glaziou, directrice générale d'Eureca et administratrice d'Eureca Trading, affirme ainsi : « enfin, respectons-nous le droit français ? Nous sommes une société de droit espagnol, basée en Espagne. Nous sommes donc régis par le droit espagnol. C'est indubitable. » Elle ajoute cependant de manière ambiguë : « néanmoins, j'ai reçu instruction de mes mandants : pour les volumes de produits à destination de la France, je dois respecter les grands principes d'EGalim, à savoir la date butoir, la valorisation de la matière première agricole et la clause de révision automatique. »

Hervé Daudin, directeur exécutif « marchandises » de Carrefour, confirme l'ambiguïté : « je peux vous affirmer sous serment que notre intention est bien de respecter les principes de la loi EGalim. En revanche, il y a un débat juridique qui intéresse nos avocats. Ils veulent savoir si la loi EGalim s'applique ou non vis-à-vis du droit espagnol. D'un point de vue opérationnel, ce sujet ne nous intéresse pas : j'ai mission, et je donne mission à mes équipes, de faire en sorte que la loi EGalim soit respectée. » En d'autres termes, Carrefour fait un distinguo subtil entre le droit français et ses principes. On relèvera que les instructions données par Carrefour semblent peiner à produire des effets puisqu'au titre de 2024, ce ne sont pas moins de 7,3 millions d'euros de sanctions qui ont été imposées à Carrefour pour un retard de signature des contrats concernant sept fournisseurs. À ce propos, l'argumentation d'Hervé Daudin ajoute en complexité : « nous nous sommes acquittés de cette sanction, même si nous la contestons par l'intermédiaire de nos avocats et de nos juristes, considérant que le droit applicable est le droit espagnol et non le droit français. » En somme, Carrefour donnerait instruction de respecter le droit français mais, en cas de contentieux, s'abriterait derrière le droit espagnol. On a envie de conclure en parodiant un slogan de l'entreprise : « Pour le respect de la loi française ? Carrefour, c'est moi qui décide^153(*) ».

Pourtant, le respect de la loi française ne semble pas si difficile. Pauline Glaziou le reconnaît elle-même : « Nos mandants ne sont pas dans la même situation : Coopérative U rédige ses contrats en droit français, tandis que Carrefour le fait en droit espagnol. » Pourquoi cette différence de situation pour deux partenaires de la même centrale ?

4. Les MDD ou le piège pour les fournisseurs ?

Plébiscités par les consommateurs, mis en avant par les enseignes, les marques de distributeurs (MDD) ont révolutionné la production alimentaire et la distribution en quelques décennies. Leur part de marché est aujourd'hui de 36 % en France^154(*).

a) Une MDD peut, au départ, être un levier de développement pour une PME

Les produits sous marque de distributeur reposent sur un modèle économique très spécifique, sensiblement différent de celui des produits sous marque nationale.

Dans le cadre des MDD, le distributeur est à la fois :

- donneur d'ordre : il choisit le fournisseur par le biais d'appels d'offres sur la base d'un cahier des charges qu'il établit et qui définit les caractéristiques du produit, en fonction de ses besoins. Ainsi par exemple pour E. Leclerc, la Scamark est la société qui établit les cahiers des charges des MDD que sont Marque Repère, Eco+ et Bio Village ;

- propriétaire de la marque sous laquelle il vend le produit (marque propre ou d'enseigne) ;

- responsable de la vente au détail du produit.

L'Ania indique que les MDD sont fabriquées essentiellement par des PME. Elles constituent une opportunité de débouché pour les entreprises : « les MDD sont essentiellement fabriquées par le bloc d'entreprises TPE/PME/ETI (80 %) et plus particulièrement par des entreprises françaises (68 %) ». En outre, certaines entreprises ne fabriquent que des produits MDD, quand d'autres fabriquent à la fois des produits sous MDD et sous marque nationale.

Interrogés sur les raisons les ayant poussés à se lancer dans les MDD, plusieurs industriels ont noté qu'elles pouvaient constituer une opportunité, leur permettant d'être présents sur les rayonnages de la grande distribution et ainsi de générer un volume utile de vente.

b) En concurrence directe avec les marques nationales, les MDD ont souvent des coûts de production plus faibles et sont vendues à des prix inférieurs

Les MDD bénéficient d'un positionnement prix attractif : en moyenne, les MDD affichent un prix plus faible que les marques nationales avec lesquelles elles sont directement en concurrence, de 25%, d'après l'ILEC, à 35 % , d'après l'Ania.

- En sortie d'usine, leur prix est moins élevé, les MDD n'intégrant pas de coûts relatifs à la marque, ni ceux liés à l'innovation et à la recherche et développement ;

- La rentabilité des produits en MDD repose sur des volumes, ce qui permet d'écraser les coûts ; il s'agit dans les négociations d'obtenir des volumes importants de façon à ce que les produits soient disponibles toute l'année, tout en sécurisant des prix stables. D'après un distributeur : « La massification des volumes permet de bénéficier d'économies d'échelle, garantissant un meilleur prix et des conditions plus compétitives » ;

- Si la marge de l'industriel est généralement réduite, celle du distributeur est un peu plus élevée que celle obtenue sur un produit de marque nationale : la marge est améliorée de 5 % par rapport aux marques nationales pour un distributeur. Pour un autre, « la marge sur les MDD est majoritairement plus élevée que sur les marques nationales » grâce à une meilleure maîtrise de la chaîne d'approvisionnement des MDD (production, logistique, packaging) qui limite certains coûts intermédiaires ; la marge unitaire est toutefois plus faible, en raison de prix de vente moins élevés. Globalement, la marge brute distributeur attendue pour une MDD serait d'environ 35%.

c) Un levier de négociation qui accentue la pression sur les prix des marques nationales

Les MDD sont devenues un outil stratégique pour les distributeurs, renforçant leur pouvoir de négociation face aux industriels produisant des marques nationales.

Elles leur permettent de proposer des produits à des prix compétitifs, positionnés en alternative aux grandes marques, et leur donnent un rôle majeur sur toute la chaîne de valeur, de la conception du produit, au choix du fournisseur et au positionnement du prix.

Au cours des négociations sur les MDD, qui diffèrent des négociations concernant les marques nationales, le distributeur définit un cahier des charges et lance un appel d'offres auprès des industriels. C'est ce cahier des charges qui concentre la discussion avec le fournisseur sur la base de la décomposition de la valeur d'un produit (évolution des coûts des MPA et des MPI) : les MDD renforcent donc la capacité des distributeurs à refuser des hausses tarifaires lors des négociations sur les marques nationales, ou à discuter des recettes et des évolutions de coûts des matières premières agricoles, puisqu'elles disposent d'une base de référence. Un distributeur indique ainsi dans les réponses au questionnaire de la rapporteure : « c'est d'ailleurs une des raisons d'être des marques de distributeurs : leur existence nous permet de maîtriser des processus de fabrication qui nous servent ensuite à négocier avec les industriels de marques nationales ou internationales sur des bases plus factuelles ». Comme le remarque Olivier Mevel : « la montée des MDD renforce une construction « avalisée » des prix. Le distributeur devient simultanément acheteur, prescripteur et marqueur de prix. »

Pour les fournisseurs travaillant majoritairement en MDD, ces produits constituent un véritable levier de volumes et donc de sécurisation d'activité et d'optimisation des outils industriels. Toutefois, les MDD constituent aussi une contrainte économique, en ce qu'elles exposent les entreprises à des risques de dépendance commerciale, de fragilisation des marges et de réduction de leur capacité d'investissement et d'innovation.

On relèvera par ailleurs que plusieurs entreprises industrielles ont indiqué à la commission leur volonté de ne pas s'engager dans la production de MDD, en dépit des pressions des distributeurs, de crainte de fragiliser la position de leurs propres marques et leur rentabilité.

D'après l'Ania, « les MDD répondent à une logique économique spécifique, mais nécessitent un équilibre contractuel réel pour rester soutenables dans la durée pour les industriels qui les produisent ».

d) Un effet d'éviction du marché : la réduction des volumes pour les marques nationales

Jusqu'à récemment, les MDD avaient une pénétration relativement faible, les consommateurs conservant un attachement fort aux marques. Dans un contexte inflationniste, les MDD ont toutefois pris de plus en plus de place dans les rayons et dans les paniers des consommateurs : d'après l'Ania, les MDD comptent aujourd'hui pour un tiers des ventes en France (36 %)^155(*)

Les MDD, qui visent à proposer des produits de qualité au moins équivalente aux produits de marque nationale, emportent un risque d'éviction du marché de ces dernières.

D'une part, le consommateur peut se reporter plus facilement vers ces produits moins chers : les MDD sont parfois un outil de fidélisation, contrairement aux produits de marques nationales qui se retrouvent chez toutes les enseignes : un attachement aux marques du distributeur se crée, au détriment d'autres marques nationales. Un distributeur indique ainsi noter que les clients dont le panier contient environ 40 % de marques propres achètent deux fois plus souvent en magasin et dépensent 45 % de plus sur l'année que les clients qui n'achètent qu'entre 0 et 10 % de marques propres.

D'autre part, le distributeur peut favoriser sa propre marque, et en cas de désaccord avec un industriel au cours d'une négociation commerciale, réduire le référencement d'une marque nationale au profit de sa marque.

Un industriel produisant à la fois des marques nationales et des MDD peut aussi perdre des parts de marché sur ses propres marques nationales, qui connaissent un véritable effet d'éviction : une coopérative agricole indique ainsi que pour sa filière légumes, la MDD représente environ 44 % des volumes totaux vendus et 75 % des volumes destinés à la GMS, ses propres marques nationales ne représentant plus qu'une portion congrue de ses ventes à la grande distribution. Une pression commerciale à la production de MDD pour pouvoir négocier les produits de marque nationale a également pu être mentionnée à huis clos par un interlocuteur de la commission : « si nous voulons que les GMS distribuent nos marques nationales, nous n'avons pas d'autre choix que de fabriquer leurs produits vendus sous MDD. Nous sommes par ailleurs dans l'obligation de faire tourner nos outils industriels ». Un autre industriel indique aussi : « compte tenu du poids de certains distributeurs dans notre activité, il peut exister des situations où la production de MDD s'inscrit dans un équilibre global de la relation commerciale, ce qui peut rendre difficile un refus systématique ».

Pour les industriels positionnés sur les marques nationales, même à forte notoriété, le pouvoir de négociation est de plus en plus limité en raison de la concurrence des MDD, ce qui restreint d'autant plus leur capacité à répercuter les hausses de coûts.

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* ¹²⁴ Voir la partie I rapport.

* ¹²⁵ Institut national de la statistique et des études économiques (2025) Tableau de bord de l'économie française.

* ¹²⁶ NielsenIQ (2026) La conjoncture de la grande consommation en 2025.

* ¹²⁷ NielsenIQ (2025) La performance de la distribution en 2025. Concentration vs. fragmentation : la nouvelle équation pour la grande distribution.

* ¹²⁸ Ibid.

* ¹²⁹ Étude Kantar Media, citée par LSA (2026) Qui sont les plus gros annonceurs publicitaires en 2025 ?

* ¹³⁰ Les données de cette étude ont été citées par Olivier Dauvers.

* ¹³¹ Voir la partie II du rapport.

* ¹³² Voir la partie I du rapport.

* ¹³³ Voir la partie I du rapport.

* ¹³⁴ NielsenIQ (2026) La conjoncture de la grande consommation en 2025.

* ¹³⁵ Article 125 de la loi n° 2020-1525 du 7 décembre 2020 d'accélération et de simplification de l'action publique, modifié par l'article 1^er de la loi n° 2025-337 du 14 avril 2025 visant à renforcer la stabilité économique et la compétitivité du secteur agroalimentaire.

* ¹³⁶ Les Mousquetaires-Intermarché et Auchan, déjà regroupés au niveau national sein d'une société dénommée Aura, partagent avec d'autres entreprises une centrale européenne d'achat, Everest, ainsi qu'une centrale européenne de services, Epic, basées aux Pays-Bas et en Suisse. Gianluigi Ferrari, est président de ces deux structures.

* ¹³⁷ Le 11 février 2026, Stéphane Henry, administrateur d'Eurelec Trading, avait affirmé devant la commission d'enquête : « Eurelec n'a aucun lien avec Coopernic. »

* ¹³⁸ Voir la partie III du rapport.

* ¹³⁹ Ibidem.

* ¹⁴⁰ Voir la partie III du rapport.

* ¹⁴¹ Voir la partie II du rapport.

* ¹⁴² Article 41 : « Ne donneront lieu à aucune action en diffamation, injure ou outrage ni les propos tenus ou les écrits produits devant une commission d'enquête créée, en leur sein, par l'Assemblée nationale ou le Sénat, par la personne tenue d'y déposer, sauf s'ils sont étrangers à l'objet de l'enquête, ni le compte rendu fidèle des réunions publiques de cette commission fait de bonne foi ».

* ¹⁴³ Réponse à laquelle la présidente et la rapporteure de la commission figuraient en copie.

* ¹⁴⁴ Voir la partie III du rapport.

* ¹⁴⁵ Une enquête lancée en 2024 par la DGCCRF afin de vérifier le respect de la sanctuarisation de la MPA a montré que la production par des tiers indépendants, dans le cadre de l'option 3 de transparence, d'attestations avec « observations » (montrant leur impossibilité de certifier que le prix de l'année n est au moins égal à celui de l'année précédente majoré de la hausse imputable au coût de la MPA) conduit certaines enseignes à demander aux fournisseurs d'acter par écrit que ces attestations avec observations ne remettent pas les accords en cause.

* ¹⁴⁶ Pour les seules PME, une charte d'engagements mutuels dans le cadre des négociations commerciales 2025-2026 prévoyait la finalisation des négociations au plus tard le 15 janvier, afin de tenir compte de leurs contraintes spécifiques, en particulier la difficulté de négocier sur 3 mois et la nécessité d'éviter une éviction des rayonnages par les produits des plus grandes entreprises.

* ¹⁴⁷ Voir partie IV du rapport.

* ¹⁴⁸ Cette loi prohibe les pénalités logistiques disproportionnées.

* ¹⁴⁹ Cf. la question écrite de la députée Anne-Sophie Ronceret déposée le 25 novembre 2025 : https://questions.assemblee-nationale.fr/q17/17-11092QE.htm

* ¹⁵⁰ Commission européenne, lignes directrices sur l'applicabilité de l'article 101 du traité sur le fonctionnement de l'Union européenne aux accords de coopération horizontale (2023/C 259/01), 21 juillet 2023, paragraphe 368.

* ¹⁵¹ Voir la partie I du rapport.

* ¹⁵² Loi n° 2023-221 du 30 mars 2023 tendant à renforcer l'équilibre dans les relations commerciales entre fournisseurs et distributeurs.

* ¹⁵³ Publicité télévisée de Carrefour en 2011.

* ¹⁵⁴ Elle est de 55 % aux Pays-Bas, 51,5 % en Espagne, 44 % au Royaume-Uni, 43,5 % en Allemagne et 30% en Italie.

* ¹⁵⁵ Circana, 2026 - L'Essentiel de 2025.